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标题: 报价邮件,这样写客户更满意!
fob88AK
永不福步




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报价邮件,这样写客户更满意!

有新人这样发问:一般接到询盘后,我报价邮件的格式为:
Thanks so much for your inquiry......
Quotation:
xx
xx
Delivery time:
Packing:
Payment:
Looking forward to ......
Regards,
Name
我想这样写邮件太normal了, 不容易抓到客户,可是又实在想不出别的太好的方法,比如,我有时也会针对客户的询盘, 尝试了很多款产品来报价。但很多时候就是直接报价了, 然后就石沉大海,我再跟踪询盘,隔段时间问问,问了好几次,就是没回复。
看到这个邮件,很多新人是否觉得很熟悉,因为自己曾经也是这么写的。那你是否要思考一下:我的报价邮件格式是否跟同行没什么差别,是否也意味着无法显示出自己的优势了,报价后总是石沉大海的你,是否反思:或者到了该改变的时候了。
但该如何改变呢?漫无目的多次尝试,屡试不爽,客户总是没有回复严重挫折了新人的信心,这个时候,你是否扪心自问:你是否认真对待每一个询盘,是否每次都是统一的报价格式,随便发过去,抱着碰运气的心态,等待客户回复呢?最近有好几个新人私信给我说这事,其实此时你要调整心态,学会反思是好事,但不是三分热血,反思后要善于总结,并不断完善自己的报价模式才对,只想不做,那也无济于事。
所以,新人要调整心态,学会耐心分析每一个询盘,你的询盘真的多到能舍弃几个询盘?不舍得,那就认真对待。如何分析?换个角度或许柳暗花明,假如你是客户,你想得到的是什么样的报价?换句话说,哪种报价让你觉得满意?而报价邮件是报价最直接的载体,所以它给你往往是首当其冲的选择。
我们先来看看报价邮件,有些新人都没有这个概念,这个模糊的概念相当于跟进邮件,其实需要细分出来来定位准确点,有针对性来做更加容易,特别是很多新人会跟开发信混淆,开发信是业务员自主地把自己公司的产品、服务、优势等告知潜在的客户来争取客户的合作;而报价邮件更多的是指根据客户对某个产品的需求(很多时候是询盘)来回复报价信息,两者有阶段性的区别,一个是从零到一,一个是从一到更多,开发信强调的是告诉客户你是谁,你做什么,你的优势在哪里;而报价邮件强调的是告诉客户他定了什么东西,成本为多少。
知道了报价邮件的目标定位,就知道了:原来,我们针对的不只是询盘,更重要的是——客户,让客户满意才是成功的报价。那什么是客户满意的报价邮件呢?我们来分析一下客户发询盘后接受报价的基本心理过程。
客户在Alibaba上一搜,几百个同行,一个询盘出去,收到几十条回复,几十条回复里面,客户确定了价格是在某个范围,直接问你你能不能做,你报价邮件还跟他磨,有什么可磨的呢?他对价格掌握的一清二楚,一句话,你愿意做就做,不愿意做就拉倒不回复。
人都有惰性的,看到邮件,客户简单计算到达手里时货物的成本,拿这个成本跟本地价格比较,只有达到一定的差额,也就是预期利润,客户才会继续回复。所以,实际上客户不只是要一个价格那么简单,他们要的是计算到达他们手里时货物的成本,对,就是成本,那客户的进口成本有哪一些呢?CIF/FOB价格,进口关税,清关费用,其他可能产生的费用,以及一些我们不曾注意的隐性成本,最简单的例子就是付款方式带来的风险。
针对这些,我们可以大概确定让客户满意的报价邮件,就是方便客户核算他的成本以便给他的客人报出他的价格的邮件,这也是体现业务员贴心的重要体现。

所以在给客户报价的邮件里通常会包含这些信息:可以总结为8P,具体如下:
1.Product产品名称。给产品一个有吸引力的名称,例如PCU Lady's Sandal;当然,前提是你要知道客户到底需要什么(跟询盘对得上),产品是整份邮件描述的基础,选择对的产品那你就成功了一半,如果客户的询盘没有提及何种产品,你就要大胆的去问,得到的信息越全面,你的报价就会越有针对性,越能够满足客户的需求。但是问也需要有技巧,你可以报一个客户所在国家市场较好的产品,或者你认为较好的产品的价格,让客户参考。

2.Price价格。FOB价格或者是CIF价格。

3.Period Of Validity价格有效期:客户能够掌握时间,也为以后的跟踪埋下伏笔。还有就是如果有了有效期,客户出了有效期还不下单,就说明至少这次没有合作的可能了,你也不用那么煎熬的等待了。

4.Payment Item付款条款。付款条款即是付款条约,不同的付款方式会产生额外的服务费,这相对于客户来说也是一种额外的成本,付款方式的便利与否也会间接影响客户的最终决定。

5.Package包装信息。包装情况一般包含常规包装和定制包装,常规包装是你熟悉的,包装成本你能够准确核算,给客户作为一个参考,客户可根据自己的需要来估算自己的包装成本,也可能会比较同行的包装、当地产品的包装等差别,考虑装柜、运输等因素来进行成本核算。以鞋子的常规包装为例,有些公司报的是袋装价,但有些公司报的是盒装价,同样集装箱袋装的数量肯定比盒装的多,造成了运输和清关方面的成本的差别,客户通过核算就知道了是否适合自己。

6.Period Of Shipment交货期。这个是如何影响客户的成本呢?主要体现是时间成本上,尤其是客户是中间商,他们已经跟终端客户基本上确定了最迟交货期,为了多赚点钱,重点考虑最低价供应商,却始终不能满足其交货期时,他们可能丢了这个单子,因此他们宁愿少赚一点也不能不赚,特别是有时效性的产品,比如圣诞节的礼品,原材料等。

7.Parameters Of Goods产品参数。它包括质量参数、等级参数等,这个也是对价格的一个设定,表明这个条件,方便客户对产品的定位,同时也避免客户提出用低等品的价格成交优等品这种情况。

8.Point Of Selling产品卖点。样板工程,独特优点,亮点相关……这部分是为了突出我们产品的特性,以便吸引客户的眼光(特别是让客户有兴趣来看报价单),同时,即便价格稍高也能让客户不至于第一个我把我们淘汰。
这8P看起来内容很多,实际上写出来很简单,几个单词就可表明,写清楚就好,当然,不用全部8P都来,有些可以合并,比如参数就一个纯度或者就一个参数,在产品名称里即可写明。最关键的是把关键点凸出来,让客户一目了然即可。

在做报价邮件时,新人要注意一下几点,简称4C,具体为:

1.Conciseness精简。整份邮件力求精简,给邮件“瘦身”,新人喜欢第一次联系客户就用附件(打包很多产品图片,或者发电子样本给客人),这样的成功率并不高,不是被默认为垃圾邮件,就是直接被客人删掉了。当然,当你收到一个新客人的询价的时候,那你回复的时候,就可以插入报价单或者图片了,要注意附件的大小别超过3M。
第一次联系客人的时候最好全文本,不要出现附件,即使收到客人询价后第一次报价,如果不是客人指定,尽量避免用excel或word附件,最好是直接在邮件里写明。另外,别随意插入URL链接,很多朋友在写开发信的时候,总是会在内容里加上自己公司的网址,或者在签名的下面加上链接,这样做,同样有很大的概率被服务器拦截掉的。最好在客人回复后,第二次给他写邮件的时候插入这些就没问题了。[post]

2.Clearness清楚。语句词汇切忌太长,忌讳主动过多地介绍自己造成累赘,介绍性语言超过两句即是“过多”,有推销的嫌疑,简单开头后,立即进入正题——报价,逻辑比较清晰,因为客户最关心的是产品规格与价格。立即进入报价,证明你是专业的、有诚意的、实实在在想做生意的。另外,很多新人经常用长语,喜欢“展示”语法,卖弄才华,其实不然,很多客户看邮件通常就3秒一眼,然后决定邮件的命运,写得不清楚容易吃亏,所以,突出重点就可以了,争取一眼看过去就明白。

3.Correspondence对应。客户询价的问题,回复时的解答要跟问题一一对应,重点部分,逐条分色标识,重要部分重点标示。另外,确定了产品,那么所有的信息都要跟产品对应。

4.Courtesy礼貌。注意是注意语气别过于生硬,邮件本身是比较死板的,在电脑面前阅读那些冰冷的字眼,和面对面的交谈或者电话沟通是完全不一样的。
看一句话“Pls give me reply today.” 这句话如果面对面讲,客人不会觉得有什么问题,会很高兴说ok,或者no problem;如果电话里说,也不会有大问题;但如果放在邮件里,是不是略微生硬了一点点呢?如果改成"Could you please help to give me reply today?" 用的是疑问句,加上could, help这样的字眼显得十分委婉,但是又明确表达了你希望今天得到答复的准确意愿。这样不是更好么?所以"please, help, kindly, could, thank you,appreciate"这样的话在邮件来往中是很普遍的。
有些新人有个毛病——编辑时不够仔细,一不小心就会出现好几处的错误,语法,字体,段落……。

分享个小办法,如何更好地编辑报价邮件?(重点推荐)
这是个小习惯:每收到一封邮件需要回复,复制客人的邮件到Word文档,然后在Word里编辑回复内容,Arial 10号字体,段落三四行,如果你在写完后发现单词下有红线,那么,单词拼写错了,要修改,如果你发现是绿线,那么句子语法格式错了,也需要修改。做好这些后,随手Ctrl+A全选,右键段落,对齐方式--两端对齐,左右缩进--0字符,段前段后间距--0行,单倍行距,确定,整理完毕,检查,复制到邮件回复。虽然浪费时间,但是确保邮件简洁干净,新人可以尝试尝试。

报价邮件,最主要的作用,无非就是提供有益的信息给客户作为参考,客户根据信息来确定是否符合自己的要求,归根到底都可以折换成“成本”并做出核算,如果,你提供信息跟成本一点关系都没有,或者你提供的信息不全不足以核算成本,或者你提供了但不方便以核算成本,竞争这么激烈,人都是有惰性的,客户干嘛要回复你呢?要善于站在客户的角度上来审视自己的报价邮件,针对不同市场,不同客户,不同的产品,换个角度,从成本方面出发,收到的效果或者会不一样。

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海佳 (smile)
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Very useful,thanks for your help

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涨知识了,谢谢分享哦

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Timcheung1
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marktong (We Stone )
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marktong (We Stone )
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