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标题: 环球资源公布2016年上半年度业绩报告: B2B业务下降近20%,悲哉!
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Directindustry如何做外贸:只会谈价格,就别抱怨被砍价!

  专注于工业产品的b2b平台Directindustry在同客户交流过程中发现一个很有趣的现象,大家都在追求一些所谓的高级技巧,却把最基本的一些东西忽略掉了。实际上在外贸实践中,最有用的,最应该熟练掌握的,并不是那些看似高深神秘的方法技巧,而是那些被忽略的最基本的外贸基础知识。这里所说的基础知识并不是基础理论,而是产品知识。

  这里顺便问一个问题,你真的完全掌握你的产品了吗?不管你是新人,还是老人,这个问题都通用。

  我们对产品的了解不应该仅仅是产品价格,因为如果你只知道价格,意味着你跟客户谈的时候只有价格可谈,那么你就不要抱怨客户就知道跟你砍价。

  很多外贸人员都在抱怨现在的外贸很难做,因为客户只关注价格,其它的却什么都不问。我想说的是,这样的客户有,但是并不是全部,甚至不是大部分,很大程度上是因为业务员的引导不利,很多人又会说了,我尝试着去引导了啊,可是客户就是不感兴趣,那您能否说点客户感兴趣的呢?

  1、价格

  这里说的价格,绝对不仅仅是产品的价格这么简单,还包括为什么会是这个价格,这个价格由哪些部分组成(配置、零配件、组成元素等等),还包括使用产品产生的成本,例如设备,使用过程中会产生运营成本,是否浪费物料,是否浪费电力,是否浪费人力等等,当然还会包括是否容易损坏,配件费用,是否容易更换,更换是否会引起其他的成本,例如会耽误客户的交货期等等……你说这些话题客户会不感兴趣?

  业务员最喜欢借助一些花哨的东西来支撑产品价格,例如采用了什么样的技术,可实际上很少有客人关注你到底是什么技术,客户可能更希望知道,这种所谓的技术会带给他什么,不如说说你用了什么样的材料,可以让产品耐用之类。

  2.供应的稳定性

  如果你的产品是经常性采购的易消耗产品,或者你所面对的是中间商,那么稳定的供应绝对很重要。大部分客户不会希望需要经常费神去考察新的供应商,他们希望一次就找到合适的供应商,那么稳定的供应就会成为重要因素。

  其实,这个方面也是很多客户会喜欢选择工厂的重要原因,工厂有大于贸易公司的自主性,如何来证明我们的稳定性,就是靠promise吗?很难!

  你要知道你的原材料的渠道,要证明给客户你们的渠道很舒畅,要证明你们的工人有足够的能力保证及时稳定生产,甚至要了解一个设备生产有哪些主要的步骤,每个步骤需要多少天,这些才是实际证据,当你能说出这些内容的时候,客户没有理由不会相信的!

  3.交货期

  交货期取决于一个工厂的生产能力,原材料的渠道是否通畅,原有订单的数量。生产能力是实力的体现,原材料的渠道则是产品质量的重要保证,订单数量则是公司销量的一个佐证。所以谈论交货期时,最好把这些东西都表达出来,很自然,客户也会觉得你严谨,而不是张口就说的。

  所以,表达很重要,表达的素材更为重要,这些东西都是需要事先准备好的。

  4.售后服务

  谈客户,我总是会跟客户说一句话,没有人可以保证自己的产品永远不出问题,关键问题是出现问题如何解决。

  当然,就如同前面所说,我们的原则是简单易操作,而且会提供英文的操作说明,操作视频等,这样可以保证,很容易上手,看到就会学会。同时,我们也会告诉客户会提供哪些免费的配件,也会建议客户在购买设备的时候,可以多购买一些容易损坏、在当地买不到或者价格太高的配件,这些其实也是专业性的一种体现。

  售后服务是一种承诺,但绝不是一种简单的承诺,它还是一种解决方案,我们要给客户提出切实可行的解决方案,如电话指导、视频指导、现场维修等等。这是一个体系,是每个公司都应该有的体系,这个不能信口胡诌,客户自然能够判别。

  谈产品,除了了解自己的产品以外,更重要的也要了解客户的需求,他到底拿去做什么,自己用还是销售,如果是销售,他销售的对象是哪些,总之一定要知道客户采购这个产品的最终用途,了解的越多越详细越好。

  然后把我们的产品带入到用途中,着重向客户描述我们的产品在用途中的表现!这个非常重要!我们在给客户讲解产品的时候,最好是采用带入的角度,模拟客户对产品使用的全过程来进行讲解。

  如果是化工品,就要知道其参与的反应、过程、时间,跟哪些主要成分产生反应;如果是沙发,就要真真切切带入到舒适感、美观度,甚至易损度等,模仿各种人坐沙发的习惯;如果是设备,就要带入到设备的使用过程中,电源、投料、运转、维护等等……

  按照这个过程进行讲解,就可以真正将客户心中的疑问探出来,因为客户也会在想,使用过程中,每一个步骤会有哪些问题,这样,针对性解决,彰显专业强大;就算是客户不问,我们也可以按照我们的既定步骤,把我们的优势、细节全面表达出来;还有一个重要作用,就是这样模拟运行,可以针对性计算出产生的各种成本,引导客户不仅仅考虑购买价格,还要考虑到运营成本。

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掌握好询盘时间,是一个外贸员最基本的素养

又到周五啦!提前祝大家周末愉快!

今天跟大家分享一些国家的工作时间,关于时间外国朋友是相当重视的,所以跟外国友人做生意,千万千万要记住,不要打扰到他们的休息时间哦。

1、阿根廷
上班时间为(21.00- 05.30) - 建议在这个时间内发送开发信或回复询盘。

2、澳大利亚
上班时间为(09.00-17.30)。。建议澳洲开发信就是这个时间,询盘立刻回复。

3、奥地利
上班时间为(15.00-23.00),最好时间发送开发信是 (16.00),回复询盘最好是(17.00),奥地利人绝对礼拜天不处理工作的事情。

4、孟加拉
上班时间为(11.00-19.30),最好这个时间内发送开发信及回复询盘。

5、比利时
上班时间为(15.00-23.30)。 不喜欢礼拜天及礼拜天谈生意,请注意。

6、巴西
上班时间为(19.00-3.30),建议这个时间发送开发信,请注意巴西人喜欢免费样品。

7、加拿大
上班时间为(19.30-04.00),建议最好时间发送开发信及回复询盘是 ( 01.00),请注意“最后用商务英语发送开发信。

8、智利
上班时间为(21.00-05.30),建议在22.00 发送开发信。因他们时间改变不强,经常迟到上班。

9、丹麦
上班时间为(15.00-23.30) ,建议这个时间内发送开发信,请注意丹麦客户比较喜欢新款,对新款感兴趣。

10、埃及-利比亚-约旦-巴勒斯坦-卡塔尔-沙特阿拉伯
上班时间为(15.00-23.30),建议在 21.00 发送开发信,请记得开头为”salmo alikom“。请注意阿拉伯人礼拜五不上班。

11、法国-德国 -意大利-西班牙-荷兰-葡萄牙
上班时间为(15.00-23.30),建议在这个时间内回复询盘及发送开发信,请注意 法国人对产品的包装特感兴趣。德国人比较关注质量。意大利比较自信,西班牙比较喜欢友好。荷兰人比较严肃,喜欢认真一点的企业。葡萄牙人性格超级开朗。

12、冰岛
上班时间为(17.00-01.30),请注意“ 他们最喜欢新款的产品跟北欧其他国家一样。

13、印度-巴基斯坦
上班时间为(11.30-20.00),建议在14.00发布开发信,请注意印度人喜欢便宜的价格,开头最好为” very cheap price“ 。

14、伊朗
上班时间为(12.30-21.00),建议这个时间内发送,请注意伊朗礼拜五不上班。

15、爱尔兰
上班时间为 (16.00-00.30),建议在20.00发送开发信。

16、以色列
上班时间为(14.00-22.00),请注意以色列人不会这么容易信任别人。

17、墨西哥
上班时间为(23.00-07.30),建议最好用西语发送开发信。

18、巴拉圭-秘鲁
上班时间为(21.30-06.00),建议在这个时间内发布,经常放假,回复可能比较慢一点。

19、罗马尼亚
上班时间为(14.00-22.30),建议这个时间内发送,罗马尼亚人特友好,开头可以用 dear。

20、土耳其
上班时间为(14.00-22.30),非常爱浪费时间,开发信要写长一点仔细一点。

21、阿联酋
上班时间为(13.00-21.30),请注意大部分阿联酋企业的员工都是外籍人,不是本地人,所以建议先了解一下你是跟谁在聊天。

22、英国
上班时间为(17.00-01.30),请注意英国人非常重视样品单 。

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[ 本帖最后由 BABY鑫 于 2017-9-8 11:41 编辑 ]





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不同外贸市场开拓策略分享

1、马来西亚市场

  马来西亚才刚开始要求注册,再过半年,准入会更难。而目前很多公司都在观望,还没有完成注册。

  对于开拓方式,要先了解市场需求,从定位的细分领域中选择在马来市场最有优势的产品,通过展会等形式认识和拜访客户、介绍公司。

  参与政府招标项目,得到与潜在客户合作的机会,也可以在其他产品推广时作为一个很好的宣传。政府招标选择的不是最低价,而是满足他们要求以后,是他们期许价格的供应商。一旦前期选择对的产品、对的经销商,打开部分市场,那接下来模式复制,相对地就顺利了。

  对于代理的选择,尽量不要一个品牌所有产品都给一家做注册,分产品给代理;另外,新产品要谨慎选择。

  2、欧洲市场

  对于欧洲市场来讲,通过平台购买海关数据可能不是一个很好地方法,因为欧洲开放的海关数据十分有限。

  一个见效比较快的方式是:通过A国家客户介绍B国家客户(成单返佣金),当然,是在这两个公司的经营范围不冲突、A客户又乐意帮忙的基础上。一旦有这个机会,效果还是很明显的,不管是对于建立客户关系还是项目推进都比较快。不过这一点要在你与A客户建立了特别棒的客情关系的情况下才可能达成。这个对新客户的开发见效特别快,老客户的关系培养也需要一定的时间。

  3、中东市场

  中东的大多数国家在医疗领域的投入都表现出可持续增长的态势。这一增长主要是由于人口数量的大幅度增加,国家对医疗保健支出的增加,人均收入增长,保险覆盖面扩大,医疗卫生指标改善,中产阶级人口较多等因素所致。

  不过,随着国际形势的变化,中东市场的机遇与困难并存。

  例如:

  1、沙特的公立市场投标几乎停滞,政府没有任何经费,沙特用于医疗方面的费用一再紧缩;

  2、卡塔尔突然遭遇七国断交,中东局势风云变化,政局不稳。后期部分货物的运输可能会出现问题;

  3、不认可中国品牌,连在今年开标的标中,只给了某国内知名厂家几十台手持血氧的订单,其他无一中国厂家获得订单;

  4、私立市场,本身容量较小。沙特私立医院大多也有社保,因为政府不能给医院支付钱,导致医院没有经费进行采购;

  5、受到美元管制的影响,从沙特向中国汇款困难重重;

  6、注册:沙特、伊朗注册一般需要半年以上的时间,没有完成注册的无法正常销售。





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美洲(北美、南美)买家的特点与风格

  1.北美洲美国买家的特点及应对方式主要如下。

  第一重视效率、珍惜时间,追求现实利益,重视宣传和外观形象。美国谈判人员重视效率,喜欢速战速决。因为美国经济发达,生活、工作节奏极快,形成了美国人信守时间,尊重进度和谈判期限的习惯。在美国人看来,时间就是金钱。如果不恰当地咱用了他们的时间,就等于偷了他们的美元。美国人认为,成功的谈判人员是能够熟练地把一切事物用最简洁、嘴令人信服的语言迅速表达出来的人,因而美国谈判人员为自己规定的谈判期限往往较短。谈判中,他们十分重视办事效率,尽量缩短谈判时间,力争每一场谈判都速战速决。如果谈判一旦突破其最后期限,谈判很可能破裂。除非特殊需要,通美国人谈判时间不宜过长。因为大多数美国公司,每月或每季度都必须向董事会报告经营利润情况,如果谈判时间过长,就会对美国人失去吸引力。所以只要报价基本合适,就可以考虑抓住时机拍板成交。同时,美国人的法律意识根深蒂固,一旦发生争议和纠纷,最常用的办法就是诉诸法院,因为此时有好协商的可能性不大。美国谈判人员提出的合同条款大多是由公司法律顾问、董事会研究决定的、谈判人员一般对合同条款无修改权,对合同条款不一般不轻易让步。美国人习惯按合同条款逐项讨论直至各项条款完全谈妥。

  第二谈判风格外向豪爽、自信设置有些自傲。美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感,他们总是持有“没有美国哪有世界,与你做生意就是拯救你”的观念,十分有信心地步入谈判会场,不断发表自己的意见和提出自己的权益要求,往往不太顾及对方而显得咄咄逼人,而且语言表达直率、喜欢开玩笑。这种坦率外露、善于直接向对方表露出真挚感情的情绪也容易感染别人,对此应充分加以利用,并以相应的态度予以鼓励,以营造良好的谈判气氛,创造成功机会。

  第三对待具体业务、和同事会非常谨慎,重视宣传和外观形象。美国商人即重视商品质量,又重视商品包装。商品的外观设计和包装,不仅体现一国的消费水平和文化状态,也是刺激消费者购买欲望、提高消费质量的重要因素。美国人不仅对自己生产的产品呢不遗余力地追求内在品质和包装水平,而且对购买的外国商品也有很高的要求。

  第四与美国买家谈判或报价是要特别注意,应该以整体对整体、报价时提供整套方案、考虑全盘。因为美国人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”。所谓“一揽子交易”,主要是指美国商人在谈判某个项目时,不是孤立地谈其生产或销售,而是将该项目从设计、开发、生产、销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案。美国文化培养的谈判人员较注意大局,善于通盘筹划;他们虽讲实利,但在权衡利弊时,更倾向于从全局入手。所以,美国谈判人员喜欢先总后分,先定下总的加以条件,再谈各项具体条件,全方面考虑。因此我们的供应商在报价时需要注意提供整套方案、不要逐条分开,价格所含有的内容以及在生产、交货流程中所考虑的问题,都可以说出来,这样美国人也会认为你想的很周到仔细,可以有力的促进订单的达成。

  2.南美洲南美洲包括十三个国家。南美洲买家特点及应对方式主要如下。

  (1)固执、个人至上、闲散享乐重感情。拉美工业水平很低,企业家的企业意识也较低。工作时间普遍短而松懈。由于气候的关系,早晨起的很晚,而午饭后必须睡午觉。中午休息的时间一般是从中午的12点到下午3点,银行要到中午的12点才开门,而到下午3点也就关门了。由于比较悠闲名人们常常变得责任感不强。在商业活动中,不遵守付款日期是经常发生的事,而对金融的时间价值也缺乏敏感度。与南美商人洽谈时,常听他们说:“明天就办”,但到了明天,却仍然是这句话。南美的教育水平比较低,能够管理业务的经理人才不多,南美休假也很多,在商谈中,经常会遇到参加洽谈的人突然请了假,商谈要停顿到他休假回来后才能继续进行。由于当地的这种情况,洽谈中感情成分很大,一旦彼此成为知己以后,,他们便会优先办理,也会照顾客户的要求,商谈便可以顺利的进行。因此,在南美,商谈时贪渎是要能善解人意,冷酷无情不适合当地的商谈气氛。但是近几年,在美国受过商业教育的南美人迅速增加,因此这种商业环境正在逐步改善。

  (2)缺乏国际贸易知识。从事国际贸易的商人中,也有对信用证付款的观念极为淡薄的人,甚至还有哦商人希望同国内的交易一样用支票付款,有些人根本不了解国际贸易中正式交易的做法。南美国家中,除巴西、阿根廷、哥伦比亚外,对进口许可证审查都很严,所以事先若未确认产品是否已经获得许可,千万不要着手组织生产,以免陷入进退两难的困境。在南美的贸易中买美元是主要货币,美元黑市的横行,是南美各国(地区)共同的现象。

  (3)政局不稳,国内金融政策易变,所以和南美商人做生意用L/C时,要特别谨慎,事先要多多考察期当地银行的自信,同时运用了“本地化策略,注意商会、商赞处的作用。
 
     对于南美、北美的客户,本文没有叙述到的,欢迎大家补充。

[ 本帖最后由 BABY鑫 于 2017-9-15 16:15 编辑 ]





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人工智能遥远?GE、西门子、奥林巴斯、美敦力、强生、万东…早已出手

 2016年以来,中国诞生了近百家医疗人工智能创业公司,他们希望抓住中国医疗变革的机会,成长为大公司。与此同时一些器械公司也不想错过这个机会,纷纷投入资源进行人工智能医疗产品的研发,或者寻找合作伙伴让自己的器械产品变得更加智能,提高产品的竞争力。

  MedicalExpo梳理了8家医疗器械公司在人工智能领域的布局,看看传统技术如何与人工智能相结合,同时也采访了6家医疗人工智能公司,了解一下新型医疗AI创业公司如何与传统器械厂商合作,打开市场。

  医疗器械智能化是趋势

  随着分级诊疗的逐渐落实以及国产医疗器械的逐步崛起,医疗器械公司为了能够分得基层医疗市场的蛋糕,与其他公司的产品保持竞争优势,他们在重视硬件质量的同时,也在重视设备的智能化,尤其是配套的辅助诊断、筛查系统,这对缺乏优秀医生的基层医疗机构来说特别有吸引力。

  为此,各大器械公司有的通过自主研发,有的通过与别的公司合作将自己硬件设备变得智能化。

  GE医疗

  GE的人工智能布局可以分为两个部分,一部分是医学影像,另一部分是医疗保健。

  在医学影像方面,GE的低剂量CT肺癌筛查方案是业内首个通过美国食品药品管理局(FDA)认证的方案。GE的肺癌早筛早诊解决方案在低剂量CT设备的基础上,可以获得精准成像,实现微小结节的早期发现,通过自动标记难识别的肺结节,辅助医生快速、精准地进行筛查。

  2017年5月,GE曾在上海的CMEF展会上向大众展示了他们在肺结节识别的技术。

  在医疗保健方面,GE涉及的领域有很多。GE医疗数字化解决方案首席医疗官Michael Dahlweid博士介绍,目前GE正在利用深度学习试验多种任务。其中包括:

  识别不同类型的癌组织细胞;

  为重症监护室的患者确定最有效的治疗方案;

  预测重症监护室患者是否有可能并发败血症或感染;

  利用超声波评估患者的心脏问题;

  预测疾病发作。

  Dahlweid表示,人工智能还有助于医生做出决策以及管理海量的医疗保健信息。

      GE在Medicalexpo的展示位:http://www.medicalexpo.com/prod/ge-healthcare-70717.html

  美敦力

  2016年1月,美敦力和IBM合作推出了一款糖尿病监测APP。致力于改善世界上有4.15亿成人患有1型或2型糖尿病。

  美敦力首席执行官Omar Ishrak和IBM首席执行官罗睿兰(Ginni Rometty)在介绍这款APP时表示,美敦力和IBM对600名匿名患者进行了一个试点项目,通过分析这些患者在美敦力的糖尿病监测设备(胰岛素泵和血糖监测仪)上的数据来找出低血糖症的预兆因素。

  通过对这些数据的分析,IBM的沃森系统可以在低血糖发生前3小时就做出预测。这个时间完全可以采取预防措施,方便用户的生活。

  万东医疗

  在2017年CMEF的展会上,万里云发布其人工智能精准医疗平台——i影像。目前,“i影像”平台已经上线DR筛查和CT检测功能。据官方介绍,i影像在一些细小的肺结节上可避免50%以上的遗漏,检测的准确率达到95%以上。但万里云影像平台颜子夜博士表示“智能影像平台只是一个工具,我们提供的是全套解决方案。”除了进行影像云服务外,万里云平台更注重智能处理和质控体系建设。

      万东医疗在Medicalexpo的展示位:http://www.medicalexpo.com/prod/ ... quipment-95951.html

  安翰医疗

  2017年4月20日,安翰医疗与IBM中国研究院签署协议,双方将在胶囊内窥镜医疗影像领域展开探索性合作,旨在探索将IBM在认知影像领域的技术用于提升消化道疾病早期精准筛查的可行性。

  安翰医疗的前沿精控胶囊胃镜系统,使用胶囊内镜机器人采集医疗影像数据,可以更高效率、更低障碍地收集胃部检查信息。但每次检查产生的约二万幅影像,给医生带来了数据处理和实现精准化分析等新的挑战。

  在临床应用中,这些海量的影像数据很难通过人工阅读的方式快速诊断,IBM的认知影像技术或可为破解此难题提供钥匙。IBM中国研究院与安翰的早期研究合作项目,旨在展示通过智能病灶检测技术帮助安翰处理每年产生的数十亿幅影像,提高疾病筛查的精准性和可行性。

  强生

  2015年3月,强生宣布,其旗下以手术为中心的子公司爱惜康(Ethicon)将与谷歌在机器人手术项目上达成合作,分享专业知识和知识产权,创建一个机器人辅助手术平台,研发新机器人工具和能力。

  其手术过程应该是机器人自主拿起手术刀,外科医生从电脑屏幕上进行遥控操作。

  强生公司对此表示,这项技术可以在医生双手难以到达的部位进行精细手术,使医生在手术过程中更好地控制与访问,并达到准确性,同时让患者尽量减少创伤和疤痕。

  双方可谓强强联合,爱惜康擅长做医疗设备,而Google在机器人技术、大数据分析以及可穿戴技术等方面有着深厚的积累。除了合作研发机器人辅助手术平台辅助手术以外,平台还有可能用于收集和分析手术过程的相关数据.

      强生在Medicalexpo的展示位:http://www.medicalexpo.com/tab/j ... 3376e675779434b383d

  西门子

  西门子在人工智能领域的布局也是关于医学影像。据动脉网了解西门子医疗有一套基于人工智能技术的影像学解决方案——syngo.via。syngo.via基于海量医学文献与病例,构建大数据化的临床病种知识库,进而按照规范与指南,构建包括影像扫查、处理、报告全流程的结构化任务。

  然后syngo.via模拟医生的处理操作与知识调用,创建相应的影像处理流,从而实现“智能前处理”与“处理即报告”。也就是说,在医生点开病例前,syngo.via便可依循相关指南与共识,自动启动多软件并行处理。

  病例被点开后即可自动呈现规范准确的病证结果,并将多软件的处理结果合成在一个报告里,进而嵌入分期与分级的报告选项。这些技术能够在不增加乃至减少医生工作时间的前提下,生成病症完整、表达图表化、甚至分期与分级的报告。

  西门子医疗器械公司与IBM联手,合作签署了“五年全球战略发展计划”。IBM旨在利用西门子全球医疗器械销售网络和渠道以及人脉关系,大举进军全球医疗和大健康领域的市场化应用。

  他们的合作也将帮助西门子的CT或者MRI设备完成从量变到质变的转换。比如说,西门子CT或MRI设备如果加装IBM Watson的智能化系统。

      西门子在Directindustry的展示位:http://www.directindustry.com/prod/siemens-23116.html

  日本富士胶片和奥林巴斯

  日本富士胶片和奥林巴斯将与医师等组成的学会等合作,开发出在使用内窥镜的检查中,由人工智能(AI)自动判断胃癌等可疑病症的技术,最早将于2020年投入实际应用。

  富士胶片和奥林巴斯是全球性大型医疗器械企业。诊断胃和大肠的内窥镜的日本专业医师学会将参与从2017年度开始实施的实证研究。

  据资料显示,到2017年度末,他们将从日本的大学附属医院等全国32家医院收集到30万份影像数据作为AI判断的基础,以后还会逐步增加,此外还将追加医生的诊断结果和患者的既往病史等。AI的学习技术将由东京大学等负责。

  除了独自或者合作研发人工智能系统,与医疗人工智能公司合作也是目前大多数公司采用的一种方式。

      富士胶片在Directindustry的展位:http://www.directindustry.com/pr ... -systems-53326.html
     
      奥林巴斯在Medicalexpo的展示位:
http://www.medicalexpo.com/prod/olympus-america-78904.html

      看到这么多巨头企业都在virtualexpo在线展会,你还没有心动?

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据统计,全球顶级医疗器械厂商TOP100中就有61家在Medicalexpo上。

更不用说Directindustry,福布斯全球上市公司2000强中有210家符合Directindustry平台,其中117家已经是Directindustry的注册会员了。

开放中国市场短短几年,也已经有不少巨头企业加入。

数据已经说明一切了,所以外贸人,你还在等什么呢?

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一位国外买家对报价单提出的 6 点要求。

在同一行业里,大家的报价几乎相差不大,但是有的人拿到了订单,有的人价格虽然更低,却与订单失之交臂。也许你觉得自己的报价单还不错,但是买家真的这样想吗?下面我们看一下,一位国外买家对报价单提出的 6 点要求。

1.As a sourcing agent and buyer I can tell you what a good quotation is for me:it includes all relevant information!My job is to find a reliable supplier at a reasonable price in the shortest time possible.

(作为采购代理和买家,对我来说,一个好的报价就是包含所有相关信息!一份好的报价可以使我在最短的时间内,在合理的价格范围内找到一个可靠的供应商)。

2.It is very possible that I will choose a supplier whose price is a few percent higher but the quotation is complete.That means,it includes:FOB price(!!!)with seaport marked!(I often get FOB quotes without location.Obviously for me in Europe a FOB Shanghai price is higher than a FOB Xiamen price,since shipping rates are different).

(我倾向于会选择这样一个供应商:他的价格比同行高出几个百分点,但报价单的内容很完整,包括:离岸价(重中之重)、装运港(我经常性收到没有装运地的FOB报价单。对于欧洲买家来说,FOB上海的价格远高于FOB厦门的价格,因为海运费用是不同的)。

3.Delivery time(so far no Chinese supplier was able to keep the promised delivery time for my projects-90%delay,10%early)

保证到货时间(到目前为止,没有一家中国供应商能够准时到货:90%的订单延迟,10%提前)。

4.Package unit(carton details)!!!Carton weight,size,volume,content,material.It is very important!!!Usually this point is simply left out by suppliers.But I and most full-time buyers have just simply no time to beg for any details separately!!!If a quotation misses this,I simply delete it.I have no time to ask for these points,but I can only calculate my shipping cost with this info!

包装信息(纸箱详细资料),包括纸箱重量,尺寸,体积/容量,填充物、材质。这非常重要!通常供应商会遗漏这一点。其他买家跟我一样,都没有时间一一去确认这些细节问题!如果报价单中没有提及这些细节问题,我几乎都是直接删掉的,因为我根本没有那么多时间单独再向供应商核实这些细节。我需要根据这些信息来计算我的海运成本,你不提供,我也不要,我只看那些提供装箱数据的报价单。

5.Payment conditions must be exactly discussed.

(付款条件必须是经过讨论达成一致的)。

6.I hope suppliers will consider these points in the future.If you include all relevant information,you can really help your partner in his/her decision.And for the supplier,it is a job done once,you needn’t work out each detail separately.

(我希望供应商将来会考虑这些问题。如果你的报价单包含了所有的相关信息,那么你才能真正帮助你的合作伙伴做出决定。而对于供应商来说,如果你真正做完了一份完整的报价单,你就不需要再单独提供细节了,因为报价单里早已包含了买家想知道的所有细节)。

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如何接待客户能让客户更看重你......

流程不说了,网上太多帖子,而且各个公司有各个公司的流程,只能作为参考,不能照搬,但是细节是所有公司都必须注意的:

  1.酒店问题,是否需要定酒店,什么级别的酒店,有些客户不差钱,你别总想着给他省钱,人家就是要住五星级,你却安排个三星,后果很严重。

  2.来的有几人,我一个朋友出过一个状况,客户一开始确认来三人,算计一辆车足够,一出机场,发现来了五个,客户临时改变,加了两个人,于是乎再找车,租车,耽误了不少时间。

  3.我都会直接问客户是否需要单独准备一辆车拉行李,尤其是从国内参观完其他工厂,可能会有很多行李,有一次,两个客户带了四个大皮箱,两个背包,足足装了两车。

  4.一定要事先询问对方宗教状况,以便提前安排适当的酒店,不能到时候临时想,临时找。

  5.准备几把雨伞,准备好打火机,有一次去火车站接客户,出门时候还是晴空万里,到了车站,接到客户时候却是大雨倾盆,幸亏伞一直放在包里,打着伞到车里拿来另外几把伞,客户一直夸我想的周到。

  6.准备打火机,有些客户烟瘾极大,一下飞机就想抽烟,一般来说他们的打火机上飞机之前已经扔掉,当然机场有很多卖的,这种事想不到不会扣分,想到了一定会加分。

  7.事先准备好各种咖啡,我深深受益,有一英国客户,看工厂好多家,要么没咖啡,要么咖啡不合口,我办公室准备了很多种咖啡,直接让他选,客户终于找到他想要的,一个劲说,想死它了,再没有我就疯了,一切谈起来顺畅了很多。

  8.事先准备好与谈判相关的文件,资料,不要等到客户来了再临时找,忙乱难免出错。我丢过一个客户,金额200多万,当时是做成套设备,有一个系统必须演示才能讲明白,必须用到投影仪,结果那天技术没事先调试,后来发现不能用,大冬天满头汗,最终也没看到,客户来了七个人,董事都来了,就想现场订,结果......最终客户下单给了我们竞争对手,一个技术落后,价格便宜的工厂......

  9.如果你是工厂,告诉工人来老外不要指指点点,尤其是传统行业,老外也是人,不是供别人参观的动物......

  10.问清楚客户从哪飞来,很奇怪的问题,有个哥们韩国客户飞来济南,他就误以为从韩国飞来,跑到了国际区,找来找去就是没有那个时刻的飞机,客户登机了也联系不上,多亏是老客户,下了飞机就打电话,才知道客户是从上海飞来的。

  11.写牌子别写错,尤其是中东那边的客人,名字长,最起码的尊重......

  12.反复确认客户的离开航班,注意某些时间是北京时间还是他们国家的时间,确认航班号,尤其航站楼,找不到航站楼的比比皆是......

  13.严格执行公司规定,不要因为客户是大客户就开绿灯,例如,我们厂区要求进入生产区不准带手机,无论对谁我们都会一视同仁,必须把手机拿出来,检查再检查,这样不会得罪客户,反而印象更好......

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DirectIndustry在广交会

广交会前两天大家战况如何?


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作为全球最大的工业在线展会,DirectIndustry备受国际买家青睐。



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沙特掀反腐风暴,跟咱外贸人有什么关系?

沙特国王萨勒曼发布国王令,成立最高反腐委员会,由其子、王储穆罕默德担任委员会主席。据沙特阿拉伯阿拉比亚电视台 5 日报道,在沙特国王萨勒曼 4 日宣布成立最高反腐委员会的当晚数小时内,就有 11 名王子、4 名现任大臣和 11 名前大臣因涉贪被逮捕。

这个风波跟我们外贸人有什么关系呢?沙特是中东地区重要的国家,对于出口沙特或者其他中东地区的企业来说,我们需要对中东市场有一个全面的了解。

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中东市场分析

以迪拜为例,作为中东地区的经济金融中心,迪拜是一个混合和流动性很大的市场。港口亦是亚非欧交汇点,很多货物都需要在那边中转。

整个中东地区,服装、家具、装饰材料、通信电缆、五金、小家电、汽配、小礼品、日化产品都是需求量极高的产品。以家具、小家电和小礼品为例,来自深圳的榨汁机、食品研磨机、来自佛山顺德乐从的室内和户外家具以及来自义乌的小礼品等都广受中东市场欢迎。而中国家具打入中东市场几乎没有壁垒,以阿联酋为例,关税只是 5%。这一点上欧洲的供应商是无法与中国竞争的。

中东大多数采购商都是在做转口贸易,很多喜欢在批发市场直接下单,现金交易。也有很多是通过驻扎在中国的外商独资公司代采购,有些会定期来中国采购,有些直接委托中间商进行订货。

小贴士

“阿拉伯”和“穆斯林”间不是互通的。Most Muslims are not Arab, and many Arabs are not Muslim. 大多数穆斯林不是阿拉伯人,而阿拉伯人并非都是穆斯林。

中东客户特点

除了一部分受过良好教育的客户英语比较好之外,大部分阿拉伯客户的英语比较一般。所以千万不要用很专业的商务英语进行沟通。他们的口头禅是 My friend, my brother. Best best price。在邮件沟通时,完全可以通过这种方式来拉近双方关系。

大多数客户,问完这个产品价格,然后问其他的产品,你和他说 Same same,他们就懂了。比如说数字,有些客户说 50 不说 Fifty 直接说 Five Zero。比如他们说 the red bag 会说成 the bag red。因为阿拉伯语便是这样的顺序,这是他们的思维惯性。

尽量保持简单,能用基础的词汇就用基础的。能说 ok 就不要说 well noted,能说 no need 不要和他绕 It doesn't require,更不要用艰涩难懂的词去为难他们。

负责中东市场的小伙伴可以学习阿拉伯语的你好、谢谢等,打电话或需要接待中东客户时能增加印象分。

部分中东客户爱面子,比较保守多疑。不要像个好奇宝宝一样去问中东客户一些很无厘头的问题,比如:为什么你不是穆斯林?为什么你们不能吃猪肉?斋戒你们不会饿吗?信仰,存在即合理,不理解也应该尊重。

有些中东客户不怎么守时,信用也不太好。但如果他是穆斯林,最大的顾忌是真主安拉。每一个虔诚的教徒,每天要祷告五次,最少也要三次。如果在交流的时候你得知这个细节,可以夸他:You are such a devout Muslim。或者说:Allah will surely bless you! 这样也是在给他提醒,安拉只会帮助守信用的好人。

有些阿拉伯客户比较色,自己需要多注意。尤其是女生,接待客户尽量不要在酒店房间,或晚上和他们去酒吧 / KTV,也尽量避免跟客户深夜独处。在衣着方面,尽量穿着保守,不要给他们任何性暗示,保护好自己。

有些中东客户比较缺乏耐心,在询价的时候尤其明显。如果两三天没收到回复,客户会转而寻找其他供应商。一旦出现交货期延迟的情况时,容易产生不满。所以在报价、说明交货期的时候一定要留有空间。

值得一提的是他们有些会要求报 CFR 价格但不一定会及时下单。海运费 / 空运费是有效性的。因此,建议提供 FOB+运费(for reference)的价格。等客户确认订单,再核实准确的运费,规避风险。

和中东客户贸易往来应注意的细节

新客户要进行一定的背景调查,尤其对要的急、下单多的客户。下单前,问清楚具体的公司地址,并看能否委托当地其他客户进行实地验证。而对于老客户,即便建立了信任关系,也最好不要未付尾款就放货,风险太大。

中东不少商人不习惯使用信用证,因此金额小的用 100% TT,金额大的用下单付定金,出货前清尾款的方式。电商则用 PayPal 或环讯。

数量和质量一定要把好关,中东客户不太能接受意外的状况,产品一旦延误或者出现质量问题,可能会要求降价或者甚至不合理的赔偿。

很多客户更喜欢在微信或者 WhatsApp 上沟通。谈定价格后一定要截图并备份。如果有细节需要确认,等客户一句 ok 后再去安排,一定要得到稳妥的确认。

不少中东客户喜欢货比多家,并且索要样板 / 色样。一定要收取相应的样板费,或者即使货值不高,可以免费提供样板,也不能被客户提到的数量打动,而承担其他费用。

出口中东注意事项

必须有 SASO 认证证书

沙特进口商必备的一份清关 CoC 证书,进入沙特海关时有必须持有 SASO 认证证书方可顺利清关,如果没有 SASO 证书的产品会被沙特港口海关拒绝入境。

办理 SASO 认证的流程

第一步资料的审核;第二步现场验货。

资料审核主要针对的是产品,必须提供对应出口产品的安全检测报告。如果没有,可以委托第三方进行测试办理有效合格报告。

验货主要是评定产品是否有符合沙特要求的 Marking 信息。这一点需要特意强调,产品未生产前请先确认一下 Marking 是否符合沙特要求,避免多次返工。

提前核定 SASO 认证的费用避免受骗

办理沙特 SASO 认证主要分为这三部分的费用:产品检测、现场验货、SASO 证书费。

其它注意事项

带电的产品出口沙特需要切记沙特电压 220 / 380V,60Hz。随着中东市场要求越来越高,局部电器产品已经强制要求 Gmark 认证;车辆以及轮胎也都需要 Gmark 认证,轮胎与此同时还需要满足轮胎标签法规要求。

中东地区休息表


巴基斯坦政府部门每周一至周五上午上班,周五下午休息,周六正常上班,周日继续休息。工作日的工作时间一般为上午 9 点至下午 3 点。

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中国实体经济究竟是被哪个王八蛋整垮的?

实体经济萎缩,房价暴涨,背后真实原因是什么?

你们知道中国的实体经济有多惨吗?

我就说一件事! 20年前,你爸月薪500元的时候,一个打火机是1元,现在你月薪5000元了,一个打火机还是1元。

你说这些制造业老板是不是哭到惨绝人寰的地步了?

HM,ZARA,中国大陆最畅销的女装品牌。中国市场里面这两个牌子,约70%是东南亚制造,不相信,你去大商场看看标签。而且这种趋势会加速发展。宜家、nike,已经开始把工厂搬到东南亚了。

中国经济的起步很成功,中国农民肯吃苦,守纪律,任劳任怨。但第二步走得不行,在制造业积累了资金后,通过四万亿、炒房潮,吃光用光了。这一点,真的很郁闷。

中国实体经济究竟是被谁整垮的?

点此阅读原文http://mp.weixin.qq.com/s/aHg57kUmm2R74qXJBMbUjQ





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