每每节庆前,干货、零食、酒水、副食等行业,都要迎来批发业中很重要的订货会。这场对智力、心力和精力要求极强的硬仗,各位厂商准备好了吗?
在小编看来,大多数经验不足者,往往会将订货会办成联谊会,好吃好喝后货却没压下去多少,最终“赔了夫人又折兵”。而经验丰富的批发商就像老成的香水师,让前中尾调平稳过度,最终成就一款经典香水。
一、前调:浓烈速猛
订货会准备,就像香水的前调,会直接为订货会的成功与否定下基调。在短短时间内,要根据客户、自身的情况,制定合适的活动流程、政策,才有收获成功的可能。
1.邀请到合适的客户
要整理好过往订单,梳理出重点客户、次重点客户和一般客户,然后发出正式邀约。使用快批的商家则更方便,根据系统梳理的客户档案、拿货排行,就能定下意向邀约客户,全程网络化。
2.货品档案要规范完整
货品的档案,要提前准备好,包括照片、条码、规格、折扣等。方便客户现场高效下单,也方便厂商的实时统计。
3.制定合适的“连环套”政策
来即送;订就奖;多订多奖;奖了再奖!层层递进,逐渐高潮。
4.流程计划要细致到位
时间、地点、参会人员名单、邀请函、现场广告物料制作、主持人确定、宣传手册等工作的落实,最好每一项具体工作定人定时间完成。
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二、中调:热烈稳固
订货会现场,考验的就是厂商的现场组织能力,氛围渲染能力,以及逼单能力。现场氛围火了,订货会自然就成了。
1.要配备专业开单工具
如果采用纸质单,效率会大打折扣,遇到改单则更麻烦。厂商最好能有配备快批开单器这样的工具
www.kuaipi.com.cn,采购商想要订什么货,扫下条码,填上数量就可以了。订单自动核价,随时都能看到订货总金额。
2.营造热烈氛围
室外的拱门气模、氢气球、太阳伞、指引牌,室内的横幅、气球、彩带等,一个都不能少。要将奖品的实物展示区,设置在显眼的位置!如果有投影或者LED屏、音箱、话筒、舞台配合,则更完美。
3. 主持人要巧妙逼单
留意重点客户,特别是对销售实力较强的意见领袖二批商,预留特殊政策,并提前沟通,取得他们的支持。现场成单后,主持人要不断大声宣布大户的打款数目,增强其它人的信心。
4.多串场多互动
在订货过程中,适当穿插游戏、娱乐节目等项目。当有大客户成单时,厂商可发大金额微信红包,让现场氛围瞬间火爆起来。
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三、后调:温柔持久
订货会结束后,绝不能放松,发挥订货会现场的预热,巩固成功的同时扩大影响,争取更大的成交量。
1.及时跟进会上意向客户
根据快批app上实时提供的报表数据,冷静地进行分析,如果客户的订货量和之前预期的差距较大,或者未订货,则要立刻派业务员跟进,了解详情,网络同步,杜绝信息落后延时造成的损失。
2.制定未参会大客户的补救政策
对于未参会客户,可以适度地给予一定的照顾政策。
3.及时跟进客户销售情况
根据客户的销售情况,酌情进行调整,避免出现销售不畅带来的产品积压,影响客户的销售热情,造成退货。
4.制定提货奖励
明确规定提货时间,并设置优先提货奖励,敦促其在规定时间内把货物提走,只有这样才会迅速出现终端店积极推介与销售。如果有一些客户订货量比较大,可适度考虑货物尽可能不要一次性发完,避免出现在客户的仓库内积压,形成不良影响。
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本帖最后由 kuaipi12 于 2016-8-24 18:10 编辑 ]