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标题: 运用洪荒之力整理数据并分析出口平台:阿里巴巴+环球资源+中国制造
  本主题由 小小的风 于 2017-12-8 13:05 下沉 
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virtualexpo教您两条讨价还价技巧,搞定采购商!

  1.以要求买方增加订购数量来换取卖方一定折扣的讨价还价的策略

  A: Let's talk about business.

  我们来谈谈业务吧。

  B:I feel the refrigerators and freezers you made are not bad.

  我觉得你们生产的冰箱和冰柜挺不错。

  A:They're newly-designed products,They look attactive and save electricity.

  这是我们最新设计的产品,外形美观还节能。

  B:I see,I'm thinking of ordering 100sets,But one problem...

  我知道,我正在考虑订购100台,只是有个问题.....

  A:What's that?

  什么问题?

  B:The price,Isn't it possible to give us even a little more discount?

  价格问题,难道不能多打点折扣吗?

  A:325 dollars each set is as low as we can go.And it's as good as you could get.

  325美元一台,是我们能出的最低价格,也是你们能够承受的价钱。

  B:I'm afraid I can't agree with you.Your price is higher than that in other companies.

  恐怕我不能同意你的看法,你们的价格已经高出其他公司的价格了。

  A:Considering the high quality,our price is competitive.

  鉴于产品的高质量,我们的价格是具有竞争性的。

  B:But we get little profit from selling these products,Well,can we make a concession to each other?

  可是,我们出售这些产品,利润很少,依我看,我们双方都做些让步如何?

  A:If you can meet our needs to order 200 sets.we'll give you a trade discount.

  如果你方能满足们要求订购200台,我们就同意给你们折扣。

  B:OK.Let's choose the deal at 300 dollars per set CIF New York.

  好吧,让我们以CIF纽约300美元成交。

  A:You drive a hard bargin.In view of our longstanding business relationship,we can conclude the transaction with you.

  你真会砍价。鉴于我们双方的长期贸易关系,我们可以做成这笔交易。

  B:Thank you.I'll make out the contract for your to sign tomorrow.

  谢谢,我将起草合同,明天和你签合同。

  A;OK.

  好的。

  B:What's your regular practice concnerning terms of payment?

  你们常用什么付款方式?

  A:We usually accept payment by irrevocable letter of credit against shipping documents.

  我们通常采用不可撤销的跟单信用证支付。

  B:Could you possibly effect shipment more promptly?

  你们能否提前一点装船?

  A:There's no saying about it.But we'll execute it in the most advantageous means,and sincerely hope this can lead to more orders from you.

  这很难说,不过,我们会以最好的方式来满足你们的要求,也衷心希望能接到你们更多的订单。

  B:Thank you for your consideration.

  谢谢你们的关照。

  2.先让对方还价,然后再在对方还价的基础上再加一点价从而达成交易的讨价还价策略。

  A:Have you compared our product with others?Are they in the same class?

  你们把我们的产品和其他的产品做比较了吗?是同一档次的货吗?

  B:Your product may have certain advantages over others,but the price gap shouldn't be as big as 10%.

  你们的产品同其他产品相比是有某些优点,不过也不应该相差达10%呀。

  A:What do you have in mind?

  你想要减多少?

  B:A reduction of 5%is only reasonable.

  减价5%才是合理的。

  A:I'm afraid you're asking too much.A 5%reduction is out of the question,We can never go as far as that.

  恐怕你降价太多了,5%减价根本没得谈,我们从来没有降过那么大幅度。

  B:Then how much can you go down?

  那么你能降多少?

  A:3%is our bottom line

  3%是我吗的底线。

  B:OK.

  接受。

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重磅!《非洲机电设备》市场分析报告

非洲主要以农业为支柱产业,工业发展落后,机电设备大量依靠进口。由于近年来非洲基础设施建设发展迅速,建筑类机械以及电力机械需求大。此外,由于非洲人口消费能力提高以及旅游业的振兴,非洲的食品加工和包装机械行业发展潜力巨大。

非洲机电设备产业发展概况

非洲孕育着巨大的市场商机,但目前当地基础设施建设薄弱,工业发展水平很低,制造业技术普遍落后,大部分商品都需要进口。当前正是中国机电类产品进入非洲市场的最佳时期。

随着非洲国家政局的不断稳定和经济的发展,各国政府纷纷加大了对本国基础建设的投入。受此影响,工程机械类产品以及采矿类产品在非洲的政府采购中占有极大比例。当前在非洲市场上,采矿类产品如采煤机、掘进机等产品最受青睐,这是非洲国家所处的工业化发展阶段特点决定的。

中国出口非洲机电产品贸易情况

据我国海关统计,2017年1-4月,中非机电产品贸易总额为132.8亿美元同比增长7.4%。前4个月,中国自非洲进口机电产品额1.3亿美元,同比增长25.3%,;对非洲出口额131.5亿美元(907.4亿人民币),同比增长7.2%。    

同期,对非出口主要机电产品呈上升趋势: 
   
其中电工器材出口12.4亿美元,增长11.5%;日用机械出口11.5亿美元,下降10.6%;汽车及其关键件、零附件出口11.1亿美元,增长11.6%;机械基础件出口9.8亿美元,增长18.1%;船舶、船用设备及其零附件出口7.7亿美元,增长172.2%。

非洲机电设备产业发展环境

南非、肯尼亚市场是一个正在发展中的市场,机电产品进口需求旺盛,其突出特点是:

• 机电产品进口需求持续上升
• 南非机电产品市场消费层次较多,肯尼亚则以低档机电产品需求为主  
• 南非、肯尼亚都具有较强辐射功能

非洲主要国家机电设备品类需求特点

起重机:由于海湾合作委员会国家对天然气项目的需求很大,以及高铁项目等,50吨至75吨的起重能力板块预计将成为市场份额最大、机会最多、最具吸引力的部分。

预计25吨至50吨的起重能力板块的复合年增长率为5.4%,并将失去一定市场份额。由于预计复合年增长率为4.4%,预测小于25吨起重能力的起重机需求量将下滑。

燃气轮机:大部分的非洲地区能源短缺,而且提供购买担保,这使得非洲的二手燃机市场火爆。特别是非洲国家政府对发电量的购买担保高达85%,这意味即使不并网发电,产能成本也有支付保障。

食品加工机械:随着用户需求的增加,非洲食品加工市场越来越大,技术方面的要求也越来越高。包括烘焙机械、饮料(包装)机械、制酪机、肉类家禽加工机械、咖啡机械在内的众多食品加工机械市场都有显著增长;其次诸如干燥设备、输送设备、杀菌设备需求也在增加。

此外,非洲食品包装市场的迅速增长,带动了包装工业的发展,如封口机械、装箱机械等包装机械等都将迎来市场增长,此时正是我国食品机械走向非洲的大好时机。

非洲主要国家机电设备进出口数据

[attach]350679[/attach]
[attach]350680[/attach]

中国与非洲各国机电设备产品贸易数据

[attach]350681[/attach]

非洲主要机电设备进口国家进口市场渠道分析

目前非洲国家机电设备进口渠道主要有以下几种模式:

第一:会展;
第二:官方或半官方机构组织活动,涵盖拍卖会、集中采购等形式;
第三:供应链渠道商,例如非洲本地的大型零售商等。

2016年,中国共计出口非洲机电设备(海关编码为84类、85类)货值为260.58亿美元。其中,南非、埃及、阿尔及利亚、尼日利亚、肯尼亚、埃塞俄比亚、加纳、坦桑尼亚、摩洛哥和苏丹是中国出口非洲机电设备最多的前10大市场。

这几个国家机电设备进口市场通路分析如下:

[attach]350682[/attach]

非洲机电设备产品市场开发前景


近年来,随着外国投资者更多地投资非洲,加之非洲各国政府对于发展机械化生产的重视,非洲机电设备需求猛增。但与此同时,由于非洲工业基础薄弱,导致产业链移植难度较大的机电设备产业很难在短时间内于非洲实现本土生产和制造,因此机电设备成为非洲各国近年来在全球进口的主要品类。目前来看,阿尔及利亚、南非、埃及、尼日利亚、埃塞俄比亚、肯尼亚、摩洛哥和安哥拉等国主导着非洲机电设备进口市场。

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[ 本帖最后由 BABY鑫 于 2017-9-18 15:57 编辑 ]



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出口机械设备的外贸人!你会在展销会上介绍自己的产品吗?

  
  做机械设备出口的该如何在展销会上介绍自己的产品?如何准备?

  其实,对你出口的设备,你必须做到会操作,了解设备的机构,原理,并且能够用英语流利的表达出来。

  同时,必须对设备出口时都提供哪些免费备件,还要对你们公司对出口后的安装,调试,培训的政策非常了解。


  只有这样,你才能在交易会上面对客户的问题,非常自信,从容,专业的回答,这样才能让客户信服,才能赢得客户和订单。

  下面是一个出口设备的业务员面对客户提问的回答,希望大家从中悟出道理,做的举一反三。

  A: Ladies and gentlemen,today we are pleased to have Mr.Jiang from China to give us an introduction of his company,Dajiang,and its products,Now let's welcome Mr.Jiang to start his speech.

  女士们,先生们,今天我们很高兴地请来了来自中国的江先生给我们介绍大疆公司及其产品。现在让我们欢迎江先生讲话。

  B;Ladies and gentlemen.my dear friends,thank you very much for your presence,Dajiang Company is a manufacturer of press machines for forming the compact of tableware,sanitary wares,electric elements,such as cores for coils,transformers,and so on,OK,that's all,And now I'm ready to answer questions you have.

  女士们,先生们,朋友们。谢谢你们来参加这个会议,大疆公司是一个生产压力机的厂家,这种压力机可以进行餐具,卫生洁具,电子元器件,比如变压器的线圈磁芯,等等。我就介绍这么多。现在我准备回答你们提出的问题。

  A:How do you control the uniformity of the density?

  你们如何控制密度的均匀性?

  B:We control it by a pre-load system

  我们用预加载系统来控制它。

  A:How do you control the filling quantity?

  如何控制填料量?

  B:There is a filling device operated by a switch.You can control the filling height by adjusting the switch.

  有个限位开关来控制填料装置,通过调节限位开关位置来控制填料高度。

  A:All the parts of the machine are made in your company or you get some of them from other companies?

  所有的部件都是你们公司制作的还是有部分是其他公司制作的?

  B:Some parts are obtained from our subcontract suppliers,such as the oil pumps are from XXX.Transformers,relays,and some others electronic elements are from xxx.

  有一部分是从我们的分包供应商那里购进的,比如油泵是XXX公司的,变压器,继电器和其他电子器件是XXX公司的。

  A:Can you make machines according to our special technical specifications?

  你能根据我们特殊的技术要求制造吗?

  B:No problem.We'll talk about the technical requirements before we negotiate the contract.

  没问题,我们在洽谈合同之前先谈技术要求。

  A:Will you supply technical help when the machine arrives in our country?

  机器发到我们国家后,你们能提供技术服务吗?

  B:Of course,We are at the service of technical advice on erection,adjustment and technical training.

  当然,我们提供安装指导,调试和技术培训。

  A:How do you supply the spare parts?

  备件如何供应?

  B:We offer some spare parts enough for two years,together with the machine,That means we offer two years,spare parts free of charge.

  我们随机提供足够两年的备件,也就是说我们免费提供两年的备件。

  A:I see,Thank you.

  我知道了,谢谢。

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机床企业做优化:提升网站转换率的15个诀窍

  
  优化一个网站最关键和棘手的是,如何提高整体的转化率,这是任何营销策略里最重要的方面之一,而提升网站转化率是网站综合运营实力的结果。提升网站的转化率,离不开对网站方方面面的建设。

  何为转化率?转化率是指访问某一网站访客中,转化的访客占全部访客的比例。这里所说的“转化”,可以是从单纯的网站访客转变成为参加您网站活动的访客的行为,也可以是访问您网站的潜在客户转变成为产品正式客户的行为。

  Directindustry小编整理了15个提升网站转化率的诀窍,在这里分享给各位踏足互联网营销的机床企业。

  1、网站的页面要美观大气,导航清晰,字体舒服。美观大气的网页让来到您的游客产生对您的企业的认同感。在大众的心中,一个有着良好形象的企业更值得信赖。

  2、网站响应速度,能备案的情况下尽最大可能备案。网站打开的速度快,网页没有卡慢现象,会大大提升游客在浏览网页时的舒适度。如果一个网站很卡,网页总是打不开,那么游客就不会想更深入的了解公司的产品了。而备案能够使网站更稳定,所以建议机床企业在建站的时候,一定要备案。

  3、建议机床企业主做的关键词对应的产品设置在目录最上边,且首页产品前几排全部跟主做关键词对应。举例宝鸡机床在中国机床商务网做的商铺,目录设置在页面左上位置,包括了宝鸡机床的热门产品,凸显了企业的主要产品。这样的网站商铺在被百度抓取时,能够很快的识别到企业商铺的产品优化关键词,让商铺能更好的在百度上有优化排名。游客在百度上搜索产品关键词时,能从靠前位置看到这个商铺页面的展示。

  另外,首页的产品,也都跟需要优化的关键词对应起来,这样不仅目录跟产品的关联度更高,在搜索时也能让百度认为您的企业网站更专业,更有针对性。

  4、产品展示,图片要清晰。网站美观大气,图片展示也要清晰。产品图片可以用高清的相机对产品进行拍摄,素材图片可以交给专业的网站给您的企业进行美工设计。

  5、为了优化排名更加理想,除了要对关键的几个产品词进行优化设置,也要对目录页及产品页的其他词(包括长尾词)进行设置。主关键词加上附加关键词的带动,才能更好地提升页面的优化。如果您把网站优化建设交给了网络营销的服务商去设置,优化师会给您的网站进行设置,企业就省去了很多心力。像中国机床商务网,拥有一个强有力的优化团队,在网站优化方面,让您可以更省心。

  6、联系方式一定要放在最明显的地方(右侧浮标显示),而且联系方式要多样性,包括手机、座机、QQ,如果游客产生了购买意向,一定要让客户能第一时间联系到商家。但弹出的联系方式窗口不能过多,如果页面上全部都是弹出的聊天窗口,就显得非常拥挤,影响美观。

  7、为网站在百度后台进行展示LOGO的提交,这样在首页同类排名中,企业的网站展示页面就会有logo的展示,让您的网站在一个页面中更显眼,有利于用户访问。如果您有时间,还可以引导游客在百度评价中对您的企业(或者网站)进行评价,好评能增加游客对企业的信任度。

  8、在页面描述中加联系方式,这样用户在搜索结果中不用进入网站也能直接与您进行询盘。

  9、条件允许的情况下,网站尽可能进行或者V认证,这样可增加用户信任度。

  10、Banner图片在设计的时候尽量考虑网站优化关键词对应的产品,并在图片上加上链接到产品详细页的链接。不要在网站的头图部分设置跟企业不相关的图片,这样会让游客觉得您的企业不专业。

  11、网站上可以加上交易案例及发货信息这样的刺激字眼。为自己的企业多撰写一些新闻报道,报道企业的相关信息,让客户能了解到企业的发展,更多的了解企业,了解企业产品的销售情况。

  12、网站上有询价,咨询的链接字眼,一定要检查功能是否正常。以免因为软件的不正常,而错失了前来询价的客户。

  13、加上常见问题解答版块,站在用户角度去设置问题并解答。为客户解答客户想知道的问题,多多与客户进行沟通。现在机床行业里为客户量身定制,按需供应是大势所趋,互联网这么发达的年代,出了面谈和电话沟通,还能通过营销平台和社交软件去拉近与客户的距离。例如,中国机床商务网最近就推出了机床通app,app里面有类似微信的及时询价(即时沟通)的功能,能帮助采购商和供应商更好的对接。

  14、把主做的核心词放在主导航里。

  15、加上百度及360统计,监控网站实际访问量,并和同行对比。有助于了解网站建站之后带来的流量和效果,能即时的对比,提高自己的网站。

  小编认为,不管是不是把网络营销交给专业公司去做,企业自身都要了解一些关于优化的知识。以上就是小编分享给广大机床企业提升网站转换率的15个诀窍,做好这15项工作,您的网站定能更上一层楼,在百度首页得到更多的展示机会。

      当然了,咱们做外贸的企业,一旦成为Directindustry的会员,会享受免费谷歌雅虎SEO服务,因为有专业的SEO工程师把Directindustry上会员企业的产品关键词在这些国际热门的搜索引擎上做自然排名优化。

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聚焦广交会,实用展会技巧助你提高成交率

  第122届广交会秋交会很快要举行了,今天和大家分享下展会技巧心得。

  1.展会前夕注意事项

  通知完新老客户后,应该记录下有回应/确认参展的客户信息,并且跟进他们的动态:确认什么时候来?知不知道如何来?看客户对展馆生熟程度,客户重要程度,需不需要提前去接他来,以免他东逛西逛,找到类似的产品,给人抢占先机。

  参加展会的业务和销售应该了解甚至熟知:

  ①展会主打产品的参数,性能,型号

  ②针对不同的市场,对应畅销的款式是哪些?

  ③展会主打产品对应的主要卖点

  ④整理公司出过货的产品价格(按国家/地区区分好)

  ⑤交货期和付款条件

  ⑥了解行情,对同行的价格和原材料的变动心中有数

  以上结合公司产品册或其他现有资料,做到流畅自然表述。参展小白可以提前边记的时候边结合手头的产品,适当的肢体动作,演习一番,切勿死记硬背。

  因为比起邮件或电话沟通,展会上面对面的交流,你青涩和不娴熟的举动反应都会让客户尽收眼里。

  如果客户一问你三不知,或者动不动需要请示旁边同事,自然也不会给客户留下深刻的印象。尽量做到客户说出他来自哪里,让你推荐产品款式,或者询问产品间的区别时,你都能自如对应。

  检查好是否备齐主要的展会物品清单。

  名片和名片展示盒

  订书机/订书针

  文具(纸,笔,笔记本,尺子,便利贴)

  文件袋,计算器

  卡尺,卷尺,剪刀,透明胶带

  报价表(阶梯报价,多个数量的报价单)

  报价单上的价格最好是汉字,或者是自己看得懂,客户瞄了也没有用的符号。

  宣传资料(传单,目录,折页,CD)

  清洁三件套(清洁液,清洁刷,清洁布)

  纸巾,水,糖果,茶叶包,速溶咖啡,杯子

  展示产品及配套的样板

  展会赠品(定制的购物袋,名片夹,硅胶手环,圆珠笔等)视公司而定。

  展会穿上正装和舒服的鞋子,毕竟要站一天。女孩子可以备一双高跟鞋和一双平底鞋,站累了就换。前夕休息好,最佳状态出现在展会。

  2.初次照面问候寒暄

  先分享下展会三不:

  1)能站着尽量不要坐着,远远看到你坐着,尤其是几个一群在那闲聊。不会有兴趣靠近,或者说不敢打扰。

  2)不要问Can I help you?这种回答除非人家已经瞧中你们产品,不然只会说Thanks.或者No,I am just looking.然后就把天聊死了。

  3)不要以貌取人,不要按地域区别对待。西装革履的未必是大鱼,也不要对印度/非洲客户等戴有色眼镜。

  看到客户走来,应该在心里对其有基本的判断:

  ①外国人还是中国人,中国人一般为驻外采购代表/国内贸易公司采购

  ②手中有无拿着笔记本,或者已经拎着沉甸甸购物袋,代表客户已经在其他摊位有过沟通

  ③肤色,装扮,像中东,印度,非洲,日韩,俄罗斯客户,有些从打扮,五官上就可以判断出。资深业务员可能已经准备好方案,知道如何根据国家地区针对性来推荐产品和谈判了。

  分割线

  面带微笑,上前接待,以下是初次照面寒暄的表达方式:

  Good morning,welcome to our booth.My name is Sophie.递交自己名片的同时问May I have your name card please?

  快速扫一下名片的logo,公司名称,客户姓名下面有无头衔,地址,有无网站,邮箱是否是企业邮箱,名片设计和质感如何。对客户有一个最基本的掌握,他来自哪个国家,是贸易公司还是终端客户。

  像这个是采购经理,私人邮箱,logo是关乎果汁类的,推断客户所做的产品,名片上并无官网。

  有的名片从logo和公司名称就可知道客户是当地比较有名的经销商或者代理商。有些名片还会印上他们主要产品,或者社交平台信息。这些在交换名片的过程,瞄名片那几秒的时间里就要快速获取有效信息。

  名片上的信息越丰富,并不代表客户就是大客户,只能证明公司相对比较正规,并且有在多种渠道上推广公司,打造品牌,证明客户有一定实力。

  指引客户参观摊位,并且表示Hi XXX,You can let me know your requirements,I will take care of that.

  可以热情直呼对方姓名,让他有存在感。(特别难读或者不太确定读法的就忽略此做法吧)表明你来负责跟进他的要求。对方肯定也会礼貌回应或者微笑着,在你方摊位上继续留意他的目标产品。

  3.如何询问客户意向

  你可以跟着询问他获取进一步的细节,以下表达仅供参考:

  How was your trip at Canton fair?询问他在广交会情况如何?

  What's your personal goal for attending the fair?询问他参展的目的?

  What's that brought you to our stand today?询问他留意到你们展会什么产品吗?

  What are you looking for?询问他需要什么产品?

  4.客户询价如何作答

  了解完客户的意向,特别是有出示样板或者明确告诉你对哪款样板感兴趣的客户,可以指引他坐下来:

  Would you like to have a cup of coffee or tea?

  Would you like to take a break from coffee?

  询问他要不要坐下来,喝杯东西休息下。

  在展会上客户通常都会直接询问价格,建议在不偏离市场行情的情况下先报个价格,给他做参考。

  新人遇到询价也不必慌张,不要动不动就找老板。这样会让客户觉得你很没有自主权。通常如果需要老板协助的,在客户进来的那刻,老板或者负责人就应该随性跟着。

  市场很透明,抬高价都不是明智的选择,你在打量客户的同时,客户也在观察你们的服务态度,产品系列完整性,公司整体的面貌。尤其对待站着问价的客户,适当调低一点价格,争取坐下来进一步谈判。

  报完价告知展会后会给他发报价单:I will update you detailed offer after fair.同时在笔记本上应该相应注明Need offer.归类为展会后发报价的客户

  5.客户还价如何应对

  遇到特别有意向的客户,他会干脆在那挑选款式和你讨价还价。要在那表示出礼貌热情不还价的态度,让他觉得你很难做了,这已经是很好的价格了。这些都是可以通过肢体语言和面部表情去演示的,尤其计算器算价格的时候可以多敲打几次,让他知道价格运算比较复杂。

  还价对应用语:

  I can assure that this is our rock-bottom line.表示已经是最低价了。

  To tell you the truth,we have already quoted you the best rates because it is fair period.This is the sales promotion price.表示因为展会才有这么优惠的价格,是促销价格来的。

  What's your target price?套问他的目标价,看看能给进一步提供什么方案。(比如调整定量,减低质量,推荐其他符合他目标价的款式)

  阿拉伯,非洲,印度客户还可以一口一句My friend,boss.等拉近距离,表达尊重,比如My friend,this is the best best price./You are a good bargainer.You already cut the price to the limit.

  等等,表述价格已经无法让步,观察他们的反应。

  此类客户可以归类为展会后重点跟进客户。

 

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 6.如何询问客户订购数量:

  从数量上判断客户的意向,当然对于画饼式不现实的数量要心中有数,比如动不动和你说几个柜子,或者和你说I will order many many.或者根本没有明确的定量的,直接让你按照起订量的。

  常用的表达如下:

  Can you please let me know your order quantity?

  What's your approximate order quantity?

  May I get any ideas on your quantity?

  7.如何回应交货日期

  当客户询问到交货期时,可以先按照常规的货期来表述:

  We have large ready stock for this item.表示你们有大量库存。

  Deliver date is about 2 weeks.表示货期大概的时间,可以尽量说得短一点,后续再谈。

  当客户皱眉头或者惊呼太久时,可以反问What's your expected delivery date?你预期货期是什么时候呢?

  等他回复后,你再结合实际情况表示:

  No worries,we can meet your requirement.不必担心,我们可以满足要求。

  We shall expedite the production as per your request.我们会根据你的要求加快生产。

  It's workable.We will find a way to ship within your deadline.可行的,我们会想办法在你要求的时限里出货。

  8.展会谈判思路/表达

  01.展馆里僧多肉少,对于来访摊位的客户都要积极主动。同时还有其他同事在场,如何争得先机,真是各凭本事。

  02.口语听力要过关,哪怕是一时半刻听不懂客户说的,也保持微笑,再次确认话意:

  Pardon?

  Could you please repeat that?

  Sorry,Would you please rephrase that?I want to make sure I understand you correctly.

  Sorry,I still didn't catch it.Can you say that again,please?

  如果客户是想和你描述一个产品或者相关术语,你听不明白,可以要求:

  Could you please spell that word for me?让客户拼写出来,你记下。

  或者:Can you please write it down here?让客户写下来。

  举止言辞大大方方,而不是让他觉得你很拘束很紧张。

  03.对应有明确数量/要求并且深入讨论的客户,可以出示订单本,边和客户确认款式,边记下明细,边表示库存有限,或者排单进展,收取客户一部分现金定金,以留住客户。

  04.客户更喜欢和懂行的人打交道,不仅是表现得自信,而且要做到胸有成竹,有条有理去解答。记住,想要客户对你们公司和产品的兴趣,是在对他有没有什么好处,创造什么价值的前提上的。不然再多的优势,对他来说无意义。

  假设如果一个客户表面他要采购围裙,你可以通过问他用途,使用人群,来判断推荐什么材料好。而不是只是把摊位上可展示的围裙拿起来介绍一通。比如他是用于给车间工人的,那么重点推荐的是防油防污的PU皮围裙,如果是促销礼品,那又是全然不同的材质了。

  再假设客户要订绣花机,他不仅考虑到绣花机的功用,他还要考虑到辅助的材料,比如线,衬纸,他还会了解打板软件如何安装和使用,等等。这些如果你只是事先死记硬背,当场愣住了,你只能卡在那,和其他同事求助了。

  05.当客户要求产品定制,或者包装定制,都可以建议在现场不报价,过后再跟进。一来这是需要时间和工厂沟通和确认的,二来避免客户东家西家问,等会直接被淘汰掉。可以明确表示:

  As soon as we get your logo artwork/raw file,we will work on the exact cost for you.

  或者I will double confirm with our factory and let you know by email as soon as possible.

  9.如何邀请客户参观工厂

  客户一场来到,除了奔赴展会,也会拜访老供应商。对于工厂在临近展会的供应商,应抓住时机,争取让有意向的大客户去工厂走走看看。

  I am sure you will have more clear idea about us/our product after visiting our factory.表明他看过工厂后会更加明白你们的产品。

  There are more available samples in our showing room for your options.表明样板间还有更多的样板供他选择。

  Would you like to have a look in our factory?We will drive you there.You can look over the whole manufacturing process.表明他可以看到整个的生产流程。

  10.如何巧妙结束谈话

  即便和客户聊得来,也要懂得适时按住终止键,一天在展馆的时间很有限,不能被任何一个客户拖去大半天的时间。

  下列话术仅供参考:

  1)Really glad we could work together,I will follow-up with you shortly.

  2)It was great talking with you,I hope you’ll enjoy the rest of the show!

  3)Thank you very much for your time,I will send you additional information shortly.

  以上都表示你很愉快和他沟通,过后你会紧接着跟进,补充他需要的信息或者发送给他跟进邮件。

  展会一向都是维护老客户,挖掘新客户的渠道。在沟通过程中越多捕捉客户的信息,越有助于和客户敲定订单。比如客户这一趟来行程如何安排,之前是否货物出现过问题,想换供应商。

  尽量从三个角度去改变客户:

  1.改变客户的心情。你的春风满面,热情招待也会让他自然放松。

  2.改变客户的身体状态。与其站着沟通,不如请他坐下来,喝喝茶吃吃糖果,甜品容易释放多巴胺,让他心情愉快。

  3.改变客户的想法。从进来的打量,到言语眼神交流的过程里客户会对你有一个基础的判断。

  如何让他对你有好感,取决于你是否专业,能否为他解决难题,能否像专业人士一样头头是道,能否把产品的卖点强有力地表述给他看,并且让他明白,一定会给他带来价值,给他的市场带来销量。等等。

  对于老客户的来访,更要了解清楚就最近成单的情况或者接下来下单的意向,在这里就不再赘述了。展会后的跟进尤为重要,详情请戳:

  趁热打铁,能尽快回复和跟进的越快越好。时间越久,客户印象不深的话很容易就不了了之,加大跟进难度。

  预祝大家广交会订单多多。

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十一黄金周将至,外贸人注意了!

  01.泰国:提醒国庆假期赴普吉、苏梅等地中国游客注意安全

  “十一”黄金周假期将至,中国驻宋卡总领馆特别提醒游客注意以下事项:

  一、注意海滩红旗警示,切勿冒险下水。普吉、甲米、丽贝岛等安达曼海域每年5月至次年10月为雨季,天气多变,海风强劲,海浪汹涌,不适合下水游泳。如遇恶劣天气或海滩插有红旗警示,切勿冒险下水,以免发生意外。

  二、浮潜运动极其危险,参加须谨慎。浮潜项目死亡率极高,游客往往对其危险性认识不足,下水前没有熟练掌握氧气面罩使用方法,造成呛水缺氧导致脑死亡。因此,参加浮潜项目务必听从专业人士指导培训,确保能正确使用面罩后再下水。

  三、文明行车,遵守当地交通规则。泰南热门景点山多坡陡,路况复杂。乘坐旅游大巴或面包车务必系好安全带。无泰国驾照或国际驾照者,切勿租驾摩托车、机动车等。如须租车,请仔细阅读合同,检查汽车性能。行车时请遵守当地交通规则,文明安全驾车。

  四、遵守当地法律法规,保护环境。泰国法律严禁游客在海边乱扔垃圾,抓捕、喂食海洋生物,捡拾或踩踏珊瑚。参加深潜、浮潜等水上项目时,切勿破坏海洋生态环境。

  五、选择正规旅行团组,仔细了解保险保障。旅游有风险,特别是近年来备受青睐的境外旅游伴随着各种难以预料的旅行风险。建议参加正规旅行社组织的赴泰团组签订正式旅游合同,留意合同中有关人身、财产安全事故的理赔范围和要求;如自由行,建议出行前购买合适的境外旅游意外保险,提前了解目的地天气、路况等信息,谨慎选择旅游项目。

  如遇紧急情况,可联系以下电话求助:

  泰国报警电话:191,旅游警察电话:1155,急救电话:1669

  普吉游客协助中心:+66-76-327-100,攀牙游客协助中心:+66-62-341-9699,甲米游客协助中心:+66-75-701-493,苏梅岛游客协助中心:+66-77-953-105,丽贝岛旅游志愿者中心:+66-87-9043556

  领保电话:+66-81-766-5560(驻宋卡总领馆);+66-94-595-6168(驻普吉领事办公室)

  外交部全球领保服务应急呼叫中心24小时热线:+86-10-12308,+86-10-59913991

  02.印度:系列宗教节日持续至10月下旬,登革热持续,社会安全与疫情风险综合预警

  9月21日至10月19日,印度全国各地陆续迎来数个宗教节日,大量教众信徒聚集庆祝料造成局部交通中断,同时在印度西部与北部各邦的宗教派系混居地区易导致宗教冲突,社会安全风险料高企。近期,印度各主要节日庆典活动日期与庆祝地区:

  -九夜节(Navratri),9月21-30日:全国各地,尤其是德里、古吉拉特邦(Gujarat)多个主要城市(Ahmedabad、Gandhinagar、Surat、Vadodra)和马哈拉施特拉邦(Maharashtra)多地(孟买、浦那、Nagpur、Aurangabad)等。

  -杜尔迦女神节(Durga Puja),9月25-30日:西孟加拉邦(West Bengal)、比哈尔邦(Bihar)、奥迪萨邦(Odisha)、北方邦(Uttar Pradesh)、阿萨姆邦(Assam)等。

  -十胜节(Vijayadashami),9月30日:全国各主要城市,包括德里、孟买、海得拉巴、班加罗尔等。

  -阿舒拉节(Ashura),10月1日:印度境内穆斯林聚居地,包括克什米尔山谷、北方邦、喀拉拉邦(Kerala)、西孟加拉邦、阿萨姆邦、比哈尔邦,以及德里、孟买、班加罗尔部分地区。

  -排灯节(Diwali),10月19日:全国各地,东部诸邦规模较小。

  另外,9月13日获悉,印度内政部(MHA)早前发布警告称,印境内潜入的恐怖分子可能近期策划对飞机与其他公共交通系统发动系列化学武器攻击。目前,印度全境机场、火车站、公交车站等交通枢纽均已加强安保措施,安全人员全力排查任何有毒或有害的危险物质。

  截至9月16日,印度首都新德里今年已报告2215例登革热、869例疟疾和472例基孔肯雅热病例。尽管当局采取预防措施,上述三种蚊媒疾病病例数依然增势迅猛。新德里卫生部门官员预计疫情将在10月达到高峰,患者人数还将攀升。节日庆典期间,大量教众信徒聚集,恐加速疫情蔓延,中方人员应对此高度重视。

  建议驻印度各地,尤其是德里及其周边、印西部、北部与东北七邦等地区,中资企业与在外人员未来1个月宗教节日期间,谨慎或避免前往危险与敏感区域,密切关注当地媒体对庆祝活动与治安状况的跟踪报道,提高警惕;外出时应保持低调,随身携带身份证件以配合军警查验;缩短在各类宗教场所、大型交通枢纽、政府与军警服务设施、法院、议会大楼、政党设施、旅游景点、露天市场、外国人经常光顾的酒店等人群密集场所周边的逗留时间;提高驻地与施工现场安保等级,严格落实外出警卫随车等各项安保规定,遇突发事件须第一时间报告,以免遭受影响。

  在外人员应预计偶发性局部交通中断、商业停运,出行应预留更多时间,避免因安保升级、交通中断而出现行程过度延误。未来数月应注意当地可能的示威游行、疫情蔓延、暴恐活动、绑架劫持、武装冲突与局部动荡风险。同时,应严格遵循印度军警部门及政府有关禁令,并听从当局最新指示行动。

  03.尼日利亚:“比夫拉原住民”被定性恐怖组织,诸工会罢工叠加,冲突与潜在物资短缺风险提前预警

  9月15日,尼日利亚军方正式将东南部地方分离主义“比夫拉原住民”(Indigenous People of Biafra,IPOB)定性为恐怖组织,认为其已建立自有私人武装,其宣传的“非暴力”子虚乌有。9月15日以来,尼日利亚河流州(Rivers)、阿比亚州(Abia)、三角洲州(Delta)等多地军警设施、宗教场所、集市遭疑似IPOB恐怖分子袭击,大量人员伤亡。

  同时,9月20日,尼日利亚ULC工会联盟经过与政府闭门会议,宣布暂停铁路、石油、天然气、航空、教育等行业工人在内的无限期罢工一周,以便劳资双方有足够时间谈判。此前短暂罢工已造成拉各斯地区加油站前排起长龙,部分地区电力中断。若最终谈判未果,本轮罢工料将不同程度影响上述行业继续正常运作。

  建议驻尼日利亚各中资企业与在外人员近期谨慎或避免前往尼日利亚首都、东北部及东南部等高危地区,避免谈论社会、政治、民族敏感话题,尽量减少在政府机构、政党领袖住所、军营设施、外交使馆、宗教礼拜场所、学校、集市、难民营地、公交枢纽、周边地区等人群密集公共场所逗留的时间,密切关注当地安全形势,留意驻地周边异常情况及可疑人员,适度提高安保等级,注意安全防备,做好应急预案。

  针对潜在物资短缺问题,中方人员应提前储备应急物资,以免遭受罢工影响。应预计偶发性局部交通中断、安保措施加强与宵禁、紧急状态等情况,注意当地可能的示威骚乱、武装冲突、暴恐活动与局部社会动荡风险。同时,应严格遵循尼日利亚军警部门与政府有关禁令,并听从当局发出的最新指示行动。

  04.哥伦比亚:国营哥伦比亚航空飞行员无限期罢工,航班变更风险预警

  9月20日起,国营哥伦比亚航空公司(Avianca Airlines,AV)旗下隶属于哥伦比亚民航飞行员协会(ACDAC)约700名飞行员发起无限期罢工,要求改善薪资福利,当日100多架航班被迫取消。虽然目前本轮罢工主要影响哥国内航线运营,尤其是位于首都波哥大的哥航总部埃尔多拉多国际机场(El Dorado International Airport,BOG)的起降航班,但随着罢工持续,不排除引发连锁反应,扰乱国际航线,尤其是来往秘鲁等周边航线的可能。

  罢工前夕,哥伦比亚航空公司已停售9月20-22日的国内航班机票,以尽量降低罢工导致的航班变更影响。如以上有关问题未得到妥善解决,中方人员今后需做好可能遭遇哥航飞行员与其他空乘、空管或机场地勤、安检人员长期罢工的心理准备。

  建议驻(赴)哥伦比亚各地中方人员,未来数周若计划空中出行,应密切关注相应航空公司与机场运营管理部门公布的最新运营计划,做好航班延误或取消的心理准备,尽可能避免选择Avianca航空出行,或提前计划选择其他交通方式,并作出更为灵活的商务出行安排,出行预留更多时间,避免出现过度延误。应密切关注当地媒体对安全形势的跟踪报道,提高警惕,减少与陌生人员接触,避免单独外出,适度提高驻地与随行安保等级。未来数月应预计偶发性交通中断与安保措施加强,注意当地可能的抗议示威、暴恐活动与局部动荡风险。同时,应严格遵循哥伦比亚军警部门及政府有关禁令,并听从当局最新指示行动。

  05.佛得角:首都普拉亚地区成疟疾蔓延重灾区,传染病疫情风险预警

  9月21日获悉,非洲大陆最西端以西的北大西洋岛国佛得角共和国(Cabo Verde)多地爆发疟疾感染疫情。其中,位于该国最大岛屿圣地亚哥岛(Santiago)南端的首都普拉亚(Praia)地区系疫情重灾区,截至9月14日,当地今年已报告200多起病例,创30年来新高;该国其他岛屿也不断报告新增病例。

  据悉,近期持续降雨导致疫情不断蔓延。因佛各医院和卫生中心均有有效治疗方案,目前尚无死亡病例,但普拉亚中心医院住院人数上限仅为25人,而平均每天接待病人数量为160人,已远超该医院承载能力。

  建议中方人员采取必要防疫措施,避免被蚊虫叮咬(尤其是黄昏和夜间),包括:备足药物浸泡蚊帐、驱蚊水、蚊香等防蚊物品;避免在水边、草地等蚊虫密集的区域活动;注意保护裸露在外的皮肤;消灭居留地蚊虫滋生环境。一旦出现发热、发烧等不适症状,应立即就医。

  此外,驻佛得角各地,尤其是首都普拉亚地区,中方人员近期谨慎或避免前往疫情高发区,并在周边地区做好疫情防范工作。因部分地区医疗设施供不应求,中方人员应提前了解当地医疗机构分布情况,提前规划所需服务,并做好可能延误治疗和服务受限的心理准备。在外人员也可通过咨询医疗保险商,选择其他紧急医疗服务方式。

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外贸英语/在展销会上遇到往年的来客户,如何把他拉到你们的摊位去

在展销会上遇到往年的来客户,如何把他拉到你们的摊位去呢?

      下面举一个例子供大家参考

  A:Hi.Dave!It's been a long time.How have you been?

  嗨,戴维!好久不见了,最近怎么样?

  B:Okay.Business has been a little slow.but I'm really looking forward to finding some hot products at the exhibition.

  还好,最近生意不怎么好做。但是我还是想借这次展会找些抢手的好货。

  A:You shouldn't have a problem.There are always a lot of great products here.I also have a few you'll interested in.

  这应该不成问题,这个展会有很多非常棒的展品,我也有几样你感兴趣的产品呢!

  B:I'm sure you do!Hey.let me introduce you to our new office manager.Timothy Clinton.

  那可不!来,我给你介绍一下我们的新任经理,这位是蒂姆希·克林顿先生。

  A:Nice to meet you.Mr.Clinton,My name's Lin and I'm representing Woofers.

  克林顿先生,您好,我是林,是五福公司的业务员

  C:Call me Tim.I remember you from last year.Didn't your company come out with a new type of computerized phone?

  叫我蒂姆吧,我记得去年见过你。你们公司去年不是推出新型智能电话吗?

  A:We sure did.It turned out to be one of our best sellers!

  一点不错,结果那种电话成了我们卖得最好的产品之一。

  B:There's no doubt about it.I liked it so much that I nearly bought out half of your entire stock at the exhibition.

  那是当然了,我当时实在太喜欢那种电话了,当场就在展会上买了你们将近一半的存货。

  A:If you liked last year's model,you're going to love the"Dinger",our lastest products this year.It's got more quality functions than any other phones.

  要是你喜欢去年那款样式,那今年最新型的“卓越”你也会中意的,它的高品质功能是其他电话无法比拟的!

  C:Functions,functions!Every telephone has a million fuctions!What makes your telephone so different from the rest?

  功能,功能!每种电话都有数不清的功能!你们的电话跟其他的又有什么不同呢?

  A:The"Dinger"is like no other phone on te market,Why don't you drop by booth 286E and see for yourself?

  卓越手机跟市场上其他电话不一样,只要你有空光临286E摊位来看看,你就知道了。

  C:Booth 286E,you said?Dave and I will be there.

  你刚刚说的是摊位286E吧?戴维和我一定去。

  A:Good.I gurantee you wont's be diappointed.If you'll excuse me,I'd like to get something to drink.

  太好了,我保证你们会满意,对不起,失陪一下,我去拿点饮料。

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外贸人须知的欧洲各国交易习惯

  丹麦

  交易习惯:丹麦进口商在与一个国外出口商做第一笔生意时,一开始为小金额的订单(以样品寄售或试销性订单)一般愿意接受信用证这种支付方式。此后,经常使用凭单付现和30~90天远期付款交单或承兑交单。

  关税方面:丹麦对从一些发展中国家、东欧国家以及地中海沿岸国家进口的商品给予最惠国待遇或者更为优惠的普惠制。但实际上,在钢铁和纺织方面却很少能得到关税优惠,拥有较大纺织品出口商的国家往往采取自行限额的政策。

  注意事项:要求货样一样,很注重交货期,在一个新合同履行时,国外出口商应明确具体的交货期,并及时完成交货义务。任何违背交货期,导致延期交货的,都有可能被丹麦进口商取消合同。

  西班牙

  交易方式:以信用证缴付货款,赊货期一般为90日,大型连锁店约120至150日。订单量每次约200至1,000件。

  注意事项:该国对其输入产品不收关税。供应商应缩短生产时间,注重品质及商誉。

  东欧

  东欧市场有其自身的特点。产品要求的档次不高,但要想求得长期发展,质量不佳的大路货是没有潜力的。

  俄罗斯

  俄国人做生意只要签约后,都以TT直接电汇较普遍,并要求准时出货,很少开L/C,但要寻求搭线不易,只能通过会展,或深入当地拜访。当地语言以俄语为主,英语使用很少,较难沟通,商贸洽谈一般都需要找翻译协助。

  英国

  英国人比较冷静,持重,在谈判初期与对手保持一定的距离,决不轻易表露感情,随着时间的推移,才与对手漫漫接近;英国人比较直率,谈判的时候让对方了解自己的观点,也能考虑对方的观点;

  英国人自信心很强,不肯轻易放弃自己的观点,做出让步;

  英国是礼仪之邦,崇尚绅士风度;(喜欢的,嘿嘿)

  但是,英国人也有缺点,他们不遵守时间,以英语为豪,从来不使用第二语言。

  联合国

  联合国每年的采购量都很大,但是并没有引起中国企业足够的重视。

  注意事项:中国企业必须首先申请成为其供应商,其次要主动应标,在建立起信誉的基础上争取进入短名单。短名单内是联合国通过长期与供应商接触,认可的一些优秀的供应商。联合国在进行一些金额较小的采购时就不进行大规模招标,而主动与短名单内的供应商联系,并立即拍板成交。

  通常能进入短名单的一般是某种产品前十名的企业,企业进入短名单就相当于在比赛中直接进入了决赛,对中标非常有利。当然,这要靠企业本身的素质和产品的质量。

  值得中国企业注意的是,对联合国的电函,无论竞标与否都必须有回答。联合国规定,3次不回复即取消供应商资格。因此,如企业的地址、电话、传真或电子信箱变更,应及时通知联合国。

  联合国的采购与一般商业往来有所不同,它非常重视公开透明、平等廉洁,而且从来不还价。因此企业报价时一定要报实价,即最终价格。与联合国做生意,必须价廉物美,不能靠一次性暴利赚钱,而要通过建立信誉和长期采购关系获得利润。

  面谈禁忌

  网上做外贸虽然大多是通过网络来洽谈交易,但是终归免不了会与外商见面,越来越多的网商开始走出国门做生意,如果因为一些细节上的差错而导致交易的失败,是相当遗憾的。所以了解一些小常识相当必要。

  俄罗斯:俄罗斯及东欧诸国,对西方商人的礼待是极其热情的。在同俄罗斯人洽谈贸易时,切忌称呼其为“俄国人”。

  英国:与英国人洽谈贸易时,有三条忌讳:1.忌系有纹的领带(因为带纹的领带可能被认为是军队或学生校服领带的仿制品;2.忌以皇室的家事为谈话的笑料;3.不要把英国人称呼为“英国人”。

  法国:和法国人洽谈贸易时,严忌过多地谈论个人私事。因为法国人不喜欢大谈家庭及个人生活的隐私。

  南美:赴南美洲做生意的人,为了入境随俗,在洽谈交易的过程中,宜穿深色服装,谈话宜亲热并且距离靠近一些,忌穿浅色服装,忌谈当地政治问题。

  德国:德国商人很注重工作效率。因此,同他们洽谈贸易时,严忌节外生枝地闲谈。德国北部地区的商人,均重视自己的头衔,当你同他们一次次热情握手,一次次称呼其头衔时,他必然格外高兴。

  瑞士:若给瑞士的公司寄信,收信人应写公司的全称,严忌写公司工作人员的名字。因为,如果收信人不在,此信永远也不会被打开。瑞士人崇拜老字号的公司,如果你的公司建于是1895年之前,那么你应在工作证件上或名片上特别强调出来。

  芬兰:与芬兰商人洽谈时,应重视行握手礼,应多呼其“经理”之类的职衔。谈判地点多在办事处,一般不在宴会上。谈判成功之后,芬兰商人往往邀请你赴家宴与洗蒸汽浴。这是一种很重要的礼节。如你应邀赴宴时,忌讳迟到,且不要忘记向女主人送上5朵或7朵(忌双数的)鲜花。在主人正式敬酒之前,客人不宜先行自饮。在畅谈时,应忌讳谈当地的政治问题。

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外贸10条秘籍,赶紧收藏!

  俗话说“知己知彼,百战百胜”,您可能已经对自己的产品卖点烂熟于心,跟客户费尽口舌,却依然抓不住客户的心。这时,您就该静下来想一想,客户到底需要什么。我们说销售,无非就是满足客户需求。

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      从以下10点来思考,相信您的外贸路会顺畅很多:

  一、买家包括哪些人?

  首先我们要搞清楚,买家包括哪些群体,罗列了一下,主要包括以下几类人:

  进口商:类似于家乐福、沃尔玛、百思买等公司

  批发商:国外一些从大进口商拿货,也有部分从中国进口。

  经销商:一般从批发商那边拿货,好比大批发商,小批发商一样。

  生产商:如印度、越南、南美等国,制造某种产品时,也需要从中国进口部件、原料等

  代理商:做中国某公司的产品代理,一般有点技术含量的产品和大公司会找国外客户代理

  零售商:类似于国内一些百货小店,小连锁店,小卖部等

  邮购商:如法国的3SUISSES(法瑞儿)、OTTO等店

  电购商:从B2B、淘宝上小量采购的人

  C类消费者:从B2B、速卖通上购自用的人(喜欢在Ebay、速卖通上购买)。

  二、买家通过哪些渠道找供应商?

  1、搜索引擎:做外贸的不用说也都知道,Google、Bing这些搜索引擎都是每天必备的。当然还有一些国外小众的搜索引擎也有买家使用。

  2、社交媒体:FB、Linkedin等社交平台上每天也都活跃着大量买家,这都是不可忽视的渠道哦。

  3、B2B平台:阿里,环球,MIC等。

  4、年鉴、黄页、名录:美国电子黄页、欧洲电子黄页,国外电子商务比我们早10年,喜欢将公司信息放在网上。

  5、展会(国内、国际、专业、综合):一般和客户见面交谈的最好时候。

  6、熟人介绍:如果你在一个行业做的有点名气,口碑不错,客户一定帮你推荐他的朋友给你的。

  三、各国买家喜好?

  1、欧州买家:作风严谨,对质量、认证、环保、节能方面特别注重,高于对价格的关注。

  2、北美买家:重视效率、关注价格、喜欢物美价廉的产品,重合同,讲信用,追求现实利益。

  3、南美买家:闲散,重感情,信誉一般,缺乏国际贸易知识,测试,验厂不多,对品质要求也不高。

  4、中东买家:有宗教信仰,重信义交情,节奏较慢,对品质要求不高,喜欢讨价还价(和中东人谈生意,记得多带瓶水),付款快。

  5、亚洲买家:韩日对质量要求比较高,日本人重情意,不会跳开中间商,韩国人信誉一般。

  6、非洲买家:有一些好的买家,但也不乏骗子(不能一棒子打死,非洲有钱人也是蛮多的,有些产品出货量也不错)。

  四、买家讨厌供应商哪些行为?

  1、不诚实:偷工减料,签合同或翻单时提价(很多卖家样品与实际交货不一样,喜欢做假)。

  2、过度承诺:设计稿,样品和大货有偏差。

  3、延迟交货:小问题,找借口(老外喜欢真情告白,实话实说)。

  4、服务意识差。

  A、报价速度慢价格不准,稍有改动就要加价。

  B、没有问题预见性,不提前告知。

  C、有问题不解决,希望买家接受瑕疵。

  D、售后有问题不担当(有问题逃避,往往是一捶子买卖,可是你要知道,得到一个客户不容易,失去一个客户很容易啊)。

  五、买家喜欢怎么样的业务员?

  1、换位思考,善于理解客人立场,利益点。

  2、专业知识+合理建议(看病都喜欢找老医生,客户也喜欢经验丰富的老业务员,菜鸟们要加油哦。)

  3、性格直爽,诚实可靠。

  4、了解外国文化:诸如礼节、禁忌、饮食、隐私。

  六、不喜欢怎样的业务员?

  1、没有时间观念。

  2、不懂装懂(老外和你沟通时,不要装蒜哟,要是老外知道你不懂装懂,后果你是知道的)

  3、不负责任、没主见(把困难留给自已,简单留给客户,客户才会依赖你哟)

  七、买家看重供应商哪些方面?

  1、能否生产所需产品。

  2、是否工厂,照片视频(所以拍点工厂视频、图片发给他,会增加客户的好感)。

  3、也会找贸易公司:主要看中他们服务好,资源广,信用好,了解国情行情(香港人、台湾人为啥贸易做的风生水起,人家服务好,信用好,了解国情。)

  4、代工品牌、市场。

  5、产品的检测,生产能力的认证。

  6、传统付款方式。

  7、业务员性格、服务。

  8、社会责任。

  八、买家网络采购特点?

  1、喜欢有现货,希望付完款,就能拿到货。

  2、一般下单较急。

  3、量小次多:不会动不动就是几万台订单了,再加上信任的问题,往往喜欢老鼠嫁女-小打小闹。

  九、买家痛点?

  1、找不到好的供应商:很多买家每天收到几百封供应商的推销邮件,分不出好坏.

  2、供应商回复慢、无回复。

  3、考虑采购不安全:这点是老外较大的痛处,据我了解,很多人不是真正做外贸生意,而是专在网上骗生意,从去年阿里“诚信门”事件可见一斑,其实伤了老外,也伤了一些无辜的外贸人。

  十、买家怎么跟进?

  1、邮件跟进:每隔一段时间写邮件,当然写邮件时也有技巧的,要有特色,不然千篇一律的邮件,老外看了都想吐。

  2、电话穿插:适当时候,打打电话,毕竟电话更能拉进彼此的距离,加深感情。

  3、展会约见:有参展时发发邀请函,来不来是他的事,如能在展会上见一面,顶得上写一百封邮件。

  4、上门拜访:(有条件的情况下).

  5、节假问候:利用SKYPE、WhatsApp或电子贺卡问候一下,加深感情,若还寄一个小礼物给老外,估计老外会泪流满面。

  以上这些点,你是否都get了呢?当然最重要的还是前期客户的开发上。找客户不易,那不如想办法让客户主动来找你!



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永不福步




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[ 本帖最后由 小小的风 于 2017-11-3 11:27 编辑 ]

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国庆中秋,这个帖子还是这么火。良心贴就是好,内容第一,访客第一,高质量采购买家。

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外贸人的自我修养,与老外沟通的33个注意点!

  一个优秀外贸人的自我修养

  1、妥善安排会面的约定

  I'd like to make an appointment with Mr.Lee.

  当你计划到海外出差,顺道拜访客户时,必须先通知对方。出国以前再以Telex或电话向对方确认访问的日期和目的。如果是临时决定的拜访,也要通过对方的秘书安排,告诉她:"I'd like to make an appointment with Mr.Lee."(我想和李先生约见一次。)让对方对你的造访有所准备,才会有心情和你洽谈。

  2、向沟通对手表示善意与欢迎

  I will arrange everything.

  如果沟通是由你发起,提供对手一切的方便,能使沟通一开始便在友善和谐的气氛下进行。尤其是当你的沟通对手是远道而来的,你热心地告知他:“I will arrange everything."(我会安排一切。)不但表现出你的诚意,也能使他在不必顾虑食宿等琐事的情况下,专心与你进行沟通。

  3、沟通进行中应避免干扰

  No interruptions during the meeting!

  如果沟通的地点是在你的公司,那么请叮咛你的部属,勿在沟通过程中做不必要的干扰。因为过份的干扰会影响沟通的意愿和热忱。

  4、遵守礼仪

  Behave yourself!

  沟通时,仍然要遵守一般奉行的礼仪和保持良好的仪态,这样可以增加人们对你的好感,提高你的沟通效率。坐姿不良、讲话时左顾右盼等不良习惯,都足以使人对体产生不良的印象。

  5、适时承认自己的过失

  It's my fault.

  如果你明显地犯了错,并且对别人造成或大或小的伤害,一句充满歉意的“I'm sorry.It's my fault."(对不起,是我的错。)通常能够获得对方的原谅,至少先让对方不那么懊恼,等气消了再解释清楚。

  6、抱怨不是无理取闹

  I have a complaint to make.

  以激愤的语气向人抱怨某事,很可能令人心生反感,而使结果适得其反。生气并不能解决问题,不如心平气和而语气坚定地告诉对方"I have a complaint to make.”(我有怨言。)然后告诉他所发生的事。

  7、资料须充实完备

  We have a pamphlet in English.

  具体的物品通常比口头描述更有说服力。当客户听到你说"We have a pamphlet in English."(我们有英文的小册子。)或"Please take this as a sample."(请将这个拿去当样品。)时,一定会兴趣大增,进而问你许多和产品有关的问题。如果你平时资料搜集得全面,便能有问必答。这在商务沟通上是非常有利的。

  8、缓和紧张的气氛

  How abouta break?

  当会议因冗长而陷于沉闷、紧张的气氛时,做无意义的僵持是无法获得令人满意的结果的。如果能在不打断对方的情形下提出“How about a break?”(休息一下如何?)对方必能欣然接受,紧张的气氛也立刻得以缓解。

  9、做个周到的主人

  You can use our office equipment if necessary.

  如果沟通是在你的公司进行,除了应向沟通对手提供舒适的场所以外,更应该尽量配合对手,向他提供有助于沟通进行的服务与设备。例如,大大方方地告诉他“You can use our office equipment if necessary.”(如果必要的话,您可以使用我们的办公室设备。)协助对手对沟通内容做正确的衡量,其结果可能也是对己方极为有利的。

  10、询问对方的意见

  What is your opinion?

  每个人都希望自己的意见受到重视。当你和他人进行沟通时,除了说出自己的想法以外,随时可加上一句“What is your opinion?”(你的意见是?)或“I'd like to hear your ideas about the problem.”(我想听听你对这个问题的看法。)不但让对方感觉受到重视,更能使你们因思想的交流而逐渐达成协议。

  11、清楚地说出自己的想法与决定

  I think I should call a lawyer.

  如果在沟通场合中,你无法详实地说出心中的意念,不仅会使对方听得满头雾水,说不定还会让对方认为你对实际情形根本不了解,而失去和你沟通的兴致。试想假如你在向警察描述车祸的发生时,不能提醒他“I had the right-of-way."(我有优先行驶权。)或没告诉他“I think I should call a lawyer."(我想我该叫个律师。)你也许因此而吃了大亏。平常多注意点英美人士对这类场合的应对,您这方面的英语一定会大有进步!

  12、找出问题症结

  What seems to be the trouble?

  任何一个冲突或误解的产生,都有潜在原因。为什么你的老客户这回不向你的公司订货?为什么对方不能达到你的要求?这种情况发生时,要立刻积极地探索原因。向对方探询“What seems to be the troubte?”(有什么困难吗?)或问一句“Is there something that needs our attention?"有什么需要我们注意点的吗?)都能表示你对事情的关切。知道问题的症结,才有办法进行沟通。

  13、要有解决问题的诚意

  Please tell me about it.

  当客户向你提出抱怨时,你应该做的事是设法安抚他。最好的办法就是对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。你的一句“Please tell me about it”(请告诉我这件事的情况。)或“I'm sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work.”(我为我的错误感到抱歉,并向您保证,我会尽全力处理此事。)

  14、适时提出建议

  We'll send you a replacement right away.

  当损失已经造成时,适时地提出补救方法,往往能使沟通免于陷入僵局,甚至于得以圆满地达成协议。例如:你运送到客户手上的货物,的确不是订单上所标明的,而你又能立即向他保证"We'll send you a replacement right away."(我们会立即寄给您一批替换品。)或者告诉他“We can adjust the price for you if you keep the material.”(如果您留下这批材料,我们可以为您调整价格。)

  15、随时确认重要的细节

  Is this waht we decided?

  商务洽谈中,一牵扯到金额、交货条件和日期时,除了洽谈当时要用口头复述加以确认外,合约拟好后,更要详细地过目一遍。一旦发现疑点,应立刻询问对方“Is this what we decided?”(这是我们说定的吗?)合约内容真的错得离谱,就应告诉对方“I'll have to return this contract to you unsigned."(我得将这份合约退还给你,不能签名。)以示抗议。

  16、听不懂对方的话时,务必请他重复

  Would you mind repeating it?

  英语不是我们的母语,听不懂是很自然的。听不懂又装懂,那才是有害的。其实请人家重复或再讲清楚一点并不难,你只要说”Would you mind repeating it?"(您介意再讲一遍吗?),相信对方不但会再说一遍,而且连速度都会放慢些。如果你还是没听懂,那么仍然要用这个老方法:“Could you explain it more precisely?”(您能解释得更明白一点吗?)

  17、使谈判对手作肯定答复的问题

  Is it important that…?

  连续发问沟通对手给予肯定答复的问题,最后引导他对你的主要建议也作有定的答复,是绝对须要花费一番心思的。通常沟通对手只对自己有利的问题,才会痛快地回答“Yes”。因此,在沟通场合开始前,不妨先细心地想一下,你所希望对方接受的条件,对他有什么好处,试着以“Is it important that…?”(…是不是对您很重要?)或“Is it helpful if…?”(如果…是不是对你有帮助?)未获得他的肯定,那么要使你的建议通过也不难了。

  18、做适当的让步

  The best compromise we can maks is...

  沟通双方的互相让步,最常见的例子就是讨价还价。买方希望卖方减价一百五十元,而卖方只想减价五十元,双方一阵讨价还价之后,最后减了一百元。不论你的对手是如何的咄咄逼人,你总得做一个最后的让步:“The best compromise we can make is…”(我们所能做的最好的折衷办法是…)或是“This is the lowest possible price.”(这是最低的可能价格了。)

  19、不要仓促地做决定

  Please let me think it over.

  在商场上讲求信用,一旦允诺人家的事情,要再反悔,会令人产生不良印象。因此,在下决定之前,务必要经过深思熟虑。如果你正在和客户商谈一件无法遂下决定的事时,不妨请他给你一点时间“Please let me think it over.”(请让我考虑一下。)或“Would it be all right to give you an answer tomorrow?”(明天再答复您行吗?)

  20、说“不”的技巧

  No,but…

  在商务沟通上,该拒绝时,就应该斩钉截铁地说“No.”拐弯抹角地用“That's difficult"(那很困难。)或“Yes,but..."(好是好,可是…)来搪塞,会令对方觉得你答应得不够干脆,而不是在委婉地拒绝。如果你说“No,but…”对方便清楚地知道你是拒绝了,但似乎还可以谈谈。这个时候,你因为已先用“No”牵制对方,而站在沟通的有利位置上了。

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  21、不要催促对手下决定

  Stop asking"Have you decided?"

  当你的沟通对方需要时间来考虑一下方案时,千万不要一直催促他“Have you decided?”(你决定了没有?)你不但干扰了他的思考,也可能激怒他。

  22、沉默是金

  Silence is golden.

  面对对方所提无法接受的提议,沉默是最有力的回答。这种无动于衷所带给沟通对手的压力,远大于浇他一盆冷水。将所达成的协议逐一列入记录——Let's have the agreed items recorded.为了避免签约时的争执或重新商议,交涉中达成协议的项目应做成记录,并在会议结束时传阅。因此,每达成一项协议,要记得提醒对方“Let's have the agreed items recorded."(我们声达成协议的项目记录下来。)

  23、过分吹牛,足以败事

  Don't boast!

  磋商者往往为了达成协议而向交涉对手做过份不实的吹嘘。这种情形在向他人推销产品时,尤其常见。顾客因听信你的吹牛而购买产品,进而造成损失,轻者不再与你打交道;严重的,恐怕还要告你欺诈,多划不来!所以,承诺慎重!

  24、不浪费沟通对手的时间

  ...then I'll drive you to the airport for your flight at 7:00.

  在沟通开始以前,最好事先得知沟通对手的行程表,并尽量配合。当你和客户谈好了一切细节以后,你对他说“I'll have my secretary type the contract for you to sign at once,then I'll drive you to the airport for your flight at 7:00.(我会让我的秘书立刻将合同打好给您签名,然后,我开车送您去机场搭七点钟的飞机。)

  25、达到目地,立即离开

  I'm glad to have met you,Mr.Lee.

  如果协议达成,而你仍流连忘返,则有以下两种危险:沟通对手改变主意;或者你可能因松懈而目不择言,说错了话。因此商议一完成,立即以"I'm glad to have met you,Mr.Lee."(李先生,很高兴认识您。)收场,告别离去。

  26、充满信心地进行沟通

  You can ask me any question.

  任何有心沟通的人,都希望他的沟通对手是个举足轻重的人物。让对手认为你是有决策力的人,最直接的方法便是一见面就告诉他“You can ask me anyquestion.”(您可以问我任何问题。)太过紧张容易让人不安,觉得你不够专业,不能当担重任。

  27、对沟通对手的专长与能力表示认知

  I know you are good at….

  每个人都对自己的才能引以为荣。向你的沟通对手表示你认知他的能力,并寄希望他有所表现:“I know you are good at handling difficult situations,and I believe I can count on you."(我知道你擅于处理棘手问题,并相信我可以依赖您。)

  28、以肯定的语气,谈论对手的问题

  I believe our experts can give you helpful advice for the problem in your company.

  当对手正在为某个问题烦恼,而你正好能够帮他忙,一句"I believe our experts can give you helpful advice for the problem in your company."(我相信我们的专家能提供对贵公司问题有帮助的建议。)必能使他宽慰不已,立刻表现合作的态度,而你的沟通力也大大增加了。

  29、委婉地透露坏消息

  Bad news,I'm afraid.

  要向他人透露坏消息,也需要一点技巧。在向客户透露涨价或其它坏消息时,先告诉他“Bad news,I'm afraid”(恐怕是坏消息喔。)也能收到相同的效果。人对某件事的发生预先有心理准备时,总是较容易接受的。

  30、强调沟通双方相同的处境

  Our costs are way up too.

  说服沟通对手的技巧之一,就是强调双方的相同点,使其产生认同感,进而达成协议。一个卖主告诉老客户产品涨价的最常见理由就是“Our costs are way up too"(我们的成本也上涨了。)以使客户觉得他的对手和他一样,正面临着涨价的处境。

  31、向谈判对手略施压力

  The special price will be effective until May 30.

  为了促使谈判对手尽快做决定,略施压力有时也是值得考虑的手段。例如,聪明的卖主都知道,订出“最后期限”,能够刺激原本无心购买或犹豫不决的买主。一句“Unless you ordr in February,we won't be able to deliver in April.”(除非您在二月就下订单,否则我们无法在四月交货。)或者“The Special price will be effective until Mag 30.”(特价的有效期限到五月三十日。)都能使潜在的买主迅速地在心里盘算一番!

  32、不要幸灾乐祸

  Don't say"I told you so!"

  当你以前曾告诉或警告过对手的事被你不幸言中时,用不着再来提醒他“I told you so!"我告诉过你吧!)这种话对你们的沟通没有帮助,却只有使听者更加反感。

  33、保留沟通对手的面子

  Your views regarding management differ from mine.

  要使沟通彻底失败,最好的办法就是使你的沟通对手颜面尽失。可是如此一来,沟通不但要破裂,也会注意点来对手的怨恨。虽然你重重地打击了对手,自己却也成了失败的沟通者。因此向对方提出质疑时,要确定将矛头指向事情本身,而不是对手身上:“Your views regarding management differ mine.”(您的经营观点和我的不同。)有时候,你甚至于可以将责任归咎于不在场的第三者身上,而不是直接推给沟通对手:"Someone must have given you wrong information."(一定是有人把错误的情报给了你。)这样的说法可以引导对方修正他的观点,而不会触怒了他,使他拂袖而去。

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接待客户的极致细节

  这个帖子是写的极致细节,一些大多数人都忽略掉的细节,不要觉得吹毛求疵,因为有时候就是靠这些细节让客户一次又一次的感觉到被重视:

  1.打火机,某些客户的烟瘾很大,两三个小时不能抽烟,对于他们就是灾难,下了飞机就必须要抽上哪怕一口,但是打火机大多数情况都在过安检时扔掉了,这个时候你就必须备有打火机,哪怕你不抽烟。这个估计很多人能做到,但是有谁为客户准备过火柴?我都是为客户准备上几盒火柴,火柴过安检没问题,我就告诉他们,以后再飞机旅行,不要带打火机,带火柴就好,这样下了飞机就不用到处买打火机。

  2.车载充电器,等飞机的时候大部分人会做什么?玩手机,看邮件,看新闻,尤其是年轻人,手机电量已经耗的差不多,我都是会带好车载充电器,各种接口,等客户上车,就询问他们要不要charge,大部分客户都表现的很惊讶,一个劲的thanks。尤其是公司或者工厂离机场较远的情况,一定记得带车载充电器。

  3.关于酒店,星级酒店都是可以让外商持护照进入的,但是某些落后地区,例如济南,快捷酒店在查的严格的时候就不会让入住,例如这一次客户来,包括汉庭,格林豪泰等这些快捷酒店就拒绝入住,之前是一直可以的。幸亏提前咨询了一下。并不是每一位客商都舍得住星级酒店,所以一定要准备周全,价位,位置,然后根据价位和位置去寻找酒店,哪怕你不需要为其预定,也要大体有个掌握,哪几家可以。

  4.没有信号灯的路口,这个是个有意思的现象,稍微发达点的国家,在没有信号灯的路口都是车让人,而天朝的大部分城市,车是不会让人的,甚至根本不减速,如果有人在过马路,还要猛按喇叭!所以,要么都是我走在前面,示意我们要先行,要求车辆让一下,要么就干脆等着车辆通过,再小心通过。接待了太多的欧美客户,发现这个问题,客户按照他们国家的习惯去过马路,却总是被疾驰而过的车辆吓到,所以我都是会提醒客户。

  5.小酒店的服务生大部分不会英语,很多事情咨询起来就不会很方便,一定要留下电话号码,如果客户有什么问题,让他们给我打电话。

  6.大部分客户从酒店吃早餐,无论我是不是去酒店一起吃早餐,我都会提前到达酒店,等着客户,带他去餐厅,各种饭菜稍微一介绍,让他自行挑选。

  7.我会告诉客户哪里卖水果,哪里是按摩店,哪里是洗浴中心,客户或许不好意思让你请他,但是未必自己不去,这个大家都懂得。

  8.我会为客户准备一张地图,告诉客户哪里是清真寺或者哪里是教堂,标出来,方便客户单独行动,我会从前台多拿几张名片,跟地图钉在一起,以免客户忘记了回来的路。

  9.如果是老客户,多次过来,你要记住他们喜欢什么,不喜欢什么,例如我有一个就是不吃香菜,绝对不吃,一点点味道就如同吃了毒药,所以每次我都会特意交代饭店不要放香菜;如果是第一次来,你一定要告诉客户这是什么菜,什么配料,不要产生误会。

      也许就是这些小细节,让您超越竞争对手,俘获客户的心

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