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标题: 运用洪荒之力整理数据并分析出口平台:阿里巴巴+环球资源+中国制造
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运用洪荒之力整理数据并分析出口平台:阿里巴巴+环球资源+中国制造

环球资源2015年业务构成:近60%为展览会业务,30%出头为网站业务(才不到几千个会员),4%左右为杂志业务,其他为4%左右;环球资源80%及以上的业务来自中国内地,国际化程度太低太低。主要服务产品:汽摩配件及用品、婴儿及儿童用品、电脑、消费类电子产品、电子零件、服装及纺织品、流行服饰及配件、礼品及赠品、家居用品、五金及DIY产品、安防产品、休闲及运动用品、通讯设施等;环球资源已经基本上是个过时的企业了,传统展会及杂志走下坡路是必然,B2B又被阿里巴巴不断蹂躏,都没法活下去了。整个企业2500人左右,才1.71亿美元的销售,还是最早涉足B2B平台的企业,业务却定格在2007年,过去10年居然毫无增长,2016年还在继续下降,过去8-10年平均净利润才10%出头,哪里像个互联网企业?人均销售额更是低的可怜,可悲,可气,可叹!(粗略计算人均销售不到68400美元)原环球资源创始人兼CEO韩礼士-Merle AHinrichs也是无力回天了,毕竟年岁已高,2011年新上任的CEO区乃光-Spenser Au再厉害也是无法扭转颓势了。他们的业务经理与中国制造的业务经理一样,动不动就是以国内三大知名B2B平台自居,笑死人了,还以为人人都是当时牛根生的蒙牛,说是内蒙古第二,结果做到全国第二把交椅。

中国制造网,俗称“小阿里”,但是他们的老板沈锦华很不喜欢,也不服气,因为他们认为自己比阿里巴巴早,毕竟是98年,阿里巴巴是99年嘛!但是做到现在,在可见的2015年上市公司报告,也就是10000出头会员,综合性的B2B平台,仅剩Alibaba的十分之一左右,被阿里巴巴挤得快没有生存空间了。销售额连续3年下降,近2000个员工,1万多个会员,才不到5个亿人民币的销售额,真的难为他们了!“小阿里”,肯定是挥之不去的噩梦了;平均客单价不到3万块人民币,更是凸显中国制造网的客户质量太低太低。另外,据外贸朋友圈可靠消息获悉很多中国制造及环球资源碰到与阿里巴巴竞争的时候,都是异口同声说投放阿里巴巴钱有多的时候考虑下他们(乐于接受残羹冷炙,真难为他们了)!业务人员自信都没了!(焦点科技2015年年报公布的数据,销售人员人均销售在65万左右,全公司人均销售在26万左右,大致4万美金)以下是深交所的官方网站公布数据报告:
焦点科技(002315):2015年年度报告(中国制造网)
焦点科技(002315):2014年年度报告(中国制造网)
焦点科技(002315):2013年年度报告(中国制造网)
焦点科技(002315):2012年年度报告(中国制造网)
焦点科技(002315):2011年年度报告(中国制造网)
焦点科技(002315):2010年年度报告(中国制造网)
焦点科技(002315):2009年年度报告(中国制造网)

焦点科技首次公开发行股票2009年招股说明书这个部分能显示2006-2009共4年的数据

阿里巴巴,今天已不局限于国际B2B平台了,10万会员出头,虽然小企业,小作坊,贸易公司,soho及离岸账户扎堆(2011年诚信门事件后,依然可以挂靠国内公司继续可以合作,但Gold Supplier会员数量从最高峰的12万多下降到9万出头),但是毕竟是用户量第一啊,每个客户少说5万元左右的投入,也就是近50个亿人民币的国际B2B平台营业收入,企业3万人左右,最多的时候有1万人左右服务的B2B平台。不过阿里总体还是很成功的,才有了后面的淘宝,天猫,支付宝等企业的诞生,最后形成阿里帝国;阿里巴巴国际站的P4P,卖的比Google 关键词还贵,天理何在!但是2011年开始收购了一达通,很多客户都不愿意跟他们做生意,因为他们几乎把信息快透明了,大部分的客户信息都被阿里巴巴掌握了,也是蛮恐怖的,做也是死,不做更是死,因为信保或者阿里一达通走货占有很高的权重。马云一直以服务中小企业为己任,定位还是相当精准,最后才拥有了自己的一席之地;马云在多个场合表示,淘宝,天猫,阿里不生产,不销售假货,但有“网货,高仿货”。阿里巴巴所到之处,尽乎是赶尽杀绝;正所谓成也阿里,败也阿里。因为信息不透明,才有了阿里巴巴;因为信息太透明,中国企业的品牌之路,创新之路,活活扼杀在摇篮中;比如老外压价,都是要求The Bottom Price,然后再20%砍下去,还有几个企业能活下去的?(试问做外贸的人,谁不讨厌印度阿三?),还有多少企业有资金,有实力去大量投入研发,去搞创新,建设品牌?

[ 本帖最后由 BABY鑫 于 2016-8-20 15:03 编辑 ]

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全球互联网时代,B2B模式渐渐走向下坡路,全球客户现70%左右都通过搜索引擎寻找供应商,22%是通过B2B,展会,杂志现在只有8%

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原帖由 谷歌推广flm 于 2016-8-20 22:28 发表
全球互联网时代,B2B模式渐渐走向下坡路,全球客户现70%左右都通过搜索引擎寻找供应商,22%是通过B2B,展会,杂志现在只有8%

Google搜索引擎只是一个方向,专业的B2B平台,更是趋势,在线展会更是趋势。还有一种工具叫做Sourcing Tool,国内就类似汽车之间,搜房网,国外就像Directindustry,不是Search Engine,也不是E-Commerce,客户会使用google或者baidu,但是不会停留在百度或者Google,但是很多客户却会停留在汽车之间或者搜房网,也就是国外的网站,如MedicalExpo,Archiexpo,Nauticexpo。

外贸八大推广方式-专业B2B平台才是永恒不变的主题。

外贸八大推广方式之一:传统展会,
 1,参展(专业展会及综合展会)
 1),了解参展商区域分布(以哪里的企业,品牌参与为主)
 2),了解访客区域分布(结合自己重点开发市场进行展会筛选)
 3),了解参展商构成(官方网站会有展商列表,是否有知名品牌或者同行参与)
 4),研读过去几届的官网公布的展后报告,全方位考核展会质量
 2,观展(专业展及综合展)
 1),产品覆盖行业及领域(如变频器生产厂家,可以去到机床展会,注塑机展会,风机,水泵类型展会等)
 2),下载展商列表,保持长期跟进
 3),拜访潜在客户,搜集配套客户,系统集成商客户需求,了解并掌握行业动态

外贸八大推广方式之二:B2B平台
 1,付费B2B平台
 1),综合B2B平台投放,如国内几大平台
 2),专业B2B平台投放,如Directindustry
 2,免费B2B平台
 1),通过Google关键词(多语言)检索,获取B2B平台信息,加以注册,发布信息,增加曝光
 2),通过Goolge检索关注的竞争对手(同行)公司名称,获取对方曝光渠道,集大成者可胜利,人无我有,人有我优,人优我转
 3,B2B平台反向开发
 1),注册B2B采购买家账号,尤其是国外的B2B平台,扮演国际采购买家角色,进行联系对应的商家,可以提供经销,OEM等合作机会,很多国际品牌是通过中国企业代工的,竞争对手,同行也是合作机会。

外贸八大推广方式之三:搜索引擎
 1,搜索引擎信息检索
 1),检索关键词,获取代理商或者系统集成商,或者配套厂商,贸易公司等信息
 2),检索知名品牌公司名称或者品牌,型号等信息,获取知名品牌一级,二级,三级及更多代理商信息
 3),通过多搜索引擎,多语言,多关键词进入本土化搜索,如俄罗斯,我们可以采用[url]www.yandex.ru及www.google.ru[/url]
 4),通过搜索引擎检索竞争对手或同行公司名称,以便深入了解获取竞争对手或者同行的营销轨迹
 2,搜索引擎广告投放
 1),英文关键词投放
 2),小语种关键词投放
 3),根据公司希望开拓的国家或者市场进行投放关键词广告

外贸八大推广方式之四:客户拜访
 1,约访客户
 1),向所有行业中知名代理商发起来访邀约,增加合作机会(前提是工厂实力中等偏上)
 2),可以适当给客户提供经济型酒店,提供下住宿及便餐(便利客户,也是便利自己)
 3),让客户深度了解公司的优势,特长,快速赢得客户,尤其是在研发,质量管控,售后服务等方面给客户吃下定心丸
 2,拜访客户
 1),展会前后走访客户,节省大量费用,又可以做到有的放矢
 2),规划好,已经合作的老客户,分区域进行拜访,加深合作及相互的了解
 3),定期可以走访东南亚等地区的客户
 4),重点意向客户,价值客户可以针对性一对一拜访,出国不是遥不可及,没有护照就不要做外贸

外贸八大推广方式之五:社交媒体
 1,社交媒体互联网推广
 1),品牌曝光,增加公司一切可以曝光的机会
 2),互通互联 (每个平台覆盖的群体都会有差异,会有交集,也会有并集)
 3),用老外的方式做营销
 4),社交媒体在搜索引擎里面的排名非常靠前,对企业的SEO有极大帮助
 2,社交媒体深度挖掘人脉关系
 1),比如添加客户的Facebook,Linkedin,Twitter等账号,了解客户的人脉圈,进行深度的信息挖掘工作,如客户的性质,行业历史,行业背景,上下游关联客户关系,客户需求,询盘动机,行业需求等,把简单的客户开发扩展到市场的分析和关联扩展的层面,更好的把握销售机会,增加转化率,同时从点到线再到面,进行思维扩展,开发出更多的市场与客户。
 2),人脉圈的营销,速度会超乎想象,大家加以利用,不会缺乏客户,客户是取之不尽,用之不竭

外贸八大推广方式之六:行业杂志及行业网站
 1,行业杂志及网站广告投放
 1),通过当地客户介绍
 2),通过自己寻找
 3),通过第三方公司了解
 4),真正的本土化营销
 2,行业杂志及网站客户开发
 1),做广告的国际同行,也会是我们的OEM合作对象或者经销商对象
 2),了解竞争对手的行为及客户来源
 3),学习行业知识及了解采购买家行为习惯

外贸八大推广方式之七:电话+邮件
 1,电话沟通及客户开发
 1),电话开发客户
 2),电话跟进所有询盘,反馈客户
 3),注重电话沟通技巧及外贸时差,风土人情,国际地理,历史文化
 2,邮件沟通及客户开发
 1),注重邮件主题
 2),注重邮件内容
 3),注重邮件沟通技巧
 4),确认邮件送达
 5),精发邮件+群发邮件客户开发

外贸八大推广方式之八:综合实力+核心竞争力
 1,综合实力+核心竞争力
 1),公司决策层重视外贸(顶层建设)
 2),注重品牌推广及宣传
 3),拥有一支外贸精英团队
 4),工厂厂房,生产设备较完善,具备符合目标市场的出口的相关证书
 5),技术,研发综合实力较强
 6),质量,价格有一定的优势(中国企业做外贸多是赢在规模,赢在价格,赢在性价比)
 7),计划建立或者已经建立较为完善的全球代理商体系或者办事处,分公司营销体系
 8),售后服务体系完善,能处理好国际售后服务
 9),计划或者已经注册了国际商标,国际域名,做好了全方位进军国际市场的准备工作

结束语
 修炼好《独孤九剑》,最高境界就是无招胜有招
 修炼好《易筋经》,做到融会贯通,水到渠成,运用自如
 修炼好《降龙十八掌》,其实成功秘诀,只需要把所会的所有招式组合一遍,熟练的打出第十八掌,才会领悟到真正的威力所在

[ 本帖最后由 BABY鑫 于 2016-8-20 23:42 编辑 ]

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回复 #1 BABY鑫 的帖子

这些数据是真实的,有效的,都是来自几家公司的上市报告,值得学习及参考!

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原帖由 zhaoyiliang100 于 2016-8-22 15:41 发表
这些数据是真实的,有效的,都是来自几家公司的上市报告,值得学习及参考!

事实上,平台的数据很透明,大家不会查找罢了,我代劳。事实不用争辩。

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原帖由 MIC-May 于 2016-8-23 16:07 发表
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让中国制造及阿里及环球的人知道真相,其实让他们自己挺痛苦,但是事实就是事实,真相就是真相,得学会去接受

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回复 #1 BABY鑫 的帖子

百家争鸣,各有所长。
无论使用哪个平台,何种方式,
总会有成功者。

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原帖由 康帕斯kompass 于 2016-8-24 10:20 发表
百家争鸣,各有所长。
无论使用哪个平台,何种方式,
总会有成功者。

成功者,毕竟少数,自古也就是道家,儒家,法家好用。放眼世界,原来还可以有其他方式成功。

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回复 #10 BABY鑫 的帖子

你整理的确实不错,是事实,但是没有完美的平台的,只看你自己适合不适合

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原帖由 MIC-May 于 2016-8-24 13:55 发表
你整理的确实不错,是事实,但是没有完美的平台的,只看你自己适合不适合

谢谢理解及支持,我觉得,每个人都需要平台,不可能离开平台,要么为平台工作,要么创建平台

[ 本帖最后由 BABY鑫 于 2016-8-24 16:17 编辑 ]

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原帖由 kongpingzigushi 于 2016-8-24 16:06 发表
其实用的最多就是阿里和ECVV还有MIC
  阿里巴巴 优点就不多说了,大家都知道他是最大的B2B平台,效果也比较明显。平台上的中国供应商以中小企业为主。担忧的一点:阿里中的中国卖家太多,加之阿里平台允许买 ...

什么ECVV也出来了,笑死人不偿命。

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