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标题: 我凭什么用10串羊肉串就搞定了中东土豪?
vivian2oo9 (帮课)
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我凭什么用10串羊肉串就搞定了中东土豪?

中东土豪,约的很辛苦,但是很值得

去年10月份联系的一家土耳其客户,通过网站了解和客户背景分析之后发现他是当地一个大客户,同时和中国好几家关联产品的行业大头都有合作,发邮件一直没有回复,电话也一直没有联系上,在今年一月份的时候打电话终于找到其助理说年后老板会来中国这边;但是兴趣不大,只说有时间会去我们工厂拜访,这可是千载难逢的机会呀,不论如何要把这个客户约到公司面谈!

后面确认好的时间客户又一而再,再而三的改变,直到4月中旬说了具体的来访时间,问客户哪天会有空来我们公司?客户还是冷冷的说到时候再看。那您来回是坐什么航班呢?客户说会先飞上海再飞深圳,回去的时候是坐广州到土耳其的直航,广州唯一的机场不就是白云机场吗?我们工厂就在机场附近哇,客户回去的航班是晚上十一点;即使客户后面行程都排满了,我们还有晚上几个小时可以争取;所以我就跟客户说,只要客户来广州我们一定会送他去机场;他说好,非常感谢我们。

客户要回国的前一天不论是手机,在线聊天工具一整天都联系不上,后面打他们公司电话也不知道老板去哪里了,继续给客户短信留言,表示担心,希望他在中国一切都好,有什么需要帮忙的随时电话我。

直到第二天下午两点多收到客户电话,告诉我他们去香港了,晚上一点才回到深圳,很晚才睡,大概下午四点会坐高铁从深圳到广州,有时间就去我们工厂看看。听到这个消息,我感觉机会来了,由于我在深圳office这边办公,所以挂完电话马上坐高铁赶回广州工厂。

用客户本土方式招待,赢得客户信赖

我曾经去过土耳其为期一个月的实地拜访,知道土耳其人特别热情好客,经常都是公司高层和助理甚至老板一起去酒店接我们,当我到广州工厂后就和大boss商量开车一起去高铁站迎接这个客户。当我跟客户介绍是CEO亲自迎接的时候,客户露出激动和惊讶的眼神,立马上前和大boss狠狠的握了手。到工厂已经五点整,来到会议室坐下,首先映入客户眼帘的是桌上那两面中土旗子(中国和土耳其),客户对此又是一震,眼睛里闪着火花道,thanks so much!

差不多到饭点了,询问客户是否要先去一起去吃晚饭,可以边吃边聊,客户说不用要先谈。在车上的交谈中我已经知道客户是虔诚的穆斯林,所以立马查了他们4月份这个周的礼拜时间,下午5:30有一次;晚上7:45有一次;事先让广州的同事在会议室准备了简单的垫子;果然谈了半个小时的时候,客户就停下要先做礼拜,当客户看到我们准备好了垫子,虽然简单但是让他觉得好贴心,立刻用大拇指竖给了我说you are so nice, sweety!

做完礼拜后,客户仍然坚持要先谈business再去吃饭,但是他另外一个partner好像有点饿了,于是我们让客户先吃点糕点,告诉客户只要再给我半个小时的时间,这个会议就可以结束,不能饿着你的partner。

我个人则抓住这最有限又宝贵的时间,挑重点跟客户先讲了我们对整个土耳其市场的了解,我们产品的特色卖点能够帮他解决目前他们市场普遍产品投诉的几大问题,还有公司希望和他合作的marketing idea;把几个备选方案还有报价等提前准备好的资料都给他看过之后,客户很感兴趣,觉得我们不仅熟悉市场又特别专业。

之后特地跑到我们研发实验室,要自己动手测试我们的产品,一番检验之后,觉得我们产品真的很不错直接说可以先下一个托盘=800kg试订单,先测试一下我们的产品( 备注:鉴于我们化工原料的特殊性,客户一般都会选择先1kg、2kg的先测试产品,此客户从来没小样品测试过,可见诚意和信任度);如果后面市场测试OK他最小的订单量都是一个柜;因为之前做过买家背景分析,对此我觉得没有水分,立马再给了他另外一套后续大货合作的方案,客户觉得我信息好全面,说道,I hope this start is long time business !

搞定一个客户要先搞定他的胃,对吗

因为我们之前有在土耳其当地拜访,由于每天吃羊肉,牛肉和鸡肉,我几乎是要吃吐了。然后土耳其客户带我们去吃中国餐,那种感觉真的好亲切好感动!我应该也给客户带多一点感动回去。

6点半,特意带客户去了我们工厂附近土耳其的伊斯坦布尔餐厅,我知道要给客户点他们喜欢吃的肉,一定会让客户吃的开心,我还点了十串羊肉串,那顿饭吃得客户好感动,说来中国一个星期了,是他吃的最饱,最美味,最family的一餐,尤其是羊肉串真是太好吃了!

7:45礼拜时间到,客户进了餐厅准备的做礼拜的小房间,当然这也是我们事先安排好的,做完礼拜,继续吃着,聊着。时间差不多的时候就要送客户去机场了,知道土耳其人都喜欢喝茶,把客户送机场的时候,特地给客户送了一盒中国茶叶作为礼物,客户竟给我们大大的一个拥抱,说我们在土耳其等着你们!

客户回去果然没有食言,顺利的确认了一个托盘的试订单!
这次与土耳其客户交涉成功取得胜利,我把功劳归结为那一盆羊肉串,搞定一个男人的心必须先搞定他的胃啊,中东土豪也不例外啊!
总结分享,举一反三,顺利打进中东市场

就这样一些细节,只要你稍稍去多了解一些中东人的文化习俗,加上专业业务技能你也可以很好的打开这块神秘的中东大市场。这算是一个简单的回忆录吧
以下我是整理的内容:
第一 中东国家基本信息了解
1.1 中东印象及中东国家有哪些
1.2 中东国家的地理位置及主要港口和气候
1.3 中东国家的人口及分布和饮食
1.4 中东国家的背景及文化
1.5 中东国家的基本礼仪和性格特点
1.6 中东国家最重要的节假日和中东人的敏感问题及商务特点

第二 中东市场的了解
2.1 中东的贸易状况及市场特点和机遇
2.2 中东的贸易渠道
2.3 电商平台有哪些
2.4 常用社交工具
2.5 中东人谈判风格和技巧
2.6 常见付款方式及运输和清关
2.7 中东相关证书和展会

第三 中东主要市场攻略
3.1 阿联酋市场攻略
3.2 土耳其市场攻略
3.3 伊朗市场攻略
3.4 沙特等阿拉伯国家市场攻略

第四 如何开发中东客户
4.1 如何做中东市场的推广及如何找客户
4.2 如何找客户:google小语种(实操展示)
4.3 如何找客户:kompass(实操展示)

除了土耳其,其他中东国家,比如阿联酋,伊朗,沙特我都有用心整理了攻略,以帮课课程的形式展现。更多的中东市场开发客户技巧与推广方式,知己知彼,百战百胜,希望大家可以从中学到自己想学的开拓方法,顺利拿下中东客户!





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marvin04210805
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回复 #1 vivian2oo9 的帖子

值得学习的帖子。其实不管做什么,都是跟人打交道,把人搞定就等于全搞定了

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HuangMi
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楼主好厉害,做事情又细腻又周到,学到东西了,谢谢





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vivian2oo9 (帮课)
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大家一起进步





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Pennypan1
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非常的细致周到,不仅仅是那餐羊肉串,接机、做礼拜的垫子、所有的前期准备报价单方案的制定,都能让客户切实的感受到你们是真的用心在做。其实,很多时候,一个小细节就决定成败了。向楼主学习,对待客户的方式,值得我们外贸人学习并保持。

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bluedust (深海鱼)
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很赞哦~

对市场还是非常了解的

同时,这个客户一定是相当值得付出





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sooromeo
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sunhoji
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楼主介绍的好有条例啊,认真学习下,计划去开拓那边是市场。

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sunhoji
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您好,您有联系方式吗?有些问题想向您求助请教

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细节决定成败。我有几次就忽视细节,导致功亏一篑。楼主是女性吧,感觉很细腻

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Bernicez (建网站 海外推广)
永不福步

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JamesMourinho
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楼主心思好细腻!





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hshannaliu
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这个贴子写得真好。。我现在在新公司就是负责中东和欧美市场。现在在愁不知道去哪里找客户呢。你这给了我好多的启示。谢谢楼主的无私 公享!

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Chilllllly
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感谢这么无私的分享。楼主真的是一个用心的有想法的业务员。
方便问下楼主目前工作几年了吗?做事情可以做得这么细致,完美。掌控了各个环节一切该注意的点,太厉害了。
我也是从事化工原料行业的工厂,具体是做染料中间体和农药中间体的,可以与楼主进一步的认识,学习一下吗?

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牛人   厉害    冲着这份细心就可以成为外贸人的榜样

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