回复帖子
标题: 外贸经验之谈:加法报价助您成交
hxkeji
中级会员
Rank: 3Rank: 3



UID 2711263
积分 3326
帖子 492
福步币 8 块
阅读权限 40
注册 2016-3-8
状态 离线
发表于 2016-5-10 11:22  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
外贸经验之谈:加法报价助您成交

一些外贸达人们,在他们“如何处理客户压价”都能娴熟应对,知道如何面对各种客户,并报出客户满意的价格。在他们眼里做外贸就得先弄清楚,卖什么?卖给谁?怎么卖?这三个方面的问题,只要都摸透了,就会很容易形成一套针对性很强的组合,解决外贸中面临的各种问题。  
知己知彼才能百战不殆  
一个老练的外贸人在销售之前,分析是头等大事。涉及到对产品的专业分析(同类竞争产品横向比较),行业分析(同类竞争工厂横向比较)以及竞争策略分析(准备仗怎么打),究竟是拼“低价”,还是强调品质,最终目的是要确定本产品在外贸报价中的优势定位和营销策略,解决如何面对客户的问题。 看完这些是不是对外贸老手们佩服的五体投地啦!说的再详细些,就是当你接到客户询盘时:  
首先,对客户身份鉴别,是店主,还是批发商?是ceo,还是业务员?是来自欧美,还是印巴非洲?是生手菜鸟,还是老油条?了解这些知道为什么吗,是由于目标客户不同,决定了沟通方式和策略不同。  
其次,询盘分析,是马上可以转换成订单的有效询盘,还是一般询盘?是“真的买家”还是“打听行情的买家”?更需要防止网上诈骗!在尽可能多了解客户的同时,也要让客户更多了解你。外贸小伙伴们这两环节就能体现你的水平所在了。  
好的价格是吸引客户兴趣的第一步  
一般要根据客户性质不同,至少准备好两种报价。比如,对于非洲客户,就要最简单包装,普通材料;而对于美国品牌客户,就要在包装、材料、做工等细节上提高档次。先把准备好的有竞争力的价格报给客户,当客户因为你的好价格主动联系你的时候,你要根据客户实际情况重新报价。比如,客户到底有什么具体包装要求?要求什么质量的材料?等等。客户是普通批发商,还是品牌商?是否有自己的标准?不同的客户要求是非常不同的,而这些都会直接影响报价。有时候即使是非洲国家也有要高质量产品的客户。  
现在**很灵通,无论是主动还是被动,客户都会接触各种供应商,每次寻盘都会收到很多报价邮件。可见,你的报价吸引了客户那你就有机会优先于其他供应商了。 报价的艺术:做加法不要做减法  
在产品竞争激烈的市场,低价的产品客户们都会喜爱的。因此,在报价的时候要学会做加法。从一开始最简单、最低报价开始,根据客户的具体要求,从原材料、生产工艺,到品质保证,从小包装、内包装和外包装等各种包装细节;从交期,到保险,到运输方式和费用等等。确定每一个细节和成本费用,把价格和利润一点点加上去,最终在保证自己利润的同时,给客户一个最合适的价格。  
然而不同客户要求不同,客户也知道一分钱、一分货,没有最低的价格,只有最合适的价格。客户不可能完全不顾实际,强辞夺理,否则最终吃亏的是他自己。每个细节不同,都在影响成本。你一点点地解释给客户听,客户也会理解的。记住一点,只要你胸有成竹,晓之以理,动之以情,大部分客户其实没有你专业,会听你的。而对于少数非常专业,且对中国非常熟悉的客户,你只能以实力说话,以事实说话。最终客户会到中国和你会面验厂的。  
还有一点值得一提,与客户接触要勤于联系,接触。邮件发出去,如果24小时没有回复,要立即电话联系,提醒客户你叫某某,询问是否收到邮件?有什么问题?是否价格高了等等。剧很多老外贸多年的经验启发来说:没有一个客户拒接这样的电话,而且邮件回复率极高!几乎100%。反之,如果你不及时提醒,你的邮件就会被客户忽视。
一般一个星期不和客户联系或者客户没有反应,基本上就没戏了。一个优秀专业的业务员要具有良好的沟通技巧和亲和力,让客户信任,他们需要通过各种方式,及时了解客户动态,根据客户变化做出适当调整。这也是有些外贸员客户都能拿下,而有些外贸员就只能干羡慕干着急的区别之处了。





汇信外贸 · 生产ERP,专注外贸行业信息化软件20年
软件热线:15806533862
qq号码:1038945058
网站:http://www.huixin.com.cn/
顶部
大悠悠 (yoyo)
VIP会员
Rank: 5Rank: 5



UID 2304980
积分 11960
帖子 927
福步币 10 块
阅读权限 80
注册 2013-12-17
来自 美国海派 ...
状态 离线
发表于 2017-12-5 09:34  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者 QQ
福步外贸论坛 - 归档内容,请登录后查看 Please log in to view.

顶部
孚盟02
永不福步




UID 2724390
积分 8706
帖子 1008
阅读权限 0
注册 2016-3-30
状态 离线
发表于 2017-12-5 16:55  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
福步外贸论坛 - 归档内容,请登录后查看 Please log in to view.

顶部
hxkeji
中级会员
Rank: 3Rank: 3



UID 2711263
积分 3326
帖子 492
福步币 8 块
阅读权限 40
注册 2016-3-8
状态 离线
发表于 2018-4-23 16:49  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
福步外贸论坛 - 归档内容,请登录后查看 Please log in to view.

顶部
 

福步全球商业企业推荐: [machining] Spinweld

当前时区 GMT+8, 现在时间是 2024-3-29 09:16
沪ICP备05002584号

Powered by D1scuz!  © 2001-2025 FOBShanghai.com
Processed in 0.283607 second(s), 8 queries , Gzip enabled ,240

清除 Cookies - 联系我们 - 福步外贸网 - Archiver - 手机客户端