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永不福步
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北欧、南欧、东欧、西欧!欧洲买家特点全记录
由于有着深厚的文化教育历史背景,欧洲人的素质普遍比较高,严谨的工作作风,缜密的思维能力,高效的办事效率,良好的支付能力……这一切奠定了欧洲买家在全球生意人中的良好形象。所以很多中国的进出口企业、外贸从业人员都非常乐意和欧洲商人打交道。所以事先对欧洲买家的特点和采购习惯、谈判风格都作一些了解,可以帮助你在谈判沟通中应对自如、游刃有余!
北欧
1) 非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面,重视程度高于对价格的关注;心中对价格有上下限,往往一旦报价在此范围内就会同意。
2) 低调的性格特点决定了他们不善交际和言谈,不善于讨价还价,喜欢就事论事,务实高效;谈判风格坦诚,不隐藏自己的观点,善于提出各种建设性方案,追求和谐的气氛。
3) 在付款方式上不喜欢用LC,比较倾向于TT和DP,因为他们认为自己信誉度和商业道德高。
西欧
西欧国家主要包括比利时、法国、爱尔兰、卢森堡、摩纳哥、荷兰、英国、奥地利、德国、列支敦士登和瑞士。西欧经济在欧洲相对而言更加发达一些,生活水平很高,像英国、法国、德国这几个世界大国都集中于此,西欧国家也是和中国商人生意往来较多的地区之一。
1) 德国:
从民族特点来看,德国人具有自信、谨慎、保守、刻板、严谨的个性,以及办事富有计划性,注重工作效率,追求完美的特征。
德国买家的特点也非常鲜明:
a. 严谨保守、思维缜密,在谈判前就做好充分周到的准备工作,不仅清楚地知道谈判的议题、产品的品质和价格,而且对对方公司的经营、资信情况也会做详尽周密的研究和比较。
b. 追求质量和实用主义,讲究效率,关注细节。
c. 信守合同,崇尚契约。
2) 英国
英国人特别注重形式礼仪和按部就班,并且高傲、矜持,尤其是男性给人以绅士的感觉。
英国买家的特点及应对方式主要有:
a. 冷静持重,自信内敛,注重礼仪,崇尚绅士风度。英国人的绅士风度常使他们的谈判人员受到自我形象定位的约束,对此如果我方在谈判中以确凿的论据、有理有力的论证施加压力,就会促使英国谈判人员因担心丢面子而放弃其不合理的立场,从而取得良好的谈判效果。
b. 喜欢按部就班,特别看重试订单且订单循序渐进。所以中国供应商和英国人做生意时,要特别注意试订单或样品单的质量。
c. 注意英国买家的性质。
其实英国是个多民族的国家,很多英国纯种白人大买家并不是都住在城市里,因为一些有着悠久历史传统的家族企业(如制鞋业、皮革业等)性质的英国商人很可能是住在一些庄园、村庄,甚至是古堡里面,所以他们的住址一般都是诸如“切斯特菲尔德”、“谢菲尔德”等以“菲尔德(field)”为后缀的地方。所以这一点需要格外注意,住在乡村庄园里面的英国商人很有可能是大买家!
3) 法国
法国人从小就是在艺术的氛围和熏陶下长大的,所以与生俱来的浪漫天性也就不足为奇了。
所以面对法国买家,他们的特点和谈判风格就很容易理解了:
a. 法国买家一般都比较注重自己的民族文化和本国语言,因此在进行商务谈判时,他们往往习惯于要求对方同意以法语为谈判语言。
b. 法国人天性浪漫、重视休闲,时间观念不强。在法国还有一种非正式的习俗,即在正式场合,主客身份越高,来得越迟。所以,要与他们做生意,就需学会忍耐。但法国人对于别人的迟到往往不予原谅,对于迟到者,他们都会很冷淡地接待。因此,如果你有求于他们,千万别迟到。
c. 谈判中重视合同条款,思路灵活效率高,注重依靠个人力量达成交易。
d. 法国商人对商品的质量要求十分严格,条件比较苛刻,同时他们也十分重视商品的美感,要求包装精美。
4) 比利时、荷兰、卢森堡等国:买家通常稳重、计划性强,注重外表、地位、礼节、程序化,讲信誉,商业道德高;卢森堡的买家以中小企业为主,一般回复率较高,但不愿意为物流承担任何责任,通常和香港供应商做生意较多。应对方式:中国供应商在谈判时应注意趁热打铁,不要因为付款支付方式或运输问题而拒绝对方。
南欧
南欧的国家主要包括意大利、西班牙、葡萄牙、希腊等,其中意大利、西班牙、葡萄牙这几国的经济是比较发达的。
1) 意大利
意大利人文化素质高,既有德国人的精明能干,又有法国人的健谈。
意大利买家的特点及应对方式主要有:
a. 善于社交,情绪多变。意大利人说话时手势较多,表情富于变化,易情绪激动,常常会为很小的事情而大声争吵,互不相让。意大利人比德国人少了一些刻板,比英国人多了一些热情,但在谈判合同、做出决策时不会感情冲动,一般不愿仓促表态,比较慎重。同时比较重视产品的价格,在价格方面显得寸步不让,喜欢采用代理的方式。
b. 注重节约,崇尚时髦。意大利人有节约的习惯,不愿多花钱追求高品质,而德国人却宁可多付款来换取高质量产品和准确的交货日期。同时追求时髦,衣冠楚楚,潇洒自如。他们的办公地点一般都设施讲究,比较现代化,并且他们对生活的舒适也十分注重。与他们谈判时,着装时尚潇洒会给他们留下好的印象。
c. 意大利人与外商做交易的热情不高,他们更愿意与国内企业打交道。所以,与意大利人做生意要有耐心,要让他们相信你的产品比他们国内生产的产品更为物美价廉。还有一点应注意的是:在意大利从事商务活动,必须充分考虑其政治因素,了解对方的政治背景,以防政局变动而蒙受经济损失。
2) 西班牙
买家通常生性开朗,不过难以认错;掮客较多,订单较小。
3) 葡萄牙
买家一般性格随和,以自我为中心,不过协调性差,不守时;倾向农业、手工业,制造商较少。
4) 希腊
买家诚实但效率低,不追求时髦,喜欢浪费时间(希腊人有种信念:有时间浪费的才是富人,所以他们宁愿在爱琴海边晒太阳,也不愿意忙里忙外去挣钱。
东欧
东欧国家包括:俄罗斯、波兰、罗马尼亚、保加利亚及原独联体各国。随着90年代初前苏联解体,俄罗斯的社会生活发生了极大的改变,人们的社会地位、生活方式、价值观念也有显著的变化。
俄罗斯商人一般显得忧虑、自信心不足,进取心差,而且无政府主义蔓延,他们求成求利心切,喜欢谈大金额合同,对交易条件要求苛刻,缺乏灵活性。同时俄罗斯人官僚主义作风较为严重,办事喜欢拖拉,信誉不高,喜欢从事“灰色贸易”。
东欧诸国的政治体制改革和经济体制改革对社会文化的影响很大,国家制度的变化给这些国家人民的思想带来了很大冲击。他们的谈判人员在此背景下显得作风散漫,待人谦恭,缺乏自信。
在谈判中,他们显得急于求成,注重实利,虽然顾及历史关系,但对现实利益紧抓不放。所以应对俄罗斯及东欧买家,应该注意追踪和跟进买家,趁热打铁,避免对方善变;对俄罗斯人要用“本地化”策略。
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