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标题: 刚接待完的美国客人的总结
fuwabtc
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发表于 2007-6-21 20:17  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
刚接待完的美国客人的总结

跟这个美国客人认识并不久,在五月初的一个B2B网站上,我看到他发布的询盘,刚好发布时间不长,我就主动写一封信给他;第二天他就回信了,然后就通过邮件聊啊聊。客户刚好在六月中要来中国,我就通过不断的邮件,促使客户来我司参观访问(客户的全部供应商离我们最近的是在浙江,大部分都在北方),可见客户能专门来我司访问已经相当不容易了。

      跟美国客户交流的几点深刻感受:

      1) 要守时。客户一早告诉我将在前天下午5:30的飞机从上海飞抵广州,我是5:15分就到机场,客户一出航班口就看到我举着写他名字和公司名的牌子,他很高兴;第二天我跟客户约好了9:00钟去酒店接他,刚好遇到一些其他事宜,我只能在8:55出发,估计来不及9:00赶到酒店,我就先打电话道歉,并说多久能到;我到酒店时,他一看到我的车到酒店门口,就自己提着行李出来了, 由此可见客户早就已经退房。迟到十分钟这看似小事,但是在美国人看来非常重要,因为今天早上9:15左右我又接到他电话,原来是他打错电话了,起因是他在另一个供应商那里,供应商的业务员没有准时到酒店接他,美国客户就本想打电话给该业务员催他快点到的, 结果打到我手机上了。
      2) 要诚实。 该客户是大型的进口代理商,都是做OEM项目的,据他说我司的报价是在他联系的所有供应商中最高的,而且我司之前没有产品出口美国,没有任何认证,旧厂脏乱不堪,新厂还在建设中,客户为什么还来我公司呢?我认为诚信很重要,客户认为我的价格太高,我就将价格分拆出来原材料价格,制造费用等,让客户有据可循我司并没乱报价,反而是有些供应商,见到大客户就猴急把退税也全部算在报价里面;对产品质量,我也没有吹嘘,而是免费寄送样品给客户亲眼看质量(客户的产品对我司来说是全新产品,我是寄类似材料,类似表面处理的产品给客户参考);同样,我将我司现况全部告诉客户,客户到我司后,我也将我们的几乎所有真实想法都跟他交流,让他觉得我是在跟他交朋友,而非简单做生意。
  
      3 ) 要了解美国人的习惯和喜好。因为美国人相对比较开朗,而且兴趣颇多,作为我们外贸业务员,你可以口语不太流利(毕竟流利也要积累好多年功夫), 但是必须见到客户时有话说,像朋友一样交谈。刚好这客户喜欢高尔夫,篮球,以及流行音乐等等,我就跟他大吹特吹我能说出的NBA,高尔夫之类的话题,加上好莱坞电影,以及中美贸易的现状,中国退税政策和汇率政策对贸易往来的影响,中美人民对知识版权等的看法等,我自己感觉说的句子不连贯,吞吞吐吐,但不妨碍跟客户之间的交流,而且他也能理解(想想看,你说英文比他说中文强不止一百倍)。美国人非常乐意跟别人分享自己的家庭生活; 别以为现在的美国人还很开放,我所接触过的美国人比中国人传统多了,就拿这个客户来说,他跟我讲述了他家庭的情况和他为家庭努力工作的奋斗史;让我非常之羡慕和敬佩。

      4) 一定要将所有的行程安排提前跟客户打招呼,并制作agenda给客户参考;拜访过程基本要按照行程安排。美国客人在议程方面安排很紧凑的,他也希望中方能够专业地跟他沟通,所以这也就要求业务员必须对面谈参与人员的安排,面谈内容有深刻的了解,并获取公司其他资源的支持和配合。我为了该客户的到访,事先将会议的内容以 及产品的价格,可能遇到的问题等跟总经理和业务经理,技术经理阐述清楚,并做好对策;客户来了就不会形成冷场,跟客户面谈时也会显得非常专业。

     因为昨天政府宣布了退税的最新政策,客户早上就主动发邮件给我是否会对价格产生影响,我及时回复; 客户昨天下午又打电话给我,让我将最终的报价确定以便跟他的客户商定,我也很快就做出回复,并且价格不降反而升了4%(因为退税从13%降到5%,损失了8%,我就跟客户要求双方各承担一半4%) 。其实我原来的报价就没有将退税考虑进去,我估计其他供应商肯定在报价上加上了退税;所以客户也认为有理由退税的损失双方分摊。我将所有的报价更新一遍给他让他昨晚跟他客户开电话会议商讨。今天下午,客户发邮件给我,说很满意我司,认为我司是他参观过的最有实力的本行业的厂商,并且价格也有竞争力,质量也不错。基本上同意跟我司合作,下周他回到美国会跟他客户商量最后的细节,再讨论跟我司的合作。
    回想起来,就一个月的时间,能让美国客户能认同我司,说白了也就是认同了我这个人。所以美国大客户也并不是非常难谈的,只要抓住机会,做到诚实,守信,健谈,专业,nothing is impossible!
     祝各位再接再厉!在退税等政策面前不要灰心,未来还是光明的!

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dsxmastermax
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楼主,帮你顶下!
先收藏了!
以后与美国客户交流就知道怎么办了!
谢谢楼主!

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shine1178
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bslsunny (论坛元老)
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well done.

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nicho1350
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说的好,专业啊
在这里说一下部分害群之马,为了订单以次充好报低价,国人之间互相残杀,以至于老外收到了货因为质量问题,认为中国的产品不好,做生意一点诚信都没有,我们国人应该把质量和信誉放在第一位,这样才能做大,做强

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seanight
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很受用...多谢分享..
诚信和专业还是首位啊.

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外贸命 (wejco)
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“枕席”“石间”


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very good!!come on!!everybody!!!!!!!!!!!!!!!!!11

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amywangindl
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收藏了!
之前做跟单的时候也是要陪美国客户验厂吃饭什么的,他们的性格很好。你就不停的和他们聊天,当然工作的时候谈工作,其他时间就多向他介绍中国或者在路上见到的东西都讲给他听,我记得我的客户当时可高兴了,我们主管也很高兴,使劲的拍了拍我肩膀鼓励我,呵呵

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lweiben
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赞同楼主的观点

我以为楼主的做法很对,有些工厂把某些东西捂的很严,我以为现在不是那种高额利润的供不应期的时代了,当某个产品存在高额利润的时候就会在很短的时间内就会有蜂拥而至的工厂去生产同类的产品或者是替代产品。当这个时候到来的时候工厂就应该想办法把自己的客户留住,我以为透明做生意是比较明智的选择。就像楼主所说。当然里面的原材料价格也是一个黑洞,这就是看工厂如何报价如何做了。如果把成品中的利润捂的很严作为一种秘密看待,那这家工厂就会在不久的将来生命总结!!
类似我现在的工厂!!!!一切都不让业务员知道!!!

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牽著小豬逛街
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不错。觉得这样滴谈经验滴文章应该整一精华的

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xuliuxi
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经验真的很好啊,很受用没,谢拉

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helen-zj (随便)
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回复 #9 lweiben 的帖子

同感!My company 也是这样的

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smartadai (清风徐来)
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做到诚实和诚信,但也要不卑不亢

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wmmacll (用力飞翔)
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谢谢楼主的分享,学习了

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靈子
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謝 謝樓主的精華,受益多多!!以後多發些這樣的文章比大伙~~人福同享,,呵呵``

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