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标题: 一个underdog的外贸故事
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原帖由 minerva828 于 2015-7-30 13:49 发表
学的生物专业,14年一毕业就找了外贸工作

看来生物类专业转做外贸的不少啊,看到好几个了

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原帖由 minerva828 于 2015-7-30 13:49 发表
学的生物专业,14年一毕业就找了外贸工作

我也是学着的时候就不喜欢会计了,上学报专业的时候确实是想的太简单了,之后就去做外贸了。

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sunx30
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还是接着之前在新西兰当地电商卖帽子的故事继续说,后来这个生意一直能保持在一定的销量,而很多去卖仿品的对手纷纷消失了。(老外平台非常看重信誉,连支付宝都不用直接给卖家打款,可见人家对差评的敏感程度非常高)

其实当初也有不少同学去做当地电商,真正能一直做的不是很多。虽然我规模可以说非常小,但是也能做到细水长流。究其原因,一是土豪同学们看不上这钱,二是我非常的lucky。

为什么说lucky呢?因为我无意中触碰到了几个点,而这恰恰是外贸选品的关键。当年,我是无从理解这个道理的。而今天,对于困惑“做外贸应该如何选择行业”的朋友,我觉得应该也是有启发性的,所以特地暂停一下我们的故事,把我的一些感悟写出来。

这就是Michael E.Porter的五力模型:Industry rivalry(产业竞争对手), Buyer(买方), Supplier(供方), Potential entrance(潜在进入者), Substitute(替代品)。

[attach]197964[/attach]

而这5点,恰恰是决定一个企业利润的关键。千万别小看这个利润,利润的高低直接决定企业的存亡,和员工的去留。比如说我们很多外贸业务员朋友当初选择专业的时候,面试了很多家,HR都会跟你说:”其实行业无所谓,只要你努力就行,只要努力什么行业以后都很厉害。”   几年之后,有的公司确实依旧很厉害,这些同学也挣到了一些钱;而有的公司却已经倒闭甚至痛苦挣扎,老板都喝不上汤更别提我们打工仔了。大家都清楚:我们外贸销售人员最怕的就是换行业,即使你在一个行业有着很多年的经验,换了一个行业、一个产品依旧非常的伤。而且外贸销售真的很难像会计等职位一样,依靠年限、证书等提高工资。即使你在一个行业干个7,8年,换了产品依旧是吃底薪重头来过,所以个人感觉,选择行业的时候一定要拿Porter的五力模型去分析一下,不理智的选择往往会极大的影响外贸人未来的职业生涯。

废话不多说,还是拿着之前在新西兰当地电商做帽子这个例子,分析一下我究竟无意中触碰了哪几个点:

1. Industry rivalry(产业竞争对手). 这就是我们俗称的同行(或者同行间的竞争),产业竞争对手的强弱是与他们的数量和能力相关的。

当你受到如下因素影响的时候,产业竞争对手会很强:

    There are number of small or equal competitors and less when there’s a clear market leader. (当市场上有一个明显的领头羊,而竞争对手有一定数量,并且都比较偏小)
    Customers have low switching costs (顾客选择别家的成本非常低)
    Industry is growing (整个行业在增大规模)
    Exit barriers are high and rivals stay and compete (退出成本高导致产业竞争对手停留在本行业参与竞争)
    Fixed cost are high resulting huge production and reduction in prices (固定成本高导致高产量和低价格问题)


我的这个生意没有明显的竞争对手(基本都是在trademe上的个人卖家)或者领头羊,因为毕竟新西兰是个只有400万人口的小国家。New Era帽子本身就是一个很小的niche,所以也不存在整个行业规模和对手。如果硬要说竞争对手,线下的shopping mall是我的竞争对手,但是他们的款式比我落后、价格还比我贵很多,所以shopping mall并没有明显的优势。

而对于我们广大的外贸朋友来说,国内的行业往往要分析以上几点。另外,竞争对手除了是和你卖一个产品的同行,还可能来源于你的上下游,简单的说就是产业链竞争对手。比如工厂自己不出口,看外贸公司挺挣钱,过几年成立外贸部把外贸公司干掉。又或者顺丰是送快递的,后来也开始抢电商的活儿,搞个新鲜水果快递之类的。

2. Buyer(买方). 这条又叫Bargaining power of Buyers,即买方的议价能力。

当受到如下因素影响的时候,买家会有很强的议价能力:
    Few buyers chasing too many goods(供大于求)
    Buyer purchases in bulk quantities(买家批发购买)
    Product is not differentiated (产品没有差异化)
    Buyer’s cost of switching to a competitors’ product is low (买家选择你竞争对手的成本很低)
    Shopping cost is low (产品货值不高)
    Buyers are price sensitive (买家对价格敏感)

当时我去卖New Era帽子,首先这个品牌帽子在当地并不存在供大于求的问题,年轻人当做鞋子一样的潮牌,而当地电商的供应还满足不了需求;产品差异化本身很强,我的款式基本都是美国那边最新款式,三周到港,而即使是新西兰本地的New Era 官方店也是最快半年才能更新一次;虽然买家选择我竞争对手的成本很低,产品本身货值不高,但是买家对价格并不敏感。有时候我喜欢搞一些限量版的帽子,往往能卖出成本价4倍以上的利润。

所以,整体来看,这个生意在买方这条占有很大优势,我的议价能力比买家强。

3. Supplier(供方). 这条又叫Bargaining power of suppliers,即供应商的议价能力。

当受到如下因素影响的时候,你的上游供应商会有很强的议价能力:

    Suppliers are concentrated and well organized (供应商集中并且有组织)
    a few substitutes available to supplies (有很少可行的替代品)
    Their product is most effective or unique (他们的产品非常有效和独特)
    Switching cost, from one suppliers to another, is high (从一个供应商向另一个供应商的转化成本很低)
    You are not an important customer to Supplier (你对于供应商并不是一个重要客户)

对于我的生意和产品,美国供应商端确实是非常重要,我只能说我虽然能拿到相对还不错的价格,但是确实在卖方端上我的优势并不大,卖家依旧享有比较大的议价权。

4. Potential entrance(潜在进入者).  其实,影响这条的主要是这个行业和产品的”进入门槛“和”退出门槛“。

当受到如下因素影响的时候,你行业的潜在进入者就会非常的多:

    Capital requirements to start the business are less (启动生意的成本非常低)
    Customers can easily switch (low switching cost)  (客户选择你同行的成本非常低)
    Your key technology is not hard to acquire or isn’t protected well  (核心技术简易或者没有得到保护)
    Your product is not differentiated  (产品没有差异性)

在潜在进入者方面,我为我的生意打5分(10分满分)。因为这个买卖的启动成本确实很低,而且买家选择我同行的成本非常低。但我的核心优势就是我们的美国供应商,我在这方面保密还是做的非常好,即使是周围同学也没有告诉过。而且对于这种很潮的产品,我这里的新款确实是只比美国慢3周,所以形成了差异化,大多数新西兰当地做这个帽子的电商短时间做不到。而且我的美国供应商的货源是100%正品,这也是我在trademe上一直保持0差评很重要的原因。

5. Substitute(替代品)。替代产品的概念就好比你是一个矿泉水厂家,在商场抢你生意的也许不是你卖水的同行,而是碳酸饮料、功能饮料、运动饮料、果汁、甚至是酸奶制造企业。因为客户的需求就是”口渴“。

当受到如下因素影响的时候,替代产品企业威胁你的生意的几率就会相当高:

    There are many substitute products available (有很多可行的替代产品)
    Customer can easily find the product or service that you’re offering at the same or less price (客户很容易找到同价、甚至是更低价的产品或者服务)
    Quality of the competitors’ product is better (替代品产品本身的质量非常好)
    Substitute product is by a company earning high profits so can reduce prices to the lowest level. (替代品由大公司制造,采用”高量低价“的策略赚取利润)

在替代品这点,我的New Era生意优势很大。首先这个牌子和Nike、Adidas差不多,基本没有别的产品可以替代。我感觉New Era的广告更能诠释这个产品的需求,就是It's not a cap, it's a flag! 国外的年轻人的需求并不是我们传统帽子去遮阳挡雨,而是怎么让自己更cool,更潮。甚至说这个品牌有点儿身份的象征,因为常和当地年轻人玩,如果你带个杂牌子帽子或者仿品,还是感觉很逊。而New Era品牌能很快的吸引女孩子的注意,尤其你是比较新潮的款式。这也造成了当时在trademe的平台上,几乎没有替代品可以与之抗衡。

综上所诉,我的New Era帽子无意中触发了五力模型的2个点:买方的议价能力和替代品。 在这2点上我当时是比较有优势的,所以我在这篇文章一开始用到了”lucky“这个词。因为当时确实是歪打误撞蒙到了。

而我们现在的外贸朋友们,当你想选择一个行业的时候,至少也要按照下面这张五力图分析一下。你选择的这个行业,至少要有1-2点优势,不是吗?如果你选择的行业和公司,在这五力图上1点优势都没有,那么它的利润不可能高。

所以,大家做外贸同样是努力,人家公司效益好,一定是和我当年留学做的这个小买卖一样,无意中触发了五力图中的几个点。而效益不好的行业和公司,其实结果在做之前就确定了,只是我们缺乏了一份思考。


[ 本帖最后由 CVK 于 2015-8-4 21:48 编辑 ]



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每天来这里看看,有没有更新 哈哈

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收益颇丰啊,看来以后有机会也得去国外体验体验,更新下自己薄弱的世界观。

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写的好啊

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仔细看了一下LZ上篇更新,发现自己公司的产品在五个点上一点儿优势都没有啊

现在公司除了一个老业务有点老客户积累,新人都是留不住,基本是1,2个月换一波。即使有能干1,2年的,也是完不成公司的任务量,最后到头来还是一分钱提成拿不到。

真后悔当初选择行业的时候没看到楼主这篇文章

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原帖由 sunx30 于 2015-8-5 19:01 发表
仔细看了一下LZ上篇更新,发现自己公司的产品在五个点上一点儿优势都没有啊

现在公司除了一个老业务有点老客户积累,新人都是留不住,基本是1,2个月换一波。即使有能干1,2年的,也是完不成公司的任务量, ...

是的,很多时候我们外贸业务人员去面试,仅仅是关注公司的待遇、氛围等等,我本无可厚非,因为我们中国人本来就是非常感性的,也非常注重人情。

我也建议大家去关注这些,但是别忘了外贸本来就是一个business,只注重感情上的东西往往就会失去了理智的判断。

就像你说的,很多行业、很多公司,你按照五力图分析后,你会直接看到很多人3年甚至5年都看不透的东西。选择真的很重要,任何时代都不缺只出力不思考的莽夫。

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原帖由 doris-xtly 于 2015-8-5 09:44 发表
每天来这里看看,有没有更新 哈哈

非常感谢关注,大家的留言也是我继续更新的动力。最近实在太忙,很难做到日更,希望理解

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楼主的用心我们都能感受得到

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当然,相比其他去国外的前辈,尤其是那些比较有经商头脑的,我的帽子生意小的可怜,但是这却是我第一次跟跨境电商触电。虽然那时候真的不知道啥叫跨境电商,甚至都不知道阿里巴巴。我只是理解我是一个卖货的,仅此而已。

随着帽子生意的深入,我逐渐意识到了不对劲:按照上个帖子Porter的五力图,我的供应商非常可靠,我在买家那里议价权也可以,为什么销量一直是维持不动呢?感觉每周如果能卖到300纽币真的是到了极限了。

当然,现在回头看看这个问题很简单,新西兰一共400多万人口,市场有限。

但是当时并没有想明白,所以决定继续铺货,延长产品线。

于是我毫不犹豫的选择了Jersey,也就是球衣,比如NBA, NFL, MLB这些球衣。不得不说新西兰确实是不算很潮的国家(以前留学生中常说一句话:出国回来,最潮那个是日本的,最土那个是新西兰回来的),这个国家确实是太休闲了,只要不是特别正是的场合,你基本都可以穿个拖鞋和裤衩到处乱走。之前买东西时候见到过一个老头,穿着裤衩穿着拖鞋进来了,其貌不扬,最后跟店员随口一聊人家是这个店的老板。所以,我真的很欣赏新西兰人的这种生活态度,不会因为财富的积累而放弃随心所欲,不会因为财富的积累而膨胀。相比我们国人,有时候为了面子和地位让自己活得很累,真的很值得反思。比如我们去买车,明明承受能力在10万,还非要冲冲面子,买个15万甚至20万的,显得自己很幸福。其实冷静下来想想,别人的意见,真的对自己的生活很重要吗?当你去消费在你承受能力之上的东西,天天琢磨还贷款的时候,这真的是幸福吗?这种生活质量真的很高吗?幸福和贫富真的无关,在于你的心态,穷也能生活质量很高,富照样能生活质量很低。

扯远了,当决定去涉足Jersey,我就开始尝试进各种球衣,篮球衣、橄榄球衣、棒球衣,当时还是想试探一下市场,因为新西兰是个对英式橄榄(rugby)狂热的国家,我并不是很确定kiwi对这些外来品作何反应。总之当时的心态就是好玩,因为感觉玩着能挣钱非常有意思。我也确实非常喜欢这些运动,尤其是美式橄榄,下面post出2张我个人收藏的球衣,也算是为数不多的“非卖品”:

[attach]199295[/attach]

当时我的Nick name叫做Rando Hood,所以印一件自己名字的球衣在最喜欢的球队上,也是每个男孩子年轻时候都喜欢做的事情


[attach]199294[/attach]

Well, well,我不该用offensive language,但是向来对日本人没什么好印象。可能一是我们从小的教育,二是我发小留学日本,常在网上跟我说在日本,中国人还是蛮受歧视的。当然,大家对这个名字可能各有看法,我的观点就是:We were young, we were dumb, who doesn't? 因为年少轻狂的时光,就像被翻过的日记,怎么追也不回来了。


总之,到这时候为止,我接触电商始终是觉得好玩,并没有什么远大的理想。但是后来想想,兴趣真的是非常重要的一件事情。


[ 本帖最后由 CVK 于 2015-8-7 13:02 编辑 ]



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