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标题: 最近想开一个外贸高手如何在市场行情不景气的情况下成单的原创帖
richardsudriver (suteer safety lights)
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运去哪
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sunnyxj
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周过sun
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waiting for your ruply ~!

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kit-info
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但是现在发现国外的客户都有中国的合伙人 让合伙人直接交流沟通 客户邮件表态的很明白 第一:付款方式 第二:价格

这两个真是难谈 客户现在都是急脾气 这样客户容易惹怒了 是不是要跟他直接点更好呢

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永不福步

收购进口税单



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对这行我已经无力再坚持了。

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chris_cai (aoao)
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客户付运费

Hello,


I sent 50$ USD for you. Let me know if you receive it?


Please send me different types of razors. I do not want to see the XXX razor.


Please send me as many different types as you can for the 50$ shipping.


My address is:

XXXXXX 地址信息



Information -


XXXXXXX付款信息


Thank you very much!



[font=楷体_GB2312]对上文我的回复,感觉大家反应很一般,可能是觉得情节不够精彩吧,事实上,我是以外力因素这个来作为一个引子,希望大家能够举一反三,在自己碰到棘手的问题的时候,能够灵活的去处理,这才是一名成熟的外贸人。

在我的回复以及主动推荐特殊人群用的razor以后,客户没有回复,这里我就想重点讲一下,也是大家会感觉很苦恼的事情,客户为什么不回复,是我的邮件没发好?客户去找别人了?还是看人放假?其实可以把大家的困惑分为主观和客观2部分,主观的人会从自身找原因, 是自己的邮件回复不好,是自己主动营销了,是自己语气没有太过热情,没拉近距离,等等,客观原因,会把原因归到客户一边,客人没收到邮件,客人放假,客人还在考虑,客人兴趣一般,等等。
这些原因都有理,但可能都不对。如果大家在这个环节出现了犹豫和苦恼,请静下心来,再去把之前的分析看一遍,你会发现,根本就不必要去猜测,只需要跟踪一封邮件,问有没有收到,就可以了。 我以前碰到过各种各样不回复邮件的原因,除了上述描述的原因以外,还有客户家人突然生病了,客户国家罢工,客户坐牢了等等各种你根本就猜不到的原因,所以我给大家的建议就是化所有内心的疑惑为在镇定,去询问是否收到邮件。我也这样询问了一封。客人做了如上的回复。

原来客人不声不响的就把运费付了。从收到付运费的邮件,第一反应就是:客户挺直率,坦诚和已经有了初步的信任。

那么接下来我就分析客人的邮件:
①,客人依旧没有写我的人名,只写了hello,做了这么久的外贸,我很重视这点的,因为但凡是成交过的客户不可能会不记得你的名字,从初步的信任,到逐步的相信,到最后的依赖,都会喊道 CHRIS的。有带逗号的,有带问好的,有带感叹号的,每种表达方式,我都读懂客户的心情,是喜悦,是焦虑,是担心,还是愤怒。
这里一个hello说明客户还是有一定的距离感,因为他不愿意这么轻易的相信一个人,即使我付给你运费,也不代表我会最终选择你,这点我也明白。

②,different types of razor说明其实客户对款号还没有确定,有2个可能,第一他是广泛撒网,还在其他的工厂询样品,第二,他对我们的产品的兴趣有60%-80%,所以他会要很多的款号,再最终在这里选择,因为如果对于有选择恐惧症的人来说,在初步的筛选供应商以后,他很少会有时间成本在更多工厂不同的产品之间做选择。以上的考虑我可以先做到,而且细心的人可以发现我已经有了初初步的主导权,因为我可以按照我对产品和对客户的理解力推荐给他对应的款式。这个点可以拓展到很广,我以后再说。

③,客户说他不想要特殊人群用的razor,那我就可以名正言顺的告诉领导,客户不想要。这个问题就解决了,事实上,我从一开始就知道客户不会要。这里我更加深了对客户的把握,其实做外贸就是要做到对客户的把握和掌控力,让你的思路和客户的一样,永远都能想到客户的前面,那生意还会难吗?有可能有人会说了,反正都是RAZOR,跟样品放在一起,客户不要就不会选,不需要大做文章,其实在经过这一回合以后,你会发现对客户的掌控会更好。希望大家能深刻体会。

④,再次提到different razors,但是用了as many修饰,结合第二点different types of razors的两个推论,对第二条是一个补充,但是我心里已经有60%的把握他更像第二类,对我们产品有很大的兴趣,而希望在我们更多的种类里去做决定。客户再次强调而且加上尽可能多的这样一个修饰词,也从侧面反映他想购买的强烈欲望,如果他漫不经心的只是一般的询价,他大可不必补这一句,更深入一点了的推测是,客户在确定样品以后下单会很快,那么我们就得在寄了样品以后不断去提醒他,在这个点加强印象,会比别人好上很多倍。这个关键点需要时间去积累。

⑤,thank you very much! 客户第一次用了非常感谢来替代签名,这是一种委托的,但同时也表达出一个内敛的人想表达的初步信任,我更愿意理解为“其实我有很多不放心的事情,但是我愿意尝试去相信你,千言万语一句话,麻烦你了”。

这一封邮件其实看似很简单,但是我们得珍惜客人的每一句话,去做到最大程度的把控,变成习惯。



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falan
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chris_cai (aoao)
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回复 #64 kit-info 的帖子

是的,这种情况很多,我也被客户委托过。

这涉及到三个角色,一般情况下,客户委托的合伙人,一般对你经营的产品不太熟悉。那我可以从产品方面着手去斡旋,谈判的技巧上,借助产品,把你对客户的悉心考虑一步一步的表现出来,让时间去鉴证,其实你才是最值得依赖和依靠的人。用产品知识和对客户的无微不至的照顾作为你去赢取客户的最好筹码。

真正付款的是客户,而不是合伙人。不能被合伙人牵着鼻子走,但要维持一个和谐的氛围和什么都可以接纳的姿态,国内的合伙人在这种情况下必然会放松警惕,那必然就会出现问题,那你能主导的机会就来了,因为你有产品。

不然,合作下去,你真的会步履维艰。

PS,客户怒,说明他对你的依赖度不高,你当下应该学习的是他的合伙人怎么做事,能让客户如此信任,而我哪些地方没有沟通好,没有做到位。

我一般做客户,做成熟了,我说什么就是什么。客户不会有任何的怀疑。从没有怒过,而是一起想方法去解决。

[ 本帖最后由 chris_cai 于 2015-4-23 11:38 编辑 ]

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TIMOashin
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关键点。

大神讲讲  如何catch point。  好多时候看到客户就像老鼠拉龟无从下嘴啊

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DanielLiao
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没有


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回复 #60 chris_cai 的帖子

ok,既然楼主问到,我就尝试被群殴的危险提提意见, 我认为你将邮件书定的内容已经写出来了,可是为什么又要将邮件作为一个附件的情节重复贴出来呢。
你可能认为这可以更体现真识感,然后你将邮件的联系人摸去。我认为没有必要重复这个,你认为呢。

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chris_cai (aoao)
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回复 #69 TIMOashin 的帖子

先培养细心的习惯吧。客户的语气,标点符号,措辞的变化都是线索,前后联系的去思考,你会发现其实客户的意思不用去猜了,他已经表达的很明显。

不信的话,你现在就可以把你之前和客户沟通的邮件回过头去看一下,你会发现有很多漏掉的东西,而客户是很在意的。

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YOYOZHUO
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楼主写的很详细,有时我们就是缺少了这种对于客户的分析,赞。
同时也对楼主无私的奉献大拇指。

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海的思念123
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很赞  新手党一枚,赶快来学习一下

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回复 #70 DanielLiao 的帖子

我可以接纳任何人的。

有反对意见我很开心。

我其实这样做是想照顾一部分人吧,我记得我那个时候刚上福步的时候,我最好奇的就是别人在邮件里面是怎么跟客户沟通的,越真实我越感觉真切,写邮件越有底气。

所以我就想把真实的贴出来,其实别人的邮件就是这么写的,没有那么多神秘的东西。关键的是心态和思考方式。

我从新人一步一步的熬过来的,我能体会他们那种心情。希望能早点帮新手入门。

隐藏掉联系人,为了保护隐私,这个没关系的吧。其实案例就很普通,普通的东西,才最真实不是吗。

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chris_cai (aoao)
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回复 #65 产地证/证明书 的帖子

请坚持,我当初有无数人劝我放弃,我就靠一点坚持下来。我就想看个究竟,到底我会怎么样。成功是怎样,失败到一败涂地我又会怎样。

经历过了,人生从才完美。

很多时候,人最大的敌人是自己。

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