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标题: 最近想开一个外贸高手如何在市场行情不景气的情况下成单的原创帖
chris_cai (aoao)
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顶易
一,询盘分析

Hello


My name is XXXXX and I am looking to buy a bulk order of razors. Probably around 50,000. I would like to get some samples to test the quality of the razors first. Is this possible?


Thank you.


XXXXX


我相信有相当一部分人是靠ALIBABA平台做外贸,我不想为ALIBABA做广告,但是这里我还是想先以ALIBABA平台的一个简易询盘来作为引入。请对照图片看以下分析

这是一个普通的询盘,我把客户名称和署名都模糊化了,但还是维持截图ALI询盘的原始形式,这样会让大家有真实感。

这一封询盘看似很普通,信息貌似很全,没有特别之处,基本上类似于客人点击询价之后自动发布的询盘模板,但是细微的差别可以透漏一些重要的信息:


①,自报姓名,ALI的IP显示国家是美国的,凭我多年的经验,这个名字是一个”有效人名“,做过ALI的人都知道询盘分为很多类,有效询盘,垃圾询盘,广告询盘,无效询盘,我把垃圾询盘,广告询盘和无效询盘里用过的名字都有一个印象,这个客户名称不属于任何在我印象里的名字,所以我对这个询盘的真实度打了高分,以此再往回推,客户愿意报自己的姓名,在现如今咨询发达,随便都可以通过人名搜索到详细的联系信息,各种垃圾信息满天飞的情况下,仍然愿意报姓名,说明客人要么意向强烈,要么初次接触ALIBABA,我心中就有了一个想法了,我觉得他幸运了,因为他第一次碰到的是一个老手,会把他所有需要考虑的问题都考虑到位,他只会留下对中国产品的美好回忆。

②,客人提到了5万的数量,看似这个数量比较无亮点, 但是客人用了一个”around",亮点就有了,这个修饰词很清晰的把自己归为了有效询盘一类,因为在无效,垃圾和广告询盘之中发件人会很少用模棱两可的修饰词,换言之,这些非有效询盘里的信息会用铿锵有力的文字去描述,特别是数量上面,因为他们觉得数量越肯定,给人的真实感越好。但是作为今天的外贸人,必须有分清优劣的决心和智慧。

③,样品,相信大家经历了很多样品骗子,所以对样品这个词很是敏感,甚至有时候到了反感的地步,我在这里告诉大家一个检测自己能力的方法,当你把一件事情看得很反感的时候,说明你在这方面的能力还有欠缺,当你习惯他的时候,说明你成熟了也能妥善解决了,回到询盘的这句话中,样品用的修饰词仍然是“some", 那可以同理得出,客户的真实性和不确定性,因为他不确定要几个,和不确定要哪些款式。这里作为外贸人心里就得有一个标注了,客人其实在款式方面不太确定,或者是在发样品的方式上面不太确定,所以他用的是'"some"。

④,is this possible? 通过前面1,2,3点的分析基本上能够得出这个客户的意向度80%,真实度90%。当他对样品的事宜犹豫的时候,我们一定要给他一个"YES".

⑤,签名,这是一个习惯,也是客人对询盘的一个自我认定,就好比客人说,”我承认以上的询价是由我发出的,有任何问题我愿意承担责任“。 言外之意已经很清晰了。


分析询盘是一种能力,直接的关系到回复客户的心情,心境,语气,措辞,关注点,也会间接的影响到客人是否有欲望会回复你的报价。

而在产品方面,我尽量淡化产品在帖子里占的比重,因为作为今天的外贸人,必须有勇气去接受,把你放在不同的产品环境中,你照样可以游刃有余,外贸的理念是想通的,而这些才是最重要的。



[ 本帖最后由 chris_cai 于 2015-4-21 15:39 编辑 ]



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chris_cai (aoao)
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回复 #9 DanielLiao 的帖子

主要是共勉吧,当初入行,也是有很多大神前辈们无私分享才有今天的,时代在变,生意经不变,可思考问题的角度要跟着变才行。

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回复 #17 chris_cai 的帖子

OK, no problem 即使你是培训师也无仿。 但是如果是帮某某平台来做掺透式营销的话就不太好了,你说是吗。

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回复 #20 DanielLiao 的帖子

我想声明一下,我不需要为任何人营销。

能理解我说的人,我不需要去解释,用有色眼镜去看人的人,我一般会去接纳,也不想去反驳。

就好比客户会说你们是外贸公司,我凭什么跟你合作?

我会这样告诉他,外贸公司会把你担心的事情全都考虑在前面,会给你一系列的方案,会给你最优质的产品和最好的价格等

而对于你的质疑,我想你先完整的看完我写的内容再做评价吧。

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回复 #5 chris_cai 的帖子

继续啊 大神,后续如何......

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分析的很透彻,等下文

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楼主的功底很强,期待更多的分享,一封看是寻常的邮件,能分析出这么多,很值得我借鉴
如果是我看到这个询盘,我整理出的信息有如下:
1.产品名
2.产品数量
3.需要样品
4.需要报价
5.询盘的可信度  80%
只会推荐2-3款比较畅销的款,然后FOB上海,肯定的告知可以免费提供样品,快递费用需要他承担。
希望楼主知道思路!

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sandybohe (Miss Sky)
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