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标题: [北美] 跨境电商平台选品小思维
斑马-金杰
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跨境电商平台选品小思维

选品目前一直是跨境电商中谈论最多的核心话题,每家平台的规则不同,选品思维自然也要因平台而异。
1、Amaon的选品
提到亚马逊,大家首先想到的是适合做品牌、高毛利等等话题!但是,对于多数中国式卖家来讲,亚马逊留给我们的销售产品路线只有“跟卖Listing”和“自建Listing”。自建Listing的方式适合目前大家热衷的品牌和伪品牌策略;当然,如果是简单的贴牌,其实这条路线是非常累的。那么,在这个环境下,对于中国卖家应如何选品呢?
跟卖:这类产品,其实大多数是标准化产品,选品思路是中国式采购思维,电子类、汽配、家居和运动器材类等等;加上目前亚马逊的规则,很多都已经是FBA的配送,所以选择这一品类的时候,可以根据要“跟卖”的母Listing是否是品牌(或者伪品牌保护),来确认有无侵权风险;剩下的工作主要精力要放到采购成本分析和国内物流头程计算。卖家要围绕着市场的销售价格区间,不断对这类产品做测试。在Title、关键词、页面、图片、本地派送一样的情况下,根据每个跟卖竞争账号绩效表现的不同之外,大家唯一能做的就是看谁的运营费用低,谁争夺Buy Box的实力就强。卖家们选品的目的就是为了能够销售出去,这个其实就是选品的根本核心。
自建:这类产品大多数是已经得到认可的品牌(或者认可的伪品牌)。选择这类产品,除了品牌自有的号召力之外,Title、关键词、描述、图片、页面等都要自己做。除了账号绩效表现、优质物流和性价比之外,选品的核心是这类产品市场的销售容量。此类产品往往是非标准化和主观性产品,且是高毛利竞争对手相对少的小众市场产品。在这种情况下,才能在非中国式采购思维的门槛前,在特定的用户群和竞争小的市场缝隙中获得发展。
2、速卖通的选品
由于目前速卖通定位是在俄罗斯以及巴西等新兴电商市场,同时外界多数建议卖家在刚开始选品时候选择体积小,价值低的产品进行销售,因此目前速卖通上集中的品牌主要还是以时尚类产品配件,以及小家居运动类产品为主。多数中国卖家在选品时,还主要是以中国式的采购思维为主,title、关键词、页面、图片等等都是必须做好的,性价比要比其他平台表现得更为突出。
有心的速卖通卖家还可以按照亚马逊自建listing的思维,做垂直化的产品线,把亚马逊的卖家品牌(伪品牌)思路利用起来,重点利用速卖通的付费流量做自己的品牌店铺。这个可以做得越早越好,大家看看天猫就懂了。
不少业内人士也表示,有关速卖通的选品并没有一定的条框或者是规则,也没有永远的热销产品。“人无我有,人有我优,人优我转”是卖家应该谨记的一条准则。
3、ebay的选品
作为全球商务的领军者,eBay帮助全球消费者随时、随地、随心地购买他们所爱、所需的产品,因此eBay平台上的产品非常多样化,目前提供的上架物品数量超过8亿件,种类繁多。可以说,消费者需要和喜爱的任何产品,在eBay上都可以找得到。
以美国、英国、澳大利亚和德国为代表的成熟市场目前是eBay大中华区卖家最主要的销售目的地市场。这些市场具有人均购买力强、网购观念普及、消费习惯成熟、物流等配套设施完善等特点,消费者对于产品质量、买家体验都有比较高的要求,卖家除了要选择高性价比的产品之外,很重要的是要提供堪比“零售标准”的服务。除了目前品牌和专营店这种战略布局经营外,其他的选品思维可用“海外仓派系”和“中国直发派系”来区分;
(1)“海外仓派系”的选品思维,TITLE、关键词、图片、描述、本地物流选择方式等因卖家自身的不同而不同,所以,谁在这个方面下的文章好,结合自己的账号绩效以及ebay实操细节,就已经胜出了60%;剩下的就是和“跟卖”思维一样了;ebay实操的朋友都懂的,实操霸主卖家对待新入卖家最恨的就是性价比上动手(其他细节都已经在未到销量霸主的时候调整维护完毕),当累积到一定的销售比例后,霸主的销售售价反而会高出新入者很多,拿到了定价权和引领市场均价的旗帜,但是新入手者也是无法去抗衡霸主卖家的,持久的坚守战和国外特定的时间管理是策略核心;这样垄断流量的因素出来了;当然,对于一些在站内做的比较好的卖家,早已经部署到站外社交引流了!
(2)“中国直发派系”的选品思维可以用上面提到的“速卖通的选品思维”操作;可以说,两个市场是基本完全相同的,不同点就是平台对卖家的考核不一样和平台在受众国家的宣传力度不一样。
4、Wish的选品
由于Wish主打的是移动端,移动设备显示屏展示有限,因此在该平台上你是无法进行价格比较的。相关人士就表示,想在Wish平台上通过低价产品博得更多关注的几率相比其他平台小很多,所以卖家在选品方面不能一味地选择低价产品。
Wish的关键词和页面是按照亚马逊的模式做的;SKU属性和匹配方面是按照速卖通的模式做的。在用户界面方面选择了大多数移动端的性别爱好推荐,了解eBay的卖家马上就注意到了,这个界面其实是eBay的“Collections”模式;当需要搜索产品的时候,整体其实又回归到了每个平台相同的算法模式;所以,除过移动端特殊的视角对于页面、整体单品显示的不同细节注意之外,用速卖通的选品思维做Wish基本是吻合的.不过,要注意Wish仿类似FBA模式的客服退款模式。
基于Wish是北美最大的移动购物平台,卖家在选品方面就要立足于北美市场的需求,以及北美网购者的购物习惯。
小结
选品思维是根据不同平台思维所决定,相同的产品,我们中国卖家喜欢多平台销售,但每个产品在每个平台所表现出来的销售情况又是不同的,所以,建议可以把每个选品当做有不同(平台)几个销售方法,扬长辟短,相互借鉴。比如,分清楚在哪个平台是利润,哪个平台是用来跑量提升供应链和物流折扣,哪个平台是收集用户信息做二次营销的等等





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