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标题: 一个大客户,昨天谈崩了!~~~~
Happy啵啵蕾 (漫步云端)
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发表于 2014-12-25 16:45  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
一个大客户,昨天谈崩了!~~~~

     本人女,产品耗材,专攻俄语市场,工作经验一年整,出过一些小单,但是还没有过整柜的大客户。
    公司总共十几个外贸员,只有我一个学俄语的,其他都是英语。

    这一年中,逐渐对产品,发样,报价,以及俄语市场的客户级别情况,市场大概情况有了了解。算是逐渐上手了吧!~~~

    ---------------------以上是背景介绍 ----------------------------


      这个客户是我一直瞄准的在俄罗斯市场上几个大品牌(OEM)之一的目标客户。好不容易加了采购的skype,一直没有正式谈过(对方没有明显的意愿)。

    但是转机来了。。。今年10月份的时候,客户突然跟我说让我报价,他们每次走整柜,而且说出了其中国供应商的名字。经过慢慢的打探,这个客户说出其寻找新的供应商的真实意愿。他们想另外成立一个销售部门,打算走低价产品。而与之前供应商走的是高品质高价产品。在充分了解了他的采购需求后,凭借我们在俄罗斯市场多年的经验,我们作出了在当时看来比较合理的报价,并且寄了样品,样品测试非常满意。

    在这个谈判期间,有一个重要的细节问题:就是客户提过两次关于付款方式的问题。他们的要求是10%订金,40%到港前,50%到港后30天内付清。说实话,我对这个付款方式真的没有太大的概念,因为之前全是做的100%T/T。我立马请示两个经理,他们没听我说完就打断我的话,要么就说行行行,好好好。我转而问了有经验的同事,她告诉我说,可以10%+40%发货前+50%到港后30天内。于是我听了她的,先跟客户讲了。客户当时没说什么,就说商量一下。期间我又问了另一个有几年经验的同事,万一用这个付款方式客户后来不付款怎么办,她跟我说,你先答应着客户,稳住他,然后等货好了之后,你跟客户讲一个理由,就说我们公司最近出了一个大麻烦,有个大客户拿到货之后不付余款了。现在我们改了新政策,发货前必须付清全款。我听了这个建议,就有些心安,心想先把客户稳住吧,反正先谈价格,我们还是有优势的。

    接下来,凭直觉我感到客户对待谈判有一些冷淡。然后又慢慢跟客户聊,客户突然跟我说,他们现在有另外一个供应商的报价,并且比我们要好。我了解了他说的那个我们竞争对手的情况,连工厂都不是,肯定不如我们有优势。底气足了,就说服他如果在新年前下单,会给他另外的折扣,具体要根据他的订单量实施,还费尽了口舌说服他选择我们。后来客户同意尽量在1月1号之前下单。

    终于,12月20号周六,客户找我,给了订单,让我填价格,我先按照之前报给他的填上去了,大概算了算装箱,差不多一个20尺柜的量,心想如果给他折扣也要周一去跟领导申请了。
    周一22号,客户发给我订单,只是里面加了一行另一个供应商也就是我们竞争对手给他们的报价。客户提要求说如果达到另一个供应商的报价,客户的价格在俄罗斯市场会很有优势。我立刻去申请价格,经理当时也没说什么,大笔一挥,基本上就给客户降了。当天晚上,我心想,这次应该差不多勒,就把降完价格的订单,连同做好的PI一起发给了客户,还写了一封长长的信。无非是我最后一次阐述自己公司的优势,以及感谢客户能够选择我们。但是有一个细节, 我把PI价格下面的付款条件写成了:10%订金+40%发货前+50%到港15天内付清。但是我忘了在信中注明一下,也没有跟客户事先讲明。

    好,第二天一早,我把信和附件都发给客户,等待了漫长的一上午加半个下午,下午三点,客户skype上线,不一会,发来了邮件回执,又过了一会,客户找我了。我一直盯着skype聊天框,客户打了个招呼,又写了一会儿啥,然后出来一句:我们看了你的信,感到很失望!

    我看见这句话就懵了。。。然后看到客户讲,我们说好的付款方式,你为什么又自行篡改了??我们不想在欺骗中开始合作!!balabalbala~~~
      我只能先跟他解释说我没有欺骗,我只是忘记在信中讲之类的。
    而这个时候,刚好经理过来问我这个情况。我就说,客户要求的付款方式怎样怎样,我们先同意他的是怎样怎样。
    经理立马就恼了,说你怎么敢答应他不付全款就出货啊!现在俄罗斯市场什么形势你不知道啊!开什么国际玩笑,这怎么可能呢?谁让你答应的!!
    我就说,我之前跟你们讲过,你们都不在意的呀!你们当时并不在意就是因为你们没觉得这个单子会成,所以根本不关心付款方式的问题!~!

    他立马说,好,这个原则性的错误我们先不追究是谁的责任。就说俄罗斯这个形势,加上他又是做第一单,我们就绝对不可能同意这种付款方式!!

    我心里其实明白,只是当时很气愤,为什么我之前跟他们讲的时候,他们没像现在这样表明态度。。。

    这边我还继续跟客户聊,解释完了我没有欺骗他,又开始说付款方式我们现在也不接受。当时经理让我给客户一个理由,就是告诉他我们公司也咨询了一下,现在这个形势,中信保根本就不会为了我们,也就是出口俄罗斯但是不是付全款发货的贸易商作担保。
    客户立刻说,首先,我们的高价产品现在卖的很好,我们提出这个条件就是为了争取时间去融资!还说现在局势已经稳定了之类的。说等我们内部什么时候同意了,什么时候再继续谈。

    就这样。崩了。
    我今天想了一天,觉得外贸这个东西,有时候并不是说水深怎么样的做不成。而是因为某个当时看起来很小的细节没有在意或者没处理得当,就有可能改变整个局势。

    我们经理今天又找我谈,他说他们并不是想为难我,不让我出单。有的时候并不是说,只要单子能够确定,就能满足客户的一切要求条件。做生意不能做亏本的买卖,也不能只看钱而去冒大的风险。说让我不要有压力,俄罗斯的客户还多得很。。。。

    我还想到,那个客户提出的付款条件,真的是太苛刻而且不现实。现在做俄罗斯市场,有谁敢先收个10%订金就给别人发货的,那肯定是疯了。。。

    好了,墨迹了半天,大街表嫌烦哈。怎么说呢,就把 我的教训分享给大家吧,也算是给大家提个醒,给自己留个总结。
    同时也希望有哪个俄语外贸高手可以指点一下,毕竟在这个公司总感觉孤立无缘的,有好多疑问其他人也不懂。
    也希望能够听到真实的发声~~

    哦,对了,还有,祝大家圣诞快乐! 元旦快乐! 在2015年市场会缓和下来,然后大家一起赚大钱!!~~~   

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发表于 2014-12-25 17:01  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者 QQ
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发表于 2014-12-25 17:59  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
有时候觉得业务员真的是三明治,很受气,客户的要求跟领导请示了,领导有时候又不以为意,一直打马虎,到了客户这边,客户又觉得我们在欺骗他们,最终受气的就是我们自己

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哇。你下面移动的字体是怎么搞上去的啊?请教

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发表于 2014-12-26 08:29  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
现在做俄罗斯还敢做OA,楼主真的是啥的都不懂哦。

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发表于 2014-12-26 09:10  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者 QQ
付款方式是比较重要的,否则赔了夫人折了兵

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有点儿奸商了

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发表于 2014-12-26 09:46  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
10%订金肯定不能出,尤其在这种情况下。单子再大也要保证收款安全。

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回复 #2 955俄罗斯货运 的帖子

谢谢鼓励!~~

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回复 #3 небо 的帖子

谢谢!~~有需要会跟你联系~~

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回复 #1 Happy啵啵蕾 的帖子

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回复 #4 Echo29 的帖子

哎呀,你能理解我的心情,我真的是没白写这篇

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回复 #5 $kevy 的帖子

呃呃呃,你关注点有些奇怪~~~难道,你是“周伯通”?

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回复 #6 frandre 的帖子

嗯,我是啥也不懂,反思自己,这一年真的学得东西不多。以后会认真虚心,向大家请教。

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回复 #7 bosunhu 的帖子

嗯,是的,我就当是一个教训,但是也为自己积累了经验。

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