客户说我已经有供应商了,你该怎么说?
实话实说,一个买家,在跟你合作之前肯定是跟其他家合作的,所以现在的外贸客户有供应商的估计得100%,我们每天都面临着跟其他的供应商抢客户的战争!
我也经常遇到这种客户,会告诉我们我有供应商了,或者有的还会说有机会跟你联系,之类,一般来说这样说是托词,基本上证明你没有机会,因为他连价格都不向你要,如果真的感兴趣,至少会问一句,价格是多少。
所以,当我们发开发信给客户,客户回复了,价格多少能给报一下吗,可能很简单,看起来似乎很没有礼貌,很没有诚意,我们也要认真对待,你对于他是一个陌生人,人家本有合作很好的供应商,能问一句,已经很不错!所以面对这种问价格,我们一定要严肃对待,认真回复,拿出你的优势,要么是价格,要么是质量,要么是品牌,付款方式,个人专业魅力,都可以,总之,是让这封邮件真正有效,可能你只有这一次机会!
还是那句话,客人问价可能很随意,但是我们回复不能太随意,试想,如果客户基于了解市场来问价,因为他有合适的供应商,这个时候呢,你提供了非常有竞争力的价格,或者付款方式,或者很清楚明晰的向客户证明了你的产品质量非常好,客户心里会为之所动的,虽然不能保证一定给你订单,但是至少他不会完全不理你,可能会把你作为备份,万一供应商出问题,可以直接找到你。所以,这里出现了面对客户说,我们有供应商,大多数人会用的应对方案,我们不是想让您马上更换,而是只是想做个备份,以防万一。但是,你让人家做备份人家就一定会做吗?你要有说的过去,拿得出手的东西,你才可能进入备份的行列!
估计大部分是这样说的,但是能否做到这么细致,这么深入,就未必了,估计绝大多数的都只是说了一句可以当做备份云云,那样是没有什么说服力的!
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当客户说我有供应商的时候,不管对方是不是问价格,我都会报价(当然,前提是知道客户的确切需求,如果不知道,可以尝试着推荐),这个价格至少是有竞争力的,而且通过各种方式,图文,视频,等等突出产品的特点,造成一定的冲击力,总之,这封邮件出去,即便客户不找我买,至少也会记住有我这么一个供应商存在,ok,足够了!
我还会采取一种说法,就是继续推荐,客户告诉我我有供应商了,我会就恭维他,你们肯定合作了很久了,您的选择是正确的,但是我就想向您证明,我们也绝对可以成为你们的首选!那后面可以是非常有竞争力的价格,过硬的质量,或者说质量普通,但是用一些最直观的的方法证明了质量,专业的操作,已合作的大客户等等,让客户知道我们是专业的,是有充分合作的诚意的!
我还会说,我知道您有非常好的供应商,但是我们也绝对是不错的选择,没人有权利强迫别人更换供应商,我只是想您是否可以尝试着从我这里下一个试订单,尝试一下我的产品和服务,或许,你会找到你现有的供应商之外非常好的补充!总比在出现问题之后,临时出来考察要好很多,相信您是专业的采购,专业的商人……我们的offer如下……,内容同上
如果能够提供免费样品的话,还可以说,恭喜您找到了非常好的供应商,但是我认为我们一定有机会合作,因为我们的价格,质量在行业里面绝对是有优势的,我可以免费给你寄样品,您先看样品,如果您认为我们的产品符合您的要求,您可以随时找我询价,采购。当然我的offer可以给您参考,如下……
内容同上
如果你真的无法报价,必须要拿到客户的详细参数,就要看你的口才了,你可以说,恭喜您找到非常好的供应商,但是不出问题的供应商不存在,也不会有商人拒绝好的机会,低价优质的产品,你只需要告诉我您的具体需要,我就可以给你提供一个非常有吸引力的offer,几分钟而已!我可以向你先推荐……offer如下:……同上
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说法还有很多,不一一赘述,上面说了客户肯定是有已经合作的供应商的,不可能某个客户一直等到你做外贸了才采购,这是我们遇到的最大的困难,如何击败现有的供应商,成功上位!策略和武器我都告诉大家了,如何使用这些武器,如何设置自己的战略,策略,是一门学问了,还是要提醒大家几个方面:
第一,你要确定对方需要你的产品;
第二,你要找到关键人,找到了负责人或者老板,这些话术才会有效
第三,即便是你发开发信,一个回复都没有,也可以继续用这些话术进行跟踪,因为他一定有原来的供应商。
第四,有一个问题不可忽视,很多客户尤其是负责人,已经被供应商用一些特殊的手法搞定,你的信息对于他们不仅是没用,反而是个威胁,尤其是使用公司邮箱的,老板发现,邮箱里很多推荐信,价格,各种条件都优于现有的供应商,这个采购经理就可能面临麻烦了,所以干脆给你拦截,这也是被拦截的一个重要原因!我曾经这样对付这种人,找到公司里其他人的邮箱,写封邮件,顺便抄送给采购经理的邮箱,里面说到,采购经理的邮箱是不是出问题了,他急需的报价怎么也发不过去,能否告诉我他的电话号码或者手机,或者其他负责人的邮箱。免得耽误你们公司的重要事情。有的回复了,给了他的电话,有的则是给了老板的联系方式,ok,死马当活马医……
第五,一封邮件搞定客户是不可能的,这只是我们应对,对客户的话给出适当的应对,让客户愿意继续看我们的邮件,或者愿意跟我们沟通。接下来还需要很多工作。
文章来源:JAC外贸实践
[ 本帖最后由 GS助手 于 2015-5-28 13:59 编辑 ]
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