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标题: 询盘回复技巧
honeyjlm123456
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发表于 2014-8-20 14:55  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者 QQ
询盘回复技巧

一. 询盘的回复和技巧

  Ⅰ如何筛选询盘,我们可以把询盘分为七种:
  1. 有收件人称呼的
  2. 有详细产品询问的
  3. 有介绍自己公司背景的
  4. 有对工厂详细问卷的
  5. 有完整的公司名称、联系方式和网址的
  6. Email的后缀是公司网址的
  以上六种询盘比较有真实客户相,应该重点回复
  7. 没有称呼也没有具体产品询问,只是对公司感兴趣,标准的询问函模式
  一开始要求寄送目录、价格单和样品的
  只对公司产品感兴趣,要求快寄样品赶展会、赶促销,样品种类多但没有具体要求
  看看客户发来邮件的时间,根据时差判断客户发送邮件的时间,比如早上八九点从德国IP发送过来的邮件基本有问题。
  上面说的几类询盘基本就是无效的询盘,只是为了扩大自己知名度,或者骗取点样品套个价格,时间比较紧的就不用理了。
    这样的客户基本是做不成生意的,即使做成也不会是大单子。时间比较充裕的可以联系下,权当练兵

  Ⅱ 如何回复询盘
  1. 及时
  1), 第一时间回复
  2), 根据时间差重点回复
  港、台、日、韩、澳大利亚马上回复
  印度上午11点之前回复
  中东下午一点前回复
  欧洲下午三点前回复
  美国、加拿大、墨西哥及美洲、拉美国家,下午下班之前回复
  3), 不能回复或不能完整回复的
  对由于种种原因暂时不能回复的,应尽早给客人邮件告诉他可以什么时候回复他提出的问题,而不是置之不理
  对于不能完整回复的,应把可以回复的问题先告诉客人,另外告诉一个确切的日期来回复剩余的问题
  2. 全面 完整 专业
  1)读完询盘有一个整体概念
  国家和地区:
  欧洲、美国 对质量要求比较严格,可以承受较高的价格,讨厌讨价还价
  印度巴基斯坦 对质量基本无要求,只要价格优惠,就可能做成生意,基本每次联系都要求降价,可以承受的价格低
  中东拉美 对质量有一定要求,价格也比较挑剔,但可以承受比印巴略高的价格
  中间商和最终用户:
  看对方是一个进出口公司还是一家经营此产品的批发商、分销商或者零售商
  产品和用途:
  即使完全相同的东西,由于用途不同,价格也不同
  用来焊轿车和铁壶的两块同样的焊铁价格可能差十几倍甚至几十倍
  2)作答客户提出的问题
  主题
  Quotation about XXX(产品或者公司名称)
  Price about XXXX(产品或者公司名称)
  正文
  应清晰、简练、有条理,最好在最前方插入发送邮件的时间
  结尾
  注明自己的公司
  3)深入了解自己的产品
  3. 报价
  区别报价
  1)高价法
  适用于欧美的客户,新产品,或者是对方是一个门外汉,迫切想通过一次生意来了解这个行业或者产品。虽然第一次和门外汉做生意可以获取较高的利润,但是应该及时以冠冕堂皇的理由把价格降低到市场价格,否则一旦客户了解到自己让供应商骗了,生意就没办法继续了
  2)低价法
  适用于印巴的客户,普通产品,或者是常年在中国国内采购的中国通,他们对产品价格非常熟悉,又比较在意。这样的客户只有用接近或者就是成本的价格来吸引他们的注意,然后在最后时刻以一些交货期、付款方式的种种理由,把价格提升到市场价格来,客户在你们那里耗费了那么多时间,而且价格也是可以接受的市场价格,自然会委曲求全的
  3)一般报价法
  对所有客户都可以采用的报价方法

  Ⅲ 询盘回复的原则
  1. 亮点突出,吸引客人
  2. 语言简练,表达清楚
  3. 首位呼应,诚恳礼貌

  Ⅳ 询盘回复的要素
  1. 题目
  2. 开头
  3. 正文
  简单自我介绍
  报价—品名、规格、包装、价格、价格条款、有效期、起定量/订单量、交货期、付款方式、 单证 要求(必要时可附上产品图片)
  4. 结尾
  二. 怎样把客户领进家门
  心理分析
  1. 采购商
  客人一般不会马上给你下单
  对完全陌生的两家公司,自然要通过较长时间的相互了解,了解你们公司的实力,产品质量,而这一切都是靠一个专业的业务员来完成的。
  客人之所以会给你下单,一定有他的原因
  公司的采购经理,一般都非常谨慎,因为有可能他的一次失误,就给公司带来巨大的损失。除非是原来的供应商已经让他忍无可忍,才会想起你,才能把单子下到公司来。
  2. 供应商的心态
  耐心、恒心、专心
  注重交流
  3. 要不断地细致跟踪曾向你发过查询的客户。这一点非常关键!!!很多人往往觉得**多、成交少,或者没有成交,就失去了信心,并对收到的查询不再重视,这是非常不好的做法。建议二个跟踪客户的方法:
  定期发送新产品给客户,这一方式往往会有不可低估的效果;
  节假日向客户发送问候和节日卡片。
  国外资讯
  7、8月欧洲假期的俗称“8月节”,是古罗马时代沿袭下来的节日,庆祝圣母*。现在国家公务人员和各单位职员,8月份都要休假,一般分二批,7月底至8月15日为第一批,8月15至8月底为第二批。这期间机关不办公,学校放假,商店也轮休。人们一般都要到外地去度假,有的去海滨,有的去山区,也有的去国外。
  目前核实有:意大利、两牙(西班牙、葡萄牙)、希腊、法国、奥地利、比利时都有放这个“圣母*节”哦~~
  另外:
  法国人把每年的7月和8月称为“大假期”。尤其是8月,简直就可以说是法国的“休假月”。“花都”巴黎以停车难著称,可每到这两个月往往路边随处可见空停车位。原因很简单:能休假的都去休假了,“大假期”的巴黎属于来自世界各地的旅游者。
  在法国,这两个月既是学生的暑假假期,也是成人休假的高峰期。现行法国法律明确规定,全年正常工作的员工有权享受正常节假日之外的25天带薪休假。具体休假时间由雇主和员工协商决定,员工可一次性用完全部假期,也可以分段使用。因夏季暑热难当和受传统影响,多数法国人都选择在“大假期”休假。
  国庆独立日:7.1加拿大,7.4美国,7.14法国

    对不同国家的陌生客户报价技巧
    应用场合:向新客户推销老产品,向老客户推销新产品;
  应用方法:针对民族心理商业之道区别对待;
  对中东人报价:要说stock price,到中国他们不梦想量,但一定要杀个梦想中的好价格;
  对日本人报价:要说factory price,他们大多是看重工厂的成本价,时机一到在你对面开家工厂;
  对欧洲人报价:要说final price,任何中国价对他们来说都是便宜的,可硬要你仿个意大利的质量;
  对美国人报价:要说competive price,天生好斗,价格上也会跟你有几个来回,陪他们玩;
  对其他人报价:要说reasonalbe price,这里面有骗了有大款还有些假洋鬼子,要小心;
  对外贸公司报价:要说w/o (without)tax price,让他们去算,他们有的是时间,但该含的你还要含进去。


最经典的外贸询盘回复技巧汇总
(一)、回复技巧
1.回复时间注意事项:
今天的今天一定要回
香港、台湾、韩国2个小时内回复
澳大利亚收到后马上回
欧洲下午三点前一定要回
美国下班前回
(根据各国的时差和工作习惯统计)
注:如果不能回复 询盘 一定要给客户一个回应,告诉他目前不能回的原因和什么时候能够给客户回

2.回复原则:
3C原则
Clearness(清楚)
Concisenes(简洁)
Courtesy(礼貌)

3.案例分析
第一回合
(1)需要思考的问题:
专业度 professional (多了解自己的产品,在每一封邮件中体现您的专业度)
满足需求度 meet demands
体现诚意 show your sincereity
(2)回复邮件注意点
规范的格式(paragraphy, capitalization,spelling ,grammer…….)
主题 Subject ——点睛之处(用之前客户给的主题/自己总结的主题如:公司+for哪几个产品)
问候语——礼节、呼应
有问必答——不能回答要给客户解释
重点突出,意思明确
落款——要有完整称呼

第二回合
询盘 回复
专业报价——完整、针对性/报价谨慎、完整
专业图片——清晰、方便浏览和接收
向客户提要求——审慎,tell why 可以向客户报两个价格fob/c&f价
前瞻性——专业的最好体现
语气——会影响全局

几个回合后
客户来邮件后
客户有多个问题 一一作答,条理清楚
客户提出的专业问题尤其不能避而不答(如在说明中已有要标出)
涉及到产品证书、质量等级的问题最好主动提及
减少邮件往来的回合,提高效率

4.公司介绍
公司介绍怎么写?
公司介绍三行 How long? When? What?
三行最适合且要有独特的卖点,放在开始和结尾都是可以的
公司介绍内容:
独特卖点
员工情况
质量控制程序
公司新闻
工厂规模
贸易服务设备
特殊生产能力
参展情况
代理商及代表处
质量和安全标准
委托加工服务
研发能力
其它主要客户

5.讨价还价
第一次报价给自己适当留有空间
价格的合理性
与竞争对手相比
其他选择方案

6.独家代理
了解当地试产,了解该代理商
让对方先谈条件
保护自身利益(合作方式、合作期限、违约条款、数量)
如果可能具体到某一制定产品

7.无法满足对方需求时
一定要注意语调+给出解决方案

总结
每天提升一点
专业书籍——熟读唐诗三百首,不会作诗也会吟
企业内部学习——三人行、必有我师
客户邮件——很好的免 费 老师
温故而知新——自己是自己的老师

意识决定行为
重视你的每一客户
赢在服务
自己多做功课,少让客户做功课

细节很关键
仔细阅读客户邮件中每一句话,和每一封邮件

美国采购的种类与模式
很多中国的供货商只知道做外单,但是总分不清楚,客人的种类与采购模式,雾里看花,难以摸透,在此提供我个人的经验,供有意经营美国市场的供货商了解。


外贸谈判功课——世界各国人的性格特征

Ⅰ.美国人
  热情奔放。
业务上兢兢业业。
有很强的讨价还价能力。
对「整批交易」(package deal)甚感兴趣。

Ⅱ.德国人
  清楚、明确、坚定、果断,不喜欢采取让步的方式。
考虑问题周到、有系统,准备充分。
较少灵活性和妥协。
最好在报价前就进行摸底,并作出自己的开场陈述,以便先阐明我方立场。

Ⅲ.英国人
  在业务上显得略为松散,不如美国人那样刻意追求物质利益。
谈判准备往往并不非常细致。
性格和善、友好、好交际,容易相处。
具有灵活性,对建设性意见能作出积极反应。

Ⅳ.法国人
  立场极为坚定,往往坚持在谈判中使用法语。。
偏爱多方面的横向式谈判。
先画轮廓,再讨论原则性议题,最后在各个细节方面达成协议。
善用说「不」字以谋取利益。

Ⅴ.东欧国家人
  官僚主义作风,有时还会唱政治高调。
准备工作要面面俱到。
须有随时改变交易形式与要求的准备。
想要其压低价格要花上很大的精力。
任何文件都要求所有参与谈判人员签字,一般至少两人,且即使草拟了协议,并不代表谈判终结。

Ⅵ.中东地区人
  好客,无时间观念。
信誉为首要。
特别重视谈判的开端。
必须注意防止其拖时间和打断谈判。

    具有不同文化背景的人,有其独特的谈判作风。因此,良好的谈判人员要发挥自己的长处,避免那种会暴露自己弱点的谈判作风。注意,在与不同文化背景的对手谈判时,应该尊重他们的习俗,但不要主动仿效他们的谈判模式。

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