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标题: 新人培训公司内部教材--答谢福步网友专供
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Demoyi
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运去哪
好帖一定要登录顶。

很有用~

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cathy.1024
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①每天早上1小时全英文外贸培训;
②每天下午1小时全技术产品培训


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想去丽江的alisa (Susie.Deng)
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感谢分享
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weipeiying
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有英语培训资料不?

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Beela
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顶一下,感谢分享!
英语培训的内容能分享吗?

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lva
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留名等下回来

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lily2014
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eva6159 (anmy)
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David 赞!

好东西,若看后能学着运用于自己的每一天工作里去提升,真是很不错,正能量,get~~

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Maishine
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谢谢

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alidavid
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业务员市场推广和跟进客户流程

业务员市场推广和跟进客户流程

流程:①市场推广阶段:每日至少发50封邮件,禁止群发,要先看客户网站再   
   发,同时做好笔记。用excel表格做跟进记录。每周至少一次联系。

   ②客户跟踪阶段:几十封邮件发送后,得到回复,第一时间,电话你的客
   户(尤其是美国,加拿大,澳大利亚,英国)。在客户跟进
   记录上标明。每周至少和已经联系的客户1-2次邮件,
   内容就是你邮件内容的重复,再一次确认。

   ③客户询价阶段:针对产品,一定要是你发的产品,不是我们的产品一般  
    不回寻找,我们的产品(价格 参数,颜色,数量,交货期)。

   ④客户确定发票:再一次和工厂确定(价格 参数,颜色,数量,交货期)
    给客户发票,客户付款,收到后财务通知我们销售。

   ⑤工厂发票:

   ⑥财务付款:

   ⑦生产跟单:

   ⑧工厂出货:

   ⑨船务单证:准备订船,如果是客户货代,要对方保函和执照,确保不放。

   ⑩客户付款:船快到港口,督促客户付款,收到尾款,通知放单。

   最后客户收到货物后,要询问销售情况,掌握翻单时间。

      国际贸易实务中,发票和装箱单分为客户和工厂2种类型发票,大家要熟悉发票的制定要素:
①买卖双方抬头,
②买卖日期,发票号,签署地点
③产品细节:(1)5大参数(2)单总价(3)体积(4)工厂和客户编码,(5)交货时间(6)付款方式(7)附件要求
(8)包装的要求,(9)贴标的要求(10)备注
④买卖双方签字或盖章确认
⑤特殊要求的附加文件(工厂订单检验和品质标准等)




                   业务员作业语言和新邮件工作习惯

我们要求每个销售都使用英文作业,但禁止使用转发功能,必须重新启动新邮件,然后在新的邮件里面,书写给工厂的邮件。同时在邮件系统收件箱使用分类功能,把客户单独做为一个收件夹,工厂单独做为一个收件夹,这样系统会自动分开来自不同地点的邮件。

所以我们销售和单证手里面的文件:
①工厂采购发票:
②公司销售发票:
③工厂出货清单:
④公司收款发票:


公司销售发给工厂所有订单的附属标准要求:销售研究客户邮件和客户确认后
用邮件直接发送
包括
①公司编号
②工厂编号
③产品名称
④产品规格
④产品要求
⑤技术细节
⑥产品包装
⑦产品发运
⑧其他要求标准格式

挖掘客户Need需求:

挖掘客户的需求是推广流程后,重要的环节,挖掘不出来客户的需求就无法促成交易,无法达到客户给你下订单的阶段。

挖掘客户需求的4个点位:
我们提供给客户,①产品②最新款式③最好的服务和质量④最快的发货
是否可以让客户下面的客户(分销售)产生购买欲望?

①产品:同样的款式,原装款:同等价格比质量,同等质量比价格
②款式:不同的款式,改装款:唯一款式比交货速度和产品品质
③最好的服务:
④最快的发货:

挖掘客户的途径

                              谷 歌 平 台
① 观察客户的网站,用自己对产品的知识,找出客户正在销售产品的款式,尺寸,表面处理等特点。
②衡量自己公司现有的产品和表面处理是否达到客户网站轮毂的要求?
③如果我们可以达到,我们就通知客户邮件或同时附带图片和详情
④如果我们有更新的款式,我们也通知客户邮件同时附带图片和详情

                             平 台 获 知
①公司的阿里巴巴平台,上面的客户询价,看到后第一时间回复。
②获得客户的详细联系方式(美国,加拿大,英国等英语交流国家)整理
③针对批量采购的客户(批发和零售型)
④让后弄清楚最准确的客户需求和详细参数,报价

                             展 会 途 径
①展会前的准备工作,通知自己的客户去我们站位上看我们的产品
②做好客户登记资料本,名片,图册等资料,尤其要对图册产品完全掌握
③展会上,所要客户名片和资料
④重点客户,重点联系,加深客户印象,
⑤当日名片和资料当日清理
⑥展会结束整理资料
⑦能拜访的客户做好拜访准备


外贸的每一步都需要沟通,下面我们微聊一下关于外贸沟通的话题,对于外贸沟通,我认为:



第一、你对产品了解多少决定你谈判的成功几率有多少


1、所谓知己知彼 百战不殆,对自己的产品保持足够的热情和充分自信才有可能是客户认为我的产品是值得花费时间和金钱来购买。(如果产品你自己都不了解你何以销售给别人?)


如今的市场产品雷同非常的厉害,而且同行业的竞争又很激烈。很多时候客户买不买产品最主要的决定因素不一定是产品本身,而是我们对客户传递自己产品的信息不够满意。 大多时候我们报价后会遇到客户挑剔、冷淡或者置之不理,这时候自己不要轻易放弃,要给客户信心。


我们应该怎样处理才更好呢?


第一)说出差异化,可以试着说出自己产品与其他产品相比的优势? 模拟一下如果自己是客户,怎样打动自己或者说怎样才会让自己感兴趣。


第二)绝对自信,面对任何一个询盘,首先调整自己的心态---到最佳最自信,对自己的产品没有任何抱怨,自己的产品在自己心目中是最好的产品。


第三)正身,正面引导客户对自己产品优势的关注。比如:我们公司虽然很小,但是操作很灵活。可以随时根据客户的要求调整和安排打样; 我们有自己的设计师可以根据客户的设计哪怕只是一个idea也会创作出与之匹配的产品; 我们的优势是可以任意变化图案和任意尺寸。避免客户一个20GP全是一个花色和一个规格的单调,等等。


第四)坚持到底,即使多次遇到客户的不理睬,也不要放弃,坚定信念,坚持每次面对客户的新询盘都乐观对待。有人说过,很多业务高手都不一定比别人遇见的困难和挫折少,但是却能得到比别人多的单子,原因就是从不淡化和减低对自己产品的信心,而且会坚持不懈地向客户证明自己的产品是多么出色,使客户认为自己花的钱是值得的。同时,与设计、研发和生产线保持随时的信息更新和产品更新。


第五)学会找话题聊,你要懂得如何寻找客人感兴趣的话题,要做这点有点难 因为毕竟你不是对每样东西都了解和熟悉。如果客人感兴趣的正是你不善长的,那也无用,话题无法继续。所以我们平时就要着重培养自己的知识面,并不要求我们对每样东西都要精,只要我们对它有大概的认识和了解,再加上我们个人的一起思想和观念,我们就可以同别人聊得开来了。


第六)销售产品前,先学会销售自己,要销售自己 就必须对自己有清楚的认识 看到自己的不足 想办法去补充 不要因一些不必要的顾忌 而局限自己的发展对此点 我自认自己还没办法做到 毕竟人都是好面子的 真要坦诚自己的缺点 需要一定的勇气 对此 我还在努力中。

[ 本帖最后由 alidavid 于 2014-4-17 08:00 编辑 ]

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cabotsz (cabot)
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楼主所说的那种每天培训英语,每天培训英文版的产品知识,在这个年头,没几家公司会这么重视吧,现在所谓的老板,都只注重结果吧,老板才不会管下面员工的死活啊。

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我们公司非常系统的培训,合格后才能上岗,我们不是那种不管大家死活的公司。。。嘿嘿。。我们公司以人为本

QUOTE:
原帖由 cabotsz 于 2014-4-17 09:30 发表
楼主所说的那种每天培训英语,每天培训英文版的产品知识,在这个年头,没几家公司会这么重视吧,现在所谓的老板,都只注重结果吧,老板才不会管下面员工的死活啊。


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QUOTE:
原帖由 alidavid 于 2014-4-17 13:35 发表
我们公司非常系统的培训,合格后才能上岗,我们不是那种不管大家死活的公司。。。嘿嘿。。我们公司以人为本


真好,喜欢这样的公司,但是没遇到过

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