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标题: [求职攻略] (2015年10月更新)9年外贸经验,谈外贸业务员如何选新工作,欢迎讨论!!!
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大道至简2008
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发表于 2014-4-7 12:43  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
(2015年10月更新)9年外贸经验,谈外贸业务员如何选新工作,欢迎讨论!!!

(2015年10月更新)9年外贸经验,谈外贸业务员如何选新工作,欢迎讨论!!!

最新更新内容见五楼10-29有更新,谢谢!
说明:本贴已写三节,其中第一节有8点,第二节有3小点,第三节有2小点。需要回贴才能看完,谢谢大家。
原创说明(版权所有):本贴所述观点为个人经验总结,因本人长期在深圳电子类快销品外贸业务行业,可能有些观点有行业局限,仅供参考。欢迎大家参与讨论,本贴目的只有一个:让我们外贸业务少走弯路,选对并实现人生最大价值。



前言:
    业务员的成功离不开外在(所在行业及公司大环境)和内在(个人努力和能力)2大因素,二者相辅相成,缺一成功的机率少一半以上,所以先从这二方面谈起:


一:外在,什么样的行业或公司对于大多数外贸人来说是要谨慎考虑的?

1,成单周期长的行业:有外贸经验的人回想一下,你一个潜在订单跟进了一年半载或二年,几百个邮件,电话,即寄样,又来验厂,花了不少精力和时间,自己所有希望都压在这上面了,结果订单下给同行了或者项目取消,而自己又没有期它客户在出单的,结果离职走人的见过不少吧。如果一个行业的订单一二周内就能定来的(不管是下给自己还是下给同行),是不是给自己更多的时间和机会,一来可以开发新客户,二来成单快出业绩的周期必然短,机会更多。成单周期长短不只能影响到你成功的速度,更决定你是否有耐心在外贸业务行业中坚持下去。
同等条件下,成单周期短的行业是值得考虑的。


2,返单(老客户)少或没有返单的行业或产品:做业务是个积累过程,都知道入门一个新行业,没有一二年,不算入行,但是试想下,每次花了不少心血开发出一个客户,就买一次,一辈子不会有第二次合作的,这类工作是不是很值得做?业务做好的,基本上是老客户多,这应该是事实。
同等条件下,有易有返单或老客户积累的行业是优值得考虑的。


3,没有本行业资深经验老手指导的业务团队。
有外贸经验不算什么,常识,隔行如隔山,不同行业不同天地,如果一个团队中,都是这个行业的新手,大家可能连找什么主力客户都不清楚,更不要说如何找了。但有本行业的资深经验的就完全不同了。一来大客户都是行业专家,你公司最牛的人都没这类客户有经验,你可想而之,这类客户会与你合作不?哪是不是长年就算有你自己能力强,运气好,也就是找到点小客户了,下点样单。
同等条件下,有本行业资深老手指导的团队是优先值得考虑的。

4,公司没有各平台的付费会员账号或其它有效的找客户工具或积累的。
有平台或工具不代表一定你本人能拿到客户,但是有点常识的都知道,自己空手开发客户是个什么状况,没平台的与有1个平台与有5个平台的,这获得客户下单的机会差异是多少倍。公司不投平台一般说明二点:1,老板没有基本的外贸经验,不知道要投或者投什么平台为好。2,没有实力,投不起。
同等条件下,有多个付费平台和找客户工具的公司是优先值得考虑的。

5,团队业务处于生存期的(刚开展的),或者半死不活的(做了二三年没明显起色的),产品是新开发的,市场未知的,在行业中没有成交大客户的案例。
公司或业务刚成立或成立多年都没有明显发展,你试想下,你现在是能独档一面的人物不,凭什么之前没起来,你来就能做起来。没做起来,一定是有原因,一个团队没有老中青,即做1,3,5年这样梯队的业务人员共存,就并不是最理想的团队,有的订单只有老人有,新人没立足之处,有的反正留不住人。真正好企业,应该来说好的业务很少流失的。
从来没有做过大客户的,等你进来做大客户的可能性能有多大,这个自己估下。
相对来说,业务上了轨道,进入发展期的企业给有能力的业务较大的发展空间。
请回复本贴见后面内容,谢谢!


6,公司工作氛围,价值观,是做事业还是老板只看眼前赚钱的
想做事,成事的人都知道,好邻为伴,做业务的工作氛围是很重要,没有你追我赶的势头,只想找个时刻轻松,好玩的公司就不要做业务,尽早换文职工作。
公司是把发展放在前还是赚钱放在前,一般说来,公司发展起来,能力相对强的人员一定同步得到提升和机会。公司不发展,难到一辈子在这做一线业务员?
同等条件下,良好工作氛围的公司,老板想发展起来的是优先值得考虑的,这样自身才有机会。

7,按利润率提成的。
做过管理的都知道,真实利润率这东西,不到年度决算,平时的能准确知道不?再者一家公司任何一个业务员都知道产品的真实成本,你认为可能不,或者管理上是否合适。所以按利润提成本身就是一个伪命题。
对于在薪酬上不透明的做法,轻则业务员少拿收入,重则对自己能力和公司管理产生怀疑。
同等条件下,按销售额或其它透明办法计提成的的公司是优先值得考虑的。

8,提成不按月结算,准时发工资的。
传统行业确实有些订单及付款周期较长,劳资双方同意几时结算提成和发工资相互协商好就行。但在电子类快销品这行业不按月结算提成,我认为是流氓的做法,因为相对来说结算并不复杂。暂不管的为了业务人员士气,还是从法律法规讲。对于管理完善,现金流充足的(有些公司年底发,可能做不到年底就关门了),自信现状能留住人才的公司,都会及时兑付提成和工资的。
同等条件下,准时月结提成的公司是优先值得考虑的。


二,做好业务,业务员本身要具体哪些基本能力和付出哪些努力? 下回续写。。。。




第二小节:做好业务,业务员本身要具体哪些基本能力和付出哪些努力?或者说:什么样的人适合做外贸业务。

在谈做好业务个人需具备哪些基本能力之前,先来说下更重要的事,什么人适合做外贸业务?本人面试过不少于500人,经常会问到为何会来面试:外贸业务这个岗位答得最多的有二:
1,因为我学的是(英语,国贸,商务英语,。。)专业,所以就来做这个了。
2,听说做外贸业务很赚钱,所以我就来做岗位工作了。

外贸业务最重要的本质不是,英语(外语),而是业务(销售),你应该先具有销售能力再来做外贸销售,而不是你会英语和想赚钱就来做外贸业务。英语(外语)只是你岗位的一个工具而已,就像会电脑(现在不会太会做为一个能力吧?) 所以,我们看到的100个入门做外贸业务的,做得好的就约10人,一般的约20人,而70人在这岗位上混个1-3年,最终改行收工。所以认清楚自己有什么特点,到低适合不适合外贸业务,再做决定。我们都知道把自己放在一个不适合的工作上,成功很难,何不提早先做什么合适的。

以本人的经验和经历来看,要做好外贸业务员,以下三点就是需先具备的业务(销售)能力。

1,要有干劲和坚持:做业务的如果没有激情,不勤奋,不努力,说到的做不到,就不要做了,年青人与前辈相比,只有更勤奋,做更多才会更早的积累到足够多的经验,有经验有沉淀,才会提升你的能力,才会有机会。(我团队招人,应界生前半年不加班的我一般不看好,做事不做出过结果来,整天只构思,不行动的,我不看好,就算一个新人半年没业绩,但确实在有效行动,我一定给鼓励和支持)

2,调节好心态能力:成功的业务人员,绝大部分都经历过盲然,否定自我,谜惑等时期,但都坚持过来了,在这过程中,良好的心态调整能力是至关重要的,没有人能随随便便能成功的。
(对于常换工作,常把问题归咎于客观环境的,从不主动从自己开始改变的同学,强调运气好坏的同学,我个人认为是没有一个正确的价值观和解决问题的能力,客观环境一般不容易改变,能变的只有你自身,调节好自已的心态,解决好问题才是关键)

3,良好的学习实践力和理解力

学习能力,再大的公司再系统的培训也不可能教你所有事情,只有自己在这个社会中,同事,同事,师长,老同事,上司,老板等等你周边能接触到的人身上,“偷师”并找机会实践后,才会变成你自己的能力。(这里强调学习与实践一起而不是只学习,不实践,只有实践了才有可能让这种能力变成你自己的)每个人的成长环境不同,所以不同的人理解力是差别很大很大,但是如果连公司的销售策略,前辈分享的经验,行业的基本情况,都不能理解的话,我只能说这是销售小白,这类最好不要做销售。


第三小节:如何做好外贸业务或者说客户为何会选择我及我所代表的公司下单合作?
以下是我面试时,她们常见的回复:
1,运气好,碰到了。
2,我们的产品价格便宜,价格优势明显。
3,我有耐心,坚持的结果。
4,不知道,没想过,客户选什么样的供应商是客户要考虑的问题。
5,。。。。。。。。。
楼主认为纯粹的运气成份真的少之又少,我更相信因果关系,即结什么样的果,是因为之前种下什么样的因。绝大多数客户选供应商下单都是有原因或考虑的,越是做得正规,上规模的中大型客户,他越不会拿自己的生意当儿戏,人家之所以做得大,是他有选适合于它的供应商的能力,所以搞清楚客户的选择的原因,是我们获得客户订单的必要条件。
以我个人的经验和理解,客户在选供应商时考虑最关键指标是 :信任和价值 ,这也可以说是销售的本质,要让客户信任且带给他最大价值。

我们常碰到或听说:
1,同行同一样的产品,比我们卖得贵30%或更多,我们就是便宜,客户也不下单给我.
2,我们有时发N次开发信,打N+1个电话给客户,明明有需求,就是不搭理我。
3,客户经过我们的展台,网站等看一眼就走了,而在同行龙头企业展台或网站流连忘返,展台没人接待也在后面排队等。
4,...........
这很多都是客户对潜在供应商不信任造成的。

问题来了,哪信任是什么构成的了?它是通过双方的交流在行业专业,实力,经验,服务等各项细节上体现,并传递给客户的印象。这些即需要业务员本人的能力和经验,更需要所在公司实力支持配合(这就是为何第一讲中说到的如何选工作8点,因为有些公司永远也给不了客户信任感,所以这种公司的业务员就只能是炮灰)
信任很关键:如果客户不信任你能做为他合格的供应商,你东西就算再便宜,产品质量最好,交期最短,你运气再好,你再坚持联系,打再多的电话,做再多的工作,结果都是一样的,空努力一场。
明白不?

价值,楼主说的是什么?
即带给客户的利益,我认为是很多项组成的,如:质量,交期,价格,售后,服务水平,供应量,付款方式,品牌等等,常常大家说的产品价格便宜,这只是组成整体价值的一部分.这些各部分会因客户不同而重要性排序结果不同。
有经验的人们都清楚:
如果价格便宜,但质量不好,返修很好,最终成本反而高。
如果质量好,但交期无法满足客户要求,等你交货了,客户的商机早过了。
如果你交期好,但是你的售后却无法有效支持到客户的区域,这也是麻烦事。
。。。。。。。。。。。。
这些都是价值的组成部分,客户会按他的理解的重要性来排好顺序,这也是很多时候不选便宜的而选他认为最有价值的供应商合作的原因。


当然,这样说来,在一个行业中最能给客户带来价值最大的供应商应该是相对确定的,没错。但是,任何一个客户接触到的供应商群体是有限的,我们要做的就是在他能接触到的供应商中,展示出
是最大的价值,这样,当客户在做决定时,选的就是你。

10-29新增内容:
楼主个人观点,
1---做外贸业务真是不是每个人都适合,以我的标准是最多5%以内的人(因为,我毛估计也就5%以内的外贸业务年收入能达20w,如年收入不到20W,在一线城市生活会很累,无法安家)
2---业务这个行业,你说安心做个一年半在的就想做得好,不大可能,没有二至三年潜心努力,一般不会有好结果,当然,如果你真的潜在来做了二三年,确实没有看到希望,哪可能是你改行的时期了,否则你年龄更大,就更难了。
3---事实上选做外贸业务的人都是有一个远大的梦想的,想证明自己不是普通大众(中低收入者),所以注定了对你能力,心态,勤奋,毅力等要高于一般人,如果你没有高于他们,哪何来超过这些普通大众的收入的可能了?


以上是基于个人的经验,相信有一定实战经验的外贸业务朋友有同感,好理解点,但对于没有入行或者经验较沙的可能不太好理解,因本人文笔水平有限,只能表达到这样,抱歉。


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各位有什么问题,欢迎跟贴交流,我会把我的观点整理出来。希望能帮到大家。

[ 本帖最后由 大道至简2008 于 2015-10-29 16:18 编辑 ]

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精辟,学习了

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gxxhb
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受用了,说的很好

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Croesus
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好吧,我会加入你这个群的啊
呵呵 ,
我在浙江余姚啊

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大道至简2008
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外贸找工作常见问题个人见解(供参考) ,不断更新中。。。。
1,做外贸业务是进B2C类的平台好了还是做B2B为好?
当前外贸业务主要模式分B2B和B2C二类,各有特点,整体来说,不能以简单的好与坏来分,较好的办法是根

据模式的特点,结合自身的能力及自己的期待(个人理想)来针对性的做出选择。
B2B 一般是指通过B2B平台,展会等与客户建议长久联系,形成一定返单,以达成合作的商业模式。
B2C一般是指从事EBAY,亚马逊,速卖通,公司自建网站等平台上开店,面向个人客户的模式。(可以简单理

解为:B2C的销售,是国际版的淘宝客服小妹)
B2B 客户对象是商人(能产生大的,且多次合作的可能,业务员性质);B2C的客户对象是个人(多为一次

性购买,不确定性高,营业员性质)
B2B 客户订单量大,有老客户;B2C单个订单量小,一般无老客户
B2B 相对于业务员本人能力要求高,更能学得到东西,段练人 能成长能为独档一面的机会很多。
B2C的销售类同于淘宝的客服,所产生的好的业绩是要靠多个岗位(推广,运营,上架,美工,售后等等)

的同事合力,一人成不了什么事,在于公司平台的整体资源和实力。
B2B 业务员月收入1万元时,算刚上路,而B2C业务收入收1万就很不错了,能达2万算管理层了,简而言之:
B2B业务员对员工素质,销售能力,对客户的把握要求较高,工作强度较大,发展空间大,做得好的收入高,

适合有能力,对自己有明确的目标和要求,思维灵活,执行力强的人。
B2C公司中,业务在其中作用不明显,但工作压力小,重复工作多(相当于客服)上手快,个人发展空间有

限,收入相对低,想在一线城市留下来可能性不大,适合想轻松,无明确目标的人或专攻一二项技能的。


2, 是进工厂做外贸好了还是做贸易公司做外贸好?
任何形态(外贸公司,工厂)能长久存在,必定都是有其生存价值,并不能简单来说哪个好坏,正如黑色与

白色哪个色好一样.我个人单纯从工厂和外贸公司二选一这并不是一个有多大意义的问题。
但结合个人情况和能力二选一时(选外贸公司还是工厂),还是有些因素可以来参考的。
1,从行业来看:这个行业是工厂占优势还是灵活的贸易公司更有发展空间。
2,从具体公司来看:这个公司要是行业中经验丰富的,有一定市场地位的,在这种平台上容易接单的就优

先考虑。
做外贸业务是核心就是业绩,而业绩的好坏除了个人能力之外,最重要的就是公司给预的平台和经验了,选

以选工作时,还要终于来看1,他的薪酬体系,2,公司历史业绩及原有成员业绩情况3,公司所处的行业发

展势头。等终合考虑!所以选工厂和外贸公司这并不是一个有多大意义的问题。
当今社会:
对于求职者来说,找个好工作不易。
对于公司来说,找个好业务也不简单。
本公司2015年招兵买马,进一步扩张,欢迎志同道合之材加入。

3,以下图片是近期与一位2015年应界毕业生的QQ聊天记录,希望能对你有所帮助!






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summer.yang.
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受教了~

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小色魔
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赞同楼主所说的。。

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kylepurity
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有道理,不过找到这样的好的公司难啊
万事俱备只欠东风,如果这样,只要自己是东风,就行,多好啊

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米忧
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分析透彻,很有启发

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楼主说的很对,所以离职后要认真的考虑下方向

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我觉得自己就根本找不到这样的公司,如果真有那么好的公司的话,我情愿工资稍微低点,整个的氛围好久可以啦,

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caijielu (丹枫)
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真心感谢楼主的分享,隔行如隔山,对换工作的人是很中肯的建议!

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Crystal颜
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不吃鱼会死星人


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分析的很好,赞一个

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zhiqiangwei (劍嘯)
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分析不错,期待续集

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