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标题: 我的SOHO到工厂,再到品牌商的成长之路
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simon668866
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夺汇XTRANSFER
厉害 楼主加油 向你学习!

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john.sun
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billy_cui (牛)
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我目前寻找客人的方法都是按照这两种方法, 而且90%的客人都是这两种开发出来的。

在开工前,原来我SOHO的一个客人A的产品是COPY另外一个大客人B的,而我就因为我用了第一种方法,我竟然联系上这个大客人B他们的产品总监了。他们的产品总监后面成了我最好的朋友和英语老师。因为我的英语目前来说还是发音不准。交流有时还有点问题。

联系上他们的产品总监后,B客人说主要是看到我为A客人生产过产品,同时我在台资工厂服务过的大客人的经验。就这样,我们开始了邮件的交流,他们先是寄了样品给我们看结构和布标的内容,同时提供ARTWORK的文档。我们就开始着手准备布样等问题,一直忙到4月中,客人开始下第一个正式订单,订单金额才2万USD。不过虽说订单很小,但是至少新工厂可以有东西生产了。等新工厂开业后,我们就开始订购,生产一系列的问题,这时候6月份,客人突然提出来,问我们工厂是否有GSV验厂证书。我预知大订单要来了,果然是TRU要求GSV。但是我们不可能一下子拿到这个证书。这个时候,凭着我原来的经验,我敏锐的感觉到我可以避开这个证书。故我提供了我一个朋友的工厂的证书,然后把朋友的工厂的证书提供客人,坦白的对客人说出所有的问题,客人很喜欢的坦白,然后也能很理解。根据TRU的要求,下属工厂必须有GSV证书的,因为TRU的产品必须封样,我相信论坛的人都知道这些流程。为什么我的产品可以避开?因为TRU的规定, 我们的小产品可能直接送样,不需要BV来抽样的。这样就可以避开有证书的工厂必须提供抽样的产品在工厂等BV来抽样。否则这样避开是没有任何意义。订单很大,基本上5万USD一个订单,而且每一个月都有,同时考虑到这个风险,我们新的工厂也抓紧时间安排做GSV验厂了。我定在了10月底验GSV。为了对付这个验厂,凭借以前的的关系,我们找到了帮我前老板的验厂服务公司做辅导,谁知天有不测风云,我们GSV验厂做了两次验厂。在这段时间,我们工厂只生产这么一个客人,车工只有15人。厂房面积:1550平方米,真是亚历山大。在10月中的时候,客人突然接到WALGREENS一个大订单,要求45天出货,订单金额15万USD,不能如期出货,就要空运。可能被胜力冲晕了头,接下来就出大事了。

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masteryoung (Master)
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做大事的人呀 顶礼膜拜!

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billy_cui (牛)
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刚开工厂,我们办公室只有一个文员,我,我老婆,合伙人.所以从开发到打样确认,封样都是我一个人.突然大订单来了,如果不准时交货,订单就取消,我们别无他法,必须顶上.所以我接受了订单并且回传了合同。订单总量:30多万个.

就这样,我们照着合同开始生产,我给客人做一个TIMETABLE 来控制整个订单的交期.宏花样确认,开版,布料生产,一切照计划进行,直到布料测试结束,我们还只剩下20天的生产交期.我叫我们针车主管加班加点的赶,但是由于人少(因为新工厂,招工很困难,各位开工厂都会遇到.要提前预测这些东西,并且做好准备),一天的产能只能1万,这样肯定是不赶不上的.这时才想到找外发工厂,故我们开始寻找外发工厂,但是由于太匆忙了,找到的外发工厂的价格奇高,可是没办法,对方同意帮我们完成订单的一半并且按交期完成.我们签定了加工合同,然后照计划外发工厂.由于工厂人少,我们没办法全程跟单,只能先去几天质量,后面以为顺了,就没有去看.就是这个错误留下了危机.直到交期的前五天,我们去外发厂再一次看的时候,发现质量出了问题,有点根本达不到要求.必须报废.这时我找外发工厂交涉.他们同意挑出质量好的,质量不行的报废,他们赔偿.为了防止再次出现问题,我就请了个亲戚天天在这里看货.挑选.这时通知客人货物出了质量问题要延期.客人说产品己经上目录,必须如期出货.根据我以前的经验,我知道产品上了目录,就意味着要空运了.所以回复客人,我们空运,所有的费用我们工厂承担. 这时候我们返过来找外发工厂交涉,他们不愿意承担任何的费用,并且要我们付清所有的货款,才能把货提走,这时候己经交期只有3天了,我跟客人协商,做好的海运出货,没做好的空运.基本上可以赶上客人的销售时间.所以痛定思痛,我把货款付了,把所有的质量好的产品全部拉回了自己的工厂包装.后面清点数量一算,可能要空运40%的货物.

我找以前的货代公司询问了一下价格,空运费用$33216(门到门),我把这个消息告诉了大家,但是大家都劝我放弃这个客人,可以生产一些我SOHO时的一些订单,毕竟出辽笔空运费,工厂也就意味着倒闭了.但是我的性格是要言出必行,信誉是企业的生命,我要用我自己的生命去捍卫这个.我做出一个决定,我必须卖房出货并且把这个消息告诉了我家人.家人都不理解我,都说儿子才刚生,房子卖了就一切都没了.可是时间不等人,我必须马上决定,否则就算卖房了也不可能赶上出货时间了.后面人家告诉我可以抵押,我就去做了抵押.终于货物如期出货了,我写邮件告诉客人: 货物延期造成了他们的恐慌,我深感不安.为了赔偿这次的损失,我决定承担所有的费用.但是客人回复我,他们希望承担一部分的费用.因为这部分的海运费用和其它费用也是本来他们要承担的.我回复他们:不需要承担这些费用,因为我们犯错了,我们就要为自己的错误买单.通过这件事情后,客人开始完全信任我了,所有的订单都开始转移到我们工厂里来做.但是一直保持付款条件(30%定金,70%见订单付款)直到现在.

这件事情发生后,我也深刻总结了几点,供大家参考:

1.任何订单都必须有个TIMETABEL.
2.产能必须要准确,宁可保守,也不要盲目乐观.
3.外发合作工厂必须小心.即使签了合同也没用,司法程序在中国太复杂.建议小部分小部分的试单,直到认可工厂老板的经营理念,才增加订单数量.目前我们工厂外发.一个订单1万个,我们跟对方签好合同,然后分批外发.第一批1000个,送到工厂检验没问题,OK,继续外发1000个,还是没问题,再外发3000个,逐步增加外发数量.这样可以很好的控制风险.虽说复杂了点,但是很管用.可以牺牲点利润,让厂家愿意这样操作.
4.质量跟交期比起来,永远是第一.很多工厂当发生冲突后,要么叫客人接受,要么交期第一.在我们的工厂里,质量出了问题就全部报废,宁可空运也不出一个质量的货给客人.我给员工的思想就是:客人花了100个产品的钱,他就必须得到100个好产品.不要跟我谈1%的不良是可以接受的.
5.信誉不要停留在嘴上,要永远停留在行动上.

做为SOHO和工厂,我送大家一句话: 困难不可怕,可怕的没有承担责任的勇气.

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赞 一个!楼主对质量的认真。很少有工厂能做到这一点。

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sesfinklbabyvox
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billy_cui (牛)
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回复 #37 sesfinklbabyvox 的帖子

开发客户的方法我前面己经说过了.我就基本上有这两种方法,目前我们公司的客人90%都是用这两个方法连络的.另外10%的是客人介绍的朋友.不好意思,其它方法试用过没有效果,就没有说出来.希望其他福友能帮助你.

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楼主这般勇气可敬,也正是我所缺少的,SOHO三年多一直在贸易中不愿承担任何责任,把风险分摊到客户或工厂身上,但现在发现责任越少你存在的价值就越低,成大事者要敢作敢为,为错误买单要付诸于行动。虽然和楼主同龄,但感觉差距甚远,现在计划开发新产品却一直没名目,未来的路何去何从?!

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谢谢分享!

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billy_cui (牛)
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我的开发信是这些写的。只是供大家参考,希望能帮助一些福友.不足之处还请大家见谅。

Hello:

We are professional manufacture XXXXXXXX etc,just sent emails to you for potential business. (写这句话,主要是让客人知道我的产品线)

To prove our quality and reputation,Very happy to provide three key customer for reference in your markets (XXX,XXX,XXX) (提供主要客人参考,主要是让客人放心。欧美国国家的客人都喜欢有REFERENCE,我注意到一些大公司,KMART,TARGET,DISNEY在填供应商问卷的时候,都是要填写三到五个主要客人的名称,营业额,产品)

By the way,Our factory was passed GSV,WCA,Disney certificated and also we already handled so many direct import orders for TRU,Target,Disney etc.(写这些是告诉客人,跟大公司做的时候,人权验厂,反恐验厂我们都有证书,不需要担心大订单要验厂,同时我们知道大公司的复杂的操作流程)

To know more detail for our factory profile,please visit our website:xxxxx


Best regards,
Billy
XXXX
address:XXX
Phone:XXX
Fax:XXX
Email:XXX

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Bernard1989
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mark

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billy_cui (牛)
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由于我敢于承担空运的费用,客人的老板非常高兴,又陆陆续续下了很多订单,就这样一直到12年,我们基本还清了空运的费用.

由于是新开的工厂,12年的春节过后,招工一直招不到人,订单也是非常紧张的安排生产.到了12年5月,客人说我们己经做了100多万USD的生意,一直没有看过我们工厂,希望来拜访一下我们.而这时工厂员工只有25人,但是我相信好的客人是不在乎你的规模,而是在乎你是否可以处理好他们的订单,让他彻底放心.我们非常开心的答应客人.在这期间,客人又陆续下了很多订单,同时我也用我提出的方法一成功开发出了后面我们公司第二大的客人.这是后话,后面在介绍如何开发的.直到7月中,我们在上海浦总接到了客人.这个客人看到我后,都不敢相信我是工厂的老板,一直以为我们很老.说我太年轻了.我说我是27岁的身体,50岁的心态.从浦东到工厂,我们一路上聊家庭,新产品的开发等.到了工厂后,客人对工厂不是太喜欢.因为我们的工厂外观破旧,然后我们是一幢4层的楼房,一,二楼是我们的,破旧的原因是这个厂房之前是人家的宿舍楼.后面砸掉的.所以看起来很不协调.我看出了客人的神态,但是我还要开始从一楼介绍我们工厂,一楼裁床,仓库.检验.当布料进入仓库后,我们的裁床老大会在验布机上一圈圈布的查看的.没问题后,我们抽样寄去SGS测试,待测试报告OK后,再开裁.裁完后,我们的验片人员会一个裁片一个的验过去.没有问题后,才会送上二楼车缝.由于车缝只有11人,所以我们的车缝主管也兼职了线上品检,他们抽检所有的成品,我们对员工是不良率低于千分之五有150元的奖励的.所以主管工作量不大.等车缝完成后,我们的两个总检再一个一个的抽检过去,最后到包装完成后,我们再过验针机后,然后再装箱.而最终出货的时候,等所有的货完成后,放在仓库后,我会亲自去抽检,没问题后会出货.等带客人参观全部的地主后,,她开始高兴起来了,因为她看到了实在的东西.他说他很高兴有我们这样的供应商.就这样有惊无险的渡过了这一关.谁知就这一次参观工厂后,他们的老板后面来到上海,也没有来参观过工厂.一直到现在还没有参观过我们工厂.   

我希望通过这件事情告诉所有的SOHO和福友,真诚是做生意的基本原则.国人有大部分工厂真的失去了真诚. 有做纺织品的福友,以后客人参观工厂可以照我这样描述给客人.一定加印客人对你们的质量的认可.而做SOHO的福友我希望你们去思考一个问题,你要如何去管控好你的质量.
我个人的意见,如果你的利润可以的话或是你一年有几十万的利润的话,请考虑招一到两个全程去跟踪你的质量.你可以不用担心社保和其它东西,只管给你的质量人员高于市场大半的工资即可.记住,这两个的投资会带来更多的回报.

我开工厂宗旨,我只做中高端产品,WAL-MART请绕行.所以我产品的利润都会有30%左右,这也是为什么2013年是我腾飞的一年和走上品牌商的道路.

后面我会把我做品牌的思路和SOHO(注利利润在50万以上的)如何做品牌的一些想法和大家探讨一下.我注意到论坛里很多优秀的SOHO们上了一定规模后,就不知道何去何去了,希望我的品牌之路能给你们一些启发.

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