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标题: 转:关于海外展会效果不好的原因
yintx07 (好彩硅胶防滑垫-kevin)
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PU防滑垫


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转:关于海外展会效果不好的原因

  陈旧的“守株待兔”意识:对于参展,大多数外贸业务员只是习惯性地邀请老客户来展会参观,虽然也抱着开发新客户的想法踏上飞机,但三天时间只是守着自己的摊位等待客人,期待从走廊上匆匆而过的客人能瞄见自己的产品,能进摊位来看看,期待天上掉下一个大客户,如果没人光顾,就会抱怨今年展会没有人气。

  其实,展会准备工作不仅仅包括展位搭建、样品制作、展品运输和订机票、定酒店,更重要的是展会前的客户联系工作,不仅仅是老客户的邀请,更要邀请尽可能多的新客户、潜在客户来展位参观,这项工作应该在展会开始前半年就着手进行。如果要参加德国的展会,就要把欧洲作为目标市场,在这个市场上,在这个行业内,排名前20位的批发商、经销商是谁,主要经营产品范围,采购项目负责人是谁,他们的喜好是什么,分国家、地区做成Excel表格,给他们发邮件、打电话、寄catalogue、了解客人的问题、帮助客人解决问题,排名前5位的超级大客户需要更长的时间来跟进。尝试着在展会前达到手中有至少50名这样沟通已相当深入的客户资源,邀请他们观展,参观你们的展位,邀请他们来跟你探讨一些具体的问题,我想,这比六年前收到150张名片的效果更好,因为150张名片中可能大多数只是用catalogue强行换来的,名片的主人可能压根就没进来展位,而50名客人,个个都是冲着你们的展位来的,个个都带着问题来跟你做面对面的沟通,成交的几率自然也会更大。

  做外贸最终是要走出去,所以出国参展是必要的,但外贸业务员的海外市场探索不应该仅仅局限在展馆的三天时间,如果可能,应该花个一到两天认真考察一下当地市场,拜访一些因故没有来观展的潜在客户,了解自己产品在当地市场的销售业态、价格水平、市场消费偏好等,尽可能多地收集到各方面市场信息,带回去反馈给工厂,使得产品开发更有针对性,也有助于老板决策是否有必要在这个市场上做更大的投入。

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wuting5283
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赞一个,楼主说的很好,我借鉴一下

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gbi
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赞~赞~赞~赞~赞~

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dingzhiwei (Laser King)
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精辟!!!顶上去

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yyr1994
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发表于 2015-10-27 17:20  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者 QQ
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13538982204
尚未福步




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发表于 2015-11-30 23:20  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
我点知识时务者为俊杰

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qiaqia360866
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发表于 2015-12-19 23:15  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
必须赞一个!!!!

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wayaheadexpo
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专业参展商 国外包装展会

   棒!

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tracino
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个人经验,摆展是最有效的,而且都会是好客户。

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ly1621984726 (日本礼品展、美国ASD)
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日本、欧美礼品、玩具展


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QUOTE:
原帖由 tracino 于 2016-6-7 09:43 PM 发表
个人经验,摆展是最有效的,而且都会是好客户。

你们一定在展会上做成了很多生意吧

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sharon杨杨
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::6 ::6 ::6 楼主这篇文章很新鲜,分析很到位,后生受教了!谢谢!
新人打个小广告:外展咨询可随时联系2880992612(鸿尔杨杨)

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allen9987
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展会沟通很重要,注意自己的谈吐

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