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标题: (原创) 老鸟之路/ SAM带你进阶顶尖销售 (技巧/意识/心态/案例)
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风停了,云知道
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顶易
Mark,回家看

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zhaozheng942199 (你在装饰我的风景)
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我是个新手,还要大家多多指教啊。

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qingerqingxin (倾耳倾心)
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很受启发

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olive06
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料神, 也从阿里转战FOB了

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SusanZhan
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回复 #24 料神SAM 的帖子

Sam,您好!您分享的知识太丰富了,有的不是很懂。能跟你交个朋友吗?请教下!

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xubing147
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卤煮写的太好了,条理清晰,切合实际,对于我们这些新手而言真是莫大的福音啊,有空希望继续写啊,3Q

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gains23
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回复 #60 料神SAM 的帖子

不错。。受教了。。看来这个也不是一朝一夕能练成的呀!!

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Erincm
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SAM ,看你的帖子会上瘾,非常感谢!希望能看到关于GOOGLE 有效开发客户的帖子,期待ING.

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weil
永不福步




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感谢楼主分享,受教了!

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tianjing1990123
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感谢楼主的分享,讲的很详细!

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icey8032 (会飞的猪)
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还是FOB比较舒服

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QUOTE:
原帖由 moonlightdudu 于 2013-7-26 14:12 发表
lz 是如何在google上找客户的呢?新手求指教?

可能后面会写到。有篇文章适合新手先看,《google搜索从入门到精通v4.0》百度一搜就有。
另外最好自行学习一下GOOGLE搜索的原理,GOOGLE是怎么进行检索的,怎么收录网页的,这个也很重要。


[ 本帖最后由 料神SAM 于 2013-8-7 19:01 编辑 ]

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QUOTE:
原帖由 hankxue 于 2013-7-26 16:14 发表
料神在FOB开贴了?? 还是刚注册的ID···不会是别人假冒的吧?!!

以前的福步老账号我一般总是潜水,前几个月发现还被盗了。所以干脆注册个两个新号。
还有个号是无纺布塑料S。开发信子版块的帖子就是用这个号发的。
福步的文本编辑器很好用,界面看得也轻松一些。在这里会穿插写一些个人工作经历之类的。


[ 本帖最后由 料神SAM 于 2013-8-5 12:27 编辑 ]

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---------续上文----------

意识篇:#怎样应对交货期延迟

在外贸工作中,价格、质量和交货期,这三者可以说是最核心的三个方面。

虽然价格、质量和交货期这句话我们经常挂在嘴边,关于这三者的重要性也已经是老生常谈,但我感觉其实很多外贸业务员过多地关注价格和质量,而并没有真正足够地重视交货期。
  
很多外贸业务员曾经碰到过这样的问题:合作中的客户订单越来越少,直到突然有一天失去了联系,断了合作。于是开始揣摩原因,是因为价格高了?(心绪不宁赶紧低价再拉拢客户)或者质量不过硬?
  
其实很多国外买家更换供应商不全都是因为价格高,质量差,也有很大一部分是因为供应商交货期频繁拖延。

我曾经看过很多国外论坛上的买家对于交货期延迟的问题,吐槽相当严重:

Many Chinese suppliers don't respect delivery time, that's why some buyers shift to other countries of Asia.

I'm tired of so many excuses of delay-shipping, I will give chance to those suppliers whose price may a little higher but keep their words!!


各种吐槽…… 各种悲催的故事…… 我就不列举了
  
看到很多朋友都有被客户催交期以及供应商交货不及时的困惑,我结合自己的经验愿与大家分享如下:
  

一、不要把客户的问题,变成你的问题

我举这么一个例子:

有过这么一个法国的客户,平时发邮件很少回复。当他有订单计划的时候就会发来一封邮件询价格。价格低就不说了,交货期也压得很紧。

打个比方,我们正常做一个高柜的导电条无纺布鞋套需要大概50天,可是客户要求30天交货。

对于我们手工做的产品,交货期不可能是这么快的,我问他为什么每次订单的交货期都要求的这么紧。客户说经济形势不好,不敢做库存(现在越来越多的客户都是这样),所以每次订单就只能订现货。另外他的客户要求60天交货,所以他只能给我们30天的交货期。

我核算了一下,正常来说PI发过以后等预付款需要3-4天,然后订原材料,包装材料需要7天时间,这么一算下来,10天没了。然后可能做一些生产安排和调整,不可能立即就能安排客户订单的生产,可能会相差个3,4天后,开始正式生产,那么只有大概10天时间来生产,这基本上是不可能完成的。

笔记本上自己演算:

PI send --- Transfer advance payment --- RCV  3-4 days
Purchase material & packaging ---- RCV   7 days
Time of waiting for production ----   3-4 days
Production period   ------  25 days
TOTAL: about 40 days.


可以看到,我们大概是在40天可以交货。但是一般我还要加上至少7-10天的缓冲期。因此一般我报的交货期是50天
客户说这个交货期太晚了,他无法接受。
我说很抱歉,我们最好的交货期就是50天,不过我们会尽量把生产计划协调得好一些,争取早几天交货。

客户仍不满意,说上次交货期也是这么久,导致他客户库存断货无以为继只能从当地市场上补货供应。
我只好告诉他,对于一些交货期长的产品,请他的客户定期检查库存,有订单要请提前几天下,不至于影响后续的销售。我给客户建议,把一个高柜分成两个小柜走,分批装运。

客户无视我的建议,继续抱怨,说我们的交货期就是比别的供应商长。
我说我理解你的心情,但是事实情况是每个供应商的订单情况和生产计划都尽相同,请他考虑我的之前的建议。

客户继续各种吐槽,最后说:we need more respect. You should do something to improve the situation.

那时候,已经晚上9点钟了,我还在办公室里加班。心情有些烦闷,于是很快回复他:
You deserve respect while we need more understanding. We've worked for one years and you are clear such hand-made products need more labor time. It's really upset for us to make urgent order. The work need to be arranged in advance.

客户回复了邮件,
You are right, I will talk with my client to place order in advance for future orders. But this time, my client really need goods urgently. So pls make the first 20ft container in 20days ok ?

客户做了妥协,说最多可以接受20天交货。但是我和工厂排算了一下,这样我们的交期还是太紧张,除非加班加点地赶货。

综合考虑了一下,我还是决定不勉强接订单(实际客户的利润也不太好)。我告诉客户我没有办法确认这个订单,交期太紧张,无法确保按时交货。

做业务,心态一定要好,因为这对一个外贸业务员的健康成长,尤为重要。客户生气的时候你不能生气,客户急的时候你不能急(很多时候心急办坏事)。

如果勉强接了订单,最后没有按时交货,客户拼命催交期的时候,那时候的压力和痛苦远远大于一时的接单的快感。
还有一个原因我不愿意勉强接订单是因为利润也不怎么好。如果你接的订单总是这些利润不高,要求又高的订单,我想最终会磨掉你大半精力,真的不值。

对于外贸业务员来说,应该怎样权衡订单呢?

我个人认为:生产好安排,出货快,不纠结,不占用过多精力和资源的订单就是好单,这样客户翻单也快。这类订单赚得哪怕少点,但贵在不用操心。一单出货后定期问有没有新订单?最近生产繁忙,有订单请考虑尽快安排。省下的精力去开发和跟进别的客户。

如果订单交货期又紧,利润又不好,接了单包装又麻烦,这类订单除非高利润,否则真的没有价值。劳心劳力吃力不讨好,没那必要不是?


后来客户没回复,我也没在意。两天后,他发了一封邮件同意我的建议分批发货,让我发PI,要求尽量早一些交货。

在这个例子里,可以看到由于我们的交货期比较长,客户把一种紧急或者焦虑的情绪传递给了我们(情绪是可以传染的)。如果你接单心切,你也会变得很焦急,而忽视一些问题。

客户把他采购不及时的问题悄悄地踢给了我们,如果业务员的内心不够强大,很容易很快就妥协。到时候如果不能按时交货,又要面临客户的责备,失信客户,实在得不偿失。

所以我想说,要做一个高效又有原则的外贸sales,要想办法帮助客户解决问题,但千万不要把客户的问题变成你的问题。



---------未完待续----------

[ 本帖最后由 料神SAM 于 2013-7-29 11:27 编辑 ]

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kai89757
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LZ写的这些确实让我们这些小菜鸟们受益匪浅啊。。。

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