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标题: (原创) 老鸟之路/ SAM带你进阶顶尖销售 (技巧/意识/心态/案例)
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jackietai
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上海华诚
感谢LZ分享,很受教哦。。。
期待LZ更新。。。

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学习了

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坐等更新

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非常不错的贴了,模拜了,感谢楼主的分享!

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想请教怎么用按键精灵,我只会录制脚本。。。

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很好地帖子,学习了,谢谢LZ。

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[ 一、 如何跟供应商谈价格?
  
如今的市场,瞬息万变。今年你也许抱着老客户偷着乐,明年或许已经变成别人的客户。很多时候,价格起着主导作用。得到供应商价格上的支持非常重要。
  
很常见地,很多外贸业务员采取以下方法找供应商砍价:
  
欲擒故纵- 价格杀不下来索性不谈了,佯装结束谈判,借此迫使供应商让步
死缠烂打- 死缠不放,不断唇枪舌剑,甜言蜜语甚至撒娇,直到供应商让步为止
百般挑剔- 把产品质量数落一番,指出一对毛病,搓低供应商士气
循循善诱- 哄劝供应商,订单量很大,长期客户,诱使供应商软化,价格上松口
  
以上方式,对于不同的人,每种都可能有效。这些都是从技巧层面来看的,而今后,外贸业务员应该从意识层面来加强谈判能力。
  
1)切忌没有订单时找工厂压价(drive a hard bargain),更切忌没有订单时找多家工厂压价
  
我想了想,这里还是举个真实的例子大家会更直观:
  
外贸业务员小李收到一个客户的询价,数量一个整柜。接着他给A工厂的王总打电话,也给B、C两个工厂的老板打电话。
  
内容都是:我现在在谈一个整柜的订单,最好的价格是多少?三个工厂的老板都报了价格后,小李找报价最低的A工厂的王总压价,价格能不能便宜5块钱?
  
王总眉头一皱,左一遍又一遍地核算成本,最终以牺牲一些利润同意了价格便宜5块钱。
  
结果小李因为各种原因,没有谈下订单,也没有及时反馈给A工厂的王总。过了十天后,王总打电话给小李,问道:上次你询的那个订单现在什么情况?客户下单了吗?
小李回答道:诶,没接到订单,客户把订单下给别的供应商了。王总脸上飘过一丝失望。
  
几次三番类似的询价之后,有天下午A,B,C三家工厂的老板在一起打牌。
  
席间A工厂王总无意间说到:有个上海的外贸公司的业务员,找我们询了好几次XX产品,每次都是急着要报价,我都给了最低价了,还是没接到一个订单。后来找我报价,我都不想给他报,我估计他就是拿我们的价格比比价,把订单下给别处了。

B,C两家老总也说,是啊,我们前段时间也经常有个上海的外贸公司的业务员在询XX产品,我们也是报的最低价,可是每次都没有订单,我感觉这个业务员把握客户和接订单的能力不行。
后来三个人说到一起去发现,原来说的同一个人,都是这个叫小李的业务员。
  
再后来,小李再找这三家工厂询价,A工厂很少认真地报价,都是随便报个价格了事。B,C两家工厂老板甚至每次报很高的价。从而在那之后很长一段时间里,很多订单都与小李失之交臂。
  
从上面这个例子我们可以看出,业务员没有订单时找工厂压价,是种非常不明智的行为。不是每个业务员都能拿捏得住客户,把握住订单。因此工厂如果感觉你老是询价,不给订单,他会觉得你接单能力差,把握客户的能力差,或者只是找他们询询价格和别的家的比较,把订单下到了别处。
  
业务员很多时候都代表着公司,这么一来,公司形象和供应商对其的信任度也都随之大打折扣。因此,大多数情况下,请遵守这个原则。
  
另外,业务员在和客户谈判的过程中,最好能够及时向工厂反馈回一些信息,让工厂感受到你付出的努力和谈订单的进程。老板都有一种共性心理,喜欢员工汇报工作情况。虽然你并不是他的员工,但是积极地告知一些信息,这样会拉近一些合作关系,也会让他有种带入感,让他感觉到你是和工厂一起在争取订单。
  
2)切忌有订单时,告知工厂订单在手,找工厂杀价或者强迫工厂接受目标价
  
业务员拿到订单后应再努力尝试还一次价,理论上说,工厂的报价至少还可以再让2%。
但是这部分属于工厂正常利润中的一部分,要记住,工厂愿意给你是情份,不给你是本份。
  
当业务员拿到订单后,切忌不要大摇大摆地告诉工厂,手上有订单,XX价格你能不能做?不能做我只有找别人做了。
  
这么做很伤感情。工厂老总也算是有头有脸的人,脾气好点的还不放心上,脾气倔的直接就回复你:做不了,你爱找谁做找谁做!
这么做工厂也会觉得你没有忠诚度,合作意愿不强,谁家价格低就和谁做。在这种情况下,让工厂降价去拿订单,工厂心里多少会很不舒服。
  
我一般拿到订单,都会打个电话给工厂,告诉工厂老板:
  
我现在正在谈一个订单,客户样品确认了,客户很有意向,其他的都谈好了,目前就卡在价格上。客户说比另一个供应商高了X块,如果我们能降X块,价格做到一样,客户会很快下单。您看现在我们怎么办?
  
正常情况下,工厂老板有两种反应:
a)       哦,我再核算一下价格,然后告诉你。之后,工厂老板给了个更低的价格。
b)      这个价格没办法再降了,利润太低了。真没办法。

  
情况a),
拿到工厂新的优惠的价格,千万不要立即下合同给工厂


否则会给工厂老板一种感觉,原来你手上有订单,之前已经给过最好的价格了,还要跟我压价。那么下次,工厂会一开始就报好价格吗?
  
业务员应该隔个一天之后,第二天把订单下过去。这会让工厂的老板有种感觉,这个业务员拿订单和把握客户的能力很强。价格上给了支持,他就拿到了订单。工厂老板潜意识中会感觉到,是和业务员一起努力争取到了订单。因此对于这样的业务员,他也会乐于给予价格上的支持。
  
这种情况下,工厂是心甘情愿地降价,而且接到订单后,工厂也对业务员的能力表示肯定,建立更高的信任。但如果业务员是拿着订单强迫工厂去讲价,工厂会非常不舒服,而且如果给了最好的价格之后你最终没有下单,工厂对你的印象会逐渐改变。

有些业务员,心态没有摆平,工厂给了降价后,还贪心再压一些价格。这样的心态非常要不得!千万不要涸泽而渔!
  
明明价格已经很好了,非要再还一块钱。好吧,工厂接了你的订单,再比较比较别的客户的订单,你的订单利润比较低,先交别人的货吧。甚至有些工厂耍点小聪明,数量上偷偷减少一点,材料上用的差一些。想想看,你是不是得不偿失?


情况b),
工厂确实没办法价格上再支持,也千万不要立即下合同过去。


那么就这么和工厂老板说:这个客户说对我们的样品质量非常满意,我们解答他的几个产品问题也很专业,客户非常想合作,可是这客户价格上还是很难谈。客户说目前产品卖的不错,他准备供应到超市,希望价格上我们给他支持。但是如果接了订单价格很低,你们不赚钱我们也不赚钱,那也没意思。这样吧,我再和客户沟通沟通,客户有什么反馈我尽快告知您。
  
工厂老板心里会说,这业务员不错,合作意识很好,还懂得双赢。
  
到了第二天早上,给工厂老板打电话:昨天晚上和客户谈了一晚上,我和客户说我们厂长算了一遍又一遍,价格还是很难做。后来成本方面详细解释给他听,客户最终同意了价格,签了订单。下午我发合同给您。
  
工厂老板会很高兴,心里也会评价,恩,不错,这个业务员谈判能力不错,工作也上进,有责任心,休息时间还在努力争取订单。(再对比一下自己的业务员,叹口气。。)跟这样的业务员合作,有前途。不给这样的业务员支持,给什么样的人支持呢?下次价格尽量给他好一点吧。

  
由此可见,注意这种迂回的谈判方式,很多时候能起到很微妙的效果。
  
另外,外贸业务员应该注意,和工厂老板打交道的过程中,说话需要谨慎。这些人见过形形色色不同的人,因此也许你一不小心口中说出的话,到他们的耳朵里会解读出另外一层含义。
  
以上说到的这些,其实对于工厂的外贸业务员也适用。把你的老板想象成你的供应商。你可以想象一下,如果你每次都是要求他价格上给予支持,又拿不到订单。老板对你的能力也会质疑。因此,不论外贸公司还是工厂的外贸业务员,以上两点都有较强的借鉴意义。


---------未完待续----------

[ 本帖最后由 料神SAM 于 2013-7-30 14:08 编辑 ]

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回复 #1 料神SAM 的帖子

有道理 有的时候我都烦了给客户发邮件,但是他们始终不带回的,但是我相信坚持就是胜利!

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3)切忌过快亮出价格底牌   

这里我想举个例子。
  
几年前,在我结束一份工厂业务员的工作到一家大的外贸公司求职时,我下定决心,跟HR谈工资的时候一定要敢于开口。除去提成不说,我心里的低价是月薪2000元。当时大多数外贸业务员行业整体工资水平是1200-1800。
  
HR是个台湾人,英语口语部分很顺利,大学、工作和面试过程中我几乎从没有松懈这方面的训练。他的一些业务方面的问题我也给出了一些独到的见解,可以感觉出来他对我很满意。
  
HR思考了一下,问我,你期待的薪资是多少?我差点把那2000元脱口而出,但是我故作思考沉默了一会。HR接着往下说了,我们这里的业务员平均起始工资水平在2000元,加上午餐和交通补助,大概2400元左右。不过如果您愿意来我们公司,我们将非常欢迎,工资加餐补和交通补助,每月2800元。
  
那一刻我心里十分激动,但是又得不按耐住那股情绪。我和HR说: 这个离我期望的工资确实还有一些距离。我觉得,一个合格的外贸业务员理应为自己的待遇积极争取。如果对于我们自己的利益都不地争取,那么凭什么相信他会为公司努力争取利益呢?
  
HR莞尔一笑,说好吧,我们各让一步,我最多可以给出3000元,给你一个展示自己的机会。希望你能接受。
  
这是发生在我身上的真实的故事,它对我的启发很大。谈判需要拿出足够的耐心,并且不到最后一刻,千万不要亮出你的底牌,那样少了很多乐趣。
  
和工厂谈价格时也是一样,千万不要说出你降多少,我就能拿到这个订单之类的话。因为有些时候,你永远都不知道工厂价格的底牌。

也许这阵子工厂非常忙,订单都来不及做。也许这阵子工厂订单不多,生产不忙,工厂正在发愁,给个特别低的价格。

耐心听完工厂老板的生意难做的各种抱怨,并要表示非常理解,然后等待结果。


4)重中之重:合理的还价建立在研究透产品的基础上

一个外贸业务员,不论做什么产品,都要想尽各种办法要去吃透这个产品。
原料的价格、原料的生产集中地、不种原料的差别、生产原料的机器、工人生产的流程、机器设备的工作方式、产品的材质性能、每天的产量、做工方面如果不注意会出现的问题、各个环节的成本等等。


当你这些都透熟之后,你心里就有了谱。对于那些想宰你坑你的工厂,你就可以直接告诉工厂,我做了这么多年,工厂的成本我都一清二楚。凭什么你价格报这么高,这个价格一点诚意都没有。报个合理的价格我们再谈。自信、不卑不亢、敬业、专业的外贸业务员,会散发出一股能量,当你的能量足够感染到对方的时候,这就是所谓的气场!

弄清楚产品的成本,还价的时候就可以做到最高效率:价格正好还到工厂的成本价!

千万别不好意思,做生意就是这样,漫天要价,坐地还钱。你一个价格过去,正好顶在工厂的成本价。一部分工厂会觉得,这价格难谈,不好做,干脆就不报价了。这样的工厂老板,合作意识不强,情商也低,不懂得迂回,或者是根本不在乎你的订单量。他做不做你的订单都无关痛痒。

还有一部分工厂会觉得,你的客户太专业了,直接还到了成本价,客户应该是对这个行业比较了解,工厂会把这个还价当做一个实盘,认认真真地考虑。在现有的价格的基础上加上一小部分利润,把订单拿下来。

工厂一般会这么回复:实在抱歉,这个价格比我们的成本还低一些。我们能做的最好的价格是XX,还请您跟客户再解释一下。希望这个订单可以做下来。

吃透产品,抓住产品的成本,这才是最最根本的谈判砝码。   


5)不要过分注重一些蝇头小利   

有些业务员,给工厂下合同时,原本谈好的单价是120.70元,在没有和工厂沟通的情况下,下给工厂的合同单价是120.50元。请问,多赚那二毛钱能发财吗??

我是很反对业务员这样的举动,其实金额上没有差多少,但是留给供应商的印象非常不好!谈好什么价格就什么价格,每次抹那零头干什么?

你能抹零头,工厂以后了解你爱占小便宜,直接就报你122元,看你好不好意思再抹?
  
一般情况下,工厂给我120.70元的报价,我都会下给工厂121元的单价合同。

工厂有时候装柜装到半夜,有时候为你的订单推迟了别的客户的交期,与之相比,那多的两三毛钱根本不算什么。工厂会认为你很爽快,跟你做生意你不会斤斤计较。
  
因此千万不要搞什么抹零头的小动作,那会潜移默化地影响你在工厂心目中的形象。

说到形象,有些业务员找工厂询价,各种以为自己是上帝,是大爷,这种人其实没多少工厂的销售愿意搭理。

还有些外贸公司业务员,特别懒,自己不愿意花时间,下功夫,就总是找工厂要英文的资料和报价单。麻烦你帮我这,麻烦你帮我那。。
工厂的国内销售无奈,只能找负责外销的同事帮忙。工厂闲一点还好,忙的时候谁帮你弄。。


6)提醒工厂降价要注意方式
  
几年前一次和工厂的老总吃饭喝酒闲聊,他告诉我,宁波有个外贸公司的业务员,烦死了。平时原料涨价时他压着不给涨,原料降价时他比谁问的还快,最近原料降了,赶紧降价啊!我那气的够呛,直接没理他!后来他还问我,你们是不是专业做这个的厂家啊,原料降了你们怎么价格还不降!我直接顶一句,原料是降了,我人工涨了!降的还没涨的多,我怎么给你降价!
  
桌上我哈哈一笑,晚上回到酒店回想了一下,这方面确实要注意说话的方式。一句话能让人跳,一句话能让人笑!就是这么个道理。

想要工厂降价,不一定非要通过自己的口来讲,可以转移目标,和工厂这么说:客户反应最近陆续有其他供应商在降价,报的价格都比之前低了不少。客户现在问我们新的价格。我看了一下最近的原料价格走向,确实这两天下降了一些。您看是否再核算一下价格,我给客户报过去。如果客户最近正好有订单,我们就争取拿下来。这么一说,工厂会能能接受一些。


7)根据工厂的生产繁忙情况考虑是否砍价

打个比方,工厂最近生产非常忙,订单交期都安排得很满。这个时候,你应该明智点,放弃砍价直接下订单过去。工厂老板没有那闲工夫跟你讨价还价,我生产都忙得做不过来,你还找我砍价。找别家去!
  
对于一些纯手工做的甚至还要手工折叠,包装的产品,这类产品产量低,费人工,就更千万不要还价了。赶紧把订单下过去吧。
甚至价格上给能工厂加个一点点都成。
  
工厂如果最近生产不紧,订单不足,这个时候砍砍价,工厂老板会细细地算算成本然后会给你报个好的价格。
  

8)承诺的付款日期一定要及时
  
价格谈好以后,在承诺工厂的付款日期内一定要按时或者提前付款。工厂最怕客户拖欠货款。

设身处地地想想,如果你是工厂的老总,隔三差五地找个外贸业务员要款,业务员总是拿各种理由搪塞,你会有面子吗?感觉受到尊重吗?


我从来都是会按时付款给工厂,因为这是原则性问题,信誉为业务发展之根本。即使碰到一些情况,我也会提前给工厂打招呼,因为什么原因,我要推迟几天付货款,并确定好具体的日期,请工厂理解,语气柔和一些,不过过于生硬。

有一次我委托我的老供应商在当地帮我找了个做某种新产品的工厂,我和老供应商的老总一起过去看了一下。其他什么都谈好了,谈到付款方式那家工厂一开始坚持要预付款,尾款款到发货。后来我老供应商的老总说我可以做他们公司信誉很好,每次付款都很及时,现在这样的优质客户真的不多了。如果还有担心,他愿意第三方担保。后来谈了一会,新的工厂也同意了发货后收到增值税票十天内付款。
  
可见,及时付款对于增加工厂对你的信任度是非常重要的!



---------未完待续----------

[ 本帖最后由 料神SAM 于 2013-7-29 18:48 编辑 ]

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QUOTE:
原帖由 一眼万年2010 于 2013-7-25 15:34 发表
行文看出楼主确实是思维清晰条例的大师,佩服之余更得多是反省自己的所作所为,相差甚远,所以很感谢你的一语中的。这里,我还是想麻烦大神给指点下:我们公司平台,展会都没有,一年下来都是自己谷歌,也有那么 ...

很多公司没有平台也没有展会,所以GOOGLE确实是最好的开发途径。我曾经一年只通过GOOGLE开发了14个新客户,发的开发信回复的有一百多封,还有一些现在还在跟进的。并不是在于我有多了解GOOGLE,而是我经常思考它应该如何去用来帮助我们更好的开展业务。

我还是建议你深挖GOOGLE的资源,很多时候搜索的效果差是在于:

1)对自己的目标客户群体没有定位好  2)对GOOGLE搜索客户的方式和思路缺少正确的理解  3)思维太局限,不知道发散


[ 本帖最后由 料神SAM 于 2013-8-5 12:18 编辑 ]

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欢迎料神进驻福步。。。

撒花咯,谢谢前辈们的心血。。。。

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为你写诗1945 (咸鱼)
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料神高三好叛逆,骑车在中间。

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