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标题: 占领印度市场——一个印度商业精英眼中的印度市场
luwenfeng666
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占领印度市场——一个印度商业精英眼中的印度市场

占领印度市场——一个印度商业精英眼中的印度市场

一、印度市场概论

  印度的内陆农村地区,农业收入不收取任何税费,农村居民没有任何商品消费能力,而城镇居民的税收占总税收的比例则高达75%。在印度境内,黑市交易活跃,但这种地下财富没人敢于公开,因为他们担心引起税务部门的注意。

   印度的零售环境,各种成熟程度不一的街边市场和谐共存于印度国内。在印度的孟买,有一种被当地居民称为‘时尚街’的街边店铺,这类市场通常是整齐划一的,主要出售的商品是新流行的国际大牌‘出口转内销’服装,由于政府允许外购的做法,所以,这种服装都是在印度国内生产的。这种店铺同时还销售印度国内生产的牛仔裤,但这些牛仔裤的款式完全是曼古最新款的复制品。然后,还有夫妻店和高价高质店铺及超市两侧大同小异的各种小店。

   这一类市场对国际零售商来说造成了非常强烈的竞争环境,在这种情况下,国际零售商往往首先在价格上就比本地商品稍逊一筹。由于大多数印度本土的店铺就能提高各个品种的同类商品,对国际零售商来说要回答‘为什么购买我的商品’这种简单的问题就已经非常困难了。

印度消费者就像是组织里有经验的老员工,而中国消费者则像新员工。老员工更难以管理和塑造,因为他早已形成了一套行之有效的工作方法。因此,要让老员工接受新的思维方式和工作方式需要大量的说服工作。在这一点上不仅中国、俄罗斯,就连大多数东南亚国家——在市场开始的时候——都像新员工一样洁白如纸。

印度人不喝可乐,认为可乐对健康有不好的影响。
手机以更短的时间在印度市场上确立的地位比计算机更加稳固。随着印度科学教育水平的提高,印度人对星相学的热情并没有因此而降低,甚至兴致勃勃地把占星术研发为计算机占星!
如果海外企业能够了解这些的话,他的产品和服务一定可以赢得印度市场。

印度人口的近40%,也就是10亿左右人口的年龄在21岁以下,这个数据足以让世界上所有老龄化国家的企业振奋。但是一个不可回避的事实是,印度的人均收入水平仍然很低,全球排名第145位。还有一个事实:印度消费者仍保持着几个世纪以来的生活习惯,贫富分化情况依然非常严重。冰箱和二手汽车是一个家庭的地位和爱好的明确标志。
印度的商业之都是孟买,印度的‘硅谷’是班加罗尔。

   印度是一个消费多于存款的市场,一个消费支出大于基础建设的市场,同时还是一个消费潜力和消费欲望增长速度远快于投资商思维的市场。公路建设的速度远赶不上汽车数量的增长速度,基础的建设速度远远滞后于航班和旅客的涨幅,宾馆和电影院都是客满为患,而普通中产阶级做一次**搭桥手术就像外出娱乐了一次一样轻松。
   温斯顿。丘吉尔曾说过:‘印度只是地理上的概念。与赤道一样,印度不是一个国家。’

   自从2001年以来,高收入家庭的年收入平均增长率是其他收入群体的2倍。在印度总人口中,有10%的人平均收入水平达到了马来西亚人均收入水平的60%, 是巴西人均收入水平的80%。由于印度人口总量非常大,所以10%的人口相对于总人口来说是非常小的比率,但这1亿富裕人口相当于加拿大人口总量的3倍,澳大利亚人口总量的5倍,接近法国人口总量的2倍,约等于巴西人口的60%。

   印度共有28个邦,印度国内通用的语言多达23种。印度年轻的消费者有4亿,全部为21岁以下的青年,除此之外,印度的人口还以每年2000万的速度递增。
   印度商品的消费量大小取决于中等收入的印度消费者,如果商品价格不降低到中等消费者能够承受的水平,那么商品的销售根本无法保证,也无法打开销路。

印度市场结构的高价位—大众价位—折扣价位的组成

  印度市场结构古老的组成几乎是印度商人的圣杯,也就是印度市场上三大组成部分,分别被称为高价位、大众价位和折扣价位,这些价位都是由商品的性价比决定,其消费者分别是富人、中等收入消费者和低收入消费者。到目前为止,这些商品不管是FMCG(快速消费品)还是耐用品甚至是工业产品,每一类的价格和性能标准都有其相应的区分规则和惯例,消费者也‘遵循’了相应的规则:从不购买高于或低于其自身生活水平的商品。
   根据历史数据,印度消费者市场的首要原则一直是收入排在前10%的消费者构成了高价位市场,如何是由30%中等收入的消费者所构成的大众价位市场,剩余60%消费者是折扣价位市场或者群众市场的主体。

   在工业产品和企业间电子商务交易(B2B)的产品中,买方市场结构由卖方所在行业的很多因素决定(最多的是长期以来的行业法规)。在长期以来比较青睐小制造商的市场上,‘无组织’小型企业买主的数量远大于‘有组织’大型企业买主。在伟大的数字印度神仙索的魔力之下,很多购买低价设备和服务的小企业能够(而且确实)实现了丝毫不亚于大型企业买主的成交量。小型企业买主通常会受到小型供货商的青睐,被称作市场上的‘无组织’部门,而大型企业买主则受到大型企业或者‘有组织’部门的追捧。很多企业忽略了这样一个事实:在较低的性价比水平上,存在一个几倍于有组织部门市场价值的低端市场。

印度未来的增长趋势:

  不同消费阶层对市场发展的影响表现在不同方面,因此,要获得市场发展的不同来源,需要采用相应的市场战略。市场发展的来源分别为以下几点:

   '赤贫阶层' 转化为‘进取阶层’所带来的消费量增长

伴随经济发展,‘赤贫阶层’会转化为‘进取阶层’,进入消费领域,创造出若干种消费品数量的‘自动’增长。这就是‘坐等收入提高’的增长形式。20世纪90年代中期,以这种方式实现消费数量增长的消费品包括肥皂、洗衣液和其他个人护理品。但是这些种类的消费品已经进入了消费市场,此类增长已经不如其他增长类型表现的那么明显。

   ‘攀爬阶层’人均消费量增加所带来的消费量增长

当‘进取阶层’转变为‘攀爬阶层’时,他们的消费量以前所未有的速度增加,由此促进整个国民经济消费量的增加。不管是纺织品(扩大衣橱内的时装数量)还是家禽(由每周为男人特意烹制一次鸡肉改为全家每周享用2次鸡肉),各种消费品的消费均属于此类情况。各种消费品的的消费机会比以前都有所增加,每次的消费量也有提高。

  ‘攀爬阶层’偶尔使用高级消费品所带来的增长
  
‘攀爬阶层’偶尔使用奢侈品也会促进消费量和消费额的增长。对这类消费品的最准确的定义是‘攀爬阶层’日常消费品的高级替代品。例如:当**被带到一些特殊特殊场合或外出旅行的时候,他们会偶尔用一下纸尿裤;当需要外出旅行、参加**或者其他特殊情况,平常一贯使用自制卫生棉的女性会使用卫生棉。另外一个例子是招待贵客的瓶装软饮料(而非廉价的果汁饮料喝糖水饮料),这类软饮料的用量和含糖饮料可根据贵客的身价高低而做出选择。‘定期偶尔’使用一次的袋装洗发水亦属于此类情况。在零售业内,该阶层偶尔会到超市购买一些干果和特殊香料等‘家庭宴会 ’食品。

  ‘消费阶层’替换高质量产品/ 品牌所带来的消费量增长

对香皂、自制日用品、冰箱、摩托车等成熟产品而言,‘消费阶层’的成长以及该阶层寻求更好价值的需要也促进了消费量增长。‘消费阶层’要把电动车换成摩托车,把直冷电冰箱换为无霜型电冰箱,把大众价位的香皂换成高价位香皂,等等。此类消费市场中,大多数高价位、性能好的商品和品牌的消费量会有明显的增长。在印度市场上,除非营销人员努力继续供应‘价值恰到好处’高价位商品,而也就是具有出色的产品功能和绝佳的使用体验的商品,否则,此类消费量的增长很难实现。事实上,当这种情况无法出现的时候,我们会看到‘低就’这一相反情况,价值最优化阶层认为,如果使用便宜的牙膏、香皂盒基础型电视机,他会得到最佳价值。
  印度FMCG的收入增长突然停止实在令人费解,究其原因,是该消费阶层的‘低就’造成的,这些消费者在降低FMCG消费档次的同时,却把大把大把的钱花在手机、汽车、住宅的更新换代上。由于FMCG市场已经是一种成熟、饱和的市场,所以基本上不存在新的市场进入率带来消费量的增长的可能。

    为富有的收益最大化阶层创建超高价位市场所带来的消费量增长

在某市市场上,营销人员创建了相应的‘金钱换价值’的服务方式,特别是汽车、时装、家具和装修、珠宝、手表等奢侈品。因此,这个市场上的消费量已经出现了增长。这一消费阶层数量实现的6倍增长为国际知名品牌提供了一个很好的市场市场环境,这些品牌提供的是‘世界一流价格、世界一流品质’的商品,许多品牌已经在印度市场上占据了一席之地,并开始以一种更加准确的市场定位进一步开拓市场。
战略启示:印度消费者呈现出一种多层次的结构,因而需要相应的多面策略。一双鞋子不是谁都能穿得上,而空谈市场‘平均水平’的企业是要承担风险的。

利用非常规消费者的消费潜力的一种模式,就是单价较低的小包装洗发水和止咳药片等商品的包装规格,从而降低价格,其整体思路就是让更多的人购买此商品,尽管他们每个人的消费量非常小,但所有消费者的消费量累加起来就会很多。也就是由于这个原因,虽然很多消费者只是偶尔消费某些商品,但消费者总人数一直居高不下。
最后印度消费者中下阶层和最低1/3阶层的消费逻辑完全不同于其他消费者——当啫喱状牙膏首先进入印度市场的时候,赢得了低收入消费者的青睐,因为这种小小的啫喱状牙膏非常耐用,而且可以满足**们在牙刷上涂满牙膏的愿望,而家庭主妇则喜欢它的经济实用。印度消费者习惯了丝毫都不浪费的节俭生活,家庭主妇们都懂得如何通过拖延昂贵食品更换周期的做法控制其消费量的奥秘。

印度IT行业和印度农业是两个完全不同的独立领域和需求市场。印度IT行业是一个富有的行业,行业规模相对较小,从业人员年龄较小,都受过较好的教育。直接在印度IT行业内就业的人数是150多万,如果把所有从事与印度IT行业工作相关的从业人员都计算在内的话,人数可达1000多万,其收入占GDP的5%左右。印度IT行业的消费者信心因美国经济的表现而动摇。

印度进口

   1、单证要求
所有进口均需提交下列**进口单证:进口许可证、海关申报单、入关单、商业fp、原产地证明书、装箱单和货运单。均需一式三份。
   2、包装和标签
印度的港口一般都位于热带地区,潮湿、酷热、暴露在阳光和雨水中、虫蛀、菌蚀和污土都有可能对货物造成损失。因此,装运的货物需用防水包装,并采用镀锌或马口铁装运箱,不使用防水油布之类包装。标签应当用英文写,原产国的说明文字要与写在集装箱或标签上的其他英文一样醒目。

印度重要政府部门及商贸网址

  中国驻印度使馆    http://www.chinaembassy.org.in
  印度驻华使馆  http://www.indianembassy.org.in
  印度介绍 http://www.123india.com
  印度地图 http://www.mapsofindia.com
  雅虎印度 http://www.yahoo.co.in
  国家信息中心 http://www.nic.in
  印度政府网站名录 http://www.goidirectory.nic.in
  储备银行外汇管制司  http://www.fema.rbi.org.in/
  印度进出口银行 http://www.eximbankbankindia.com/
  ICICI银行 http://www.iciciback.com/
  印度工商会联合会 http://www.ficci.com/
  印度工业联盟 http://www.ciionline.org/
  印度出口组织联合会  http://www.fieo.com
  印度贸易促进组织 http://www.indiatradepromotion.org/
  孟买工商会 http://www.bombaychamber.com/
  印中工商会 http://www.indiachinachamber.com/
  印度建筑商协会 http://www.bulidersindia.com/
  印度工商业协会 http://www.binetindia.com
  印度工业联合会 http://www.indiaindustry.com

以上信息属于本人在图书馆借阅相关书籍摘抄的一些知识点

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