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标题: 手把手教你怎样搞定一个客户
孤魂野鬼~~
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原帖由 裵颜羽 于 2013-5-8 16:52 发表
客户户在一个公司买了产品。付款了对方没有发货。只有一个英文网站。我给对方打过电话。后面就通了没有人接。然后客户现在有找到另一个公司买另一种产品。我看了下这个公司。没有任何中文网站的信息。也是只有一 ...

这个我帮不了哦,我不是警察哈

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rafaelzzj
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原帖由 chinavincy 于 2013-5-8 16:52 发表
终于赶上FOB响当当的名人直播了。有几个可能大家比较雷同的开发客户经历,希望鬼姐姐帮忙分析分析。
案例一:Google开发的南非客户,推荐的产品中客户选了一款中意的,还让我做了PI,当时客户想让我们把样品发到宁波,与他们在那的产品一起做拼箱,但是Boss说我们的产品需要保密,(Boss以前和宁波那边有过不是很愉快的合作)最好单独做海运拼箱,(空运需商检)报给客户拼箱费,目的港费用很高,客户婉拒。说他在我们这边也采购产品到时候一起在我们这边做拼箱,然后就永远没了下文,无论怎么跟,都没有回复。
案例二:Google开发的新西兰客户,做了几台设备样品,问消费者反馈如何,是否愿意追加订单,客户说至今没有收到消费者投诉,但是他缺钱,他宁愿暂时进口一些便宜的产品,等我们有了更加便宜的产品再告知他。而实际上,我们一直也没有开发出成熟的新型便宜的产品。
案例三:联系了两年多的英国客户,始终没有下订单的意向,给她报过很多产品,最后都不了了之,跟踪询问进展,人家说产品价格很有优势,(其他的铁质产品,不是主打的建筑设备产品)但他们也在等最终买家的答复,有最新消息会随时告知。前阵子,样品都准备好了,突然告诉我英国那边公司出了些问题,暂时样品不要了。问什么时候能重拾这个产品,人家告知他们也不知道。
案例四:美国客户,联系了两年多,在最初不是很熟悉的情况下,寄了很多样品给我,让我报价。报价折腾了很久,终于敲定了一款,最终却做死在了付款方式上。他要的付款方式是收到货后三十天。我们Boss坚决不同意,最终夭折。前阵子,再联系,他说非常有意向和我们合作,会考虑把我加入供应商候选列的,还来中国出过差,是在上海,并且很快就走了,回国后一直说忙,说有时间会重新考虑我的报价,最后跟着跟着就没了动静。

敢问鬼姐姐,上述如此客户能否有做活的可能,真的是不会怎么跟踪下去了。

本人所在公司简介:
公司是做型号比较罕见,价格比较昂贵的小型建筑设备的,外加可以做些简单的焊接弯管产品。没有平台,不参加展会,以上都是Google和免费B2B联系到的,自己很珍惜,但貌似在公司看来不是很重视,因为我们有一个很大的常年有订单的老客户,可以说全公司的90%以上的业务都来自那个客户。我们的建筑设备基本上是专供那个大客户,因为Boss与客户是有秘密协议的,我们就是他们的代工。我虽然说是最初是应聘做外贸的,但其实是帮同事维护那个大客户,说实话Boss好像也不指望我能做出什么业绩。就觉得维护好客户就行了。工作虽然安逸,但不是我想要的,想要改变,却不知道如何选择(行业或辞职?我在这里坚持了将近三年)。我有时间写开发信,但是收效甚微。我觉得业绩平平跟产品,平台和我个人的努力都有关系,对于这样的我,不知在我心中气场强大的成功职业女性鬼姐姐能否指点一下,有时候真的是挺迷茫的。

案例一:纯属你们自己的问题,要学会用客户的工作method去跟他cooperate,都像你们这样自己想咋样就咋样,大客户基本上都别想做了。
案例二:问题也在你们这边,我们应该零活,市场上需要什么我们就生产什么。
案例三:类似这样的客户要控制数量,牵扯精力,有没有多少订单。我们要筹划好手里客户的数量+类型,来分配自己的工作精力+资源。这样的客户每个人都会遇到,每个公司都有,但是不能成为主流,也不能期望值太高。
案例四:问题还是在你这边,付款方式的问题。你BOSS不想担风险,那没办法了,下次遇到类似的客户就果断放弃好了既伤身又伤心。换句话说很多大客户都自动屏蔽吧。

特殊的产品还是建议用特殊的方法了,不要用大众的方法去开发。
你既然一直做那个大客户的跟单,那你把他三年来的订单+所有信息做个总结+分析。相信下一步你就知道自己的目标客户是啥样的了,而且怎么去做也没问题了。

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回复 #45 孤魂野鬼~~ 的帖子

谢谢鬼姐哦

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原帖由 听听月 于 2013-5-8 16:54 发表
嗯我知道了,我再好好跟跟,我还有一个问题就是怎么看他跟你报价就是只是要个参照物?第一的的询盘,我是推荐了几款给他,几个月后他要我报的其中一款的价格,然后就到了做PI,我还是隔几天就跟一下但是还是然后 ...


从客户跟你第一次要报价开始就要制定计划紧锣密鼓的跟,稍一不留神就会掉队,很多人都会经常掉队。
所以你要琢磨。
报价了学会设置排他陷阱+独特卖点吸引客户盯着你,详细应该参考我另一个帖子里毅冰给出的方法,够详细够劲暴的了
看到的知识要学,学了要会用,否则都还给他了

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原帖由 karibbean 于 2013-5-8 16:56 发表


价格的决定权在BOSS 手里。。。
只要说别人的价格都比我们低,他都认为质量不如我们。
事实上大家用的材料都是那几个牌子。

而BOSS通常都会说,要卖价值,不要卖价格。

同样的东西,有人能高价卖出,有人低价都卖不出。

很迷茫

我能说你BOSS也在圈外混么
今年很严峻的,只有你想不到的没有别人做不到的,尤其是价格。

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原帖由 rafaelzzj 于 2013-5-8 17:12 发表
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你这个是本贴适应症

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正在尝试做开发,一天发两三个客户,又回复说看看产品信息后,就没回复了

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鬼姐姐,我还没出过一单,刚联系上美国的一个大客户,已经让我报价并寄样品过去了。祝我好运吧!

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回复 #1 孤魂野鬼~~ 的帖子

不知是叫你鬼妹好还是叫你鬼姐好。。呵呵。。不过还是来捧场(PS:虽然我不是做产品滴)

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我现在换了一个鞋材的行业, 出口的市场范围比较小。看了很多高手开发客户的方法,但是我的产品搜索好像没像大家说的那样 可以搜到几十页之类的。像这类市场比较狭隘的行业, LZ 有什么建议吗

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原帖由 孤魂野鬼~~ 于 2013-5-8 17:17 发表


案例一:纯属你们自己的问题,要学会用客户的工作method去跟他cooperate,都像你们这样自己想咋样就咋样,大客户基本上都别想做了。
案例二:问题也在你们这边,我们应该零活,市场上需要什么我们就生产什 ...

谢谢鬼姐姐的回复。其实,我个人觉得现在的情况是有点固步自封的感觉。因为Boss与大客户有秘密条款,也就是说我们的产品根据协议是禁止外卖的,所以之前我们做了一个平台,注册了很多免费B2B都被客户发现了,客户很生气。Boss为了留住大客户也禁止我们在任何B2B上发布信息了。以前的付费平台实际上也转到了客户的名下。(很奇葩的关系吧)所以我只能靠谷歌,发开发信,难得有个回复,也是嫌价格高。报价我自己又不能掌握,而且确实比有些类似的产品贵,所以基本上的客户就跟着跟着就没了。

说是总结大客户的信息,这个产品基本上只在客户所在国被认可的比较多,但是我们又不能开发客户所在国及其周围国家的其他客户,所以只能转眼其他国家,但是人家有的国家需要些认证什么的 我们又没有,有时就有种要啥没啥的无奈。

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我们是做建筑机械的,今年在广交会上遇到一个客户对我们的产品比较感兴趣,当时聊的也可以,就是觉得价格高,等回来之后聊天才发现这是个中国通,什么原材料的价格他都清楚,但是对他要的这种小机械,影响不是很大。我每个部件的成本都给他分析了,他还是觉得高并且还拿别人的价格跟我们比,完全在成本价以下啊。一直没有什么实质性进展,觉得他是不是逗我玩呢?

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恩恩谢谢鬼姐姐

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