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标题: 手把手教你怎样搞定一个客户
孤魂野鬼~~
曾经斑竹
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原帖由 karibbean 于 2013-5-8 16:37 发表
请教:

我们行业价格相对比较透明(但有时还是不明白差不多的东西为什么别人的价格可以低很多),主要原材料都是外购并且是品牌。
能自己生产的就是一个塑料壳,外观在整个产品中是很次要的。
最重要的是价格。
对行业很了解的客户都会砍价砍得很厉害,而且会拿别人的价格来对比。
说质量嘛,基本大家用的东西都差不多,主要的一种原材料已经占了产品百分之八十的成本,所有厂都是外购!
目前有个客户就是,一直拿我们价格跟别人对比,不知从何说服他。


你的问题最明白了,而且是主流,一句话总结:
你怀疑的都是真的
假如你不调整进入这个圈子就永远在游戏外
能明白么?

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笨笨的小傻猪
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回复 #11 孤魂野鬼~~ 的帖子

楼主有没有遇到过交期问题,现在我最大的问题是客户要交货,可是有些东西有问题,客户又不接受分批发,全部发要等多很多时间。有好建议吗

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孤魂野鬼~~
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原帖由 karibbean 于 2013-5-8 16:41 发表

最想请教的是,如何卖价值,而不是卖价格?
需要一个公司或者一个团队,怎么做,才能卖价值,不是卖价格。。。

你给个具体的CASE,我教给你好了。

事实上福步有很多这个例子了,出口交流就有很多,比如老A的帖子教的就是这些啊,你可以仔细看看。

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原帖由 野林里的小山鸡 于 2013-5-8 16:44 发表
我不明白怎么去针对客户报价,不懂得去判断一个客户,高兴起来就报高点,不高兴就报低,所以总是没法把握一个客户

你是高人,没必要看这个帖子了

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解雪红 (水雾纱)
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回复 #28 孤魂野鬼~~ 的帖子

但是我的竞争对手那样的产品不生产,只是公司比我们的大,但是价格要贵我们很多的。而且客户已经明确表示了,并没有与他们合作的意向。我怕主要原因是我跟客户撒了谎,说在他们国家有客户。那天客户跟我说我客户的地区,他说他知道他们那里所有的公司。会是这个问题吗

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裵颜羽
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客户户在一个公司买了产品。付款了对方没有发货。只有一个英文网站。我给对方打过电话。后面就通了没有人接。然后客户现在有找到另一个公司买另一种产品。我看了下这个公司。没有任何中文网站的信息。也是只有一个英文网站。而且这两个公司网站的架构基本上一样。第二个公司注册地址在香港。但是给的西联汇款的账号是在广东深圳的。是不是骗子。
这是两个公司的网站
http://www.szzhizhenltd.com/
www.goldentact.com

问下可以帮我看下这个是骗子公司不。谢谢大神啊

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chinavincy
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终于赶上FOB响当当的名人直播了。有几个可能大家比较雷同的开发客户经历,希望鬼姐姐帮忙分析分析。
案例一:Google开发的南非客户,推荐的产品中客户选了一款中意的,还让我做了PI,当时客户想让我们把样品发到宁波,与他们在那的产品一起做拼箱,但是Boss说我们的产品需要保密,(Boss以前和宁波那边有过不是很愉快的合作)最好单独做海运拼箱,(空运需商检)报给客户拼箱费,目的港费用很高,客户婉拒。说他在我们这边也采购产品到时候一起在我们这边做拼箱,然后就永远没了下文,无论怎么跟,都没有回复。
案例二:Google开发的新西兰客户,做了几台设备样品,问消费者反馈如何,是否愿意追加订单,客户说至今没有收到消费者投诉,但是他缺钱,他宁愿暂时进口一些便宜的产品,等我们有了更加便宜的产品再告知他。而实际上,我们一直也没有开发出成熟的新型便宜的产品。
案例三:联系了两年多的英国客户,始终没有下订单的意向,给她报过很多产品,最后都不了了之,跟踪询问进展,人家说产品价格很有优势,(其他的铁质产品,不是主打的建筑设备产品)但他们也在等最终买家的答复,有最新消息会随时告知。前阵子,样品都准备好了,突然告诉我英国那边公司出了些问题,暂时样品不要了。问什么时候能重拾这个产品,人家告知他们也不知道。
案例四:美国客户,联系了两年多,在最初不是很熟悉的情况下,寄了很多样品给我,让我报价。报价折腾了很久,终于敲定了一款,最终却做死在了付款方式上。他要的付款方式是收到货后三十天。我们Boss坚决不同意,最终夭折。前阵子,再联系,他说非常有意向和我们合作,会考虑把我加入供应商候选列的,还来中国出过差,是在上海,并且很快就走了,回国后一直说忙,说有时间会重新考虑我的报价,最后跟着跟着就没了动静。

敢问鬼姐姐,上述如此客户能否有做活的可能,真的是不会怎么跟踪下去了。

本人所在公司简介:
公司是做型号比较罕见,价格比较昂贵的小型建筑设备的,外加可以做些简单的焊接弯管产品。没有平台,不参加展会,以上都是Google和免费B2B联系到的,自己很珍惜,但貌似在公司看来不是很重视,因为我们有一个很大的常年有订单的老客户,可以说全公司的90%以上的业务都来自那个客户。我们的建筑设备基本上是专供那个大客户,因为Boss与客户是有秘密协议的,我们就是他们的代工。我虽然说是最初是应聘做外贸的,但其实是帮同事维护那个大客户,说实话Boss好像也不指望我能做出什么业绩。就觉得维护好客户就行了。工作虽然安逸,但不是我想要的,想要改变,却不知道如何选择(行业或辞职?我在这里坚持了将近三年)。我有时间写开发信,但是收效甚微。我觉得业绩平平跟产品,平台和我个人的努力都有关系,对于这样的我,不知在我心中气场强大的成功职业女性鬼姐姐能否指点一下,有时候真的是挺迷茫的。

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原帖由 Beela 于 2013-5-8 16:45 发表
鬼姐姐,这个客户一共回了两封邮件,第一封说价格还能再降吗,其他人报给他的价格低,第二封邮件让我做个PI,没有说具体的数量,
两封邮件相差十分钟,是半夜发的,我再发邮件就没有回复,还是说阿拉伯语,不敢打电话过去啊

还是之前的问题,你要把他拉回来,没有数量,尺寸,包装等等明细何谈PI。

一句话,还没进门,差得远呢这个客户。

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回复 #21 孤魂野鬼~~ 的帖子

嗯我知道了,我再好好跟跟,我还有一个问题就是怎么看他跟你报价就是只是要个参照物?第一的的询盘,我是推荐了几款给他,几个月后他要我报的其中一款的价格,然后就到了做PI,我还是隔几天就跟一下但是还是然后就没有了……。现在还是要我给他推荐几款然后价格他也说和我上次给他报的那款产品差不多或者便宜点,我还给他附上其他的产品图片,这次我该怎么做成功的可能性大点?谢了鬼姐!!

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原帖由 笨笨的小傻猪 于 2013-5-8 16:46 发表
楼主有没有遇到过交期问题,现在我最大的问题是客户要交货,可是有些东西有问题,客户又不接受分批发,全部发要等多很多时间。有好建议吗

客户不接受分批发,那你就只能一起发了。
交货期的问题在我心里一直感觉是业务员的能力问题。
交得了货交不了货都看你催的本事
反正工厂的生产能力是一定的
不是你的订单先走就是他的订单先走
谁催的急,谁不好伺候,谁的订单就先走。

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原帖由 孤魂野鬼~~ 于 2013-5-8 16:46 发表


你的问题最明白了,而且是主流,一句话总结:
你怀疑的都是真的
假如你不调整进入这个圈子就永远在游戏外
能明白么?

价格的决定权在BOSS 手里。。。
只要说别人的价格都比我们低,他都认为质量不如我们。
事实上大家用的材料都是那几个牌子。

而BOSS通常都会说,要卖价值,不要卖价格。

同样的东西,有人能高价卖出,有人低价都卖不出。

很迷茫

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原帖由 孤魂野鬼~~ 于 2013-5-8 16:48 发表


你给个具体的CASE,我教给你好了。

事实上福步有很多这个例子了,出口交流就有很多,比如老A的帖子教的就是这些啊,你可以仔细看看。

老A的贴子怎么找?

在大家东西相差无几的时候,价格/交期/付款/售后 等, 价格是不是起决定性作用??

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回复 #38 孤魂野鬼~~ 的帖子

谢谢鬼姐姐,可是他现在不回复啊,一直发,就是不回复,怎么拉回来啊

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回复 #34 孤魂野鬼~~ 的帖子

鬼姐姐取笑我哈,我刚做外贸不到半年,问题白痴一点,望原谅拉。。。

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原帖由 解雪红 于 2013-5-8 16:50 发表
但是我的竞争对手那样的产品不生产,只是公司比我们的大,但是价格要贵我们很多的。而且客户已经明确表示了,并没有与他们合作的意向。我怕主要原因是我跟客户撒了谎,说在他们国家有客户。那天客户跟我说我客户 ...


应该不是这个问题,假如另一公司不生产而且客户也不打算跟他合作(希望这个信息无误)。
那这个客户应该继续跟,进度没啥大问题。

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