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标题: 手把手教你怎样搞定一个客户
听听月
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我做外贸半年了一毕业就做这个,都还没开张,汗呀,都怀疑自己智商了,这边有个哥伦比亚的客户买花洒,做了PI了就没音了,然后一个月后又说他们国家建房子为贫困的家庭,又要我给他报其他花洒的价格,然后又没音了,第一次他询价的那个产品说一直在市场调研,也不说到底要不要,这个报完就又没音了,我到底该怎么追呀,教教我吧!!!,大学学的英语专业,外贸没接触但是都半年了,心理都要承受不住了

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原帖由 Beela 于 2013-5-8 16:09 发表
阿里上的询盘,
埃及的,看过客户的网站了,是个实际的买家,发邮件回了一次,让我做个PI,我再发邮件问他具体的数量,就不再回复了,
PS 说阿拉伯语的,我都用google翻译的啊

工作流程网上有很多了
做事情还是要对照基本流程来判断进程

比如:询盘(展会接触)----具体采购需求-----报价+各种条款的确认-----打样+样品确认-----订单明细确认-----发PI+预付款----安排生产---验货---订舱发货---收尾款---交单退税。
即使某一个或者某些个环节可以省略,但是你的进度也太快了吧
PI之前很多步骤都要确认之后才回到PI这一进程的。

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原帖由 野林里的小山鸡 于 2013-5-8 16:20 发表
我感觉自己不能搞定客户的一个重大原因是不会报价,客户来询盘,报价报不来,很困扰,不知道怎么办,鬼姐指点一二啊~~

已经明确知道自己的问题就很好解决了啊
对症治疗
不会报价这个说法太笼统
是不会人民币和美元之间的换算(指的是退税让利)?
是不会按照客户意图或者说判断不了客户的意图?
还是没有自主报价的能力?

要看你具体是哪一方面的问题啊。

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展会上的客户。客户方面对产品有意向。展会上互留了照片。

客户说明,先试验样品,如效果好,会来参观工厂,谈判,然后会开始正式合作。是农化产品,客户田间试验特别慢。中间问客户进站怎么样,客户说还在试验中,试验完会和我联系。

这样的话,用什么样的思路一直和这个客户保持互动跟联系?

谢谢毛毛鬼姐。

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Beela
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回复 #17 孤魂野鬼~~ 的帖子

阿里上的询盘,好多都是直接要报价的,跳过1 2 直接到3了

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quote]原帖由 听听月 于 2013-5-8 16:20 发表
我做外贸半年了一毕业就做这个,都还没开张,汗呀,都怀疑自己智商了,这边有个哥伦比亚的客户买花洒,做了PI了就没音了,然后一个月后又说他们国家建房子为贫困的家庭,又要我给他报其他花洒的价格,然后又没音了,第一次他询价的那个产品说一直在市场调研,也不说到底要不要,这个报完就又没音了,我到底该怎么追呀,教教我吧!!!,大学学的英语专业,外贸没接触但是都半年了,心理都要承受不住了[/quote]

做了PI说明已经到实质订单了,这个时候一点都不能松懈,否则就是十万八千里了,很多业务员或者说很多订单都是折在这里。

不管客户是什么理由,总之你第一个订单是没有了。
搞清楚了这个那么下面就好办了
客户再要其他产品报价很正常的,好多客户一年会跟你要很多次价格,但是不一定给你订单
那你要从跟客户接触的所有信息中分析:
你的报价一直只是客户参照物?
客户根本没有真正的需求?
客户的确有需求,那么要搞清楚真正采购时间是什么时候?(有些工程订单,在招标的时候就询问价格,参数,订单明细,甚至施工图都有,但是完成一个工程有时候需要6个月到一年半的时间。)

培养自己搞清楚问题的能力和思考方法是必须要学习的。
另外,把精力做均分,不要全部耗好在一个客户身上,你就不会这么崩溃了。

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我有很大的疑惑啊

我有一个客户,我给她报了价格,知道我们价格是有优势的。然后他问起了我们竞争对手,问我是否知道。我也回复他的,说知道,并跟他说了那个公司具体情况,但没有说那个公司的坏话。
因为客户告诉我那个公司没有出口到过他们国家。我就骗客户我们出口国,但实际上没有,只是个个客户在谈,从那之后,客户让我发了一次目录,我再怎么发邮件都不回了,到底是怎么回事呢。
希望能帮我出出主意啦。不胜感激。
语言组织不是很好,嘿嘿

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请教:

我们行业价格相对比较透明(但有时还是不明白差不多的东西为什么别人的价格可以低很多),主要原材料都是外购并且是品牌。
能自己生产的就是一个塑料壳,外观在整个产品中是很次要的。
最重要的是价格。
对行业很了解的客户都会砍价砍得很厉害,而且会拿别人的价格来对比。
说质量嘛,基本大家用的东西都差不多,主要的一种原材料已经占了产品百分之八十的成本,所有厂都是外购!
目前有个客户就是,一直拿我们价格跟别人对比,不知从何说服他。

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原帖由 Beela 于 2013-5-8 16:34 发表
阿里上的询盘,好多都是直接要报价的,跳过1 2 直接到3了

客户可以跳过,但是你要把握住节奏啊
因为你明明知道跳过1.2直接到3的成功的几率特别的小,只是给别人当参照物而已
所以要想办法勾住客户
引导他回到正常的流程上来。

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原帖由 aprilwish 于 2013-5-8 16:34 发表
展会上的客户。客户方面对产品有意向。展会上互留了照片。

客户说明,先试验样品,如效果好,会来参观工厂,谈判,然后会开始正式合作。是农化产品,客户田间试验特别慢。中间问客户进站怎么样,客户说还在试验中,试验完会和我联系。

这样的话,用什么样的思路一直和这个客户保持互动跟联系?

谢谢毛毛鬼姐。

每个产品的不一样。
假如你的产品正式跟这个客户的节奏是一直的,大部分订单都需要试验样品,田间试验什么的,那你的工作流程和思路一定也要MATCH这个的,着急也没有用啊。

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最想请教的是,如何卖价值,而不是卖价格?
需要一个公司或者一个团队,怎么做,才能卖价值,不是卖价格。。。

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回复 #18 孤魂野鬼~~ 的帖子

我不明白怎么去针对客户报价,不懂得去判断一个客户,高兴起来就报高点,不高兴就报低,所以总是没法把握一个客户

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原帖由 解雪红 于 2013-5-8 16:37 发表
我有很大的疑惑啊


我有一个客户,我给她报了价格,知道我们价格是有优势的。然后他问起了我们竞争对手,问我是否知道。我也回复他的,说知道,并跟他说了那个公司具体情况,但没有说那个公司的坏话。
因为客户告诉我那个公司没有出口到过他们国家。我就骗客户我们出口国,但实际上没有,只是个个客户在谈,从那之后,客户让我发了一次目录,我再怎么发邮件都不回了,到底是怎么回事呢。
希望能帮我出出主意啦。不胜感激。
语言组织不是很好,嘿嘿

了解竞争对手,通过客户来了解是一方面,更重要的是通过其他一些渠道来了解。
通过你的几句话基本上可以断定客户在你竞争对手手里了已经。

要想做成这个客户,重点还在这边而不是客户那里,希望你能明白我的意思了。

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鬼姐姐,这个客户一共回了两封邮件,第一封说价格还能再降吗,其他人报给他的价格低,第二封邮件让我做个PI,没有说具体的数量,
两封邮件相差十分钟,是半夜发的,我再发邮件就没有回复,还是说阿拉伯语,不敢打电话过去啊

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