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标题: 精品系列帖子转载自【外贸老鸟Sam】
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早安,非洲
曾经斑竹
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精品系列帖子转载自【外贸老鸟Sam】

这是在其他外贸论坛上看到的非常精彩的外贸帖子
值得大家学习研究

故把他发表的系列都转载过来

连载哦

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【连载】老鸟之路1 外贸业务员怎样提高工作效率



QUOTE:
作者介绍:Sam,昵称“无纺布塑料S”,主要从事一次性无纺布、塑料制品外贸业务,外贸从业经验说长不长,说短不短。特别喜欢晒分享,商圈里的会员送称号“料神”。



写在前面的话:



从毕业开始就进入外贸行业,在工厂和外贸公司都待过,一晃已经快六个年头了。一路走来,从外贸业务员到业务经理,见识过形形色色的客户,碰到过各种各样的问题。


我算是个工作狂,每天工作大概14个小时左右吧。我们这个行业,货值低利润薄产品杂,特别耗费时间和精力。回想起最初的一两年,已经不记得自己是怎么熬过来的。那段时间,马云的一句话让我特别受感触。
马云说,你要有这样一个念头:只要你相信你是全世界最想做成这个事情的人,所有的困难将会为你开路。当时我也是一直保持着这样一个信念,因此当时的几个潜在客户陆陆续续都做了起来。

写此文的原因在于,和我的一个同学聊天,她向我诉说她现在的工作状态:
上班时经常都是东一榔头西一棒槌。感觉每天特忙,可是又不明白自己在忙什么。经常到离下班还有不到一小时的时候才发现还有几封新的邮件还没有回,还得加小会班。下班路上反省今天上班的收获和成绩,总是惭愧下决心第二天多注册几个网站,多整理资料,研究客户。



我想这种情况的确存在于一些业务员身上。瑾以下文给这些朋友一些建议,希望你们有所收获。

正文:
有人说:人生最宝贵的两项资产,一个是头脑,一个是时间。无论你做什么事情,就算不用脑子,也要花费时间。因此,管理时间的水平,决定你事业乃至生活的成败。我们可以估摸算算,每个星期有168小时,其中按照平均睡眠一天8小时算(我严重睡眠不足),一周睡觉时间56个小时。有21个小时用于吃饭和休息,剩下的只有91个小时是我们可以自己掌控的。那么每天的这13个小时,你如何运用好使得自己保持着最初的目标和方向前进?


每天下班前5分钟想一下,今天一天都完成了哪些事情,没有完成哪些事情?在这过程中,你是否保持着清晰的思路?

从今年六月份开始,公司陆陆续续来了几个新业务员。当初他们来的时候,公司搞了一系列的新员工培训,我也给他们培训过业务开发和业务跟进。


上周的某天傍晚,我如往常一样在公司里加班,老板一反常态地拉了把椅子坐到我办公桌边,散了根烟,说还没忙完啊,注意休息身体要紧,别累着。我知道,老板估计有话要找我谈。果然随意寒暄了几句,老板说几个新来的业务员,来了也有近半年了,业务上面还是没有多少起色,有的甚至还没有开张。感觉他们平时也没闲着,每天开发信也发的不少,阿里的询盘有不清楚的也经常去问产品知识。但每次例会,问他们在忙些什么,需要他们汇报的时候,他们几个都说不出很详细的内容。



我能理解,公司的管理者,都是在过程的同时,更要看结果。我想他们更多的是通过业绩来判断自己的员工是否是真正的忙。换位思考,如果我是领导,我也会不禁考虑,一个业务员如果一个月只有两三万美金的销售额,到底能有多忙呢?

之后老板让我留意办公室的业务员的工作状态,并找他们谈谈,到底有什么问题。于是我观察了一周,发现一些问题:工作效率低下,工作无计划性,把很多时间是浪费在许多根本不重要或者不必要的事情上。  


我们早上是9点上班,但是我发现都10点半了,还有一些业务员在看着腾讯新闻。不得不说,腾讯的新闻弹窗新闻内容的确很丰富,罗列了很多热点的各种类型的新闻。而这些新闻,点了一个之后又会想点下一个。
可能他们觉得,早上刚来没什么状态,先看看新闻过渡一下。不过在职场中还是要注意,凡事要掌握个度。我一般都是随便看看经济类的,其他娱乐八卦很少看。



另外,我发现有些人是完美主义者,对于一些不重要的小事,也要力求完美。举个例子,有个新业务员就为了邮件的签名排版的好看来来回回纠结,修改了一上午。我实在搞不懂,有那个必要吗?搞得像是在写一个复杂程序的代码!



另外,很多业务员是在被动的工作。客户询盘来了,就准备回复询盘,回复客户的邮件。一旦没有客户找的时候,就感觉没事情做了。其实,事情很多,没有计划,就不知道从哪里下手。做了计划之后,就不一样了,每天都排得满满的,维护客户、跟踪客户、寄样品等,这样,每天计划完成,工作也会充实许多。

外贸业务员到底如何提高工作效率?

我们先总体说说时间分配,从一个外贸业务员早晨走进办公室开始(泡茶,整理桌面略过)

一、先打开网页查看一下汇率情况,一般以中行或央行为参考。
作为一个外贸业务员,及时了解汇率的动向是很必要的工作。
另外,我一般还要看看国内的原材料的价格走向。
一般顶多十分钟可以完成。

二、打开邮件客户端,再打开 客户跟踪情况表(已附),
查看一下有哪些客户是已经是有一段时间没有联系的。(我一般是按照2-3个星期左右的时间)
给他们逐个发一些问候的邮件,邮件的内容根据不同的对象选择不同的内容。

这么做的好处在于:


1 和未成交客户保持联系,让他始终记得你。这点在客户准备换供应商的时候尤为重要,他会第一时间想到你!



持续地联系给未成交客户一种感觉,你的服务很好并且有诚意跟他合作,那么当他的老供应商出问题的时候,他会给你机会!



拿个找货代的事情为例。以前我们公司有固定货代的时候,我们一接到新的货代的自我推荐的电话,都是随便应付几句,恨不得早点挂电话。后来,公司的货代出现了问题,决定更换货代。正好过了两天,接到一个打过好几次电话的货代的来电,于是很高兴,约了时间谈谈。后来货代过来以后询问了一下价格和服务,之后很快就合作起来了。

邮件的内容以简洁、轻描淡写为主,千万别写太长,没时间看!有些业务员,写开发信的时候已经写了一堆介绍公司优势如何如何的内容,那么跟进的时候根本不需要再写了!写多了客户会反感。大家虽然肤色不同,但人的心理还是有共性的。

Dear XXX,
How are you ? I hope your everything is going well.
I wonder whether you have any pending orders or inquiry recently ?
If so, please contact me with no hesitate, we are sure any of your inquiry will get our prompt attention & reply. Thanks.
Best regards,
XXX

2)和已经成交客户增进关系,展示服务!



客户都喜欢有跟进意识的服务人员。



设想一下,当你从商场里买了一个不知名品牌的电器,买回来用了一周后突然有个回访电话,问您使用中是否有任何问题或者不便,您的任何建议都会对今后提升产品的品质和服务起到至关重要的作用。你会不会感觉有种惊讶,或者说惊喜?不管产品品牌如何,产品体验如何,起码服务应该说是比较满意的。对这个品牌或者制造商内心也会打一些分。



其实放到外贸中是一个道理,有些业务员认为出了货,收了尾款这一单就结束了。其实,实际情况告诉我,每一次的售后跟进都是客户决定返单的一个机会。这对加强客户对你的印象甚至信任,都会起到潜移默化的作用。这样随手就能发的邮件,为什么不做呢?


邮件的内容简洁点、轻描淡写~



Dear XXX,

Hope this email finds you well.

Have you received the goods ? How do you think ?

I hope you are satisfied with our quality. If any comments, please let me know. Thanks.

Best regards,

XXX



3 提醒老客户是否考虑新的订单计划


邮件内容可以同1),老客户收到后一般会很快回复你的邮件,而且有些客户会告知你具体什么时候会有新的订单。

三、查看一下每日工作计划表,看看昨天的工作有哪些没有完成。

外贸业务是一项连续性的工作,比较辛苦,但贵在坚持。打个不恰当的比喻,就像农民种庄稼。松土、撒种、施肥、保温、杀虫等等每个环节都需要去做,等待收获收割的那一天。
对于昨天没完成的工作,大致考虑好今天安排在哪个时间完成。然后开始计划今天的工作内容。有些人工作根本没有计划性,想到什么做什么。忙得不可开交,客户却丢着好几个月没有跟进。

这里我想说的是,我们做任何事情,其实都反映出我们的价值观。打个比方,如果你的想法是迫切希望增加收入,那么我们计划表中重要的事情就是考虑做一切能够提高业绩的事情。如果你的想法是保持生活安定,工作给不了你快乐,接单也没有成就感,那么你工作的大部分内容我想是在维护老客户。


人的一生有很多阶段,每个阶段的需求都不一样。所以清楚地知道这个阶段的你,最想要的是什么,这个很重要。





按照每天、每周、每月、每季度计划好工作。



先列清单:

每天先把要做的事情用白纸列一下,然后添加到每日工作计划表中。根据事情的性质分为四类:重要不紧急,重要且紧急,紧急不重要,既不紧急也不重要。优先处理重要且紧急和重要不紧急两类。给工作分类:

重要不紧急的事情有:开发新客户,跟进未成交客户,研究目标市场,学习更多的产品知识,汲取更多业务经验,和客户建立信任,制定销售计划和工作目标,改进与供应商的关系,锻炼身体,好好吃一顿午饭,适当休息等(一切对你未来业绩提升有直接关系的事务)



重要且紧急:跟客户谈判,催客户尾款,给意向客户报价,给客户做PI,准备样品(维持你现有的业绩的事务),完成工作计划。



紧急不重要:其他部门要求你配合的工作,领导交待的非业务性工作。很多事情看似很“紧急”,实际上拖一拖,甚至不办,也无关大局。学会委托或分配这些事务交给助理、跟单甚至新业务员去做。



既不紧急也不重要:娱乐,上网,闲聊,消遣。



平时把主要时间和精力集中于前两类事务,这样,工作时才是真正有效率。



一般来说,每天固定花半个小时对一段时间未联系的客户say hello

每天花半个小时时间阅读一下yahoo国际站的英文新闻,对实事多了解一些,并且当做锻炼阅读能力。当有客户来拜访时,在路上,至少你可以多了很多当下热点的话题。

每天半小时至一小时用来回复老客户的邮件,简洁表达清楚即可。

把更多的精力用来考虑和研究怎样去跟进和回复潜在客户,力求建立起信任。

每天花半小时的时间来研究了解目标市场,对一个目标市场的了解起码做到市场销售价格、市场常见品牌、做这个品牌的供应商和其分销商有哪些、销售渠道有哪些、目标市场上行业内的标杆客户、主要规格类型、该国最大的几个supermarket、该国最主要的一两个B2B网站等等。

PS:著名的80/20法则:
你每天做的工作内容,只有20%会和产生利润有直接联系;用20%的成本去维护老客户,将会得到80%的收益;在看我这篇文章的,有20%的人会真正把这些内容去实践,而不是和其他80%的人一样,简单地COPYWORD里面,然后无限期封藏。等等等等。。。



四、合理高效地运用工具开发客户及回复客户邮件



完成每日计划之后,应该在9点或9点半左右。


早上的这段时间,对大多数人来说,都属于效率不高的一段时间。这段时间内适合做一些机械的,闲杂的工作。因此我不得不说,这段时间用来发开发信,是再合适不过了。

(一般为半小时或一小时。结束时间控制在10点半之前。)


当然有些人认为,应该根据不同时区的客户,选择不同的时区去发开发信。这样确保开发信能够出现在客户邮件列表的最上部。
我认为,这个考虑是OK的。但是我可以同样用别的方法去吸引客户的注意力来弥补。
比方说:邮件标题的写法、设置邮件高优先级标签等等。。



邮件标题的写法,我会在今后谈谈如何写邮件的帖子里具体说明。


设置邮件高优先级标签,也就是客户收到邮件后左边会提示一个红色的感叹号。这个在FOXMAIL写邮件里面选项”-“邮件优先级

1
)外贸业务工具之一   邮件客户端的使用



对于邮件客户端,每个业务员都有自己的选择,有些人用OUTLOOK EXPRESS顺手,有些人用OFFICEOUTLOOK顺手,有些人用FOXMAIL顺手,还有少数一部分人用网页收发邮件。我个人的建议是,推荐大家用Foxmail


Foxmail
相比较其他两个客户端的好处是:你可以创建很多签名,把很多不同版本的开发信做成签名,然后针对不同的客户,发开发信的时候选择插入不同的签名,会非常方便。比方说我,我会建立好几个开发信版本,专门针对某一行业产品的,然后还能细化具体哪些产品,专门针对XX产品的,专门针对YY产品的等等。。



另外,用Outlook Express 搜索一个客户的邮件需要在搜索栏那里输入客户邮箱或者名字才能搜索,而Foxmail 7 版本的这个直接在邮件上右击鼠标,菜单里有个查找来自XXX 的邮件,就会立即列出这个客户的所有邮件,还是很方便的。  

另外,如果你平时工作时经常反思和总结,或许会和我有过一样的想法,是不是可以把很多回复客户的邮件作成签名,然后每次回复的时候,插入签名,稍作修改,然后发送。这种方法是非常便捷并且节省时间的。



FOXMAIL 里面可以设置很多个邮件签名。我说的意思是可以根据不同的回复邮件的场景,把不同的邮件内容写进去,作为邮件的签名。

好比:需要回复不能及时交货的时候,插入邮件签名“不能及时交货 -  原材料原因”(签名里面是具体的先设定好的邮件内容。)



也许你也想过。可是同样80/20法则,付出过行动的人只有20%但却因此节省了80%的时间。这里我只是抛砖引玉,大家悟性很高,应该会明白怎么做的。
PS:我们公司前年加入了一个地区的外贸商会的交流会,大家都是做不同行业的产品,因此分享起来都毫无保留,不会对各自利益造成多少影响。我也介绍了这个办法,并且演示了一下。在场的很多业务员都表示这个办法很不错!)



下面我简单展示一下一小部分内容,算是抛砖引玉。有心人可以自己动手去做:



出差 不方便及时查看邮件
Dear Mr/Ms,
I will be out of office for a business trip during Jun 15th - Jun 25th 2012.
With very limited access to email and voicemail, I cannot check or reply your email in time.
If you have urgent matter to discuss with me, please call me at +86-xxx xxxx xxxx.
If you have a question regarding inquiry of product or price, please contact XXX Durling at cdurling@xxxxxx.com or +86-xxx-XXXXXXX.
If you have a question regarding documents of shipment, please contact Cindy Luo at cindy@xxxxxx.com or +86-xxx-XXXXXXX.
Thank you and have a nice day!

出差 但会每天回宾馆查看
放假 不方便及时查看邮件
收到询价,由于XX原因,不能立即报价
出差,但方便及时查看邮件
放假,不方便及时查看邮件
收到询价,由于XX原因,不能立即报价
收到询价,会尽快报价
收到询价,产品种类少,邮件里报价
收到询价,产品种类多,附件中报价表
发送CATALOG
对某些询价的内容不清楚,询问客户
客户还价太多
同意客户的还价
婉拒客户目标价新客户

Thanks for your email.
We regret that it’s hard to meet your target price. It’s a quite low price and below our cost / make us have no margin profit.
Please note that the material cost rising about 5% per ton  
The exchange rate float from 6.34 to 6.20 during last two months
We would like to work with you and we believe we can be good partners each other, but we really need a health start of cooperation and keep that long-term.
Hope to get your understanding and support.


同意客户目标价 - 新客户

婉拒客户目标价老客户
客户已确认价格,需要寄送样品
找客户要快递账号
解释为什么找客户要快递账号
客户发来订单感谢客户
和客户确认包装
订单预付款收到,会立即安排生产
订单预付款 仍未收到,要求客户发付款水单
订单预付款 到款,无法入账,请求客户银行修改收款人信息
交货期 延误 ( 原因1. 工厂太忙 )
交货期 延误 ( 原因2. 工厂/原材料厂停电)
交货期 延误 ( 原因3. 原料太紧俏,不好订 )
货好 通知客户,告知指定货代,安排订舱
订单尾款 催客户付尾款 船快到港
订单尾款 催客户付尾款 汇率原因
订单尾款 收到,表达谢意
向老客户推销新产品

上面展示的小部分的目录我想已经够了,希望大家明白我在说什么(打字打多了也会累!)

另外,充分利用邮件的标签设置功能,这个用得好也会提高工作效率。你可以先创建好多种标签,比如:新客户询价,速回然后报完价格后,标上另一个标签已报价,注意跟进。具体怎么操作我就不逐一罗列了,各位自行操作,本人欣赏动手帝~



(一般回复客户的邮件控制在一小时内。)

2
)外贸业务工具之二 即时帖



大家很容易忽视这个小东西。因为你可能没有注意到它对工作效率和计划的完成能起到多大的作用。

每天把要做的任务写下来,1234...点,贴在显示器下角或任何你可以看得要的地方。位置的顺序根据重要性自己定。完成之后把它取下,贴在一个专门的软抄的笔记本上。每完成一个,取下,贴到笔记本上。没有完成的时候,你会看到显示器下面飘着好几张黄色的小贴。象符纸一样刺激你的视觉。

拜托,赶紧把事情做完吧。随着你笔记本上的即时贴越来越多,笔记本越来越厚,你会感觉到自信心的提升,工作效率的提高。最重要的是,如果你能坚持,你的拖拉,慢性子都会得到改变。是什么决定命运? 性格和处事方式!

3
)外贸业务工具之三 文件夹和笔记本  

文件夹是建立客户资料和订单情况必不可少的。

文件夹我喜欢点选一下地址栏D/上方的文件夹按钮,使之保持左边显示树状结构,避免很多返回上级等操作。


另外我的E盘清空的很干净,完全当做客户资料盘。根据不同市场建立5个根文件夹:北美 南美 中东 欧洲 亚洲。然后在北美里面再建立一个公司名称的文件夹,如“AAA GROUP”,之后再根据订单的年期分为20082009201020112012。进入2012后,逐个建立包装资料客户PO”形式发票采购合同大货照片及验货情况装船通知报关单据结汇单据。再建立两个TXT文本,一个是到款记录,一个是快递单号记录。这样虽然前期工作量比较大,不过大家可以复制操作,并且用熟了之后一切都一目了然。  

关于笔记本,没有太多好说的。一般就是写上客户的需求信息和要点。

我的建议是多准备一个小笔记本,只用来写下客户的询问,因为研究客户的询问很重要,可以了解客户的心理。而不是所有的笔记。



另外,有道云笔记很不错很好用,推荐一下!!



4)外贸业务工具之三 方便快捷的报价利润核算表




对于那些每天会受到N多个要求报价的业务员,如果每个报价单都一个个去做,精力再旺盛也吃不消。久而久之还会产生疲劳感,失去激情。
因此需要一个表格能高效、方便、快捷的报价利润核算来帮助我们简化报价前的工作。
最好填上采购价、退税率、汇率 等一些基本的数值,就能给出报价的参考意见的。


附件在此

现在,你只需填上采购价、退税率、汇率、数量等,就会显示出不同利润率下的价格。价格都填写好后即可查看总体利润。更方便的是,你可以不断修改价格,调整不同的利润率,最终得到一个合理的总利润。你可以不断修改数量,最终使得总体积正好是你目标立方数。
另外,货物品种多拼一起走散货或整柜的情况下,我们经常要去掉或者加上一些数量的产品。到底哪个产品去掉或者加上好呢?
按照以往的经验,如果超过整柜的体积,就去掉一部分产量低的,手工做的慢的,难做的产品。如果数量不够整柜体积,那么就增加一些产量高,交货快的产品。
现在,你可以根据 利润/立方 来考虑。即每立方利润额。这个数值高的,说明每多装一个立方此产品,可以获得较高利润。



五、利用按键精灵全自动更新或发布阿里巴巴产品信息



很多业务员因为阿里巴巴发布和更新产品的工作头疼。有些公司的老板或者经理甚至规定了硬性指标,一天要更新多少个产品。



在发完开发信以及回复完客户邮件之后,时钟大约指向了11点半。这正是吃午饭的时间。

如果电脑可以在我们吃午饭的时间帮我们把阿里产品更新或发布完,这将会节省多少精力和时间?



这里介绍一个无比犀利的工具:按键精灵



按键精灵是一个模拟鼠标、键盘动作的软件。通过制作脚本,可以让按键精灵代替双手,自动执行一系列鼠标键盘动作。按键精灵简单易用,不需要任何编程知识就可以作出功能强大的脚本。要在电脑前用双手可以完成的动作,按键精灵都可以替代完成。



一般来说,它有两种主要功能:

1.网络游戏中可作脚本实现自动打怪,自动补血,自动说话等

2.办公族可用它自动处理表格、文档,自动收发邮件等



目前来说,90%的用户还只是用在游戏上。其实这个软件用在自动化办公上十分给力!

如果你了解VBA, 你应该明白我在说什么。是的,这个软件能建立任务脚本。



我简单介绍一下原理:EXCEL文档建立几个表格,模拟成一个“EXCEL数据库”。然后根据更新或者发布产品页面的每一项需要填写或改动的内容,在单元格中填入不同的内容。建立好模拟的EXCEL数据库后。用按键精灵完整地记录一次更新产品或者发布新产品的鼠标动作。之后设置好循环完成类似任务。



不夸张地说,只要你的EXCEL表格中的值足够的多(比如“产品关键词”),那么基本上一个小时内电脑可以自动更新或发布100个产品信息!想象一下,我们吃完午饭回来,电脑已经自动帮我们更新了100个阿里巴巴产品信息,这是多么令人愉悦的事情。



另外,不同的字段会有不同的组合方式,产品信息数量是乘法原则。可以想象,当你设置足够多的产品关键词和产品描述后,一个相同的产品会衍生出N多个产品页面!



做这样一个工作,前期主要是要不断丰富你的“EXCEL表格数据库”中的记录。

[ 本帖最后由 早安,非洲 于 2013-2-26 16:05 编辑 ]

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【连载】老鸟之路2 外贸业务员如何与供应商谈判

写在前面的话:



我经常对业务员说,外贸业务是一个很有乐趣和成就感的工作,充满各种挑战。外贸业务也是一个需要克服性格缺陷和惰性,提高情商的工作。



可以这么说,情商高不高,一定程度上决定了业务员的业绩如何。而情商很多时候体现在和供应商和客户的谈判能力。这是一个极其微妙的博弈,因此很有乐趣和成就感。



很多业务员没有意识到提高谈判能力的重要性,因此在业务过程中谈判手段单一,语气和态度过于强硬、文字晦涩、逻辑性差,谈判技巧匮乏,经常不知不觉地陷入僵局,不知道如何找到突破口。因此业务员需要多反思,面对僵局还能说些什么,做些什么来改变局面。

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扯的有点离题了,今天其实想先和大家谈谈如何跟供应商谈判。主要说说以下四个方面。



一、如何与供应商(工厂)谈价格

二、如何和工厂谈付款方式

二、面对客户索赔该怎么和供应商协商

四、客户要验厂时怎样和工厂谈,防止工厂抢客户




在具体展开这个话题之前,先请各位看一下下面这个问题。



工厂和客户哪个重要?



每次面试业务员时,我都会问这个问题。

绝大多数面试者的回答都类似于:客户是上帝,是衣食父母。工厂可以再找,但客户不能丢。



一般来说,对于那些持有相反意见的面试者,我会毫不犹豫地在其简历上加些分。



我的观点是:一个优秀的业务员,应该永远牢记:工厂比客户重要。

时刻要有这样的心态:市场很大,客户是做不完的。而全心全意支持和配合你的工厂却是屈指可数,是你宝贵的财富。



得到一个好的工厂的支持和配合,价格有优势,产品质量稳定,交货及时,讲信用,外贸业务员可以心无旁骛地开发客户。一个好的工厂可以让你无后顾之忧,开发越来越多的客户。

当价格上接单有难度时,工厂能够理解并在不偷工减料的情况下,让出一些利润,配合业务员接单。当品质上出现问题时,工厂能够足够重视并且排查原因,及时反馈。在这种正反馈下,业务员的业务量会增长很快,客户也会越来越多。



反之,如果一个工厂合作意识差,质量良莠不齐,交货经常性拖延,不守信用,偷工减料,那么业务员有再多的客户,也会最终流失掉。一个差的工厂,能砸掉一群客户。业务员也会在和这样的工厂打交道中,浪费大量精力和时间,丧失信心和激情。



因此,当工厂和客户出现冲突时,学会为工厂多考虑考虑。我非常看不惯有些业务员一味地用强硬的口气压工厂。不要认为你是工厂的客户,工厂就应该怎么样怎么样。更不要出现问题时抓起电话就把厂长一顿好骂。大家在人格上是平等的。好好沟通,说话要有理有据有节。



一般来说,说话要注意逻辑思维性,注意换位思考,注意有理有据有节。有些业务员说了半天,抓不住重点,对方不明白你到底想说什么,有些业务员态度居高临下,说话不注意分寸。有些业务员,说话没有根据,经不起推敲,让人感觉很幼稚。



一、 如何跟供应商谈价格?



如今的市场,瞬息万变。今年你也许抱着老客户偷着乐,明年或许已经变成别人的客户。很多时候,价格起着主导作用。得到供应商价格上的支持非常重要。



很常见地,很多外贸业务员采取以下方法找供应商砍价:



欲擒故纵- 价格杀不下来索性不谈了,佯装结束谈判,借此迫使供应商让步

死缠烂打- 死缠不放,不断唇枪舌剑,甜言蜜语甚至撒娇,直到供应商让步为止

百般挑剔- 把产品质量数落一番,指出一对毛病,搓低供应商士气

循循善诱- 哄劝供应商,订单量很大,长期客户,诱使供应商软化,价格上松口。



以上方式,对于不同的人,每种都可能有效。这些都是从技巧层面来看的,而今后,外贸业务员应该从意识层面来加强谈判能力。



1)切忌没有订单时找工厂压价(drive a hard bargain),更切忌没有订单时找多家工厂压价



我想了想,这里还是举个真实的例子大家会更直观:



外贸业务员小李收到一个客户的询价,数量一个整柜。接着他给A工厂的王总打电话,也给BC两个工厂的老板打电话。



内容都是:我现在在谈一个整柜的订单,最好的价格是多少?三个工厂的老板都报了价格后,小李找报价最低的A工厂的王总压价,价格能不能便宜5块钱?



王总眉头一皱,左一遍又一遍地核算成本,最终以牺牲一些利润同意了价格便宜5块钱。



结果小李因为各种原因,没有谈下订单,也没有及时反馈给A工厂的王总。过了十天后,王总打电话给小李,问道:上次你询的那个订单现在什么情况?客户下单了吗?

小李回答道:诶,没接到订单,客户把订单下给别的供应商了。王总脸上飘过一丝失望。



几次三番类似的询价之后,有天下午A,B,C三家工厂的老板在一起打牌。



席间A工厂王总无意间说到:有个上海的外贸公司的业务员,找我们询了好几次XX产品,每次都是急着要报价,我都给了最低价了,还是没接到一个订单。后来找我报价,我都不想给他报,我估计他就是拿我们的价格比比价,把订单下给别处了。



B,C两家老总也说,是啊,我们前段时间也经常有个上海的外贸公司的业务员在询XX产品,我们也是报的最低价,可是每次都没有订单,我感觉这个业务员把握客户和接订单的能力不行。

后来三个人说到一起去发现,原来说的同一个人,都是这个叫小李的业务员。



再后来,小李再找这三家工厂询价,A工厂很少认真地报价,都是随便报个价格了事。B,C两家工厂老板甚至每次报很高的价。从而在那之后很长一段时间里,很多订单都与小李失之交臂。



从上面这个例子我们可以看出,业务员没有订单时找工厂压价,是种非常不明智的行为。不是每个业务员都能拿捏得住客户,把握住订单。因此工厂如果感觉你老是询价,不给订单,他会觉得你接单能力差,把握客户的能力差,或者只是找他们询询价格和别的家的比较,把订单下到了别处。



业务员很多时候都代表着公司,这么一来,公司形象和供应商对其的信任度也都随之大打折扣。因此,大多数情况下,请遵守这个原则。



另外,业务员在和客户谈判的过程中,最好能够及时向工厂反馈回一些信息,让工厂感受到你付出的努力和谈订单的进程。老板都有一种共性心理,喜欢员工汇报工作情况。虽然你并不是他的员工,但是积极地告知一些信息,这样会拉近一些合作关系,也会让他有种带入感,让他感觉到你是和工厂一起在争取订单。



2)切忌有订单时,告知工厂订单在手,找工厂杀价或者强迫工厂接受目标价



业务员拿到订单后应再努力尝试还一次价,理论上说,工厂的报价至少还可以再让2%

但是这部分属于工厂正常利润中的一部分,要记住,工厂愿意给你是情份,不给你是本份。



当业务员拿到订单后,切忌不要大摇大摆地告诉工厂,手上有订单,XX价格你能不能做?不能做我只有找别人做了。



这么做很伤感情。工厂老总也算是有头有脸的人,脾气好点的还不放心上,脾气倔的直接就回复你:做不了,你爱找谁做找谁做!

这么做工厂也会觉得你没有忠诚度,合作意愿不强,谁家价格低就和谁做。在这种情况下,让工厂降价去拿订单,工厂心里多少会很不舒服。



我一般拿到订单,都会打个电话给工厂,告诉工厂老板:



我现在正在谈一个订单,客户样品确认了,客户很有意向,其他的都谈好了,目前就卡在价格上。客户说比另一个供应商高了X块,如果我们能降X块,价格做到一样,客户会很快下单。您看现在我们怎么办?



正常情况下,工厂老板有两种反应:

a)       哦,我再核算一下价格,然后告诉你。之后,工厂老板给了个更低的价格。

b)      这个价格没办法再降了,利润太低了。真没办法。



情况a),

拿到工厂新的优惠的价格,千万不要立即下合同给工厂。



否则会给工厂老板一种感觉,原来你手上有订单,之前已经给过最好的价格了,还要跟我压价。那么下次,工厂会一开始就报好价格吗?



业务员应该隔个一天之后,第二天把订单下过去。这会让工厂的老板有种感觉,这个业务员拿订单和把握客户的能力很强。价格上给了支持,他就拿到了订单。工厂老板潜意识中会感觉到,是和业务员一起努力争取到了订单。因此对于这样的业务员,他也会乐于给予价格上的支持。



这种情况下,工厂是心甘情愿地降价,而且接到订单后,工厂也对业务员的能力表示肯定,建立更高的信任。但如果业务员是拿着订单强迫工厂去讲价,工厂会非常不舒服,而且如果给了最好的价格之后你最终没有下单,工厂对你的印象会逐渐改变。



有些业务员,心态没有摆平,工厂给了降价后,还贪心再压一些价格。这样的心态非常要不得!千万不要涸泽而渔!



明明价格已经很好了,非要再还一块钱。好吧,工厂接了你的订单,再比较比较别的客户的订单,你的订单利润比较低,先交别人的货吧。甚至有些工厂耍点小聪明,数量上偷偷减少一点,材料上用的差一些。想想看,你是不是得不偿失?




情况b),

工厂确实没办法价格上再支持,那也是千万不要立即下合同过去。



那么就这么和工厂老板说:这个客户说对我们的样品质量非常满意,我们解答他的几个产品问题也很专业,客户非常想合作,可是这客户价格上还是很难谈。客户说目前产品卖的不错,他准备供应到超市,希望价格上我们给他支持。但是如果接了订单价格很低,你们不赚钱我们也不赚钱,那也没意思。这样吧,我再和客户沟通沟通,客户有什么反馈我尽快告知您。



工厂老板心里会说,这业务员不错,合作意识很好,还懂得双赢。



到了第二天早上,给工厂老板打电话:昨天晚上和客户谈了一晚上,我和客户说我们厂长算了一遍又一遍,价格还是很难做。后来成本方面详细解释给他听,客户最终同意了价格,签了订单。下午我发合同给您。



工厂老板会很高兴,心里也会评价,恩,不错,这个业务员谈判能力不错,工作也上进,有责任心,休息时间还在努力争取订单。(再对比一下自己的业务员,叹口气。。)跟这样的业务员合作,有前途。不给这样的业务员支持,给什么样的人支持呢?下次价格尽量给他好一点吧。



由此可见,注意这种迂回的谈判方式,很多时候能起到很微妙的效果。



另外,外贸业务员应该注意,和工厂老板打交道的过程中,说话需要谨慎。

这些人见过形形色色不同的人,因此也许你一不小心口中说出的话,到他们的耳朵里会解读出另外一层含义。



以上说到的这些,其实对于工厂的外贸业务员也适用。把你的老板想象成你的供应商。你可以想象一下,如果你每次都是要求他价格上给予支持,又拿不到订单。老板对你的能力也会质疑。因此,不论外贸公司还是工厂的外贸业务员,以上两点都有较强的借鉴意义。



3)切忌过快亮出价格底牌



这里我想举个例子。



几年前,在我结束第一份工厂业务员的工作到一家大的外贸公司求职时,我下定决心,跟HR谈工资的时候一定要敢于开口。除去提成不说,我心里的低价是月薪2000元。当时大多数外贸业务员行业整体工资水平是1200-1800



HR是个台湾人,英语口语部分很顺利,大学、工作和面试过程中我几乎从没有松懈这方面的训练。他的一些业务方面的问题我也给出了一些独到的见解,可以感觉出来他对我很满意。



HR思考了一下,问我,你期待的薪资是多少?我差点把那2000元脱口而出,但是我故作思考沉默了一会。HR接着往下说了,我们这里的业务员平均起始工资水平在2000元,加上午餐和交通补助,大概2400元左右。不过如果您愿意来我们公司,我们将非常欢迎,工资加餐补和交通补助,每月2800元。



那一刻我心里十分激动,但是又得不按耐住那股情绪。我和HR说,这个离我期望的工资确实还有一些距离。我觉得,一个合格的外贸业务员理应为自己的待遇积极争取。如果对于我们自己的利益都不地争取,那么凭什么相信他会为公司努力争取利益呢?



HR莞尔一笑,说好吧,我们各让一步,我最多可以给出3000元,给你一个展示自己的机会。希望你能接受。



这是发生在我身上的真实的故事,它对我的启发很大。谈判需要拿出足够的耐心,并且不到最后一刻,千万不要亮出你的底牌,那样少了很多乐趣。



和工厂谈价格时也是一样,千万不要说出你降多少,我就能拿到这个订单之类的话。因为有些时候,你永远都不知道工厂价格的底牌。



也许这阵子工厂非常忙,订单都来不及做。也许这阵子工厂订单不多,生产不忙,工厂正在发愁,给个特别低的价格。

耐心听完工厂老板的生意难做的各种抱怨,并要表示非常理解,然后等待结果。





4)重中之重:合理的还价建立在研究透产品的基础上



一个外贸业务员,不论做什么产品,都要想尽各种办法要去吃透这个产品。

原料的价格、原料的生产集中地、不种原料的差别、生产原料的机器、工人生产的流程、机器设备的工作方式、产品的材质性能、每天的产量、做工方面如果不注意会出现的问题、各个环节的成本等等。



当你这些都透熟之后,你心里就有了谱。对于那些想宰你坑你的工厂,你就可以直接告诉工厂,我做了这么多年,工厂的成本我都一清二楚。凭什么你价格报这么高,这个价格一点诚意都没有。报个合理的价格我们再谈。自信、不卑不亢、敬业、专业的外贸业务员,会散发出一股能量,当你的能量足够感染到对方的时候,这就是所谓的气场!



弄清楚产品的成本,还价的时候就可以做到最高效率:价格正好还到工厂的成本价!



千万别不好意思,做生意就是这样,漫天要价,坐地还钱。你一个价格过去,正好顶在工厂的成本价。一部分工厂会觉得,这价格难谈,不好做,干脆就不报价了。这样的工厂老板,合作意识不强,情商也低,不懂得迂回,或者是根本不在乎你的订单量。他做不做你的订单都无关痛痒。



还有一部分工厂会觉得,你的客户太专业了,直接还到了成本价,客户应该是对这个行业比较了解,工厂会把这个还价当做一个实盘,认认真真地考虑。在现有的价格的基础上加上一小部分利润,把订单拿下来。



工厂一般会这么回复:实在抱歉,这个价格比我们的成本还低一些。我们能做的最好的价格是XX,还请您跟客户再解释一下。希望这个订单可以做下来。



吃透产品,抓住产品的成本,这才是最最根本的谈判砝码。




5)不要过分注重一些蝇头小利



有些业务员,给工厂下合同时,原本谈好的单价是120.70元,在没有和工厂沟通的情况下,下给工厂的合同单价是120.50元。请问,多赚那二毛钱能发财吗??

我是很反对业务员这样的举动,其实金额上没有差多少,但是留给供应商的印象非常不好!谈好什么价格就什么价格,每次抹那零头干什么?

你能抹零头,工厂以后了解你爱占小便宜,直接就报你121元,看你好不好意思再抹。



一般情况下,工厂给我120.70元的报价,我都会下给工厂121元的单价合同。工厂有时候装柜装到半夜,有时候为你的订单推迟了别的客户的交期,与之相比,那多的两三毛钱根本不算什么。工厂会认为你很爽快,跟你做生意你不会斤斤计较。



因此千万不要搞什么抹零头的小动作,那会潜移默化地影响你在工厂心目中的形象。



6)提醒工厂降价要注意方式



几年前一次和工厂的老总吃饭喝酒闲聊,他告诉我,宁波有个外贸公司的业务员,烦死了。平时原料涨价时他压着不给涨,原料降价时他比谁问的还快,最近原料降了,赶紧降价啊!我那气的够呛,直接没理他!后来他还问我,你们是不是专业做这个的厂家啊,原料降了你们怎么价格还不降!我直接顶一句,原料是降了,我人工涨了!降的还没涨的多,我怎么给你降价!



桌上我哈哈一笑,晚上回到酒店回想了一下,这方面确实要注意说话的方式。一句话能让人跳,一句话能让人笑!就是这么个道理。想要工厂降价,不一定非要通过自己的口来讲,可以转移目标,和工厂这么说:客户反应最近陆续有其他供应商在降价,报的价格都比之前低了不少。客户现在问我们新的价格。我看了一下最近的原料价格走向,确实这两天下降了一些。您看是否再核算一下价格,我给客户报过去。如果客户最近正好有订单,我们就争取拿下来。这么一说,工厂会能能接受一些。



7)根据工厂的生产繁忙情况考虑是否砍价


打个比方,工厂最近生产非常忙,订单交期都安排得很满。这个时候,你应该明智点,放弃砍价直接下订单过去。工厂老板没有那闲工夫跟你讨价还价,我生产都忙得做不过来,你还找我砍价。找别家去!



对于一些纯手工做的甚至还要手工折叠,包装的产品,这类产品产量低,费人工,就更千万不要还价了。赶紧把订单下过去吧。

甚至价格上给能工厂加个一点点都成。



工厂如果最近生产不紧,订单不足,这个时候砍砍价,工厂老板会细细地算算成本然后会给你报个好的价格。



8)承诺的付款日期一定要及时



价格谈好以后,在承诺工厂的付款日期内一定要按时或者提前付款。工厂最怕客户拖欠货款。

设身处地地想想,如果你是工厂的老总,隔三差五地找个外贸业务员要款,业务员总是拿各种理由搪塞,你会有面子吗?感觉受到尊重吗?



我从来都是会按时付款给工厂,因为这是原则性问题,信誉为业务发展之根本。即使碰到一些情况,我也会提前给工厂打招呼,因为什么原因,我要推迟几天付货款,并确定好具体的日期,请工厂理解,语气柔和一些,不过过于生硬。



有一次我委托我的老供应商在当地帮我找了个做某种新产品的工厂,我和老供应商的老总一起过去看了一下。其他什么都谈好了,谈到付款方式那家工厂一开始坚持要预付款,尾款款到发货。后来我老供应商的老总说我可以做他们公司信誉很好,每次付款都很及时,现在这样的优质客户真的不多了。如果还有担心,他愿意第三方担保。后来谈了一会,新的工厂也同意了发货后收到增值税票一周内付款。



可见,及时付款对于增加工厂对你的信任度是非常重要的!





二、如何和工厂谈付款方式



这么多年经验告诉我,外贸业务员向工厂争取更好的付款方式非常有必要!



原因1)好的付款方式能够促进业务量的提高(这个不必我多说)

原因2)不同的付款方式能决定工厂交货质量的好坏!发货后付款 和 付款后发货,完全是两种心态!



发货后付款情况下,工厂是非常被动的局面。由于没有货款在手,工厂会特别留意做货的品质,因为一旦验货产品质量不过关或者是寄送的大货样质量不过关,,外贸公司可以以质量不合格为理由不要货。



相反的,付款后发货情况下,外贸公司是非常被动的局面。工厂不会特别留意做货的品质。



外贸业务员应该有意识地尝试和工厂谈更好的付款方式,理想的付款方式是:发货后收到增值税发票一周/十天 内付款



一般来说,你跟工厂不熟的情况下,工厂一般都会要求款到发货。

能够说服工厂给予优惠的付款方式只能从两方面入手:1)实力   2)信誉



如果公司实力雄厚,就尽力说明实力。公司人数,业务员人数,年销售额,和几个大的同行业工厂合作。(实力弱的可以适量夸口一些)

信誉方面只能靠人脉。如果有老工厂能够证明信誉的,就好谈很多。



当然,有时候也要使用一些小手段,声东击西,暗度陈仓。比如:

你正在和一个工厂谈合作,前提是工厂表露出良好的合作愿望。假设此时正在谈价格和付款方式。

你实际可以接受的价格是98元,工厂报的价格是100元。

你希望的付款方式是发货后两周内付清全款,供应商的付款方式要求是发货前全款付清。



你要先和工厂谈价格:这价格太高了!工厂会问你,你什么价格能做?你说:94!

工厂说,这价格太低了,如果按照这个价格做,基本没有利润。你表示理解,但是客户价格压得太厉害,并且客户近期就要决定订单归属。



随后,你话锋一转说:要不这样吧,我们来看看付款方式上是否能达成一致。



你告诉工厂,付款方式上,你跟现有供应商合作都是以发货后一个月内付清全款。这样工厂又发现一个难题。工厂会和你说明一系列的难处。

(聪明的工厂此时会主动降一些价格来保证满足他的付款方式)



耐心听完,然后来一句:您说的这些我都理解,这样吧,我们各退一步,付款方式上,发货后两周内付清全款。(折衷,但实质对你的付款方式没有任何影响)

如果付款方式没有问题,我会请示公司领导在这单利润上作出一定调整,价格上我们尽量给予最大的理解。

价格上我可以给你98元,但是付款方式上,明确表示不能接受发货前付全款。

工厂很多时候会最终同意,因为从心里上来说,价格上的难关克服了从而对付款方式松懈了。



三、 面对客户提出索赔,应该如何与工厂协商



外贸近六年来,接到过客户大大小小的索赔不下三十次。很多业务员面对客户提出索赔,根本就不知所措。不少业务员都是带着生气责备的口气,告知客户因为质量包装原因索赔XXXX 美金,费用工厂承担。也确实很多工厂迫于无奈,交了高额学费,付出惨痛的代价。



面对客户的索赔,最重要的是稳住心态,千万不要自乱阵脚!



1)首先先核实客户说的情况是否真实,注意搜集证据



很多业务员收到客户索赔邮件后,什么都不考虑就抓起电话给工厂批评臭骂一通,这真的是属于无脑的行为!



99%的工厂都会说不可能,我们的质量/包装一直很注意,从来没有被客户投诉过,绝对不可能出现问题。你百口莫辩。

这个时候,首先不要先告知工厂索赔的事情,先联系客户,索要照片等相关材料。耳听为虚,眼见为实。



2)拿到实际的证据之后,联系工厂,告知情况,要求尽快查明原因



给工厂打电话也好,写邮件也好,都必须要预先好好考虑,应该怎么沟通。



举个例子,客户因为产品质量问题索赔,要求索赔2500美金,客户发来多张照片,确实此批货存在做工上的问题,很多产品脱筋了。于是,我考虑了一番后,先给工厂打电话。



“张总,上次出的那批货客户投诉有质量问题,很多货大面积脱筋了。客户要索赔货值的30%(3500美金)。客户说等会拍照片发过来,您看怎么处理?”

“等你收到照片,发过来给我看一下,我再跟你说。”



然后过几个小时后,写一封邮件给工厂,附上客户发来的照片,正文中把客户的索赔原文稍加处理粘贴上(2500USD改为3500USD,客户的口气改的生气些,加些感叹号,给一些语句标上红色。。),然后在英文的下面,原原本本的写上中文释义,语言用词上不要过渡引申和渲染,原原本本的体现口气,感叹号和标注红色即可。



邮件的最后,要求工厂立即配合调查原因,回复客户。



工厂张总受到邮件后,立即安排相关人员去排查生产记录,调查当天负责生产的工人,调查原材料购入记录。之后确实查得原因,是因为上一批采购的橡筋换了一个供应商,弹性没有之前的好。工厂如实告知了原因后,并且说到客户的赔款数额太高,麻烦尽量和客户解释情况。



3)慎重地回复客户的索赔邮件,表达歉意,解释原因,给出解决方案,争取降低赔款



我认认真真地回复了客户邮件。



首先表示非常抱歉,其次说明原因在于我们的原材料供应商前两个月更换了新的机器,由于新机器的磨合期还没有过,生产出的橡筋不是很稳定。

针对这次的质量问题,公司非常重视,专门召开了会议,所有生产相关的部分负责人都参与检讨工作上的不足。



最终提出解决方案,新的机器不再立即投入生产,公司派专门的技术人员进行调试磨合,磨合期过后,再投入正式生产。



索赔金额方面,我方损失太多。产品本来就利润很薄,因此恳请客户考虑一下长期的合作,能够适当降低一些赔款,不影响之后的合作关系。



客户回复邮件,他也希望这次的事件不会影响到合作关系。但是他的老板说最少必须赔付2000美金。



4)积极和工厂联系,表现出努力和客户沟通争取降低赔款



我又打电话给工厂张总,告知已经把情况都解释给客户了,但是客户态度非常强硬。一定要索赔3500美金。这样,您先别急,这两天我会好好跟客户谈谈,希望能够有些回转的余地。张总感激地连连说道,拜托了!



5)虚心承认责任在于我方,会尽快妥善安排并答复



我回复客户,感谢理解和信任!责任确实在于我们,我正在向公司领导汇报这件事情,一定尽快给出答复。



(这里有些业务员会务求和客户商量,赔款从下一个订单货款中扣除。我也曾经和一些客户这样谈过,但是无奈很多都效果不佳。当然这也看客户的性格。我的很多客户回复不能接受这么做,更有的客户说:don't make things complex ! you should show the respect and sincerity in this order, NOT FUTURE ORDER !! )



6)给工厂一些意外的惊喜



隔了两天后,我再次给张总打电话,口气喜悦无比:



“张总,我这两天天天给客户的老板打电话,说好话求情,客户口气放软了一些,客户公司老板说考虑到今后还想继续合作,同意降低一点索赔金额,3000美金。”

“太好了!这次的教训太大了,以后我们一定注意控制好质量,绝不会再出现这样的问题!”

“谢谢您的理解!我知道你们这次损失很大,可是质量出现问题,我也没有办法!错了就是错了,很多时候我没办法跟客户讨价还价,借口多了,客户可能会很反感不跟我们合作了!”

“恩,是的。那就这样吧,这次就当花钱买个教训吧!真是谢谢你!”

“应该的,谁都不想出现这样的问题。有什么新的进展,我再及时通知您!”



然后又过了两天之后,我再次给张总电话,口气同样喜悦无比:



“张总,这两天我和客户商量了半天,希望可以再降低一些赔款。客户说如果我给他更好的支付方式,他就想办法和他们老板减少赔款。我和公司领导商量了一下,我们都觉得做为合作伙伴,遇到困难的时候应该帮一把渡过难关。我们最后给客户预付款由30%降到20%,尾款船快到港前十天付款,作为条件,客户同意索赔金额也从 3000美金 降到 2500美金!”



“太感谢了!我这两天都为这个事情愁的睡不着觉。损失少一点是一点!”



“另外我跟公司领导商量了一下,考虑到我们合作了这么久,你那边一直对我们很支持,所以这个订单我们不准备赚钱了,我们愿意帮您承担500美金,帮您渡过难关!我也只能做这么多了!”



“太好了!过两天我亲自去你们公司去一趟,登门道歉!另外你下次来我这边,我要好好表示一下感谢!”工厂千恩万谢。



最后,工厂按照2000美金的赔款,在货款中扣除了。



从此之后,我每次去工厂都热情招待,打样品也很积极配合。



7)让工厂签订质量保证书



为了避免再次出现以上的质量情况,起草一份正式的质量保证书很有必要!

为以后处理类似问题,增加谈判的筹码和保证。也能让工厂足够重视你的货的质量。



四、客户要验厂时怎样和工厂谈,防止工厂抢客户



说实话,这个问题对很多资深业务员来说都是个难题。



一般来说,合作关系好的工厂不会去抢你的客户。抢不抢客户,主要还是在于对方的人品。但是,当你和不熟悉的工厂合作时,就需要注意这一点。



有些业务员说可以和工厂签订保密协议,其实任何协议在利益面前都是一张废纸!即使工厂真的触犯了保密协议,抢了客户,你能放下手头上的工作去和工厂花几个月,半年甚至一年时间打官司吗?你还有心情安心工作吗?



也有的业务员说,让工厂不参与接待客户,只安排一个负责生产的工厂人员陪同。和工厂说好,不要给客户递名片,如果客户递名片给工厂陪同人员,在参观过程中要找机会把客户名片交给业务员。



这的确听起来很完美,不过如果工厂真的想抢客户,还有很多阴招让你防不胜防,比如,

在每箱货里放一本订着名片的产品目录或者产品彩页,你能知道吗?即使你说新工厂不太放心,来验验货,工厂可以在你验货后再放。。



所以,任何防范措施都不能保证绝对的安全,三十六计,攻心为上!



一般而言,我一定要事先找工厂的老板谈一次,



表明立场:工厂和客户,我们永远是站在工厂这边。只有双方增加互相信任,生意才能做大。

表达希望:大家合作本就是为了双赢,希望双方都能够遵守游戏规则。

算一笔账:一个遵守职业道德,讲信用的工厂,我们可以合作五年八年十年,我们还可以给工厂推荐客户。但是不遵守职业道德的工厂,我们顶多损失一个客户,但是永远不可能再有合作。这笔账随便一算就很清楚。



当然,攻心也不会完全保险,还需加以防范措施。



坦然说明,先小人后君子,和工厂老板提出以下要求,希望配合:



1)先印刷一份中文名片,公司名称写你公司的中文名。在名片上不加印工厂的任何名称(中文或者英文),电话或者传真随便写个当地号码,邮箱留你的私人邮箱。提前和工厂老总说好,如果需要互换名片,递上此名片。工厂如果有外贸业务员,事先和工厂老总说好,不安排参与接洽。

(很多工厂没有单独的会议室,老板的办公室就是会客厅,因此客户通常出于礼仪会主动发名片。)



按照我对国外客户的了解,国外客户来工厂验厂,一是看厂,二是看人。



看人主要是看和他联系的业务员,交谈一番感觉一下综合素质怎么样,是否专业,是否好沟通。



另外,我的一个做代理采购的朋友跟我说过,国外客户实际上也非常注重与企业的管理者的会面。特别对于中东客户(性格:要面子,多疑),如果一次验厂连厂长都没见到,都不算一次成功的验厂。



因此,实际上倒不必要求工厂老总不出面。(当然对于那些拿你不重视的工厂,老总都不愿意配合你参观工厂的,也没必要找这样的工厂合作。)



2)互换完名片,让工厂老总立即把客户名片还给你,不用担心客户的反应。如果客户看到这一幕,不要紧张,自嘲一句:"Our factory manager said you looks like a big customer, he let me keep your namecard well."  成功转移客户注意力。



3)让工厂老总安排一位工厂员工,带领参观工厂。途中和此人攀谈几句,装作熟络。随意翻译给客户:"His daughter is doing accounting working in our office. He asked me whether she got a boyfriend."   客户laughting,轻松愉快。

(很多时候,直白地说这是我们自己的工厂,说出来效果很差。学会迂回战术,装作无意中说些话,从侧面来印证关系,客户反而更可能相信。)



途经车间时,也可以与工人攀谈几句。

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【连载】老鸟之路3 外贸业务员怎样处理询盘

前言:
《神雕侠侣》中有一段,神雕带着断臂的杨过来到剑魔独孤求败的剑冢,指引着杨过找到了独孤求败所用的几把剑。
第一把是青光闪闪的利剑,“凌厉刚猛,无坚不摧,弱冠前以之与河朔群雄争锋。”
第二把是紫薇软剑,“三十岁前所用,误伤义士不祥,悔恨无已,乃弃之深谷。”
第三把是玄铁重剑,“重剑无锋,大巧不工。四十岁前恃之横行天下。”
第四把是已经腐朽的木剑,“四十岁后,不滞于物,草木竹石均可为剑。自此精修,渐进于无剑胜有剑之境”。




对于从事外贸业务的朋友们,大致需要经历四个阶段:



第一阶段“化简为繁”

“一入trade深似海,稍有不慎触暗礁”。

初期对于任何一个知识点,都要务必弄懂、理解透。各种常见的贸易术语,付款方式,信用证条款,商务礼仪,口语句式,风险防范意识等等。。

此时的你需要像海绵入水一样,尽可能多地吸收知识,开阔视野,积累经验。



第二阶段“化繁为简”

深谙外贸之道之后,简化一切细节。对流程和内容做出优化,适合自己,提升工作效率效率和服务质量。



第三阶段“化简为繁”

当对销售工作有了独特的见解,已经形成习惯性工作方式的时候,就有必要充实自己,注意各种细节,换位思考,一个简单的东西,可以衍生出很多不同的东西,看到别人看不到的,注意别人注意不到的,就已经提升到更高一个层次。



第四阶段“化繁为简”

当你变得很专业、非常了解市场和客户,有丰富的谈判技巧之后,就应该适时再提升自己,把现有的东西进一步简化,提炼出更纯粹的完整的意识形态。

金刚石需要精细切割数千次终成钻石。将精华压缩再压缩,效果不言而喻。业务员到了这个层次,已经算是顶尖层次。



十六字箴言:“化简为繁,化繁为简,化简为繁,化繁为简。”

只要能坚持几年下来,你也能任何东西,顺手拈来,都是武器。飞花摘叶,皆可伤人。



正文:



怎样处理询盘



一般而言,外贸业务员收到询盘来自三个途径:阿里询盘、自主开发客户的询盘、其他B2B网站询盘。

这几年,阿里巴巴海外推广得很不错,因此越来越多的国外客户注意到阿里国际站。因此每天从阿里收到的询盘若干,如果处理不当,很容易造成业务员精力和时间虚耗。





以下针对阿里询盘   ( 内容 以<--!开头,以!--> 结束 )

<--!

首先我们应该判断询盘的真实性和有效性,进行过滤。





1)    毫无关系不着边际的询盘 — 直接过滤掉

2)    大篇幅介绍自己公司,没有提到相关产品,最后一句发产品报价的— 直接过滤掉





3)    一句话的询盘   — 直接过滤掉

如:Can you send me price and MOQ ?





4)    数量远远低于MOQ的询盘  — 直接过滤掉

如:Hi, I’m from UK, can you quote me price for 5000 pcs ? (实际5箱货但MOQ 50箱)

放弃那些数量远远低于你MOQ的询盘需要一些勇气,特别对于业务新手来说。根据经验来看,数量太小的客户,(很多都是零售商或者小批发商)反而还对很多方面要求不低,比如 印刷(这个经常坑爹!),包装方式等。这样的客户耗费精力,工厂订材料,订包装,组织生产各方面都很难协调。





5)    把你引到某个钓鱼网站上登陆,骗账号 — 直接过滤掉

6)    尼日利亚、孟加拉询盘数量大得吓死人的(准备行骗或骗邀请函)— 直接过滤掉

7)  客户询盘发给了很多个供应商,询的又是我方没有优势的产品 — 直接过滤掉(要懂得放弃)





经过第一轮过滤,剩下来的询盘基本属于“有效询盘”。基本可以分为以下两类了。

1.    高质量询盘 (客户对产品的具体的规格,包装,数量都有明确描述。)

2.    一般质量询盘 (客户对产品的具体的规格,包装,数量不太明确,。)





这里说个误区:

大部分人都有这样的思维,先处理欧美询盘,再处理澳洲、南美、日韩、接着是中东和非洲,最后是印巴、各岛国还有一些第三世界国家的询盘。

因为大多数人都这样想,也这样做,结果就是,越往金字塔顶端,你越难抢下订单。比如说美国的询盘,质量很好、针对性很强,这个时候大家都会抢着回复,拼效率、拼专业、拼实力、拼价格、拼服务……拼到后来就算抢下了,可能只是个小单,付款方式又不好,要求又高,操作麻烦,利润还很低。

其实某个中东客户,或许量很大,之前忠诚度很高,很少换供应商。由于最近外贸公司供应商出了问题,急需要找个替代供应商。。



我说的意思想必大家明白,不要思维定势去根据市场来选择回复客户,主观性的错误在外贸中经常发生。



结合询盘的质量,先来了解一下这些客户的基本信息:





先在阿里巴巴上把此客户“加为客户”加为客户之后,你可以在阿里后台客户管理中看到此客户的基本信息。这里重点看此客户所处行业、已是多少人的客户、历史询价记录(是否询过本行业产品或类似产品)、客户关注的行业等,从这些信息中你能初步判断客户的类型和所处行业。





打个比方,如果所处行业、关注的行业这些匹配度很高,那么说明此客户是个重点潜在客户。如果客户询的产品杂七杂八,关注多个行业,那么此客户初步判断为中间商或者批发商。





此时应再看一下客户的历史询价记录,什么时间,什么内容。借此进一步了解客户。根据客户注册时间,历史询盘的发布的时间,以及被多少人加为客户,来判断客户的供应商多少。

查看客户的联系方式,首先看有没有公司网址。没有网址的话,看邮箱@之后的域名,很多时候就是客户公司的网址,但还有部分客户用的是各种邮件服务商的邮箱如:yahoo,hotmail,zol… 这时无法得知客户网址,只有通过GOOGLE去搜索网址。

以上内容针对于阿里巴巴询盘 !-->





这里说一下GOOGLE找网址和邮箱的方法:





GOOGLE搜索栏上输入:公司名称+website or email or contact

如果没有任何发现,请缩短公司名称再搜索。





如果还没有任何发现,可以根据客户所在国家,加上一定搜索限定,如:

公司名称+website or email or contact site:.uk





这样,应该能找到公司网址和邮箱等信息。当找到公司网址时,再进行一次GOOGLE搜索。(我称之为“二次搜索法",顺序可以颠倒。)

GOOGLE搜索栏上输入:公司网址+email or contact





这样,通过“二次搜索法”,该有的联系方式都应该都齐全了。

如果这样都找不到,只有按照询盘里客户留的电话号码打电话问客户了。





一、分析完询盘是否有效后,这时一定得耐着性子,千万别急着报价!新手的误区!应该再尽可能多地先了解客户!所谓“磨刀不误砍柴工”。





1)查看客户的公司网站的公司简介页面。





好好看,一般里面会有不少有价值的东西!

公司的性质(进口商贸易商、批发商、分销商、零售商。。。),公司成立时间、发展历史、主营行业及产品范围、在行业中的地位,有无分支机构。有时还会有管理层构成(CEO,GM,CFO,Buyer, Senior Buyer …)及联系方式。

公司性质方面:

Retailer(零售商):经营产品范围广,一般订单较小,但下单频率快,要货急。主要关注价格、交货期,当然质量也是需要的。他们一般也不太会关注卖家实力多大,公司研发能力等,觉得你还专业,沟通畅通,靠谱就可以。目前在阿里上这类客户居多。





此类客户,我的建议是新手练练手可以,老鸟就略过吧。从时间成本上来算,不值当。把重点放在进口商贸易商、批发商、分销商这三种性质的客户上。





进口商贸易商 ( Importer/Trader ):此类客户有固定的产品经营范围,数量较大,订单较稳,对价格较敏感,很多在中国一些城市有采购办事处,对中国市场比较熟悉,供应商充足,对质量要求较高。建议有实力的供应商可以主动和中国采购办联系并且上门拜访。邮件和电话远没有面谈的效果好,加深印象很重要。





分销商(Distributor):分销行业资深品牌商的产品,当地销售网络健全。但是近几年来,一些市场价格竞争激烈,品牌产品的性价比越来越受到客户质疑。因此考虑到防止客户流失,分销商也会进口。甚至一些分销商会有在市场上做自己品牌的打算,这时此类客户合作意愿会很强烈,价格敏感度适中。





2)查看客户公司网站的产品页面。





看左边的产品目录结构:好好观察一下,产品分类是多还是少。

如果产品分类目录分类很多,那么说明这个客户供应产品品种比较多,力求全面,客户“带销”(顺带销售)能力较强,但对你产品应该了解不够,不算专业。

在 客户跟进表(第1篇帖子里分享了客户跟踪表。我建议你们可以再增加两列:“客户来源”和“价格敏感度”。)上MARK一下:此客户价格敏感度不高!





如果产品分类目录分类较少且较为匹配你的行业产品,那么这个客户是非常对口客户,请MARK一下:此客户价格敏感度较高!(由于客户主营此行业产品,因此应该对产品,行业以及市场行情比较了解)

再看一下产品页面的前两页有没有你们产品或者类似产品。一般放在产品前两页的产品都是客户重点推荐,销售较旺,进口较多的产品。把这些产品记录到客户跟进表中(以后可以伺机而动,推荐这些产品。)





3)最后看一下“联系我们”页面,把联系方式添加到客户跟进表中。





4)GOOGLE一下这个公司名,地址,邮箱等等,看看有没有一些意外的发现。

比如,发现客户在本国或全球行业网站上发布的一些公司介绍或者询价

或者在本国的大客户/知名品牌的Vendor List里面,那么我们又顺藤摸瓜,找到了一个更大的客户……

通过GOOGLE EARTH, GOOGLE MAP  发现客户坐落在工业区,还有个不小的工厂....





至此,我们已经对客户的基本情况有了一定程度的了解。





二、回复客户的询盘,仍然不要急于报价,根据询盘是一般质量询盘还是高质量询盘,一定要设置几个不同的问题来问客户。





这里可能某些人要急了,不是说回复客户的邮件要及时吗? 但是“及时回复邮件”和“不急着报价”这点并不矛盾。

另外,由于时差的存在,及时性分为绝对及时性和相对及时性。注意相对及时性就好,可以根据客户时差上班时间来弥补。如回复一个法国客户的询盘,下午2点之前发送。





高质量询盘一定要谨慎对待。借此机会询问客户一些问题,多了解一下客户,也考验客户合作的意愿。可以问问:



之前是否有进口过此产品(由此判断客户是否在国内有其他供应商,客户有可能之前是从当地进口商买货)

FOB or CIF ? 按照哪个港口报价 ?(判断客户的供应商靠近什么地区)

客户的客户群体,是批发商、分销商OR零售商。(判断客户的价格接受能力)

注意少问一些无关或者不专业的问题





如果客户的规格明显和该市场上的常规规格产品不一致,你的机会来了。根据经验和对客户市场的了解,告诉客户,你们市场上什么规格的产品常见又畅销。商人都对商品行情感兴趣,给客户一些建议,表现你对市场行情很了解,比较专业。

如:

Thanks for your inquiry.

According to our experience, 35 gsm with velcro is more popular in your market, as 80% of our French customers buy this type. Compared with 40 gsm, it's an economic choice as price is more competitive.  ( 或者 Compared with 30 gsm, it's superior quality while price just 5% higher)

Is this type more suitable for you ?





For you to get precise costs, may I ask you a few 问题 to learn your demand clearly ?

1) Have you ever imported the product before ?

2) You need FOB or CIF ? Which port ?

3) What is your main customer group ? Retailers or Wholesalers or Distributors?





Please kindly get back your comments to us. We are sure any of your feedback will get our prompt attention & reply. Thanks in advance !



如果是一般质量询盘(即产品规格或包装或者数量不具体),则根据缺少的内容去询问客户。

这里特别注意如果没有数量,一定要问个大概的数量。报价的时候可以作为提价或者降价的理由。

此时如果产品规格不具体,即实际当询盘信息不是很明确时(很多是中间商,不太懂产品或者发的询盘比较随性,没有把规格都查看好),有时最直接的办法就是问客户具体的规格。

We reviewed your inquiry carefully but there are something still unclear for us.

1. 问题1

2. 问题2

We appreciate for your checking the above 问题 and let us know to check right cost.

Then we will make quotation and send you asap.





如果是阿里询盘且客户是单发给你的,那么客户可能会去查看一下产品的具体规格。

但有时候,客户是中间商,就是不清楚具体规格,或者客户qun发的询价邮件,你问客户可是客户收到的回复太多,忘了回复或者懒得回复你,这时联系就断裂了。(这一点集中发生在阿里询盘上)

所以最好还是在询问客户的同时,同样告知客户他的市场上什么规格的产品是常规好卖的。并且告诉客户,收到他的回复后会把两种规格的价格都报给他参考。



We reviewed your inquiry carefully while there are something still unclear for us.

1. AAAAAAAAAA

2. BBBBBBB

We appreciate for your checking the above 问题 and let us know to check right right cost.





Meanwhile, based on my experience, I think 10gsm double elastic is more popular in your market as many of our customer from XXX are buying this type, which is more tight when wearing on but price just 5% higher. Do you have interest in getting price as well ?





If so, we’ll make quotation for both types after getting your reply..



总结一下:

收到客户询盘,但规格等信息不具体时,回复客户邮件的几种层次:





上策:对目标市场行情非常熟悉的业务员,不需要具体的尺寸规格包装信息,直接告诉客户的市场上,什么规格的产品是最畅销的。

中策:问客户具体的颜色、尺寸、规格、克重、包装方式等等。

下策:对市场行情一无所知,给不出任何建议,不分市场只按照做过的规格报价的。





另外有时候会收到客户类似产品的询盘,规格或者产品设计很独特,研发有些难度的。像这样的询盘,其实质量也很高。

和老板好好谈谈,组织公司可以调动的所有资源进行配合研发看看。

打个比方:有些欧洲的产品设计理念很先进,相关产品只要你能研究开发下来,那你就发达了。可以避免和同行拼价格了,因为产品的差异化,你就能赚取高利润,客户还跑不掉。



※  客户不回复怎么办?买家不理睬怎么办?

1)尽量使用企业邮箱发送,免费邮箱只选yahoo, hotmail。

Gmail少用,服务器不稳定!163,126,新浪,搜狐更免了吧,这类邮箱地址很容易被国外客人的邮件服务器辨别为垃圾邮箱,还没有等到客人收到你的回盘信息,客人的服务器已经将你所发送的邮件直接退回或者删除,客人自然不会回复给你,因为他根本就不曾收到邮件!





2)第一封邮件最好不要带附件。如图片,报价单之类。(只针对阿里询盘,自主开发的客户回复你的开发信的情况下是没有关系的。)

        容易被识别成垃圾邮件。也不要长篇大论公司实力,规模(这种回复的邮件太多)


记住第一封邮件的目的是:先联系上客户并能收到回复即可。


如果第一封邮件带有附件,那么有种比较有效的办法是,第一封邮件发过之后,立即用纯文本格式(正常为HTML格式)再发送一封邮件给客户,希望他能查收确认。因为带了附件,不知道他有没有收到,如果没有,请客户立刻联系你。这样做能避免报价单发出去石沉大海,其实有时候是客人没收到。

3)   利用邮件客户端的定时发送确保在客户上班之前一小时前递送

4)   发送邮件,尽量避免使用容易被默认为垃圾邮件的标题,如:we could supply; do you want to buy…之类的。

5)   发送的邮件密度也非常重要,如果密度过高,很有可能被认为是骚扰或者垃圾邮箱而将你加入黑名单。

        最好的邮件密度为:第1天-第2天-第5天-第13天-第25天- 之后每隔1个月

        很多业务员认为,一旦收到询盘就马上回复,认为及时尽早的回复,客人一定会对此满意并回复!如果现在正是客户上班的时间,那么这么做是对的。争取在收到询盘后尽快了解客户的基本情况,半小时内给予回复。回复的第一封邮件先不要报价,但是内容也不能太空洞,要有合作的诚意但是也要带着目的回复(尽可能多的了解客户,问题不能太多!)

        如果客户此时不是上班时间。那么就算你马上回复了客人,客人也会在他上班的时间才能看到邮件。而且客人所发的询盘,肯定也不会只有你一个人回复,肯定有大把的供应商相争回复,这样,最早回复的邮件按照邮箱的排列的顺序被沉到了最底层。所以可以使用邮件客户端的定时发送功能,确保客户上班一小时前发送邮件。(当然以上也可以不用定时发送,选择邮件的“优先级”来使得你的回复更加醒目。此点在本系列文章之一“外贸业务员如何提高工作效率”中有所提及)





6 ) 如果没有等到客户回复,重新编辑,改变一下邮件内容,再次发送,当做提醒一下客户。邮件加上高优先级。重点提及几个行业内在做的知名客户和质量认证,吸引客户回复。

Hi David,

I wonder whether you received our email dated 16th, Dec 2012 ?

As a professional manufacturer of XX (product ), we are now working with many customers in your market such as 1,  2,  3.  Our quality meet ISO, CE, FDA standard and price is quite competitive for your market.

Please kindly review our email. We are sure if price workable, free samples & catalog can be provided for your check.

We appreciate for your prompt reply.





7)如果以上还是没有获得客户回复,果断打电话给客户,询问对自己产品的意向。内容简短有力一些,加深印象

如电话中:

Hi David~

This is Henry from China, we got your inquiry from alibaba and we’ve get back to you yesterday. You can easily find my name Henry911(重音) from the title of email then find our company name ”Supersoft”(重音).  You got my name? Herry911(再次重音~), I wait for your reply. Ok ? Thanks.





邮件的标题:Re: Herry911 - Armchair manufacturer - Home Depot’s Vendor - Supersoft





8)  如果你很不幸,以上还是没有获得客户回复,这里使用一个猛招,报个虚盘:

给客户再发一封邮件,邮件内容简洁直接,不说废话,直接报价。。

而且是比同行业都低的价格。(也不是越低越好,不能太低,把握个度。)但是装作最重要的规格或者包装方式漏写了。比如,此报价故意遗漏材料规格“克重”。

Hi David,

I’m sorry that we didn’t get your reply since we have send a few emails to you for a few days.

Here please check our quote as below:

Product Name

Color: xxxx

Size: xxx

Packing: xxxxxx

MOQ: xxxx

FOB Shanghai: XXX usd/pc

Price valid in 25days.

Price can be negotiated if quantity increase.





Waiting for your prompt reply. Thanks.





很多时候,虚盘灵活运用得好,会很容易打破僵局。对于那些刚开始做外贸业务,常见情形就是好不容易找到个客户信息,开发信也送了N封,可对方就是没反应…可这一点也不奇怪。客户只要不是第一次做外贸,就自然已经有了货源渠道。咱们刚开始跟客户打交道,别说价格太高,就是价格与他目前的进货渠道持平,客户都不一定有兴趣联系。

打破这种僵局,有效的办法之一就是来招狠的给他个低价,不信他不动心………但实打实地低价卖我们就挣不到什么钱,不是长久之计。

这时候,虚盘就上场了:以低价吊起客户的兴趣。等客户来兴趣了,再慢慢跟他介绍你的情况,推销产品。总之,僵局打破就好办,接下来服务周到态度殷勤,就有希望。





客户收到以后,根据客户的专业程度,会有两种反应。

如果客户不是很专业,客户会感觉这个价格很不错。尽快回复一下,要点样品来看看。

如果客户很专业,客户会考虑这个价格很不错,不过没写克重。为了不错失好供应上,尽快回复问一下克重。





第一种情况,客户不是很专业,那么答应客户很高兴寄送样品。(你就准备那个价格低的样品)。另外再和客户推荐,你的市场上我们另外一种产品卖的也很好,质量要好一些(同样不说克重),很多客户也买这种。我一起寄给你看看,你觉得怎么样?客户大多数情况下是很乐意的。

找客户要到快递账号然后把两种样品寄过去,客户肯定会喜欢后一种质量好点的。会问你价格,然后你开始介绍,报价(同样不必写克重,以我样品为准)。这时你看,我们已从被动的局面转为主动。

We are glad to send you samples to evaluate.  Samples will be prepared asap.

Meanwhile, we also recommend another type that is superior quality, which are hot on sell in your market as well. We would like to send both together for you to compare, how do you think ?





一切的目的都是为了和客户联系起来。谈生意谈生意,邮件有来有往多了,生意就谈出来了。当你和客户来来回回几十封邮件的时候,客户不给个机会给让你寄样品都过意不去。当你和客户来来回回近百封的时候,客户也不好意思不给你订单了。毕竟他投入那么多精力不是白白浪费的。





第二种情况,客户很专业询问具体克重。这个时候老实写上具体克重如9克,并且告诉客户:





The weight is 9 gram.





Usually we supply for your market with 10 gram, but this year more and more our French customers are asking for 9 gram because of highly competition in market. I wonder whether you're facing with this situation as well ? Sometimes it depends on the role of your customers.  

My experience that It' s not big difference when using them.

Anyway, here I also quote price for 10 gram as below:

…………

If you confirm prices are workable, we will send samples of both types for you to compare and try on.

Waiting for your comments.


第三季完了,欲知后事,请看明日续集~

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【连载】老鸟之路4 怎样合理报价

当一个外贸业务员从收到客户的询盘就进入了实质性的销售阶段,这个阶段所涉及到的最关键问题就是价格。许多销售员在和客户讨价还价的过程中感觉非常痛苦,要不丢掉了订单,要不单虽然作成了,却已经没有了利润,只好自己安慰自己,先跟客户合作起来再说。





一、仍然别急着报价!再好好分析客户询盘以及其他细节!



在客户询价后到正式报价前这段时间,先尽量对客户公司的情况做深入了解,认认真真地研究对方的询价邮件,了解客人的具体兴趣所在,推测他们的真正需求,才能有的放矢、有针对性地给客人准确报价。每个客人的询价都不同,那你回复的邮件肯定也是不同的。如果你弄了个模板,每封询价都是千篇一律的回复,那么,捕到鱼的可能性很小。



外贸的行情和原材料是不断在变化的,所以必须在了解相关市场的情况下给出合理的报价。我指的合理,使你要评估对方的市场、预期的订单量、客人的潜力,所给出的一个你觉得适合这个客人的价格!说起来貌似很复杂,但稍微细心一点就可以通过一些细节,来得到你要的相关信息。



比如,在上面初次和客户联系的邮件中,客户回复了你关心的问题,或者在你回复第一封邮件之前通过你自己分析就已经搞清楚了答案,这时再报价心里有就谱了!

实例分析:



举个例子,你是一家贸易公司,专门出口无纺布制品的。今天收到一份询价,是一个美国进口商要订购十万件无纺布防护服,让你报价。这个时候你的第一反应,就应该是要进一步了解以下几个方面的问题:客人是不是专业做这一行的?他原先采购过些什么产品?以往有没有采购过无纺布防护服?是否在某些B2B网站发过询价?这个客人的潜力有多大?是不是美国市场的标杆性客户?要的是常规规格吗?这款产品一般在美国卖多少价格?平时别的客人的采购价大致多少?我的同行可能会报出什么样的价格?有哪些可能影响价格的细节问题要注意?什么样的包装适合美国市场?你的供应商给你的价格算好么?在国内同行里算哪种水平?

很多东西会是你暂时没想到或者是平时忽略的,但往往是这些地方,决定了最后的订单归属。



【   客户分析   】

【 1. 市场分析,实力分析,采购分析,产品分析】

客户网站的公司简介中提到“销售网络覆盖中部和西部地区”,网站的联系我们页面列出了中部地区销售经理,西部地区销售经理的联系方式。

Google这个公司,得到一些美国行业网站上发布的客户公司的更详细的公司说明和营业范围。

( 客户主要的市场应该是美国本土 ——  中西部市场 )



客户不是专业做我这类用品的,网站上产品类别很多,产品类别之间关联性不是太强,种类有点杂。

( 应该是批发商中间商,价格一般不会太敏感)



发现产品页面还有几个我也做的产品,还有一个产品我很有优势。( 更多合作机会 )



客户网站的公司简介中未提到公司创建时间。利用whois把客户公司的网址输入进去,查询该网址的详细注册信息。

得到该网址注册时间为2006年,基本可以判定该公司创建时间为2006年( 客户公司创建的时间 )



又注意到该域名注册的详细信息中,有一联系邮箱 D.h@xxxxxxxxx.com,经观察研究不像是为客户提供网络服务,制作网站的网络服务商邮箱。

回到客户公司网站,打开公司简介中发现公司创始人兼CEO名为 Mr. D H,由此推断此为公司CEO的私人邮箱。( 哇,意外收获)



登录Linkedin搜索客户公司名或者客户名或CEO名,好家伙,和我联系的客户名叫Henry,在公司里是buyer的角色。他还有个上司,叫Samuel,是senior buyer。把邮箱记录下来,放入客户资料库中。( 获得更多客户的信息)



Google MAP,按照客户的公司地址查看卫星实况图。不看不知道,一看哇这客户还真不小,占地面积很大,有个很庞大的仓库,好像地处工业区。(实力不错)咦,那是什么?看到一个大大的挂牌,很眼熟啊,仔细一回想,诶呀这不是以前找美国本行业品牌时看到过的某个品牌吗?

(心里美滋滋,差点漏了条大鱼,原来你在这里! )



查询北美海关数据,有相关进口记录,没有出口记录。客户采购周期基本比较规律,每两个月走一次货。我这类产品客户一直在和某个供应商买货。

( 订单稳定 ---> 销售能力良好 且 供应商固定,但不确定有多少备选供应商。。)





根据GOOGLE搜索,Alibaba中无此公司    google中输入:  alibaba.com+客户公司名

根据BAIDU搜索:广交会+客户邮箱 / 广交会+客户公司名   均没有任何记录

根据GOOGLE搜索出了一些B2B网站记录,客户只询过其他两个不相关的产品。

根据GPPGLE搜索:客户公司名+Exhibitor list /  客户公司名+List of exhibition    客户只参加过当地的一些行业展会

由以上四条,判断此供应商的数量应该不多。更加信心满满。



【2. 该客户的供应商调查与分析】

根据海关数据记录,该供应商位于A地区,从P港出货,该A地区行业集中度并不高。

我的供应商在XX,属于产业集中地,价格还算不错,同行当中算偏低的价格…… 信心满满



百度此供应商的英文名称,获得信息:此竞争对手为外贸公司,从该公司网站上来看,主要产品还并不是这个产品。因此价格上应该不是特别有优势。

GOOGLE:alibaba.com+此供应商英文公司名

GOOGLE:made-in-chia.com+此供应商英文公司名

均没有记录。看来没有做阿里国站和MIC,因此判断此竞争对手实力一般。



另外,逆向思维:用海关数据反向搜索此供应商的其他出口记录,哇,发现此竞争对手的三个美国客户。



因此细细分析下来,基本上报价前对这个客户的了解和认知已经很充分了。

(篇幅关系,有些内容删减了。具体研究,分析客户的步骤可以看这里:http://AD.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-49991.html



举另一个例子,同样是无纺布防护服,一个葡萄牙客人来询价,要六万件防护服,说要打自己品牌卖本土市场。那你直接就能判断出,这完全是扯淡!因为它的市场、人口和产业结构决定了这根本不可能!很有可能客人是为了用一个很大的量来榨出你的最底价,然后再减小订单量,找到最好的成交价格。如果他用6万件的量来压你,你一开始就报出底价,只保留4%利润。但后来客人跟你讲,不好意思,我们要先下个试单,大概3000件的样子,要你维持价格。



你肯定不同意,但因为客人已经知道你的底价,你又不想失去客人,结果几轮下来,你只把单价提高了2%,整个订单只有6%的利润。这个时候你会很郁闷,只能怪自己没把价格谈好,结果变成了这样的鸡肋订单。但客人就很高兴,由于他在最初的询价中胡吹了一个很大的量,你对市场行情缺乏相应的合理性判断就报了低价,使得他在谈判中一直占据主动,并最终取得了最大的胜利。



举上面的例子,只是为了告诉大家,千万不要急着报价,要了解市场行情,要探求客户的真正需求,要多了解客户的信息。





下面开始准备报价!





作为卖方希望以较高的价格成交,而作为买方则期盼以较低的价格合作。开价高可能导致一场不成功的交易,开价低对方也不会因此停止价格还盘,因为他们并不知道你的价格底线,也猜不出你的谈判策略,所以依然会认定你是在漫天要价,一定会在价格上于你针锋相对,直到接近或者低于你的价格底线为止。





其实报价与还价,就是个斗智斗勇的过程。和MM们商场挑衣服或阿姨菜场买菜一样,客户也会玩各种花招。比如一种常见的情形:





一个初次合作客商,你曾经了解到一些信息,知道他公司是行业中小有名气或知名客户。可是第一次询盘的时候,他选的却是一些很廉价,很常规的产品甚至过时的老款。这些产品他可以轻易地在几乎任何一个同行竞争者那里买到。其中的内情,多半是客户在试探。他真正想购买的是你的新款,但因为没有合作过,吃不准你报价的“水分”。于是乎用常规产品来探路 — 因为这些产品他非常熟悉底线价格,根据你的报价来衡量你有多“虚”。

一些新手容易上当,根据常例附加利润报了出去。其实,老业务员都知道,外贸行业中,特别是那些外观及功能变化大的产品,常规的,老款式的,是没什么高利润希望的,报高了也没用,无成交可能。上当了反而被客户“套住”,知道你是新手,价格虚高,要么扭头找别人,要么在之后的还价中狠狠杀价。

想要在实际的议价过程中做到双方都满意,最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情,这需要你的谈判技巧和胆略,尤其在第一次报价时尤为关键。因此如果想在bargain阶段不致太被动,就必须谨慎地对待第一次报价。



那么究竟要如何掌握好第一次报价呢?



其实第一次报价基本上要好好考虑的问题是,到底是报高价还是低价?



根据对客户的判断:客户是中间商?是什么性质?进口商批发商,还是分销商、零售商?客户专业做这个吗?产品杂还是精?客户的供应商多吗?客户会对价格敏感吗?客户有大规模的网站和分支机构,或者在网上大肆散布求购信息吗?客户的实力怎样?





因此,报偏高还是偏低的价格,视客户的具体情形而定,或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候,慢慢熬,急不来的。



第一种情况:客户是中间商,产品做的比较杂,量不是特别大,供应商不多。



克服心理障碍,勇于开高价!要遵守一个原则:面对这样的客户,利润太低,宁可不做!心态一定要好。





业务员首先要克服害怕生意做不成一开口报价就报很低的价格的心理障碍。





开价一定要高于实际想要的价格。一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地,留给客户一些讨价还价的空间。





试想一下,面对一轮又一轮的客户杀价,如果一开始价格就报的比较低,一两次客户还价之后,你已经退无可退,利润已经实成鸡肋。

这样的订单即使最后千辛万苦接了,也没有多大的成就感。





如果一个外贸业务员总是以底价或者接近成本价接单,那么老板会觉得业务员的议价能力比较差。有些人比较急功近利,只注重订单量,导致销售代表谈判初期就把价格降至最低,只顾订单数量而不顾订单质量。要注意的是,无论任何时候,老板最终在乎的还是赢利而不是报表上的数字。对于利润好的订单,老板也会加倍重视。





而且实际上,以很低的价格接单,在资源配置层面来看也很不合理:1)占用资金  2)浪费工厂的产能  3)影响后面其他订单的交期





想想看,现在天气那么冷,工人们不辞辛劳地加班加点做你的货,结果你还没挣到客户的钱。你想想看,对不起自己就不说了,你连工人都对不起啊!





报价的邮件怎么写我就不陈述了,相信大家都会写。我只说一点,报价时一定要留有余地。





一般来说,我写邮件的风格比较轻描淡写。我一般不会在第一次报价的时候写上 best price, best quotation之类的词语,连quote 我都很少用。如果每次降价你都来个 best price/best quotation, 客户会觉得你说的价格挺虚。

如果可以不写price, 我连price都不会写。打个比方:pls kindly check the detailed product info as below:





如果感觉价格报的确偏高了一点,可以把MOQ写少点。

在结尾留下余地:price can be negotiated according to different quantity.  鼓励客户增加采购量。





如果客户告诉你他也不确定采购的量,那么回复的时候可以按照数量区间,给予不同的价格。


第四季完了,欲知后事,请看明日续集~

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【连载】老鸟之路5 怎样处理客户的还价

1)你的价格太高了,比其他供应商的价格高了10% !



从采购的角度来看,有着黄金定律:永远不接受第一次报价!因此客户这么回复很正常,很多时候都是一种本能反应。千万稳住心态,别自乱阵脚,别立即降价!



接着考虑该怎么回复。我的价格为什么这么高?首先你要自辩。很多人到这一步就词穷了,那你一定是不经常陪女朋友逛逛街买衣服。



女孩子去买衣服,你注意在旁边观察。这个时候注意店主的说辞。一般你会问,这件衣服多少钱?(这是初次询价)。

店主说,630块。(初次报价)   你说,这价格太贵了!(第一轮砍价信号)。

店主说, 我这是今年最新款,卖得很好的。价格已经很好了,这样吧,600块吧。(第一轮让步)。

你说,还是太贵了!这衣服顶多值300块(猛砍一顿,把卖主砍晕)

店主说: 质量不一样的。我这材料是全棉的,你摸摸看,我这做工没话讲的,你看看走线缝边。我是诚心想卖,这样吧 550块,你拿走吧。(第二轮降价)。

你摇摇头,还是算了吧,价格太贵了,我再看看吧。(你作势要走,其实是希望在谈判中占据主动)。

店主连忙道,你可诚心买啊?诚心买我们再谈谈,别急着走啊。那我再给你打个折吧,最低490块。(怕失去生意,主动降价)。



你说,这样啊,那我先试穿一下吧。(这就是你在确认样品了)。当你试穿过以后,你说,还行,但是肩膀这个地方不是很舒服。(你在挑问题,其实是希望砍价)。

店主说,这个是这样的啦,我们的设计比较独特的,你可能一下子不太习惯,这个不是问题的。(她希望把衣服推销出去)

你准备走出店门,说我先逛逛,晚点再决定吧。(你抓住店主急于成交的心理,以退为进,目的是砍下更好的价格。)

店主急了,立刻说,这样吧,你说个价钱,我能卖就卖,不能卖我也没办法。(这是店主希望你给出目标价)。

你故作思索,然后说,300块我就买,反正也不是太喜欢,无所谓啦。(你给出目标价)。

店主说,这个价格我要亏的,进价都不够呢,今年棉花涨价太厉害,工价也涨了不少,电视上都报道。最低400好吧?(她不答应你的目标价,希望涨一点)。

你考虑一会说,最多350块。(感觉和心理价位差不多了)

店主最后说,好吧好吧,拿去吧,我亏就亏一单了,以后再照顾照顾我的生意吧。(无奈接受目标价,尽管利润很低,但是为了增加销量,还是答应了)。



运用在国际贸易中,同样的,你也要准备一套合理的说辞。价格高,到底高在什么地方?



1)原材料材质优等,和其他供应商所用的普通材质不可同日而语。

2)进口设备做的,无形中增加了成本但最大化地保证了产品做工精良,性能稳定。

3)生产技术更先进,(好处自己编吧。。我做的这行技术太简单)

3)无尘车间生产,无形中增加了成本但最大化地保证了产品卫生。

4)为了控制品质,产品实行全检,增加了成本但最大化地保证了质量。

5)给类似WALMART之类的巨头供货,工厂做的FDA认证或者SA8000认证,无形中增加了成本但最大化地保证了流程规范,质量稳定,生产环境卫生。



以上都是黄金说辞,注意不要用的太多,一般选两个理由顶多三个,把握个度,过犹不及。



(PS:对于那些有实力的企业,如果能配合材料来佐证,则更有说服力!

    展示成本、证明价值、进行对比、证明利益。如果价格贵,起码让客户知道究竟贵在哪里?把产品打开,里面的合理的结构,优良的部件拍图片给客户,让自己更有说服力。)



2)即使是这样,你的价格还是太高了。



还是那句话,客户永远不会接受第一次的报价。所以不用慌,开始找个合适的理由给客户降价,给自己找合适的台阶下。



【 但是注意,你在价格上给出让步,一定也要客户在别的方面让步!! 不要让客户觉得你是在随意降价。】

西方国家注重公平原则(fair),这是合情合理的。[2013年1月13日凌晨2点修改,此处应为公平交换原则]

简单来说,用英语思维理解就是:
if I can do better on price for you, then what you can do for me in return ? (这句话只是让你理解,并不是让你邮件中这样问客户。)



尽量努力让客户在付款方式,交期,数量上给予一定妥协。这里的原则是“实而虚之”。目的并不是真的要争取多少好处,而是提出一个实际并不难接受的条件,目的是让客户能够顺利妥协,让自己能够顺利地顺着台阶下,给出降价。



付款方式:原本是T/T 30%,余款见提单COPY件付款。能不能接受T/T 35% ?

(目前在建新工厂,工厂资金有些负担。)

交货期限:原本30days,能否同意35days ?

(目前在手订单较多,工人加班苦不堪言。推迟几天可以缓解交货压力。)

采购数量:原本是500CTNS,能否同意600CTNS ?

(公司规定达到600箱享受更好的折扣。)



降价其实有很多理由,但是理由一定要符合逻辑,合情合理,要经得起推敲!别胡乱写个理由发给客户,那样很不可信。



合情合理的降价理由有:



1)你能不能增加数量?

2)你能不能给稳定的订单?

3)能不能同意我方的付款方式?

4)能不能同意我方的交货期限?

5)仓库还有少量存货,能否接受一部分存货?

6)正常我们是产品全检,能否接受抽检?

7)根据客户市场行情,给客户推荐更具性价比的产品规格。

8)请示上级领导给予特别优惠(貌似业务员用得最多,其实不到最后一步,不要轻易扔出这个理由!这应该作为最后的退路。)



降价时注意一个节奏和尺度,不要降价太频繁。降价次数不要超过3次,每次降价,幅度越来越小(漏斗状,越往下越小),最后坚持不降。



很多时候,客户都还是在探底,由于每个供应商的成本不一,客户也无法准确判断你已经到了底线。唯一的判断就是:价格让步越来越小,价格越来越难谈。



这里有三点需要说明:



1.  对方只有通过自己的努力把价格谈下来,才会相信这是你能承受的最低价格,否则即使你有三寸不烂之舌,对方也不会相信。再小的生意也要做长线,只有在对方心里平衡的前提下,你才会有下次交易的机会,倘若你寸土不让,这次也许可以成交,但下次就会十分困难了,谈判桌上没有绝对的信任,即使你有极佳的客情。

    价格谈判中,最重要的是要让对方感觉自己有一种“赢了”的感觉,感觉你万般无奈地给了最低的价格,对方赢得了谈判。



2.  很多时候,当对方猜不到你的底牌,而你又不能让价时,你很有可能错失下一次的交易机会。因此这也是为什么我不赞成报价低的原因。



3.  如果你轻易地大幅降低价格,会让客户觉得你的报价有很大的水分,减少对你的信任与尊重。而如果采用公平原则相互让步的方式,你既不会损失自己的利益,又让降价合情合理。



试想一下,还是去逛街买衣服。当你问一件衣服多少钱,店主说:400块! 你说我最多出300块,能卖就卖,不卖拉倒!

店主装作一副肉痛的样子,但是立即斩钉截铁地说:好吧,卖你了!

这个时候你会是什么感觉?我想你应该不会有一种赢了的感觉,反而觉得价格太虚了,看来我还少了。还100块都卖,早知道我还200块了!

上当一次,以后不来这家了,价格太虚!



总结:即使你价格再低,老练的买家也不会立即下单,除非他已经问了很多厂家,发现你的价格是最低的或者是他很急着要货。



做外贸,很大程度上是一场心理战!做外贸业务,除了熟悉产品知识,外贸知识等外,也应该了解自己所经营的产品的市场价格,了解你的竞争者的价格,国外客户的买进价格和买出价格!要做到知己知彼!



多说两句,新手容易出现的一些误区:

----------------------------------------------------------------------------

*****  我第一次报价报得太高,那如果我降价,能多降一些吗? *****



坚决不这样做!降价太多,会让客户对你失去信任。



如果真的是这样,只有硬装头皮跟客户解释,找好的理由,然后在讨价还价过程中找机会降价,但是降幅别太大。



有一点我确信:如果质量没有问题,服务没有问题,只是这次价格报高了,其实永远都有机会合作,不过过分担心。

顶多这次单子谈不下来。下次报价的时候价格报低再去吸引客户。



对于客户来说,永远都不会跟你合作的因素是:质量有问题,服务太差,没有诚信,交货期严重拖延,不信任你,不信任你的公司。


***** 我价格报错了怎么办?能跟客户说是我报错了,再重新报吗?*****




这个问题答案不是绝对的。基本上从商业礼貌上来说,一旦实盘报出去之后,不能修改。所以报价需要慎重。



1)之前报高了,现在报低  除非现在报的低价很有吸引力,否则客户会很不愉快。心态放好一些,如上面问题的回答,能谈下来就谈,谈不下来下次订单再合作。

2)之前报低了,现在报高  小客户如果性格好,好说话,客户可以接受。

大客户就免了,会很反感!不关性格的问题。大客户的话,对方公司一般都很规范,会觉得你不专业,公司不规范!如果保本或者亏得不多,还是先接了订单做吧。下次再找理由价格涨上去。



就我个人而言,如果报了价格报错了,只要不是亏得离谱,我都不会跟客户解释价格报错了。(Sales director 报错价?那太让人失望了。。)如果实在亏的太多,并且还是老客户的情况下,我才会厚着脸皮去跟客户说价格报错了,但这次不会提价。



(时间顺序很重要:一定是在给客户发PI的时候说,表明此时你已经知道自己报错了价格,但是还是体现恪守商业道德,承担责任,确认了订单。这样客户也容易接受些,老客户的话对你的信任增加了。新客户的话觉得这次他赚了,你也体现了合作的诚意。而如果客户签回合同了你再和客户说价格报错了,无论你是否说:考虑到长期合作,此单就按照这个价格做吧 还是要重新报价,重新确认订单。 客户都不会对此有任何好印象,因为是你自己价格报错了,合同已签后你才发现,说什么都没用。什么考虑到长期合作的套话,客户也是一笑而过。)



接下订单,拿到订单我会跟工厂去谈,该利用的关系还是要好好利用。打个电话给关系好的工厂厂长:



”张总,我跟个客户在谈一个订单,客户价格目标价非常低。我报了个价格,不过价格不小心核算错了,价格算低了。麻烦的是价格我已经报了。现在客户确认了价格,要我发合同。但是这单利润是亏的,我接下来的话公司财务和老板那边都很难解释。所以我想跟您商量一下,针对这个特殊情况,您看能不能价格上给予一些特殊支持?当然,您如果实在有困难那这个订单我就不接了。宁愿得罪客户,也不能我们双方都亏着在做。

(其实打电话之前心里就有底,正常的订单我不会把工厂价格砍到底,做人留一线,日后好相见! 所以工厂其实还有余地的)



”你把订单接下来吧。价格上按照原来的价格降4块吧。我们想办法先把客户做下来,以后再跟客户谈谈涨点价格。”(平时的关系维护的好,关键时候还是能派上用场。肉要吃,汤也得喝!总不能平时肉吃惯了,现在汤都不喝了吧)。然后,稍微一算,亏的不多了,贴部分港杂费。



***** 客户发来的询价单老长,里面有很多种产品!*****

对待这样的询价,切忌面面俱到!有些业务员为了体现服务,供应能力强,花了一整天时间,把所有的产品都报了价格,然后发过去,没消息了。

为什么?过犹不及!贪多反而吃不上肉。

产品品种多的时候,必然有些是你的优势产品,有些产品你没有优势。把所有的价格都报上,其实很不明智。



设想一下这个场景:客户询ABCDEFGHIJ 十种产品,你真正有优势的是D G H 三种产品。

客户收到你的报价后,打开一看,A的价格奇高,B的价格奇高(客户眉头一皱),C的价格略高,D的价格虽然有点优势,但是和别的供应商比不明显。其他价格客户也没办法耐心看了,大致比较一下,还是另一个供应商的整体报价比较低。虽然 DGH三个产品报价略高,不过高的幅度不大。其他产品价格很有吸引力。。

所以,真正有经验的业务员只会选几个有优势的产品报一下价格,然后告知客户,

Because we are factory so we cannot make other items. Of course we also can source other items for you but we think prices will be not competitive.

So let's talk the items of D, G & H.



***** 客户多种产品拼一个柜!*****



经常会有客户要多种产品拼成一个柜。碰到这样的情况,也要慎重对待。



如果客人买的货有多个品种拼成一个柜,一定要注意调整利润比例。对于拼货的柜,比较忌讳所有的产品都采用一样的利润率。



对于极有价格竞争力的产品,利润可以放高一些;对于稍有竞争力的产品,利润可以放到一般性水平;对于并不是很有竞争力的非主打产品,低利润就可以。只要总值能大致持平,某一款产品单价大可灵活处理。但在做这种搭配的时候,切记要跟客户落实好数量。



总之,不要潜意识里每个产品都报一个固定的利润率,而是看整体利润情况,做出适当调整。从全局看,只要整体柜子利润还可以就行。




客户如果在某个产品的价格上过多纠缠,而这个产品不是你的优势产品,数量也不是很多,那么尽量妥协。

不要在没有优势的产品上花费过多时间去寸步不让。那样可能会因小失大!没优势的产品还想赚那么多,那么最后很可能订单都没了。



一句话,看整体利润。我有的时候柜子里有些品种都是亏的,但是整体利润良好。


第五季完了,欲知后事,请看明日续集~

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【连载】老鸟之路6 与大客户过招

客户量大,比较专业,供应商较多。





这样的客户的特点是:

网站上产品分类较少,专注于做少量的几类产品,客户较为专业或很专业,甚至比你还内行。

客户分销网络成熟,订单量比较稳定。对价格很敏感,对供应商供货能力要求较高

愿意花在新供应商上的时间分配较少,因为现有的供货渠道已经相对成熟





此类客户,需要注意的是,他永远不缺供应商!因为客户比较专业,专业到甚至年年来中国,在中国有采购办,经常跑厂家,产业集中地在哪里都一清二楚。如果你冒然报了一个高价,那么他会觉得你要么不是工厂,价格没竞争力。要么就不专业,价格虚没有诚意合作。





因此碰到这样的客户,除非你做的产品存在较大的差异化,品质,工艺,性能等确实有别于别的供应商,那你可以报价高一点。如果是大路货(像我做产品就是),冒然报个高价过去那就完了。

所以有些新手问为什么客户不回复了啊,那很可能是因为一个价格过去,老道的客户就能判断你是不是工厂,你是否专业,你价格里有多少水分。





打个比方,一个产品正常行业内一般水平的价格是10USD,你报11USD,客户要么不理睬你,要么出于礼貌回复一句,价格太高!

不理睬你是因为,他对你没兴趣。他直接放弃和你砍价的举动,因为你的价格和他的目标价位相差太远,砍来砍去,浪费一堆时间和精力,价格上还做不到现有的买价。

即使你的质量再好,可是对于某些产品或某些市场来说,性能是过剩的。换句话说,客户的销售和采购渠道都已经十分成熟,客户的市场对目前的产品品质,价格,交期等都基本满意,即使不满意后面还有一堆备选供应商。我凭什么要多付百分之十的价格去买你的产品?在现有的市场要求能够满足的情况下,为什么我要去增加那些成本?

(站在此类买家的角度来看:作为一名专业的销售,你应该在保证质量符合我的市场要求的前提下,给我最有市场竞争力的产品,即性价比最高的产品。你如果在保证品质的前提下,为我提出节省成本的建议或实际方案,那我会对你非常感兴趣。)





如果你报价10.3 USD,那么客户可能会有些兴趣,给你一个具体的数量,让你报best prices。因为每个工厂控制成本的方式都不一样,所以你的价格处于市场价附近,客户会再探探,有可能能谈到一个不错的价格。





总的来说,就是初次报价可以价格报低一些。大客户不会细细跟你讨价还价,对他来说没有那么多闲工夫。客户觉得这个价格公道合理,很可能会给你个数量,直接问你best price.

这个时候也是根据前期做的客户分析工作,看看客户在他的市场上知名度怎么样。如果是行业内的标杆性客户或是非常知名的品牌,那么可以给个不错的价格。

这时心里要有个认识,和此类大客户做,赚钱并不是你最主要的目的。事实上,一个任何时候都只想着赚钱的Sales 是很难业务做得很好的。做此类客户更大的意义是了解他的市场的情况(价格,品质,包装,其他同类客户,市场潜力等等)。

有了这样专业的并且足够影响到其市场供应的大客户,以后这个市场上的其他客户你都很好做。简单来说,这是一个联动效应,用一个大客户或者专业的客户去了解市场,衡量市场,以后做这个市场上的其他的客户时,心里会非常有底气。价格报得高一些你也不怕。同时买家也有种“跟从”心里,即行业内的大公司都跟你买,那么他跟你买应该没错的,品质上不会太担心,只要价格上跟你谈谈尽量能把价格谈好就好。

这样的客户多了,你还担心赚钱的问题吗?

香港的利丰贸易和360 sourcing 为什么能做得那么大?原因是给众多世界500强公司做采购,品牌效应已经彰显。从侧面来看,服务众多大客户,其专业性、规范性和行业信誉不言而喻。





给出好的价格时,一定要在价格确定之前先确定好付款方式。很多业务员在这上面吃亏不少。很多时候价格报了个很低的价格,到最后客户直接抛给你一句话,现在我们来谈付款方式,我能接受的是收到货以后T/T100%。


当第一种情况,客户不太专业,数量不大或者供应商较少的时候,付款方式没什么好谈的,这点数量还要跟我谈什么付款方式,我不嫌麻烦给你供货就不错了。数量太少的,甚至还要走空运的直接前T/T100% 。但是现在面对专业、量大的客户,报价的时候一定要把付款方式说清楚,不要留下后遗症。否则会非常被动!






其实,付款方式有时候也可以利用一下,作为和客户谈判的筹码。可以采用迂回战术,装作你最关心的是在付款方式上。

比如,这里看一个例子:

你的报价是10.83 USD,你最低能接受的价格是10.20 USD。假设你常做的付款方式及最优惠的付款方式分别是:

1)T/T 30%, the balance pay against B/L copy in 5 days.   底线:T/T 20%

2)  L/C at sight.  底线 L/C 30days.





那么和客户谈的时候先抛出第一种付款方式,并且稍微提高点比例,这样谈:

报价 10.83 USD, 付款方式:T/T 50%, the balance pay aginst B/L copy in 5 days.





客户说这个付款方式不好,他只能接受T/T20%。(实际你正好能接受,你最关心的是价格不能被客户砍得太低)

价格也高了,给出目标价 10 USD。(不要怕,目标价并不等于最后成交价。)





这个时候你先故意避开价格,谈付款方式。你要非常惊讶,告诉客户从来没有和客户做过20%的预付款。一直在做这个50%的付款方式,告诉他这个是company policy,很多年都没有改变。

你非常想合作,但是付款方式上和公司政策相差甚远。I cannot go against our company policy 但是你会跟领导商量。同时问客户能否考虑30%。

客户回复 I'm not sure but I will try to talk with our CFO. Let's check the price, can you make 10 USD ?(客户急着想谈价格)





你继续避开价格,还是先谈谈付款方式,在付款方式上继续放信号弹,迷惑对方:

We are investing for our new factory, so this year we met with big pressure on capital. We buy large quantity of raw material each month, pay 260 workers salary, pay high tax to government... So get money in time is really important for us especially this year.

Frankly speaking, we're very hard to meet your price 10 USD, it's really too low, we even cannot afford the port charges.

If you can agree with the payment terms
T/T 30%, then I will check with our boss to see whether we can do better on prices.






客户回复,Ok, then check price asap please. usually we pay 20% but I think 30% is not a big problem for us.

然后过一会,再回复客户:I check with our boss, he thanks for your kind understanding on payment terms issue. he finally gave a special discount. The best price is 10.60 USD.

(看到这里,你明白了没有?客户潜意识里会觉得你最在乎的是付款方式,为了获得好的付款方式,你给出了比较大的让步。经验不足的买家很可能会接受,不过老练的买家当然不会就此收手)





客户回复,thanks for your effort. the price is still not good, if you can make 10.35 USD, I'll place order.





这个时候,别急着答应,找个十分恰当的理由来给自己台阶下:

比如:I understand your have many other suppliers and they may offer you better prices. But under our current cost, we can hardly make that. We produce all products in non-dust workshop, which is much higher costs on maintaining but products are more hygienic and safer. Con sidering the 0.25 USD difference between us, we afford 0.10 USD as a support. It's really worthy to pay just 1.5% higher but avoid any hygienic risk and customer' complains.

Hope you to get your kindly understanding and support. We would like to expand business with you and have a long-term cooperation relatio nship.

(这时,你已经展现最大努力和一定的诚意。并且暗示价格差异存在的重要价值 10.50 USD 是你价格上最大的让步,后面坚持价格不降即可。)





客户回复,Your final best price is 10.50 USD is still a little higher than what we're working with. We can only give 20% T/T, not 30%T/T. It's not attracting if pay more on deposit and pay more on price. Check your price one last time, then we decide whether place order to you or not !(客户以只付20%为要挟,再次试探你的价格。殊不知你完全可以接受20%)





价格上坚持不降,付款方式上装作忍痛让步:

临门最后一脚,你回复:We fully understand your con sideration. However, under current situation, 10.50 USD is really our rock bottom price. We already made our best. We really need your trust and a health cooperation at the beginning of business.

If you could kindly understand and place order soon, we will accept T/T 20% deposit. Hope we can reach an order soon.





客户回复:OK, make PI with payment terms T/T 20%.





其实做销售,很重要的一条铁令是:永远不要让客户牵着鼻子走。要合理引导客户,进入你的节奏,适当运用一些战术。最终并不是你说服了客户,而是客户自己说服了自己。



有时候,偶尔会碰到价格上太难缠的客户,我一般会跟他讲这样一个道理:“低价格永远意味着高风险”,尤其是在采购量比较大的时候,太低的价格往往会伴随着潜在的高风险。可能是品质,可能是数量,信誉等。Low prices always accompany with high risk, maybe quality, quantity or reputation.


任何时候,说话都千万不要贬低竞争对手,那样实际上自己很“掉价”。从长远利益去解释,we cannot bring down our quality to get advantage on prices. We hope our parters grow with us in a health way.



你可以给出承诺,不会随意更改品质和数量(不以次充好,不偷斤缺两)。我想大多数客户都会认可这一点,中国的供应商那么多,参差不齐,客户做贸易那么多年,总会吃过亏。很多时候重大的损失都来自于原则问题没有坚持,你这么说他就可能会感触良多。

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【连载】老鸟之路7 怎样应对send me pricelist?

可能很多人都是这么做的:

1)老老实实做pricelist,尝试下,反正没什么损失,说不定就是你以后的客户呢

2)让客户到自己网站上去看,然后告诉你感兴趣的产品再报价

3)给他发一份电子版catalog, 让他自己去选好产品再报

4)挑选几个最有竞争力的产品报价给客户



一般来说,客户索要 pricelist,无非是下面各种情况中的一种:

1.  对你的产品有兴趣,泛泛地了解一下行情

2.  经营相关的其他产品多年,觉得你的产品在他的目标市场有空间,想了解一下价格来看是否有新的商机

3.  他有客户在做这一类产品,他需要供应商的价格作为参考计算出利润(以中间商形式或抽取佣金形式运作)

4.  他的竞争对手正在进入相关行业,他需要跟进

5.  不懂产品,的确想买,问价格后直接准备谈论贸易进口事宜。(此类客户较少,问你商品的HS编码,有些甚至会搞不清FOB和CIF)

6.  当地投标计划中的产品,客户不熟悉,想看看你是否有相同或者相似产品

7.  正在进口此类产品,想大致和现有的供应商比较一下价格,并看看你的报价表上是否有什么他感兴趣的新产品




对于第1种情况,你的报价毫无意义。




对于第2-6种情况,如果他没有完全学习过你的产品,没有了解当地的市场,没有和你协调过进出口的贸易条款,没有用你这一边的资料招揽过他自己的客户,没有确定主要进口哪些品种的产品,没有好好了解盈利空间,又或者是被你的报价表搞晕了头,你的报价毫无意义。




对于第7种情况,如果他比较价格后发现你的 Price list 没有吸引力(报得产品越多,价格竞争力越低),或者报的规格不符合他市场的要求(不专业),那么你的报价也毫无意义。




因此,上述情况可见,直接报给客户 price list 实非上策。




其实,收到询盘后第一步就是分析客户,是不是真实的买家,这才是最重要的。首先要知道对方是不是真实的客户,再分析是大是小,专业不专业。




一般来说,一个客户是不是真实的客户,首先可以从他的网站上管中窥豹。

如果网站中没有得到明确的答案,想知道客户是不是真实的买家,那么就要调查研究客户,套路看我调查研究客户的帖子。

http://AD.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-49991-page-1.html

如果经过客户分析,还是不能确定客户是否是真实的买家,那么可以选择几个问题,提问客户:

如:

1)FOB or CIF ?  Which port you usually buy from ?


FOB or CIF ? 您正常从哪个港口买货 ?


(判断客户的供应商靠近什么地区。打个比方,我做无纺布行业,那么基本上港口只有武汉和上海港;做塑料产品,那么基本上只有深圳、武汉、青岛、张家港、上海港。

如果你的客户告诉你,他从大连港买货,那么基本可断定客户对行业并不是十分了解,而且一定是从大连的外贸公司在买货;

有时候客户会回复一个 FOB Felixtonwe,那么就暴露了客户对贸易条款不太了解,可能进口较少或者没有进口过,或者是采购新手。)





2)For this industry, what's the main products you are buying ?

   ( for this product, what's the main specification you are buying ? what's the packing way ? )

    在此行业中,你采购的主要的产品是什么?

   ( 对于此产品,你主要采购哪种规格?包装方式是? )

根据你的经验以及客户回复内容的具体与否,判断客户的真实性。




比如:迪拜的客户告诉我,we buy all of these products.   

而事实是,那是不可能的。初步判断,客户真实性打折扣。应该只是泛泛地问一下价格。

我会在之前给这个市场别的客户报价单的基础上随便修改修改,然后发给客户。

(真正有意向的客户会回复你的问题,他期待你在更多的了解情况后给予一个有吸引力的价格。)




如果客户回复了:we mainly buy non woven caps, pe gloves, pe sleeves, pe apron, vinyl gloves mixed into container.

或者:we usally buy xxx with the specs : 18", single elastic, white, 100pcs/bag, 10bags/ctn.




那么根据经验,此客户回复的信息是真实的。这些产品是这个市场上需求比较多的产品 (这个产品的规格是这个市场上较为常见的规格。)




提问:我不太了解国外的市场和行情,有什么办法能够了解到国外市场的行情?

回答:

1)询问老客户或者找行业内标杆性客户

     很多客户一般比我们想象中要open, 因此你完全可以问问你的老客户的市场行情。


当然,如果你在客户的市场上有一个或者几个行业内标杆的客户,那么你不需要问已经一清二楚了。如果你没有这样的客户,那么看看这个市场上的行业的前5的公司的网站,好好研究那些产品。





2)研究客户市场上的B2C网站,目的是了解产品在他当地市场上的常见规格、最终零售价格的价格区间、包装方式、有哪些品牌(进而找到这些品牌的公司)、供应商是否较多(市场竞争情况)

方法:使用广告  http://www.广告/shopping_online/shopping.htm

选择左边的国家或地区,在右边显示出的网站分类中选择购物网站,找排在前面的网站看一下(一般为综合性的大型商超或大型网购中心)

以美国为例:amazon, walmart, ebay, bestbuy, nextag, bizrate, grainger...

(PS:我曾经从零售网站上找了不少的品牌客户)




3)GOOGLE 搜索  Price+产品英文名+网站国家限定

如:price+产品英文名+site:.us

      price+产品英文名+site:.in

其他非英语国家用当地语言,如 西班牙:precio+西语产品名+site:.es

这样可以找出来很多当地的网上商店和网上行业零售商,从而了解到产品规格、零售价格、包装方式等信息。




根据你提出的问题客户的回复,琢磨一下,然后根据需要,筛选产品,扬长避短,报你有优势的产品即可。没必要做pricelist。




某些客户,会很诚实地告诉你之前没有买过此类产品,但是公司准备发展这一类产品的业务的。

比如,客户回复说: 我们是一家trading company,贵司产品在我方市场还是个比较新的概念。我们很希望将贵司的产品打入我们国市场,但目前还不能确定贵司哪种产品更具有潜力,所以希望能得到贵司的所有产品的信息,使我们能做一个全面的推广。




你可以告知客户你的市场有哪些产品比较畅销,以及什么规格和款式的产品畅销,提供一些专业性的意见。(Sorry !! 我强调了很多次!)

甚至可以提供给客户你在这个市场上做的生意比较成熟的客户的网站,让客户先去研究一下,然后确定对哪些产品有兴趣,之后会给出详细的报价。





学习了以上的内容,现在我们再回过头看看,收到客户的询盘,你还会不知所措吗?

下面我们来就具体的例子来实战一下,帮助大家消化。



阿里询盘 No.1)

Good Morning, please provide FOB pricing of disposable PE gloves for 50 ctns (food grade). Thanks you, XXX



这条询盘虽然内容简单,但是产品明确,数量明确。

推断:采购量较小,关注价格,对产品不专业,具体细节不甚了解。



下面进行分析印证:

1)首先加为客户,研究客户留在阿里网站上的信息

历史询盘信息:2011年注册的波兰客户,所处的行业为食品包装,关注的行业为食品包装,发过两次 PE food wrapping film 的询盘,均有具体数量,但数量不大。

已是7位阿里会员的客户



2)研究客户的网站,发现客户的公司简介about us里面写着

We started the activity of general trading by providing daily food packaging products.

网站上没有发现 PE glove 的产品



3)Google: 公司名  没有发现较多信息

      Google: 网址  出现一些行业网站的注册信息

      Google: 公司名+site:.pl  发现波兰当地网站的一些客户信息,在本地给很多小型的连锁超市供货

      Google: 网址 +site:.pl   发现波兰当地网站上的一些客户信息,信息量突然多了起来,一条条梳理。客户给当地一个大的supermaket 供货,主要为一次性塑料餐具和食品缠绕膜。



4)Map.google.com   输入客户的地址,实际看一看客户公司怎样。

     商业办公楼,没有看到任何客户公司名的标牌。



结论:客户实力不强,是小型贸易商。本身的产品属于相关行业,客户的兴趣真实度高,应该是为了试单做准备先问问价格。产品专业度不够,对产品了解有限。

真正意图:希望先了解价格,随后再详细了解产品信息

对策:根据了解到的情况,回复客户的时候,大概报个价格。另外表现出你对客户的了解并适时推荐给客户更具性价比,市场更畅销的产品。这样,你和其他供应商的回复的差异度立即彰显。



回复:

Dear XXX,

Glad to get your inquiry of PE gloves.

According to your requirement, the food grade of PE gloves we are supplying to European markets are mainly 1.1gram/pc, 20micron, 100/pcs per bag, 100 bags/ctn.

Under 50 ctns quantity, prices vary from 15 USD - 16USD per carton based on different material.



Meanwhile, after a study of your company and sales channel, we found you're supplying food packaging items for many chain-store and xxx supermarket in Poland, so I think the regular packaging way is not suitable for these customers.



We have another packaging wayspecialize in supplying store and supermarkets, it's 50 pcs gloves per bag with header block with a euro hole for hanling on, then 200 bags/carton. We believe this is more suitable for your demand.



What's more, if you have plan to expand the product supplies, I think it's very worth to con sider our vinyl gloves, which are hot sell on Polish market. Vinyl glove now is more and more popular in European market, it's more durable and flexible. It's one of our most competitive products so I'm sure that will be helpful to expand your business.



If you have interest in cooperating with us, we can provide both types of gloves for your evaluation.

We look forward to your kindly reply and further discussion.



Best regards,

Sam



本人碰到过无数此类询盘,事实证明,这样的回复威力巨大,回复率特别高。



阿里询盘 No.2)

We are looking for a supplier of disposable clothing, could you pls send a price list of your products ? thanks.



参考上文,怎样应对客户的 price list.



阿里询盘 No.3)

We are interest in your disposable syringes, do you have the certificate of XXX ? thanks.



从客户的询盘中的提问中,可以看出客户需求的重点是认证。就光凭这一个认证,实际上就能刷掉不少供应商。因此如果你有XX认证,那么心里踏实不少。如果没有,也不要放弃。怎么办呢?

立即咨询INTERTEK上海天祥咨询办理此证书的条件,办理的周期和相关费用。

并询问客户的数量以及具体规格。如果认证的办理周期不长,能在出货前办理出来,那么先百度图片或谷歌图片搜索一下xxx certificate的图片,然后PS一下,先发给客户。之后等客户确定下订单之后,立即开始着手办理认证。当然,如果客户数量不多,那就没那个必要了。

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早安,非洲
曾经斑竹
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【连载】鸟8 怎样写出回复率20%以上的开发信

近来陆续有新手找我要开发信模板。其实在国外各社交平台发展越来越广泛的今天,开发信的内容越来越开放化。针对不同的客户,建立多样的不同内容的模版,这样会更加有的放矢一些。

无论何种形式的开发信,外贸人士应该谨记一个原则:不要把推销意图表现得那么明显!
推销意图太明显的开发信,
缺点一:可能会被客户公司的邮件服务器判断为垃圾邮件,其特点为邮件服务器会在你的开发信标题前默认加上 [ spam ] 标识。客户收取邮件时自动转到了垃圾邮箱中。
缺点二:让人生厌,每个人的心理都排斥推销。

开发信的内容篇幅不宜太长,也不宜过短。必须言简意赅,能一句话说明白的就不要啰嗦用两句话。必须重点突出,让人有印象。不过注意,太简洁的开发信未必效果就好。

比如:
Dear Henry,
Glad to hear that you're on the market for xxxx products. We specialize in this field for xxx years, with the strength of 主要产品1,主要产品2 and 主要产品3, with good quality and competitive price.
Should you have any question, pls do not hesitate to contact me. FREE samples will be sent for your evaluation.
Kind regards,
xxxx

这样的开发信对很多新手来说,算是言简意赅的典范了。但是毫无亮点! 在当今垃圾邮件泛滥的今天,我们需要一些有力度,有吸引力的亮点。

下面给大家分享本人常用的开发信模版。

Dear Henry,

Glad to learn you're on the market of XXX products.
(先淡淡地提到得知客户卖某类产品。虚则实之,实则虚之。让客户搞不清到底是展会上你认识了他还是听同行介绍,回忆不起来你的身份。哦,是不是展会认识的那个 SAM ?  这里很多新手喜欢写一些什么Learn you from Internet/ Alibaba / Google 之类的,其实我建议最好不提。因为有些客户对一些未接触过的人的邮件就是提不起兴趣看,有时候甚至删推销性邮件都成了一种惯性动作。)

260 workers, 25000 ㎡ non-dust workshop, 12 years experience, 3 years' vendor of Wal-mart, ISO, CE & FDA certificated, one hour reach Wuhan port, this is how we keep good quality and competitive prices for global valued customers.
( 简洁再简洁地体现公司实力,用数字说话,合作的知名客户侧面印证,获得的认证一个单词certificated高度概括。靠近XX港口,据此内行的客户分析靠近产业集中地,很可能是工厂。突出质量和价格。)

Our main products cover XXX,XXX,XXX,XXXX,XXXXX..
( 简单介绍主要产品,不要写的过细,切中客户行业即好。)

If any product meed your demand, please feel free to contact us. Catalog & Free samples can be offered if price content.
( 有任何需要随时联系,如果价格满意,提供样品和目录。)

We're sure your any inquiry or requirement will get prompt attention.   
( 一句话结束 )

Best regards,
Sam

新手提问:

1.    如果工厂没有这些数据呢?直接省略掉中间的数字说明吗?

没有这些数据的话,也要尽量想出一些其他有说明力的数值,比如年销售额,月产量,每个月出口客户地区的柜子数量,当地市场有多少客户(或者客户当地市场占你司销售额的比重),等等.. 选出你的某个优势集中这一点放大。
例如发给意大利客户:
We specialize in this field for 12 years, with the strength of non woven thongs, which are superior quality with competitive price.
Italy market covers our 40% sales amount with 11 customers there swallowing approx. 4X40'HQ monthly, customers from SPA, beauty salon and supermakets.
这些从侧面说明你对客户市场了解,可信度高,供货面广。

2.    真的让人眼前一亮,不过我几乎找不到自己公司的突出点怎么办?

有时候需要适当善意的忽悠。偷笑~ 如果实力真的不济,也不必担心。打个比方:
工人260人( 实际你工人只有70人左右。但是工厂三班倒,算算也差不多的。。你懂的~)
占地2500平米 ( 约40亩,实际只有15亩。但是正在筹划扩建分厂啥的。。你懂的~)
12年经验 ( 实际只有3年,你老板做了这个行业很多年了啊。。你懂得~)
家乐福供应商 ( 嗯,通过一个中间商在供应家乐福~)
市场上有N个客户 ( 只要你客户不是终端客户,当然很多间接客户~ )

3.    料神,你统计过这个开发信的回复率吗?效果如何?开发了多少客户?

回复率还是挺高的,回复的客户不少。去年光通过GOOGLE开发了14个新客户。 还有一些未成交的,还在跟进中,还有些已经排除掉了。

开发信的确起到了一定效果,但不要太迷信开发信。其实开发信就如同贴在楼道里的各式各样的牛皮癣广告。如果对方不是真正的买家或者不感兴趣,他会撕下来扔掉。如果对方有兴趣,他会大致看看不同的小广告的内容,然后找个看着顺眼的拨打电话去联系询问。一个道理,开发信仅仅是引起客户注意。而且并不是所有回复了开发信的客户就一定是真实的客户。

之所以我的回复率还不错,还有一个重要的原因在于发开发信之前我会具体地分析客户。具体可以看阿里巴巴国际微博和阿里巴巴外贸圈外贸宝典中连载的老鸟之路系列文章,里面有很详细的分析客户的方法。

4.    开发信中能不能发产品图片?加阅读回执是否合适?

不建议开发信带图片,如果一定要带图片,千万注意请放在正文中,而且大小控制在100K以内,不要放在附件里。
阅读回执这个东西,反应的情况不一定准确。有时候客户点了开发信,也会选择不发送阅读收条。对于普遍撒网的开发信,建议不加阅读回执。(骚扰程度最小化 呵呵)
对于很有针对性的开发信发给对口的客户,加不加阅读回执都可以,但是强烈建议给邮件加上高优先级。

5.  我最近正在苦恼,发的开发信终于有客户回复了,但是客户经常都是会抛一个询价单,我辛苦的报了价格后,对方说正在看价格,然后就不理会我了!我意识到要开始筛选询价单,但是有时又怕自己判断力不够,错失好的机会,料神可以给我一点小提示吗?

不要客户要报价你就报过去。报价之前首先要调查、研究客户。另外一定要问几个你关心的问题来考察客户的需求、真实性、诚意以及获得更多的信息。

我打个比方,你卖空调,有客户问:什么价格。你回答:2980元。然后客户拍拍屁股继续往下一家逛了。你追过去问,价格怎么样嘛?想不想买嘛?给个回复嘛。客户不理会你,继续他逛他的。你看,这和你的情况多么相似?

其实很多时候,新手最容易犯的一个错误就是:沟通过程中不善于提问而造成的沟通的断裂。

客户问:什么价格?
你问:您要几台?房间面积多大?是用在自己住的房子还是用租房子用的?
客户回答:我买2台。都是放在自己住的房间里用。房间面积大概13个平米左右吧。
你再引导:好的,像您这样的需求,可以考虑两种方案:
1. 自用的话可以考虑买个质量好点的,省电节能环保。目前我们市场上卖得非常好的是1.5匹的这种款式的变频空调,能效比为1级,两台的话我可以申请一下好一点的促销价。
2. 或者您也可以看看我们性价比最高的这一款,其实这款也非常不错,是我们五一时候促销的主打机型,.....

不急着报价,先了解基本需求,然后再去综合考虑去报价。如果客户没有回复,就打电话或者继续邮件跟踪。

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早安,非洲
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【连载】鸟9 努力使得你的报价有差异化和附加价

举个例子,前一阵子,一个智利的客户发了一封邮件来,只为了告诉我一个好消息,他的产品进入了Walmart。以下是他的原文:

Hi Sam,

Just for you to know, that 2-3 month ago, We take part in a bidding, and we win with the clip caps.
They buy 400-500 carton a month, and we need to keep the same Price for one year.
They are for his own use, not for selling.

This company is Walmart, they arrive to Chile like 2 years ago, buying some % of the biggest company of supermarkets in Chile, called Lider.  
The Price of the clip cap is very tight with the cost we are winning just a bit,  but is very difficult to enter to this company, and next year can win another product.
Just big companies are selling them, I think we are the smaller company selling them.

So you can said that your clip caps are in Walmart.






我可以想象到客户是多么喜悦和兴奋,我也特地当天晚上打了个电话去祝贺客户。客户告诉我,我给他设计的产品方案非常有效,正是这样的方案使得他这样的小公司在竞争中最后胜出。





情况是这样的,客户的客户群体不算很大,但是之前的订单量一直很稳。他四月份告诉我,准备开始供应智利当地各种超市和零售商。得到此消息,我好好考虑了半天,考虑到客户之前没有供应过此类市场的客户,因此我详细地制定了一个方案。

如:

从包装上告诉他现有的包装袋应该如何设计,放在超市货架上会好看。(原先的4:3的矩形PE袋改成3:5的OPP袋)

clip cap的内袋顶部使用自封条+易撕切口线,既方便开口又方便封口。

印刷上,设计一个矢量头部图形,以简单明快的黑色线条勾勒出头部形状带着帽子,旁边印上主要用途的使用场景,如烘焙蛋糕,医疗检查,实验室实验,电子元器件生产车间。

一些彩盒装的产品,由于纸质包装盒不透明,建议在盒子右上方切出一个小正方形,然后从内部贴上透明的薄塑料板,起到在彩盒上开了个透明窗口的功能,使得客户一眼就能看到纸盒内的产品。

在PE手套上打出挂孔,并切出点断线,这样使用的时候不用从袋子或者盒子里拿,而是一撕,撕下即用。





一整套的销售策略做好之后,客户非常惊喜,同时询问我价格。于是我把所有成本核算好之后,给客户报了价格和打样费用,客户接受了价格并付了打样费。客户收到样品后非常满意。





其实这样一来,价格的可比性一下子削弱,就变得非常不透明。即使客人拿我的方案询价,我相信国内的同行们肯定会问客人要各种各样的信息,然后再核价,且不说我的产品的具体规格,仅仅其他方面,比如:我用的袋子是什么材质,多少克,用什么样的印刷,几色印刷,彩盒的尺寸,塑料板的尺寸,克重,硬度。我很确定这些问题能把客人问烦,客人在短时间内是很难找到参照物的。





六月份的时候,他开始下试单,供应商超客户。七月份时,返单。我问他卖得怎么样,他说目前销售得不错。八月份,客户的采购量大幅增涨。直到前阵子,客户很happy地告知他已经给walmart供货。我由衷地为他高兴。无疑,客户对我的信任度大大提升。





这个例子,是为了说明,知道了客户的需求之后,根据不同的情况,可以合理地引导客户。如果你能创造出差异化和附加价值,那么你就是一个good sales.



说些题外话:好的专业的sales的确很少很少。所以外贸业务中,真正赚钱的sales也是很少很少。这就是原因了,因为大多数人不太愿意动脑筋,不愿意换位思考,而且又懒又怕麻烦,总希望坐享其成,这就意味着这部分人很难进步,这是一个大的群体。

为什么香港的贸易公司这么厉害?很多老外都喜欢把office放香港?优势在哪里?为什么这么多客人愿意付更多钱问香港的trading买东西?

原因无二,信任二字。因为他们的业务员很专业很敬业,很细致,很负责,时间观念强。

所以永远都是那些比别人更努力、更专注、更愿意多走一步、不怕麻烦的业务员才能赢得客户的信任。


本期再加一块内容:
关于客户找你询你不做的新产品

有个规律:老客户你开发新产品,往往成功率比较高。新客户你开发新产品,成功率会比较低。

当老客户发给你一个产品之后,首先要做的是尽可能要到样品并详尽地问客户规格。如果客户也不是很清楚,那么你只有请教此产品的供应商。

当供应商能做完全一致时,那更好。如果不能做到完全一致时,怎么办?

是否要告诉客户找到合适的厂家了,但是厂家没有跟他的样品完全一样的货,要先打样,但是需要打样费?





我通常的做法是:不跟客户说找到合适的厂家了,也不说没有跟他样品完全一致的货。我会先让厂家拍两张类似的产品的照片,发给客户:I got a product next to your sample, please check the photos and let me have your comments.



就先发照片给他看看,他如果觉得跟他的差不多或者比较接近了,他会问你能不能做到一样?然后到时候你再说有点困难,以前没做过,需要另做模具做到一样。

然后把开模具打样费用给客户看看,让他考虑是开模具打样还是接受你发的那个类似的产品。让他自己选择。不用说你要出打样费什么的,这个到时候顺理成章地客户就觉得他应该出打样费了。尽量让客户做选择题,少让客户做陈述题。



新产品报价的时候,尽量找三家工厂询价。比如三家工厂A,B,C的报价分别是100,95,90。你吃不准的时候,那么按照三家中B的价格去报,寄样品按照价格低的A样品去寄。(如果你看了确实A的样品质量差不少,那么再给客户寄B的样品)



这个道理其实在另外一种场合更适用:比如,你找到一个新的做你这类产品的工厂,价格特别好,样品质量也还可以,但是之前没有合作过。那么报价的时候可以参考老工厂的价格,按照老工厂保本价去报价,然后寄新工厂的样品。这对你来说是个保险又多赚的方法。



多说两句:如果工厂给你寄样态度十分配合,说明:1. 工厂有强烈的合作愿望  2. 工厂利润很高(报价的利润)



再多说两句:有些外贸公司的业务员,屁股太沉了,一年都跑不了工厂几次,这样的业务员业务很难做好的。应该加强对产品知识的学习,业务员应该多跑工厂,多看多学多问。



客户要保持价格一年不变,价格怎么谈?

规定以下条件,如果达不到价格不保持固定,随行就市。



1)数量高于或低于约定数量的20%   若市场价格看涨,客人使劲订,生产压力大难以交货。若价格跌了,客人暗地中从其他供应商采购,又赚不到钱

2)世界范围内的政治或经济危机    3)汇率浮动超过3%

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yzdhlyj
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怎么补更新了?

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mrQ179
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对现在的我来说,现在都用不到,不过先收藏
lz很给力

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谢谢分享。学习了

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路上2013
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太棒了,但是信息量太大,不可能一下子看完吸收到。

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不爱吃面条 (搞定男神)
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来自 sophie==
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料神sam,强悍,很多还不是很懂,慢慢来

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