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标题: 南美市场开发拓展-八大主意
higher-faster (Jonny)
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南美市场开发拓展-八大主意

一、语言是突破口

智利、巴西等南美国家能讲英语的极少。所以想在南美做生意,西班牙语和葡萄牙语是必学科目。在与南美的客人第一次联系的时候,第一封联络信件应该用当地官方语言写,并且说明,如果可能的话,以后你将用英语联络。

二、沟通的重点

智利人很喜欢耐用的东西,只要你能让客户相信你的产品质量好,能使用很长时间,客户就不太计较价格上的差异。但在现实中看到的是中国的廉价低档产品进入的居多,这让智利人对中国货又爱又恨。所以跟智利做生意,重点是让他相信买到的东西是“耐用品”。建议做机械或电子的朋友们,给智利客户发货的时候一定要带足备件。

智利因为国家比较小,所以很少有大的进口商人。通常以家庭企业为多。他们的汽车配件生意不错,所以生意肯定是有的。如果有机会能弄到智利、阿根廷或玻利维亚的电话黄页,几乎可以在上面找到你想要的全部商家资料。因为只要在智利注册的超过一年的正规公司就一定可以在黄页上找到。

关于电话联系,如果南美的客户能说英语,我们可以打个电话问候下。最好先别谈工作,简单问候就可以了。如果有意向了,他会直接跟你说。另外,南美国家跟中国时差大概12小时。中国时间晚上10点打南美客户的电话比较好,那时候应该对方吃完早饭,刚进办公室,心情比较好。

三、耐心

南美国家的效率低下很让人头疼。经常会出现和客户约好了时间而被放鸽子的情况。在他们看来,约会迟到或爽约不是什么大不了的事情。所以如果想和南美人做生意,耐心是很重要的。不要以为他们几天不回邮件就以为没下文了,其实很有可能撞上了他们的节日。

与南美人谈判,要为漫长的谈判程序留出足够的时间,同时在最初出价时要留足余地。谈判过程将很长而艰难,因为南美人普遍擅长讨价还价,我们要保持耐心。

四、付款信誉

总体来讲智利的信誉还是比较好的。大多数进口商偏爱做L/C。通常开L/C根据信用程度要事先向银行交纳保证金(200%-50%),所以基本不用担心付款问题。但付款周期比较慢,通常娅哦在发货后20-30天左右才能收汇。主要是银行方面的中转造成的。因此,经常会发现智利开的信用证货物到港口了才见到货款。所以,在接智利信用证的时候一定要做好思想准备。智利信用证条款很多,经常是2-4页的居多。而且有时候给的通知上竟然是西班牙语的。你只要把认为不合理的项目列出来通知对方修改就可以了。修改的钱会从货款里自动扣除,不用担心对方不改。

巴西进口商喜欢L/C以外的付款方式,在给中国出口商付款时,老客户容易拖延。但对新客户,如采用L/C以外方式付款,则须预收部分定金。

五、需求多样性的南美市场

作为金砖四国的一员,巴西拥有拉美最为完善的产业体系,经济实力力居拉美首位。需要提醒的是,巴西拥有完善的产业体系,工业基础较雄厚,与中国的产业有很多重合的地方,应该说,中巴的行业互补性不大。简言之,很多中国制造的产品,巴西也能制造。巴西工业联合会调查结果显示:巴西26%的工业企业已经成为中国同行竞争对手。在与中国企业竞争中,52%的企业称丢失了市场,3%的企业称增加了市场份额,45%的企业保持稳定。

举个简单的例子,Intelbras,巴西最大的电话机及电话交换机生产商,每年在中国的采购额在千万美金以上,但是这并不代表巴西不生产电话机和交换机。在巴西本土无法生产的低成本的低端产品以及在巴西本土技术无法达到的高端产品,Intelbras公司会选择在中国OEM;而中档的产品,Intelbras则会选择在巴西本国生产。这一点跟我们开拓中东和非洲市场完全不一样。巴西作为南共市的重要成员国,很多工业产品都从巴西流入整个南美。而中国的大部分产品,虽然具有绝对的成本优势,但是由于远离南美各国,高运费增加了产品的成本。

所以,我们在进军南美市场的时候,要尤其留意自己的产品在巴西是否有生产,以及竞争对手的情况,准确定位自己的产品优势,找到产品在巴西的差异性。提前做好市场调研,不要盲目进军南美市场。

南美洲各国消费者的口味和政治现状千差万别,唯一的共同点是多样性。以汽车为例,在秘鲁,整船的廉价日本车在码头上改装成左舵车,之后再销售到南美相对贫困的地区。在巴西,多年的政治稳定和经济增长使汽车制造商计划从美国进口汽车。在委内瑞拉,汽车制造商们担心他们的工厂被政府接管。在阿根廷公路ishang行驶的大型轿车和卡车都很陈旧。这表明汽车制造商在阿根廷的利润很高,但销量较低。

因此,在南美,我们要学会如何适应这种多样性。

六、一些在南美畅销的产品参考
机电:

智利的电压及频率和中国一样,所以中国的电机可以直接在智利使用。

家具、纺织和五金:

家具、五金和纺织在智利有着相当的市场。五金和纺织几乎都是中国的。家具市场潜力更大。在圣地亚哥有两个大的家具销售中心,富兰克林是其中最大的一个。卖到智利的日用品都属于国内二三流的产品,质量一般,因为价格占优势所以一直垄断着市场。但经常听到智利人骂中国货质量不过关。其实国货质量好的有的是,但智利的消费水平有限,如果进一等品的话一般加价50%-100%,智利的普通消费者不一定都买得起。

家具出口企业,不如考虑把加工厂开到智利,智利南部有很多原木加工厂,生产出来的家具直接本地消化了,可以降低高昂的海运费。

健身器材:

智利很多公寓都配备有健身中心,健身房在智利也很流行,所以应该有一定的市场。尽管如此,智利国家人口少,消费能力有限。建议可以以巴西做切入点,因为很多工业产品都从巴西流入整个南美。

汽车与汽车零部件:

    南美汽车市场是继北美、亚洲和欧洲之后第四大汽车市场。中国汽车生产企业要想成功进入巴西市场,将要面对欧美、日韩老牌汽车企业先期市场竞争优势、当地法律法规复杂、安全环保要求严格等实际困难。

巴西现有各类汽车零配件企业大小460家,巴西汽车及零配件企业大部分主要集中在圣保罗与米纳斯州及里约热内卢的三角地带。

Rodobens是巴西最大的汽车销售服务集团;拥有50多年的历史,其下属有70多家分销商,遍布巴西、阿根廷等地区,主要经营丰田、通用、福特、大众的个众多国际品牌的乘用车及配件;此外,Rodobens还是米其林在巴西最大的经销商。尽管巴西每年生产200万辆汽车,当地的供应商基础仍然相当薄弱,也不够完善,原件制造商所需的配件未必都能在巴西找得到,造成他们需要从他国进口压铸、刹车和轮胎等配件。

需要注意的是,为了保护本国利益,巴西目前对从中国进口iude部分轮胎征收为期5年的发倾销税。2009年9月15日,来自商务部的信息表示,阿根廷将参照巴西的做法,对原产于中国的汽车轮胎进行反倾销调查。届时不排除仿效巴西,对中国生产的小汽车轮胎征收反倾销税。一旦这一做法蔓延,中国轮胎出口南美洲的大门或将关闭。

七、商务礼仪

南美人热情好客,但是总的来说,南美人比大多数北美人和斯堪的纳维亚人更看重礼节。如果是第一次与巴西客户见面,穿着最好保守一点,男士最好穿黑色西服;如果是公司的领导人最好穿三件套的西服。女士也宜穿正式的套装。

八、其他注意事项

1、防范汇率风险。巴西实行浮动汇率制,对我出口产品的价格具有直接影响。金融危机以来,美元与雷亚尔的汇率飙升近30%。从签订购买合同的日期到货物到达巴西(港口)期间,巴西货币对美元有可能发生巨大的贬值,因此用美元结算的进口商品也随之涨价,容易引起买卖纠纷。

2、注意付款方式的选择。需要谨慎提醒中国企业,现在很多中国厂商为了打开南美市场,多采取优厚的付款方式,只要客户支付少量订金就急于出货,而这种做法有可能会个企业带来重大损失。我出口企业应预收部分订金,在进口商拒收货时,争取货物的处理主动权。同时要选择信誉度高的巴西企业作为合作伙伴,全面评估进口商的经营能力和资信情况,设立信用额度。

3、智利的产地证是FORMF,不是普通的C/O,在当地商检局办理,FORMF是出口、智利的“金质证书”。

4、巴西要求所有的进口商都必须办理进口许可证,分自动进口许可证和非自动进口许可证(简称LI)两种。受LI管理的进口商达数百种,并且还在不断增加。在我国对巴西的出口商品中,主要有以下商品受LI管理:大蒜、蘑菇、绝大部分化工产品、绝大部分医药原材料和成品、动植物产品、轮胎、纺织品、玻璃制品、家用陶瓷器、锁具、电扇、电子计算器、磁铁、摩托车、自行车、玩具、铅笔等。

5、目前阿根廷海关对鞋类进口实施人工非自动许可方式。2009年上半年,阿根廷海关向中国企业发放的鞋类进口许可明显高于巴西企业,巴西总统卢拉向阿根廷强硬施压。最终,7月阿根廷政府大幅增加对巴西企业的相关进口许可,中国企业的进口许可则急剧下降。所以大家要留意这两个国家的非自动进口许可证的动态。

6、中国对乌拉圭出口的很多产品属于高关税范围。而且乌拉圭对进口实行限制性措施存在一定的随意性。乌拉圭大部分进口产品无需进口许可,但有时政府根据本国利益需要,临时颁布法令,对特定产品实行非自动进口许可。目前,乌拉圭对鞋类和服装等产品仍在实行进口许可制度,对中国产品出口造成了阻碍。此外,由于乌拉圭一直致力于打造“无烟国家”,因此对卫生和风险检疫措施过于严格。

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   拜读了   谢谢

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好贴!楼主在南美吗?这么清楚当地情况。

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我也想去开发南美市场,但是还没有经验,向各位大虾学习。

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楼主V5!西语和葡语都不会...

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谢谢楼主分享这么专业的内容!

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labthink
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接手才几个月,楼主提供的信息很有用!
智利的大企业确实很少。汽车普及率很高,政府已经开始限购了。

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非常感谢你的详细分享

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出口全涤印花磨毛布,床单布

楼主的贴子很受用,的确,南美大多不会说英语,看来得去学学西班牙语了

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zxw198512
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谢谢,很详细啊,很受用哦

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tonyvstony
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非常详细,先顶再仔细看

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Re

挺好的,有挺多新的信息。

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Lz 主意不错,外贸就是要大家齐心协力、分享经验 才能做好

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