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标题: 做印尼市场快过来看看,好东西分享。
cheng_zsc
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做印尼市场快过来看看,好东西分享。

在1997年亞洲金融風暴之前,東南亞國協(ASEAN)係全球經濟成長最快速之地區,其中尤以地大物博、人口眾多的印尼最受外國業者之青睞。印尼人口多達2億4,000萬,在全球僅次於中國、印度與美國,是東南亞國家中面積最大、人口最多的國家,在80至90年代期間曾吸引大量外國廠商前往投資。可惜1997年的東南亞金融風暴與1998年的大暴動,使印尼元氣大傷,為期超過5年。
就資源而言,印尼擁有豐富的原油、瓦斯、煤礦、各種礦產、天然橡膠與原木等農工業原料,而棕櫚油更在2007年超越馬來西亞,成為全球最大生產國。印尼是全球回教人口最多的國家 (約占印尼人口之86.1%),但對支持打擊極端伊斯蘭教派恐怖份子十分支持,美國總統歐巴馬、國務卿希拉蕊、中國國務院總理溫家寶均將訪問印尼視為重要行程,可見其國際政治經濟地位之重要。
就政情而言,在獨裁統治者蘇哈托於1998年中辭職下台後,迄今歷經哈比比、瓦希德、梅嘉娃蒂與蘇希洛四位總統之統治,印尼的政經情勢恢復穩定,其民主制度已成為新興國家的典範。以國人甚為關心的「排華」而言,其真相是「一種移轉人民注意力的政治行為」,惟有掌權者與其黨羽才有力量挑起,「排華」與個別(或少數)華人與其他族群的糾紛完全無關。

(一) 一般市場情況

印尼人口眾多,失業以及貧富不均問題嚴重,因此政府近年來積極致力於經濟發展以及制定保護勞工權益的政策。按目前印尼人口約2億4,400萬人,其中失業人口為4,000萬人,而印尼平均一日所得低於1.5美元的人口多達3,000多萬人。龐大的失業以及貧窮人口已成為印尼經濟及社會的重大隱憂。

年度 貧窮人口(百萬人) 貧窮人口比率
2006 39.3 17.8%
2007 37.1 16.6%
2008 34.9 15.4%
2009 32.5 14.2%
2010 31.0 13.3%
2011 30.0 12.5%


印尼華商多從事民生必需品與各類製造、行銷等生意,在傳統內銷市場扮演重要角色,另在貿易、百貨超市、消費品出口、建築等領域亦居於主導地位,除汽油、電力、自來水、航空、鐵路、廣電、金融、農園等國營企業之外,幾乎主宰印尼主要商業活動。
在語言方面,印尼語(Bahasa Indonesia)源自蘇門答臘之馬來語系,與英文同為26個字母,與馬來語(Bahasa Melayu)有60%至70%之近似。金融貿易行業之主管人員與中高階政府官員多熟稔英語。就中文而言,蘇哈托統治印尼之32年間(1967至1998年)中文教育遭嚴厲禁止,相關出版品、招牌、廣播電視付之闕如,因此印尼-特別是爪哇島之年輕華人多不會讀、聽、寫華文華語。此種情況在瓦希德擔任總統(1999年至2001年)後獲得大幅改善,目前雅加達有印尼星洲日報、國際日報、印尼商報3份中文報紙、2家位於雅加達與萬隆的Cakrawala及美聲華語廣播電台,Metro TV亦有華語新聞報導。事實上,印尼華人已掀起學習中文熱潮,期與世界潮流接軌。
印尼全年氣候穩定、房價便宜,居住環境理想、休閒設施完善,多數外商均僱用幫傭與司機,生活甚為愜意。印尼之土地、人力成本低廉,與東南亞地區與中國大陸比較,可謂「物超所值」,基礎工業尚稱完備,我國業者似可考慮前來從事貿易與投資。
印尼具發展潛力,適合我國業者前往投資之產業包括:天然農林漁業資源之加工出口產業、勞力密集之加工出口產業(例如製鞋、紡織、成衣、玩具、傘、電子零組件裝配)、在國內已無發展空間之產業(例如水泥、染整、金屬加工、手工具)、在印尼有龐大需求之內需型產業(例如汽機車零配件、餐飲、烘焙、婚紗禮服連鎖店)等。從2004年起,東南亞國協間形成1個巨大之自由貿易區,我國廠商應考量印尼優異之競爭力,將該國視為前進東南亞甚至中東、非洲市場之跳板。
歸納印尼市場特性如下:
1.貧富差距較大,市場消費兩極化
印尼全國前10%較高收入所得人口約2,400萬人,係真正具有消費能力之人口,其餘90%中低收入者則較以價格為購買取向,我國產品品質優良,價格相對較日本、美、歐產品價格低廉,可朝爭取中高所得群之消費市場努力。
2. 華裔是經濟主要支柱
印尼華裔約有800萬人至1,200萬人,雖僅占印尼總人口之3.5%至5%,但有相當比率是高所得及高消費族群-尤其是居住在爪哇島與蘇門答臘島之華人。華裔、外商、在外商單位工作的知識份子與官員及其眷屬,是高所得與消費群。
3. 資訊蒐集不易
印尼貿易統計資訊不易取得亦不精確,專業雜誌的種類與發行量甚少,政府、公會與商會的功能無法與我國相提並論,因此廠商如要蒐集特定的商情或拓展市場,需仰賴個別人脈關係。欲深入印尼市場須隨時掌握政經情勢之脈動,並與信譽可靠且行事積極之代理商合作,或自台灣直接派員常駐印尼推廣,方是拓展印尼市場之最佳途徑。
4. 購物中心林立
近年來在印尼之大型量販店(例如家樂福Carrefour、Hypermart、Giant、Lotte Mart)與五金建材家具連鎖店(例如Ace Hardware、Index Furniture)之生意甚佳,正迅速增加中。印尼氣候炎熱,都市之空氣品質不佳,民眾甚少從事戶外休閒活動,週末常見全家大小前往購物中心閒逛,享受冷氣。近數年來政經情勢較為穩定,外流之資金紛紛回到印尼從事大型購物中心之建設,在雅加達、泗水、萬隆等人數眾多的城市,大型商場如雨後春筍般紛紛開幕,僅雅加達地區就有超過30座的大型商場,讓人目不暇給。
5.崇法精神及效率待加強
由於印尼的執照申請與稅捐制度十分繁雜瑣碎,加上公務人員薪資偏低,服務效率較低落,崇法精神及司法執行之效率亦有待加強。根據印尼當地業者與外商之描述,多數稅務、海關人員與油、電、水等公營事業官員普遍缺乏積極服務態度,造成廠商鋌而走險,試圖以旁門方式解決問題,因此提醒擬赴印尼投資之我國廠商應該嚴守法律分際,勿因圖一時方便而以行賄方式觸犯規定。
6.商務契約
A.       當地人習於使用印尼文版本之商務合約,即使印尼文與英文版本併用,但法庭多採信印尼文版本。外商在簽訂印尼文版合約時,務必確認瞭解條文之更正內容,甚多貿易與投資糾紛係源自於此。
B.        依印尼政府規定,外人投資申請各項文件之法定語文以印尼文為主,並以當地法律為解釋及裁定之依據;僅有少數國際級大公司或主導權操縱於外人手上之交易,合約始以英文訂定,且以國際法為解釋及裁定之依據。
C.        印尼執業律師之英文說寫能力,平均而言並不高,懂中文者更是鳳毛麟角,與印尼簽訂重要商務合約,必要時應請台灣律師再行確認。

(二) 銷售通路

1. 價格加成幅度
(1)       進口商或製造商對批發商:進口商或製造商對批發商之加成約介於20%至50%間,視產品及市場供需而定。
(2)       批發商對零售商:批發商對零售商之加成則介於30%至250%間。
根據多位印尼商及台商之意見,綜合各行業營運狀況而言,在印尼從事內銷買賣之毛利率在30%以上。值得注意的是,掌握多數商業資源的華裔商人多會將匯率、利率、行賄之風險與成本計入,而賺取較其他政經穩定國家更高之利潤。
2. 佣金比例
視行業而定,差別甚為懸殊。一般而言,機電產品之佣金約在15%至25%之間,IT產品約在10%至20%,特殊化工原料約在15%至30%之間。該比例會因雙方交情、信用授予程度、產品特性與數量而有頗大差別。
3. 行銷策略與作法
在產品品質、交貨期限與付款方式皆相同之條件下,價格最低之產品在印尼不一定能成交,其關鍵與檯面下之交易有關。一筆交易從採購、財務審核、管理幹部、負責人等自然形成一種共生關係,該交易為公司或政府賺取或節省多少成本,不如個人利益重要。而此種檯面下交易,當然需佣金代理商來運作,民間如此,政府之採購亦然。在印尼政商界此種情況十分普遍,蔚為「全民運動」。
由於印尼並無客觀之客戶徵信資料以及各公司進出口之統計數據可供評估,銷售管道建立不易,開拓印尼市場之初期,委託佣金代理商甚有必要。各種產品或服務在不同領域內,有其特殊的銷售管道與人脈關係,故開拓印尼市場之初,最好借助人脈關係良好之當地業者。此外在印尼從事交易,無論採購、財務審核、管理幹部、負責人等已形成共生關係,該交易能為公司或政府賺取金額多寡或節省多少成本,都不如個人利益重要。而此種檯面下交易,當然需佣金代理商來運作,民間如此,政府之採購亦然。當然在產品或服務之銷售管道建立完成後,則可與印尼商業夥伴討論進一步之合作方式。
4. 付款方式
(1) 進口:由買賣雙方確認可接受的付款條件即可,除L/C外,也有甚多進口商以TT方式付款。以L/C為付款條件下,如無特別事故或重大情事發生,即使進口商拒絕付款,開狀銀行仍需付款(除非有偽造及變造情況),此對賣方較有保障。在印尼所開之L/C有即期、30天、90天、180天等,視彼此信賴程度而定。付款期越長,外國出口商會將利息、匯率及政治風險等加入計算。放帳天數最多至120天。不過近年有許多國家不接受印尼銀行所開出的信用狀,故廠商在交易前應向本身往來銀行詢問清楚為宜。
(2) 出口:印尼出口之交易條件同一般國家之出口條件,L/C或TT皆甚普遍。

(三) 競爭對手國在印尼之行銷策略

印尼之主要進口來源國包括中國大陸、日本、新加坡、美國、馬來西亞、南韓、沙烏地阿拉伯、泰國、澳大利亞、德國及印度等。銷往印尼之產品與我國具高度替代性者,主要為針織品與合成纖維品等,對手有日本、韓國及中國;工具機類競爭者為日本、德國、中國;化工類競爭者為日本、德國、美國及韓國;汽機車零件類競爭者為日本、南韓、泰國、越南及美國;電子資訊通信類競爭者則為日本、新加坡及南韓。
競爭對手國家及地區在印尼行銷活動及策略如下:
1.          南韓、日本、中國大陸等國家除了積極參加印尼國內舉辦的各項展覽之外,並透過其貿易推廣機構籌組單一國家主題展覽(Single-country Trade Fair),效果相當好。
2.          美國、澳洲、英國、加拿大、法國、德國、印度、義大利及日本等國廠商,在印尼均設有商會 (Chamber of Commerce),經常邀請印尼政府主管官員舉行研討會或餐會,取得印尼政府經貿政策動向第一手資訊。由於先進國家在印尼之投資,多傾向基礎工業(Infrastructure Industry)-例如石油、礦產,美日兩商會與印尼高層官員之互動頻繁,致使其成員較其他國家之業者較易掌握政經情勢與重要商機。
3.          日本、美國、德國、新加坡、澳洲及英國之銀行在印尼設有分行或投資成立合資銀行者,除提供一般金融服務外,部分銀行對其客戶亦提供印尼商情與廠商徵信資訊、投資訊息,對各國廠商之拓銷及投資頗有助益。
4.          新加坡因自由港地利之便,加上商人英語能力佳,從事國際貿易經驗豐富,故印尼輸出或進口產品許多係經由新加坡轉口,新加坡廠商因此亦掌握甚多印尼行銷與採購通路。此外,新加坡是印尼資金最重要的資金儲存地,新加坡金融業在印尼發展相當好,加上新商深諳占印尼人口多數之馬來裔印尼人之商業習性,拓銷較具優勢。
5.          中國大陸則針對印尼所得偏低之情況,以廉價產品搶占市場,加工食品、五金、消費電子、機車、玩具、紡織品與鞋類等之市場占有率甚高。近年來中國各省份亦經常組團前往印尼促銷產品與吸引華裔業者前往投資。近年來中國廠商相當積極加印尼展覽會,中國大陸已成為印尼各項展覽主要參展國之一。

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我们是做LED灯的,不知道在那边是否有市场呢?

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您好,我刚毕业来到一家卫浴公司,现在被分到亚非洲市场。想请教应当如何开发。

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认识一个印尼的客户 也已经很久了 不过每次都是询价 还没下过单子 还是继续跟进吧  我觉得印尼的市场还是可以的

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我想开发光伏,能做么???

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东西是好,就是写的东西 基本大家都清楚的

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印度尼西亚最近有什么重大节日吗?有在休假吗

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看看呢,有什么需要的~~~~~

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