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标题: 外贸人飘在异国和他乡的岁月 第一部 中东岁月
simple1992
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运去哪
很是 佩服您的勇气和执着  现在很少有人能做到了  向您学习

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Ivy250
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连连通
周末回去了慢慢看

刚大致浏览了一遍,但是今天没时间了,周末在家慢慢仔细的看,感觉作者写得很用心,感谢这么好的帖子

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jackbarrowman
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楼主加油,楼主的经历让人感觉到了信心!

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alidavid
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谢谢大家的鼓励

我会努力的

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cccbb9 (华南虎)
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楼主真强大

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annie_luo
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楼主一路的经历都贯穿着无比的坚强和毅力,一个热血的江湖英雄,却不乏感性。让人敬佩!

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sophie==
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每天看一遍,支持楼主,鼓励自己

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坚持不解的努力+良好的机遇+不断学习的能力=成功

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alidavid
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第十五回 国际市场斗智 摆平行业老大



迪拜一些行业的巨头进口商,都是非常傲气的,甚至是盛气凌人的感觉,尤其是印度人之间互相联合,有时候你进入市场搞不好就会把被人家吃掉,而且你死的非常难看?

我们进入迪拜市场后,从国内发来的汽车铝轮毂,一度趋于滞销,原因就是印度人攻守联盟,让你无从下手,为了打破老外之间的垄断和联合,我们几个人冒着高温熟悉完市场后,我们决定采取,当年打日本的游击战术,敌强我退,敌疲我扰,分割包围,集中优势兵力,聚尔歼之。

首先派出业务员,天天厚着脸皮与锁定的客户聊天,疏通关系,几个人分头行动,特别是早上,早早来到客户的商店和公司,开始大聊特聊,海阔天空,拉近距离,这样天天如此,1个星期过去了,客人虽然不要你的货物,但是基本上已经没有当初的敌意,然后取得好感后,立刻改变战术,上午在家好好休息,晚上生意最好的时间,去聊天。

在迪拜从事生意,一般都是晚上来的客户最多,我们几个停留在客户的商店里面,好多购买货物的客人来了,无法进入商店,去购买货物,这样商店的老外,就告诉我们,你们快点离开,我们要有客户来的,但是我们的业务员,回答,我们这样回去非常难向老板交待,不行你帮帮我,这样商店的客户多了,老外也不好意思当着客户与我们的业务员争执,所以只能暂时买下我们的几只汽车铝轮毂样品,这样从第一家店开始,逐步形成我们的网络,一个多月时间,我们已经铺了大概40多家店面,汽车铝轮毂的销售已经从1套到10套,到100套,慢慢的在出货,就是公司的人辛苦,每天在烈日炎炎下面送货,搬货,收钱。回来的时候全身都是湿的,连钞票都是湿的,那个辛苦就不要提了。

就这样2个月过去了,我们自己也在这个市场里面有点知名度了,这个市场市场的经销商也在增加,4个月内我们一共发展了大概60个家经销商,我们从早期的送货,已经发展到在家里等客户上门批发。

好多客户要求直接代理我们的产品,我们给他们量的要求,这样公司的销售也就趋于一种整合的状态,以前那些高傲的经销商也在逐步低下头。



这个市场里面,有几家是汽车铝轮毂行业的老大,开始的时候根本不理睬我们,为了达到进入这几家巨头商店,我们采取了农村包围城市的战略—就是逐步多跑他们的经销商,了解他们产品的特点和款式,是用我们自己工厂发来的货物,在他们经销商周围的其它商店铺货,用服务和质量,包括款式来压制对方,我们给所有的经销商承诺12个月质量保证,24小时上门服务。

通过这样一点一滴的积累,这几家巨头的购买商逐步到转到我们这里,这个时候有个大的非洲客户来迪拜采购,一场不见硝烟的战争开始了。起初这个客户询价几家巨头的产品,我们就怂恿我们的下家,也去报价,同时我们告诉我们的下家,无论多少钱,我们始终比那几家低5%,同时提供我们下家3%的佣金,把汽车铝轮毂的利润全部让给他们,我们公司仅仅预留1%,去拼,古代兵法曰:重赏之下必有勇夫,老外非常卖力的拉这个非洲客户,无论是价格和质量,拼命游说,同时报出低于同行产品5%的报价,这个客户立刻对我们的产品非常感兴趣。

那几家立刻慌了,高傲的老板亲自打电话给我,要与我联盟价格,面对敌人,只有敌人消灭我,或则我消灭敌人这样简单的道理。我告诉那几家巨头,条件只有一个,要么我们继续拼下去,要么他们购买的我们的汽车铝轮毂,同时价格为高于它们价格的1%,这样没有办法他们只能吃掉我们的货物,尽管是数量不大,但是摆平了这个巨头。

我们的利润为10% 同时给这个怂恿工作出色的经销商2%的返点,这下除了没有亏欠,我们赚到钱,同时与这几家大的买家达成价格联盟,就是我们的货物到了先通知他们,他们看完后确定价格,全部吃掉后,剩下的货物,我们自己经销,不会在同一个品种上竞争,保持市场价格完整和稳定。

这样做告诉我们的竞争对手,面对一个客户仅仅是一个选择,吃掉我们的货物,要不吃掉,我们直接卖给客户,失掉客人,让这几家所谓的巨头自己选择,算他们聪明,起码为了保证客户,只能是乖乖的吃我们的货物了

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ivan19842008 (摆摊卖稀饭丶)
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Ivan



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深度+高度,给老乡加油。您现在还在国外吗?看到文章开头的阴山(大青山),甚是怀念。

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linda6879
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等更新,很受启发,

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Anjiezj
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跌宕起伏的人生路

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glodheart
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我好像在其他的地方用了也一个下午已经把他看完了。楼主真的好厉害,很有胆识。

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kakajing23 (冰雕娃娃)
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做外贸我只是在方格子的空间里,不能体会那种“空中飞人”的生活,但也能体会到一种市场开发的心路历程,是一样的艰辛!

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doris_多多 (╰❀板栗)
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微笑向暖,安之若素


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用了一个上午的时间看完了,还在细细品味
期待楼主更新

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