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标题: 开发信写法以及模版--谷歌开发客户经验谈
韩玄辙
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发表于 2012-5-14 18:40  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
开发信写法以及模版--谷歌开发客户经验谈

转自mighty


大家好,本期跟大家谈谈谷歌开发客户的方法,技巧,以及开发信的写法。


谈这个话题前,我们先要明白外销中开发客户途径中难易的排列顺序。我们要先明白开发客户究竟的概率会有多大。从1到10依次为易到难的的顺序。

1,老客户同一产品的单子
2,老客户的新产品的单子
3,新客户的单子。客户介绍的客户;客户主动通过网站找到我们;关系带来的客户;展会上下单的客户。
4,广交会,行业展会带来的名片。
5,付费B2B上询价。
6,免费B2B上询价。
7,付费B2B商情(求购信息)。
8,免费B2B商情(求购信息)。
9,谷歌开发的客户,。
10,黄页,绿叶,参展目录,商业目录......开发的客户。

所以很显然,谷歌开发客户是种低概率的开发方式。适合的对象是:公司规模小,财务紧缺,没展会,没关系,没平台的。2,有平台或者展会 但是效果也不理想,在空余的时间免费的低成本开发客户。

在开发客户前一个月你要做的事情是:
一, 熟悉自己的产品. 那么怎么熟悉呢,主要以下几点以及方法。
1,产品结构 ? 每个部分的材料是什么 ? 每个部分的作用 ? 生产工艺流程 ?成本结构?性能 ?用途?使用保养方法?常见问题,以及应对措施?

2,客户为什么要买我的产品,而不是买别人的产品 ?我的产品能给客户带来什么 ?是节约费用,时间 ?精力?增加市场占有量?效益?满足感?。。。

3,市场分为哪些区域 ?每个客户需要有什么不同?客户群分类
4,都有哪些竞争对手?他们的情况?价格水平?

5,公司今后发展情况,哪些产品要上市 ?哪些会被淘汰?
6,公司产量如何?对质量的控制?证书 ?

二 ,熟悉产品的基础上,做一个精美的产品目录,产品众多的话可以分类做产品目录。整理图片,把每类产品的bestseller另外归档。做好后转换成PDF格式,压缩体积。如果有条件的话用POWER POINT做个公司介绍。
                                 
三 ,明白产品的市场在哪里,就是你打算开发的目标国家。你这个产品客户最关心的关键点是什么,是价格?颜色?交货期?包装?因为外贸中产品千变万化,每个产品其实客户关心的关键点是不一样的。比如,建筑以及装饰材料可能客户最关心的不是价格而是,颜色,详细的尺寸大小。具体产品大家仔细分析想好后就可以做下面的工作了。

昨天是十一月的第一天,刚接到一个单子,很小的一个单子,但总算是给自己一点继续的信心吧。下面继续谈开发客户。

首先介绍下我自己。本人外贸男,学的是商务英语专业,从事外贸业务员职业一年多,做的焊接类的配件,以及气割设备。行业比较冷门,公司有行业展会,有付费平台,但总的来说效果还是不尽如人意。由于每个国家叫好的差异,产品的冷门,我们的市场还不够大。所以空余时间一直都有在谷歌开发客户。基本上现在谷歌开发的客户回复概率有 20%,成过两个小单子。我会相应的在以后的帖子中谈到。主要是公司不是很大,客户一直不敢下大量的单子,所以网络开发,很多老外还是很谨慎的。

开发客户的方法很多很多,在福步论坛看看嗖嗖就会有很多的方法不下三四十种。根据长时间的摸索,感觉以下方法还是比较直接有效的。
1,大家都知道的。公共邮箱后缀。拿我们产品为例,WELDING是关键字,那么搜索的方法就是,welding   @gmail.com
welding   @yahoo.com
welding   @hotmail.com
要是精确点可以限定一些条件,比如找焊接类的经销商 welding distributor  @gmail.com
                                                                          welding  distributor  @aol.com
其他公共邮箱如:
美国:@netzere.net   @twcny.rr.com @comcast.net   @warwick.net
印度: @rediffmail.com   @vsnl.com  @cal3.vsnl.net.in
日本:@yahoo.co.jp    @candel.co.jp
新西兰:@xtra.co.nz
俄罗斯: @mail.ru  @yandex.ru
当然我这里只是举个例子,大家要是想针对性的开发某个国家就要百度下 --公共邮箱后缀  然后就可以找到所有的邮箱了。其实,搜索久了你就会发现,每个国家的邮箱一看域名后缀就知道是哪个国家,是哪里的。比如你从广交会上拿到一个名片,不知道他是哪个国家的,因为老外差不多在我们眼里都长一个样,很难分辨,那么根据经验,看下邮箱如果后面是 IN   VSNL结尾很明显就是印度人,当然你可以留意电话号码,(+91)  根据国际区号区别。 再比如:.ru   .de  .uk .za .fr 根据经验和搜索的习惯你很明显 就知道分别是来自 俄罗斯,德国,英国,南非,法国的客户。 这时候如果客户要你报价你就可以心理有个底了,穷点的印度 非洲国家就报便宜点,欧美国家稍微加大点利润。这样就主动点了。

2,文档搜索方法。主要是PDF  EXCEL  WORD格式文档。
步骤如下: 1,  打开www.google.com
                2,点击高级搜索,也就是Advnace Search  然后,this exact wording or phrase 里面输入关键字 gas cutter 然后在 FILE  TYPE  里面选择文件格式。
                3,点击 ADVANCED  SEARCH 页面打开后就可以看到 www. sdfsga.com
www.xjgsjk.com   www.misljdj.com    直接复制 然后到另外一个谷歌里面,找到这个网站找到里面的products 栏目看是否是潜在客户 和 contact us 栏目 察看邮箱。
               
这样搜索出来的本来都是PDF格式的文件,我们直接如果打开看到的就是客户公司产品的PDF目录
我们选择复制他们的网站 直接找到页面就可以找到所有要的资料。 因为,我们呢要进行对客户的分析,还有就是邮箱。 也可以空余时间下载下PDF目录 供自己学习产品知识。  一般来讲,里面带.com    com.ru.  com.de.  com.br   .com.ca这样的多是我们的潜在客户。

像域名为com.org  com.cn  的多为无用的网站可以忽略。直接跳过。具体来讲就是

1 .com (商业机构);  这类网站才是我们搜索的主要目标
2 .net (从事互联网服务的机构);
3 .org (非赢利性组织); 这类网站就基本无须打开,基本浪费时间
4 .com.cn (国内商业机构);
5 .ne** (国内互联网机构);
6 .org.cn (国内非赢利性组织);
7 .gov(国家政府机构);
8. mil (军事网站)
当然还有其他一些后缀就简单的提下:
| .int 国际组织 | .mil 美国军部 | .net 网络组织,例如因特网服务商和维修商,现在任何人都可以注册。 .biz 商业 | .info 网络信息服务组织 | .tv 电视 | .pro 用于会计、律师和医生。 | .name 用于个人。 | .museum 用于博物馆。 | .coop 用于商业合作团体。 | .aero 用于航空工业。

3,针对一个国家搜索。 比如 对英国搜索,你的市场是英国,那么就找到英国的域名后缀  然后的步骤是  1,打开 谷歌全球 首页
        2,然后输入  gas cutter      site:uk  这样搜出来的就都是 英国本土的网站。 这样下来,你需要做的就是一个一个的打开页面 找自己的潜在客户 。注意不要限制条件,毕竟电脑和人还是不一样的。当然这是很繁琐的事情,心会很累的。但是没办法你要明白还是自己一个一个的找来的实在。

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