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标题: [行业交流] :《模具外贸故事分享活动》—第一次成交俄罗斯模具订单
haodandan_dan
福步比邻
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发表于 2012-4-18 14:29  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者 QQ
:《模具外贸故事分享活动》—第一次成交俄罗斯模具订单

刚刚从事这个行业不久,有一些小小的成就,为此,感到开心,也更有信心从事这个行业,我是新人,希望我真实的感受能给新步入这个行业的人一些启示!
    刚刚进入公司1个多月,对这个行业和公司刚刚熟悉,很幸运一个朋友带来了一个俄罗斯客户参观我们的工厂,一行3个俄罗斯人,其中一位会讲汉语,此时我内心有一点点庆幸,因为我的俄语很不好,这才刚刚开始,其实第一次真的不知道聊些什么,但总要开始聊,就从家乡聊起,没想到她竟然从小就是在黑河对面的俄罗斯长大,他说对哈尔滨很熟悉,知道我也是哈尔滨的,我们俩彼此就感觉非常的亲切,越聊越投入,虽然俄语不好,但还是要说一些简短的,进入他们的语言环境,我们几个交流的很开心,而另外一位工程师,也拍了我们工厂,在空余时间,我将那个翻译的电话留下,还有就是将我们的简介给到他们在他们走之前(我的感觉是他觉得我们工厂还不错)。这里有很多细节,我在这里总结一下:1、拉近与客人的距离,才会产生信任!2、你必须去永远展现你公司的实力(如:这个客户,我给他介绍了我们做过的俄罗斯客户的产品,带他们也看了)3、注意观察客户的反应,这样你才知道你下步如何做,才能让客户更信任你的工厂 4、彼此的联系方式,有待于下次联系! 5、就是你内心的自信,无论在期间发生什么事情,都要稳重、沉着、冷静处理!千万不要给客户留下不好的感觉!
    客户走后,过了几天,突然给我电话,说来我公司详谈,第二次来的时候,仍然感觉很亲切,这次就带着客人和我们老总谈了一下,在他们交流时,我们要认真专心的做笔记,了解交流的内容和方法,这个是关键!又带着客人去了技术部,和技术部交流的现在最主要的技术,这是也不要忘记做客户见证,(给俄罗斯的哪些客户做了什么……),其实有些话说多了,客户就会感受到我们做了!接下来客户就让我们看他的文件,报价!报价:我们经理教我,报价也是有技巧的,就是要了解这是什么等级的客户,再此同时,他去看过哪些工厂,而由此推断我们的价位区间……这样客户才会觉得合理!
    报价和等待回复的日子是最难熬的,因为语言不是很通,只能通过邮件联系,当时会写的俄语很少,我也就写“Уважаемый генеральный директор Игорь!
Я Лилия из。Мы еще раз вам отправили предложение, читайте пожалуйста.
Очень приятно с вами познакомиться, мы уверены в том, что будет хорошее сотрудничество.
С уважением
这封邮件我给他发了2个星期才回复我,说客户还在商讨,晚些给我回复。虽然没有明确要和我们合作,但我内心还是很开心,客户已有回复,这说明有意向在和我们合作。还是选择坚信他们和我们合作吧!就这样,接下去每一周我都会给他们发邮件(他们是外贸公司,这个外贸公司在上海,带的客户是从俄罗斯过来的),问客户是否有回复!后来一直没有给我回复,之后他们公司的有一个人联系我们,邀请我们和他们一起去参加展会。机会来了,正好在他那了解一下他们领导的去向,就这样得之他们领导出差了,不是不回我信息。心里有底了!之后就一直保持友好的联系!过了大半个月。也没有准确的问出客户是否要和我们合作!(耐心等待,这个时候就考验一个人的心态了还有就是抓住机会了解对方的状态)
    之后的某一天一封意外的邮件,说过来要和我们签订合作,是用另外的陌生邮箱发给我们的,我很奇怪,给他打了电话,他把报价发给我的时候,我才确认就是这个客户,内心很激动,但不知道为什么换了邮箱,他也把合同给我,让我先看,又确定什么时候见,等到见面时候才了解,这个是俄罗斯找的另一个代理,不管怎么说合作签订了,非常开心!太兴奋了!因为这一切来得不容易!(耐心等待,这个时候就考验一个人的心态了,方法总比问题多,这个时候就体现付出的价值了)
    虽然签订了合作,但是又面临着,只有款到了,合作才是真正的开始!PI fp都做好了,俄罗斯打款很慢,也很复杂,足足等了个星期,款才到!在等待的期间,加了俄罗斯客户工程师的SKYPE和邮箱,不断的他确认图纸,也不断的催他打款!(这个时候要直接问,什么时候打款,不必不好意思,也明确告诉他,只有款到了,我们才开始工作。同时要掌握技巧,答应的疑问要及时解决,不能拖客户,给客户一个首信、做事迅速的形象,当然也要这么做,才能和客户保持长久的合作关系)
    之后就正式合作了,在合作期间,客户的疑问和让我们做的我都会告诉客户准确的时间,并在期间内解决! 现在合作良好!期待他给我更多的单子!
    这只是我的一个心得,希望给各位一些启示,如果觉得没什么用处,版主可以删掉! 谢谢!如果有做模具的请和我联系!skype:zhejianghengda

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Sally清幽飘逸
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haodandan_dan
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