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标题: 做外贸,客户不回邮件怎么办?(转帖1)
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lingfeng0116
永不福步




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做外贸,客户不回邮件怎么办?(转帖1)

做外贸,客户不回邮件怎么办?
● 很多人有着跟我一样的经历,发了很多邮件给国外客户,但是似乎都 “石沉大海”。大部分业务员会满腹疑问:“为什么我发的邮件,他们都不回呢?”“难道是我写的邮件太长了?太短了?还是我的英语水平不够好?”客户不回邮件的情况,一般都会严重打击业务员的信心。我也不例外,偶尔也会感到失落。因此,作为一名业务员,良好的心态是非常关键的。
● 至于客户不回邮件的原因,这里就不扯了,详细请看我的文章“做外贸一个月的感受”。重点介绍一下,我自己摸索出来的一种新方法,不过这种方法只是针对不回邮件的客户。
● 如果知道了客户的名字和邮箱地址,发邮件过去,人家不一定会理我们。但是可以利用SKYPE搜索。即:
▲1. 输入客户的名字进行搜索,再详细查看我所联系的客户所在的国家。
▲2.输入客户的邮箱地址--一般情况下,客户的邮箱都是利用公司名称申请邮箱的,所以这种搜索法概率会高一点。
● 搜索到准确的信息后,我再添加他们。★★请求中会要求写自我介绍,那么我就大概写一下我是谁,是哪个公司的,公司产品主要是哪些,简单地介绍一下。比如:“This is Lydia, from ×××(公司名称)”,我们公司名称中就有包含了产品的名字,所以我就没介绍产品。
不过以这种方法只能碰碰运气。有些客户可能很久都不上SKYPE的,那样他就没办法通过我的请求,我也就不能跟他在SKYPE上进一步联系。
● 不过我用这种方法倒是加了5个客户,其中4个都是平时不回我邮件的客户。哈哈,很有成就感哦!
● 他们加了我的SKYPE后,我就直接问:“有没有收到我×月×日发的邮件?”如果对方说没有的话,那么我先跟他确认一下邮箱地址是否正确,然后再发一次给他。如果有必要的话,我就利用SKYPE打电话给客户-这样打电话是免费的,电话谈话可以加深他对我的印象。呵呵,还有客户主动打电话给我,问候我,然后我就借机谈我们公司产品的事情,这样他就会向我询价。如果我知道价格的,我就马上报给他;如果没法马上告诉他的,我就说“今天恐怕无法给他马上回复报价,但我明天会尽快回复你的。”这样既表示我已经重视了他的问题,又不耽误事!
● 只要客户肯加我为好友,那么我就有机会跟他进一步交谈。这样机会更大一层。
● 当然,这种方法只能供大家参考哦!如果客户没通过你的请求,那么也就没辙,只能暗暗祈祷,哪天他上线了,看到你的请求,然后大发慈悲加你了。
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       网上外贸生意,可能外贸人员遇到最多的情况就是客户不回复,但在买方市场的今天却又很正常,但如我们能改进我们的联系方法,回复率必增很多:

1.标题醒目,直截了当。邮件标题只能是客户求购的产品名称,而不要加其它的任何多余语言,这样,客户打开你邮件的可能性会提高很多;

2.开头语简洁,减少寒暄。表明你是专业而老练的商人,可立即让客户产生信任感的距离,而对商人过多的寒喧会适得其反;

3.自我介绍,只讲重点。时间就是金钱,自我介绍不要超过两句话。客户对你的资料不会感兴趣,而且有重点地自我介绍反而会在客户眼中树立自信、专业的印象,这种印象对你来说是非常重要的。

4.开门见山,认真报价。客户最关心的就是产品质量与价格,所以简洁的开头后,便开始报价,证明你的专业性和诚意。而且也侧面表明双方都不想浪费时间, 只想踏实把生意做成;报价过程中,切忌胡乱报价。就是说你的报价要是实价,否则会给人不专业的感觉,甚至会降低信任度。另外,不要怕客户的规格不全,就不 报价,而去询问。可以试探性的报,比如说,将与客户描述相近的规格报过去,如果不符要求,客户会发来详细的规格。

5.注意细节、防止隔离。联系客户,如果客户没有再询盘时提出要求图片,那就不要附加图片,以免被删或被国外反垃圾邮件软件拦截;另外最好用hotmail等国外的邮件服务器发送,以免被国外防火墙隔离。

总之,要明确你的目的--最终成交,一切行为和细节都要围绕这个目的去执行。真诚和简洁,不仅外商喜欢,又能缩短成交的周期,大家何乐何不为呢?
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一. 外贸业务员业务能力
1. 对公司和产品一定要很熟悉。
很多业务员都很急功,天天找客户,但效果不大,原因是对公司和产品不了解,不知道目标市场在那里,或当客户问一些有关公司和产品的专业问题,一问三不知。其实只要对对公司和产品熟悉,就自然知道目标市场在那,也可以很专业地回答客户的问题。

2. 对市场的了解。
这包括两个方面,一个是对目标市场的了解,一个是对竞争对手的了解。绝对不能坐井观天,不知天下事。因为世界上唯一不变的就是“变化”,所以要根据市场的变化而做出相应的策略,这样才能在激烈的竞争中制胜。

3. 业务技巧
很多客户都喜欢跟专业的业务人员谈生意,因为业务人员专业,所以谈判中可以解决很多问题,客户也愿意把订单交给专业的业务员来负责。当然,业务技巧也是通 过长时间的实践培养出来的,而在我自己这3年里的外贸经验中,我所学会的是“顾问式销售技巧”,一切从客户的需求出发,在电话,在电邮,或拜访中,我们要 不断提问,从客户的回答中了解到客户的需求,这样做会事半功倍,例如,如果客户是想买高质量的产品,你便可以挑一种好质量的产品给他,价格贵一点也没关 系,相反,如果客户只想买便宜的产品,在报价时就不要太高,否则就会吓跑客户。做业务其实可以简化为“了解或激发需求,然后去满足要求”。

二. 外贸业务员个人素质能力
1. 诚实
做生意,最怕“奸商”,所以客户都喜欢跟诚实的人做朋友,做生意。
2. 热情
只要对自己的职业有热情,才能全神贯注地把自己的精力投下去,外贸更加是如此,因为外贸是一个很长的过程。
3. 耐心
外贸行业中,开发一个新客户的周期一般在半年到一年之间,或者更长,所以,在这个漫长的过程中,在自己没有订单而同事有订单的时候,一定有耐心,暴风雨后便是彩虹。
4. 自信心
这一点最重要,在外贸中,一般公司拥有的客户有几百个之多,但真正下订单的,可能就那么几个。所以,业务员可能很多时间都是在做“无用功”。但是一定要有 自信心,有很多潜在的客户,都是要在很长的时间里才转变为真正的客户,所以必须持有坚定的自信,才会把业务做得更出色。

业务员应具备的素质
一、语言表达能力:言语清晰、谈吐自如、条理分明、言简意赅。
二、敬业精神:必须积极向上、乐观进取、勇于探索、不断增强自己接受新生事物的能力。
三、神入能力:即与各种不同人的沟通能力,使其对此项业务达到认知、认可并完全接受。
四、理解能力:迅速学习技术、精通业务、融会贯通、灵活应用。
五、心态问题:
对公司充满信心,对自己的能力充满信心。能不能成功,差别就在工作欲望。没有坚定的意念及不够积极的人,即使是拥有很高的学历,或是头脑很灵活,还是不能 创造很好的业绩。而责任感的培养,必须要有强烈的"自己吃定了这行饭"的决心,才能逐渐拥有。才能全心全意地投入工作,以积极的态度即强烈的责任感,和百 分之百的信心来开拓自己的工作领域。
六、外观素质:
礼貌、谦虚 、诚恳、不卑不亢、学会微笑、多倾听别人讲话、学会赞美别人。
这个工作可以提高自己的敏感度。业务员的工作,必须接受各种各样的人和各种场面的磨练,当你递出名片的一刹那,正好可以反省自己是否有礼貌不周的地方。这可是其他工作都没有的好机会,借助不但的与人接触来锻炼自己。
七、心理素质:
从心理上意识我们所从事的是一种高科技事业,是未来社会发展的必然趋势,应对新华联合事业充满自豪感。
八、激励能力:
坚持不懈、知难而上、百折不挠、胜者永远不会半途而废。这个工作正是培养执着、耐性的绝佳环境。担任业务员不但要做好分内的工作,还必须站在第一线作战, 这和其他担任后方支援工作的职务大不相同。对业务员而言,每天都是竞争激烈的战场。在这个枪林弹雨的战场之中,你必须具有灵敏的触觉,更必须具有坚韧的生 命力,就向野草一般--野火烧不尽,春风吹又生。
由于你的努力,不但培养出敏锐的触感,也具备了坚韧的生命力,同时,还为自己赢得了成功,这正是一举三得的好事。
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为什么国外客户不回你邮件?我来告诉你!
看到好多做外贸的朋友发牢骚,说发出几百上千个邮件,得到的回复也寥寥无几,有没有想过为什么?

OK,我告诉你几个简单原因。

1、垃圾式发送:很多做外贸的,特别是新手,拿着老板给的或者是摘抄来的一大堆邮箱地址,Ctrl+C,然后Ctrl+V,一个邮件同时发送几十上百个地 址,省事倒是省事了,可惜,你做的是无用功。比如说我们公司的邮箱运营商设置,凡是携带超过5个以上的发送抄送地址的一律自动识别为垃圾邮件拒收,很多公 司的邮箱都有类似的设置。

建议:还是老老实实地根据自己的产品选择客户逐一发送。


2、错误主题:很多新手发邮件都喜欢使用“业务合作”“最新产品”之类的标题或干脆图省事无标题,殊不知现在网路上的骗子公司和卖票的奸商都是这类标题的 狂热使用者,我们公司的采购部基本上每天一开机,每台机就会涌进五六十封以上的有效邮件,基本上一上午的时间就是用来处理这些邮件,很多标题含糊的邮件连 打开的机会都没有,你怎么还会有机会展示你的优良产品?

建议:From:XXX,To:XXX,About:XXX


3、资讯不全:打开的邮件,提供的都是残缺不完整的信息,最蠢的就是故弄玄虚给一串一串链接的,须知,买手最缺少的就是好奇心,很少会有心情和时间去根据你的残缺描述去Google的。

建议:简单完整的产品描述、准确齐备的联系方式,自己公司产品的网址、发信人的姓名职务等个人信息缺一不可。


4、谨慎选择附件:在盗版横行的中国没感觉,但在欧美,不是每个电脑里都有一大堆应用软件的,我告诉你大名鼎鼎的PHILIPS公司有几个小部门的电脑里 办公软件甚至只装一个简化版的WORD和EXCEL你信吗?可惜,这就是事实,微软的OFFICE软体在欧洲是相当的昂贵,基本上没有电脑在卖出时是预装 OFFICE或解压缩软件的,都是要企业或个人自己掏钱购买,很多小一些的企业真的是没有全套的新版OFFICE软体和最新的办公软体,你做的漂漂亮亮的 产品附件打都打不开有什么用呢?

建议:学会制作和使用PDF文档是个好办法,欧洲基本上所有的电脑出售时都携带PDF阅读软体的,或者制作成JPG格式图片也可以。


5、表达模糊不清:言简意赅不代表一笔带过,发给客户的邮件要简单扼要展示出你推介产品的优势和卖点,每封邮件都要精心构筑你的邮件用语,找高手看看,这时候语法错误是要不得的,很可能会让客户错误理解你的表述。

建议:写完邮件自己看一下,假设自己是买手看到这封邮件了会怎样?


6、对客户一无所知:根本不知道客户需要什么,也不了解客户最近的经营状况,一封邮件走天下。

建议:案头工作必不可少,发邮件前登陆意向客户的网站,或Google客户相关的信息,并适当地在联系邮件里提示一点你最近了解的关于客户的资讯,一般而言,买手都会很认真看你的邮件和提供的信息。

当然,客户没有回复的原因还有很多很多,但上述几条是最常见的,也是新手常犯的错误,给大家参考吧。

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maywang1989
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非常好,虽然知道有些事抄来的,但坐沙发了

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感谢楼主分享,学到了蛮多的

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有道理 , 谢谢分享,学习了

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gloria821
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楼主见解独到啊,读后有感啊!

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Sally_Ren
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学习了。。。努力把理论和实践相结合

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感谢楼主的大力分享。

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很好很强大,

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不错,值得学习。
感谢楼主

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anry1618 (whang888)
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skype这招挺好

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查不到这个人SHYPE,这貌似就是我所犯的错误

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