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标题: 外贸工作12年以上总结的“优秀外贸人士的七项修炼”
cnmichaelyang
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泛付
外贸工作12年以上总结的“优秀外贸人士的七项修炼”

2012年中国外贸形势很严峻,本着感恩的心态愿意分享一下自己在外贸领域工作12年以上心得,让大家能正确面对新的机遇和挑战。先提一下大纲,争取在春节前后一一说明。

第一项修炼 外语交流

第二项修炼 贸易实务

第三项修炼 行业背景

第四项修炼 国际营销

第五项修炼 法律法规

第六项修炼 人文地理

第七项修炼 性格完善

最后祝外贸同仁们新年快乐,心想事成,健康平安!


[ 本帖最后由 cnmichaelyang 于 2012-1-15 17:08 编辑 ]

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feelgood
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夺汇XTRANSFER
修成正果,方能得道升天,期待精彩大作。

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absohigher
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广州智尔-贸小七
做个记号,等楼主娓娓道来

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sweetytang2010
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believe it you can achine ...


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能否讲清楚点呀。我好象不是很懂

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cnmichaelyang
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前言

在我所经历的十多年外贸生涯中,从基本的业务员做起,到后来的外贸经理,外贸总监,外贸总经理,中国区采购总经理,美国公司副总裁,其中有500强,国企和民企,也经历了多个行业。从最初的懵懵懂懂,到逐步变得专业,以致现在追求的“上善若水”的境界。
    在与国内外500多个公司的交流和培训过程中,发现了很多普遍现象,新手没师傅可带,工作多年的外贸主管遇到瓶颈,外贸部门不能迅速突破业绩;也碰到了客户的抱怨,有订单找不到合适的供应商等等,所以我借用“优秀外贸人士的七项修炼”这个题目来逐步展开我对外贸行业的理解和解读。希望能给你一点启发和借鉴。


[ 本帖最后由 cnmichaelyang 于 2012-1-12 03:15 编辑 ]

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Amandals
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期待中!我要好好学习下

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Natesa
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看来又有一篇值得等待的好帖子即将诞生了,期待ing!

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brightlife2012
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12年 老鸟  要顶

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tjzzsteel (天津中湛钢铁)
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来自 天津
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非常期待佳作,一定跟踪学习,快更新哦!!!!!!

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cnmichaelyang
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关于推销故事一

先讲个故事热热身:
有一次,一位推销员来我办公室推销他的产品。听完他的介绍,我觉得他的产品目前不适合我。但同为出生销售的我不想马上拒绝他,拒绝就意味着对他又是一次打击。于是我就讲了一个故事:我一个朋友刚开了一家四川餐馆,非常希望我去捧场,但我那几天胃不好,不能成行。我知道我朋友心里一定在嘀咕,我也没多解释。过了一周后,我胃口大开,又恰有四川朋友来访,马上就打电话给那个餐馆朋友,让他给我安排一下,朋友自然心领神会。

      最后我又跟他分享我的一些感受,每一次推销能达到三个目的中的一个就可以了:1.成交;2.对你的产品有清楚的了解;3,对你本人有不错的信任感。

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Natesa
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楼主,我想问一下,前辈们都说做外贸最好只专注于一个行业,但是楼主的经历好像相当的丰富,你在换行业的时候没有遇到过什么瓶颈吗?或者花几年的时间去专注一个行业,然后又放弃了,会不会觉得可惜呢?

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cnmichaelyang
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第一项修炼 外语交流(一)

对于外语(主要是英语)在外贸中的重要性,众说纷纭,但有一点是肯定的,良好的外语是做好外贸的必要条件。当然这是感性认识,我们可以设想一个场景来理解这句话。比如你来自北方,要到浙江的某个小县城出差,又恰巧你去麦当劳用餐。这时工作人员操一口当地的方言跟你交流,你会有何感受?
      记得第一次去美国,一个未见面的老客户跟我打招呼:How are you doing?
        一头雾水,牙口无言。。。
不是How are you? I am fine, and you吗?后来经解释就是“您好”的意思。
我们十几年的英语学习生涯中,教材都是英式英语,而美式英语有太多的俚语。2011年11月去印度参展和市场调查,那个印度英语听起来就像咖喱味,看起来不好看,吃起来更是纠结。。。
      
     有一次开车的时候听到浙江交通广播台在讨论“学英语”的话题,有一位嘉宾说了一句让我非常联想的话:“没有英语的未来——就没有未来”。

       学了十几年的英语,付出不少,但收获总是“羞羞答答”。后来在美国的四年生活经历,对英语开始似乎有点“情犊初开”了。对嘉宾的话首先让我想到英语的重要性和意义:不会英语,你就失去了跟世界上另一半人的交流;世界上70%的文明载承都靠英文记载,不会英语,你就无法分享这些文明成果。那要学好英语,如何办呢?每一次看英文书的时候都是踌躇满志,情绪高傲,恨不得把每一页纸都吃下去,然后依哩哇啦,像奥巴玛就职演说一样。后来发现最好从自己平常爱好的领域开始积累词汇和英语习语。把期待降低一点,成就感就多一点,挫败感也少一点。同时不断默想,如果跟人交流,中英文各该如何表达?幼儿园小朋友问我“一加一等于二吗”英语怎么说?

       Does 1 and 1 equal to 2?

      很多大师讲学英语最重要的是坚持, 而我认为了解坚持的动力更重要,那就是“interest"。一是学英语本身的兴趣,二是学好英语能带来收益的兴趣。
    未完待续!


[ 本帖最后由 cnmichaelyang 于 2012-1-9 20:34 编辑 ]

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回复 #11 Natesa 的帖子

在回答你的疑问前,我先问你一个问题:如何评估一个画家的水平高低?
我想,不会说画山水的要比画人物的水平要高,价值要大吧?通常要看画家的整体技法,题材选择,艺术感染力等方面来作分析。
     而对外贸人员的评估,我想说的就是七项修炼。
     做外贸其实也是做学问,那道理就通了。基本规律就是由薄到厚,厚积薄发。行业就相当于题材,按我的理解深入了解一个行业差不多需要3年左右的积累,这个话题我会在“行业背景”深入展开论述。学过画画的人也知道,最初是从素描和写生开始。那么做外贸也许从日用消费品,礼品等大众化,热门行业开始比较理想。我见过太多3年内的外贸新手,因为信心不足被自己打垮而放弃外贸这个行业,很可惜!
    不知道我这样的解释你是否理解?

     也就是说:不同阶段你要积累的重点东西,需要展示的主要能力也是不一样的。“织网”阶段需要“低头”,“撒网”阶段需要“抬头”,“收网”阶段需要“点头”。


[ 本帖最后由 cnmichaelyang 于 2012-1-15 12:45 编辑 ]

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Natesa
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谢谢楼主的答复,虽然不是太能理解,但是我想大概就跟学外语一样,学过一种语言的人学起第二种语言总是相对简单一点。重点不在于某个行业,而是在于学习的方法的相通性。对吧?

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Jason_hu2008
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感谢LZ乐于分享!

有个问题想咨询下lz,本人在服装外贸行业工作快6年了,之前没有做好职业规划,所以现在想做sales有些被动。目前有2个选择。

1,服装外贸公司做sales,在杭州,中型规模,老板能力也不错,创建了自己的品牌,并逐渐开始推销。
我在这家公司上班了2周,目前感觉还行,逐渐进入状态,也能学到很多关于sales的东西,但是公司提供的展会机会比较少,只有底薪5000,有没有销售提成还不知道,还没跟老板谈过,不知道推销品牌和做OEM有什么不一样,是否不太需要参展呢?

2,第二家做皮革的外贸公司,在外地(金华的丽水),小公司,老板有工厂的股份,但感觉竞争力一般,但有丽水政府支持。本人目前住杭州,老板温州人,感觉为人不错,还做慈善,而且每年出国参展的机会很多。感觉机会比第一家多,而且老板承诺除了底薪3000+包吃包住外,还有提成,大约是每单利润的10%左右,年底还有一个月工资的奖金。

现在有些难以选择,毕竟在服装行业做了将近6年了,重新投入皮革行业有些可惜,但又不想放弃好的赚钱机会,毕竟合成革目前在上升阶段,虽然以后前景一般,但还可以发展2,3年时间。服装外贸感觉前景堪忧,虽然老板目前建立了自己的品牌,但不知道前景如何。

最后说下我本人的优势:

1,英语说的不错,完全能听懂印度人说英语,甚至孟加拉人,可以用英语谈论政治文化经济,被很多老板和老外验证过,however, 有提高的空间和欲望。
2,西班牙语在学习中,目前能看懂邮件。以后方向是南美市场。
3,普世价值观,理解并懂得西方文化,老外对我的评价是:you are different from other chinese.他们指的价值观方面。可能他们觉得中国人只会赚钱不懂enjoy吧。所以从心理文化价值取向上讲,我非常能理解老外的value,思维和做事方式。(已经完成从愤青到文艺青年再到普通青年的转变。现在只想一心做点事业)
4,经常会看些书,政治经济文化历史等等方面,有谈资,have sense of humor.

不足的地方是
1,一直以来做的merchandiser的工作,销售经验不足。
2,由于之前的吊儿郎当,虽然做了将近6年服装,但感觉对这个产品了解还是欠缺,因为服装要了解的东西实在太多了,光面料就够戗。
3,外贸知识很一般。

希望lz给予一点意见,对我很重要,非常感谢!

[ 本帖最后由 Jason_hu2008 于 2012-1-8 14:30 编辑 ]

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