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标题: “一派胡言”之销售篇
大海商号
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呵呵,好文章~~~~~~~~~~

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yblxj
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谢谢分享,学习下

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小开心
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我觉得楼主营销是高手,希望可以多一些实际案例和经验分享。可以直接跟帖在这里

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木查雪 (Michael Hu)
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我在”外贸急症室“里有关于”独家经销商“的观点。
我在”每日外贸心得“里有关于如何写好出口开发信”的看法。
如果把它们再整理在“福步新人”,是否会有“一女二嫁”之嫌?

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mazy
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就不能再从你脑袋瓜里整理些新的出来。放着也是浪费呀,
其实大家最喜欢看的是实际案例 从中吸取的经验和教训。虽然总结和思路是开路先锋

新人版只是过渡性版块,好的帖子会转在专业栏目里更加透彻的

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木查雪 (Michael Hu)
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回复 #35 mazy 的帖子

我对你的第一句话相当不满

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木查雪 (Michael Hu)
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QUOTE:
原帖由 mazy 于 2011-10-30 13:13 发表
就不能再从你脑袋瓜里整理些新的出来。放着也是浪费呀,
其实大家最喜欢看的是实际案例 从中吸取的经验和教训。虽然总结和思路是开路先锋

新人版只是过渡性版块,好的帖子会转在专业栏目里更加透彻的

我对你的第一句话相当不满 我和你不熟悉 请不要来调侃我 你告诉我大家的需求和论坛的流程我很感谢 我整理不整理 放着还是留着是我的事情 或许时间有限 或许需要积累和整理 请不要说得那么轻巧 如果你有能力 请发几篇让我学习一下 我也会十分感谢你的

[ 本帖最后由 木查雪 于 2011-10-30 14:58 编辑 ]

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木查雪 (Michael Hu)
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回复 #37 木查雪 的帖子

我和Mazy的误会已经解除 只要有机会 我会按照论坛前辈们的建议 多整理有说服力的事例及独到的见解与大家分享 所谓“教学相长” 教和学都是相对的并且相互促进的 没有完全的“教” 也没有完全的”学“ 大家共同努力吧

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木查雪 (Michael Hu)
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感谢斑竹小开心帮我增加了联接

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木查雪 (Michael Hu)
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“一派胡言”之《浅谈独家经销商》



QUOTE:
原帖由 小开心 于 2011-10-30 12:15 发表
我觉得楼主营销是高手,希望可以多一些实际案例和经验分享。可以直接跟帖在这里

“一派胡言”之《浅谈独家经销商》

我在“外贸急症室”里,回复了一位朋友关于怎么选独家经销商的疑问。也不知道是否对他/她有任何帮助。不过,根据他/她的案例,让我想起了这几年来我年年都会被动或者主动地和客户谈独家经销的经历。我整理了部分想法。当然,我只秉承“原创”,希望不人云亦云。

我是做瓷砖出口的,业务涉及过的国家至少20个。其中,有还没成交就要谈独家经销的,有成交几次谈独家经销的,还有些是不和我谈独家经销的。不和我谈独家经销的,是我根据形势要选择并找好时机主动与之谈独家经销的,不过不在我重点讨论之列。或许将来某一天会聊聊。下面就谈一下那些主动要和我们谈独家经销的。

第一,        为什么会出现独家经销的情况?

1.        公司无法在每个市场开分公司或者办事处,人力物力无法覆盖。
2.        公司即使有能力覆盖每个市场,但是投入成本大于找经销商甚至独家经销商。
3.        独家经销商是公司对某一市场或者某几个市场的经销商进行洗牌和整合。

第二,        独家经销的好处?

1.        将公司资源投入某一经销商身上,集中投入,力求最大效果。
2.        充分调动独家经销商的积极性,开拓市场。
3.        避免多家经销商对相同市场或者相同工程项目的恶性竞争。
4.        加强/深化公司与独家经销商的合作。(有时候是战略合作,很重要哦!)

第三,        独家经销的坏处?

1.        形象地说,就是将所有的鸡蛋都放在了一个篮子里。我就不解释了,不信邪的人朋友试一下就知道了。
2.        限制了更有实力的经销商的加入。
3.        对独家经销商的管理不力,会极大地浪费公司资源,并耽误业务的拓展。对于淡季和旺季分界线明显的产品,错过最佳的销售时机,会造成相当大的损失,甚至痛失市场占有率。

那么,如何选择独家经销商呢?

初阶:

1. 根据公司销售的产品,在某市场里有多少同样级别的供应商?

2. 根据公司销售的产品,在国内有多少同样级别的供应商?

3. 某市场每年的需求量和供应量是多少?如果产品在当地供不应求,我们不必急着确定独家经销商。反之,如果产品在当地供大于求,竞争非常激烈,那么可以考虑确定独家经销商。

4. 客户的DATABASE太少,如果只在屈指可数的几家经销商甚至是潜在客户里挑选的话,不见得是很好的选择。

5. 我们对手头客户的了解有多少?比如,客户的经营模式,客户的主营产品,客户的年采购数量,客户的财务状况。比如,客户和我说一年采购1000万美金,那么我需要了解这1000万美金里有多少是进口瓷砖的。

以上是最基本的需要做的事情。如果以上还没搞清楚,那么可以这几家客户先做着,同等数量的采购价格保持一致。如果数量偏大,给于折扣。我们可以准备一份分级的价目表。当然,也可以将该市场分成几个区,每个客户负责一个区。不过,客户也可能跨区销售,这个方法不见得好操作。对市场容量小的国家来说,只要有量,给独家经销是值得考虑的。不像去做一个人口上亿,面积上百万平方公里的国家,光靠一个经销商,几乎不可能做下来。

中阶:

放独家经销的目的是唯一的,即将所有的公司资源投入在一个经销商身上,最大程度让其吃货。我们想问题,可以多问几个为什么或者怎么样。可以参考鱼骨图或者3乘3法则。如果大家不清楚,也没关系,我可以很浅显易懂地分析如下。

1. 要让客户最大程度吃货,客户要有大量的买家。道理很简单,我们的客户不是终端客户,他们买产品不是给自己用的。他们如果没有稳定的下家,我们就很难有稳定的定单。那么,如何有大量买家呢?

a. 产品要有竞争力(可以问问自己如何让产品有竞争力)
b. 客户要有销售渠道(可以问问自己如何让客户扩大销售渠道)

以上还可以结合SWOT法则来分析,即分析公司/产品的优势,劣势,机会和威胁。画一个”田“字图,就一目了然了。

2. 要让客户最大程度吃货,客户必须要有足够容量的仓库。

3. 要让客户最大程度吃货,客户必须要有付款能力。做T/T IN ADV. 的话,如果客户没有强大的付款能力,他们也只能心有余而力不足了。

4. 要让客户最大程度吃货,客户必须要有良好的信用。根据我的经验,独家经销商做到一定规模肯定要做O/A,如何是,那么争取控制在60-90天。良好的信用就很关键了。信用额度可以做调查,根据信用额度,给出不同的付款期限。值得一提的是,做信用调查可以及时筛选掉不合格的买家。需要强调一下,作为供应商也是可以选择买家的,而不单单由买家来选择供应商。要把生意做大,恐怕是需要树立这个理念的。

如果上面谈的是初阶和中阶的话,那么接下来所谈的就是是高阶了。

高阶:

根据每个独家经销商的具体销售情况和实力,公司逐年提供可行的支持方案。作为供应商,也需要引导独家经销商去经营。供应商必须要对独家经销商的经营定期监管及优化。如果只是发展了独家经销商而不去关注他们的经营状况,就好比自己生了个小孩却不管他/她如何成长。两者的道理是差不多的。

最后,一旦独家经销商确定了,双方需要签定合同以约束彼此的行为。合同的内容也是需要加入对独家经销商的要求和考核方法的。

感谢大家耐心看完上文!如果大家觉得看到了些与众不同的东西,那将是我最欣慰的事了。谢谢!


2011-10-30

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小开心
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大家可以点击只看该作者查看所有楼主的回帖内容的。

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yayap
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哦,顶哦,全都说楼主现身说法,楼主辛苦了。

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sdfelix
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经历过外贸的不同阶段
水平果然不一样

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期待有更深刻的题材

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Jason.Hsu
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狂顶啊!! 楼主威武!!

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