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投票标题: 欧洲客户下订单前的预兆调查  多选 : 最多可选 7 项 [参与投票的会员]
客户先采购少量样品做测试,当收到样品测试完后说要亲自拜访工厂。
客户对产品技术细节非常关注,要对产品各个技术细节进行确认。
经讨价还价后,客户直接给出目标价。
客户先询价,你报价后不久客户就索要形式发票要汇款。
经过漫长邮件交流后,客户提出要参观工厂。
价格谈好了,但是还在讨论付款方式。
老客户反馈满意,表示今后加强合作。
对不起,您无权投票。


标题: 欧洲客户下订单前的预兆调查
lyjybearing
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目前根据调查情况,已经有很明确的的结论了,对外贸的接单操作,新客户的开发很有指导意义。
以下2条共占47.11 % ,值得重点关注。

1.客户先采购少量样品做测试,当收到样品测试完后说要亲自拜访工厂。   701 票(25.72%)
2. 客户对产品技术细节非常关注,要对产品各个技术细节进行确认。583票 (21.39%)

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longhaohaiyun (华南海运(散货拼箱庄家))
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这个不同行业应该有不同的流程吧
像我们要提交很多资料的:
先确认项目(图纸、可行性分析...这些)
再开模具,交样,提交PPAP资料
然后满负荷生产现场审核
再SOP

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linda16899
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基本上现在的客户个个都是精得很了。服务要百分之百的周到,价格那是要杠杠滴好啊。不然就算看了厂,就算看了样品,还是一锅汤啊。亲们一起加油加油!!

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yuanlingqiong
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snqawang
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应该是注重细节吧,说明客户在意这笔订单了~

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zbjiuding
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不容易,感觉十有八九是来看工厂的

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wgl2276303631
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现在做什么都是价格,感同身受,

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Willf (Willford)
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看帖不回不是好人。

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Amelia.
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我认为一些预兆是可以让心里有些干劲  可是只有确定了单子才比较安心呢

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lyjybearing
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这个下订单前的预兆调查应该也是与大多数客户的采购习惯一致的。
质量和价格的平衡关系也是法宝。

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cxcshery
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就算下了订单 发了银行水单也不一定的   要收到款了 才算是真真正正地拿下了这个客户

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谢谢楼主分享

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david.zang
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我个人觉得有些方面我们可以做得更好。例如

客户要PI,我们不一定非要给啊。例如,可以主动挑起战斗,问问客户你们能接受的付款方式是什么?这些都是要面对的问题。客户回答了,如果能谈拢,还可以问客户什么时候下订单?如果客户都没有诚心买,其实你做得再好再专业也没有用。为啥还要给PI哪?发了很多PI,都没有回应对自己的信心进行打击,要反思。价格是最后要谈的东西,付款条件等等其他的反而是要先谈拢的。价格是依托于很多条件而存在的,这些条件都没有谈拢,报出的价格没有任何意义。影响价格的因素包括什么数量,交期,包装,付款条件,运输方面的具体情况例如客户有没有自己的货代等等。

另外,我看到很多文章说开发信,说回复客户的格式模板等等。我觉得这个问题上大可不必太纠结。在我看来,生意的成交一定有个原因,但是运气的成分占了很大。我说的运气更多的意思是时机。在那个恰当的时候,做了恰当的事。因为对客户的了解非常有限,所以我把这个归结为运气。对客户了解的有限是因为种种原因,例如客户不想跟你多说,网上也翻出来什么有价值的信息。我举个具体例子吧。

去年我进到一家做手机配件的公司,我在这个行业也没有积累。公司用环球资源的平台,但是询盘都是群发的,回复了之后能得到客户的一句回复的话都很难。去年9月份我拿下了一个西班牙的客户。这个客户能量之大超过了我的想象。今年上班后,我又把整个过程仔细的过了一遍,有些思考。

这个客户是去年三月就发了询盘,我也及时回复了。但没有收到回复。
过了几个月,我又发了邮件,也没有什么消息。
到了9月份,我是第三次发邮件了。我的邮件只有一句话,我问他这个询盘是否还是valid?
没想到,当天他就回复我了,列了一堆具体的产品型号问我有没有做?
作为一个sales, 我当然可以闭着眼睛说我们有做,难道我还会说我们有些型号没有做,即使这是事实。
但是我看他写得这么详细,我就变得非常慎重。我马上看了他们的网站,其实三月时我也看了,但是这次看我发现了一些不同的东西,这些东西早就在那儿了,只是我之前没有全面去了解。
我发现,显然这家公司是有分量,他们拥有十几个注册商标。跟我联系的人在linkedin上也找到了,从他的简历可以看出在大公司做过。他们公司其他人也在linkedin上有,显然组织机构非常健全庞大。
这些信息我完全想不到为什么之前都没有发现的。

我到第二天回了他邮件,因为他要的样品种类比较多,也是市场上刚出的新产品,我就试探的问了一下有没有priority?我说这些东西我们没有库存,全部做出来需要时间。客户马上回复了其中三个型号优先。
我就马上跟他说我马上安排,全力把这三个产品赶出来,其他的随后给。而客户马上给了我快递账号。收到这个courier account,印证了客户有能量的判断。因为四大快递,他们居然三个快递都有账号。客户简直有点显摆的意思。我的呼吸马上急促起来,大脑开始急速运转。因为三个样品可以承担,但是他后面还有那么多,打样也是一笔开销。但是,客户显然是有很大的potential,跟客户太过纠结这个样品费是不理智的。我的原则是客户负担了运费,我们应该负担样品费。但是我知道公司老板有自己的想法。

过了几天,我主动跟客户说这个样品要单独做,也是一笔开销。但我并不想收你们样品费。我说,前面三个样品你们确认了,能不能马上下单。有了订单,后面的样品我还是免费做给你。其实写这封邮件之前我花了不少时间看了福步上一些人介绍的西班牙客户的情况,他们比较讲究公平和平等合作的伙伴关系。既然这样,我觉得我的这个提议客户应该不难接受。事实也确实如此客户很爽快的答应了。所以在此对福步上分析西班牙客户的楼主也表示感谢。

在样品出现了不该发生的问题后,在时间上也出现滞后。客户还是下了订单。结果第一张订单交期也是出现了严重的滞后。但是客户还是接受了。
第一张订单出了以后,我的联系人把我介绍给了他们公司其他类产品的同事,他的这个同事又从我这儿订了其他的产品。

这个客户做下来,其实挺出乎我意料的。我九月份写的邮件就是一句话 is this still valid? 后面出了那么多问题又。其实,有了问题也没有啥不好。经历过,关系更稳固。了解更多。
客户不会因为你迟交货而生气,他们生气是因为他们觉得你没有重视,没有听懂他们的要求。如果你告诉他你做了什么,你已经用了洪荒之力了,他们也明白了谁去做这都已经是最好的结果了。他们不会生气了

但是同时一个问题也引起了我的注意,我发现西班牙其实你是比较难跟他们深入的谈一些生活上或个人的话题。我有意说一些话题,但是他们明显兴趣不高,码字有限。所以我也选择适可而止。不像美国客户,因为美国是比较直接了当,他们也一点不忌讳任何的话题,法律也充分的保障他们言论上的自由。所以,一来一往,可以谈很多。西班牙显然有些难。我也正上网查多些信息,看能不能了解多些。

但说回来,9月份显然我是在恰当的时候出现在他的面前。换句话说,如果别人在这个时间出现在他的面前,这个订单就是那个人的。这就是我说的运气,和时机的意思。如果过多的纠结开发信的专业,公司的介绍是否全面, 英语是否专业,显然是舍本求末。

还有,公司的介绍刚开始最好不要说。除非你的公司确实是行业巨头,有历史。例如别人都是前几年才成立,而你是行业里面十几年历史了。那你可以说,但是不要开始就说,可以随后说。适当的时候说。
我看到有人请求翻译,一上来就是我们公司以服务客户为xxx,品质xxxx,什什么xxx。而且全是排比句,气势如虹。这种话千万不要跟国外的客户说。他们的文化里面没有这些东西。这些东西是我们的独特拥有的, 但是说到能不能做到,显然要打个问号?

还有,很多公司都提什么小目标。一上来就是我们要进军这个国家,那个市场。但是,对这些国外的国家却一无所知,也没有任何的积累。也不想投入,或者投入一点,就想收小目标的订单(我说的小目标是指一个亿)。这些都是浮躁,也不明智。这就像很多人见了佛像就跪,塞了10块钱,叽里咕噜请求的事项一大堆半天说不完。从上到下全部平平安安,钱要多多的来,最好今晚就从天上掉下来,直接落到我家里。顺便把家里的地址也给佛说一下,别搞错了飞到别人家了。修少善根,生大果望。 可以希望,但是事情是要一步一步做的

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