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标题: 外贸市场营销策略
suning-su
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外贸市场营销策略

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一点一滴外贸经验分享---写给外贸新人
来源:http://bbs.fobshanghai.com/viewt ... p;extra=&page=1

看到不少入行的新手在出入行时候迷茫,周围也有很多同事,朋友虽然做了很多年,还是初窥门径,碰到很多问题不知道如何解决,在这里写下一点点自己的心得,希望能对大家有所启发。

简单自我介绍:笔者从事外贸工作快六年了,从当年的一个新手慢慢成长,中间经历过种种困难,内心挣扎,在以后的经历中一一叙述,不多说,下面开始:

总结新手刚入行碰到的几种困难:

1.        没人带,不知道该如何做。
这个一般发生在小公司,没有多少出口经验的。本人第一份工作就是这样的,公司没有专人做出口这一块,但是每年会接到一些国外的单子,不大。老板看到出口这一块有利润,想找人慢慢做起来。这时候你可能会迷茫,不知道怎么入手。
解决方法
1. 制作好自己的公司介绍,产品目录(word,PDF格式)如果公司没有现成的模板,建议新手一定要好好学习制作公司介绍,产品目录的方法,多去找国外同行的一些模板进行比较,模仿去做,尽量让买家一看就觉得专业,美观,舒适,让他觉得你是行家(非常重要),学习 word和PDF之间的互相转换,这些都是基础,在以后报价单和做一些个别产品介绍上面都有用,如果不学会每次都让别人做,往往耽误时间,当然,这个能力也会增加你个人的核心竞争力.

2.        自信的针对自己的产品找出卖点(优势),写一份外贸开发信,附上产品目录。具体怎么写根据每个公司自己的特点,如果英文不好可以多上网找一些模板,但一定不要生搬硬套,英文信的提高方法以后讨论。但开发信一定要专业,简明,让人一看就知道你卖什么的。在文章内加产品还是附件添加,根据实际情况。
3.        各种途径寻找客户. 一般通过展会,网络推广宣传,google,网上这类的文章很多,几乎所有的新手都会看过很多帖子,但是能坚持做下来的人很少很少,包括我自己。经常大脑一激动,花个几天猛找一下客户,当发了很多开发信没有收到及时回复往往就忘记了,觉得也没用,坚持是个问题,方法也是一个问题,下面会提到怎么样安排时间,抛出一个流行了好久的概念(GTD)时间管理,我发现大部分人在抱怨或者是接不到单的同时,自己每天上班的工作就在浏览网页,偷菜,看新闻,淘宝买东西等等,不知不觉一天就过去了,其实是陷入了时间黑洞之中,往往一个产品很好,有着很多潜在客户,是自己的原因没有做成单,自己还认为是时间不够用,大家可以列个表记录自己一天的外贸工作时间,我的估计是70-80%都是没有花费在工作时间上。这一点上,我建议上每个人都要运用各种工具,纸,笔,手机,软件,做好时间管理,下面会有专门篇幅介绍外贸GTD。

今天就写到这,明天继续,大家的支持就是我写作的动力,MJ,fighting:

2. 有人带,但是整天都是做杂事。

看到有人支持,继续写一点。据我观察,因为近几年国内外贸的飞速发展,有人带,但整天做的都是杂事这种情况不断增加,很多人也因此迷茫。

首先,如果有个师傅带着,一般人会比较踏实,因为老大罩着,事情不用负责,没有心理压力啊。简单谈一下外贸人的心理压力,主要几方面,一方面是外贸新手接不到单的压力。另一方面就是收款的压力,如做一些信用证,后TT款,再款没有进公司账户前一秒,心里的压力总是放不下的。还有一种是外贸流程中出了问题,需要采取措施,这时候,公司,检验检疫,海关,货代,各方面的压力集一身。不知道大家有没有这种体会,还有什么压力大家有什么见解,欢迎补充。有点跑题了。有人带的烦恼是,师傅不愿意教什么实质性的东西,安排的都是做单证,跑腿,盖章,联系货代,或者有的师傅干脆不教,随便你干啥,上网,听音乐,看电影,没人管,一年下来,你感觉还是如学校里一般,或者说整个人养散漫了,总之,对你下一份工作影响很大。我们公司就有一个例子,也是我一个朋友,大学毕业来我们公司,也没人安排具体工作,实习三个月后让她自己独立做业务,没有头绪,也曾经拼命努力过,但是因为积累时间不够,没有成交,接下来放弃了,1年后辞退,后面的工作一直不顺利。
应该怎么做呢,首先自己要有个短期和长期的目标,要问问自己,自己跟师傅比起来缺少哪方面的知识。外贸主要涉及几方面的知识体系,

A外贸流程 熟悉整个外贸流程,单证,货单,检验检疫,海关,这个需要一段时间的积累,也是基础知识。外贸流程这些,每个公司都有自己特殊情况,但是如果自己勤快,肯动脑子思考思考,我相信师傅带你过2次公司的流程,你差不多大概会了解每个公司的一个走货流程。沟通能力,

B.沟通能力 也就是英语能力 英语能力长期的过程,需要在自己和客户写邮件的过程中不断总结加学习才能有实质性提高。这一点我需要说的是,不是说你英语不好就做不成业务,之间没有什么关系,但是你外语好,绝对能为做好外贸填砖加瓦。

C专业知识,熟悉行业的专业知识 很多人觉得重要,但是因为有部分是外贸公司,很多专业的没法学到,导致日后跟国外技术谈的时候很难。

D 计算机能力,互联网搜索,软件应用。这方面能力需要提高,怎么提高,在分享过程中慢慢叙述。  

E时间管理。这个模板我觉得更重要,直接作用于以上几个模块,如果有效的管理好自己的时间,事半功倍。推荐大家一本时间管理的书—小强升职记,那本书写的虽然不是外贸行业,但是我觉的对外贸行业同样适用,有效的时间管理方法可能促进外贸办事效率,比如:很多人明明想到要回邮件的,结果被一个电话,老板叫去谈了个话,就忘掉了,加上客户没有提醒,失去很多机会太可惜,例子很多。大家可以想一想。

做为徒弟,还应该懂得很多办公室生存法则,这一点很多新人知道,但是根据我们办公室不断有新人来来去去的经验,做的不是很好。1.勤劳,有人说现在早已经脱离了以前企事业单位情况,也不需要你每天帮别人做什么,但是我要说的是,一个勤劳的新人会周围人喜欢,以后你收获的也会多的多。2.独立思考发表见解,遇到讨论问题的时候要发言,很多人个性比较内向,我办公室一个新员工自从来工作 我印象里面从来没和大家讨论过,没有对任何事情发表过自己的看法,想想蛮可怕的。适当时候给老员工一点小恩小惠(潜规则),如出差带点小吃,地方特色,等等,说出来就不好听了,但是很有用的—理论依据请参照—影响力这本书。最后,你觉得时机成熟时候可能跟领导讲讲独立做业务的尝试,我们公司几个新人同时来,都是做助理,做了1年多后有1个人主动提出来要自己做业务,现在提出来的开始了业务之路,其他人还在做着业务的工作。总之一句话,在办公室里面,做一个受大家喜欢,有见解,积极主动的人。


如何打电话?

提到打电话,估计没有人说不会,但是能打好外贸工作的电话,的确不是那么容易的事,特别是对新人来说,下面我分国内和国外两块来谈谈如何打好电话。

1.国内电话

首先我谈谈打国内电话,说白了就是与一些外贸公司,工厂,国内的客户联系时需要注意的。我还是赞同内销外销不分家的,很多稍微有点规模的公司都会将外贸和内销分开来,这样便于公司管理,也便于客户管理,对于我们业务员来说,就是这样不太容易接触到我前面提到的专业知识的学习,因为往往内销更强调这个产品的使用方面讨论的多一点,我主要谈的可能是化工原料方面,其他特殊行业不一定适用。而外贸,偏向于价格,付款条件,运输方式等等讨论的多一点。

新手业务员从常犯的一些问题,也是我在公司内部观察长久积累出来的一些问题,请新手指教:采购商:你好,请问XX产品价格多少。我:需要多少量。采购商:“试单:500KG,请报一个500KG 和1个柜的价格”。我:查了查报价单:500KG rmb30/KG.1个柜28/KG。这是非常非常常见的办公室新手接的电话。撇开最基本的打电话的语气,音调,保持微笑等等因素不说,请大家思考这样的电话有什么问题,自己是不是也曾今这样接过无数个电话,可能这样做也能做成单子的,不可否认,如果一个产品非常紧俏,国内又没什么人生产,我觉得你可以以任何方式说话,都能接到单子。但是,这种发生在我们现在业务员身上的可能性不大,如果这样,老板也不用招业务员了,直接找两亲戚就上了。我一直强调的是业务员的专业,外贸工作如此,接电话也应该如此。

我举的那个例子里面有几个非常明显的不专一的地方:
1.没有询问对方公司信息。没有询问姓名,没有记录对方联系方式,就无法进一步主动的跟进客户。

2.没有在了解到对方客户的情况下轻易报价,是大忌。一般我们接到一些外贸公司打电话过来,都需要进一步详细的问对方客户的信息,当然,对方告诉你客户准确信息等于0,外贸公司也要赚钱的啊,但是你可以问比如:你的客户是什么地区的,是你们的老客户还是新客户,有没有过成交,联系多久了,他采购这个产品是用在什么地方(针对我的化工行业,不适用于所有行业),原来有没有采购过,当然,怎么样组织这些问题问出去,做为新手,你需要自己考虑,在你问的那么多问题中,你可以判断这个采购商的询盘的真实性,根据实际情况将价格报的稍微高一点,低一点,自己把握。

3.有没有介绍自己公司,优势产品。在慢慢交谈过程中,你有没有问客户了解过我们公司没有,可以将公司主推的主打产品推荐给对方,慢慢让客户了解你们公司,当然了解你,业务员的专业水平。这一点很少有业务员能做到,我也为国外客户在国内采购过一些我们公司没有的产品,10个电话有8个都是报一个价格就挂了的,从中我一点没有能了解到他们公司规模,生产能力。之后,也鲜有业务员在几天后会有跟进电话打过来询问跟单结果。

4.打完电话有没有及时的记录客户信息。在网上查这个客户的真实信息,有没有要到msn,qq等一些IM工具,方便沟通。这个客户是不是竞争对手打来的探听价格的,如果是,你做为新手,敢马上打过去进一步询问情况吗?还是一扔,拉倒不管了。你有没有在查到对方公司信息之后去用他们的英文名称搜索一下,看看他们在哪些网站上做过推广,是不是跟进客户时候了解一下他们怎么样推广,怎么获得一些订单,去什么展会,每一个真实的潜在客户都是一座巨大的信息宝藏,在于你们开发他们,在于你打电话时得到,记录到多少有效信息。不要太排斥竞争对手,不是有句话说的好,没有永恒的朋友,也没有永久的敌人,只有永恒的利益。

当我还是个菜鸟时候,打电话这个问题上折磨了我好久好久,因为我们公司安排你的上级盯着你每一个打的电话,接进的电话,你该以什么样的语气,音调,问题回答对方的 电话,一旦有问题,上级会记下来,放下电话接受上级严厉的批评,有时候是训斥,这是何等的压力啊,不知道有没有新人有这样的经历。还有,当时我们新人必须进行电话销售,也就是你经常接到的一些卖这卖那的电话,目的不在于你卖出什么,在于锻炼你的胆量,锻炼你的反应,锻炼你在被人训斥之后摔掉电话的挫败感,现在回想起来都让我心中一阵哆嗦。每天拿着一大堆网上搜来潜在客户名单一个个打下去,知道失败却仍要坚持,我见到过很多人因为害怕打推销电话而辞职的。但是,当你跨过心理障碍这到关,雨后的彩虹将非常的绚烂。 我有一同学公司,所有业务员规定,1天8小时要打5小时电话,电话上有计时器,没打到时间的扣工资,不断的磨练使得一个人电话功力提升,之后顺利进入一家世界500强公司,跟我回忆说最锻炼人的莫过于1天5小时电话了。

听我说了那么多,我们新手应该怎么做? 1.倾听老业务如何打电话的,他在接电话过程中有那些优点可以学习,哪些缺点我们自己可以避免。2.上面我说的要提的问题,如果你一下子记不住,可以用一张纸记录下来,上面按顺序写下来,后面写上问这个问题需要了解哪些信息,在打完之后立即记录,总结并标注好过几天跟进这些客户。初期的时候可以按照问题,等以后熟练了,自然而然的就形成习惯了,不用看也能将这些问题很自然的问出来。

最后在讲一讲接到一些“骚扰电话”该怎么办?作为外贸业务员,作为一个在网上留下一些记录的我们,肯定会接到货代,B2B平台,如阿里巴巴,GOOGLE,BAIDU推广的人或一些杂志推广的电话,大部分人都是说没空,不感兴趣,啪的挂断了对方的电话,嘴里还一阵牢骚,真烦。我想说的是,如果你真的没什么事,多去倾听一下对方销售电话的功力,学习一下他们如何打电话,他们有可能会有专门的[url,什么话让你无法拒绝,你要牢牢的记录下来。 还有多多去了解一些平台的费用,优缺点,这个以后会详细的讲,因为很多老板不愿意花费去做网络的推广,但是,如果有一天老板心血来潮,问你:小X啊,我们计划做一个网络推广,你说哪个平台好呢,费用多少?我希望新人不要¥#%@××,有没有好好去听这些电话,这也是对我们外贸行业人员的尊重啊。

[ 本帖最后由 suning-su 于 2011-3-25 16:26 编辑 ]

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gaoxingman
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顶起来,果然好!

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很好,谢谢分享。

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说的很棒.....顶...顶...顶




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很好  可以借鉴

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真的有那么难吗??

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eric.cheng
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分析的不错哦,顶你  销售要采取合适合理的方式和工具的,不能太专一的 呵呵

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开始,是否否这样难?!

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新人们应该多多学习 我现在带的新人一点儿也不知道学习,还非常懒,头疼

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顶起来。。。楼主 我也是化工行业的  外贸新人  属于你说的新手第一种。。好迷茫。。

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挺一下,挺实用的

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L/C-ER (妃娥扑火の32徒)
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建议上每个人都要运用各种工具,纸,笔,手机,软件,做好时间管理,下面会有专门篇幅介绍外贸GTD。

期待中.........

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记下了,谢谢 分享。。

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