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标题: 一年google 8个新客户 总结+更新 帖
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ivyshe
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发表于 2010-12-17 14:00  资料  个人空间  主页 个人短信  加为好友  只看该作者

顶易
一年google 8个新客户 总结+更新 帖

大家好,2009年我发表了我的google8个客户的帖子,获得了大家的认可跟热情的鼓励与回复。2010年本人生小孩去了,也一直忙碌,接近一年没有来FOB了。现在把零散的文本段落重新整合,然后也来发表2010的工作心得,跟大家多多交流。

1. 2008年6月进入现在这个公司,部门里面是3个男人,2个经理加1个比我小1岁的男孩子。都属于不乐于表达交流的那种。他们找客户通常通过一年3次的展览会,在杂志做广告,没有很成功的在网络搜索过。

刚进去的时候,到现在,我都一直做打杂的事情,要为他们寄送样品,复印打印,跑商检,负责记录报销,反正office属于打杂范畴的,我都做。他们3个人有定单来,就丢给我,其他都不管了,都要我去处理。刚开始我还没有什么客户的时候,觉得边google边打杂也挺好,可是现在我一个人在1年内就开发了8个新客户,而且不费半分费用,都是在google找的,但是到现在我还是必须做这些打杂的事情。他们很有空,我却整天除了忙碌自己的订单,开发客户,还要继续打杂。跟经理反应了,没有用,除非2010年招个新人来,否则国企里面,不可能比你先来的人会来接手你打杂的事情的,即使你业务已经很强了。。。

说说我手里每天的工作
1. 整个订单制单,报关单据,报检单据,提单箱单合同发票产地证。。。。
2. 跟生产沟通,监督包装,麦头,拍照,质量没有问题还好处理,没有现货,或者质量有问题,需要占据更多时间去处理。
3. 跑商检局,跑码头,处理使馆认证等其他非常规单据,这些好多都是第一次办理,需要花费极多时间跟精力。
4. 部门订单的记录,合同的统计,样品的寄送,包装,有时候就要花一个下午的时间。
5. 部门所有费用的报销,联系快递,联系物流公司,月底处理财务的支出。
6. 办公室的其他杂活,打印机坏了,报修,墨盒没有了,要去买,复印纸没有了,要去领。。。。
7. 其他3个同事交代的其他事情,有时候他们自己懒,自己客户要求要一个非常规样品,还要我去跟生产研发沟通要求做样品,很浪费时间。。。

完成了这些事情的基础上,我才有时间来搜索客户,还要维护自己的客户,非常累,心理非常不平衡,钱也是最少的一个,没有提成。国企就是i这样的,最多年终奖金经理知道我辛苦,给我多发点。

现在我的业务量已经达到让我无法继续做其他杂事的地步了,请问我要跟经理怎么提这个分配给其他同事工作的话题呢?

下一次我有空的时候,我会告诉大家我怎么样goole到客户的。每个订单又有着怎么样的故事的。

2. 2. 艰难的求知路

刚到这个公司的时候,对产品完全不懂。部门的3个人,2个是经理,一个正经理很喜欢训人,一个副经理又少言寡语。只有比我小1岁的这个男孩子可以问问,结果却是个不乐于互相交流学习的人。说白了,就是无人可以帮我。除了手里有的10页纸的公司产品介绍,其他没有任何渠道可以让我学习产品了。这个小我1岁的人,把他手里的单据活全部交给我,交接的时候肯定要告诉我这个怎么做,那个怎么做,结果他还摆出一副对我很恩惠的样子,觉得告诉我这些已经对我很nice了。他肯定是没有见过我在以前公司教新人的样子,那才是无私的奉献。

不过不埋怨谁,我觉得别人愿意提供帮助,那是别人好,不愿意,那也不怪别人。只有自学。我很幼稚的跑去公司研发中心去问,因为不懂产品,开始问的问题都是很幼稚,人家都以为我是个很幼稚的人,不乐意睬我。不过我这个人就是这样,一开始可以非常客气非常耐心接受别人异样的眼光,因为我知道,终于有一天,人家会看见,眼前这个女孩子,原来是这么有实力的。

经理给我的定位并不是单证,而是业务员,只是部门没有一个打杂的,他就欺负我,让我又打杂又给我业务压力。我知道,单证做的再好,也不会得到他的欣赏,所以每天除了做本职工作外,我就狂搜索,狂发邮件。一开始经理对我很生气,觉得我怎么总不去研发学习,或者不去生产沟通,他其实并不知道,我是在找客户,只有客户有了需求,我才知道拿什么问题去问研发,去问生产。同时,基于在研发那边根本问不出什么来,人家懒得理你~~ 我只有靠网上加入各种化学论坛学习,每天在论坛泡着,周末就加配方高手的qq,虚心请教。感叹,网络上的人好热心,我遇见了好多个热心的人,给了我无限的帮助,在此表示感激! 现实中的人的冷漠,让我觉得网络上无私的人太多了,太温暖了。

终于在慢慢的有了客户的回复的邮件,有的客户会提出一些问题,比如,你们的产品跟另外一个公司的产品比,优越在哪里,或者客户说,我们这里不用你们这个产品的,我们这里用另外一个牌号的,从这些看似无用的没有实质性订单的邮件回复中,我慢慢的了解到了国外跟我们产品竞争的品牌,牌号,价格,市场,慢慢我就去搜索这些国外公司的网址,学习到相应的产品知识。然后把国外网站的产品介绍,自己改了下,做成了宣传我们公司产品的ppt,终于形成了一套产品的推广文件,可以开始有效果的发推广信了。

3. 经理的误解

部门的三个人在国企安逸的气氛中呆惯了,没有订单的日子也不想想如何去找订单,尤其是哪个小年轻小Q,居然说,订单一发完,心理就觉得发虚,不知道做什么了。听见这样的话我内心暗笑,我是巴不得手里的杂事订单赶紧处理完毕,我才有时间在网上搜客户呢。

经理经常拿小Q多会跟人沟通,多会跟生产沟通,来说我这个不懂那个不懂。我这个人不喜欢争辩,就让经理误会好了,误会我做事粗心好了,总有一天,我会让他刮目相看的。
没有提成无所谓,我工作是为了一口气,工资我觉得够生存就好了。但是我需要的是得到大家的认同跟肯定,因为这个世界,吃点亏,没有坏处的。

4. 搞笑的国企经理

经理很搞笑,喜欢讲话滔滔不绝,他应该属于那种边讲话边会在心理夸自己:哦,我口才太好了!的人。。。其实话说多了,很多时候是自相矛盾的。比如他曾经讲过,业务员,就是要负责自己的单子,一切自己负责,从寄送样品到产品质量,都要跟到位!没有人能帮你! 我当时听见就想发笑,你不也是业务员么,你怎么不自己去寄送样品,你自己怎么不跑生产去跟进产品质量?副经理怎么也不自己寄送样品,不去跑?其实他训人的时候完全没有必要这么说,只要说,现在人手短缺,我是新来的业务,不得不做这些杂事,就ok了么。何必把一个杂事提高到那么高的地位?还非做不可?

另外,部门经理口口声声说我们是个团队,却不实际想想,既然是个团队,任务该怎么分配?如何有效提高员工积极性。就喜欢整天支使小Q做些事情,并且喜欢在很小的细节上追究,有时候讨论一个问题就花掉一个上午,我实在很看不下去,效率太低下了吧?还好他是在国企混~~

真正的生意人,有些东西,该大气就大气,为一个小问题纠结老半天的做法,太恐怖了。一个星期有多少个上午? 现在他可能开始器重我,也喜欢支使我做点事情,我吓死了,我完全无法适应他的节奏,一个邮件要讨论一个上午才能发出去。明天我要跟他提出,我要放弃跟这个他眼里的大客户,我让给小Q跟,只有小Q才受得了他的节奏。我还是喜欢google我自己的客户,想怎么回复怎么回复,完全自主。

他有一次还批评我,我看你跟客户发邮件的时候,完全没有催客户下单的意思,你要注意啊,要引导客户啊,要这个啊,那个啊~~我懒得辩驳,给客户发邮件,个人风格不同,也不是你催了就有订单的。我只好表面附和,恩恩恩,是是是。结果,他刚批评我邮件没有催客户下单的第二天,我的客户就来了一个20尺。。。。哈哈,真的觉得他很搞笑。

5. 怀孕了

年初的时候,我当时一个单子都还没有。第一个单子是3月份才拿到了。所以过完年后,经理就找我谈话了。意思是,招聘我进来,没有业务,他压力也是很大的。然后就说,他当时要么招聘个应届毕业生,还听话点,工资也低,要么招聘个大男人,还能干活,女人毕竟要生孩子,有一个产期。意思就是说,今年内我如果做不出业绩,是不能怀孕的。其实我也没有想那么快怀孕。我告诉他,我一直都在努力,只是化学品的评价是要慢一点的。可能平时跟他沟通比较少,他看不见我在默默的努力吧。反正这次谈话是一个压力,也是一个动力。

最近我怀孕了。差不多有60天了。呵呵,怀孕的时候自己不知道,单子一个接一个的来,然后还有客户来访,忙到我晕头转向,而且心情很紧张,那几天还挨了批评,又难过到睡不着,希望不要对bb有影响。这个月我接了4个单子,月底应该还有一个会来,所以我觉得自己这个时候怀孕,也已经很理直气壮了,我已经做出成绩了,是时候可以不要做杂事,在office专心拉业务的时候了。就算我不怀孕,经理也应该给我找个助手了,何况我现在怀孕了。所以今天,9月17日,一直不敢穿的防辐射服,(怕大家知道我怀孕了),终于穿上了。呵呵,保护bb最重要啊!

6. 学习产品篇


现在说说我做的产品。我们做的是一种特殊的化学原料。老外一般最想知道的是,这个产品,跟国际哪个大公司的产品功能是匹配,可以互换的,然后怎么用, 有什么可以推荐的配方没有? 可惜我们公司仅仅停留在的是,模仿国际大公司产品的型号跟内在结构,但是在实际应用中,没有相关技术文献可以指导客户的。
刚进来的时候,听见他们3个人偶尔交流的时候会提及到一些国外大公司的牌号,不过他们不会主动教我的。我就竖起耳朵听,然后记录下来,然后再根据客户的邮件提问的一些问题综合起来,经过几个月的时间,整理出了如下信息
1. 国外同功能产品的公司名称
2. 国外同功能产品的具体牌号
3. 国外同功能产品的技术文献
4. 国外同功能的产品的价格信息

掌握了这些之后,我就把其相关应用指南,自己稍微修改,转为我们公司的产品应用指南。虽然不一定全对,但是至少可以起到对付客户的作用。 然后结果客户进一步反馈,我进一步去研发机构让他们做些试验,慢慢修改这份自己公司的产品应用指南。现在我的推广信,有如下几个部分:

1. 非常完善的公司介绍:公司结构,公司历史,公司keydata,公司产品应用介绍,生产机构,研发机构,包装介绍,主要市场,相关iso认证等。
2. 非常专业的产品介绍: 根据大部分客户的要求,提供了一份与国际大品牌产品的应用技术性能对比,具体展示我们产品的优越性。
3. 2张包装图片。让客户即使不打开上面2个pdf文件,单纯在邮件预览中就可以看见带我们公司标志的漂亮专业的外包装。
4. 一封长度适宜的推广信
5. 一个醒目的标题,一产品功能为标题。

7. 电脑技术准备篇


在制作一些文档的时候,通常需要把pdf换为各种格式,也需要把各种格式换为pdf。 于是我就百度搜索相关软件,自己搞定了这些问题。
现在经常用的就是PDF CONVERTER, 还有pdf2all这2个软件。
我还需要经常做各种报价单,所以excel也用的相当的熟练。另外,我提及到我还需要打杂,记录订单什么的,所以我自己开发了一个简单方便的excel小订单系统。实际上就是用vlookup函数实现各种信息的提取。因为我经理经常要我给他提交订单明细表,另外一个还要统计部门订单数据,产品卖了多少之类的,如果没有有效率的工作技巧,单纯对付这些报表,就足够让我忙的了,更别说对付客户了。有兴趣学习vlookup函数的应用的福友,可以短信我,我会毫不吝啬的告诉你的。
另外就是图片的处理了。对于拍照大家都会,对于修改照片,相信最有效果的是photoshop。不过Photoshop是比较专业的软件,我只会其1个功能,也是我认为的外贸人员最实用的2个功能。一个就是ctl+m,改变明亮度,明亮的非常自然,大家可以去试试。除了这个功能我的photofiltre不能与phtoshop媲美外,其他的对图片进行批量修改,对图片加入文字,进行删减的内容,它都可以做到。而且他非常小巧,有兴趣的福友可以去下载来用用。

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上海华诚
8. google搜索篇


我之前是在私人企业工作了3年,在公司是手下三个人帮我,一个做单证,一个跑外边,一个寄样品。现在在这个公司,是我帮三个人,呵呵。不过这样的锻炼机会也不错啦,只是时候到的话,就应该开始终止了。一个是我怀孕了,另外就算不怀孕也应该有个助手了。

说说google搜索的要诀吧。首先,我们公司是做特殊化学品,比较独特,因此,真正有客户需求的,他们看见邮件就会跟你联系了;其次,公司要正规,我们公司各种证书都有,另外也属于大型国企下的分公司,公司网站也很不错,这是客户确定要买你东西的前提;第三,公司最好每年有参加一次行业比较有影响力的展览会,在google上找到的客户,可以在展会进一步见面商谈,也告诉客户,你有这个实力;最后,就是看你的搜索技巧了,怎么找到理想中的客户??如何去挖掘客户??

我想我下面要讲的技巧是不适合大众消费品的,但是特殊化学品行业的应该都有点用。其实也不是很好的办法,就是坚持再坚持的发邮件。

1. 广泛的撒网
你们可以在FOB上看见有各国的黄页,各国的经贸网站。上面会有一些行业信息,有些网站。你要做的第一轮,就是不管三七二十一,群发邮件。群发邮件有人用foxmail,我是用yahoo的密送功能。因为我一直觉得yahoo邮箱很好用。像我就一直找CHEMICAL DISTRIBUTOR

差不多把各大主要国家该行业发了个遍,大概需要1-2个月时间。

2. 初步收网

大概2个月后你陆续会收到一些回复。即使是简单询问的邮件,你也不要放弃。不是说这个客户一定要下单,而是他的邮件中,慢慢沟通你会发现更多与行业相关的信息。对于要求报价的客户,先别着急报价,钓他胃口,说,你好,为了给你报一个最好的价格,麻烦仔细介绍你公司情况,有可能的订单数量,你们那边的市场情况~~~这样客户第二封邮件有可能会给你带来比较有价值的市场信息。

3. 有针对性推广信

在2个月的黄页搜索中,你会慢慢积累各国主要网址,或者对该国的几个著名大公司有了解。(我这里还是指化学品方面哈),可能不适合大众消费品的福友们。做化工的都知道,大公司网站上一般都会有一个DISTRIBUTOR LIST, 我就是从大公司的这些经销商list,找到我的目标客户的。每次发现一个大公司有经营我们类似功能的产品,我都会赶紧找到这个大公司的经销list的网页,然后有针对性的对这些经销商网站一个个去打开,去看,确定他们有经销我们类似功能的产品,我就会有针对性的发邮件。这样发出去的邮件回复率还是比较高的,再基于我上面提及的我们公司产品及公司本身优势,订单的到来就是必然的了。

耐心跟坚持是很重要的。搜索并不是什么难的,关键是耐心。

9. 举例子


最近我收到一个澳大利亚化学经销商的邮件,说要在澳洲独家代理我们公司的产品。我就让他介绍下他公司的情况。结果他公司才4个人~~我晕,虽然澳洲人口稀少,但是我还是觉得一个公司4个人,实力还是有待考察。所以我就打算考察下,澳洲有多少化学经销商,我要把他们的邮件全部找出来,发推广信,一个月后看看有没有人回复我,如果有,那么我就不给这个4个人的公司独家代理我们公司的产品,如果没有人答复,就证明澳洲市场只有他一家对我公司产品感兴趣,那就让他做吧。

于是我就开始搜索了。http://www.chemagility.com/directory/country.asp?CountryID=16 这个是世界化学品经销的网址。可以找到各化学品经销商。然后通过公司名称在google反查公司邮件地址,运气好的话能查的到的。然后就可以群发邮件了。

如果查不到,没有关系,还有一个更好的办法,就是进入澳洲黄页,输入chemical,就会发现一大堆公司也出来了,这个更加详细,有各公司的网址链接,邮箱轻而易举的找到。就可以开始发了。

可惜我要一直忙碌到9月底,都没有时间来好好搜索。。。。

10. VLOOPUP 函数


这个函数非常实用。在私人企业工作的时候,我们有一个所有产品的报价单,如下:

货号 产品尺寸 产品价格
H1   228*33*29  USD11.00
H2   228*33*29  USD11.00
H1000 。。。。

类似这样子的总报价单。可是客户往往不需要这么多产品的报价,往往客户会看目录,然后告诉我,IVY,我需要H22, H99, H17的价格。 这个时候,你要怎么用excel做这样的一个报价单呢?难道要一个个去复制么?我前期确实是这样做的。后来我觉得很烦,在2006年去广交会参加展览会的时候,我在全国500强工作的同学过来看我,我跟他讲述了这么个难题,问他是否可以用access来做数据库,随时调出数据?他说access太麻烦,于是他就教了我这个函数。

你只需要把公司现有的报价单,放在excel表格的sheet1, 然后在sheet2里面设置这个函数,就可以轻而易举的,仅仅输入产品型号后,后面相应的产品尺寸,产品价格就跳出来了。不用一个个去复制了。有自学能力的人,在百度自己搜索下,不难的。

现在来到这个公司后,我又把这个函数运用于调用报表上。我在sheet1,搞了这么多列:
序号 订单号 客户号 客户名称 订单货号 货物价格 订单总额 货代名称 货代报价 出货日期 海运费 商检费 产地证费 报关费 其他费用 总费用 核销单号 核销单退单日期  预计收汇日期 实际收汇日期 实际收汇金额 。。。。

全部这么多列。sheet1就是一张订单信息的全表,每个信息,我每天都及时填入。不过这么一张三十多列的表格,看起来是头昏眼花的。我们经理是不需要的。所以我就在sheet2,建立一张叫 订单费用表格; sheet3,建立一张核销单跟踪表; sheet3, 收汇跟踪表。

订单费用表的列数是:
序号 订单号 海运费 商检费 商检费 产地证费 报关费 其他费用 总费用

只需要输入序列号,该序列号后对应的订单费用就相应跳入表格了。很实用简单。

核销单跟踪表的列数是:
序号 订单号 核销单号 核销单退单日期 订单金额 实际收汇金额

只要输入序号,该序号后面对应的核销单信息就跳出来,那些核销单还没有退,哪些退了,也是一目了然,财务打电话过来问,IVY,我收到一笔款项,你告诉我核销单号,你一看这个表格,就可以告诉财务了。

sheet3是收汇跟踪表
序号 订单号 预计收汇日期 实际收汇日期 实际收汇金额

有了这个表格,经理问IVY,还有什么单子款项还没有收,你一看也是一目了然。

VLOOPUP 函数,就是让你只要在sheet1总表中输入信息的全部,然后在其他sheet里面根据需要挑出一部分信息来构成你要的表格。

我之前的同事不懂的这个函数,他自己虽然也建立了各种表格,什么订单明细表,什么订单费用表,可是他们之间是没有关联了,更新了A表,还有更新B表,非常麻烦。有了VLOOPUP,就省事多了。

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11. 第一个客户


年底就有个越南客户给我传真过来一个PO,当时我很兴奋。不过这个居然是个不守信用的,PO下来后迟迟不发定金,后来也不了了之。我只能安慰自己,摆正心态了。知道2009年3月份,才迎接来第一个订单,也是越南客户。这个客户在google上找到他的邮件后,2008年7月份寄出了样品,花了9个月时间才下了订单。虽然只有几千美金,不过我当时受到的鼓励是非常大的。

2009年6月初,我得到了这个客户的返单。也很开心,这个客户以后就是我的啦~~是固定老客户了。出口越南要求的文件非常简单,产品也是常规产品,所以我做这个客户很轻松。

12 第二个客户


第二个客户也是google邮件来的。样品是2009年4月底寄出的,埃及客户做起来非常的麻烦!!这点我在邮寄样品的时候就感受到了。4月底寄出的样品在海关迟迟耽搁了接近一个月,5月底才到客户的手里。不过这个客户反馈倒是非常快。2009年的6月中旬就下单了。但是出口过埃及的同行就知道了,埃及的文书是相当的麻烦啊!首先要做一个使馆认证,接下来一个更麻烦的,要做出运前装运证书。由于第一次做,我前后跑了几次商检局,打了n多个电话,才把流程搞清楚。这其中的曲折,很难几句话表达。所以我觉得自己很累啊,又要开发客户,又要每次应对这些难搞的单证。

做这个单证的时候,心酸苦辣,自己知道,没有人帮我,只能自己帮自己。反正,这个客户下次再返单,我也内心发怵啊,一听见是出口埃及的,我就害怕~~~

我们公司在埃及已经有一个很大的经销商了,是公司的老客户,现在知道了我们有在开发埃及新客户,这个老客户很是生气,所以他最近在纠缠独家代理的事情。如果这个代理协议成功了,意味着我开发的这个新客户也走到头了。哈哈。不过没事,更多客户在等着我呢。

13 第三个客户


第三个客户是泰国的。这个下订单更是在我意料之外。大家都知道每年的7,8月份是外贸的淡季。欧洲大部分都休假了。在福步上看见ALBERT的文章说这个时候转战东南亚市场比较有收获,所以在那段时间我就进入泰国黄页,狂发推广信。8月5日寄出的样品,客户居然在8月10日就给我下单了。

泰国客户做起来也非常简单,甚至连co都不要,提单就够了。所以这个客户我做的很舒服。相信不久他也会返单的。

14 第四个客户


第四个客户是印尼客户。这个客户从4月寄出样品,一直有邮件往来。其中提出了很多技术性的问题。技术的问题我不太懂,而且这个产品是我们公司的弱项,不能给客户提供很具体的应用指导。这个客户也非常豪爽,一下就给我来了个20尺。我们这种特殊化工品,很少出整柜,所以这个客户我跟的太辛苦了。

包装: 在没有接到订单的时候,我就一直纸上谈兵的自己在算装箱子数量,等那天客户下单了,接到PO,我马上走到生产部,让工人把纸袋子打在托盘上,测算托盘最高能装多少。我亲自在那边看,托盘打了2.05米的高度,我交代司机在场地上转圈,托盘很牢固。我很开心。走到office跟经理汇报,经理说,再打高点,装多点吧。我太没有主见了,那时候就应该坚持2.05高就好了,经理又没有到现场,他也不懂。但是我听了他的话,后来做了一个错误的决定。托盘现在是2.2米的高度,货物已经出了,可是那天叉车装运的时候,我是亲自去监督,交代司机千万小心,才保证托盘不倒的。下周一我还要去码头仓库,监装货物进入集装箱。为了这个错误的决定,我要付出加倍的小心来确保托盘不倒。而且货物到印尼后,如果印尼卸货不小心,也可能导致托盘倒塌,给客户带来麻烦,我想我内心这个担心要一直延续到货物顺利到达客户仓库,才能安下来。

单证: 印尼客户一开始就提出要做FORM E, 这个我也从来没有做过。也没有人帮我,我咨询了Fob很多福友,也跑了几次商检局,才知道要怎么做。我这个人可能有强迫症,未完成的事情,我真的就是寝食难安,FORM e现在看起来流程不难,只需做好备案,不过在未解决之前,我一直都很担心。

质量:这个客户定的产品,是属于非常规产品,一个整柜过去,不知道还有什么问题。不过付款条件,我50%前tt,50%见提单件付款。所以收汇上是没有问题的。

交货期: 本来是下周一要出货,不过货代告诉我船换了,由于公司一直做拼箱,所以我习惯合作的货代都是专业拼箱公司,这次整柜,我找了一个新的货代。态度还可以,但是实力好像不怎么样啊。今天他突然告诉我船换了,从21号延期到24号的,但是他说这个是快船,7天能到印尼,确保我的交货期。说第一次合作,也不多收费用了,他自己消化了。我将信将疑,希望能如他所说,10月2日船到印尼了

上帝保佑这票顺利了!


现在的主要担心是托盘太高,怕客户在发货给其最终客户的时候,也不方便。可能会投诉这个问题。吃一堑,长一智,下次我就知道了。

夸自己一下,我们国际市场部,还从未出过整柜的货物呢(总公司拉的大单子不算,不是我们部门的业绩),整柜出的这是第一次。而且是我这个新人拉的单子!

15 第五个客户


伊朗客户。样品也是在4月份寄出的。我对伊朗这个国家向来不怎么看好。总觉得不抱啥希望。同行们有没有发现,周六上午,通常东南亚客户还上班的,一般周六我都能接到泰国,越南的email,不过周日,我的email就只有伊朗这个客户发来的。上周给她打电话的时候,我忍不住问了她这个问题,我说你是唯一一个在周日给我发邮件的客户。她笑了,说她们就是周五休息。其他时间都工作。9月的中旬她就给我发了订单过来。开始报的是美金价格,很搞笑的是第二天她说由于政治原因,伊朗汇不了美元,我这才想起新闻中看见的内贾德提出抵制美元的消息。于是就报了欧元价格了。下周应该能收到她的货款了。

她要求的单据也很简单,这票操作起来应该不难。

16 第六个客户


西班牙客户

这个客户在2008年9月联系上的。样品评价也接近1年啦!上周下了个空运的单子。上周货物出运后,才告诉我他需要卫生证。货物都出了,我去哪里搞这么个证书给他?

今天我在fob上找了做这些假证的公司,明天要寄出去给他了。不知道能否帮忙他顺利清关。我还没有告诉他这个是假的。。。我只是告诉他,你不该出货后找我要这个,很难搞的,不过我是try my best to manage one for you. 不知道我的言下之意他听明白了没有。。。

希望上帝保佑他能顺利清关。今天还因为这个假证件,被经理训,说他不赞成这样的造假,说出了事情怎么办? 我反问他,那不这样做怎么办呢?他说这个是客户的错,不是我们的错。说要客户急得没有办法了,要退货了,再去给他搞这么个证,我说,客户就是已经急的不行了啊,邮件都在催了啊,我说扫描件昨天我已经给客户了。他也就是训训我,表明下他的立场,其实他根本帮不上什么忙。

这个事情也也要一直担心到客户能顺利清关为主。

今天晚上又收到了这个客户的返单,要货很急,2个订单,一个时候要求下周空运,一个是海运。也是要这个卫生证书。哎,到时候我又要跑商检局,去学习下,这个卫生证书要怎么搞!!头痛啊~~又没有人来帮忙。。。。所以今晚看见邮件里面的这个订单,我一点也高兴不起来~~~

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17 第七个客户


英国客户。

今年4月份联系上的。这个客户在5月份的时候寄出的样品。后来他说要来visit我们公司。这可是一次难得的机会啊!我是英语八级,不是我自夸,我的口语可以跟老外媲美的。不过在公司一直没有施展的空间。平时也就是跟老外打打电话,让我们经理见识下而已。这次是我自己的客户,所以我就有机会领着客户观看公司,做介绍,完全施展才华。一个成功的业务员,最起码的,就是要做到能独当一面的带领客户认识工厂,为了这个客户,我做了充分的准备。在前几个星期,我就把我的准备经验在fob论坛上发了帖子。现在重新把这个帖子在这里发一遍。当时我还对自己说,无论这个客户做不做的成,我都无憾了,因为我确实是尽力了。没有想到,上帝真的是公平的,今天客户就汇来了全部的款项,下周能出货了。

第一次接待客户做的准备工作


几个月前客户就告诉我他要来访,这次他是专程从英国飞来拜访我们公司的。我佩服自己的能力,我居然可以在google上找到这个客户并且在email上轻敲键盘,就把他从英国邀请到我们公司来visit。我们经理对我这个能力也进行了充分的肯定。


2009-9-2 发表的fob的帖子 《第一次接待客户做的准备工作》

为了完美的完成第一次接待客户的任务,为了在这个终于可以有机会让大家一起朝我看的机会中展示自己的能力,我做了大量充分的准备,果然今天我光芒绽放,终于明白了卧薪尝胆的感觉!上个周末,我就做了如下准备:

1. 把客户的网站研究了个够,每个页面都看,了解了客户公司的结构及规模。

2. 发觉客户的网站非常有用,因此把客户的网站的英语介绍全部背诵下来,每个页面上的介绍起码读5遍,把有用的英文表达记录下来。前后花了差不多6个小时的时间。

3. 根据客户网站上关注介绍的内容,修改了我自己公司的英文介绍,用客户网站的公司介绍的思路及方式来向客户介绍我们公司,这样做到了符合客户的思维,正中客户要点,非常棒!(比如效仿客户的网站介绍,在ppt里面增加了公司组织结构,公司对环境的care,公司关键数据,公司全面管理系统等等。。。以西方人的思维来介绍我们公司)

4. 根据我们公司自己的优势,重点修改了公司的研发能力部分的ppt。今天这部分ppt及实地的对研发部门仪器的参观,让客户心服口服,确定了要跟我们合作的定心丸。

5. 仔细研究了自己公司的中文介绍,对比我做的英文介绍,看看还有什么需要补充的地方。

6. 把之前我参与过的公司接待客户的记录翻出来,把所有客户曾经问过的问题及经理们精彩的回答抄下来,防止客户会问到。另外去企管部要了一份最新的公司简介,这些当作备用信息。

7. 最后就是口语的恢复训练,因为太久没有讲英文了,所以在十几天之前我就看friends来培养语感,还有在周六日的时候大声读诵公司简介,做到表达顺畅!



而早在一个月前,我就问客户,他的来访会涉及到什么方面,客户给我发来了一张天书似的文件LIST,上面有各种要求。我费了好多时间才翻译过来而且准备相关文件文档。

The areas I want to Physically/Paper audit are:

•         Vendor approval for raw materials 原料供应商的肯定 (这个我们公司不需要,所以我只需要证明给客户,我们的供应商是很专业的就可以,于是我就麻烦同事发邮件去给我们的印度供应商,要来了他们的ISO证书,向客户证明了我们有非常良好的原料供应。)

•         MSDS records for suppliers (COSHH) 危险物质风险控制,我们的原料没有危险物质,因此不需要向客户提供。

•         Physical control of incoming Raw Materials 原料的仓储控制:我是亲自到仓库问仓库同事原料的处理及摆放,做到心中有数,客户问起来才能对答如流。

•         In-process controls & manufacture 生产控制: 这个我是事先跟生产部门打过招呼了,今天生产部同事陪同我们一起,解答了这些问题。

•         QC analysis and generation of C of As 质量报告:这个是事先跟检测部门打过招呼了,今天研发部门同事陪同我们一起,截单了这些问题。

•         Product labelling 产品包装,这个事先我做了ppt,已经在公司简介里面给客户看了图片了。

•         Sales order processing and records 订单处理 这是我最熟悉的部门,因此不用做任何功课。

•         Product packaging, storage and despatch  产品包装,这个事先我做了ppt,已经在公司简介里面给客户看了图片了。

•         Product recall systems 产品回收系统:忘记了跟生产部提及客户会问及这个,因此今天8点半在外接客户的时候给生产部同事电话交代此事。

•         Technical support 技术支持 这个我在公司中文网站上翻译了技术部门的介绍,做进了ppt了。

•         Emergency procedures 紧急措施 忘记了跟生产部提及客户会问及这个,因此今天8点半在外接客户的时候给生产部同事电话交代此事。

•         Crisis management policy 紧急措施 忘记了跟生产部提及客户会问及这个,因此今天8点半在外接客户的时候给生产部同事电话交代此事。



Techno-Commercial



•         Residual solvents statement 有机溶剂声明 这个在很多天前就请教过技术部门的同事,已经做了相关文档

•         Animal testing dates 动物测试 这个我忘记了做功课了,好在我们只需要一个no字就回答了该问题。

•         Ecocerts

•         GMO statements 非基因产品声明 这个在很多天前就请教过部门的同事,已经做了相关文档

•         BSE/TSE statements 无动物接触证明 这个在很多天前就请教过同事,已经做了相关文档

•         Legislative approvals (EU/USA/Japan/ROW) 这个我们没有做。。。

•         Pricing & marketing 已经预先把跟客户所有的邮件来往打印出来,对于价格也提出了我们的疑问,因此今天取得了非常重要的价格信息,成功!

•         Trade show posters 已经预先跟同事要了这个并且打印出来!

•         Brochures 已经预先准备好。。。



天道酬勤,今天我光芒绽放,取得成功,获得经理赞赏及同事的肯定!非常开心,希望我不要骄傲,继续努力!无论这个客户最终做不做的成,但是我已经尽力了,无憾了!

关于英国客户的补充


客户没有到来之前,经理又非常严厉的训了我,让我非常生气。这样的经理真的没有什么用,只会训人,他自己并没有什么业绩。如果他有业绩,那么我佩服得五体投地,怎么训我都ok,我心服口服。问题是,他是一个自己不做事,没有业绩的人,只会训下属,交代几句无关痛痒的话来展示他是个领导,确实让我很不服气。

在之前的私人企业,我的老板是个非常厉害的人物,他怎么训我都很开心,因为确实非常有道理,在他那里我学到了很多很多,包括用心的工作态度,对客户要求的快速反应,有效率的工作方式。如果不是结婚来找我老公,真的很舍不得离开那个公司。老板也非常器重我的。好怀念~~

这个是我9月2日发的帖子。

关于客户接待


今天被经理训了。

事情是这样的,英国客户+2个中国人本来讲好是明天10点半从上海他们自己开车到我们公司。今天为了跟客户确定下时间,我就打了电话给上海的客户。结果客户临时改变主意,说要今天到昆山,让我给他们定房间,这样他们好明天一大早来我们公司商谈业务。我就说可以啊,我定好房间后给你打电话。

我经理听见电话后,莫名其妙生气起来,说,这个客户怎么回事,怎么改变时间了。我解释说客户在出差过程中改变时间也是很正常的事情啊,我现在就来预订酒店。然后经理还在那里喋喋不休的说,嘿,你要是不打这个电话,他们还今天就悄悄过来了。--- 我不知道他这句话啥意思,过来就过来呗~~ 然后他起码又花了3分钟时间一直在说这个客户不靠谱,怎么临时改变主意时间~~~~我都听腻了,然后他突然就说起我来了:那你今晚不请他们吃饭? 客户都来了。。。原来他是考虑到请吃饭的问题啊,我倒压根没有想过呢,生意都没有谈,请吃什么饭,现在的商务又不是建立在酒席上的,况且人家客户今晚来,也许不想我打扰呢。我很坦诚的跟经理说:我没有想过今天应该请吃饭,明天上午谈完后,明天中午请就好了。

他就发飙了:他说你这商务谈判细节礼仪懂不懂?客户都来了,你还不去接待?我认为非常不合适。我就回答,我确实没有想过啊,而且客户也许不想我打扰她呢。他就说:你刚毕业的嘛?这个都不知道。。。
其实我觉得他完全没有必要发飙啊,他完全可以提醒我一句,小许,你看看客户晚上几点到,没有特殊安排就客套的说下请他们吃饭。。。就可以了啊~~

也许是男人跟女人思维不同吧,男人就会想着请吃饭喝酒之类的~~我是女的,我真的没有想过今天要请客户吃饭,加上我自己身上今天没有带钱,只有100元,而且穿的很不正式,加上我对那个就酒店又不熟悉,所以我还真有点不情愿去。。。在以前的公司,客户接待都是公司老板派车送我去的,一切公司的司机买单负责。我只需要负责翻译。现在公司不派车,又要我自己先买单。。。。经理后面又讽刺我:你到底有没有接待过客户啊?看来你真没有接待过~~ 气得我半死~~

后来我让步了,我说好了啦,接待是完全没有问题的啦,就是我下午早点下班,先去熟悉下环境,才能尽好地主之谊嘛,否则自己比客户还不熟悉酒店,那不让人笑话~~他才善罢甘休。。。但是对我仍然一脸不屑~~

这个事情谁对谁错很难讲,不过国企经理嘛,喜欢没事教训人,自己又不作为~~客户不去开发,天天抓我们小喽啰短然后进行教训以达到他的领导满足感。

我当时真的很想哭,怎么遇见这么个经理? 不过后来也就释怀了。他长期在国企这样的环境里面,见识难免浅薄,自已以为时候最厉害的,什么都是对的,碰见我这个从外面世界来的,自然觉得看不过眼。慢慢的我的实力他就能看见了。所以第二天在完美的接待了这个客户后,他也开始改观了,也知道了,我确实不是第一次接待客户! (在以前的私人企业里面,我接待了无数个老外客户,每一次谈判都跟老板合作的非常完美,只是商务接待上完全不用我操心,有司机接送,有同事陪同,哪里是像在这个国企,居然要我一个弱女子,夜里自己跑去接待2个男客户,哎!以前在私人企业,老板可疼我了,我跟司机一起送客户回酒店,客户路上说他有一个邮件是中文看不懂,让我帮下他去酒店看看,老板还特定交代我,送到酒店门口就好,千万不要陪他去房间,如果要进去,也要司机跟我一起进去。。。写到这里,我突然好想念我的老板啊!如果不是结婚跟着老公从广东跑来江苏,我都会一直在那里做的开心的小外贸员,每天得意洋洋的。。。)

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18 第八个客户


整理下来后,发现我今年已经开发了第八个客户了。这个是泰国的,8月份寄出的样品,现在也要下单了。今天醒来第一件事就是查邮件,她告诉我公司正在重组,昨天发的PO要取消,2周内以新的公司名称给我发过来新的PO.

泰国客户做起来也简单的。不过我之前提过,上面我也已经有一个泰国客户了,而且他强调,如果有新的泰国客户,要告诉他。呵呵。不过他们都不是我的独家代理,等他们真正打架了,再来协调。现在还处在开发市场阶段。

19. 现在真在担心的事情


刚刚把西班牙客户要求的卫生证寄出去。网络上找人做的。不知道能否帮助客户顺利清关。很担心。

有消息会告诉大家,如果这行得通,以后也可以免去一些单证上的麻烦。

如果行不通,客户无法清关,那我也不知道要怎么办了。。很担心啊~~

不知道谁有过这方面的经验。

20. 今天去做仓库做了监装


谢谢大家的回复。我一开始写这个帖子的时候,是充满抱怨的语气,不过其实写到后来,我自己也意识到,这个锻炼的平台确实不错,尽管辛苦了点,不过我也收获了成就感。所以反而要感谢我们经理了。呵呵。今天也为我同事小Q感到由衷的开心,他竭尽全力,辛苦跟进了半年的客户终于要下单了,这期间经历的挫折迂回,我都看在眼里,他这个单子如果写在FOB帖子上也是i一个经典的鼓舞人心的案例了。我为他开心!他也是个非常努力的孩子,他能毫无怨言,非常顺从的一直听话的为我们经理做些很琐碎的小事,工作三年多了,一直还要做些寄出样品这样的杂事他从来不抱怨。不像我,我还会暗自非常不爽的为要干这些活而郁闷~~~

今天去了仓库做监装。这个是我第一次去仓库。原本很担心托盘打的太高,会倒,会歪,不过嘛,去了仓库后发觉那些叉车司机技术非常好,毕竟人家是吃这口饭的,所以稳稳当当的。这里要告诉大家一个经验,集装箱内径高是2.38m,但是箱口处门那边有一个檐,大概是8cm,所以最高也能装2.3m的东西了。加上叉车进去还要抬高一点点,最高的高度只能是2.25m,不能再高了!!!很开心我一直担心的事情消失了,货物安全入柜了,就等着明天报关成功后拿提单跟客户要余款了~~

最近手里事情很多,因此今天鼓起勇气写了个邮件给经理,请他协调将一个大客户给小Q同事跟进。他也同意了。如果这个客户是我自己开发来的,我肯定抓住不放的,不过这个客户是我们部门的,经理暂时给我跟进,我不喜欢那种写个邮件还要给经理过目后才发出去的感觉,而且我也确实没有精力跟时间来对付这个大客户,所以今天成功把这个难办的客户转交出去,内心的负担少了很多,这个影响了我几夜都睡不着的客户终于跟我说88了。希望同事能跟好了~~~

我还是喜欢自己单独来google,单独来开发属于自己的客户,呵呵!

所以归纳起来,今天算是成功的一天了!就等着明天看看,那份卫生证,西班牙客户是否能顺利清关了,担心的事情只剩下1件了!!

21 VLOOPUP 函数


很多人在问这个函数,我今天把我设置的说出来。如果还有看不懂的,偶也无能为力了。。。

sheet1 就是信息总表
sheet2 实际就是把你需要的挑出来而已。

sheet1比如有如下的列
序号合同号        订单日期        客户编号        客户名称        货物型号        数量(KG)        单价(USD/KG) 核销单号
1
2
sheet2 你只要合同号跟核销单号
序号 合同号 核销单号
A1   B1            C1
B1 你就这样设置:=VLOOKUP(A1,'2009订单记录'!$165536,2,FALSE)
这里的$A$1就是表示,我要引用的序号
这里的'2009订单记录'!$165536 就是指你的sheet1
这里的2, 就是说我要引用在sheet1中属于第二列的值
FALSE 是固定的,每个公式后面都这么写。
第一行设置好之后,就可以直接下拉下来,第二,第三,接下来都是这样了。

这里要注意excel里面的绝对引用跟相对引用的概念。其实我也不是什么excel高手,我之会这个函数。所以大家如果有什么不能理解的,还是自己百度再加油搜索下,或者请教身边同学中有excel高手的!

22. 今天的工作心情 FORM E


昨天去了上海仓库监装集装箱,今天上午又去了商检局办理FORM E. 关于办理这个form e, 因为我也是第一次办,没有经验,在FOB上发了帖子请教,不过后来还是跑了2次商检局才明白了。其实是很简单的东西,因为我们单位在商检局有备案过的,所以仅仅只是需要提供产品的价格明细表,产品的唛头,还有填写一些表格,就ok了。然后商检局会给出一张单子,以后办理FORM E就像FORM A一样了。

在没有把这个FORM E搞清楚之前,我也是担心的几天睡不好觉,生怕客户要的forme不能给他办理好。
我在想我是不是患有过度的杞人忧天症??这样对身体很不好啊~~~

今天终于把FORM E做出来了,我稍微松了一口气,这个最担心做不好的单子, 货物顺利运输装柜了,单证也解决了,就等明天顺利开船~~

今天我特定打电话去西班牙,问客户是否能拿卫生证顺利清关,客户说要明天才知道,为了这个事情,我昨天一个晚上也睡不好,哎~~我该怎么样缓解自己这样的心情呢? 这样对身体不好,对bb也不好啊! 今天晚上就偏头疼~~很晕~~

外贸中不可预知的事情很多,因为我又业务又单证的,业务上我反而很放松,觉得没有压力,因为知道是你的就是你的,急不来,所以客户不来单子,我也很释然,反而是单证上屡屡让我担心得睡不着。。。

也许我要经历多几次这样的担忧后,才能培养出更加成熟的心态吧!

23 西班牙的卫生证


西班牙客户在上周走了空运的货物,又在这周重复下了2个订单,一个是空运,一个是海运。我在前面提及,自己一直很担心不知道卫生证是否可以帮忙客户清关,这2天睡觉都担心这个问题。因为前面的一票他还没有顺利清关,所以后面这2票货物虽然准备好了,钱也到了(我开发的这8个客户,除了那个整柜的大单子,是50%前tt,50%见提单复印件付款。全部是100%前tt,我坚持的,嘿嘿!),但是我不敢发货。

今天同事小Q提醒了我,说也许可以给客户提供另外一个海关编码,如果这个编码在西班牙不需要卫生证,将来清关就容易多了。所以我今天打了电话给客户,沟通了一番,果然是海关编码的问题。 我给他提供的这个编码必须经过西班牙卫生局审核后才能去海关清关。谢谢小Q同事的提醒。于是今天我给客户提供了新的编码,让她去查询下,如果以后可以通过这个新编码清关,那么我一直担心的问题就能够解决了!卫生证是否有用,客户说周一才能知道了。不过客户说估计问题不大。希望周一能有好消息!

今天小Q同事的大单子也来了,恭喜他啊!跟了接近5个月的单子,不容易啊!外贸正是需要很大的耐心!

24 这个星期出7票货


大家好,很久没有来了,这个星期忙疯了! 最近我们部门单子不断的来,而且都要在国庆前发掉,于是我一个人,要在5天内负责处理出7票货。要做合同,有的要做商检,跑商检局做FORM A, FORM E, 有的要做CO,  要做报关单据,报检单据,还要投保,核对提单,拍照,要跟进收汇情况,有的做DP, 有的做tt,有的oa,一个错误都不能错,同时还要跟进生产进度,QC部门开检测报告,而且所有单据都扫描入电脑,统计销售情况,还要帮助同事寄出样品~~ 把我累的快吐掉了~~

订单形式一片大好,部门经理昨天提出去聚餐,不过我确实累得快趴下了,加上怀孕开始有反应了,所以我就跟经理说我这几天确实太累了,不去了,他很不高兴,哎,又对我不满意了~~不过为了肚子里的bb,我还是坚持没有去聚餐,因为我又累又想吐,只想赶紧下班回家,躺在床上休息!哎,无论我怎么努力,好像经理永远有对我不满意的地方啊!

明天去做FORM E, FORM A, 收6票保单,核对6票提单,跟踪报关情况,希望报关一切顺利,可以过一个放松的国庆!

25 国庆计划


节前部门变态的忙碌,把我忙到底朝天,恨不得分成4个人来干活。。。在一个星期之内要出7票货~~~无尽的单据,无尽的电话。。。还有一些揪心的问题。1号2号虽然我在家里,却心思一点也不放松,而是在等待海关报关出货。。。尽管最终有一票货物因为报关问题还是无法顺利出运,不过也算是有了个结果,我也不强迫自己想工作的事情了。于是今天就算是给了自己一个真正放松的心情吧!(西班牙客户10月1日突然来一封邮件,说IVY, 我在西班牙无法清关,需要一个中国卫生局出的证明,我联系不上你,你赶紧给我打电话~~~把我郁闷的,10月2号这个大头虾又突然来邮件,说,哦,不需要了,是个误会,已经全部顺利清关了!我真想一拳打到西班牙去,就因为这封邮件,让我整个1号都没有心情国庆!呵呵,不过昨天又接到了他新的订单,价格还不错,所以今天心情格外的好。)

英国客户的货物无法顺利拉商检单子,导致报关延误,赶不上船期。货代说下一个航班因为是节后,拼箱货不多,因此要等到10月19日了。我狂晕,这样我整整延误了交货期20天啊!已经发邮件给客户了,他out of office,现在还没有给我回复,不知道他会不会抓狂。第一次交货就遇见这样的问题,我实在没有脸面见客户。因此这票无法顺利出运的货,影响了我整个节日的心情啊~~

印尼客户的一个货柜,70%的余款底单9月30日才传真给我,我直到30日还查不到款项到帐,因此即使知道船10月3日即将到达雅加达,我也保留原则,没有寄出提单。这个不能怪我,只能暂时把货物在港口放一个星期,等我9号上班寄出提单了!她应该在28日给我底单的,结果她没有,她跑去度假了~~~
抓狂就让她抓狂去吧!!她国庆发邮件来要求寄出单据,我当作看不见!

事情没有完全完成好,所以这几个客户就一直压着我的心,导致我国庆不能很放松。我想我应该学会调整心态,该属于自己生活的时候,还是要忘记工作的事情,好好去玩!不过嘛,我这个是,天生就是劳碌命吧,国庆还是喜欢加班的。今天3号了,我打算今天放松一天,明天开始去公司加班。(整个公司放假8天,估计除门卫外,就我自己去加班吧!)

要做的事情是:
1 10月4日下午 把前阵子的客户整理一遍,同事10月中旬去新加坡参展,我通过网络,约了几个网络客户在展会来参观我们展台的。虽然我没有机会去参展,不过这是我约的,也属于我的客户。同事帮忙接待后,回来会把客户名片给我的。大概有5个客户!(希望这些都可以成为将来的潜在订单客户!)

2 10月5日下午 把前阵子没有时间整理的文件啊,记录啊,excel表格啊,进一步完善起来。然后研究下怎么用foxmail设置收发yahoo邮箱的邮件。在家里我已经试成功了,不知道为什么到公司电脑就不能发送。这需要慢慢研究。

3 10月6日全天在公司 很久没有google搜索客户了,忙晕了,花一天来搜索客户吧!

7号跟8号就在家里休息好了!

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26 老客户新订单


这个国庆在家里,收到了3个老客户的新订单。

1个是西班牙的订单,要求空运的,昨天我特地回公司去查库存,结果放假,公司ERP系统关了,我查不到,郁闷。只能等9号才知道是否有足够的货物满足客人需要了。

1个是埃及客户,之前提及过,由于在埃及我们已经有一个很大的客户,不是我的客户,而是我们经理的,他正在跟这个客户谈埃及独家代理的话题。之前我给这个客户报价的时候,没有考虑到我经理跟这个客户的成交价格是7元,报了一个比较低的价格6.3元,现在客户要求坚持这个低价格来给我们买东西,而且付款条件也比较苛刻,这个我也必须国庆后跟经理商量下,才能做决定。因为我们必须考虑到老客户的利益,这个我做主不了,要看经理的决定。他同意了就能拿下订单。

最后一个是之前提及到的伊朗客户。她原来下的订单是5吨,现在要增加到一个货柜,但是在付款条件上跟我有分歧,她坚持开信用证,或者是50%见提单复印件,50%拿到原件后付款。而我是希望50%订金,50%见提单复印件的。现在放假,她一直有邮件过来,我也不着急,在僵持着,等节后跟经理商量后再具体答复她了。

今天没有去公司,而是去逛街了,公司发了购物卡1000元,我给自己跟老公各买了2双鞋子,刚好花完了。呵呵,明天再去公司吧!现在休息够了,盼望着上班,但是想着未处理的一些棘手的难题,我又有点害怕上班。呵呵。外贸中困难跟意外总是不断出现的,我要勇敢去迎接了!

27 半夜3点起来 -- 什么是CAD??


一般晚上回到家,我都会继续打开邮箱看看客户的回复。做外贸的都应该有这个习惯的,时差嘛,能第一时间回复客户就回复。不过昨天晚上yahoo邮箱有点故障,上不了,不知道是潜意识的,还是说我这个人就是喜欢操心,反正现在我半夜起来后就睡不着了,背着老公悄悄的起来上网收邮件,他如果知道是要骂我的!一看,9封未读邮件,都是白天时候我问客户的问题,客户回复也很积极,而且打开来一看,没有什么棘手的难题,呵呵,待会发完帖子表达完心情,就可以踏实睡觉了。

其中收到了西班牙客户的订单的付款底单,真开心,明天可以安排出货了;

收到了埃及客户的回复,我白天的时候跟经理商量了一下,他决定对这个客户做D/P AT SIGHT.不过我看客户的回复,他要做CAD 60DAYS. 请问大家,D/P 跟CAD 有什么区别? 我这方面还是菜鸟,因为之前跟客户做的都是前T/T. 刚才我也搜索了下,由于凌晨时分,大脑有点浑浊,还是了解不了。。。CAD要不要通过银行交单?

睡觉了,明天再研究!

28 关于付款方式的纠缠


不知道大家有没有做过伊朗的客户。之前我提及的8个客户里面,有一个伊朗客户,到现在一直还没有下单,就纠结在付款方式上。由于伊朗是受贸易制裁的国家,付款只能通过欧元。我要求是50%定金,50%见提单复印件付款,而客户是希望50%见提单复印件付款,50%见正本单据付款。双方僵持不下,后来客户说开信用证,我公司的外汇账户是在工商银行,工商银行是不接受伊朗这些受制裁国家开来的信用证的。没有办法,只能跟客户说了,她倒也爽快,就说,那就50%定金,50%见正本单据好了。

我本来也快答应她了,心想,如果银行接受DP,还有中国信用保险可以接受伊朗的信保申请,那就50%见正本算了。不过今天中国信保退回了我的申请,理由:不接受伊朗非信用证的客户信保。看来是没戏了。我今天很坦诚的跟客户发邮件,说,由于政治原因,信保也不愿意保你了,你看着办吧,现在付款方式就是一条路: 生产前50%定金,见copy件50%定金。不知道下午她会作什么样的反馈~~~等待ing

另外一个埃及客户要返单,之前他说要做CAD60天。经理说要坚持D/P at sight。 这个也是在僵持中,等待ing。

29 外贸,有单没有单,都是累


刚才看了一个外贸网友的签名,上面写着,外贸,有单没单,都是累~



确实很有感触,有单的日子,心情充实点,也觉得年底奖金能多点,但是出货要顺利,否则的话,闹心,坎坷,不安,郁闷,啥心情都有。有的客户要求这个单据,必须到一些机构去申请,时间紧急,又要看脸色,很痛苦的;有的报关不成功,要等下一个航次,还要想法子跟客户沟通;还有就是产品不合格,客户要求退货,这更加恐怖。。。



没有单的日子呢,紧张的上班节奏稍微放松了点,可以静下心来整理下产品资料,梳理下客户跟进情况,为下一个订单而努力。不过这样的日子要耐得住寂寞才行,比如我有个伊朗客户,从9月就说要下单到现在,一直没有付款,埃及客户一直纠结于付款方式而迟迟未定。这样的情况下,就要学会调整好心态,知道该来的总会来,是你跑不掉,安心做该做的事情~~~



我9月10月疯忙了2个月,每天都像在战斗一样,一个人处理了近20票货物的出口,从报关单据到清关单据,从办理各种证书到跟生产沟通,把我给累趴了~~到这周五为止,货的紧密出口算是告了一个段落。今天下午我可以来好好偷懒偷懒,休息一下。下周再开始新一轮的google客户!

30 更新。。。


呵呵,谢谢大家的关注。这个星期我相对轻松了。货物陆续出完了。

这周有点小进步,但是没有彻底的进步。上次提及的伊朗客户及埃及客户,都在我坚持下同意了我提出的付款方式,伊朗客户说50%定金已经汇出来了,不过已经5天了,我虽然有底单,但是还没有收到银行的到款通知。而且在这个期间,伊朗客户要提出让我给他出邀请函,说他11月要来中国参加涂料展,所以我不知道他是不是在骗我。具体要等下周看看了,希望下周能收到钱。

埃及客户答应了我的付款要求,不过采购合同开过来是CAD, 我是要做DP的,查了下,CAD跟DP, CAD 银行是没有什么责任的,DP则是付款交单,所以我给他做了个SALES CONTRACT 还是写了DP AT SIGHT. 希望客户下周能签回来。同时为了保险起见,我还通过中国信保调查了这个公司的信用,申请了信用保险。客户提供的交单银行是兴业银行,感觉在埃及还是比较有信用的一个银行了。

希望下周这2票货物,该到钱的到钱,该回签的合同回签,我才好顺利发货!了却2桩心事。这两个订单,从客户有意向到现在,已经有2个月了,我一直都保持很良好的心态,总觉得不用着急,是自己的单子跑不掉。

再讲讲这周的其他工作。出货事情告了一个段落,不过手里杂事很多,要对很多单子,做后续清关单证,整理最近落下的客户跟进工作,然后还去参加了手签员的一个培训会,又浪费了一个下午。本周我其他同事有2批客户来拜访,尽管我不用准备什么,不过也前前后后要帮忙些事情,搞的无法静心搜索客户。这个星期只有周一的那天下午相对比较安静,花了4个小时重抄就业,google了一番,很快就得到了一个以色列客户的回复,要我安排寄出样品,开心的很,看来我的google还是不错的。

之前我是通过大型化工公司的名字,顺藤摸瓜找他们网址上挂的经销商的联系方式去发邮件的,因为已经黔驴技穷,各大公司的经销商都被我找遍了,所以周一的时候我灵机一动,想到了另外一个办法,就是通过产品找经销商。我在google里面打入跟我们产品对应的一个国际大公司的牌号,马上就得出了目前正在经销这个牌号产品的经销商的联系方式了。(化工经销就是有这个好处)。因为我们的产品就是要取代这个国际大公司的牌号的,所以我就一一把google来的这些经销商联系了一番,告诉他们我们的产品价格便宜,功能一致,所以有兴趣降低成本的经销商就回复我了。今天我已经寄出了样品,接下来就是2-3个月等待客户测试的时间了。如果测试ok,那么订单就来了。

这里说到联系上这个以色列客户,我很开心,因为之前在很多国际化工公司的网址上,就看见过这家公司的名称,我其实之前已经发了n多邮件了,但是没有回复。以色列市场上就这个公司的名字最常见了,因此我估计他应该是以色列最大型的一家化学品经销商了。那么是什么原因,让之前的邮件石沉大海,而这次又得到回复呢?

原因非常简单,之前查到的邮件,都是info@efal。com,而我这次通过产品牌号google到的,是具体负责这个产品的人的邮件,XXXX@efal.com,  邮件终于到了适合的人手里,因此当然就有了回复了!

大家都在问我如何google,我今天也算是讲了经验,不过真的,大家不用问我如何google,其实你们针对你们自己的产品,多动脑筋,总能找到最适合自己产品的办法的。我这些也是灵机一动想出来的法子,最重要的,是要有好产品,要有耐心,要针对自己的实际情况去google。别人的经验不一定适合你的。

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31.公司目录的制作


说实在话,尽管我们卖了很多产品,但是我们公司到现在还拿不出一个具体的产品应用指南给客户。
因为我们的产品目标是取代一个国际大公司的著名牌号,虽然我们的技术能力可以把产品做到跟国际大公司的牌号一模一样,内在的分子式,分子量,微观结构都一致,但是我们缺乏实际配方技术,无法给客户指导。

打个比方,就好像大家都知道的药物阿司匹林一样,我们也能做出跟阿司匹林一样的东西,但是这个东西具体怎么样用,我们也不知道。就这个道理。跟我们买货的客户,大部分都是之前在用国际大公司牌号A产品,熟悉A产品,只是知道我们公司有这么一个B产品,可以替代A又价格便宜,才来买的。如果碰见了从来都没有用过A产品的客户,他们问我要应用指南,我就拿不出手了,除了产品规格,公司介绍,我手里空空如也,不知道怎么帮助客户。

于是我目前有一个野心,就是制作一套产品应用指南,希望能帮助客户更好了解产品,取得订单。然而过程是艰难的,首先是我们的研发团队没有办法给我提供这样的指南,他们的技术只在于结构上,而不在于应用上。那我该怎么办呢?

经过了接近1年的积累,已经陆续有些客户给我提供了国际大公司A产品的具体应用指南了,我只需要把这些综合整理下,改成我们公司的牌号,一个简单的应用指南就出来了。同时再加上同事在展会上搜集的A产品的介绍,还有在A公司的网页的简介,我再改进下,一个稍微丰富的ppt就出来了,最后,总结了客户经常提出来的问题,还有最近1年研发帮忙做的一些应用实验,我再用excel‘画出几个图形,再把客户关注的几个热点添加进去,相信一份完美的自制的应用指南就能出炉了。现在我已经做了一半了,下周事情应该不多,我下周再花1天时间静心做,应该能完成这个小小的野心了!

我不会photoshop,所有的图片处理都是用些简单的小软件完成的,首先是制表,然后给表格上色,做虚线,俨然就是一副很漂亮的图片了,这些都是在excel上完成的,excel上做好后,用qq截图转换为JPEG, 然后用photofilter给图片加上一个边框,然后再把图片加入到PPT里面去,最后用PDF2ALL这个软件将ppt转为PDF. 呵呵,因为PPT比较大,发给客户不方便。这些小软件都是自己根据工作需要而百度学习起来的。对于自己的自学能力,还是要赞一个的。

31 有点灰心哦


接近年底了,经理年初给我的任务是10吨,现在我已经卖了28.5吨了,超额完成任务了。刚来一年,我的销售就已经占据了部门的四分之一。不过并高兴不起来。

为什么呢,还是源于国企的制度。年底奖金,无论我卖的多少,因为我是新来的,我拿的永远比别人少;钱多少我看得不是太重;能过日子就可以;而是这种对比出来的多少,让我觉得国企里面存在的不公平因素太多,很打击积极性。我宁可在私人企业拿少点,然后觉得是靠自己实力得来,也不愿意在国企里面拿多点,而对比起来却是最少的一个,这让我觉得自己的工作都在白费。。。

我是个很喜欢工作的人,并且工作干劲跟热情都很高涨,可是慢慢的,我发现,我的热情已经在消褪了。这个是相当可怕的心态,我很担心自己会被慢慢腐蚀。。。为什么呢?

因为我发现,部门4个人里面,部门经理基本不做事情,每天就是看看我们这2个小楼罗有什么邮件抄送给他,他给点指导意见,日子过得非常轻松,自己也不网络开发客户,每天对着电脑不知道在做什么;部门副经理,就是维持着他展会上的几个老客户,不过他还要负责点事情,偶尔也挺忙;剩下我对面的同事小Q,他就挺忙碌的,进口的事情负责,一些杂事他要负责,是在做实事的;而我的忙碌大家已经了解了,我连参加展会的机会都没有,平台也没有,平时跟进订单都忙得够呛,闲下来还必须开发客户,我的能力他们应该是可以看得到,一年下来,我的业绩已经占据部门四分之一强,开发的新客户比他们展会得来的还多。

大家想想,他们基本没有什么事情忙碌的情况下,按照道理来说,应该开发出比我多一倍的客户才是,可是一年下来,他们并没有开发到什么客户,都是展会得来的;而我在比他们忙碌的情况下,却还能开发出8个新客户;但是报酬确是最低的,而且似乎部门经理并没有意识到,这对于一个业务员来讲,是非常打击积极性的。久而久之,我会在想,我干嘛这么努力,我不如像部门其他人一样,没有开发新客户照样比新人多,多爽~~~

真是可怕的想法啊!希望我不要被国企的制度所腐蚀.

32. 31. 好消息


今天等待了n久的伊朗客户的钱终于到了。伊朗因为外汇管制,所以汇钱比较麻烦,客户10月27日汇出的钱,今天银行才确定到帐。我这两个星期一直以为是客户骗我出邀请函,才说要汇50%定金来呢。前阵子客户说要跟他儿子一起来中国参加涂料展,让我给他出邀请函,后来我查询了下,这种商务邀请只能邀请1个人,所以他就放弃,不来了。我以为他的定金,下单,都会不了了之了呢,结果今天钱还是到帐,可以安排发货了。

这个客户从说要下单到现在,足足过了2个月。好在我很有耐心,也抱着平常心。呵呵,或许是google客户来的太容易,所以一个客户不成功,我并不着急。总觉得只要每天一有时间就来搜索,总会有新客户的。

这个星期感冒咳嗽喉咙痛头痛,在家里躺了2天,周三才上班,到今天还是病恹恹的。但是没有办法,下周一有印尼客户要来,我不得不打起精神做好各种准备,今天做ppt做到7点才回家,一个人骑着电单车在风雨交加,黑暗的马路上,还真有点害怕。。。周六估计还要加班。刚才10点半躺下,由于咳嗽睡不着,更重要的是给客户的演示文稿还没有做完,本来想明天上班做,但是怕明天做不完,而且经理要过目的,所以干脆就爬起来,一口气搞定,明天一上班就能交差。

现在事情搞定了,心情轻松了很多,来睡觉~~~

把这个印尼客户的来访搞定,下周安排伊朗的出货,12月初就来休一周的年假了~~~辛苦了一年,是该好好放松放松了~~

33. 周末加班2天


因为周一周二大病了一场,躺在家里休息了2天,周三坚持去上班了,可是咳嗽头痛不减,工作也没有什么效率,下周一客户要来访,我都没有做好准备。因此今天去公司加班了,明天也要去。由于风大,我开着电单车,感觉到有点着凉,回家来又咳嗽不止~~辛苦啊!

在以前的文章提及了英国客户来访,我很认真的做了准备,因此客户回去不久就给我下订单了。
这次要来的客户是已经跟我买了一个柜子的的货物的,而她是带领着她的团队来公司做技术培训以便更好的销售我们的产品的。这本来是交给技术部门同事就完成的事情,而无奈的是我们公司各部门是独立运作,技术只管开发产品以达到与国外品牌类似的分子结构,而对于产品具体应用并没有一个很满意的研究。这次印尼客户来,主要是要来学习具体配方应用的,为了给客户一个比较好的答复,因此我这个销售也只能硬着头皮,自己上网找相关资料了。

我们的产品可应用于三大板块,个人护理,涂料,建筑。前面的2个板块我已经在前阵子上网浏览收集相关资料做了ppt了;个人感觉非常满意;后面的板块一直觉得很头痛,因为公司这个板块的应用基本为0,是个新产品,完全没有任何资料在手中;因此一年来我一直潜意识去回避这个板块,现在客户要来学这个板块的应用,逼我上梁山啦~~~于是周四周五2天我尽量飞快完成跟单一些杂事,扎进各大竞争对手网站查询相关应用,尽了我最大的能力来完成了这个板块的ppt。如果客户不满意,那么我也没有理由埋怨自己,毕竟这是我这个销售能掌握的能搜索到的所有技术知识了。要怪就怪公司研发这方面工作不足了。

今天去公司加班了,主要是由于客户是要来做技术培训的,所以我这个销售不好出面讲解ppt;请了研发的一个人员来讲,尽管ppt是我做的,呵呵,我们经理不知道,还以为是研发帮我做的ppt呢,功劳都被误解了,我心理有点不平衡啊~~。公司研发人员忙于研究,怎么可能帮我销售做这个呢,人家肯过来讲解已经是难得了~~~~研发人员看了我的ppt,提出了一个很合理的要求,就是要我翻译成中文版,他好看轻松点,晕菜~~~于是今天我就去公司加班,翻译了这几篇ppt~~

明天继续去加班,要把客户所有往来邮件研究一遍,看看需要在会议上商讨提出什么问题;然后要完善产品目录,打印20份出来备用;周一还要安排伊朗货物的出运,由于周一一整天都是跟着客户跑,没有时间去生产部门的,所以明天要把送货单进仓单提货单什么的搞好,让同事代交给生产部;还要打印出客户酒店的地图,客户电话,跟公司司机联系确定时间。。。

周一上午7点出发去接客户,来回路程为4个小时~~一个字,客户来访就是累!

不过精心准备后的喜悦跟充实感,是很享受的哦!人生难得几回博,我永远记得老师的话,所以有机会让你去努力并表现的时候,就要抓住它,错过了,会很心虚,很内疚的!我相信,这样脚踏实地的每一次积累,积聚多了,就是一种沉淀,一份自信,最终会让自己有质的飞跃!

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34 记录今天的客户来访


一个字,累~~~;不过累完后很开心,很充实~~

早上睡得不安稳,一直以为天快亮了,时间快到了,等着闹钟响,结果一直没有响,我一开手机,晕,才5点50,于是才安心继续闭着眼睛。6点20分就起床,7点去出发去上海接客户,司机是公司的老职工了。我按耐不住,八卦的跟他打听些公司的事情,哈哈,也发了些牢骚。他劝我,在这个公司别这么积极,没有人管你的,装糊涂是最好的。。。哎,国企啊,人心多复杂啊!无语了,我还是不管,继续努力,我才不做那些装糊涂的人呢,管他钱多钱少,自己一天在这个工作岗位上,就要尽自己最大能力去发挥,这样即使哪天跳槽了,保持一份良好的工作习惯,自己也是受益者。

上上海接到我们office来已经是11点半。路上我不断咳嗽,有痰但是不好吐出来,呵呵。。。细心的客户发现了,还给我递来纸巾,挺感动的,又觉得自己挺糗的。

车做久了,有种很晕想吐的感觉。强烈的控制住,终于熬到了公司,出去吃了自助餐,吃完饭后在回公司的路上又一次觉得好想吐,幸好路程比较短,很快就到了公司。一进会议厅就忘记了疲倦,开始跟客户讲解ppt。

很开心自己精心准备的3个ppt都得到客户非常高的评价,说这些正是她想要的。我一直还担心,我们研发人员做的一些试验无法满足客户的要求呢,结果证明还是可以说服客户的,蛮开心的。而且对于客户提出的问题,我们也很好的回答了,而我问客户的问题,今天也得到了客户很好的解释,彼此有了一个更好的了解。

今天一直忙碌到6点钟,客户也很关心我,觉得我孕妇也不容易。临走的时候客户还特定送了我一个小礼物,我们经理她都没有送,是看着经理们出去了,才单纯送给我一个人,应该是对我工作的肯定吧?是茶叶吧,我没有仔细看呢,我都很不好意思,因为我都没有给她准备礼物啊!我这个supplier做的也太失败了!这个客户非常直爽,是个不错的人。希望我们的产品争气点,可以卖得好,明年能够返单!

给大家一个小tips,每次客户来访后,要记得在最后的半个小时内,给双方来一个MEETING CONCLUSION, 把今天的会议内容总结下,然后需要双方各自做的事情一点一点罗列出来。因为也许在会议过程中,她会给你提要求,你会答应,但是如果不总结,很容易忘记,因此最后半个小时一定要做个总结,这样大家也会对这个见面的成果有比较系统的印象。这个tips是我跟上次来我们公司的一个大公司人员学来的。今天我这样做了,大家都比较满意哦!我对客户说,今天让我来做个总结1:我们公司接下来要要做的事情,1. 做ABCD产品的对比试验;2 做EF产品的对比试验,3 给你们寄出目录20本 4 。。。。
你们接下来要做的事情1. 调查当地市场的A产品价格,看潜在市场如何,2, 给我们一些ACDE产品竞争对手数据~~ 3.。。。。

这样大家都比较知道接下来要做什么。而且这也为这次会谈划下一个圆满的记号。

累,困,睡觉了,好开心,这周可以稍微休息下了。。。周五上午请假去做宝宝唐筛,希望孕检一切正常!

35 工作心情的更新


很久没有上来更新了。12月的第一周我休假了。休假之前的那个周五忙到晕,我前几天网上搜索的一个客户,来看厂了,我依然挺着大肚子来回3个小时去上海接客户,带客户看厂,全部都是独立完成的。

我觉得搜索真的很有效果的,不过我们经理不知道为什么总是对我不满意,从来没有一句赞扬肯定的话,却喜欢挑我的弱点来批评。我估计他是一定要找出我的弱点,来批评,才能显示他的自信吧。尽管对他的批评我很委屈很不爽,也惹得我自己睡不着,不过我后来安慰自己,别人拿他的长处来比我的短处,自然有他自豪的地方;而他却不敢拿他的短处来跟我的长处比,是他的怯弱,没有必要跟这样的人去计较。想想,我也就释怀了。

事情是这样的,经理们有车,也享受车贴,按照道理来说,公司有客户来,但凡坐的下的,就该部门自己派车去接客户。而我的这几位同事,都是事不关己高高挂起的,这个客户是我网络搜索来的,跟他们没有任何关系,所以他们才懒得帮我去接,于是我为了不麻烦这几个冷漠的同事,就很主动的跟总公司约了一个商务车,负责派车的领导问我,你们总共接几个客户?我说3个,加我自己4个,所以需要商务车,当时我经理也在场,于是领导就说给我经理听,说,以后能自己 解决的,就自己解决啊。

回来办公室,经理就很不爽我,说我怎么不灵活点,说4个5个这样公司派车就派的情愿点嘛。我表面答应着,心想,你享受车贴,你不开车帮我去接客户,还这样说我,不觉得自己很龌龊么?懒得理他了。

后来接待完客户,他又说我商务礼仪不周到之类,说没有准备礼物送给客户,又说我会议上手机不关,人家很介意的。。。说了一大堆。又说另外一个同事小Q这方面就做的很好之类。我想顶他,是的啊,你整天想着完善你商务礼仪,却从来不去开发客户,让自己的商务礼仪有表现的机会; 有种你也网上开发几个客户,邀请他们来公司看你商务礼仪啊?真是的!

自己作为经理,不汗颜自己根本拉不到客户,却天天在这里看不惯有能力的业务员,挑小毛病,像是个做市场的男人么?男人做到这样吹毛求疵,心胸狭窄,就配在国企混混日子罢了。

我气的要死,不过表面还是说,噢噢,对对,您说的很有道理,我以后改。哈哈~~后来跟我老公说了,他说了一句话,别人的批评,就当作自己的进步吧,想想,也就过去了。也要感谢他的坦诚意见,我确实商务礼仪不周到。这点要向他学习。不过也要暗地里鄙视下他,没有业务能力,这样我才能心理平衡一点。  至少我开发客户,比他们厉害多了!另外,站在他们的角度想,我天天用我的能力刺激他们懒惰的神经,他们如果不挑我的毛病,让他们心理怎么平衡呢?

36 本贴的ENDING 2009年总结


大家好,今天来给这篇帖子做一个ENDING, 也谢谢大家的关注。

1 关于google技巧

前面的文章中其实能说的我都已经说了,有心人,用心人,聪明人,仔细揣摩后,肯定能够找出适合自己产品的门道的。那些走马观花,不用功就想有收获的朋友,对不起了,我也无法帮到你。这里我再次重复下我的技巧,就是,在没有任何邮件之前,找黄页,搜集email地址,当手里的email地址有一定量的时候,打开这些email地址的网址,去找其供应商,然后在依次打开供应商的网址,去寻找更多的经销商,依次类推,顺藤摸瓜,就会有无数的email等你去发了。话我也只说这么多,不要再问我了。

2 关于vloopup函数

这个函数需要大家自己去研究了。找身边比较懂excel函数的高手去请教吧,网上我也无法讲清楚。好学的人,肯定有自己的门道的!当年我也一直为订单管理烦恼,趁着去广州出差的机会,抓了我在全球500强的同学过来对我进行培训的。他讲后我当初是明白了,展会后又忘记了,后来还是自己慢慢摸索出来的。

3 关于工作环境

发这个帖子的初衷是为了发泄下对单位的不满,也争取下福友们的鼓励,否则真觉得自己很孤独。
现在回过头来看,过去的一年,自己开发了这8个客户,确实也不容易啊。从对产品一无所知,对国企制度不适应,到现在的心态从容,享受汗水过后的丰收滋味,真的是很感慨。也许换了意志不坚定的,早跳槽走人,或者昏昏沉沉的混日子了。 我庆幸自己在这样的环境下能迎难而上,坚韧不拔,也许今年在工资待遇上我无法获得期待的收入,但是信心的倍增及对自己外贸搜索能力的提高,已经让我觉得满足。

4 2010年展望

2010年4月底要生bb了。工作上的展望嘛,也就对自己要求不那么高了,2010开发多5个新客户就ok了。其次是期待老客户返单了。

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37. 2009年工作报告


本来以为35 已经是ENDING, 不过我最近写了工作报告,总结了自己2009做的事情,于是放上来跟大家分享。

                                                    我的工作总结

伴随着新年钟声的临近,我们依依惜别了任务繁重、硕果累累的2009年,满怀热情的迎来了光明灿烂、充满希望的2010年。在这年终之际,回顾2009年一年来的工作表现,现对本人的工作总结汇报如下:

2009年新春伊始, 国际市场部即召开工作会议,对各员工进行了2009年工作任务的布置, 在以下的工作报告中, 本人就年初布置的任务完成情况进行总结,并对2010年的工作提出一些建议及展望.

本人主要完成了以下七大工作任务:

一、 部门任务:新市场开拓,相关信息及时反馈-外销任务10吨!
完成情况:较好的利用网络进行新市场开拓,开发了8个新客户,销售量为28.2吨

1. 成交客户介绍: 2009年开发的8个新客户中, 均为经销商, 国别分别为, 越南, 泰国, 菲律宾, 伊朗, 埃及,西班牙, 英国. 2009年内返单的客户有3个, 可见我司产品质量已经获得客户认可, 这几位客户2010年毫无疑问将会成为是我司的忠实老客户. 另外未返单的客户则由于产品还处于市场探测阶段, 产品于2009年10月, 11月才到达当地市场,  一旦这第一批产品通过当地市场验证, 也有望在2010年返单.

2. 潜在客户介绍: 2009年还有以下潜在客户, 有望在2010年促成实际交易.
XXXX该公司与XXX的独家代理协议2010年3月底即将结束. 该公司已经完成对我司样品的初步测试并且给予高度评价, 认为我公司个人护理产品与XXX产品质量相当, 有些性能甚至还超过XXX产品. 该公司明确表示会在2010年第一季度左右下试订单. 同时该客户也在着手推广涂料及建筑方面的产品.
AAA在2009年11月底来访, 对我司产品非常感兴趣. AAA旗下的三个公司, 均已经与我司取得联系, 正在着手推广我司建筑及个人护理方面的产品.

这两个是比较有意向的潜在客户, 列明于此, 其他众多潜在客户由于意向不明确, 暂不罗列.

3. 外贸心得总结: 1. 在过去一年的网络搜索开拓中,本人发现, 我司产品非常适合进行网络推广, 原因有三:

第一, 我司产品在全球属于比较独特的化工品,原产地有限, 仅仅生长于印度及巴基斯坦等地区; 知名的生产商并不多. 大众化的产品,经销商也许手里已经有一大堆的厂商资料, 而像我司这样独特的产品, 经销商则很难找到中意的专业的正规的生产厂家. 如果我司主动出击, 积极联系经销商, 则可较为容易进入经销商的推广范围之内.

第二, 全球较为知名的生产厂家并非仅仅限于我司产品的生产, 我司产品仅仅是其众多生产机构的一个分支, 而我司却是全球领先的专业XXX产品制作商, 已经取得ISO认证, 配有高端研发设备, 可以获取网络客户的高度信任.

第三, 我司产品无论在个人护理上,还是涂料,建筑行业上,均属于配方中一个用量极少又不可或缺的化学助剂, 直接与生产厂家联系, 进行交易的可能性较低, 采购流程也冗长复杂,通常需要1~3年的沟通联系才有所斩获. 而如果通过专业的化学品经销商在当地市场进行推广, 则市场反馈会比较积极,交易可能性也较高. 另外, 要在网络上搜索到大型生产厂家的采购部是非常困难,. 而经销商的联系方式则可以在各大网站上找到. 因为经销商也需要向各大客户推销自己代理的产品.


外贸心得总结: 2. 各客户对样品的反馈时间不同, 有的在收到样品后一个月即下订单, 如泰国客户, 而有的则经过了长达半年的时间后才下试订单, 如果西班牙客户. 这是根据当地市场需求所决定, 外贸业务员需要培养良好平和的心态, 认真对待每一客户的样品要求, 同时又不能操之过急, 要坚信只要每天都有努力在推广, 不断积累, 订单总有一天会来临.

4. 2010年工作展望:1.继续巩固维护老客户,争取2010年形成较为稳定的老客户订单量, 由于以上8个客户均是第一年推广我司产品, 当地对产品的实际需求量还需要市场进一步验证, 因此无法准确预估客户2010年的购买量, 尤其是建材产品, 还需要当地市场对产品适用性的考验, 目前可预计的老客户返单量, 个人护理约为10~15吨, 建材产品不好预测;
2. 继续开动脑筋利用网络开发更多新客户。

二、部门任务:出口单据制作,确保顺利出货
完成情况: 顺利完成了62票货物的生产跟踪及出口单据制作,收汇跟踪等。
并在实际工作中动脑筋完善各出口流程细节,制定并规范了国际市场部订单跟踪流程表,极大提高了工作效率及条理性。
  
1. 主要负责:

1.1 62份合同及形式发票的制作, 并对每一份合同进行纸面及电子扫描件的保存.
1.2跟踪生产进程: 递交生产部“内部订货单”, 跟踪生产进度, 确保如期交货;
确定并检查货物包装唛头, 并对每一批货物的外包装进行拍照留底, 电子档保存;
ERP制定“提货单”,填写“内部送货单”, 提交“进仓单”,安排仓库发货。
1.3按制定的出货计划及相关要求与货代联系租船订舱事宜;
1.4 缮制报检单据(报检单、报检声明、合同、发票、箱单、厂检单、包装性能结果单)
缮制报关单据(代理报关委托书、出口收汇核销单、出口货物报关单、货物运输条件鉴定书、情况说明、发票装箱单、报检换证凭单等)
缮制清关单据 (提单、 保险单、 产地证、 发票、 箱单、 使馆认证、 商事证明、 检测报告等)
并对每一票单据进行纸面及电子扫描件的保存。
1.5跟踪收汇情况: 记录每一票的付款方式,核销单号,应收款日期;
需要信保的,作好中国信保的出运录入及收汇登记;
与银行核对每一笔款项的到账情况,
退核销单,海关正本报关单,发票给财务科收汇。

2. 单据心得小结: 本人在过去一年的单据工作中兢兢业业,一直坚持“用心”的原则对待每一票货物,总结出如下工作经验:

2.1 单据工作并不复杂,只是较为繁琐细致,必须非常细心认真有条理的对待每一票,方能确保不出差错。大意或者麻痹,都有可能造成极大的不便及损失。货物出了,要马上办理货物运输保险, 要在出货后3日内进行中国信保的出运录入,逾期无效; 报关单据上少盖一个章,都有可能导致无法正常报关而延误船期; 提单上一个字母打错,都有可能导致客户无法正常清关等等。

本人在过去一年的单据工作中, 一直用心对待,不敢放松, 不过也还是出现了一次较大的失误:把2个埃及客户的产地证复印件相互寄错了,引起了客户的不满。追究原因,还是在于没有完全执行好“每一张纸质文件均仔细审核”的原则。在审核这2票单据的时候,只按照惯性思维审查单据的原件,而疏忽了对复印件的审核。这次教训提醒我,以后无论原件还是复印件,都要张张过目,不能麻痹大意。


2.2单据工作虽然简单,但是如果以惯性思维对待,没有及时更新了解新政策做好准备,则会造成被动局面而影响了出货的时效性。

比如海关出口政策会不断改变,上一票的货物,老版本的情况说明可以正常报关,等到下一票,也许海关会有新的要求,如果不注意跟货代保持畅通的沟通,则有可能不清楚海关新要求而造成报关延误; 出口埃及的使馆认证之前不需要海关预录单就可以办理, 如果按照惯性思维去办理下一票,则会造成单据不符合要求而被贸促会退回,而导致单据延误,影响客户清关。

因此在接到每一票合同后,就必须第一时间翻看该客户以前的单据记录,对比现在的合同,把有所更新的信息摘出来,把需要办理的单据列出来, 然后立刻与相关方联系确定办理该单据需要的有关文件,提前做好准备,把“潜在的错误扼杀在摇篮中”。如果拖延到该办理的时候才去了解政策,也许已经太晚了。

2.3 单据工作者需要坚持2个原则: “程序化”“更新中”

62票单据的工作量,如果没有一个程序化的管理及有效的记录方式,则容易导致没有条理甚至杂乱无章。本人在工作中一直坚持“时刻保持更新状态,最大化提高工作效率”的原则,不断探索科学的单据管理模式,快速有效的统计方式等。经过一年的excel摸索,目前已经制定了比较完善有效的国际市场部单据管理的模式,制作了“订单跟踪表”“订单记录表”“清关单据表”“报关文件表”“报检文件表”等;同时用vlookup函数制定了“国际市场部销售统计表”,“国际市场部订单明细表”等等,该文件的建立极大提高了工作效率,方便了各项统计工作。

本人把跟单的流程进行了“程序化”后,极大提高了跟单的工作条理,避免了各种流程的遗漏;同时本人还及时更新工作细节,审视工作中的不足, 保持一个不断改进的状态。 改进无止境,2010年,本人会继续根据实际工作情况,不断完善各项单据细节,做到时刻“更新中”, 争取距离完美越来越近!

3. 2010年建议:由于单据工作本身已经比较繁琐耗时,而生产跟踪也需要耗费较多精力,2009年部门同事也有协助进行部分老客户的生产跟踪,但分工不明确。鉴于只有业务员自己才最了解客户对质量的要求,包装要求,因此本人建议将部门老客户的生产跟踪任务明确下来,由业务员自行与生产部联系,及时进行监督跟踪。


三、 客户档案,样品档案,订单档案更新整理
     完成情况:及时更新客户档案,样品档案,订单档案
             并在实际工作中积极学习运用excel函数,制定了方便快捷的客户档案查询表,订单记录表等,方便了国际市场部各项销售统计,费用统计等,极大提高了工作效率。

   2010年建议:为了更进一步完善客户档案管理,建议每次参加展会搜集的名片在扫描仪上扫描存档再归还各业务员,避免因名片遗失造成无法挽回的损失,也逐渐建立国际市场部客户数据库,在未来的10年20年后,确保这些名片不会因为业务员流失而丢失。

四、 客户反馈调查表整理
     完成情况:年中及年底各进行一次客户反馈。
年中的一次是本人负责与国际市场部所有客户进行客户调查表的搜集工作。由于本人非直接与其联系的业务员,客户并不熟悉,也不重视,因此搜集效果有限。
年底的一次是各业务员自行与其客户进行反馈表搜集工作。本人开拓的8个客户中,收回的客户反馈表有6份,客户反馈均比较积极,也在搜集表格过程中与客户互动,了解客户下一步购买意愿。

2010年建议:因此建议2010年继续由各业务负责与其客户直接联系,业务员可借此机会邮件,MSN或者打电话联系客户,沟通感情,及时了解客户最新动态。
   
五、参展资料准备
完成情况: 协助同事打印参展资料手册

    2010年建议: 建议由负责参展资料准备工作的同事整理出一份“国际市场部参展资料准备清单”,以便更加系统的准备每次的参展物品,确保不遗漏任何一个细节。
  
六、 负责货代快递操作选择,其他进出口单据合作对象挑选。
完成情况:2009年的根据各快递公司的利弊及地区上的价格优势,在每次寄送样品时,都会根据地区的不同而选择不同的快递公司以节省运费。2010年将继续与DHL等几家快递公司联系,争取更大的折扣,为公司节省更多的快递费用。

          2009年的货代选择是由本人负责,搜索到一家比较有名的大型拼箱公司,由于各航线都有专业操作负责,可以随时了解货物的第一手信息,知道各航线报关及清关的不同需求,节省了时间也避免了报关延误情况;也可第一时间了解货物到港日期,提货情况等等。

2010年工作展望:将继续保持与大型拼箱公司合作,同时寻找新的业务素质比较高的的替代的货代公司,以方便未来整柜出货。

七、 其他工作完成情况
在完成了部门布置的以上六大任务外,本人还主动积极学习公司产品知识, 根据客户的反馈及需求,在原来公司产品介绍的基础上,编制完善了公司介绍,个人护理产品简介,涂料产品简介,建筑产品简介等。
2010年工作展望:预计在虎年春节到来前,多方面学习并搜集资料,完成油田产品简介,纺织印染产品简介,及造纸产品简介。
预计在虎年春节到来前,把产品的基本知识,竞争对手情况,及各领域基本应用,生产跟踪流程,出口单据流程,样品寄送流程,参展物品准备清单等都制定成“国际市场部员工培训手册”,丰富国际市场部部门资源。

八、2010年工作展望

在过去一年中, 我勤勤恳恳, 踏踏实实,耐心细致的努力着,虽然工作中某些细节还没有足够注意,商务礼仪方面不尽完善, 但是总体来讲已经颇有成效,付出了艰辛的汗水,也得到了订单的回报。
2010年是一个崭新的开始,也意味着我们国际市场部将会面对着更严峻挑战;我会加倍努力,与部门同事一起奋斗,为国际市场部2010年的精彩添砖加瓦,贡献自己最大的力量。

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相信楼主一定会做的更好 是金子到哪里都会发光 支持 期待你的google 客户篇。。。

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菜菜TD


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ivyshe
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2010年工作跟生活的情况

首先跟大家介绍我的生活情况:我生了一个可爱的女儿哈!呵呵 4月份生的!生娃的过程比较惊险,跟大家分享下:

2010.04。14
本来想坚持到下周同事出差回来,好交代一些事情。
不过今天睡醒后,明显觉得肚子下去了,而且不断的在宫缩,肚子一阵阵发紧,还伴有一点点疼。频率比前两天要频繁很多,走路都费劲。看来距离生产的日子不远了。
所以明天决定上完最后一天班,就开始休假了。

我的顺产记录
预产期是4月27号。
4月14号川接到通知,坐飞机去成都出差,他说4月18号回家。那天早上他出差的时候我特别不愿意,因为我害怕会突然临产。不过觉得小孩不可能提早那么多天出来吧??于是我叫了辆的士来接我上下班,我打算上班到4月20号。
4月14号下午我觉得小腹有种剥离的感觉,坠坠的,本能告诉我,不能去上班了。尽管我还不能确定小孩会在一两天内出生,但是我觉得要好好在家里呆着了。于是那天4月15号我打算到单位去请假,然后就开始休产假。
4月15号上午起床上厕所,发现见红了。内裤上有像月经一样的血,不多,就几滴,我又兴奋又害怕,兴奋的是,这个是产前的先兆,预示孩子即将在24~48小时内出生,害怕的是川川昨天刚去出差啊!万一他错过了小孩的出生,怎么办?我一个人能搞定么?我赶紧把这个消息告诉了我妈妈,她因为不会普通话,对医院也不熟悉,所以只能在我身边照顾我,接下来的事情要我自己搞定。我马上打电话给川,他说他会马上赶回家,不过早上的航班定来不及了,只能定下午的,从成都到上海,加上来回机场的路,他最快也要下午6点到家;我又打电话给姐姐,她从汕头赶过来,也最快是下午5点多到。
定了定神后,我安慰自己,见红后没有那么快生的,我把早已精心准备的待产包再仔细检查了一遍,然后带上随身携带的手提包,里面有钱跟证件,还有相机。我妈妈想把沉重的待产包一并拎去医院,我阻止了。因为不确定是否医生会安排入院的。8点钟的时候,约好接我去上班的的士司机打来电话说他到门口了,我告诉他,让他再等我15分钟,我吃完早餐后他送我去医院。
妈妈陪伴在我身边,我自己挂号,交费,从4搂门诊到2搂化验室B超,等等。检查完毕,11点的时候医生说,去办理住院手续吧,也就是在这一两天孩子就会生的。于是我带着妈妈到住院部,刷卡住院。这个时候身体没有什么感觉,我很幸运自己是先见红的,如果是羊水破了,就没有办法自己跑上跑下的办理这些事情了,(羊水破就必须平卧着了)而是要麻烦朋友来帮忙了。
12点的时候带着妈妈到住院部2楼,买了2个盒饭,吃完我自己在医院里面呆着,护士来抽血。妈妈回家里拎来我的待产包。1点多得知川跟姐姐都坐上了飞机,公公婆婆也定好了来的火车票,我的心安了很多。
4月16日的凌晨2点开始,我觉得有点阵痛,大概20分钟一次,一次疼1分钟,不过这个疼可以忍受,不是那么剧烈。等到白天醒来,我已经完全不痛了。川跟姐姐陪在我身边,他们都不知道我啥时候生。午饭之前,我们三个人还在那里有说有笑的。

吃过午饭后,疼痛正式开始了,一开始我疼的时候,姐姐跟川川还在那里开心的笑,说这预示着小孩快出来了。后来实在疼的不行了,一阵阵的疼,我使劲的抓着床把,拼命呼吸来尝试缓解疼痛,然后开始脑袋里面想各种我喜欢的东西来分散注意力,先是数出我喜欢的女明星,然后数我喜欢的男明星,随着疼痛的加剧,我已经没有心情喜欢谁了,想到谁就骂谁。隔壁的产妇还没有疼痛的感觉,就在笑我,我就说她,你别兴高彩烈,待会你也要疼!哈哈,完全都不像平时谦和的我了。最后疼得不行了,我发现,这个时候,姐姐我也不要,老公我也不要,我就要妈妈,我疼得只喊妈妈。不知道是不是每个人在最脆弱最害怕的时候,都跟我一样,只想着妈妈呢?
后来医生来了,说宫口开了2公分了,可以进导乐室了(就是一个助产士,一个家属陪伴的待产房)。医生问哪个家属陪,我说我就要妈妈陪,其他人不要。紧张的气氛中,准备了一个产褥垫,一个水杯,一个弯头吸管,3点半我被轮椅推进了导乐室。妈妈在我身边陪伴着我,我疼得叫一声,她的表情就痛苦一下,又安慰我,女人生孩子都是要疼痛的,别着急,已经很快了。助产士过来,看了一下我,让我别紧张,别绷紧,疼痛来了就放松,大口吸气,呼气,说疼到快要有解大便的感觉就告诉她,然后就去忙别的事情去了。在导乐室呆了大概有一个小时,终于有了要解大便的感觉,助产士说宫口开到3公分了,说我条件蛮好的,速度也快,预计5点钟就能生出来了。于是,我老妈就出去了,我被送进了真正的产房。
先是进行身体的清洁,消毒,然后助产士来给我进行人工破水。她的手臂伸进子宫口,轻轻一抓,热流就出来了。然后我被转移上了产床。那是我一辈子都忘记不了的恐怖的床。冰凉的床垫,上面两只可以蹬的脚垫,还有可以抓的手把。不记得我在上面蹬了多久,抓了多久,歇斯底里的叫了多久,反正最后是精疲力竭,接近虚脱,嘴唇,小腿,手,全部发麻了。医生过来看了下,说宫口怎么还不开?正常情况下,3公分开到8公分,应该2个小时的,而我从下午4点半进来,到了晚上的8点,依然还是3公分。4个小时过去了,滴水未进,我要求助产士给我点水喝,她说不能给我喝,也许一会我要剖腹。。。可怜的我就孤独的在上面疼痛着,忍受着,助产师们开始撇下我,几个小女孩在那边聊天,叫外卖,聊着那一家的麻辣烫好吃,又聊她们租住的地方房租多少,虽然她们就距离我仅仅只有一米,但虚脱的我,感觉她们的声音非常飘渺遥远,仿佛是来自另外一个世界。后来全部去吃饭了,就剩下一个人,在看着我,无聊的打电话,问她的朋友如何用工商银行的电子口令卡。她似乎非常无聊,一个一个的打电话问,人家都不知道。我用过的,于是,在我不痛的时候,我就教她。她还笑我,你状态还不错嘛!
很快我就崩溃了,疼痛继续袭来,助产士们吃罢晚饭,陆续回来,请来了一个专家,3,4个人轮流掰开我的宫口,看了又看,然后在讨论我的情况,那个疼啊~~~我已经接近已经神志不清了。我哭着对医生说,求求你给我剖腹吧,我实在没有力气了,太疼了;医生说,你这个情况,没有剖腹的指标,只能继续努力;我听见后非常绝望,觉得自己已经完全不行了,我又大叫,你给我打一针,让我死掉算了,我不生了。。。。这个时候,一个打扫卫生的阿姨实在看不下去了,她就像妈妈一样走过来鼓励我,说别着急,医生都在帮你呢,阿姨给你水,湿下嘴巴,你别喝下去就行。幸好有这个慈祥的阿姨在旁边,不断的给我加油。这个时候医生跑出去找等待在外边的家属抱怨,说我不配合,神志崩溃,已经没有宫缩了,要剖腹还是继续顺产,家属决定,说这个时候来剖就太可惜了。于是妈妈,姐姐,跟川都坚持让我继续顺。这个是我后面才知道的。而当时在里面,医生是骗我,现在手术台有个产妇大出血在抢救,要一个小时后才轮到我,难道我不最后趁这一个小时试试。于是我被劝动了,我虚弱的说,那我继续努力吧~~~ 打扫卫生的阿姨在旁边继续照顾着我。
8点的时候,打了催产针,助产士们又相继离开去干别的事情,我疼了半个小时,就着急问,医生,宫口开多少了?她说4公分,然后疼到9点,我又问,开多少了?她检查了下,说5公分。我说怎么这么慢啊,我真的快要不行了啊。。。阵痛让我惨叫不止,又蹬着产床,痛苦的扭曲着。助产士说,你别蹬啊,放松啊,床单都要掉了。我气得不行,我说疼怎么放松啊,你来生试试!!耳边这个时候也响起隔壁房间其他产妇的嚎叫声,我心理稍微安慰了点,至少也有人跟我一起在痛。。。最后到9点半的时候,阿姨说,看见头发了,看见头发了,再努力用力,对对对,很勇敢,你很勇敢。。。然后助产士穿上消毒衣服,准备工具,猛的按了我几下肚子,小孩就出来了。。。。时间是9点50分。
小孩被拎到我旁边的桌子进行脐带处理等,我问,怎么还不哭?助产士说等等,一会就哭,果然,吸痰后,小孩就嘹亮的哭了起来,哇啦哇啦的。把护士们笑的,说这小姑娘嗓门怎么这么大。她们抱过来让我看,我也没有什么心情看她,瞥了一眼。
不知道什么时候被侧切了,我继续躺在床上,助产士给我缝针。那个痛苦啊,比生一个小孩更痛更惨。她好像没有什么经验,缝了40分钟才缝好。然后手伸进去检查,发觉缝深了,又叫来一个上级护士,拼命掰开伤口,重新拆线,重新缝合。。。我的妈妈呀~~~我被折腾了一个半小时,整个人感觉非常无助无奈,我已经没有力气抵抗跟说话了,任凭她们去摆弄,如同案板上的鱼,只张着嘴巴本能的呼气。11点30分,川终于进来了。拎着我妈妈给我熬制的红糖小米粥,还有水杯跟弯头吸管。我问,怎么不是我妈妈进来? 他说都是老公进来的。我又问,我妈妈知道了吧,他说知道了。生完孩子,第一个念头,我还是想着我的妈妈,红糖小米粥,是妈妈的味道,透着妈妈的爱跟关心。川无尽怜惜的看着我,用不熟悉的架势喂我吃饭。他也没有什么心情看小孩,只顾着我。弯头吸管真的很有用啊,我再次提及。产妇虚弱无力,根本午饭起来喝水,那天我特地交代他们去买的。为了这吸管,姐姐走了几家小店,才买到一瓶带弯头的长吸管的牛奶。平时不起眼的小东西,在这个时候感觉就如同救命稻草一样的重要。

11点50分,我痛苦的转移到轮椅上,怀里抱着我的女儿。 助产士在帮我收拾东西,我提醒她,我带的金莲卫生纸还有2包,让她拎过来,我又问了她几个问题,她烦死了,说,到病房护士自然会指导你的。我发现你真是个爱操心的人啊,啥都问,看来你女儿将来要忍受你的罗嗦了。

我慢慢被推出了产房。。。。看见了焦急的妈妈的脸,也看见了等待在产房外边的其他人的家属。他们羡慕看着我,眼里也充满了希望,因为他们的产妇还在里面~~~医院的产房科真是又痛苦又幸福的地方。。。

虽然这经历跟工作没有什么关系,不过我还是放上来了,因为我想让男人们知道,现代女性真的很辛苦,又要为家庭打拼工作,还要体验生孩子的痛苦,而孩子生下来后,还要负责照顾孩子!!!

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有心,顶下!想你学习

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呵呵,楼主真是不错啊~任劳任怨,收货也不小啊~

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LZ真是个女强人,向你学习!!

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