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标题: 做礼赠品杂货外贸的美国经验看法
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albertwanglong
永不福步




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福步防骗
呵呵 这方面不太懂 货运方面就懂

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dw4363 (非主流贸易)
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Schedule & Lead Time (省时间, 快结案, 获利了结)

时间来不及时,所有的事情都会白忙,还很容易让你得罪好不容易交往的客人。

LEAD TIME       
Production time:         50 days
Shipping method:         by sea
Shipping Time:         30 days after sample approval


标准时程预估
以下是某个案子的范例:

xxx, PIDW80718002, Phoenix , Jon / Elliott , Magic 8 Ball * 1000

07/05 送样品($6985.00)
07/18 客人下PO
07/31 客人付定金($3585.33) (TT)
08/12 付工厂打样费(rmb2040 .00 30%的印刷费和开模费 30%定金)
09/5 大货样送客人,满意
09/17 大货样
10/16 验收工厂付尾款(rmb3637.00)
10/08 运输送货(500个到纽约, 10/14到#2671280102)
10/10 运输送货(500个到伦敦, 10/14到#2764218951< /span>)
11/10 INVOICE REQUEST(纽约Elliott 回复邮件会去追踪余款的支付)
12/06 客人付余款($3599.67),客人说在12/06付了,应该在8号或9号到
10/14 客人收到货,与客人确认无误,满意而结案。

Sea Freight

时程安排是否符合客人的要求?(时程安排的工具 )
运费要分成美国内陆运费及中国到美国进口前的海空运费二部份,所以你可以利用Google earth来先确定一下客户的所在位置,以便概估决定US Ground fee(inland fee)。这可以用UPS ground fee查或者比较便宜的FedEx ground fee查询参考
海运安排到客户最近的港口,可以让运费最省。
海运的话,有船吗?何时要到?运费参考
产品是抛货?还是重货?考虑运输成本。 (体积重计算cm square/5000, 或利用运费XLS计算工具来试算运费 http://sheet.zoho.com/public/dw4363/qt-template-copy)。

Courier, Express

只要客户提供的zip code不是美国偏远区,则快递都可以送货到门所以不计内陆运费(inland fee)了。
产品是抛货?还是重货?考虑运输成本。
需要七天白单(免清关或不含例假日时五工作日就会到)或三工作日红单的快递?那一天有班机吗?
查查该项产品能否走空运或快递,有没有受到航空运送的限制。
快递使用DHL,公司有帐号,可以异地取件,月结方式处理。
DHL每月会有价目表提供,一般件可询问800热线,大货则可以找苏州的Tony,义乌的小朱。
相关连络人以及列表在公司網上的信息区在系统内也有提供详细资料
海.空.快递价格表(080814),海运货代连系方式 (080820),
DHL 连系方式、帐号(080816),DHL价格表和箱子规格(080816),
DHL异地取件申请书(080905)
Tracking # or shipping信息要及时与时时的跟客人更新
EMS的品质不够好,但在运抛货上面比较的节省. 比如tote bags。
每月大家都有货在走,能拿到的好价钱则是你必须要用的。快递的成本占一半到一倍,不得不查。

Partial Shipping

跟客人提议,部份快递,部份海运,可以兼顾时程与成本。


海运费用估算
关于各位这些天对ESP产品价格制定不是很合理,特别是海运的价格,这里我整理以下参考资料给大家,方便大家计算海运的费用。现在根据实际操作ASI产品,可以结合先前我给的兰克海运资料再好好总结一下。

我们ESP产品的报价基础是FOB CA。以下就是到CA港口的一些费用组成:
1. 中国内陆部分的费用按$【(V-3)*10 100】 (V大于3,小于等于3,就按3算)
2. 中国港口到CA的海运费用:
核销单: $51
报关: $15
AMS: $25
Ocean Freight: $50/CBM
CFS: $15/CBM
D/O: $100
HANDLING CHARGE: $75
Warehouse: $13/CBM
TMF: $6/CBM

举例4个方的费用为: 110 51 15 25 200 60 100 75 52 24=$712 (未含产品的关税)

到CA港口的海上时间为:15天。

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写的真好

大家快来分享啊  美文

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需求 掌握真正的需求

需求  掌握真正的需求  产品是重要的部分,可close the deal 才是重要的 ,最重要的是成客户top vendor的一员

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不要把自己当做是顾客,在选什么公司福利好,要定位自己是个商品,把自己卖给一个好公司,让好公司来找你。

客人可以跟一个很普通的你去买个很不一样的产品,但你首先必须要有一个很不一样的产品或服务。

但我自己更希望让客人很喜欢跟一个不一样的自己来买一些不起眼的产品。

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xiaoyangde
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回复 #78 dw4363 的帖子

此文是说及时通知客户货物情况,让客户知道货物情况并及时打款?
可是我感觉很不理解。
真感激这样的分享。
狠狠的顶下。

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heather3323 (One tree hill)
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顶!顶!顶!
写的太好了,以至于很多问题我从来没接触过,都看不懂,不过我会记下来认真学习的。

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Pricing (定价) (小心确定最后价格细节)



  • 利用运费XLS计算工具来试算运费及报价(http://sheet.zoho.com/public/dw4363/qt-template-copy)。
  • 产品进美国会不会被课反倾销税(anti-Dumping Tax)?有没有其它避开的方法(如从HK, Taiwan, Guatemala转进口进去的方案)? http://www.e-to-china.com/
  • 查查该项产品的美国进口税率,以及进口有没有限制。其它国家的关税tariff请参考各国进口税率。 欧洲区关税查询。可以查一下我们过去的报税经验值,以及贸易的相关经验知识值。这里有如何查关税的更多说明(先利用google找到相关的HS code参考,再去查会更好)。
  • 美国$2,000元以内可以依样品方式进口免清关。
  • 中国$600元(or RMB 5,000)以内可以免报关。 RMB 2,000为商检费,RMB 600安全检测报告,木头要做熏蒸证明。
  • 要注意一下这个产品有没有受到中国3C认证的限制。
  • 再确定一下当下的汇率。我一般用Google上key in --> "1 USD= ? CNY" 就可以马上算出来了,然后取安全一点。
  • 外贸单证尽量的交给工厂处理。
  • 工厂报价若没有内含增值税,可以把厂价加上最多不超过11%的价格。
  • 添加决定你的利润进去(报价的策略通常是三成以上,量大即利润低,量小即利润高,我们公司规定至少20%以上,让自己培养业务能力,不要走到恶性竞争的死路上去),当然还有看你跟客户的关系以及你的报价策略是积极弹性的还是被动固定的而定。
  • 若到门的成本是1,若我们加上30%利润时,不是1.3而应是1/0.7=1.429。


Remark:


  • Price is subject to material cost. On average, price holds for 30 days. Please confirm with your sales rep before placing the PO.
  • US custom duty subjects to the current rate at importing.




Handling Issue


  • Payment Term如何安排?
  • 风险因素的考量,货要如何的出?整批?分批?
  • 时程安排有没有问题?
  • 尾款如何收进?

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顶一个,回头再慢慢看

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写信报价给客人(参考邮件标准, 案例邮件)


  • 做好你的这一份报价. 请善用运费试算表范本(产品计算表),标准报价单范本(抄本给主管),不要让客人觉得只有你一个人跟他打交道。
  • 先想好你希望客人在看完你的信之后将如何的反应,依据你想要的结果来写这一封信。
  • 同类产品,先查查信箱里有没有其它业务员的报价范例?很会用Google search的人就很吃香了, 以我的例子, 光邮箱里的例子, 相片就够我用很多了. 请多参考我的"业务员必学的几个电脑小技巧"
  • 查一查我们的标准报价表, 里面有更多好用的资料.
  • 再查我们有没有行销网页或DM可以使用
  • 有时客人会要求先签一下保密协定Non Disclosure Agreement Sample.
http://www.ginifab.com/gift/ ,
http://spot25.urpartner.com/catalog/gift/ ,
http://spot25.urpartner.com/catalog/gift/products/ ,

如果想把邮件写漂亮一点,这个工具可以使用http://tinymce.moxiecode.com/examples/office.php

以后我再整理一些我们老美业务员的邮件范例

  • Standard email samples,
  • email samples by Natalie or
  • email sample by Jim

以及一些案例范本

Open a good client to $90,000 part I
Open a good client to $90,000 part II

[ 本帖最后由 dw4363 于 2010-10-28 02:59 编辑 ]

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Initial quote reply

----------------------
Hi Cathy,
Thank you for your inquiry.  My name is Natalie, representing Pacific Promos and will assist you on this inquiry.  Pacific Promos is an exporter and manufacturer headquartered in China.  I believe that we can provide the most competitive price.

Usually, our MOQ is 250 for the customized bobblehead.  We can still produce lower Qty but it will not be as cost effective.  There is a setup fee of estimated $250 (it depends on the complexity of the work) for bobblehead molding charge and unit cost is $10/unit for each bobblehead.  (same price up to 100).  

I hope the price is close to your budget.  If it is , please send us a picture for the bobblehead and we will be able to provide an accurate price.

Thank you
Natalie
Pacific Promos
347-xxxx296

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下单操作Place an order process


要下单了,这是很高兴的事情,不过利润还没有到手,但风险才刚开始。此时要注意着”不赔才是利润 “。接着要赶快处理后续事宜,

  • 单子在手了,可以再确定工厂的给价还有没有弹性?
  • 再确定工厂连络人的信用可靠不可靠? (要先重枧人不要只重视事情)
  • 想一下如何确认大货的程序?
  • 再确认一下整体的出货时程,再与客人更新。
  • 提交信息给公司财务部门,以便向工厂付款下单。


先跟客人收订金

排除风险才有利润,这流程是用于所以对于新客人或只有下过三单以内的客人或财务分数七十分以下的客人。
对于作深以后的客人呢?有时候单子跑的很快,我们也不可能不依照美国的行业规定(net term 15~45 days)来做事。那对于老客人放帐的通则是什么呢?请仔细的读一下后文的说明。
对于比较大的公司,可能在与我们公司初次交易时,会要求我们先填供应商资料,即美国的w-9 form,请参考工作手册里相关的说明。

常见几种local 付款方式
低于标准规定的邮件申请范例

要授权书

我们一般都是帮客人做logo出货的,说的难听点,若没有授权书就会被认为仿冒,很可能在出关,进关时被海关扣货检查,增加很多不必要的费用以及浪费时间。
实务上操作,对于很小很小的公司就没有问题,但像IBM, Microsoft之类的公司就要特别的小心,最好先要到客户的授权书。格式请参考 xxxx


通知财务部,立项成立订单

以下是一个与我们公司财务部份提供单子信息的操作的范例,在信里把事情说明清楚,不但有效,还有礼貎,并增加你的人缘。

email subject: PIDWSZ912031, 2500双拖鞋以及拖鞋袋子 下单事宜

Hi (公司财务相关人员)

PIDWSZ912031, 2500双拖鞋以及2500个拖鞋绒布袋子下单事宜。
2500双拖鞋还是之前Sara找的那家广东的工厂,虽然他们价格高点,但考虑到先前打样也是他们打的,质量有保证,况且客人的时程很赶,所以这一单的拖鞋还是下给那家工厂。
2500个拖鞋绒布袋子,昨天听Sara说她先前打样的那家义乌工厂不好,今天我也有幸见到了,挺会忽悠的,居然还给我抬价,所以打算换工厂,下给深圳那家工厂,那边我们可以控制时程。

本次的GP在22%。客人已经付了50%的定金,check copy件请看附件(PIDWJY912121_sample),客人今天寄出来,他说下周一我们CA office会收到(Shelly请帮忙留意一下,谢谢!)。

现申请下单付款资料如下请款单,PI等资料也请看附件
1. 2500双拖鞋下单付款资料

下单时间: 2009年12月4日早上(务必请Lucy明天早上尽快做好VPO下单给这家工厂,先让他们购买材料。谢谢!)
付款时间: 2009年12月5日 下午或者7日都没关系
30%预付款: 3735RMB
工厂资料:
陈XX 中国农业银行惠东县吉隆支行6228 xxxx xxxx xxxx 410


2. 2500个拖鞋袋子下单付款资料

下单时间: 2009年12月4日(这个下单时间没关系)
付款时间: 2009年12月7日
30%预付款: 1725RMB
工厂资料:
罗XX 中国工商银行海王支行622202 xxxxxx xxxx848

烦请Jospeh Approve 一下,谢谢!

Yours sincerely
XXXXX
Pacific Proms

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Opposite Handling 排除疑虑的处理技巧


嫌货才是买货人, 只是客人嫌货时都被你赶跑了, 而你又不明白.

Opposite Handling指的是拒绝、异议、反对、不同意见的处理技巧, 而且这是业务员最重要的技巧, 也是目前业务员最容易犯错的地方。这是一个在销售过程里,必须花费百分之八十的时间与力气来处理的话题。

不过在此之前,你最好要先学会避免掉业务员常犯的错

常见的拒绝的例子有

  • 根本不理你。
  • 你的货太贵了。
  • 样品费寄过来太贵了。还有一个一定要参考的样品处理的案例。
  • PLEASE DO NOT SHIP ANY TO US. We do not want to order overseas.
  • Thank you for all your time.(这是最温柔的拒绝了)
  • 你根本找不到客人要的东西,或无法落入目标价区。
  • 你报的价比公司网上标的价还要高。
  • 时程来不及了。
  • 你出的货有问题了。


遇到这种情况,你是否经常去使用自我解释与保护的技巧?你是否常用争辨的技巧?你是否常去画一条自我保护的线”我是对的,这一类你错我对的技巧”?

  • 那就非常的恭喜你了,生意必将离你远去。


正确的方案应该要

  • 积极性的Listen。 (提问收集意见)
  • 找solution or Action,而不是批评与争辩。
  • 找到或创造出客人想不到的价值。
  • 多争取过程中的认同点,以及如何的化危机为转机。


换句话说,在过程中不断的争取认同,这会是非常有效的方法,以后我会弄一些反面的例子,也有一些争取认同的例子,请大家参考。

[ 本帖最后由 dw4363 于 2010-11-11 13:51 编辑 ]

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LZ真强。。。。。。。。学习了。。。分享+学习。。。。

继续支持。。。。

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祝单越来越多啊。。。。。。。

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