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标题: 做礼赠品杂货外贸的美国经验看法
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dw4363 (非主流贸易)
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问题一:我如何知道公司的利润?价格是老板定的,工厂价格也不可能告诉一个业务员产品成本。

找一个讲求透明公开的公司、老板、同伴去,你才能学到更多. 都什么时代了,至少我们公司在这方面是不落伍的。

问题一:如果我估计价格,低于老板的给的价格,如果说不能走货,怎么处理?

追问清楚,是成本结构?是风险控制?还是其它的?这样你才能不断的學的更多,走的更深。

问题一:其它

工厂有工厂的利润,市场有市场的行情,我只管我们自己的操作的利润要求。方法是做深关系,追求伙伴价格,追求大家站在同一条阵线里, 不排持续的找到好工厂及好伙伴为止,这也是我们做贸易里最主要的日常工作。 ---> 打好各式的关系,就是不要低价去竞争。

问题二:

套用很简单,但失去了人性,客人也不觉得那是个conversation,他觉得是机器丢出来的,你要在简单与人性之间取得平衡。业务员绝对要让人看起来像个人。你先要用对话的方式,抓出对方是否买货人?光是这一点,一大堆业务员都会猜错。

问题三:

这比较是业务技巧方面的,你要学会异议或被拒绝的处理,看你的情况,差个一点点钱而己,我猜是对话的过程里,没有给人家"好的感觉"而己, 如果你能在这方面做的好的话,你会经常钱都先收完了,货都还在等着出,因为客人对你放心。特别是我们都希望新的客人都能相信我们。

你能这样去追究自己的案子,这是真的很不错的,你要再加油。

[ 本帖最后由 dw4363 于 2010-9-29 14:45 编辑 ]

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Longoria
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你们公司招人不?


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非常感谢楼主,有种拨云见日的感觉。

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Lebron513
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楼主的经验和看法很有见地,学习了。顶给更多的人看

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dw4363 (非主流贸易)
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Sample样品的处理

样品要用初嫁娘的心情去做,因为样品单的数量远比正式订单来的多,它是你非常好的一个向客户表演的机会,表演出"You are so good"的机会,很多人随便搞一搞的态度去应付,那是不对的。好客人也会从样品里面取得,我有好几次的样品处理里,客人后来是跟我买其它的产品,并且认识了不错的客户朋友。

样品分成随机样,订制样,产前样,产中抽样,出货样等等。还可以用相片及美工做的Virtual Sample, 进行Virtual proof.

这是非常重要的一个样品流程环结 。有了样品的确认才最有希望进入接单流程以及达成给客人留下交往的快乐经验。但这也是一个非常容易被拒绝的过程,因为从中国寄东西过去美国的运费很贵(超出客人原来的想像,一般美国国内快递都在$3元左右,中国寄过去要$30元左右,你操作的不好,用
客人的国内优惠帐号寄,他有可能收到$100元)。

对于新客户而言,不跟客人要样品费,你自己顶不住,跟客人要样品费,你被拒绝的比例高达70%,那如何要样品费时的对话技巧,你就事先要花很大的功夫练习一下。

要样品费很容易看出来你的同理心,很多业务员根本就不在乎客人花冤枉钱.

为了为双方省钱,样品的处理,可以送各式的图样,或如何的表现Logo,有时不需要寄送实物样(virtual sample)就可以接到单了。
因此主动的去做各式的Mock-up对接单与客户交往上非常的有用。我们目前有专业美工可以使用,某些情况下3D效果图最好。

实物样品寄送的流程和策略也非常重要。 你要事先想清楚,否则客人很容易就说算了,不要了。那你就与客人的关系断了。

产前样是单子无误的保证。这里有 几个Case 案例。还有一个一定要参考的样品处理的案例。

经常有客人收到样品时才发现是错的,原来与中国沟通是困难的。那这种不仔细的情况,还不如不要去做。 (这是我们自己业务员的例子,人家要冯京,我们给了马凉)

[ 本帖最后由 dw4363 于 2010-10-2 22:25 编辑 ]

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回复 #62 Longoria 的帖子

我认识很多外贸公司的老板,都希望能召到诸葛孔明般的天才业务员。公司里天才很多话,那真的很好,但如果一个公司只能靠天才才能赚到钱的话,那就不高明了。

我们公司算是给平民百姓加入的外贸公司,只要自己能主动积极的学习负责,都可以来面谈看看的。

所以我们尽量在公司里创造一些资源来让业务员共享,单打独斗方式的外贸公司,这不是我们的风格。

我们算是薄利多销型的外贸办事处,需要一定数量的业务员来参与。

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回复 #57 wangtengjiao 的帖子

我喜欢读道德经,孙子兵法,商经之类的,古词句用的多了一点,以前根本看不起做生意的那些嘴脸,没想到后来自己的嘴脸也好不到那里去了。自己很不喜欢老外的那些MBA词句,更不喜欢那些洋名词再直接转成中文讲,更喜欢老祖宗的东西一点。

想用更多的例子,不过从邮件里转贴不出来那种格式以及图片,就只好用写的了,文词上面古了一点时,这样可以少打几个字,有时候偷懒,请大家见谅。

现在我大部份都用url来整理资料了,字也愈写愈少。我都用线上工具,算是不太用计算器的外贸人员。

[ 本帖最后由 dw4363 于 2010-10-2 22:43 编辑 ]

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回复 #68 dw4363 的帖子

终于清楚了大哥的商业模式了 哈哈哈哈

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xiaoyangde
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回复 #69 13853131924 的帖子

你明白了多少?可以反串下,我见识下,让你的大哥也在此指点下啊。那样就学到家了。我也会很感激你的哦。嘿嘿

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好贴

领教了,写的好,谢谢楼主

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看了楼主的文章,感觉我们的销售经验相比之下逊色好多。难怪我们会只有无数询盘,却回复率很低。谢谢楼主的无私奉献。

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xiaoyangde
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我想问下

你有没有谈到付款?我现在也好像知道怎样谈付款方式呢。如今我就是说公司规定啊,或是我们长期这样做生意啊,付款方式都是这样的。就这些。虽然公司说,可以做即期信用证,但是我的有些客户想做LC,公司也不知道为什么,就是要做TT,必须有预付。真的很烦!
看下这个付款方式,100% T/T AGAINST THE COPY OF THE B/L WITHIN 7 WORKING DAYS THROUGH他都给了我sinosure code number ,我问业务,其他的都没说,就说不可以,然后说必须有预付。
还有,跟他,问什么不说什么。感觉就不想在这个公司混了。挺痛苦的。这是我心烦意乱的现在说的。抱怨了下,借助你的地盘。现在我要给你理下我的问题,如下:
1)如何谈付款方式,有没有些好的建议?我曾想过,他的付款方式对他有益,自己的对自己有益。有预付,然后发货,简单得到余款。但是后面的流程我还是不清楚呢。业务总是说,现在给你们说了你们也不懂。很晕!我想了解全部,然后才会好处理。个人想法。
2)还是付款,100% T/T AGAINST THE COPY OF THE B/L WITHIN 7 WORKING DAYS THROUGH,曾经我们谈付款,他要给40%预付,余款跟前面的英文差不多,就是7是30。 现在又是谈付款。我已经跟他谈过三个产品了,这是第三个产品。还是付款有问题,他对价格没有提及其他什么。我很想知道有没有更好的处理方法,对这个客户。我该如何继续和他谈判?我不想指望业务了,无望。望你悉心指教。谢谢了。

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虽然大家都想很清楚细节的操作,这我会有空时慢慢的整理出来,可是如果快一点的有了自己的老客人了,那些细节又变的不是很重要了,有时候你生病时,老客人还会为你祝福的。不小心犯了错了,他也会说大家一人一半。

所以从客人而不是从询盘的角度时,以下一点点信息,先让大家了解一下全貎再说。各步骤做的好,还需要你有个好一点的骨架子。

外贸人员的独孤九剑

如果你只知道处理询盘,一直搞不清楚如何去安排自己做深,那这一篇文章希望能让你像令孤冲一样的打开任督二脉,进入武林高手之林。

1.Who am I? 把自己的优势先定位清楚。
2.Target Client: 锁定目标客户
3.Selling Opportunity: 得到近期有效的销售机会
4.Build Trust: 与关键客户建立信赖关系
5.Clear Inquiry: 得到明确的客户需求
6.Buying Signal: 识别判断购买信号
7.Purchase Order: 达成协议、签定合同
8.Collect Money: 履约及回收所有的帐款
9.Referral: 提高满意度,并启动转介绍流程

如果想要做的轻松,那以上的这个顺序是很重要的,只是目前的外贸平台以及情况,常让你不知身在何处,也不清楚好好的理顺自己,所以接单与交友不顺,那就很可惜了。比如:接到一个询盘,几次对谈,客户很不信任你,而你不清楚,反而一直想追问单子,所以可倍功半的情况就非常的多了。

要样品是最小的信用检视与下单流程,如果弄不好,忙了半天还不知道,那就累人了。

每一式的细节都有些事情要学习与做到的,以后再排一些好的外贸例子,可以让大家更清楚一些,这独孤九剑的应用。

[ 本帖最后由 dw4363 于 2010-10-7 23:44 编辑 ]

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she is a liar.



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取经ing~

mark.....还没看完~

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回复 #40 dw4363 的帖子

楼主写得非常精彩。
感谢你的分享,祝生意兴隆!

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