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标题: 做礼赠品杂货外贸的美国经验看法
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blueicetear5
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福步防骗
谢谢楼主分享, 十分感谢, 学习了。
目前美国市场的订单还没开发出来, 都只是写小样品。

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燕子115 (小李子)
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有些不好弄懂,觉得有的不具体。

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sophie_1986
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LZ分析太有理了。我是新手,请问下LZ,   ASI, SAGE是什么的缩写,什么意思? 谢谢

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dw4363 (非主流贸易)
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合理价格范围

在之前的几个文章里,你已学到了如何的去了解了 客人、询盘、市价、以及从原材料反算回来的可能最底价。 接着我们可以精算出自己的可报价合理价格范围(Price Range)。

能知道客人的底价是更好了,那需要一点说话技考及功夫。
下面这张表,可以让协助你清楚我们未来报价要决定在什么价位上面。很多不入流的业务员在接触工厂人员之后,慢慢的会受到影响而失去了主见,一切都是工厂说。就好像小学生回到家里一切都是一样。

客人分析:        这客人值得做深吗?
订单总价:        ??
产品市价:         ??
竞争者价位:        美国当地竞争者最少量?价位?
精算底价:         ??
过去可成交单价:        ??
阿里巴巴国际报价:        ??

到此时,你心中有了一个价格范围时,其实你已经可以好好准备去写一份不错的销售信 (注意,不是报价钱而己)给客人了。

这些可以在excel里表现的很好。再给大家一些我自己的经验数据:
A产品: 最初:10元, MOQ 3000 pcs, 后来:5元,MOQ 100都可以。还可以赚很多。
B产品:最初:8元, MOQ 1,0000 pcs, 后来:4.6元,MOQ 1000都可以。还可以赚很多。
还有一堆。

分析好了,你才知道方向,不但接单容易了,利润还不会少。

这里再提示大家一个利润观念:
一张单子下:
工厂赚二成,要求钱付清提货。
物流赚二成,要求钱付清才送到目的地。
若没有其它中间人了(这种情况很少,大家都依靠着一家工厂吃饭)。
如果你也只能赚二成,那这一单就可以不必去做了,因为你还是在帮别人打工。随非你的上手会陪你同舟共渡。

[ 本帖最后由 dw4363 于 2010-9-1 19:06 编辑 ]

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扬扬得意
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楼主继续啊,写得很见解,我会一直关注下去的,嘿嘿~

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pennypananfang (Panpenny)
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LZ的帖子很好,怕沉了,来顶下。
跟楼主是同行,向前辈学习!

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dw4363 (非主流贸易)
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工厂信息

工厂里人员的支持是我们能成交非常重要的一环。也可以是好的贸易商。而愈难的产品愈是如此。

通常做久的业务员除了他有老客人外,更重要的一点就是他的供应界的老朋友也多了,新人就是在这一个环结里非常的吃力。

很多人问产品,问事情,但从不把工厂里与你接触的人当朋友,那是做不成的重要因素。换句话说,"交朋友能力"才是业务员的重要事项。要先看人不要只看事

而在我们公司的系统里面,还很重视运用资源的这一环结:
•同事与后勤人员问一问有没有类似产品的工厂。特别是成绩好的那些业务员身上有的宝。但很奇怪的是,很多人好像觉得问人是很丢脸的事情。
•我们自己info系统内的工厂资料查一查,特别是那些老的下单工厂。
•查查公司email系统里有没有什么工厂提供的报价信息?或别的业务员过去报价的eamil。很多人并没有把email当作database来用,当然good search skill你也没有太重视。
•查一查公司管理网站系统内找一下有什么工厂提供的报价 信息?有没有带附件的工厂记录?我们的那个工厂曾做过这一类的产品?到工厂资料去用产品查找,先找出credit等级高的工厂来问产品,

若这些现有系统里找不到你要的工厂,才去阿里巴巴中国等中国的地区去找,因为这些有关系的源才是真资源,也才是能提高成功率的基础。

在阿里巴巴上找不认识的供应商,的确很方便,但少了关系一层,实在效果不佳,你应要想办法减少这种投入。当然在实在不得已的情况下去认识新的供应商人脉时,要记得再建立到公司内的系统内自己的工厂资料记录去。


一般经验,初次问到的工厂价格和最后找到的最佳价格会差三成以上(0.7 down to 0.4</ SPAN>)。


网路公开了一切,阿里巴巴让生意不难做。可是没有人告诉你,生意要做的好,就是远离公开市场,追求特别关系下的生存之道。要不然,生意是不难做,可是老是一些小钱,赚到饭,赚不到富。

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Packing (如何节省运费)

•产品是抛货?还是重货?这是考虑运输成本的重要因素。 体积重计算的公式 kg=cubic cm/5000(看快递公司,有的是6000), 或可以 利用我们的标准运费XLS计算工具来试算运费。

•如何运用体积重量选择决定七天白单(免清关或不含例假日时五工作日就会到)或三工作日红单的快递?

•快递不同重量时在UPS, Fedex, DHL都有不同的价格。还有坊间的一些可靠的快递公司,总之要多问问。坊问的快递公司一定要有口碑才安全。

•EMS在大抛货上面有比较好的价钱。

•200 kg以上空运可以好好的运用及考虑。

•快递走不同地区的货代也有不同的价格,可以善加的考虑。

•单位转换工具(如1 USD–>RMB, 57cm–>inch, 120 grams–>oz</ A>, 好好学习与运用Google,很多都可以很快的查出来。

•要好好学会计算CBM or 材积计算 http://www.ginifab.com/eBusiness /?p=422 。一般在估价时工厂给的包装数据非常的不准,因为不关系到他的利润,但与我们的利润却非常的有关。运输费用比例若超过货物成本的三分之一,那就很没有竞争力了。当然这跟货量大小有很大的关系。你能愈算的准,那愈小的量你都能直接卖到美国去,那你的竞争力与吸客能力将大的不得了。

•唛头要跟工厂事先讲好,例如
XXX 先生你好,

箱唛要求如下:

正唛:SHIPPING MARKS

MADE IN CHINA

侧唛:SIDE MARK
ITEM: Filp Flops
SIZE:
QTY:      PCS
NW:     KGS
GW:     KGS
MEAS:

•注意箱子的厚度(最好七层的瓦楞纸),以免运到美国去时,早就破烂不堪。运输过程当中,你可以估计货物到底会被移动多少次? 你的包装经得起吗? 货物做的再好,当客人第一眼看到一个快破掉的箱子时,你猜感想会如何呢?特别是我们觉得差不多的感觉,老美可不那么想。以下是客户抱怨的例子

I do not think it was a DHL issue, I think it is poor packaging on your part.  The packing material or outside box that your company used is way too soft instead of a normal card board box. I do not know if I will be able to get pictures , they have already been distributed and  I had to drive these out to the clients about a half hour away and I have too much time invested in this already.  

But be aware that I don 't know if I would use your company again.  Too much of a hassle

很难去想像,如果少了可信赖的品管把关人员时,那底会发生什么事情? Distributor想要跟中国工厂买到竞争力的同时,当然不希望有太多的supprise。请看以下的图片就会了解到,suprise 之一就是我收到的三个箱子都不是矩型的。

我们只好重新的花时间去检查以及再包装。
http://static1.photo.sina.com.cn ... 094cba70c70&690
http://static14.photo.sina.com.c ... 094c9fe1c7d&690
http://static12.photo.sina.com.c ... a5cffcdb01b&690

[ 本帖最后由 dw4363 于 2010-9-19 21:27 编辑 ]

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cornflower
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说得很好,不过有部分不是太懂

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wangtengjiao
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楼主说的都是有自己的东西的,而不是老生常谈,对我这样刚接触促销品皮毛的家伙,不能说是茅塞顿开,至少也受益匪浅,不要沉下去,希望更多的外贸同仁能看到,
真的很不错

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回复 #55 wangtengjiao 的帖子

绝对是我们的人生与贸易经历.

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wangtengjiao
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大卫,你不用说我也知道,绝对是你自己的经验和积累(PS:看了你新浪的博客,很奇怪,为啥没人气。。)
但是你说的很多东西我不懂(菜鸟我),只有google加自己的揣测
你行文的方式很奇怪,哈哈,所以有哥们觉得你是老外,而且很多都看不懂,仔细看了才会明白啥意思。
加油

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deanair86 (dean)
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这帖子高手不少啊。学习了。

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Sample (有效的让客人Preview, 确认)

样品分成随机样,订制样,产前样,产中抽样,出货样等等。还可以用相片及美工做的Virtual Sample, 进行Virtual proof.

这是非常重要的一个样品流程环结 。有了样品的确认才最有希望进入接单流程以及达成给客人留下交往的快乐经验。但这也是一个非常容易被拒绝的过程,因为从中国寄东西过去美国的运费很贵(超出客人原来的想像,一般美国国内快递都在$3元左右,中国寄过去要$30元左右,你操作的不好,用客人的国内优惠帐号寄,他有可能收到$100元)。

对于新客户而言,不跟客人要样品费,你自己顶不住,跟客人要样品费,你被拒绝的比例高达70%,那如何要样品费时的对话技巧,你就事先要花很大的功夫练习一下。

要样品费很容易看出来你的同理心,很多业务员根本就不在乎客人花冤枉钱.

为了为双方省钱,样品的处理,可以送各式的图样,或如何的表现Logo,有时不需要寄送实物样(virtual sample)就可以接到单了。

因此主动的去做各式的Mock-up对接单与客户交往上非常的有用。我们目前有专业美工可以使用,某些情况下3D效果图最好。

实物样品寄送的流程和策略也非常重要。 你要事先想清楚,否则客人很容易就说算了,不要了。那你就与客人的关系断了。

产前样是单子无误的保证。这里有几个Case 案例。还有一个一定要参考的样品处理的案例。改天列上.

经常有客人收到样品时才发现是错的,原来与中国沟通是困难的。那这种不仔细的情况,还不如不要去做。 (这是我们自己业务员的例子,人家要冯京,我们给了马凉)

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xiaoyangde
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回复 #49 dw4363 的帖子

你好,新人工作将近五个月。我就是一切价格都是公司给定的。自己找的产品我一般会找个厂家问价格及详细的规格。
问题一:我如何知道公司的利润?价格是老板定的,工厂价格也不可能告诉一个业务员产品成本。如果我估计价格,低于老板的给的价格,如果说不能走货,怎么处理?利润15%,这个是不是厂家的起码的利润?如果是贸易公司是不是就不好计算了?价格更新太慢。
问题二:我的报价单一般就是产品规格,包装,价格,运输及付款方式和有限期。这是除了套用的问候和结尾的内容。请指教,哪里有不足,需要更改?
问题三:曾经我谈过一个客户,因为做SGS检测,公司要他首付检测费用。昂贵的费用把他吓跑了,这是其一没谈成的因素。其二就是价格,估计是差十个美元吧。总之以失败告终。偶然机会,经过和他交流,发现他已经拿货。而且,价格是按他的目标价走的,他的目标价里含有SGS检测费用。我估算了下,跟他走货的出口上的价格比我们的fob价格低不下50美元。希望你能帮我分析下,并且我希望你能指示我如合同走,如何跟踪处理这个客户。
我的潜在 客户,每天都会打招呼,之后很少有聊天的内容。也就是那些谈判失败的或是有问题的我会问些哪方面的问题。问问他的单子情况。

你写的帖子真的很受益,虽然有些是不太了解,估计是没有接触过的原因吧。

其上三个问题,可能会是提的有些问题。望你多花点时间,帮我好好分析。本人不胜感激。

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