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标题: 做礼赠品杂货外贸的美国经验看法
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wh1014
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福步防骗
hi David,

http://www.ursupplier.com/, 这个网站怎么打不开

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zhigao2008
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可惜自己没有做外贸!只能配合外贸公司,主要产品还是作为出口的数码电子光学产品的附属·
真的写的太棒了,相对国内销售也是值得学习的

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陈晓金 (凯文)
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http://www.ursupplier.com/,这个怎么跟spot25的一样啊

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sparrowdong
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楼主说的很有感触,能不能留个联系方式多交流交流,我的MSN:captaindong@msn.cn

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dw4363 (非主流贸易)
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Client information (要不要做深、如何做深、有什么话题)

客户调研一小时,胜过努力工作八小时

如果没有做一下客户与询盘的分析,那做白工的概率就会相当的多,而且还会经常发生一些搞不清楚的提案报价状况,也常问一些外行的问题。

不同国家的来源客人,自然有不同的应对方法,即使美国不同州来的客人,要求的质感也不相同,选错质量、规格的产品也会让人白忙一场。

中国本身就是个例子,广州人、上海人、北京人、成都人都存在着不同的产品要求。想要成交率高一点,在客人身上就要花功夫找对口的答案。

有了好的调研,也才有话题好去问。即使经常发现自己猜不准,但也可以跟客人建立良好的互动。成交的重要迹象之一就是一晚上可以跟客人email对话五六次以上。以下是个中美洲的客人,想做当地可口可乐的案子。

电子商务的方式做生意实在是入门容易,消化难的生意,见不到面的客人,只有天真的人才会觉得生意很好做,有位姓马的老想让天下难的生意弄简单了。

那生意都很简单的时候,要你做什么呢?姓马的怎么不去做?

客人询盘来了,第一件事情最好是先用"同理心"去猜一猜客人的处境?他邮件里写的"要求"是什么?而客人背后的"需求"是什么?虽然我不一定猜的准,但用心的猜一猜,总是会让人感动的吧!!!


改天再用邮件的例子来说明客人的各式各样的心情与情况


  • 首先你必须用心的看清楚客户的信件及提问产品和内容。查看产品在ASI及公司网站,并把连结复制到邮件里,让客人也再一次的确认和了解彼此谈的是相同的产品。同时也能先行了解,客人看到的产品、规格及信息是什么?
  • 客人是美国那一洲的?(可以用我们系统强有力的客户编修查找功能来了解客人)
  • 他的公司大不大? Top 10? Gold?Silver? Distinguish? other?公司大小与我们对口吗?是不是我自己想要的目标客户大小?
  • 客人的ASI上的Credit 如何? 分数在70以上还是100以上?是公司老板吗? 员工业务员有几人? 付款的信用情况如何?财务状况当然是我要跟他走大与走深的依据,我自己有没有能力?
  • 客人发出询盘的时间是何时?是不是已过八小时?可能他早就有答案了,我该如何回信?可以利用google简单查一下相对的时差。
  • 客人用公司email还是个人email, 这反应了客人的正规情况与否?
  • 客人以前来过我们公司没有?有过什么其它产品的询盘?那一个业务员做过他生意?都买过些什么产品?
  • 客人的一些经验迹象
  • 客人公司有设计部门, 那这毛利在市场上可以高一些。
  • 客人付钱的能力很强,那这是财务能力强的好客人。
  • 超过三千元还要付信用卡,那就要小心这客人的财务状况。
  • 这是international shopping around的客人吗?



利用我们自己系统里平时提供与建立的方便好功能,可以达到充分了解客人的目的,至少一小时以上,增加了解美国及客人的机会,并记录好客人各式信息。

好好运用google与chrome里的功能,你会对客人分析的很好。

[ 本帖最后由 dw4363 于 2010-10-14 02:33 编辑 ]

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szhedwinsusan
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帖子非常精彩,好好学习楼主的外贸风范,精与深是我们的追求。

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fountan
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楼主我一口气看到这里了,期待下文!

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dw4363 (非主流贸易)
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放在国外,有时国内上不去,但反正是给老外看的,有效就好。

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本来是要做给spot25用的,好了没有谈成,所以我就有两个了,两者之间有一点不一样,但反正都是给google看的。

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dw4363 (非主流贸易)
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Product Information (能卖多少价位、可以买到多少价、曾卖到多少价、如何卖、谁会卖、案源分析)

学习聪明的整合现有资源,减少留在中国的时间,花时间到美国,搞清楚市场卖价,客人想要的服务和价钱,远比清楚工厂的买价来的重要。

如果客人找的产品美国市场上五块买的到,我看到很多业务员报八块还跟客人说自己的最便宜........


  • 我们的产品在目标市场上面(ASI, SAGE)标价如何?有没有变动?或错误?
  • 同类型的产品市场卖价如何?及MOQ数量?
  • 找一个代表性对手网站看看(http://www.promopeddler.com/), or 目标客户网站,
  • 最终客户(end user)的卖价? at http://www.amazon.com/, or Check it at Google Products.
  • 估出这张订单总值多少钱?要用什么策略,态度及方法来面对客人。
  • 有没有这类产品的标准报价需知?让我们提早清楚当中的必要知识。
  • 过去有没有类似的销售经验?可成交单价多少
  • 过去有没有人做赔了的经验,原因在那里?这一次可以避开吗?
  • 如果你很会用google小工具或比价网站,那以上的事情几分钟就搞定了。


Products in our web site.


  • 自己同事的报价要搞清楚。查一查公司网站。


Products at China(底价)


  • 查一下当下的物料成本(塑料行情, 金属行情, 纺织面料行情, 橡胶化工化纤, 纸业, 皮革, 木材, 玻璃, 矿石),加上工厂的标准利润15%,这样可以先清楚可能的最底价。
  • 聪明的话,我们直接可以把阿里巴巴国际网的报价当做我们FOB价格的参考。
  • 也可以看看我们的竞争对手怎么卖?有时候直接用他的价钱来报都可以的。
  • 特别关注与我们相同在中国做直接竞争的对手的价钱。
  • 看看我们系统的Inquiry Board里的过去询价记录,过去的可成交单价如何(利用key word)?了解这一次你应该要怎么报价才会胜。特别是同类型产品查出来时,时间最早的那一笔记录(第一笔),会成为我们的报价标准,也请你更新自己的心得进去。
  • gmail里的过去公司同事报价记录一定要会用。

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陈晓金 (凯文)
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福布钓鱼郎


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顶David, 期待更精彩的讲解

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viona_zhangjin
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好贴啊,最重要是楼主这种愿意分享的精神,感动ing,现在成功的人很多,可是愿意敞开来和大家分享的人真的很少。楼主,有空继续发贴啊

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stacey9188
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不错的帖子

说地很到位,也很受用,学习了

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诗人找死
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有醍醐灌頂的感覺

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燕子115 (小李子)
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LZ你好牛哦,谢谢你的分享。。。好受用哦

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