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标题: 做礼赠品杂货外贸的美国经验看法
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dw4363 (非主流贸易)
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做礼赠品杂货外贸的美国经验看法

对于做杂货贸易的我们,几年来常常问我们自己的一个问题,

如何找到客人,所以我们花很多心血到处去乱跑。
如何做深留下客人,所以我们又花很多的时间去想,该如何的与客人讲话。
最后我用力的分析了自己的经验及想了一下我们的现有资源。

我们自己promo business的成绩,在做深客人的发展策略上:
2008 六万, 2009 三十万(含我的十万), 2010 六十万以上, 2011年当仁不让的要攻上二百万, 而我们目标是至少要做个千万级美金的外贸公司


ASI( http://www.asicentral.com ), SAGE( http://www.sage.com )是面向distributor的客户,能吸到没有固定中国采购对象distributor。在这上面一定要提供好货,也只能以提供好货为开始,其它的情况下都会造成询盘很多而成单率很低很低的现象。但什么是好货,让人一直搞不清楚。别人讲的都不算,只有市场能接受时才是好货。

Ursupplier.com是我们面向end user以及有困难的distributor的窗口,但客户属性比较不均一,虽然这网站做的大部份都面向美国了,但客人来的属性还是不均一。有end user,有遇到某种困难的distributor,有难搞的进口商。对于只会报价的新员工操作起来有点难度,只能给会分析客人及市场的老员工操作才有效果。

Google是面向美国end user的,其它国家的人还不太使用。因为美国人比较接受,所以可以取得下单的美国end user。这对于面向美国的我们而言帮助很大。

以上不管那一个方式,提供好货才是成单率提高的关键,但什么是好货?价位、数量、品质的认定就花掉我们一堆时间了。最后还是自已认为的,要得到市场的接受时,时间又过去半年了。

或许我们以为做个网站行销需要三个月以上才开始有效果,但仔细想想,能先得到好工厂资源才是需要更久的时间。有时候我们还掉以轻心,没有积极的去做。

8 ball超过一年以上才找到杨老板,bag因为Tracy上到网上去的超低价位,让我们开始感受到成交机会。他自己都做不好的价位,直到我们任用了一位做过袋子的Joseph时,大家才在这袋子的生意上面动起来。

手环Andy被我很用力的追很久,叮着弄,才又找到mark,也花了三个月以上的时间。后来也能成交五十单以上。也吸到可以做深的客人。

客人要磨很久,那是事实,但不如说好产品要磨更久,客人才会接受你。好产品的认知对你而言不容易,你只能在分析之后,初步的知道美国的市价,但不容易知道成交价。但这到底是那一种客户属性的成交价呢? 不同的成交价都是躲在与工厂交朋友之后。

不然我们USB在过去的一年里都卖不动,直到跟Celly这个行内人交上朋友之后,大家才能在其中又找到成交的点。

只卖google做广而不做深时(扣掉做深的客人),Eric的成长可能预估为:
2009 5万,2010 七万,2011 十万,2012 十二万

远远不及我们自己过去小team的成三倍数以上的过去成长经验,那只是一个很小的team的经验,可以做为你们大家任何一个开自己小team的预估模式,所以我一直提醒大家只有做深,才能得到年三倍以上成长的机会。

但对于做深做广的道理,现在我综合一下提出以下的建议

1.先随机的在ASI, SAGE及我们网站上面上自己认知的熟产品。以询盘率做为好坏的标准。毛利大胆的用一成五即可,预留有单之后去磨工厂的空间。这种情况下,同一产品最多也只有一单无法达到利润标准而己。



2.把手上熟的产品放到google去磨(我们ursupplier.com与google连在一起)。 google 目前发展出一条不错的可成交道路,不只是分析的,而是实务的价位、产品、数量。而且是毛利空间容易一点,高一点的end user,这提供了我们面向distributor的入门机会。有成交才是磨工厂的好机会,才是交朋友的容易开关。只要你常下单,就能遇上非常好,负责任的工厂人员。


3.用google会动的产品,来修正回ASI, SAGE及我们网站上面,让毛利愈降愈低,工厂朋友愈交愈深,以此来攻上distributor。这样才是先留下去交客户朋友的基础,不是去吹牛而己。此时做客人也不必去讲太多的业务技巧,只要先用好产品来留住客人,留住可发展做深客人的机会,但不用急。工厂先深,才能提供客人做深的基础。

4.接着你自然有一堆与你交往很深的老客户了,你才不管其它的吸客人吸询盘的方法了,除非你想要申请组自己的team

有时候想很多,到处去找不同的客人,还各国的客人,很多细节都搞不清楚。虽然你手上有一些产品报价单,但根本就卖不出去,你也不清楚。

卖不出去的东西,你一直找客人,不断的去报价,那有什么用呢?

这里就是给大家建议一个,自己走杂货外贸路的经验。我们先找一个入门容易,做深有机会,前期每年成长以倍数计的方法。

希望大家今年能留下很好的成绩。

以下我会把几件业务员新手上阵前该做的准备及决定,陆续的写出来。



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好多内容   看起来好麻烦哦

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学习了.......

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轻松一点方法的业务三步走

如果你自己送给客人的报价信,自己是对方都不会感动,连自己不会买的信,你觉得你的客人看不出你是生手吗?

找方法不要找理由。以下是我建议给新手的一个简单三步走,由浅做到深客人业务员方法。这是一个小小的但重要的提醒


0.专心先对一致的客户对象来做,进口商或着配销商,不要混着做。

这对你的事半功倍以及专心很重要。生意人没有一开始就乱做的。一定要有清楚明确的目标客户群


1.自己精选的产品至少能产生的询盘率必须要达到一个标准

一周二个每月八个质量高的询盘,我们自己有很多新手的业务员都可以达标。先求达标,不管你用什么789方法

先证明至少你的产品放在公开市场里是能吸到客人的。

至少你有找到货真价实工厂的能力,但此时你还未必有好的成交率

毛利我们订为三成,但要有积极主动一点的定价方法,那就是只开给客人一成五或二成,其它的要在接单后想尽办法向中国端里要回来。

好好的结交工厂,要出一个朋友价钱来。普通价是不能成交的,白吃价格更是连询盘都没有。

图片,文字,数量,价钱的综合因素整合是能要到询盘的功夫。


2.自己询盘的成交率要提高

一周二个每月八个询盘,目标要成交一到二张单子。

这种成交率并不需要什么业务功夫,只要是个报价熟练工,不出错即可,

这阶段年做十五万美金三成毛利,进而取得足够客户的机会。我们在义乌的很多人都能做到。

有固定询盘才有一个很好的与固定工厂结交的机会,才有可能发展出朋友价钱来的机会,也才可以再进而要到一成五以上的毛利空间。

有了朋友,成交率自然在提升,等到了三成时,做深客人的基础就出来了。

请积极准备好你的尖子产品。自己的报价,请先让自己感动。


3.做深客人,做其它附加价值的生意

有了前二步的目标达成后,目前你的月平均至少是一万以上了,有往来的客户群基数也够了,至少有十个以上的重覆下单客人了。自己有了完整而足够的做单经验后,工厂的朋友也足够了。

三够(客户够,做单经验够,工厂朋友够)之后,就可以进入”唯有做深,生意没有其它意义“了。

不耻上问,不耻下问,拉帮引伴的功夫就要出来了,为集中心力这里就先不讨论这做深客人的功夫了。当然此时你的收入也很足够了,那你想不想再求进步去做深,去问人,至少也都随便你了。


更重要的提醒一关一关顺序的过,不要去想太多关卡外的问题。聚焦及让事情简单化是新人最重要的事情。


Call help的能力是日常中最容易被看到的重要表现,若你没有或不常这样做的话,那就其势危矣。

[ 本帖最后由 dw4363 于 2010-7-9 13:26 编辑 ]

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外贸销售员小助手与报价提醒

如果你做业务只是做做报价的报价机器而己,那就不需要读这里的说明了。这里的提示的业务报价顺序可以给你一些不错的提醒,不过

如果要做好外贸业务员的话,首先要问你自己,有没有或能不能发挥业务员的狼性格。

业务员依以下顺序做报价处理,所有做好外贸业务员的知识就都在其中了。

1 前言及提要: 新手开始报价前后需知

2 取得好询盘客户来源才是最重要的第一步: 慎于始,客户及询盘质量不高,你会像白老鼠一样总忙着没有意义的事情

3 询盘背后的故事: 询盘来了你就报价吗? 记得要把时间留给好客户, 好客户未必是大单子.

4 Client information : 要不要做深、如何做深、有什么话题机会

5 Product Information : 能卖多少价位、可以买到多少价、曾卖到多少价、如何卖、谁会卖、案源分析)

6 市场上该产品的合理价格范围: 精算出自己的可以报价的Range。

7 Packing  (包装): 首要考虑的包装因素是运费。

8 Sample样品的处理: 有效的让客人Preview, 确认和下单。

9 Lead Time & Schedule: 省时间, 快结案, 获利了结。

10 Pricing (定价): 小心确认最后价格细节。包括时程安排、如何查关税、当下的汇率、决定利润等等。

11 写信报价给客人: 除了报价信以外,要记得要写销售的信才更有作为,参考邮件标准, 案例邮件– Good luck to your this quote。

12 客人下单了,如何有效的操作。文件准备齐全,信写的有礼有效,操作就很快速。马上着手安排好的时程给客人。

13 拒绝与异议的处理。百分之八十成不了单,那这个部份的技巧变很重要了。

14 业务员佣金提成流程: 好外容易忙了半天,那每月好好享受你的努力成果。

15 生产与出货安排.

16 合格业务员要会的基础询盘类型

17 有效的管理好自己,讓自己的客人、詢盤、好產品不寂寞。

18 外贸业务员新手常见的问题解答集锦: 先做好功课再路客人聊天。

19 业务经验分析: 用案例的方式来总结一些过去的成功或失败业务员的分析给大家。

20 不断的再检枧自己,再发现优势: 我们每天都在进步, 而大部分的人只用到自己百分之十的资源而已, 不要不信.

21 正确追求业务员的目标及发展道路规画 一是定数字,二是规画路子怎么走(Road map)

22 外贸人员的独孤九剑: 除了语言以外, 本质上我们就是业务员.

22 外贸人员的独孤九剑: 除了语言以外, 本质上我们就是业务员.

以上每一个题目都有相应的一份文章,也是我会在未来陆续补上去的。

[ 本帖最后由 dw4363 于 2010-10-20 20:51 编辑 ]

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谢谢你的无私奉献,好久没有看到这么好的ARTICLE了。
GOOD LUCK TO YOU!

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呼呼,DW姐姐,期待你继续。。。。。。

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Miggie Zhang



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多谢LZ分享,很好的帖子。。。。。。。。。。。顶一下

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..煙誮濄後灬6徒



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写的太好了,期待更新!

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前言

如果你做业务只是做做报价而己,那就不需要读这里的说明了。如果你想成为顶尖好手,那就先读一下我准备的[业务员致胜需知,](这表示我会再写这方面的帖子)

如果要做好外贸业务员的话,首先一定要问你自己,有没有或能不能发挥业务员的狼性格。 (追到底,以及求助与合作的精神态度)

这是一份专门提供给想要做深客人的业务员的Dash Board(询报价处理助手),让你回覆客户询报价时可以方便使用的操作步骤与指引,这里的想法是很不同于Alibaba 上众多的Quoter。如果你能先了解[业务员的selling cycle],之后再利用这个board,依序的工作,同时把以下每一格的报价信息逐步的Copy到你的email里去,完成一份高品质的报价。

不! 不是报价信,而应该是高品质业务员的一封销售信。


善用一些协助的新工具,可以让你比别人领先一点点,少犯一些不小心的粗心与错误。

像福步里的很多经验法则可以使用,网上去查关税、查海空快运费等等的计算等等,目前的科技都方便了,要会使用。我自己有个不错的报价单XLS计算工具范本,都能让我节省很多时间。


可是报价处理最重要的是什么呢?


在报价之前,用客户的角度先想好,他此时最想要以及最需要什么答案,然后做好自己的功课,把这个答案做到完美。过程中与客户搞关系、与工厂人员搞关系、与同事之间搞好关系都是很重要的。

你的未来将与你搞的各式上下关系的好坏有绝对的关系。


新手开始报价前后,会有一大堆的常见问题,而且客人的回答该如何的应对。业务信要如何写才好?


未来我会提供一些[Standard email samples], 以及我们在美国的几个业务员的例子。 [email samples by Natalie] or [email sample by Jim Young].


focus, focus, focus 我会一直强调这个。自己开的公司也最重视这个部份。

focus 自己生意的主流,focus一致的目标客户群, focus自己平时的工作内容, 之后你就不必太担心了,事情就不会被你愈搞愈复杂。接著多花一点耐心与毅力的做下去。

[ 本帖最后由 dw4363 于 2010-7-7 17:50 编辑 ]

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取得好询盘客户来源才是最重要的第一步

这一步太重要了,老话说慎于始。客户及询盘质量不高,你会像白老鼠跑圈圈一样,总忙着那些没有意义又忙不完的事情,到头来反而一无所获。第一步若起的不够好,后面就好像会有一大堆事情都做不完,最后成绩也总是不好。我们公司成绩十名以内的业务员,客户都是很少的。但都是最能专心,目标集中,平时都能做些最重要的事情,无效功比较少的业务员。

真的,成绩愈好,客户只有一二个,成绩很差的,客户有一堆。这都说明了简化工作,专心做深客人的重要。

我自己都曾经到处找客户,各式各样的客人,各国的客人,各种的产品需求,学习各种找客人的高科技。最后都不是没有客人,询盘太多了,最后反而自己给客人的提案与报价,总是没有竞争力。让客人觉得so so。那业绩就一直是so so 了,可是呢?忙的要死。

Ursupplier.com就是我做了几年来的结果,我们的询盘比阿里巴巴好很多,但在重要的第一步来说,我的心得还是做的很不好。

福步上有很多人写天下最全的方法,可是最全不是答案,最专才有收获。

自己综合了一下几年的经验,我想在这里告诉大家一个最简单的结论。

结论是:让客人觉得你的提案物超所值,而且与你打交道快乐无比。最后你的回报就能长期累积。

所以我们自己能达成这个结论的简单步骤就是:

1. 做什么生意能让我提供物超所值的服务?

如果我家里有人办厂就好了,可是没有。那我的物超所值的生意最好是简单一点的,从业人员不像我这样有学问的。如果去做高科技,一堆博士硕士会把我打死。

所以后来我选了高中生在做的促销品行业,在这个行业里,产品的专业要求不高,那我自己可以容易在这里面突出。

对,我强调的是自己比较容易在这个行业里面提供超值服务。

像USB Drive这种高竞争的产品,我就不敢去做,直到有一天一位好朋友的出现之后,我就大胆的做起来了。

做那一个国家的生意比较容易达到物超所值?

做进步国家的确有比较大的空间让我自己学习进步。欧美是最佳的选择。但一时我也无法一下搞那么多国家,我想北美是我的优先选择。北美其实就是美国,一个与中国很像的国家,但走在前面的国家。这样我自己比较容易把握。

做那一类客人的生意能满意我,而且对我长期有义?

2. 长期有义很重要,我总不想做个愈做愈回头的生意吧!!!

世界在扁平化,中国的阿里巴巴改变中国端,外国的XXX在改变外国端,而传统的渠道是,

工厂-->小贸易商-->大贸易商-->国外进口商(importer)-->大中小盘批发商(resellor)-->地区配销商(distributor)-->End user

3. 未来会变成怎么?基本上是向二端走,中间都会发生变化。

我选择distributor为我最主要的目标客户群,因为我实在没有钱去办厂,也一直很不喜欢去背着很重的乌龟売。我想要转松一点过日子,日子忙一点没关系,但不希望不景气时要到处去调工厂需要的头寸。我想要找英雄好汉来跟我一起工作,不想要找一堆便宜的农民工来防止他们跳楼自杀。

4. 提供什么产品服务能让人满意?

自己没亲人办厂,也没钱办厂,当然在客人面前没有什么特别的产品是能令人满意的。但这部份应就是我可以努力的。因为我还选了比较简单的促销品生意,那不难,工厂人员也看不上眼,所以给了我一个空间去把产品知识做熟。

这个行业,做熟就等于做专了。像USB Drive我还不必告诉客人是用美光的还是三星的蕊片,容量足不足他的搞不清楚,所以我只要很熟,就让客人觉得我非常的专业了。

天晓得,我只要多几个好朋友就搞定了。

5. 我如何把自己定义清楚的优势,告诉客人,自动的吸收质量较高而且质量画一的询盘上门?

现在不用网站,简直是没有了翅膀。好像过去做生意不用传真机一样的笨。

阿里巴巴好吗?不好,因为他的客人只有二种,很少量的真进口商,加上一堆假的进口商。像我这样真的进口商丢询盘到阿里巴巴时,反而招来一大堆学生跟新手报价,光是在其中找到好手,就花掉我们一大堆功夫了。最后想也知道,我们客人很难花这功夫去阿里巴巴的。所以阿里巴巴上真的询盘,不是黑人就是不吃猪肉,这里就不是我的对象了。而且我可不想跟一大堆中国人竞争。

我要追求的客人在美国,不来中国,不爱阿里巴巴的文化,我不跟中国人竞争,他们可以蜗居,我可不想,我想直接去跟肥肥的老美竞争。怎么想,我的赢面都很大。

所以我自己做了ursupplier.com,同时在美国开了进口公司,再直接参与老美的礼品协会!哈!!!不入虎穴焉得虎子。事实证明,就是这样。


终于,我自己的定位,以及高质量询盘来源,都搞定了。说实在的,这让我花了好多年的摸索。也就是说化繁为简,还是花了很多年。所以先好好的想清楚,这还真要不了多少时间。

以上都是先如何的清楚询盘质量,简化后续工作的重要开始步骤。有了这个开始之后,才有了后续如何把提案报价做好,以及如何的做深客人。否则,客人不好,你何必报价?,又那来的做深呢?

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Client information 客户分析

前面有提到,真正好成绩的业务员,客人都只有很少的,而且是精挑细选出来的客人,然后才直接投入精力,常期的交往,付出我们的大部份的精力。

所以客人询盘来时,除了卖什么产品以外,这个客人到底要不要做深?如何做深?有什么话题机会可以吸引客人与我们交往?

这些都变成很重要的事情。

待续

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好像属于有用的东西,暂时没时间看,回头看看

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回复 #12 dw4363 的帖子

我的问题是,比如说客户同时向十几家供应商询价,而我是其中的一家,应该如果在十几份报价中突出呢?
同时,如何做深?从最初的第一个邮件如果去“深交”?

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回复 #14 amphibian1015 的帖子

对于真正的客人来说,很多第一打交道的询盘都是试探,有百分之九十的人无法过的了这个关。

突出基本上就是要与人不同,让人留下印象,也要看询盘的内容如何?一下也说不完,基本上这是竞争的问题,但可以给你几个提醒

1.价钱特别漂亮,这你得真要有实力才行。

2.报法与人不同,自己提供了客人,很方便,很丰富,让人感觉很有经验。这时候价钱就不是重点了。比如我卖手环时,我会给客人看我最有力的工具,能表达我是很有经验的网页或其它。
http://www.quotewharf.com/silicone_wristbands/

3.很多人报价后往来一二次就不搞了,可是我有个业务员很有毅力的去试着交往对方直到十个月后攻下五十万美金的单子。重要的是攻成了老客人,那后续每月的交易就不必说了。

4.客人要的是有用的information,很多人报价是连对方想什么都没有搞清楚,这一点就很难教了,除非用例子。

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