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标题: 新手开发南美市场小记
libbyyue
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新手开发南美市场小记

已经是做外贸的第三个月头上了,开始有了一些些压力。

之前在福步上看到很多关于拉美开发的心得的帖子,觉得还是非常有收获的。

南美是有市场,可是还没有打开市场。

在前一段时间里,我也是GOOGLE啊,ALIBABA什么的,写了一些开发信,回复的比较少,至今认真回复的可能只有2-3封。

巴西的人说葡萄牙语,除开巴西以外的南美地区说西班牙语。

因为8月准备参加在圣保罗举行的机械展会,还是买了《速成葡萄牙语》来学习,至今只看完了第一单元,

要自己学一门语言,自控力还是需要的。什么都是入门难吧。

我们是做泵车配件的,想要找到对口的巴西进口商,真的不知道有什么好的办法,因为产品的局限性还是摆在那里的。

前段时间看了福步上一个叫远行骆驼的人写的3年展会总结,蛮像攻略的,看了之后有点小感动,作者很用心,可以感受她对外贸的喜爱程度。

我的2个同事一个去了土耳其参展,一个去了俄罗斯。

现在的我真的就是在等待展会的那一刻到来吧,为了展会而做准备。

我们没有跟海运走样品,因为运费实在高的。。。

老板说带一部分,寄一部分,也不知道自己寄过去,那边好不好办理。

真是尴尬的局面啊。


[ 本帖最后由 libbyyue 于 2010-6-8 09:11 编辑 ]

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偏偏止步
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我也感觉一点收获的都没有
是产品问题 还是我们人的问题呢
究竟哪里又出了问题

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libbyyue
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一个南美客户的回复

我仍然在孜孜不倦的寻找商机,以及写开发信。我相信我永远不是那个最努力的。我想有些东西也可以跟大家分享一下。那个南美的客户回信给我,就说很感谢我的信息(我在开发信中给他发了我们公司的电子版产品目录)。然后他就不咸不淡的回了我,问我们在巴西有没有同类型的合作伙伴,并且很礼貌的说未来有需要会跟我联系。我当时回给他说,我们目前在巴西还没有同类型的合作伙伴。但是我们会去参加8月的展会,如果一切都顺利的话。然后一个星期过去了,那边又没有消息了。我在一些资料中学到一个词语叫做UNIQUE SELLING POINT(USP独特卖点),我从里面借鉴了一些内容,因为我对产品还不是很熟悉,我也不能用一句话去概括我们公司的产品的特点,我们算是有实力的公司,我列出了5点,例如,我们有15年的制造经验等等,接着我在邮件中告诉他,By the way, even we haven't clients in Brazil now, we have a client in Bolivia, he wants to be our distributor in South America or Latin America.
(即使我们在巴西目前没有客户,但我们在玻利维亚有一个客户,对方想成为我们在南美或拉丁美洲的经销商)。我是想借此告诉他,我们也是香饽饽,想激发他对我们的兴趣。今天我就收到了他的回复,他说他们想成为我们在巴西的经销商,问我们有没有什么特殊要求。这个客户是我好不容易找出来的专业对口的一个,而且是给我回复的。因此,我想给大家一些建议,尽管我不确定我和他是否能成功合作,至少是一个希望。
建议:
1.使用关键词搜索相关产品,一定要找到相对应,符合条件的买家发邮件,中奖的几率相对高一些。(我刚开始的第一个月,是见着邮箱就兴奋,不管三七二十一都发,效果可想而知)
2.开发信的内容要仔细看过,避免群发邮件,试想一下,我们自己能有多重视收到的群发邮件?开发信的内容和技巧建议大家读一下
http://bbs.fobshanghai.com/viewt ... p;extra=&page=1  这篇帖子,  chenyibin83写的,我从中收获颇多。
我现在有一个习惯,就是在邮件寄出去之前,我都会仔细再读个两三遍,再修改,遵循单词简单到小学生都会看,尽可能的在三五句话内把想表达的表达好。
3. 练习写邮件的主题,我觉得我现在还是有一点点进步了,不像之前不知道要如何列主题。我从一个客户那里学到一个标题“COLLABORATION”我觉得非常好用,简明扼要。像前面提到的那个南美客户,我的邮件标题就是“Unique Selling Point”.
4. 把握好时差。像南美地区的邮件一般下午发比较合适。周一不适合发信,周五由于临近周末事情繁多,最好集中在周二周三周四。(昨天自己从资料中学的,现学现卖了,呵呵)
5. 多看一些对自己有帮助积极的帖子,尽量少看什么外贸做了8个月还没出单啊,这种的,一是因为太容易给自己的懒惰找借口,二是因为消极的情绪会传染。当然抒发心情是好的。
6. 在空的时候,可以试着在论坛发发帖子,用心跟帖回帖。一般我看了很感动的帖子,或者我试了之后确实非常实用的我才会去回复。这样不仅记录了自己的收获,分享了成长的经验,还打发了一些些无聊的时光,使自己更爱外贸这个行业。

额。。。在这第3个月的头上,我真心希望自己这个月开始会有收获。我开始能够沉下心来去了解这份工作了。一份工作只有投入了,专注了,坚持了才会有看到成果的机会。有两句话是我之前做不到,现在才开始领悟的:
自信:是成功的一半
耐心:能接受时间的考验


[ 本帖最后由 libbyyue 于 2010-6-8 09:12 编辑 ]

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强烈关注~

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外贸工作之初出现的失误

到现在我一共接了五个询盘,其中有一个还是摩洛哥的客户,负责人发错了给的我。第一个询盘就是一个非专业买家,英文不是很好,邮件不很通顺,问的是设备,想多了解什么的,然后又问我们运费和到里约热内卢的关税要多少。。。重点要说的是第二个询盘,每次有询盘我都很开心,很认真去对待,尽可能的不凭主观思维去判断好坏。我给对方回复了邮件,由于对产品不熟悉,报价需要工厂那边报,然后工厂那边跟我说,你问客户要的是哪种,这样的款式有两层,有四层的芸芸,大概过了一天之后才回复,也没有认真查对方公司的网页,以为搜索不到。邮件之后就一直没有回复了。接着我做了如下事情:
1.把对方的电子邮件用GOOGLE搜索一下,知道他们是一家智利的贸易公司,在中国福建有一个分布。
2.他们也是帮客户问这个产品,非专业买家。
3.隔了大约三天之后我电话追踪,一直没有找到他本人,前后电话打了三通。
4.邮件再寄过去都一直没有回音。

对此事,我后来总结了一下。
1.如果及时回复,我方不仅显得专业而且竞争及时,因为他不会只询问一家
2.如果我积极找工厂沟通,可以要求将两种产品的价格都报给我,以供客户选择。
3.在客户有可能接到电话的时候打过去。

如果有前辈能对此事指点二三,当然更好。24小时内回复客人的邮件是很有道理的。


[ 本帖最后由 libbyyue 于 2010-6-8 13:54 编辑 ]

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jhtxrh
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不错的,学习了,好多东西都是相通的

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libbyyue
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一张白纸

对于外贸,我真的是一张白纸,四年多的工作经验和外贸一点也搭不上边,我是学英语专业的,对于贸易单证一类的东西一概不知道。因了机缘巧合就得到了一个直接做外贸业务员的机会。有时候也想买点外贸类的书籍来充充电,现对于外贸书籍,现在我更迷恋上福步看前辈的实践经验。突然觉得空手也可以做外贸,什么东西都是边做边学,灵活运用。就是成长的步伐可能慢一点.

我昨天给那个南美的客户回了邮件,大致的意思是说,我们目前在开发巴西市场,目前对经销商没有特殊的要求,您需要哪一类的厂品,或许我们可以谈一下细节。我在GOOGLE上搜索了一下对方的信息,对方原来是一个非常专业的家族企业,是德国公司。我在等待他的答复,同时也在脑海里想着如果他不给我回复的话,我应该怎么样再给他发送邮件。

我今天又学到一点,这一点无论在哪行哪业都是通用的,就是厚脸皮。有一组这样的数据,来支持我们的耐心:
2%的销售是在第一次接洽后完成
3%的销售是在第一次跟踪之后完成
5%的销售是在第二次跟踪后完成
10%的销售是在第三次跟踪后完成
80%的销售是在第4-11次跟踪后完成!!!

我读到了一些别人的经验,现在的体会就是只要是销售,就得死缠烂打,不分行业。有决心有毅力把客户追踪到底。
那个人是怎么做的呢?我觉得可以借鉴一下,用在我那个摩洛哥客户的身上。
那个摩洛哥客户既然阴差阳错分到我这里,也是种缘分,且不论是哪个区域,也就让他呆在我开发南美的板块里成为记录吧。

对方的询盘问了我们2种主要产品,还附带问了其他产品的价格。其中一个关注点就是问关于产品打LOGO的事情。我在24小时之内给客户报价了,报价单没有填数量,我的师傅告诉我说可以让对方填(现在想想这个可能就是沟通上的失误了)。老板说他是个准也买家应该能做成的。然后我就又觉得很有希望了。对方回邮件说我们没有告知他们可以买的产品的数量,或者说是最小订单量,是不是可以按照他们的要求的数量下单,并且问我说能不能说法语。我的回复是,因为我们是第一次合作,可以接受样品试单,如果不能做的会告诉他,另外关于LOGO,涉及到商标权,我们是不能打在产品上的,但是可以贴标签,我不会法语。后来他就告诉我们,他在对比我们和他原来欧州供应商和我们国家同行之间的价格,以及考虑关税问题,说可以保持联系,我以每周一封的邮件联系他,而他呢,至今没有音讯。下面先说下,以后可以注意的地方:
1.PDF格式的报价单上没有填写数量,可以顺便在邮件里向客户说明情况,告诉他数量可以自己填写。
2.关于语言的问题,坦诚是好的,我想可以用更幽默的方式告诉他,比如在福步里一兄弟问客户“I'm a Chinese,Can you speak Chinese?”

接着呢,我们来一起借鉴下可以跟踪的方式:
1.邮件告诉对方我一直把他放在心里(我们已经互通邮件3-4次),一直在期待他的答复
2.接着电话骚扰或者还是发信,确认产品信息,问客户问题出在哪里,是价格上的,还是别的问题。
3.如果还不回信,接着骚扰,直接问,是什么原因不回我呢?是不是已经选择了别家?别家价格低么?你为什么不选择我呢?真诚请教。
4.如果依然不回,就做一简单YES OR NO的调查表
A.你们是不是经营 xx 产品呢?
B.你们是不是进口 xx 产品呢?
C. 你们是不是从中国进口呢?
D. 如果不是,那通常是从哪个国家进口呢?
E. 为什么不从中国进口呢?价格?质量?交期?

做不成生意,了解为什么失败也是很重要的。。。呵呵,作者的原话是“至少可以练习英语和厚脸皮”

我今天打算使用D1,D2步试验一下。另外我想说有时候,我们做生意也要不卑不亢一点,不能什么都被别人签着鼻子走,刚开始我非常急于想和他做成生意,迁就他邮件写好翻译成法语,现在不了,我就写英文~

与君共勉~


[ 本帖最后由 libbyyue 于 2010-6-9 10:06 编辑 ]

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楼主做什么产品的啊?好像很有心得啊

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回复 #10 ykf1986 的帖子

泵车配件。说不上心得,还在摸索中~

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南美市场挺好的哦  呵呵

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我刚开始做贸易的时候就是做巴西,对其市场广阔算是开了眼,我们两个支柱性客户都是那边的。
非语言类专业的我 也在经手过一段时间 能够熟练搜索浏览葡文的网页了
这归咎于收款那段时间成天关注其网站上汇率的变化

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哇塞~

真是厉害,我现在仍然还在GOOGLE中苦苦挣扎和搜索。那是一块神奇的地方,希望我有一天能踏上那片土地~亲眼见证

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茫茫人海里等着他

今天明显感到自己情绪不佳,有好几天都没有收到过邮件了。依然要在茫茫网络里寻找,写开发信。。。订单啊,订单,赐予我一 个订单把,订单是等来的还是找来的呢?~~~~~~

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保持信心与耐心

刚才了解到你是做外贸,而我是做货代。虽然行业有所差别,但模式都差不多。也做了近三月,多多少少积累了一点经验,然而努力的程度却远远不够。而这主要的,还是由于我不够信心与耐心。在这里有苦有甜,都过去,我在期待转变,但我知道,只有努力,自信的做下去,才会有一个结果。
通过你的帖子,看得出你成才了更多,相信你会做好。所以,请保持信心和激情,加油吧!
~~子文~~

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