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标题: 活用厚黑学
kaoyaii
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陈少游善于权变,见风使舵,尤其是在聚敛财富、交结权贵上颇有自己的一套思路。是时董秀在朝中执掌大权。陈少游对董秀的为人了解得一清二楚。他特地寄宿在董府附近,等到董秀退朝回家单独求见。见了董秀,陈少游单刀直入,不动声色地发问:“请问大人家中人口几何?每月需要多少花费?”董秀回答说:“长期愧对高位,负担又重。目前物价昂贵,一月总需要千余贯钱才能应付。”陈少游说:“按照大人的花费,你的俸禄不够用啊!要经常求助于人才行。我想,假如有人向大人提供资助,大人愿意留意予以提携,那就是很简单的事了。”董秀动心了。

陈少游发现时机成熟,就直言不讳地说:“在下虽是不才之人,请允许我单独承担你的费用,每年愿送你五万钱。现在我身边就带有这个数目,请您收下,剩下的等我上任后补上。”董秀见钱眼开,非常乐意,并热情招待。

没有料到的是,就在这个时候,陈少游却潸然泪下告诉他:“南方瘴气浓厚,地又偏僻,只怕到了那里不能活着回来,再睹您的风采了。”这是话中有话,不能活着回来,不就是说再不能将那剩下的钱补上吗?言下之意,最好找个肥缺干干。一个愿打,一个愿挨。董秀马上说道:“你的才能很高,不应派到偏远的地方。请耐心等待几天,我一定想办法帮助你。”陈少游除了巴结董秀之外,还用重金贿赂了另一位权臣元载的儿子仲武。不久他就改任浙东观察使,最后又提拔为淮南节度使。正是由于这些地区很富庶,因此这位贪官在这里搜刮财物竟达亿万之数。

4.投其所好

大千世界,芸芸众生,不贪钱者众,一无所好者寡。这个“好”,对己是优点,是个性,对一些别有用心的人来说,则是攻破你防线的突破口,是你致命的弱点。因此,金钱敲不开的“铁门”,投其所好者往往能乘隙而入。举凡字画、古董、锦衣、玉食、轿车、猎枪、渔具、美色……只要好其一种,一旦被人“投中”,就会情不自禁地改变初衷,干出原本不愿干的事。

有一次美国大思想家爱默生与独生子欲将牛牵回牛棚,两人一前一后使尽所有力气,怎么样牛也不进去。家中女佣见两个大男人满头大汗,徒劳无功,于是便上前帮忙。她仅拿了一些草让牛悠闲的嚼食,并一路喂它,很顺利就将牛引进了栏里,剩下两个大男人在那里目瞪口呆。

看电视、听收音机必先调好频道,否则再好的节目也因为杂音太大而影响欣赏。

猫、狗是天生就喜欢吃骨头,不喜欢吃肉?又或是人一厢情愿的想法,强迫它们无奈地接受呢?

记住,钓鱼时用的鱼饵,不是您所喜欢吃的东西,而是鱼最喜欢吃的食物。当你在与人交谈沟通时,要知道他最关心的是什么,勿忘“投其所好”,满足他的需要。

晋国的文子在躲避当朝逮捕出逃时,经过一个县邑,这个县的头儿啬夫是文子昔日的好友,文子手下的人建议在这歇歇脚,也好等等走在后面的车子。文子坚决不肯。他说:“这个啬夫可是个靠不住的人。我当年爱好乐器,他便送我上等的好琴;我喜欢各种佩带之物,他便送我玉环。他是个很会投其所好的家伙,不惜以加重我的过失的做法讨好我。我担心他也会以出卖我再去讨好别人。”文子一行当即离开这里。果然不出文子所料,那啬夫竟扣押了文子后面的两辆车子,献给了晋国国君。文子不愧为是位智者,虽然被啬夫攻破了爱好这个“缺口”,但是他毕竟早在接受馈赠时,就透过“友谊”识破了啬夫的本质和用心。可是,世间如文子这样的智者是很少的。常言道:吃了人家的嘴短,拿了人家的手软。投之以桃者,是注定要你报之以李的。有相当一些人之所以被人拉下了水,就是中了一些人善于投其所好的计。

事实上,有谁不愿意去自己想去的环境,见到自己想见的人,听到自己想听的话,得到自己想要的东西呢?分享果实的办法无非有两种:一种是直接的,即自己劳动所得;一种是间接的,即依靠别人给予。世间尽管行业很多,但每个人都在充当着奉献者,也充当着索取者,区别只是人们把哪一方面看得更重。居正常心态求助于人是常事;无私奉献,互相帮助也是一种文明的标志;靠诚实劳动获取财富更为常人所共识。一个人想实现一个目标,通过自己的辛勤努力实现了,算是幸事;即使未能实现,他的付出也足可抚慰自己伤感的心,并为周围的人所承认。相反,善投其所好者却不然,他为了达到自己的目的,欲求于人,便千方百计、不择手段,思对方之所想,言对方之所听,办对方之所求,投对方之所好,供对方之所需,以足已愿。

手段低劣的投其所好术是直观的、有形的、牵强的;高超的投其所好术是隐蔽的、无形的、虚伪的,但却是逼真的。低劣之术在我们的身边随处可见,高超之术却为常人难以洞察,因为高就高在它有计划性、长期性、针对性、戏剧性以及讽刺性。计划性体现在有预谋、有步骤;长期性体现在时间上,不惜1年、2年、5年,甚至10几年而不懈地投入;针对性体现在一个方案猎取的目标往往只是一个,比较专一。

以利诱之,投其所好是糊涂经商中的绝招。经商中,以小利俘虏对方,虽然会失去一部分利益,但将来会得到更多,所以在经商中当你的客户或朋友遇到困难时,你不妨付出真切的关心来安慰他人。即使对方只是一个陌生人或本就是你的对手,他也会因你的真心相待而感激万分。处处为他人着想,处处关心他人,这一糊涂经商的法宝将使你广交朋友,也使你的事业一帆风顺,马到成功。

心理学表明,情感引导行动。积极的情感,比如喜欢、愉悦、兴奋往往产生理解、接纳、合作的行为效果;而消极的情感,如讨厌、憎恶、气愤等则带来排斥和拒绝。那么,正如管理心理学所证明的:“如果你想要人们相信你是对的,并按照你的意见行事,那就首先需要人们喜欢你。否则,你的尝试就会失败”。这表明,要使别人对你的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴趣并予以关注,就需要最大限度地引导、激发对方的积极情感。“投其所好”实际上就是一种引导和激发的过程。

在与别人交谈的过程中,如果想说服别人,往往会遇到这种情况,对方不是在听你说,而是做或想别的事情,或嘴里应付着你,眼睛却一直注意着别的东西,或转移话题,跟你瞎扯……如果遇到这样的情况,该怎么办呢?首先,应该放弃你的话题,寻找他的“兴趣点”。乔治?伊斯曼是柯达胶卷的发明者,他的这项发明给他带来了很大的财富,使他成为世界著名的企业家,但是即使他拥有这么大的成就,也需要得到别人的赞赏。人们常说:“得宠是人的本能嘛!”

伊斯曼想要建造一所音乐学院和一座剧院,以此来纪念自己的母亲。纽约座椅公司的董事长詹姆斯o爱德莫生希望能取得这份生意订单。当爱德莫生被带进办公室,伊斯曼正低头翻阅一些文件,他抬起头,摘下眼镜,走到爱德莫生面前说道:“你早,我能帮你一些什么忙吗?”

爱德莫生说:“你的办公室真的是很漂亮,如果我有这么棒的办公室,我会尽心而为的,你知道,我是个经营木材生意的人,但在我以前的经历中,还从没有见过这么雅致的装潢。”伊斯曼道:“噢,要不是你提醒,我什么也不知道,这办公室确实不错,当我每一次使用时,心情都很高兴,现在因为事情比较忙,我几乎没空慢慢欣赏这个优美的建筑,只是习惯性地每天坐在这里办公而已。”

爱德莫生把整个屋子环视了一遍,摸着窗框说:“这是橡木做的吧”。伊斯曼回答:“是啊!那是从英国进口的,我朋友特地为我挑选的。”然后,伊斯曼还带他参观每一项设计,并谦虚地请他也为社会谋点福利,办一些学校救济一些贫困儿童,还拿出了一此照片让他看。

乘着这个时机,爱德莫生引发他过去的雄心,伊斯曼认真地说起他童年时的往事:母亲为了伊斯曼上学替人帮佣,小时候贫困的痛苦使他下定决心要努力赚钱,让母亲有好日子过。他夜以继日地工作,全心投入于实验中,最后终于研究出了透明胶卷,爱德莫生在早上10点15分与伊斯曼见面,但一个小时过去了,两个小时过了……鼓舞和赞赏,把对方谈话的欲望都激发起来了,不知不觉度过了很长时间。所以,作为谈判者,首先要赞赏,激发客户在热情友好中达成协议。最后伊斯曼对爱德莫生说道:“我最后一次到日本的时候,把一些椅子买了回来,椅子在阳台上被晒褪了颜色,于是我又买了些油漆自己上色。你愿意来看看我那些椅子吗?那就到我家吃午饭吧,我把它拿出来给你看。”

他们吃过午饭后,伊斯曼先生把从日本买回来的椅子拿给爱德莫生先生看。其实那些椅子并不贵,然而,他太自豪了,因为那上面的油漆上他自己亲自刷的。

一个价值9万美元的订单最后还是爱德莫生争取到了。不仅如此,从那以后,他们成了最要好的朋友。想要在与客户交往中一鸣惊人,有所成就,那就必须先尊重别人,赞美别人,让对方觉得自己是个重要人物,使他们的成就感得到满足。

总之,要使别人与我们在任何事情上合作,最重要的,必须使他们自己情愿。而我们要达到让他们情愿这个目的,就只好去迎合他的兴趣,投其所好。惟有这样,我们才能激发他的某些欲望,使进行中的事情达到我们的期望。

5善于奉迎拍马

厚黑学所讲的奉迎拍马不是泛泛而谈的,是需要有一定的“技术”为基础。平头百姓,要想一步登天,青云直上,位列九公大臣之上,或者想办成大事,必须有一技之长,否则,那就是不可能的事了。

其实,拍马也是一门艺术,是人际关系至高无上的“润滑剂”。

人们都知道这样一个常识,就是骑马前还需要先拍拍马的屁股,这样马才会温顺地让你骑上去,何况在竞争如此激烈的人生之途!不会这种方法的人就不可能会事如人愿,在现实生活中,我们反对拍马,批判拍马。同时,一时一刻也离不开拍马,处处都在运用拍马。不懂得拍马技巧,也就等于不懂得成功的诀窍。

一些懂得拍马之术的人,多数仅会一些恭维、献媚之小技,事实上这些都还粗浅得很。拍马屁是极讲究手法和拍法的。如果太拍了也不行,拍得不是场合不行;拍轻了,太痒;拍重了,又会让人感觉你没有诚意。如果能做到无声无息、不露痕迹,让人晕晕乎乎、得意忘形,这样才算是达到了拍马的最高境界。

对于厚黑之人来说,溜须拍马的目的最终是要“好处”或“给自己办事”。纵观古今中外,有多少志士在人际关系上栽了跟头,他们怀才不遇,抑郁而终;有多少人刚踏入社会就开始变得无所适从,得不到赏识。悲剧的根源,不是拒绝“拍马屁”这门艺术,就是没有真正地悟透“奉迎拍马”的真正含义。

人们不应该用“奉迎拍马”去害人,但却可以在坎坷人生道上找个护身符。不管你愿意不

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不愿意拍马,你都是要生活下去的。你在这个世界要想生活得很好,就得学会生存的技巧。而奉迎拍马的常识就是一门生活离不开的学问。可能,说起拍马这个词好多人都不愿意听,但是,你可知道你在生活中因为不会拍马吃过多少次亏?在人欲横流的时代,你不奉迎拍马,自然会有人去做,而且还会从拍马中得到不少实惠。有些拍马者却说:“拍马不要紧,只要主义真。”而不会奉迎拍马者却说:“拍马真可恶,专拍肮脏户。”什么意思呢?拍马与被拍者都不是好东西。就在被骂者脸红之际,他们已经有了别人得不到的东西。人家可以升官,可以发财,可以丰衣足食,无忧无虑,可以将生活的道路铺得平平的,甚至还可能会有“鸡犬升天”的一天。

拍马屁本质上是通过一种颇具处世艺术的语言来实现对方心理上的满足,从而取得与对方心理上的沟通。拍马屁的时候,切忌用官话和套话。赞美贵在自然,是一定场景下的真情流露、有感而发。任何僵硬、虚夸和做作的赞美,会让人反感。

过去,给上司溜须拍马的人往往被人们当作奸恶小人而唾之,现如今,说起某某人会溜须拍马,就等于夸赞这个人多么多么的有能力一样,话虽说没变,意思却发生了翻天覆地的变化。也难怪,俗语道:“脸皮薄吃不着,脸皮厚吃个够”,生活体验的真理不无道理。尤其在市场经济大潮的冲击下,人人如下山的猛虎,只有倾尽浑身的解数,方能不被浪涛淹没。多元化的社会必然需要多元化的人才,溜须拍马似乎也成了多元化人才的一种。

人向来就是个虚伪的动物,没有哪个当官的不喜欢被人吹着捧着,从另外一个角度来说,被人吹捧同时也是一种能力的象征,没权力谁理睬你呢?领导高兴了,溜须拍马者也算“事业有成”了,只要是该领导管辖的范围内,就可以无视组织纪律,为所欲为。

还有一种方法,也是奉迎拍马的一种,那就是做一个上司喜欢的下属,这一点主要是在自己身上下工夫。

1要重视分内的工作。本职工作完成得出色,才能得到上司的信任,这同时也是为升迁打造基础。

2不要重复犯同一个错误,要学会积累经验。人人都会犯错误,懂得汲取经验教训的人才会有所长进。

3善于安排时间。一个人能不能有效地把时间利用好,与你会不会被上司提拔有很大的关系。

4设法达到公司的目标。不但要知道公司有什么目标,还要知道如何去达到,这样升迁得才会比别人快。

5富于进取。凡是在事业上出类拔萃的人,一般进取心都很强烈,他们懂得如何有效地与人合作,尽量地把工作做到最好。

6善于运用权威。懂得如何适度地运用权威,上司就比较愿意提拔你。

7要多听。一般来说,上司都很喜欢让人听他说,而不是他听你的。

8要会问。问题提得好,上司就会特别地注意你。好的提问一般会有这样的回答:“唔,我还没考虑过这个问题。”

9言谈要得体。言谈就像演戏,说服他人更是如此,说话时千万不能干涩无味,或者是道貌岸然地一味地说。

10不要喋喋不休。最好一句话就把事情说清楚。说半天别人还听不懂的原因,不是你的主意不好,而是你的口才还没有达到一定水准。

11事实不清不要发言。起码不要在事情的来龙去脉还没搞清楚前就急于表态。

12该说的就说。不要因为你年龄小,或是职位低就不敢开口。好主意不受年龄、资历的限制,这是你出头的机会,千万不能放弃。

13要会预料。能预料到上司的意愿,也就是说要摸清他的脾气。

14不做沉默的人。有句西班牙谚语讲得好:“儿子不吭气,即使是母亲也不懂他的意思。”

15不要急于要求加薪。正确的做法是要求做更多的工作,担更大的责任。要知道就算给你加薪也不会比你的直属上司多,尽快地坐上他的位子岂不是一个更好的办法。

16不要忽视小人物。小人物们可以说是你铺筑升迁阶梯的石头,你要高声地谢谢他们。你越亲切对增加你的声望越有利。

想要善于奉迎拍马,招人喜欢,最重要的一条是要顺其所思、投其所好、从其所欲、急其所难。

每个人都爱听好听话,谁不喜欢被人夸奖?只要有需求,就会有一定的市场,这可是发展的硬道理。于是热衷于溜须拍马,精于此道的大有人在。所以光有厚脸皮显然是不行的,还得勤练内功招式,这是真正的讲究技巧。

曹操出征的时候,儿子们都来送行。曹植作了一篇洋洋大文,当众朗读称颂父王功德,曹操及随众听了,俱欢喜。该曹丕出场的时候,他没有说一句话,只是泪流满面,伏地而拜,表示为父王南征北战,出生入死而担忧。结果,形势急转。大家均认为曹植虽才高八斗,但华而不实,终不及曹丕厚道心诚。后来,曹操终于选择立曹丕为太子。由此可见,用言语去拍马屁,终不敌行动。这就是技巧。曹丕表面上厚道诚心,其实心机更甚,手段更高明,胜在不着痕迹的技巧上。可谓溜须拍马终成正果之高人。

当你与别人聊天时,尤其是面对位高权重之人时,一定要在对方说到得意时拍案叫绝,积极配合,使对方受到鼓舞,更要学会为对方分忧解难,想其所想,急其所急,外加皮厚,精练内功外功,方能成就溜须拍马之绝世武功,坐享名利二字。

6笑骂由他去

《厚黑学》是一门心里喜欢但嘴上痛骂的处世绝学,厚黑得不够的人,往往在他人一两句话之下便脸红心跳的,自甘屈居人下。真正的厚黑高手,因为已厚到无形,所以不会脸红;因为内心黑得发光,所以也不会心跳,所以,他们不但笑骂任由他人去,而且还能不动声色地替对方帮腔笑骂。

谈及其时的世风之变,明朝万历皇帝归纳出这么一条:“大小臣工志期得官,不顾嗤笑。”这句不起眼的话应该超越时空了。因为倘若抹去其中的人物、朝代等背景材料,相信人们看不出这句话是什么时候说的。翻开我们的历史,把“得官”作为职业的首选,实在是历朝历代都颇为常见的景观,只是选择的途径、方式不同罢了。为了当官而“不顾嗤笑”,这样的社会风气令王元翰感到忧虑。在他看来,难道为了当官,需要不择手段,甚至把人格也当成无关紧要的东西吗?

其实这样一比较,为“得官”而“不顾嗤笑”算是不错的了。宋朝的邓绾公开说过:“笑骂从汝,好官须我为之。”他这里的“好官”可不是史书上所说的循吏,笑骂循吏的当然不会是通常意义上的好人。只要能达到目的,嗤笑算什么,就是骂,也都随你的便。邓绾的出身本来不坏,“举进士,为礼部第一”,在重科举取士的北宋,前程远大,而且他当时已经在宁州通判的任上。通判的地位不能算低,仅仅略次于州府长官,同时又握有连署州府公事和监察官吏的实权,号称监州。但邓绾心急,巴望着早一点爬上去。时值王安石“得君专政”,实施变法,邓绾终于在对新法的态度上找到了突破口。

11世纪,宋神宗熙宁年间的王安石变法是一件惊天动地的大事,然而新法在推行过程中出现了许多不尽如人意之处,遭遇了强大的反对声浪,这声浪绝非一句“保守派的阻挠”能够蔽之的。可惜王安石听不得半点反对意见,于是凡是赞同他,同时也是他认为有能力的,不论处于哪一层次,都要破格提拔,韩绛、吕惠卿、苏辙等的升迁可以佐证。邓绾摸准了这一点,对新法大唱颂歌,不是发自内心地拥护,而纯粹是为了取悦王安石。他上书神宗,说陛下真是有贤良辅佐,新法的颁行使“民莫不歌舞圣泽”,百姓拥护极了;并且这种大好形势“以臣所见宁州观之,知一路皆然;以一路观之,知天下皆然”。什么好听就说什么,哪怕信口胡诌。除此之外,邓绾还对王安石“贻以书颂,极其佞谀”。这一招果然奏效,在王安石的极力举荐下,以至于徽宗“驿召对”,要他火速进京。这次召见原本只是给他官升一级,为宁州知州。还要回地方去,他很不高兴,对宰相们发牢骚:“急召我来,乃使还邪?”原来他来的时候根本没打算再回去。人家问他:“君今当作何官?”他说:“不失为馆职。”直接伸手要官。第二天他居然就被升为集贤院校理。“乡人在都者”都替他难为情,骂他是无耻之徒,邓绾却满不在意,并用这一句“笑骂从汝”来回敬。

邓绾的为人,王安石在经历了去位、复相的一番折腾后才算终于认清,他“自劾失举”,承认看错了人。但邓绾有他的实用逻辑,且屡试不爽,仕途上也始终没有太大的波折。

邓绾对“笑骂从汝”的实践是成功的,而相对于明朝的崔呈秀,他则又成了小巫。崔呈秀跟定了魏忠贤,甚至还说出过“千讥万骂,臣固甘之”的话。由“不顾嗤笑”到“笑骂从汝”再到“千讥万骂,臣固甘之”,这个递进关系完全活现出为了“得官”而廉耻愈来愈不足顾的种种丑恶嘴脸。其实即便是最低级的“不顾嗤笑”,也足以表明社会的用人机制出了问题。

李宗吾认为,“无行到了极点,便可以无法无天,”待人处世上的无上心法便是“自甘堕落”,由此才能反衬出上司或者所求之人的高大,这是一种变相的吹捧,而且往往能取得意想不到的效果,拍马献媚确实是有辱自己的人格,所以很多人无法坚持到底,看来,这一策略是否管用,还要看你是否彻头彻尾地做到脸厚心黑。

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第九章 厚颜无耻
第九章 厚颜无耻

李宗吾说:“喜怒哀乐皆不发,谓之厚。发而无顾忌,谓之黑。”说的很是恰如其分,对人对事不以真情示之,可谓“心机”,而这类人往往成功的机会很多。现实告诉我们:有的东西“存在就是整理”,厚黑学绝之。要想在这种文化中生存,必须强迫把自己变得厚颜无耻,练就一身厚黑功夫,方可做人上之人。

1厚颜无耻

厚颜无耻的推销者认为,“我相信,任何一个充满激情的人,都肯定是一个厚颜无耻的人”。因为就他们本身对事情就百倍投入。所以说,如果你想做一个超级明星的话那你就得先做一名“厚颜无耻”的推销者。而要想做到这一点,你首先得学会“厚颜无耻,它会教会你如何做得更好。”

这里可以告诉你一些成功的秘笈、工具以及理念,并且使你的业务更上一层楼。无论你是否觉得不自在,但你都会在最后发现在今天的社会,学会“厚颜无耻”是你走向成功不可或缺的一步。

“厚颜无耻”别无他意,这仅仅是指:对你自己。对你的服务,对你的产品以及任何你将与外部世界分享的东西保持一种绝对的自信。

想在现在的社会营销取得成功就必须做到厚颜无耻。作为一个营销人员,几乎都在营销线上战斗的时候用到了厚黑里的厚颜无耻了。但有的人成功了,却有的人一直原地踏步没有一点进步……大家都在寻找着不成功的因素是什么?不知道大家在自己的战斗过程中有没有发现,到底什么才是营销实战人的基础呢?

要想成功,首先就必须先学会做一个厚颜无耻的自我推销人!

无论你从业时间有多么的长,也不管你以前做得是多么的成功,如果你一旦停止你的营销活动,那么你就会清楚地发现你的销售额和利润额直线下降,这时你将在竞争中失利。

在营销上,为什么说要自我推销呢?为的是让每一个人都能记住自己。在当初刚刚涉足职场的时候,一旦要去做某件事情,你就是那个处在最佳位置进行推销的人。在这里人际关系也相当重要,每个人都要了解自己的工作主题,要下决心做一个处心积虑搞好工作的人,就要做到一个“厚颜无耻”的自我推销者。

有时候,正是你所采取的行动决定了你最后将获得怎样的成功。如果你现在不敢去抓住机会,那么也许你将来永远也不会看到成功的巅峰。这个世界里处处都是很多不敢去尝试,不敢去冒险的人。他们总是对自己说:“如果……,那么结果会怎样?”也许你自己也经常问你自己:“如果不成功怎么办?”“如果我失败了怎么办?”“如果……,那么结果会怎么样?”

如果你想做一名“厚颜无耻”的自我推销者,那么你就必须彻底地转变这种畏缩不前的心态。你应该多问问自己:“如果我不打这个推销电话,结果会怎样?如果我不敢去冒‘飓风式’营销战略的险,那会怎样?如果我不能战胜自我,克服自己的畏难心理,去做一些有风险的事情,结果又会怎样?”

大家都听过一个谚语:“不问则不知”。如果你不抓住机会,便永远不能收获。也就是说把你的事业做大,你对自己和自己的能力必须怀着十分坚定的信心。有句古话是这样说的:“工欲善其事,必先利其器。”

很久以前,有这样一个让许多人都值得佩服的人,这个人就是李宗吾。大凡有能力的人,大都有点厚颜无耻无孔不入,还有,比如三国刘备就是另外许多人佩服的人,他在什么时候可以收放自己的眼泪,对三国了解的人都知道刘备,如果没有他的眼泪就没有三国鼎立,如果他不厚颜无耻、他不礼贤下士就不能把诸葛亮收复,其实有很多人佩服他的。有些老实人就是要受苦的,这些受苦的人们应该学会一点“厚颜无耻”的功夫吧!学得狂一些。每个人都是一个追求厚颜无耻的使者。

2死要面子活受罪

一说到面子问题,多少让人感觉有点虚荣的意味,但是也正是因为有了这个面子,才让人们从此有了荣誉感,羞耻心。如果一个人一点也不顾及自己的面子,那也就没有了人类社会的初级精神文明。试想,如果人类个个都不顾及自己的面子,不懂得羞耻,哪里还会穿什么衣服,哪里还有什么美丑之分。如果没有了为了面子所引起的比较与追逐,进步这个词语就不存在了,那我们的社会也就不会有什么发展可言了,没有了比较与追求,精神上也就停滞不前。但是,比较和追逐要有个限度,不能一概为了自己增加一点可微的面子,而形成一种攀比之风和不良的吹嘘。

现在社会中有很多人死要面子活受罪。“死要面子活受罪”这句话其实说得很经典,之所以说它经典关键在于一个“死”字。这个死字在此句话里面应该当作很、非常、极度来讲,是一个表示程度的副词,画龙点睛地说明了把握自己面子的“度”的重要性。恰到好处地考虑到自己的面子,可以起到增光添彩的作用,也会使自己更有面子;在大庭广众之下,都要为自己或者朋友的面子想想,说话是一门艺术,或者说有时候拐弯抹角也是善意的,为了不伤害对方的面子;而极度的要面子,泛滥虚荣,难免会口无遮拦,胡乱吹嘘,这样的人是在自作自受,活受罪也是应该的。

每个人都爱面子,但太顾及脸面很多时候只能是让自己有苦说不出。“死要面子活受罪”,正是对此种心态的极佳写照。在我们现实生活中,这样的人也很多。他们不懂得如何拒绝别人,放不下自己的面子,“打肿脸充胖子”。本来是自己能力之外的事情也一味逞强,生怕被人瞧不起,实际上也就是虚荣心在作祟。

在现实中,为了面子,总有人会奔波一生,最后,留给自己的还是烦恼一堆。其实,他们输的不是他们的个人能力,也不是他们的行为技巧,而是那个一文不值的薄薄的脸面问题。

其实,只要换一个角度来看,他们的事业和人生就可能会飞腾起来。

在我们的人生中,为了成就自己那些毫无价值的面子而费尽心机。其实,只要自己想得通,换一种活法,没有什么路是走不通的。

面子到底是什么?其实,它什么都不是。但是并不是说它不需要保护,因为它很薄,很容易就会被刺破。这就需要培养一种坦然的心态,能拿得起,同时还要能够放得下。

能不能被别人认可和欣赏,不仅仅是看你帮了别人多少忙,能做出什么其他人办不到的事,更主要的是看你能否在自己的领域做出一番成就,敢于承认自己的缺点,不要为了那虚无的“面子”而放弃很多东西。

人都爱面子。严肃点说,正直人士都爱惜名誉,都努力有尊严地活着。但面子也可能是一种虚荣,自尊也可能是一种自欺。我们周围常有这样的现象:越是爱面子的人,越是容易丢面子。

面子是别人给的。所以,爱面子的人都很关注他人对自己的评价。但面子更是自己挣的,所以,真正爱面子的人都很注意检点自己的行为。

为了赚钱,你应该大胆地去尝试,不要因为面子而畏畏缩缩。

如果一个人为了要赚更多钱而辞职改行,那么,在这之前,往往会遭到周围人的非议。但是为了赚更多的钱,面子根本不算什么。

更何况,只要赚钱得方法合法,就没有什么不可以。

刚到香港时,包玉钢爵士曾经干过出入口的买卖。之后,转行做船业的生意,船业不景气的时候,转行做房地产,房地产生意不景气的时候又转行做银行的生意;另一位李嘉诚先生,担任过推销员,做过胶花生意,做了房地产后又做了银行和股票生意。

所以,一个人想要做一番事业,首先就要摆脱面子的束缚。

很多人没有胆量,都会有这样的心理,他们不怕别人痛打一场,不怕原子弹或核子弹,怕的只是别人的嘴脸。别人的嘴脸真的有那么的恐怖可怕吗?其实并不是这样的,他们所怕的东西,是来自自己的内心。在没有追求女孩之前,害怕对方不理会自己,或者看不起自己。当他们幻想自己开口求爱时,又怕别人见笑,自己会丢了面子。如果一个人这样的话,那么他就永远也追不到女朋友。为了要获得自己想要的东西,你应该不怕眼前的困难勇敢地而向前行。

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其实,出于虚荣的面子应当丢,有关人格的面子需要保,因为如果不保就不能很好地处世。而保的办法就是实事求是。事实俱在,曲直分明,面子不保亦在;哗众取宠,装腔作势,面子虽保亦失。对面子过分地看重,在中国传统思想里是颇为严重的。其实,“面子”是中国人心理上的沉重包袱,看似薄薄的情面,其实当中的难堪与苦衷是很难让人忍受的。

在中国古籍《墨子?离娄下》中有一则这样的故事:有一个齐国人,娶了一个媳妇,还有一位“偏房”。可能这位先生祖上发达过,可现在不行了,但他却不肯把自己的面子低下来,就是在自己的妻、妾面前,也忘不了打肿脸充胖子。于是,他对她们说,经常有贵客请他赴宴,而且每次回来都装成酒足饭饱的模样。其实,他每天都躲在一个东门外的墓地里,跑到上坟人那里去乞讨剩余的祭品。原来他就是这样参加宴会的!而每天他都跑回来洋洋自得地在他一妻一妾面前摆出一副不可一世的样子,没有丝毫的惭愧感。因为在他看来,这样才算有面子,也不管自己的做法是否合适,他认为为了面子受点罪也是应当的。

3学会掩饰自己

请不要轻易暴露你的弱点和你失败的一面,更不可喋喋不休地向别人述说你的不幸。通常情况是,别人在最初对你表示同情后会与你保持一段距离,更何况落井下石者很多。

不要轻易暴露自己的情绪,要懂得掩饰自己的缺陷。人非圣贤孰能无过,但过错也有差别:智者善于文过饰非,蠢人未犯过却事先张扬。所谓声名之建树,常常依赖巧取善窃,并非全靠光明正大的丰功伟绩。如果你做不到洁身自好,也应该保持谨言慎行。伟人的过失犹如日月之蚀,容易引起众人关注。千万不要将自己的缺点向朋友和盘托出,如果可能,甚至对自己也应瞒过。人生另一处世之道也同样适用于此:学会遗忘。

在《世说新语》中,有一个这样的故事:有一次,曹操带着杨修出门,看到一碑背上刻着“黄绢幼妇,外孙齑臼”八个字。曹操问杨修知不知道上面写的是什么意思,杨修说:“知道。”曹操说:“你别说,让我猜猜看吧。”又走了30里,曹操说他知道了,并说好两个人分别把答案写出来,结果两人同时写出“绝、妙、好、辞”四个字。曹操感叹说:“我的才华不如你,想了30里才悟出答案。”人们都被杨修的聪明和睿智折服了。但想到杨修之死,人们又会对他做事的感觉大打折扣。做事聪明的人,并不是说做人就会聪明。

曹操要手下为他修建一座花园,落成后要亲自去察看,手下问他是否满意,他“不置褒贬,只取笔于门上书一‘活’字而去”。人们都不理解他到底是什么意思,惟杨修聪明过人,领会到了曹操的意图:“‘门’内添一‘活’字,乃‘阔’字也。丞相嫌园门阔耳。”于是他的属下动手把园门缩小了。曹操再次来看非常高兴,便问是谁知道他的意图,左右回答说是杨修。疑心很重的曹操,对准确领会自己意图的杨修表示赞赏,可内心生忌,所以,杨修并未得到曹操的重用提拔。

还有一次,有人款待曹操一盒酪,曹操吃了一点,便在上面写一“合”字让大家看,人们都不明白到底是什么意思,轮到杨修,杨修便吃了一口,说:“主公让我们每人吃一口,这没有什么可怀疑的。”虽然曹操当时没怎么样,但他对杨修的戒心日益加重,而且还产生了除掉杨修的想法。

后来,在一次战斗中,曹操被蜀军围困于斜谷,进退两难,便“有感于怀”,以“鸡肋”为口令。杨修知道了曹的心思,就吩咐随行军士收拾行李准备打道回府。将军夏侯惇见状大吃一惊,问杨修为什么要擅自做主行动?他说:“以今夜号令,便知魏王不日将退兵归也,鸡肋者,食之无味,弃之可惜。今进不能胜,退恐人笑,在此无益,不如早归……”不料杨修这次聪明“绝顶”,曹操以扰乱军心为借口,把他杀了。

杨修失败的过程,根本原因在于他聪明而不善于掩饰自己。有聪明头脑的人,凡事喜欢动脑筋,善于表现自己,往往“聪明反被聪明误”。君王喜欢有人辅佐,但却不喜欢被人超过他,被别人比下去是令所有人都很恼火的事情,所以西方有句谚语说:“尽管星星都有光明,却不敢比太阳更亮。”《阴符经》说:“性有巧拙,可以伏藏。”这也就是让我们懂得,善于伏藏是制胜的关键。如果一个人不懂得伏藏的道理,即使能力再强,智商再高也难以战胜对手,甚至还会招来杀身之祸。杨修就是喜欢在上司面前动脑筋,在别人面前处处显示自己的聪明,锋芒太露而不知收敛,功高震主但又不懂掩饰,才引火烧身“误了卿卿性命”的。真正聪明的人,无论是对于自己的优点还是缺点,都不能发挥到“极至”,人们常说盛极则衰,其实也就是这个道理,所以,适当地掩饰自己才是真正的智者所为。

4有所残忍,才能成事

秦二世二年(公元前208年)8月,继陈胜、吴广大泽乡起义之后,又有许多义军争相起兵灭秦,著名的有项羽、刘邦等人。此时宰相李斯等人被秦二世疏远,宦官赵高越发专宠。

公元前208年八月,赵高诬陷李斯想割地称王,并派人四处搜捕李斯的宗族,对李斯严刑拷打。李斯被迫认罪,被腰斩于咸阳,并灭其三族。李斯死后,赵高升迁宰相,秦朝二世的时候,宰相赵高掌握了朝政大权。他因为害怕群臣中有人不服,就想了一个主意。有一天上朝时,他牵着一只梅花鹿对二世说:“陛下,这是我献的名马,它一天能走一千里,一夜能走八百里。”二世听了,大笑说:“丞相啊,这明明是一只鹿,你却说是马,真是错得太离谱了!”赵高说:“这确实是一匹马,陛下怎么说是鹿呢?”二世觉得纳闷,就让群臣百官来评判。大家心想,说实话会得罪丞相,说假话又怕欺骗陛下,就都不出声。这时赵高盯着群臣,指着鹿大声问:“大家看,这样身圆腿瘦,耳尖尾粗,不是马是什么?”大家都害怕赵高的势力,知道不说不行,就都说是马,赵高非常得意,二世被弄糊涂了,明明是鹿,怎么大家都说是马呢?他以为自己疯了,从此越来越糊涂,朝政上的事都完全由赵高来操纵。

赵高暗中把那些说实话的人杀掉,又派人杀死二世,霸占整个朝廷。

在元朝末年的时候,“红巾军”农民大起义爆发了。朱元璋是一个佃家出身的孩子,小时候为地主放过牛,十七岁的时候因为贫苦无依出家当了和尚,以后他还成为了一支红巾军的领袖,南征北讨,削平了群雄,推翻了元朝统治。1368年,朱元璋在应天(今南京)称帝,建立了明朝。朱元璋能从一个穷苦的牧童和小沙弥登上皇帝的宝座,在很大程度上得力于和他出生入死、患难与共的许多开国功臣。但是,在朱元璋登上了皇位以后,为了防止他们功高震主,尾大不掉,与是便制造了许多的借口,开始清除那些握有军政大权的元老和重臣们。

他所施的屠戮活动最重要的有两次行动,一是胡惟庸冤狱,一是蓝玉冤狱。

胡惟庸是朱元璋的宰相,他也是很有才干的。“有人”告发胡惟庸谋反,勾结东方大海中的日本,准备在宴会上杀掉朱元璋,通过这所谓的告发,朱元璋把胡惟庸磔死,屠灭三族。

过了漫长的十年,朱元璋又宣称,他发现已死的胡惟庸的新阴谋和新同党,于是展开全面逮捕,连朱元璋最尊敬的开国元老,七十七岁的宰相李善长,都包括在内,共处决二万余人。朱元璋还编撰一本书,名《奸党录》,附录李善长的供词,昭告全国。

在过了三年以后,朱元璋又发动了第二次的屠杀。“有人”告发大将蓝玉谋反,于是便立即逮捕下狱。然后发表蓝玉的供词,蓝玉在供词中承认准备发动兵变。于是蓝玉被磔死,灭族。根据他的口供所牵涉的,被灭族的有一万五千人,其中有一个公爵,十三个侯爵,两个伯爵。有的人早已经死了,但朱元璋的法律是追溯既往的,所以那些死者的子孙还要进行抵罪。

右丞相徐达,是跟从朱元璋起兵的同乡,几十年来出入战阵,屡建奇功,一直是明军的统帅,被公认为功臣之首。他对朱元璋忠顺恭谨,朱元璋多方侦伺也寻不出他的过失。然而阴狠的朱元璋,竟乘徐达身患背疽忌吃鹅肉的时候,赐他熟鹅,徐达流涕而食,不日即死。

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朱元璋通过“胡蓝之狱”,株连蔓引,几乎把开国功臣杀个净光,朱元璋这样屠戮,搞得臣下人人自危,以至京官每日早晨上朝,不知是否能够活着回来,总要先和妻儿挟别,交代后事。性情仁弱的太子朱标,看到功臣们的悲惨下场,心中不忍,曾劝谏说:“陛下杀人太滥,恐伤和气。”次日,朱元璋把一根棘杖丢在地上,让太子拿起来,太子面有难色,朱元璋语带双关地说:棘杖有刺扎手,我替你把刺除掉,再交给你,不是更好吗?

朱元璋,就是用这样残忍的手段,成就他的一番大事业。

公元636年,即唐太宗贞观十年,太宗的皇后长孙氏病逝,第二年,太宗听说武则天美貌出众,操行方正,于是将她召进宫中做了才人,这是级别很低的嫔妃,这时的武则天只有十四岁。况且一旦入宫,就相当于生离死别了,而年纪不大的武则天却把这看成是一个晋身的大好机会,并且可以离开家庭的管束了。因此,她很高兴的入了宫。

武则天为人聪慧,爱读史书,很通政事人情,性格刚毅果断。

进宫以后,太宗赐给她武媚的称号,因此人们都叫她媚娘。由于他性格倔强,不善于施展女人的温柔手段,所以不受太宗的宠爱。这就使得武则天进宫长达十二年,也没有为太宗生育一男半女,才人的称号自然也没有改变、提升。

太宗病重时,担心西汉吕稚专权的局面再有出现,便决定把武则天赐死。一天,太子李治和武则天一起在床前服侍太宗,太宗对武则天说:“我自从得了病以来,医药无效,反而越来越重。你多年服侍我,我不忍心把你扔下,我死之后,你打算怎么办呢?”

武则天吓了一身冷汗,但她很快就镇静了下来。对太宗说:“我本来是应该以死来报答皇上的,但你的身体未必不能好,所以我也不能马上就死,我情愿吃斋念佛为皇上祈祷,来报答。”

武则天的回答很是机智,她选的是一条最好的路,也是惟一的一条能活命的路。太宗想了想就答应了她。

然而事情总是有所转变的,在太宗在世的时候,武则天便和李治产生了感情,贞观二十二年之时,也就是公元649年,唐太宗去世了。按照惯例,没有生育过的嫔妃们要出家做尼姑,生育过的则要打入冷宫,为死去的皇帝守寡,他们都是皇帝的“东西”,就是皇帝死了,其他任何人都不能动。

武则天虽然到感业寺出家了,却没有安心念佛,而是处心积虑地想出来。到了第二年,太宗的忌日,高宗李治到感业寺里来进香,武则天紧紧把握住了这次机会。她使高宗又回忆起了先前的恋情,武则天的美貌加上旧情,促使高宗不再顾忌佛教教规和礼教的约束,将武则天带回了皇宫。这也就是封建帝王至高无上权力的一次极好的表现,自己喜欢做的事,即便祖先有过训令禁止,也照样能找个借口去做。

再次进入皇宫时,武则天已经是二十八岁的人了,依照一般的理论,这个年龄的女子基本上是徐娘半老,毕竟不比十几岁娇艳的女子了,但武则天的心计不是一般人所能比的,再者,她的美貌也许的确非常出众,另外还有高宗对她的感情做基础,久别重逢,更加能抓住高宗的心。

武则天这次能再入宫和宫中的斗争也有关,当时的王皇后为了和萧淑妃争宠,鼓动高宗接武则天进宫,她还自己做主让武则天先蓄发,然后再入宫。王皇后没有想到自己在引狼入室。入宫后,武则天很感激王皇后的照顾。她对王皇后非常尊敬,侍奉得也很周到,这使高宗也很高兴。皇帝和皇后都高兴了,武则天的嫔妃地位也就很快升到了昭仪,这可是正二品的级别。超过了其他的八个嫔妃,是九嫔之首,在她的上面,也就只有皇后和四妃了。

自武则天进宫之后,基本上让高宗只宠爱她一人。先后生了四男二女,而且高宗总共才有十二个子女。后边的六个都是武则天生的,由此可见,武则天的受宠程度是其他嫔妃无法相比的,就连主张让他进宫的王皇后恐怕也没有料到,结果让自己也吃了大亏。

武则天的性格注定了她不甘居人之下,她的最终目标是皇后。等她的地位稳固之后,便开始有心计地活动了。她在后宫里想方设法笼络太监、宫女,特别是和皇后、萧淑妃关系不好的人,她总要设法接近拉拢,给予一些小恩小惠,让她们注意监视皇后和淑妃的行动。首先,武则天联合王皇后打击萧淑妃,等高宗把萧淑妃废成庶人之后,武则天便又将矛头对准了皇后。

武则天生下的第二胎是个非常可爱的女孩儿,王皇后也非常喜欢,经常去看望,等高宗快来的时候就又知趣地先走了。武则天为了皇后之位,利用这种机会对亲生儿下了毒手。

武则天在皇后刚走,将女儿掐死,然后盖好被子,伪装好。高宗来了,假装笑脸相迎。等再看到女儿时,武则天痛哭失声。

母亲或者父亲杀死婴儿,这只是在穷困或者走投无路时才有的事情,可爱的女儿,又是公主,谁也不会怀疑是武则天。武则天也正是利用这样一般的推理,来嫁祸皇后的。高宗也是这样考虑的,当高宗听说在女儿死前王皇后来过时,不由大怒,而且王皇后也一直没有生育,因此高宗便下决心要废掉王皇后。至此,武则天废掉皇后的计划也就实现了。

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第十章 心狠手辣成大事
第十章 心狠手辣成大事

历史中,成大事的人,有几个是品行高尚,为人善良、有良心,有责任心、真正脚踏实地干活的人?那些在残酷的博弈中出位的人,哪个不是心狠手辣、残酷无情的主?哪个不是谎话连篇、欺上瞒下的人?哪个不是昧着良心、踩着别人的身体往上爬的?所以,要想成大事,就必须学会心狠手辣。

1成大事者不拘小节

“不拘小节”一词出自《后汉书》,形容人豪爽洒脱,不斤斤计较,又解释为不拘泥生活琐事。小节,指非原则的琐事。拘,就是拘泥的意思,即固执、不知变通。

成大事者,并不是像普通的成才那样简单。他必然在某领域取得杰出成就,并对社会产生较大并持久的积极影响。

《鸿门宴》中有一句这样的话:“大行不顾细谨,大礼不辞小让。”意思是做大事不必顾虑细枝末节,行大礼不必计较小的谦让。做人也应该是这样的,应善于取舍,这样才能做成一番大事业。

从古至今,多少成大事者善于取舍,不拘小节而获得成功。现实存在的事物包含多种矛盾,人不可能全面顾及,所以,只有善于把事物的主要矛盾和矛盾的主要方面把握好了,明确“大事”的重要地位,不拘泥于小节,才能将大部分精力投入到解决主要矛盾及矛盾的主要方面的过程中,只有这样才能减少细枝末节小事的阻碍,取得成功才会更快。

曾国藩一生方圆处世,坚持着这样的信条:定准方向,不把心思花在小事上,而是抓住根本,抓住主要矛盾,从大局去考虑问题。因而他的《曾氏家书》中的许多信条被后人奉为圭臬;像这样不拘小节的人还有很多,韩信不拘于胯下之辱,最终成了西汉的开国功臣;爱因斯坦不拘于衣衫褴褛,提出了相对论……这些成大事者其志不在小,将目标放远,从大局着眼,不拘小节,取得了最后的成功。

还有,诸葛亮事必躬亲,琐事小事全都管,“军中罚二十以上必亲览”,没有做到善于取舍,没有处理好军中小事的“小节”与建立国家的“大事”的关系,最后由于过于劳累,落个“出师未捷身先死”的结果。

通过这些事情,我们可以知道,若要成大事,就应不拘小节,只有这样才能避免分散不必要的精力在小事上,才能心无旁骛,专心致志地完成大的目标,才能顾全大局,取得成功。春秋战国时期,越王勾践卧薪尝胆,苦身焦思,忍辱负重,终灭吴国,北观兵中国,以尊周室,号称霸王。这千古美谈,无人不知,无人不晓。他的精神也被称之为胆剑精神,被后人广为传颂。

越王勾践凭什么称霸,除了有贤臣良将辅助之外,当然也与他自身的素质有关系。

勾践三年,吴国败越于夫椒。越王无奈,带五千余兵保全于会稽。为行成于吴,勾践请为臣,妻为妾,卑辞厚礼以遗吴,并愿身与之市。在亲自服侍吴王夫差期间,勾践对吴王真是达到了唯命是从的地位,百依百顺。即使是让他去干一些卑贱的活,也绝无二言。他默默忍受侮辱直到他的忠诚赢得吴王的信赖,最后吴王把他送回了会稽山。

身为一国之主的勾践为什么能够忍受敌国的百般凌辱,而且是自己情愿而去?他不是贪生怕死,只是想要为国家报仇,就为他心中装着一个国家,装着一个伟大的目标,装着一个执著的信仰——覆灭吴国,昭雪国耻。相对于国耻,个人的耻辱又算得了什么呢?成大事者,就应该有越王这样不拘小节的气概。

那些来自家仇国恨,人生屈辱,往往会迫使一个人发愤图强。在勾践回到会稽山后,乃苦身焦思,置胆于座,坐卧即仰胆,饮食亦尝胆,曰:“汝忘会稽之耻邪?”身自耕作,夫人自织,食不加肉,衣不重彩,礼贤下士,厚待宾客,振贫吊死,与百姓同其劳。休养生息、养精蓄锐20年后,终于大败吴国,把吴王夫差和太宰伯嚭杀死了,终于为自己的国耻昭雪。

勾践知耻而后勇,这样的君王,才是百姓所爱戴的君王;这样的国家,才是有希望的国家。从这一点讲,勾践不可不谓是一个贤君。也许有人会觉得勾践太过于无情,没有给吴一个机会让他行成,同时也杀了对自己有“恩”的伯嚭。其实,在那样一个弱肉强食、诸侯争霸的时代,你不杀他,他也有可能会反过来杀你,原因很简单:一个贤明的君主是不会让吴国的悲剧在本国重演的。也正因为如此,吴王在死之前要蔽其面曰:“吾无面以见子胥也!”悔啊!要是历史能重来,相信吴王一定会毫不犹豫地一刀砍死越王勾践,让他永不能东山再起。至于伯嚭,尽管他对越国有过很大的帮助,越国的崛起有他的功劳,但是他既不是一个贤臣,更不是一个忠臣。既然他能对吴国不忠,那同样可以对越国不忠,这样的小人留着日后还可能会是个祸害。

伍子胥这个人能屈也能伸,不跟他哥哥伍尚一样,自愿成为父亲的陪葬品。他宁愿背负对国不忠、对父不孝的罪名,忍着父兄无故被害的耻辱和颠覆楚国的雄心逃亡他国。带着强烈的报仇之心,帮助他所辅佐的吴王阖闾征服了多个诸侯国,当然楚国也包括在内。杀父杀兄之仇终于得以雪恨。为解心头之恨,他愤怒地鞭打了楚昭王之尸。太史公叹曰:“向令伍子胥从奢俱死,何异蝼蚁。弃小义,雪大耻。名垂于后世,悲夫!方子胥窘于江上,道乞食,志岂尝须臾忘郢邪?故隐忍就功名,非烈大夫孰能至此哉?”

也正是因为这个原因,伍子胥当年没有随父亲俱死,这并非不孝,也并非苟且偷生,而是要创造一个弑君报父仇的神话。这才是真正的孝,因为当忠孝不能两全时,按常理我们当然要舍孝取忠;但如果我们所忠的君王并非是一个贤君呢,或许就要舍忠而取孝了。

但有一点是很可惜的,堂堂大丈夫往往会被小人所谄陷。伍子胥也难逃一劫,最终落了个和父亲一样的下场。这无疑是夫差犯的一个大错误,让他自己后悔莫及。

无论是伍子胥还是勾践,我们都能从他们身上看到成大事者不拘小节的大丈夫的气概。商汤系夏台,文王囚羑里,晋重耳奔翟,齐小白奔莒,越西施嫁吴,阖闾失爱姬,无不体现了这种气概!而实践这些气概的人无一不是大有作为的人。

拘小节对成大事具有负面影响。它局限了人的视野,消耗了人的时间和精力,荒废了真正重要的事业。试问,如果一个人终日为琐事焦头烂额,拘泥其中难以自拔,又如何成大事?纵观古往今来成大事者,可以发现他们身上共性的特征:具有长远的眼光,对事物发展有敏锐的洞察力和预见力。这就使得他们能够认清小节的地位作用,不会在这些无关原则的琐事上投入过度的精力以至于拘泥其中,同时,他们能够从全局和整体上着眼。因此拘小节者难成大事,成大事者要不拘小节。

2先下手为强

如果你想成为真正杰出的人才,最好还是先下手的好,这么做会使你获得双倍的好处。在机会均等的条件下,先下手者必占先机。有的人本可以在他们所从事的行业中成为领袖人物,可偏偏让别的不如他们的人占了先机。抢占先机的人是名声的长子(长子有继承权),后到者是次子(次子无继承权)。无论后者如何勤奋,也难免不被认为步他人后尘。有才干的人总是以独出心裁、另辟蹊径的办法在确保冒险安全的条件下取得成功。聪明的人善于标新立异,终得以跻身豪杰之林。而有的人却抱着这样的态度宁为鸡头,不为凤尾。

从古代兵法的角度来看,先战之术就是一种以先发制人的方法取得战争主动权的方法。当与敌人可能要产生对峙交战时,采取先战术就能取胜。先战术从战略上讲,可以争取时间,赢得主动;从战术上讲,可以先入为主,对敌人产生一种威慑的作用。特别是在对方可能布下陷阱,要加害于你时,采用先战术,一则可以揭露敌人的阴谋,破坏敌人计划;二则可以先发制人使敌人陷于被动局面;三则可以显示我方的光明磊落,还可以赢得他人的支持和同情。

另外,先战术在现代商战中还可以得到应用,它可以帮助商家先下手为强,抢先占领商品市场。

1984年,中国宣布了参加洛杉矶奥运后之后,天津手表厂立即抢在其他厂家之前,将这个厂生产的“海鸥”表赠给我国赴美参加奥运会的全体运动员、教练员和工作人员每人一块,而且还在上面特制了奥运会的标记,使“海鸥”表与中国首次参加奥运会这一大事件联系起来。这顶“冕”借得实在,具有想像力。一时间,“国手进军奥运会,海鸥飞往洛杉矶”人人传诵。1988年,汉城奥运会,天津手表厂再次出奇兵,使“海鸥”表成为中国代表团的礼品表。通过运动员之手,“海鸥”表又名扬海外。虽然后来又有许多企业将产品与奥运会联系在一起进行宣传,但人们对它的印象却远不如“海鸥”表那般深刻,这都是因为“海鸥”表是首创。这就是先下手为强的功劳。

处在一个相对比较保守的环境里,精明的商人会发掘出自己的宝库。一旦开发了,人们的思想风气就会从此而生发出源源不断的需求。

现代社会商业发达,社会需要大概已定,很难再有新的发展。这就好像被别人挖过的金矿,如果你还要去挖,恐怕只能是白费力气了。在这时,如果你多花些力气去寻找新的矿源,收益的恐怕不会是一点半点。经营者既要选择对市场,又要选择好经营方式,相对来说,创造市场容易,也能赚更多的钱。泰麦克斯手表驰名美国市场,在美国市场上每出售三块手表,其中就有一块是泰麦克斯品牌手表。泰麦克斯手表走到哪里,哪里的手表市场就会遭到很大的打击。

当很多人都认为非洲很贫困,购买力低下而不愿涉足的时候,泰麦克斯推销员却独具慧眼,决心在那里开辟手表领地。这种手表不但价格低廉,而且其推销方式和电视广告镜头也出奇地引人入胜,那就是“拷打试验”。曾经有过这样的报道:“泰麦克斯的推销方式完全是按照马戏团吸引观众的方式进行的。”在相对保守的手表行业中,这恐怕是前所未有的。

当泰麦克斯的推销员去零售店造访的时候,经常把表猛地摔在墙上,或浸入水中,以证明其防震及防水性能,公司因其所谓的“拷打试验”而在国外享有盛名。在该公司的商业广告片中,实况广播泰麦克斯手表被拴在飞奔的马尾上,或被绑缚在冲浪板上或是水陆两栖飞机的后面,或在135英尺的高处投入水中,经受种种折磨,人们仍然看见它还在不停地走。这种独特的广告宣传和促销方式,无论走到哪里都大获成功。1962年,泰麦克斯在非洲是一个很不知名的品牌,公司发动宣传攻势后,1962年12月份,仅在非洲地区,泰麦克斯公司就售出了1万块表。

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对于那些别人很少涉足或者根本没有涉足的事业和市场来说,并不见得就不能赚钱。举个最简单的例子,20多年前,人寿保险是一种人人闻之而避的事业。当时的人寿保险条例非常严格,许多顾客伤亡也得不到赔偿,只因经营者多是小中经营,只能精打细算,根本不可能会有大量的金钱赔偿。

再拿国内的房地产业来说吧,十几年前根本很少有人问津,谁知却在一夕之间成为投资发财的热门,一人赚钱,许多人都群起效尤,结果,房子卖不出去,那此投进去的资金根本也不可能再回笼过来了。

如果一个人有了过人的胆量和先下手为强的思想,在几十年前就着手投资,那么,现在你就是一个亿万身价的富翁了。

所以,只有在那些很多人都否定的事物上多动一些脑筋,想人所未想,想要创造出一番令人惊奇的事业恐怕并没有想像中的那么难。

先下手为强,捷足先登是赚钱的大秘诀。先下手为强,对于赚钱来说绝对真实。也许在你想周详考虑的时候,别人已赶在你前面开始着手实施了。所以,一有他人还未想到的新构想就应该立即着手实行。

面对眼光紧闭的成功之门,失败者怀着恐惧与惶惑的心情,在门外等候;奋斗者却积极主动,立刻上前去推门。

一个先下手为强的人,总能获得主动,占领有利位置。的确,机会很重要,但更为重要的是对机会的反应。当机会来临时,反应敏捷的人是先人一步地抓住机遇。因为机会不会为了你没有看见它而等待,它是稍纵即逝的东西,同时,对于任何一个人来说,机会都是公平的。

既然机遇是平等的,但为什么有人捕捉不到,有人捕捉得到呢?关键在于:你是不是抓住了捕捉机遇的关键。犹如狩猎,等了很久,猎物来了,你却放空枪,眼睁睁地看着猎物逃得远远的。捕捉猎物的本领,就是及时抓住机遇。

我们来看看这个故事:有三个人一起散步,其中一个忽然发现前方躺着一枚闪闪发光的金币,顿时眼神就凝固住了!几乎同时,另一人大叫起来:“金币。”话音未落,第三个人已经俯身把金币捡到自己手里。这个故事告诉我们:在机遇面前,眼快嘴快都不如手快。生活中不少人发现了机遇,但是不能立即通过行动去抓住机遇,到最后还是与没有碰到机遇是一样的。

有很多大企业家他们都做得很成功,但是他们并没有读过经济学,他们成功的关键就在于行动快:一旦发现机遇,就能把机遇牢牢“抓”在手中!分析成功者的特点,可以得到这样的一个结论:如果将他们的成功归结于深思熟虑的能力和高瞻远瞩的思想,那就失之片面了。他们真正的才能在于他们审时度势后付诸行动的速度。这才是他们的出色之处,这才是使他们出类拔萃、位居实业界最高、最难职位的原因。他们的口头禅是“现在就干,马上行动”。

在今天激烈的市场竞争中,“快”是一大特点。市场机遇来得快消失得更快,消费者需求变化快,竞争对手崛起快,这都要求企业信息快,决策快,营销快,说到底也就是要求企业的效率要高,这样才能抓住市场机遇,掌握营销的主动权。“快”是一大优势,可以赢得顾客,战胜竞争对手。只有“快”,才能提高效率,才能减少劳动支出,降低成本,为实施先人一步的策略创造条件。企业树立效率观念,就能以快动作、低成本、高收益来捕捉到市场机遇。

想要做到先下手为强就需要避实就虚。“避实就虚”一般作为军事上的谋略,其意思是避开敌人的主力所在,攻击其力量薄弱的地方。在经济领域中,这也是它的实际意义。在面对竞争强手如林的情况下,应该发扬主动、灵活的精神,避其锋芒,先下手为强。

在现代这个商品经济社会中,产品就像一片无边无际的海洋,如果我们在制定产品策略时随波逐流,必然难以占有市场反之,如果我们能静观市场产品结构的变动,细心寻找市场的空白,然后抓准时机,先下手为强,及时发展冷门产品,往往就可以使自己的产品在市场上独占鳌头。

做到先下手为强,就需要以变应变。现代市场经济是一个开放式的大系统,它的内外环境处在不断的变化之中,“永远变化”是企业必须遵循的一条亘古不变的规律。在险象丛生、瞬息万变的市场中,没有一个经营策略是普遍适用的,更没有久畅不滞的走红产品。要使自己在多变的市场中立于不败之地,就必须掌握不断变化的需求动态,了解不同市场的不同特点,注意竞争对手用什么样的策略招数,不断采取正确的对策,变在人先。如果经营思想陈腐守旧,产品面孔多年照旧,行销方式消极呆板,销售渠道狭小不变,不仅不能先人一步,反而要落人几步,肯定会被竞争对手拖垮,被竞争激烈的市场淹没。

成大事者,无论在什么情况下,都能先下手为强,因此他们成就了一番作为。

3办事要果断,决不犹豫不决

果断可以说是人生的一张关键牌,你是否具备果断的素质,与你在你的人生之路上是否可以减少坎坷、获得成功密切相关。

在我们的这个市场中抓住时机显得更重要,在这里时机就是金钱,错过时机就意味着你将处于被动的地位!因此,善于识别与把握时机是极为重要的。在做任何事之前要像千眼佛那样察视时机,在做事过程中要像千手佛那样抓住时机,做事要果断与迅速。

在香港及亚洲经济界,李嘉诚占有举足轻重的地位。李嘉诚的成功,是其果断决策起了决定作用:反应敏锐,果断处事;能进则进。

在50年代中期,欧美市场上兴起了塑料花潮流,家家户户及办公大厦都会摆上几盆塑料制作的花朵、水果、草木为时髦。李嘉诚当机立断,把自己手中的其他生意丢下,全力以赴投资生产塑料花。他建立的“长江塑料厂”一举成为世界上最大的塑料花工厂,他也被誉为“塑料花大王”。60年代初期,塑料花生产仍然被看好,但他预感到塑料花市场将由盛转衰,于是就立即退出塑料花业,重操玩具等行业,这使他避过了这场危机。

到了60年代后期的时候,香港经济起飞,地价也开始跃升了,李嘉诚就开始迅速购买大量土地。最值得一提的是1977年的5月,香港政府为兴建中区的地铁中环和金钟站地面建筑举行了公开招标。为了争夺这块黄金地段的兴建权,各大财团展开了激烈的竞争。李嘉诚的主要竞争对手是英资怡和财团控制下的置地公司,因为它背靠香港政府,又有强大的财力做后盾,素有“地产皇帝”之称。激烈竞争的结果:李嘉诚的“长江实业”战胜实力雄厚的“置地公司”,开了华资吞并英资的先河,人们称之为“小蛇吞大象”。

在70年代后期时,香港股市热潮又开始了,他迅速投资入市炒作,毫不手软。他首先瞄准的目标是英资怡和集团的“九龙仓”,悄悄地买入,果断地抛出,一下子就净赚了5900万港元。1978年,他的目光又瞄准了另一家老牌英资公司“青州英妮”,很快在股市上收购了“青州英妮”25%的股票,并出任该公司的董事长一职。紧接着李嘉诚集中火力,对英资和记黄埔穷追不舍,在股市上大量吸纳和记黄埔的股票。1980年11月,通过整整一年的不间断努力,终于成功地拥有超过40%的和记黄埔股权。1981年1月1日,他正式出任老牌英资洋行和记黄埔董事局主席。就这样,李嘉诚的资产像吹气泡一样膨胀起来,一跃成为了香港的首富。

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因此,做事时就不能犹豫不决,要果断。有的事情就要像饿虎扑食一样快速利落地完成。这样你才能争取时间,赢得人气与成功的可能。许多人创业初期都是凭一股虎气而走过来的,意志脆弱,做事犹豫不决,前怕狼后怕虎的,稳妥有余,果断不足,结果呢,很多事弄得半生不熟,非驴非马。

在当今这个世界里,充满着各种机会,但是机会都是稍纵即逝的,一旦有了机会,就应该及时把握,就要果断决策,勇敢地去行动,而不是犹豫不决。否则,你只能永远站在那里看着别人成功。

遇事能快速作决定自然是好事,可是,在当今世界变化日新月异的情况下,一旦你所做出的决定不正确,就会有无法弥补的后果,甚至还将会遭受到严重的损失。因此,做事当机立断、不犹豫、不拖泥带水是必需的,但其前提条件是一定要慎思而行,以免造成不必要的损失。

立断就是指当机立断,一有情况就要毫不犹豫地抢先出手,或抢先占据优势地位。在实战中,丝毫的犹豫都有可能使你落尽下风,到时候即使想逃跑,也是不可能的,所以,为了自身的安全,必须要毫不犹豫,当机立断。

办事果断就要能迅速而又成熟地选定目标,及时采纳决定并果断执行决定。所谓及时,即指需要立即行动时,当机立断、毫不犹豫,甚至顶风而行。果断,从另一角度说,也表现在情况突然发生变化时,立即相应地修改决定或停止已做出的决定。

4喜怒不形于色

我们中国有句俗话说:“大丈夫喜怒不形于色”。对于城府较深的人,有时很难从他的表情和举止判断他的内心活动。然而,人的内心活动总能通过某种外化形态表现出来,有的甚至通过人们某些下意识的动作和某些姿态表现出来的。

做到喜怒不形于色,能体现一个人的阅历和性格。每时每刻都可以控制住自己,有很多人都不能做到这一点。因为经历的事情不多,对人生的领悟也不够深。这其实是做人的一种境界,城府深的人自然不会把喜怒挂在脸上,成功人士或者是社会经历比较丰富的人都是这样。要想做到这一点就要让自己尽快成熟起来,遇事做到先听,再看,后想,不要急于表态,事事都要考虑周全;做事要坚强;要学会忍耐,磨炼自己的性格,做事一定要给自己留有余地,慢慢地,你就会发现自己变得成熟了许多,就不会让别人一眼看透你的心思。遇事少说话,少表态,忍字当头,遇人遇事先忍三分别冲动,让自己冷静下来,用理智的思维去思考和看待周围的一切,保持清醒理智的头脑你自然就不会把喜怒挂在脸上了。

一般人遇喜都会兴奋,遇悲则哀伤不已,内心的情感更是难以控制,对于一个领导者来说,如此地表现就会带来很多问题。因为社会上有很多人善于察言观色,他们会根据你的喜怒哀乐来调整和你相处的方式,并进而顺着你的喜怒哀乐来为自己谋取利益。你也会在不知不觉中,意志就受到了他人的掌控。如果你的喜怒哀乐表达失当,有时会招来无端之祸。因此,高明的掌权者一般都不随便表现这些情绪,以免被人窥破弱点,给他人一个有机可乘的机会。

大概是1600年前,东晋偏安江左,建都建康(今南京),当时北方民族势力强盛,不断地以武力压迫东晋,司马王朝深受其苦。那个时候东晋是由谢安担任宰相的。有一次,北方前秦大举南侵,以号称百万的大军渡江南来,而东晋迎敌者只有数万人,以寡敌众的例子,古来即多,但彼此的兵量悬殊如此之大,却使东晋人民失去信心,人人准备再度逃难。惟有宰相谢安,虽处于非常局势中,却仍冷静沉着。当他一切准备妥当后,便悠闲自在地饮酒下棋,好像不知道前方有战争一样。在谢安的运筹帷幄下,加上天时、地利、人和,东晋艰苦地打赢了这场战争,获胜的消息很快地传回京城的宰相府邸,这时,谢安正与人对弈,看完捷报后,谢安仍若无其事地下棋。客人好奇地问着:“有何要事吗?”谢安答道:“没什么,只是前方的战士把敌人击败了而已。”

在客人面前,即使是大获全胜,谢安也不改其沉着的态度。送走客人后,谢安返回屋内时,一不小心踢到门槛,撞断了木履齿,但谢安竟毫无所觉,竟硬生生地把喜悦之情压抑下来了。

“喜怒不形于色”,也就是说尽量地把自己的感情压抑下来,而以冷静客观的态度来应付事情,这种性格的人才配做一位领导者。一旦领导者把自己的真情表露出来了,就容易为人所看穿,以至于受到拨弄,而导致做出错误的决策。在官场上,不轻易表露自己的观点、见解和喜怒哀乐,则是“深藏不露”,这是古今中外的领导者用以控制下属的一种重要方法。历来聪明的当权者都喜欢把自己的思想感情隐藏起来,不让别人窥出自己的底细和实力,这样部下就没有钻空子的机会了,就会觉得领导是神秘莫测的,就会对领导产生畏惧感,也容易暴露自己的真实面目。领导如同在暗处,下属如同在明处,控制起来也就容易得多了。

因此,能够做到喜怒不形于色才是领导者重要的手段,当组织内部遭遇困难时,如果领导者露出不安的表情或慌乱的态度,便会影响到全体员工,一旦根基动摇,就会带来崩溃。这种情况下,如果能保持冷静、若无其事的态度,就能使属下的心里平静。

在楚汉相争的历史中,有一次刘邦和项羽在两军阵前对话,刘邦历数项羽的罪过。项羽大怒,命令暗中潜伏的弓弩手几千人一齐向刘邦放箭。一支箭正好射中刘邦的胸口,刘邦伤势沉重,痛得把身体伏了下来。主将受伤,群龙无首。如果楚军乘人心浮动的时候攻击,汉军必然全军溃败。猛然间,刘邦突然镇静起来,他巧施妙计;在马上用手扣住自己的脚,喊道:“碰巧被你们射中了,幸好伤在脚趾,没有重伤。”军士听了,顿时稳定下来,最终也没有被楚军攻陷。

其实,喜怒哀乐是人的基本情绪,世界上没有一个人能真正地做到心如止水,没有喜怒哀乐!如果有的话,只能是“植物人”。其实,没有喜怒哀乐的人并不存在,他们只是不把喜怒哀乐表现在脸上罢了。对于每个人来说,要想拥有一片属于自己的天空,能做到这一点是很重要的。所以,要把喜怒哀乐藏在口袋里,不要轻易地拿出来让别人看见。

5挑拨离间

所谓的“挑拨离间”,就是人们常说的反间计,这关键是要“以假乱真”,造假要造得巧妙,造得逼真,才能使敌人上当受骗,信以为真,做出错误的判断,采取错误的行动。

如果是对敌作战,或者是一些竞争,都要详细了解对方的情况,才能制定正确的对策与之较量,这样才有可能取胜,如果对对方情况毫不了解,可能就会采取错误的对策,这样必将遭到失败。与敌斗争,先要了解其情况,这就必须用间,为了不泄漏情报给对方所利用,则必须严格保密,纯洁内部,因此,用间与保密成为对敌斗争的最重要手段,古今都有这样的例子,这已经是一个公开的秘密了。

《孙子兵法?用间篇》中大力强调了“挑拨离间”的作用。孙子说:“明君贤将,所以动而胜人,成功于众者,先知也。先知者,不可取于鬼神,不可像于事,不可验于度,必取于人——知敌之情者也。”又说:“故用间有五:有因间,有内间,有反间,有死间,有生间。”“故三军之亲,莫亲于用间,赏莫厚于间,事莫密于间。非圣智不能用间,非仁义不能使间,非微妙不能得间之实。微哉!微哉!无所不用间也。”孙子之所以能经常取胜,是因事先了解敌情。而要了解敌情,不能靠鬼神、迷信和主观去猜测,这样也只能从“知敌之情看”去取得。这就必须用“五间”。而能善于用间的,只能是智慧、慷慨的人,因为这种人才能重用、重赏做间谍的人,这样,间谍才会为之效死。在历史上的对敌斗争中,间谍起了非常关键的作用。商之兴,与商汤以伊尹为相大有关系,因伊尹原是夏桀的大臣,他对夏朝的内情很了解;周之兴,与武王以姜尚为师大有关系,因姜尚原是商纣的大臣,他洞悉商纣的内情。又如楚汉之争,刘邦就给陈平黄金四万斤,让他挑拨离间,离间项羽与其股肱之臣范增、钟离昧等的关系,使项羽最后变成孤家寡人,刘邦终于把他打败了。

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在一些敌对的情况下,随时注意捕捉和利用敌国君臣之间的矛盾,使之互相猜疑,形成内乱,分崩离析,然后乘隙而攻之,这是战争中运用离间计的方法。楚汉相争时,刘邦之所以能击败项羽,在很大的程度上要取决于离间计的作用。

公元前203年,项羽把刘邦围困在荥阳城内。楚军在城外断绝了汉军的运粮甬道,城内粮草日渐困乏,形势十分危急。刘邦向项羽求和,项羽不肯。陈平向刘邦献计,建议离间项羽与亚父范增、钟离昧、龙且、周殷等人的关系,等项羽众叛亲离的时候,再举兵进攻。刘邦采纳了陈平的计谋,使人造谣说:项王属下钟离昧、龙且、周殷想要投降汉王。项羽为人本来就好猜忌,果然对钟离昧等人产生了怀疑之心。一天,项羽派使者到刘邦营中,陈平让侍者准备好十分精致的餐具。等到侍者刚刚走进屋,陈平便假装惊讶地说:“我们以为是亚父派来的人呢,原来是项王的使者。”又把这些餐具端了出去,换上了一些十分恶劣的饮食和餐具。使者回营告诉了项羽,项羽对亚父也产生了怀疑。这时,亚父向项羽建议急攻荥阳,项羽却一反常态,拒不听从。过了几天,亚父得到消息说项羽怀疑自己,便找到项羽告辞回乡。亚父在回乡路上患病死去。项羽失掉了亚父,又不信任钟离昧等人,真正成了孤家寡人。不久,韩信、陈平等人用计从城中救出了刘邦。此后,不到一年的时间,项羽便失去了军事优势。最后,在垓下一战时,在乌江自刎。

无独有偶,建安十六年(211年),马超与韩遂据关中反对曹操。曹操率兵西征。韩遂的父亲与曹操是同年的孝廉,曹操又与韩遂是同一辈人,因此,两个人在阵前相遇时,难免要叙叙旧。曹操利用这个机会,故意显得与韩遂特别亲热,他与韩遂交马长谈,还不时地拍手大笑,好像谈得很投机的样子。其实,他们谈话的内容都是过去的一些陈芝麻烂谷子,而马超在远处看见,不禁起了疑心。

韩遂回来后,马超问他和曹操谈了些什么,韩遂说:“没谈什么,不过一些过去的旧事。”马超更加疑心了,怀疑韩遂有事隐瞒他。没过几天,曹操又给韩遂送来一封信,信中涂涂抹抹,就像被人改过了一样。马超见到这封信,认为是韩遂改过以后才送给他看的,对他更加不放心了,因此和韩遂产生了矛盾。后来马、韩二人反目,皆被曹操所击败。

《三国演义》描绘孔明、周瑜和司马懿等料事如神,其实都是用间了解敌情才能如此。其中离间计描写得最多,因为在战争中,君臣一心,将帅协力,则难以战胜;如果能离间之,分散敌方的力量,则易打败之。其离间之法,无非两种:制造矛盾和利用矛盾。这种离间计就是《孙子兵法?计篇》所说的“亲而离之”。《三国演义》有不少采取“亲而离之”的计谋以战胜对方的故事。

6借刀杀人

借刀杀人,是为了保存自己的实力而巧妙地利用矛盾的谋略。当敌方动向已明时,就千方百计诱导态度暧昧的友方迅速出兵攻击敌方,自己的主力即可避免遭受损失,此计是根据《周易》六十四卦中《损》卦推演而得。彖曰:“损下益上,其通上行。”此卦认为,“损”、“益”,不可截然划分,二者相辅相成,充满辩证思想。此计谓借人之力攻击我方之敌,我方虽不可避免有小的损失,但可稳操胜券,大大得利。

宋朝建立后不久,宋太祖通过“杯酒释兵权”稳固了中央政权,在无后顾之忧的情况下,他开始了自己统一中国之战。

在把南汉击灭之后,宋太祖把进攻目标转向南唐。南唐后主李煜昏庸无能,只知道吟诗填词,整天沉湎于酒色,不理朝政,南唐国力日衰。这时,宋太祖有心灭南唐,但又不敢轻举妄动。原来,南唐有一位勇猛无敌的武将名叫林仁肇,宋太祖认为林仁肇是宋朝灭南唐的一大障碍。但碰巧的是开宝四年(971年),李煜派其弟李从善前来朝贡,宋太祖忽然心生一计,立即热情地招待李从善,并把他留下任泰宁军节度使。李从善不敢违命,只得报告李煜。李煜也不知宋太祖的葫芦里卖的是什么药,正好想通过李从善探听一些宋朝的情况,就同意他在宋朝出任一些职位。宋太祖又派一名使者到林仁肇那里,使者用钱财贿赂林的仆人,搞到了一张林的画像。使者拿着画像回来复命,宋太祖命人把画像挂在自己的侧室内。

有一天,李从善来见宋太祖,廷臣先把他领到侧室。李从善一眼就看到了林仁肇的画像,不解地问道:“这是我国武将林仁肇的画像,为什么要把它挂在这里?”侍臣支支吾吾,欲言又止,半天才说:“你已经是宋朝的人了,告诉你也无妨。皇上爱惜林仁肇的才干,下诏书让他来京城,而且他也已经答应投降了,先送来画像以表诚心归顺。”侍臣又指着附近一座华美富丽的房子说:“听说皇上准备把这所房子赐给林仁肇,等他到了京城,还要把他封为节度使呢!”

李从善听过此事,立即回江南向李煜报告了。李煜真的怀疑林仁肇心怀二心,在一次设宴招待林仁肇时,让人事先把毒药放在了他的酒里。林仁肇回到家中,毒性发作,七窍流血而死。宋太祖听到林仁肇的死讯后,立即发兵攻打南唐,很快就把南唐消灭了。

“借刀杀人”,是借他人之手或他人之力来铲除异己,以达到自己目的的一种手段,杀人是广义的,也是狭义的。历史上与文学作品中借刀杀人的故事不胜枚举。

借刀杀人者,不需自己赤膊上阵,不需消耗自己的实力,更不会招致杀人凶手的罪名,真可谓绝顶聪明。在历史和现实中,不仅阴险小人借刀杀人,即使是心怀坦荡的君子,在特定的情况下,也会借刀杀人。因此,无论是绝顶聪明的曹操与韦孝宽,还是聪明绝顶的雄才王充与诸葛亮,借刀杀人之计都被他们玩弄于股掌之中。

借刀杀人,恐怕会与世长存,正人君子,即使不学会使用它,也得学会识破它,防范它,更不能莫名其妙地被人当刀使!

在本世纪40年代,威尔逊就从父亲的手里继承了美国塞洛克斯公司。一天,一位德国籍发明家约翰?罗梭来访,向威尔逊谈到了自己正在研究的干式复印机。两人一拍即合,双方立刻就同意了合伙协作。

经过双方的反复研制,塞洛克斯公司终于制出干式复印机成品——塞洛克斯914型复印机。当时市面上所有的复印机都是湿式的,这种复印机在使用前必须用专门的涂过感光材料的复印纸,印出的文件都是湿漉漉的,需要干透才能取走,用起来很不方便。对比之下,干式复印机就很方便了。

研制出以后,威尔逊决定把此产品作为“拳头产品”推出。起初,威尔逊打算把这批货以成本价推销,以图开拓市场。他的律师提醒他:这是倾销,法律并不允许这样做。于是,威尔逊把卖价定为295万美元。

实际上干式复印机的成本仅2400美元,他却喊出了相当于成本10多倍的高价。这一下就把罗梭副总经理吓得惊呆了。

当时的法律禁止高价出售商品,威尔逊却信心百倍,他解释道:“我不出售成品,而是出售品质和服务,这就够了。”

果然,事实正如威尔逊所料。这种新型复印机果然因定价过高被禁止出售。但由于展销期间已经向人们展现了它独特的性能,消费者都很渴望能用上这样的机器。

当时,威尔逊已经获得了复印机的生产专利权,“只此一家,别无分店”。所以当威尔逊把新型复印机以出租服务的形式重新推出时,客人们都蜂拥而至。尽管租金不低,由于受以前定价很高的潜意识的影响,顾客们也都认为还很值得。

1960年,威尔逊迎来了自己的黄金时代。干式复印机一下子流行起来。虽然公司拼命生产,但产品仍然是供不应求。

因为塞洛克斯公司把产品独家垄断了,加上已有过的高额租金,所以塞洛克斯914型复印机以高价出售,巨大的利润如滚雪球一样,越来越大。

威尔逊获得巨大的成功,也就在于他把“借刀杀人”之计用得很好,表面上是法律禁止了威尔逊高价出售,实际上是威尔逊借法律这把“刀”,封死了消费者购买之门,把他们逼上威尔逊为其准备的租借之路;同时威尔逊还借超出平常的高租金,断了消费者廉价租用的念头,并做好了以后高价售出的准备。

借刀杀人在现代经商赚钱中也经常用到,目的是:

借用自己以外的人、事、物,达到自己的目的。一切谈判高手总善于利用一切可以利用的机会与条件;借用社会力量(社会公众舆论等)给对方施加压力;借助法律条文或财经制度规定等驳斥对方的无理要求,维护自己的正当利益;借助他人之言,与对方进一步讨价还价,实现谈判成功的最终目的。

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第十一章 胜王败寇,机关算尽
第十一章 胜王败寇,机关算尽

正所谓:“成者王,败者寇”。做人如果过于老实,社会就会淘汰你。纵观历史中的大有成就者,他们都非常善用厚黑学,他们在对付敌人,机关算尽,真可谓是“厚”、“黑”。

1设下圈套,诱敌深入

诱敌深入不仅是一种作战方法,还是积极防御战略思想的重要内容和指导战争的战略决策。陷敌于不利态势,为主力兵团创造和捕捉战机,歼灭进攻之敌造成有利条件。诱敌深入作战目的是打歼灭战。诱敌是手段,歼敌是目的,一切“走”都是为了打。

明末有很多的农民起义,但在这些队伍中,李自成逐渐强大起来。公元1643年5月,李自成召开各路起义军首领联席会议,分析形势,提出先联关中、后得山西、再进北京的战略方针。众首领同意,所以李自成率百万雄兵向关中进击。

当时,明王朝大惊,任命孙传庭为兵部尚书,总督陕西、山西、河北、河南、湖南等路兵马,封锁函谷关,并制造了3万辆“火车”,准备对付李自成精锐骑兵的进攻。

李自成见进击关中的计划实施起来有一定的困难,就马上改变战略方针,采取诱敌至中原,利用消灭明兵的地区再歼敌有生力量的方针,组织战略撤退,准备以诱敌深入之计对付他们。

见李自成撤退,孙传庭认为他们是吓破了胆,便率兵尾随追击过来,渐渐进了李自成的战略包围圈。李自成决定抓住时机决战,9月初,双方在汝州(今河南临汝)拉开战幕。李自成首先派兵包围了敌人一部,但并没有发起对他们的进攻,而是围而不打。同时派出精锐骑兵,绕到敌人后边,截断敌人运粮路。遇到这样的情形,孙传庭慌了手脚,忙令大军回汝州固守,自己亲率重兵去押运粮草。哪知孙传庭一离大营,明兵的军心就涣散不堪,李自成乘机发动总攻。敌人溃不成军,败退400里。起义军乘胜追击,歼敌4万余,缴获无数的兵器和物资。

而后,李自成派出一支人马,追孙传庭至孟津(今河南孟县)相遇。孙传庭见大势已去,就渡过黄河退守潼关去了。

但这个时候的潼关守军与战前的守军已经大不相同了,他们人人自危,毫无战斗力。李自成于10月初组织对潼关攻击战,轻而易举地拿下潼关,杀死孙传庭,进军关中,第一步战略计划实现了。

这种技法的含义,就是论辩中自己已经掌握了足以制服对手的有力证据,但却因为时机不成熟或环境不适宜而不便抛出。为了能够抛出证据,必须采取一些措施,引诱对手进入自己所需的时机或环境之中,然后一举击溃。

一天,一位面容娇美的女青年在马路上行走。突然她发现后面有一个“摩登”男青年在其后紧追不舍,怎么办呢?她忽然有了主意。她回过头来对这个男青年说:“你为什么老跟着我?”“摩登”男青年说:“您太美了,真让人着迷,我真心爱您,让我们交个朋友吧!”姑娘嫣然一笑,说:“谢谢您的夸奖,在我后面走的姑娘是我妹妹,她比我更美。”“真的吗?”“摩登”男青年非常高兴,马上回过头去,但却不见姑娘的身影。他知道上当了,又去追赶那位漂亮姑娘,质问她为什么骗人。这位女青年说:“不,是你骗了我,如果你真心爱我,那么为什么去追另一个女人,经不起考验,还想跟我交朋友,请你走开!”“摩登”男青年被说得面红耳赤,讪讪地溜走了。这位女青年之所以能制服“摩登”男青年,就是顺着对方贪图美色的心理,“投其所好”,设计诱之。对方不知是计,去追更美的姑娘,这就使其丑恶的嘴脸暴露无遗。女青年顺势反击,让对方自暴其丑,无地自容,达到了目的。从这个实例可见,论辩中的“投其所好”术,实际也是一种“诱敌”战术,抓住对方的需求和动机,设下圈套,诱敌深入,待对方进入伏击圈后,就可猛烈出击,战胜对方。

实施这种技法,还有一点是非常关键的:即“引”。“引”有两个环节:

第一个是时机和环境的问题。何时引,每一步引到什么程度,所引适不适合,都要考虑面临的机会和氛围;操之过急或行之迟缓,都不能达到很好的效果。

第二个是要引得巧妙与自然。引,既然是要对手的思路按照自己的愿望发展,这就要求引者不能漏出破绽,必须天衣无缝,浑然天成,一步步地靠拢预定的目标。

例如,某大学生家里来客,父亲让他到附近的一家小商店买一瓶茅台酒。待酒买回,发现是假货。父亲将假酒揣于怀中,去了小店,让店主拿过一瓶茅台酒来。父亲持酒仔细审视,并自语道:“唉,这年头假茅台太多了!”店主抢过话头:“你放心,我这里是绝对不会有假货的!”父亲仍叹曰:“唉呀,上次,我在市中心一家店铺买了一瓶,店主还不是打包票说绝对不假。谁知一打开来——是一元钱半公斤的高粱酒!”店主道:“你去找他呀!”父亲苦丧着脸说:“那时候已经过了好几天,开瓶后才发觉的,他还会认账吗?”店主惋惜道:“你当时发觉就好了,他敢不认账!”父亲认真请教:“要是当时发觉了,他还是不认账咋办?”店主指教说:“找工商局去呀!人赃俱获,他当然会害怕了。”父亲见时机已到,向躲在一边的儿子一招手,而后从怀中摸出那假酒来:“那好!请你看该咋办吧?”店主一下傻了眼:“……对……对不起,对不起!我退款,我退款!”

俗话说得好,你要是给了一个人足够的绳子,他终将悬梁自尽。给他机会,他便会自食其果。新官上任时,在内有自己的家人伴随,在外则有官吏和师爷们,他们这些人没有哪个不想找个机会尝试一下。一旦有漏子可钻,他们就会蜂拥而上,见机而动。如果当官的喜欢得利,他们便让他获利;当官的如果好色,他们就让他占有各色美女。总之,每一件事情,都投其所好,从而在暗中抓住了当官者的把柄。后来,当官的虽然后悔了,醒悟了,但却由于授人以柄,迫不得已受这帮人的要挟和控制。

2反道而行

反道而行,意思就是对于一件事,当多数人的看法大体相同时,你能标新立异,做出与众不同的选择。

东京一家牛排店,生意非常冷清,面临着倒闭。一天老板突发奇想,何不改用筷子吃牛排!这样既新颖,又符合东方人的习惯。第二天他挂出了“用筷子吃牛排”的海报,一时间门庭若市,生意兴隆。连最普通的雨水,日本人也要想方设法地赚钱。阿拉伯国家石油丰富,水源奇缺,日本人就从多雨的海上收集雨水,然后再出口到这一地区,用这种方式赚钱。

如果一个锐意进取的改革家、创业者不具有独特大胆的创意,行事处处小心谨慎,能有所作为吗?有道是条条道路通罗马,关键看你有没有眼光,有没有魄力,敢不敢突破。

1929年,在世界范围的经济危机中,阿根廷工厂倒闭,工人失业,百业萧条。国内各船舶公司为渡难关纷纷拍卖船只。这个时候,船主奥西斯果断地买下了八艘船,其反常举动令那些老牌航运家们不解,许多人认为奥西斯失去了理智。然而,出人意料的是,危机过后,物价飞涨,海运业回升至各业之首,奥西斯的八条船身价倍增,他一举成了海运界的巨头。

投资创业是这样,商业促销更强调与众不同。比利时一家啤酒厂为推销一种新型啤酒,在著名的比利时撒尿铜像中装入啤酒,鼓励人们去品“尿”。

突破传统才是创意的特点,经营成功的关键在于不随波逐流。一个没有个性特色的人,他的思维很难有突破,进取又从何谈起呢?生活中有很多“见到骆驼而恨马背不肿”的人,但只要自己认准的事,大胆实践,又何必为经验和传统所左右?鼓起勇气,对自己也对别人说:我就是这样的与众不同!

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1988年夏季,北美地区遇到了五十年来最罕见的干旱,不少地方农田龟裂,河道见底。在美国黄豆减产已成定局,大众心理普遍看好的情况下,芝加哥黄豆期货从八月开始就已经走下坡,买家以“干旱减产”为由前仆后继做多头,结果被断头的是一批接着一批。相反,不理会表面一边倒的利多消息,与大众心理反其道而行之的沽家,却赚了个盘满钵满。

为什么反其道而行,往往却能赚钱呢?

首先一点就要从期货交易性质的“异化”找原因。从本质意义上来说,期货交易是生产者和需求者、贸易商规避风险、调节供需的一种手段。但投机者介入的结果,一方面固然会交投活络、广泛,不愁没有对手承受风险,另一方面也使投资、投机变得“你中有我,我中有你”。

一大部分的人买卖期货的目的是为了赚差价,而赚差价,前提是必须有人同时亏差价。一条“干旱减产”消息出来,如果走势取决消息,你去买,他也会买入,哪个笨蛋愿沽货送钱给别人?问题是,消息只是炒作的借口,任何一条法律也没有规定走势只能跟着消息走;期货涨跌取决于市场买卖双方力量的对比。当市场大多数人沉迷于“干旱减产”的消息而一窝蜂买入时,大户却大手笔卖出,现货商交割现货,行情肯定会跌下去。

因此,反其道而行的人就能从中获益了。

在香港,房地产业是经济的核心。香港本来就是弹丸之地,自20世纪50年代末期经济开始复苏起,世界各国冒险家、投机家纷纷涌入香港。由于经济和人口的迅速增长,土地资源很快出现了短缺的状况,所以,地价一直在不断地上升。

李嘉诚和夫人经过多次商讨,果断地决定转向房地产业,以300万港元开始买进房地产。几年之中,果然房价开始暴涨,先走一步的李嘉诚一下子从千万富翁跨入了亿万富翁的行列!60年代中期,内地发生了“文化大革命”动乱,闹得香港人心惶惶,整个社会都处于动乱中。很多富翁纷纷逃离香港,争着廉价抛售产业。李嘉诚正在建筑中的楼房也被迫停工,因为那时就是建成了也没人会买。如果按照当时的房地产价格来算,李嘉诚一定会全军覆没的。

虽然李嘉诚处在这样的惊涛骇浪中,但他还是临危不乱,沉着应变。他仔细分析局势,不相信香港会就此垮掉。他认定动乱是暂时的,中国肯定很快就会恢复稳定,香港还将进一步繁荣发展,而房地产的价格必然会回升。因此,在别人大量把房地产抛售出来的时候,李嘉诚却反其道而行之,将自己所有的资金用来大量收购房地产。朋友们知道后,都为他担心,纷纷劝他不要做傻事。李嘉诚毫不动摇,他说:“我看准了不会亏本才敢买,男子汉大丈夫还怕风险?怕的话我就不干了!”

李嘉诚又一次获得了成功。70年代初,香港的房地产价格开始回升,李嘉诚从中获得了200%的高利润!到1976年,李嘉诚公司的净产值达到5个多亿港元,成为香港最大的华资房地产企业。

李嘉诚以其独到的眼光,遵循价值规律,人舍我买,终于取得了巨大的成功。

虽说反其道而行之有悖常理,行事需要超凡的胆识,但只要你用心去揣摩市场,定能寻得商机,创造巨大的收益。

3借尸还魂

《孙子兵法》有云:“有用者,不可借;不能用者,求借。借不能用者而用之,匪我求童蒙,童蒙求我。”大意是:凡是有能力、有作为的,均不可加以利用,因为难以驾驭和控制他;凡是没有能力, 无所作为的,我们要加以充分地利用,因为他也需要依附于别人。利用没有能力无所作为的并顺势控制他,不仅是我们利用他,而且他也迫切地要求助于我们。 

此计作为军事谋略来说,应当是指:在失去主动或处于败局的情况下,要善于利用一切可以利用的东西,转换战争局势,变被动为主动,以实现既定的军事意图。

简言之,即是借用新的名目,使旧的事物复活,以新复旧,借着另一种形式出现。在战略上,“借尸还魂”就是利用一切可以利用的力量,来实现自己的意图。“借尸还魂”这个词还包含另一层意思,即自己在失败之后,要凭借或利用某种力量,东山再起。“借尸还魂”谋略主张:在丧失战争主动权的情况下,应利用一切可以利用的机会争取主动,转败为胜。

秦朝末年实行暴政,连年征战、民不聊生,天下百姓“欲为乱者,十室有五”。大家都有反秦的愿望,但是如果没有强有力的领导者和组织者,也就难成大事。

秦始皇死后,秦二世胡亥继位,嫡长子扶苏平素贤德却为二世所害,老百姓很同情扶苏。公元209年,陈胜、吴广等900人由老家河南被征发到渔阳(今北京密云西南)戍边。当这些戍卒走到大泽乡时,连降大雨,道路被水淹没,眼看无法按时到达渔阳了。秦朝法律规定,凡是不能按时到达指定地点的戍卒,一律处斩。陈胜、吴广知道,即使到达渔阳,也会误期被杀,不如一拼,寻求一条活路。他们知道同去的戍卒也都有这种思想,正是举兵起义的大好时机。

陈胜又想到,自己地位低下,恐怕没有号召力。只有借助深受人民尊敬的秦始皇的大儿子扶苏和功勋卓著、爱护将士、威望极高的楚将项燕,才有较大的号召力,而项燕在秦灭六国之后就不知去向了。

于是陈胜公开打出他们的旗号,他们还利用当时人们的迷信心理,巧妙地做了其他安排。有一天,士兵做饭时,在鱼腹中发现一块丝帛,上写“陈胜王”(这个王字是称王的意思),士兵大惊,暗中传开。吴广又趁夜深人静之时,在旷野荒庙中学狐狸叫,士兵们还隐隐约约地听到空中有“大楚兴,陈胜王”的口号。他们以为陈胜不是一般的人,肯定是“天意”让他来领导大家的。

陈胜、吴广见时机已到,率领戍卒杀死朝廷派来的将尉。陈胜登高一呼,揭竿而起。他说:我们反正活不成了,不如和他们拼个你死我活,就是死,也要死出个样儿来。于是,陈胜自号为将军,吴广为都尉,攻占大泽乡,天下云集响应,节节胜利,所向披靡。后来,部下拥立陈胜为王,国号“张楚”。

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“借尸还魂”原意是说已经死亡的东西,又借助某种形式得以复活,用在军事上,是指利用、支配那些没有作为的势力来达到我方目的的策略。有位名人说:世界上没有毫无用处的东西,所谓的垃圾,实际上是放错了地方的宝贝。引申开来,“借尸还魂”就是利用那些被常人当作垃圾的东西为自己的某一目的服务,当然用得恰当是很要紧的,用得好可以使当事人事半功倍,顺利完成大业。此计除了军事上的运用外,在今天的社会生活各个方面仍有相当多的使用价值,在你觉得自己正处于弱势的时候,不妨想想是不是有可借之“尸”。

战争中往往有这类情况,对双方都有用的势力。这个时候就很难驾驭了,很难加以利用。而没有什么作为的势力,往往要寻求靠山。这个时候,利用和控制这部分势力,就能轻松地达到自己的目的了。

赤壁大战后,刘备势力增强,但还不雄厚。他和孙权都看上了四川这个地方,那里地理位置好,资源丰富,是个可以大展宏图的好地方。但是,曹操统一中原的决心已定,虎视眈眈,牵制住了孙权的力量。刘备、孙权一时都对四川无法下手。公元215年,曹操进攻汉中,张鲁降曹。益州刘璋集团的形势还非常危急。这时,刘璋集团内部争权夺利,分崩离析。刘璋深怕曹操进攻四川,心想,不如把刘备请来,共同抵御曹操。刘备得讯,喜不自胜,正中下怀,对于他来说,这正是进军四川的大好时机。他派关羽留守荆州,亲自率步卒万人进入益州。刘璋推举刘备为大司马领司隶校尉,为镇西大将军,他自己兼益州牧。

刘备与刘璋的这段“蜜月”时间肯定不会长久。一日,刘备接到荆州来信,说曹操兴兵侵犯孙权。刘备请刘璋派三万精兵、十万斛军粮前去助战。刘璋怕自己的力量被削弱了,只同意派三千老兵出川。刘备乘机大骂刘璋:我为你抵御曹操,你却吝惜钱财,我怎能和你这种人合作共事!于是向刘璋宣战,乘胜直捣成都,达到了占领四川的目的。刘备就是借刘璋这个“尸”,扩充了实力,占据了四川,为以后建立自己的国家打下了很好的基础。

在洛杉矶举行运动会的时候,李宁同志一人独得3块金牌,威震体坛,而健力宝饮料也在奥运会上初试锋芒,赢得“中国魔水”之美称,这个中国的饮料新星和中国体育明星一道,为祖国赢得了信誉和荣誉。从此,健力宝与体育结下了不解之缘。公司董事长兼总经理李经纬如是说:“没有中国体育的振兴,就没有健力宝的发展。”

回过头来看看健力宝的发展历程,从一个默默无闻的小酒厂发展成今天的规模化、现代化、多元化的外向型集团化企业,所走过的历程中,每一处都留下了他们艰苦拼搏的印迹,同时又时时闪现出体坛精英矫健的身影。在多少次重大的中外体育赛事活动中,由于健力宝的巧妙参与,其企业和产品的美好形象越来越鲜明地嵌刻在竞技者和观众们的记忆里。健力宝从产品的孕育期、分娩期到成长期,他们把改革开放带来的一切机遇都很好地利用上了,努力争取社会各界尤其是体育界、新闻界的充分支持。鉴于产品属于国内首创的运动员保健型饮料,他们从健力宝呱呱坠地之日起,就很有远见地选定了体育作为提高企业和产品知名度以及开拓国内外市场的突破口。产品刚研制成功后不久,便被摆上了亚运足联的会议桌上,顿时引起中外体育界的关注,为进军奥运会打下了牢固的信誉基础。果然,到了第23届奥运会的时候,健力宝与中国健儿不负众望,大扬国威。“中国魔水”的桂冠与净光锃亮的奖牌结伴凯旋,此时此地,新闻媒介又助健力宝一臂之力,把信息迅速地传遍了海内外各地。从那之后,健力宝便一直成为体育活动的“宠物”,令健儿们倍加钟爱,新闻界也对此津津乐道,各界人士慕名选购。而健力宝人则因势利导,充分借助体育、新闻的媒体作用,掀起了全面的宣传攻势。真是一鸣惊人,万箭齐发。健力宝人的营销目标,很大程度是通过体育活动达到的。

从这个企业的发迹史中,我们可以看出,健力宝同样也是使用了“借尸还魂”这一招。近年来,在许许多多的国内外体育赛事中,健力宝的形象可谓有目共睹,其名声几乎有口皆碑。而其宣传势头之猛,套路招式之奇,每令业内业外人士击节叹服。

“借尸还魂”这一谋略,名在“借尸”,实为“还魂”。借,包含着积极的主动性。在困境中,只要正确地分析客观形势,就可寻求一切可以利用的时机和力量,去争取主动,转败为胜。

4将计就计

将计就计是兵家常用战术,它是指在无计可施的情况下,可以巧借敌方的计谋,去对付敌方。此术运用在商业竞争中同样奏效。20世纪70年代中期的一场“世纪工程”夺标大战中,韩国企业家郑周永便是运用“将计就计”的谋略,战胜各个竞争对手,最后胜利夺“标”。

孙权把关羽杀了之后,正志得意满,其主要谋士张昭求见。孙权问他有什么事,张昭严肃道:“咱们即将有一场大祸!”

孙权不解其意,道:“你这是什么意思?”

张昭道:“您把关羽杀了,关公是刘备结义的兄弟,曾誓同生死。现在,刘备已拥有两川之兵,更加上诸葛亮的谋略,张飞、赵云、马超、黄忠等将领的英勇,一旦刘备得到关羽被害的消息,能善罢甘休么?一定会起倾国之兵,奋力报仇。恐怕东吴也难以抵御得住。”

听完这一番话,孙权恍然大悟,大惊失色地连连跺脚:“哎呀,我是大大失策了!可事已至此,到底该如何是好啊?”

张昭说:“我倒是有一计,可转危为安。”接着就详细讲述此计内容:“现在,曹操拥百万大军,虎视华夏。刘备要兴兵报仇,一定会跟曹操讲和。假如两处联兵而来,我们的处境可就太危险了!所以,我们可先派人把关羽的头送给曹操,以明白显示我们之所以擒杀关羽是曹操的指使。这样,刘备一定会对曹操恨之入骨,西蜀之兵就不会来攻打我们,转而攻曹操。我们则坐山观虎斗,然后从中取事。这才是最好的办法。”

孙权用了张昭的计谋,马上派使者把关羽之头盛入木匣中,送给曹操。

在不久前,因为关羽水淹曹操七军,又大挫曹仁,正坐不安席,看到关羽头颅送到跟前,顿觉解除了心中大患,十分高兴,“云长已死,我终于可以安稳一下了!”

曹操的话刚说完,阶下一人站出来大声道:“这是东吴嫁祸于我们的奸计!”

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曹操看了看,原来是主簿司马懿。连忙问他为什么会这样说。

“当年刘、关、张桃园结义时,誓同生死。现在关羽被东吴杀了,怕刘备报仇,所以才把关羽首级献给您,以使刘备迁怒于我们,不再攻打东吴,而跟我们算账。东吴却想在我们和刘备两败俱伤时,这样,他们就可以坐收渔翁之利了!”

曹操拍着额头说:“你说得有道理。那现在要怎么办呢?”

司马懿献计道:“这事并不难,大王可以把关羽首级配上香木刻成的身躯,然后以大臣之礼隆重安葬。这样一来,刘备就不会对我们产生恨意,只会恨东吴而尽全力东征了。我们就可以坐山观虎斗了:刘备胜,就攻东吴,东吴胜就同东吴一起灭刘备。二处只要有一处被我们消灭,剩下的也不会存在很长久。”曹操大喜。立刻召见东吴使臣,把木匣收起来,又命工匠迅速刻一香木躯体,与关羽头颅配在一起。一切具备后,曹操率领文武百官,大供牺牲,以王侯之礼隆重为关羽送葬。曹操还亲自在灵前拜祭,并追赠关羽为荆王,还派一些专门官员长时间地守护在关羽的墓边。这种葬礼,在魏国,可以说绝无仅有;以曹操的身份和人格,对关羽的尊崇礼敬,绝对可以说是无以复加了。

刘备得到消息后,果然只恨东吴,发誓要倾国出动,与东吴不共戴天。

孙权想把灾祸嫁祸于曹操,但计谋被曹操手下识破,曹操将计就计,厚葬关羽,使得孙权的计谋破产,刘备还是要与孙权拼命。将计就计的关键是识破敌人的计谋和他们所想达到的目的。只有这样,才能反其道而行之,使对手吃苦头,而那个苦头往往是对手自找的。

在我们的生活中,商场如战场,在商业经营中,你完全可以将计就计,巧用他人思维定势,从而战胜自己的对手。

清嘉庆年间,才子袁清在西湖边上开了一家字画店,生意一直都很好。

一天,有人带着一幅画过来了,要将画押在店中,借5000两银子应急,等半年后用9000两银子赎回去。

袁清把画打开一看,原来是北宋王希孟留下的惟一一幅绝代名画——《千里江山图》。袁清很高兴,再也没说什么就把钱给他了。

没过多长时间,袁清再次将画展开来看,却发现是一幅赝品。白白丢了5000两银子,他懊悔不已。他看了看赝品,心中突然又生出了一个主意。

几天后,他宴请杭州城的字画行家,拿出《千里江山图》给大家欣赏。这时,一位老生把画拿在手中仔细地看了以后,语气肯定地说:

“这是一幅赝品。”

于是袁清把受骗的经过向大家说了一遍,然后对大家说:

“我一辈子都没吃过这种亏。为了不让此画将来再流落世间,我决定把他烧掉。”说着,当着众人的面,把这幅画烧了。

袁清烧赝画的事在整个杭州城都传遍了。那个骗子也听说了这件事,想:现在袁清把画烧了,我假装去赎画,袁清拿不出画,我就可以再狠狠地敲他一笔了。

所以,骗子再次来到了袁清的店里,拿出9000两银子要赎回画。

只见袁清把银子收下后,不慌不忙地拿出一卷画。骗子打开一看,正是那副《千里江山图》,哑口无言,只好一声不吭地把假画拿走了。

原来,袁清烧的画是他请人另外仿制的《千里江山图》。

在这个例子中,袁清也是充分利用骗子自鸣得意、“制人而不制人”的自傲,由于其得逞过一次,于是便有了“袁清不过是一迂腐书生”的想法。

而袁清呢,也就是把骗子的想法加以利用了,给他以“再会上当”的印象。

他具体采用的是这样的做法:既然吃了一次亏,还会再吃一次亏。当然,这仅仅是假象,一个必然“再次吃亏”的假象。而骗子则对这一虚实结合的高明之举,毫无察觉,也只有上当了。

利与不利从来就是相对而言,只要找到关键点,化不利为有利并非不可能。比如说,一个刚刚工作的女秘书,还有什么比上班后的第一批信件中就有两封寄错了地址更令人尴尬呢?然而,24岁的刘小姐在知悉情况后马上打电话向客户致歉,并且在客户拒绝后连续打了一天的电话,最后终于感动了对方。这两位客户也通过此事了解了她认真的工作态度,以后与该公司的业务也总是通过她来接触。

这就是将计就计的妙处:它不仅是好汉不吃眼前亏的思维,而且是退一步海阔天空的思维,也是一种能够瞒天过海的思维。

5以小搏大

以小搏大一般而言,“小”劣“大”优。但运之超谋,优劣可以逆转,大小可以互换。“小”与“大”争拼置换的关键在于充分发挥自身优势,全力捕捉一切战机,扬其长击其短。唯此,则“蛇吞象”就不再是妄想与神话。

在李嘉诚经营企业的数十年中,他利用以小博大的方法大打收购之战,终于实现了建立庞大的跨国集团的梦想。在这其中,收购和记黄埔、收购港灯可称为是成功的两个战役。

一、收购和记黄埔

1979年9月25日夜,在华人行21楼长江总部会议室,长江实业(集团)有限公司董事局主席李嘉诚,举行长实上市以来最振奋人心的记者招待会,一贯沉稳的李嘉诚以激动的语气宣布:

“在不影响长江实业原有业务基础上,本公司已经有了更大的突破——长江实业以每股71元的价格,购买汇丰银行手中持占224%的9000万普通股的老牌英资财团和记黄埔有限公司股权。”

在场的大部分记者禁不住鼓起掌来。

这一战,李嘉诚以小搏大,以弱制强。长江实业实际资产仅693亿港元,却成功地控制了市价62亿港元的巨型集团和记黄埔。

在一场竞技比赛中,以弱胜强,以小博大的例子已屡见不鲜了,但在企业营销活动中,如何让小企业面对拥有资金、品牌、人员素质优势的大公司?应该用哪种营销策略,让自己也有一片生存之地呢?可以从以下几点做起:

第一点,不要做火车头。

万燕做VCD行业的火车头,最后钱都让步步高、爱多赚去了,这就是一个最典型的例子。所以,不要做火车头,但是要善于搭上火车头第一节车厢。当然追求技术创新永远是对的,但对一个小企业来说,能不能当一个行业的老大,就得另当别论了。

第二点,要学会“蹭饭”。

“别样红”的梨汁市场就是蹭出来的。当时,由于临汾地区莲藕资源丰富,别样红公司做出了生产莲藕汁的决定。

但是通过一段时间的营销诊断,发现了一个严重的问题,即作为蔬菜型饮料,莲藕汁超前于国内目标市场的需求和认知。这说明目前莲藕汁的市场前景不容乐观,但并不代表莲藕汁绝对没有市场,只不过这个市场是潜在的,需要经过一段时间的培育和引导。

在那个时候,人们觉得“别样红”应该做一个火车头,去引导消费者。但那时“别样红”急需解决的是生存问题,“必须迅速寻找一个支撑点”,也就是找到一个在短时间内能赚很多钱的口碑。

其实,当时山西梨汁市场已经有很多品牌。在一些大型商场和超市,观察消费者的购买行为发现,他们买黄梨汁并不像购买其他商品那样看重品牌。这个现象说明了一个问题:没有一家梨汁厂家把自己的品牌打响,市场上只有产品类别之分,而没有品牌记忆。他们就抓住了这个市场好好地“蹭”了一把。

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当时,莲藕汁暂时是没有生路的,如果他们艰难地打拼下去,只会把企业的元气耗尽。可“别样红”品牌已小有知名度,经销网络还可以利用。所以,他们把莲藕汁搁一搁,生产“别样红”降火冰糖梨汁,结果效益还很好。

在产品的包装上,他们还蹭了“红牛”一把。当时山西市场上使用金罐子的只有“红牛”一家,消费者都觉得使用金罐子的饮料比较高档,于是“别样红”也使用金罐子,这样给消费者造成一种视觉冲击,认为“别样红”跟“红牛”一样,都是高档饮料,结果他们又省下了很大一笔宣传费。

第三点,要善于发现小池塘。

其意思就是说小的企业千万不要做大池塘里的小鱼,一定要做小池塘里的大鱼。因为一些大的企业看不上这些小池塘,所以就不愿意跟你成为竞争对手,如果说这个市场前景非常大,将来肯定不得了,所以,还是做小池塘里的大鱼为好。

例如一家生产奶制品的企业,由于遭遇娃哈哈、乐百氏等大品牌的冲击,他们的产品很难销售出去,处境非常危险,已经亏损差不多一千多万了。娃哈哈、乐百氏在当地影响很大,必须有特别鲜明的独特卖点,否则很难在市场上存活。通过大量阅读资料,他们发现河北沧州是我国最严重的高氟区之一,当地的饮用水含有过量的氟,对人体非常不好,很多沧州人得的地方病就跟当地的水质有关系。他们把这个资料搞清楚以后,马上提出一个大胆的想法:能不能生产一个降氟牛奶?!只要消费者知道他们的病和“高氟水”有关,他们的“降氟牛奶”就会很有市场!事实证明,他们是正确的。然后和北京食品研究所合作,开发具有降氟功效的新产品。现在降氟系列牛奶在沧州已经全面上市,并且在当地引起了较大的反响。他们的公司也就转亏为盈了。

在台北南京东路三段有一栋叫新光人寿的大厦,门口还矗立着一尊火球雄师,这尊雄师是有来历的,它象征的是这个集团的创始人吴火狮。

刚开始的时候,吴火狮并不是做保险的,20世纪30年代他以一个小小的卖布作坊起家,慢慢发展,成立了新光集团。到了20世纪60年代,他看到保险业有市场,就准备成立新光人寿!他们的起步是很困难的:

第一,在台湾,当时的保险市场主要是由泰、国光两个巨头垄断了,别人想进去插一杠子是非常困难的;第二,他这个老板对保险业一窍不通,找个内行咨询吧,人家支支吾吾,还不肯说出来;第三,老板外行,员工也外行,而且对保险还分外反感!从表面看上去,这保险公司根本没办法做下去了。

吴火狮把情形细细地分析了一下,他得想诀窍了,先是让他的员工分别去其他的保险公司办保险,拿回人家的保单来,这不是正大光明地得到了珍贵的商业机密了吗?

又经过他一段时间的仔细分析,他决定打出“最大的保障,最小的保费”的口号,让所有的工作人员都出去推销。结果,一段时间过去了,新光人寿不但没火起来,还不得不暂停营业,因为光靠推销,有时候根本连门都进不去!

经过细心研究,吴火狮找到一条快速发展方案:采取“寻人启事”的方式,这样做起来广告也就物美价廉了。

原来,在一次他去电影院看了场电影的时候,这一看就看出了个广告策略:中场休息的时候,他看到电影屏幕上出来一行字,原来有人要找他!他当时就感觉是个好办法!

拿定主意后,他马上行动,安排自己的外务部员工都去看电影,只是有一点,他们要去不同的影院,然后在休场的时候,花5毛钱,在大屏幕上打一行字:“新光人寿保险公司吴经理外面有人找”。

我们想一想,台湾有多少电影院,每天又有多少人在看电影啊,所以,大家在一时间内都知道新光人寿了,这比你去电视台做一秒钟的广告要有效得多,而且还要便宜很多!

第三步棋,他是这样走的:在报纸上以《讨厌人寿保险》为题举办“有奖问答”活动,顾客都想夺奖,纷纷寄来答案,这样以来,他们就知道了每个顾客的详细住址,然后再派他们的销售人员登门造访,这样与勇敢敲门比起来要容易很多。

吴火狮就这样一步步下着妙棋,不知不觉新光人寿就代替了另外两家,成了保险业的金字招牌!

在军事领域中,有一种奇迹叫以寡敌众,在商业领域,类似的就是以小搏大。做到这两点,就需要一个人拥有超凡的思维。只要运用自己精密的思维,再加上实际行动,就可以达到以小博大的效果。

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kaoyaii
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第十二章 因势利导,见机行事
第十二章 因势利导,见机行事

大凡成功者,都是一些因势利导,见机行事之人。的确,不懂得见机行事之人必然是事事不顺。在厚黑学中,“因势利导,见机行事”的确是一门灵活的手段。

1处变不惊

信息时代瞬息万变,社会生活处于快速转变过程中,它要求社会中的人必须具有一种处理不确定性的能力,在不同的工作环境能发挥其作用,并不断学习以适应新的工作要求,能有效解决由不同情境引发的问题,以及处变不惊的能力。

处变不惊,就是面对复杂矛盾、复杂情况、复杂局面,要反应快速、以变应变、多谋善断、指挥若定、化险为夷。特别是面对突发事件,要有一针见血的眼光、运筹帷幄的见识、挺身而出的勇气、力排众议的气魄、敢做敢为的气势,能迅速协调各方力量,在困难中求机遇,变被动为主动,用最短的时间、最少的人力、最小的损失,控制事态发展,平息突发事件。

处世待人,要讲究方法,保持心静,深思熟虑。要做到凡事临阵不慌,就应当事先有所准备。悠闲的时候胸有成竹,这样,在处变时方可不惊。

如果你真想要获得成功,就一定要能在关键时候沉得住气,在任何不利局面下处变不惊,充分发挥自己的聪明才智,尽可能地把局面向对自己有利的方向转化。当然,这种素质的具备,和你平时自身经验的积累、自身能力的具备以及平时是否就有一个积极向上、乐观进取的心态有着很大的关系。

天下万物生于有,有生于成,成生于败,败生于成。对任何事情的得与失、成与败都要辩证地看,走出狭隘的患得患失的阴影,不贪求成功,只求正常地发挥自己的水平。有人说,幸福就像猫的尾巴一样,越是不停地追逐,就越是追求不到,可是一旦慢下来,停下来,它却与你如影随形。

有位年轻人在岸边钓鱼,邻旁坐着一位老人,也在钓鱼。二人坐得很近。奇怪的是,老人家不停有鱼上钩,而年轻人一整天都未有收获。他终于沉不住气,问老人:“我们两人的钓饵相同,地方一样,为何你轻易钓到鱼,我却一无所获。”

老人从容答道:“我钓鱼的时候,只知道有我,不知道有鱼;我不但手不动,眼不眨,连心也似乎静得没有跳动,令鱼也不知道我的存在,所以,它们咬我的鱼饵;而你心里只想着鱼吃你的饵没有,连眼也不停地盯着鱼,见有鱼上钩,心有急躁,情绪不断变化,心情烦乱不安,鱼不让你吓走才怪,又怎会钓到鱼呢?”

一个人的进取心太强,对某个事物刻意追逐,目标就像蝴蝶一样振翅飞远。而平常心可以使人心绪宁静、处变不惊,更易达到目标,而且平常心也可产生情感自慰,使人的生活更加和谐平衡。

一个良好的心态,能够使我们无论遇到突如其来的变化或身处恶劣的环境,都能够做到处变不惊,运筹帷幄,科学决策。

有一个科学家与鲨鱼接触的故事,或许能够给我们一些启示。

我们知道,鲨鱼的攻击性极强,只要被鲨鱼发现,很少有人能够逃生。不过,奇怪的是,海洋生物学家罗福特对鲨鱼研究了多年,经常穿着潜水衣游到鲨鱼的身边,与鲨鱼近距离接触,可鲨鱼好像并不介意他的存在。罗福特介绍说:“鲨鱼其实并不可怕。可怕的是你一见到鲨鱼,自己就先害怕了。”是的,的确如此。只要你见到鲨鱼时,心里不害怕,那么你就很安全。实际上,人在遇到鲨鱼时,心跳就会加速,正是那快速跳动的心脏引起了鲨鱼的注意。鲨鱼就是从那快速跳动的心脏在水中的感应波发现猎物的。如果在鲨鱼面前,你能够心情坦然,毫不惊慌,那么鲨鱼对你就不构成任何威胁,哪怕它不小心触到了你的身体,也不会实施任何侵犯,马上又从你的身边游走去寻找其他的猎物去了。反之,如果你一见到鲨鱼就吓得浑身发抖,尖声惊叫,心跳加速,然后只想快点逃命,那么你注定会成为鲨鱼的一顿美餐。

看似凶险的东西,只要心情坦然地面对,有条有理地处理,其实困难大多可以解决。有时,困住我们的只是我们自己。

处变不惊是一种处世态度,更是一种能力。只有准备充分的人,才有能力和信心面对突如其来的变故,做到处变不惊,化险为夷。这世界上也只有不断耕耘、不断进取的人,才会在秋天收获丰硕的果实。

生活中处处有挑战,生活中也处处有机遇。机遇不会眷顾没有准备之人。既然如此,那么就让我们好好珍惜生命中的每一分钟吧。惟有如此,我们在面对任何挑战时才能做到毫无惧色、处变不惊。

2煽风点火,从中渔利

一个人想要取得某事的成功,只靠自己的能力是远远不行的,这个时候,就要用到厚黑观点中的煽风点火之计了,此计能让一个人轻轻松松地坐收渔翁之利,这是厚黑中的一个重要方面,的确是一个达到目的的好办法。我们来看看下面的这个例子。

一架豪华的客机降落在东南亚某国的首都机场。从机上走下的乘客中,有一位个子不高、戴着金丝眼镜、身着黑色西装的中年男子,格外引人注目,这个人表情庄重,步伐稳健,一副虚怀若谷、若有所思的样子,眉宇间透露出他的精明与干练,从表面上看去就非等闲之辈,是商界的老手。不错,他确实是个商人,而且是来自经济发达国家日本国的商人,这个人名字叫藤野,他是日本富士现代办公用品公司驻该国的业务代理。

他这次肩负着一个很大的任务。那就是与该国的泰恒公司签订一个有关进口日本某型复印机的合同。对这个经济刚刚起飞的国家来说,还完全是个新事物,有着广阔的发展前景,占领这一市场对公司的前景无疑有着十分重要的意义,藤野这次来也就是带着公司“只许成功,不准失败”的指令来的。

刚刚走出机场,藤野先生却惊奇地发现,泰恒公司并没有如约派人来接他,所以心里不禁犯起了嘀咕:难道对方工作疏忽,记错了日子,可两公司签约这么大的事怎么能忘记呢?不可能的,那是车子在路上抛了锚?到底是什么原因呢?一种不祥的预感油然而生。藤野先生以自己多年在商海中摸爬滚打积累的经验,凭直觉敏锐地觉察到事情有变,他不能再接着思考下去了,迅即叫了出租车赶往泰恒公司,以弄个水落石出,把问题的答案弄清楚。

果然不出藤野所料,泰恒公司的老板见他只是冷冰冰地抛过来一句话:“对不起,藤野先生,我公司已有新的打算,不准备签订这项合同了,很遗憾。”说完,手一摊就走人了,面对这迎面而来的打击,藤野先生黯然神伤。这时候再想想临行前公司的嘱托,藤野先生果断决定,不能再沮丧、抱怨下去,惟有冷静头脑,振奋精神,把事实的真相查清楚,再把这个大问题解决掉。

藤野认为泰恒公司绝对不会轻易放弃复印机这个大生意不做,无缘无故松开牵着财神爷的手,那他们现在拒绝签合同,又做何解呢?难道又有了新主顾?对,这个可能性还是比较大的,哪儿的呢?其他国家的?可能性不大,因为就目前国际市场上的复印机来说,只有日本产品才是一流的,泰恒公司不可能会见利忘义呀?为公司的长远发展及信誉着想不会贪图便宜买进现已淘汰的产品。那么,与泰恒公司做生意的肯定也是一家日本公司。他们是以什么样的优惠条件吸引泰恒公司更张易辙,舍此适彼的呢?这么多的问题,都需要一一地弄个明白。

藤野先生把自己的思路理清,谋划好了行动方案,他首先向国内公司汇报了有关情况,并请公司协助把事情的原委查清楚。不久,公司有了回音,证明国内确实有一家公司在从中作祟,暗中与泰恒公司取得联系,要为其提供价格更低、性能更先进的某型复印机,这才使得泰恒公司改变签合同的计划。

以他目前的状况来看,要战胜竞争对手,需立即着手解决两个问题:一是赶在对方前面尽快拿到与泰恒公司的签约;二是立刻与厂家联系,无论怎样都要取得某型复印机在那个国家的经销权。作战计划已定,公司便兵分两路,仍由藤野先生负责与泰恒公司签订合同。公司那边派人去联系一些关于进货的业务。

当藤野第二次站在泰恒公司老板面前的时候,还未等对方开口,他就开门见山地说了话:“总裁先生,别来无恙,我未约而至,您不会介意吧?我这次来是与您专门洽谈关于某型复印机的进口问题,想您一定是感兴趣的吧?不错,此打印机确实比其他机子优越,所以,我们决定在这方面与贵公司合作,而且,我还要很高兴地告诉你另一个消息,我们提供给贵公司的产品比贵公司前些天联系的那一家价格要低3成。”

听完这一番话,泰恒公司老板好生奇怪,“怎么只短短的3天,这个日本人就什么都知道了?不过,这与自己没有太大的关系,只要有利可图和谁做生意还不一样,既然富士公司价格比那家公司优惠得多,我又何乐而不为呢?”他立刻满面笑容地上前与藤野先生握手合作,而且随即也签订了1500台那种打印机的合同。

等他一拿到合同,藤野又马上飞回日本,找到复印机生产厂家。其实厂家早已从近日富士通公司不同寻常的举动中发现了问题,经过调查才知道他们是在与另一家公司争夺复印机客户及东南亚的独营权。这时,厂家也暗自高兴,看来自己发大财的机会来了,他们明明知道富士公司迫切地想促成这项生意,为从中渔利,便对来者不慌不忙地解释:因与其他公司达成协议,授予其在该国的经销权,为了自己的信誉,表示不能再与富士公司签约或干脆顾左右而言他。藤野当然也了解他的用意了,就告知对方:富士公司已拿到合同,抢先占领了该国市场,请厂家把复印机及辅助材料与设备的经销权授给富士,富士愿意把全部的进价提升一成。

最后又经过一番商谈,复印机生产厂家认为近来一段时间的“坐山观虎斗”这场好戏该收场了,现在对方出价已足够高了,而且早已超过了预期的目标,若不趁势取利,“时不再来”。于是,就爽快地答案与富士合作了。

当然,富士商人也是很精明的,他们当然不会吃亏,他高买低卖复印机倒赔的几百美元也最终从随后的高价卖出的辅助材料与设备中得到了补偿。

看看整个过程,复印机厂家之所以能以较高的价格与富士公司成交,就在于他巧妙地运用了“煽风点火”的谈判技巧。先是坐山观虎斗,富士公司与另一家公司竞相抬高价格;既而又煽风点火,以种种借口迫使买方提价,看准时机后,只要坐享其成,最后就可以坐收渔翁之利了。

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