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标题: (原创)新手如何写好开发信,加大成交率?--附上老外的建议和成交案例 (书已上市)
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hanjingxuan
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话说。。。楼主跑龙套?

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kouheshanshi
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回复 #1 chenyibing83 的帖子

很好的总结,短短的帖子,短短的邮件,学到了很多

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merrygoround
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在福步潜了这么久,看到LZ的帖子,忍不住浮上来顶一下,很实用,收藏了。期待更新

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chenyibing83 (毅冰)
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原帖由 1man 于 2010-4-29 19:39 发表
强力支持楼主的贴!我第一个晒自己的开发信,请楼主指点12:

Dear sirs:


From the internet, we get your company name. What I want is just

to see that if we have the chance to cooperation in ...

1man,很多地方我实话实说,你千万别介意啊!我个人认为,你的开发信有以下几个问题:
1)文字太长,很难扫一眼就看明白,至少要花10多秒钟时间来看。而一般老外看邮件通常就是3秒扫一眼,然后决定邮件的命运。可以把它删减一下,突出重点就可以了。
2)From the internet这句不好,给客人感觉你就像是个搞推销的。其实你没收到客人主动的询盘,开发信最好写的“含糊”一点,不要说“我从哪里哪里得到你的信息”,这点和外贸函电课本上是完全相反的!请大家千万要注意!很多客人对推销信很反感,因为他每天都收到各种骚扰,实在不胜其烦。最好一开始给客人一种模棱两可的感觉,他也记不起来究竟是以前问你询过价呢,还是展会上有见过你。所以“From the internet, we get your company name. ”类似的话千万不要说!!!说了反而会有反效果。
     可以这样写:"We're glad to hear that you're on the market for...", ---我们很高兴获悉你对某某产品有兴趣。
     这是不是好很多呢?客人会想,我是不是B2B上问他询过价?还是今年或去年哪次展会上见过这家伙?只要你切中要害,他回复你了,那目的就达到了!等到你们来来回回联系很多次了,客人知道你仅仅是在网上搜到他的联系方式,也不会那么防备和介意了。对吧?
3)公司介绍太多,最好一笔带过。客人不会有太大兴趣去看的。只有等他对你的产品,价格各方面都有兴趣,他才会要了解一下你们是什么样的公司,什么规模之类的。
4)很多很多多余的话可以删掉的。比如说“我知道你有老供应商,但请你保留我的邮件,也许你有一天用得上……”这类的话都可以删掉。即使你写了,他想删掉,你也不能控制啊。最好的办法就是什么都不写,但是让他有那么一刻的犹豫,是不是先存一下这封邮件。这就是你字里行间需要把握的地方!
5)最后一句话是全文里面最不好的一句“If you need the price to compare with your partner gives, welcome!”。我知道你想表达的意思是,我这边价格很好的,非常欢迎您和别的供应商比较价格。你想告诉客人的是,你的价格很有优势,不怕比较。但是给客人理解起来,就是完全另外一种味道了。
     这是中国文化和西方文化之间的差异,西方人看来,这句话有恶意贬低他人的嫌疑。而且一分钱一分货的道理他们是知道的。专业的客人和大买家都不会在一开始随便谈论价格,聪明的sales也不会在一开始谈论价格,只有当你把所有问题都搞清楚了,最后谈价格,成交率会大大提高。如果有朋友读过Roger Dawson写的“Secrets of Power Negotiating”,就知道怎样跟客人谈价格了。这是题外话,我以后如果写一篇如何跟客人谈价格有关的文章,会详细论述的。
     如果你这个客人正巧做的是中高端市场,你这句话让他一看,就会觉得你卖的东西是cheap item,不是他的style,那就画蛇添足了。更何况这句话有点拽,让人读上去的第一感觉不太舒服。要突出自己的价格优势没错,但最好不要这么直接,旁敲侧击让他明白,反而效果更好,不信的话可以试一下哦。


     好了,说了不少了,下面我会把改好的开发信放上来。

[ 本帖最后由 chenyibing83 于 2010-4-30 09:52 编辑 ]

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chenyibing83 (毅冰)
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原帖由 chenyibing83 于 2010-4-30 09:41 发表



1man,很多地方我实话实说,你千万别介意啊!我个人认为,你的开发信有以下几个问题:
1)文字太长,很难扫一眼就看明白,至少要花10多秒钟时间来看。而一般老外看邮件通常就是3秒扫一眼,然后决定邮件的 ...

这是我改的,你试着和你原来的开发信比较一下,是不是大大减肥了?

Hi Sir,

Glad to hear that you're on the market for fiberglass. We specialize in this field for several years, with the strength of chopped strand mat and stitch chopped strand mat, with good quality and pretty competitive price.

Should you have any questions, pls do not hesitate to contact me. FREE SAMPLES will be sent for your evaluation!

Tks & br,

Jack
**** company (这里留下公司名、电话、传真、邮件就可以了,正文就可以写的很简单。)
Tel: ***
Fax: ***
Mail: ***
Website: ******  (请记住,如果你非要在里面加上网页链接,请放在签名里,不要放正文,让人感觉更像搞推销的,不太好。)


      一开始开门见山指出,很高兴获悉您对某某产品感兴趣,我们专业生产这类产品多年,优势在于什么地方,质量好,价格相当有竞争力。这样就已经把要表达的意思表达出来了。
      第二段就是两句话,有问题随时联系我,免费样品随时会寄来供您测试!既表达了你想要合作的愿望,又表示了自己的诚意,只要您有需要,我们随时为您服务。这样写的就给人感觉不卑不亢,既没有显得很拽,也没有在老外面前矮一截。大家是平等的关系,本来就是相互的合作,找机会争取双赢。这点反而会让西方人比较赞赏。
      不是说价格低就能赢得订单的,真正拿到order是综合性的考量,价格是重要的一方面,但不是完全的。除了有少部分只看价格的客人除外。


[ 本帖最后由 chenyibing83 于 2010-4-30 10:01 编辑 ]

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f88877182ywc
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不错,做个记号,回头再看

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我一直在关注着,今天怎么没上MSN啊

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赖嘉文の4徒 ...



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好久没看到这样掏心掏肺的好帖子了,呵呵,楼主,谢谢了

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嗯,作为新手,好好看了帖子,记笔记了,学习了,呵呵!

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希望给楼主的博文加精!

Hi! Chenyibing83: 你好!很高兴看到你的博文,是一篇很有启发性的推广邮件范文。说实话,我的文采很糟糕,需要多多学习。你的分析、校正、范文等等给了我很大的启发。我也希望能跟您做朋友,学习到一些有用的好东西,好知识。谢谢你的分享!

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活在当下.



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不错,具有说服力。

开发信也成就ORDER的首要条件之一,一封邮件是否能准确进入到采购部门邮箱中,这个是关键。

其次,邮件的主题跟内容能否吸引采购商的眼睛。

楼主分析的很不错。

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chenyibing83 (毅冰)
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原帖由 cindywang1223 于 2010-4-30 08:45 发表
好!
我想问lz,我发的开发信,有人回了,可是回复之后就都没反应了。
我该怎么办?
有几个回了两三次,大概就是问了些问题,然后就over了。


      主要看对方怎么回,如果是一句no, thanks. 那就算了。
      如果真的有内容,而且里面是有些问题的,那就要争取,要想办法抓牢。
      我的经验是,如果一个客人和我来来回回写了1个月email,我会觉得成交希望很大;如果和我写了3个月email讨论一个产品或一系列产品,我就有9成把握了;如果一个项目和我谈了半年,来来回回两百多封邮件了,那我想不做都不行了,客人会盯牢我的,订单就是时间问题了。客人时间很宝贵,如果一个项目和你讨论几个月了,然后没下文了,然后再去和别的供应商又从头来起,再谈几个月?这不可能的!总之一句话,和客人沟通的回合越多,时间越长,拿下订单的可能性越大!!!嘿嘿,这样说吧,拖死他,拖到他不得不把订单下给你为止!
      关于你的问题,恐怕还要具体分析,我没有看到来回的邮件,不好妄作判断。我想说的是,开发信能联系到客人,其实就已经成功了!客人还跟你讨论具体问题,那已经perfect了!!!接下来能否有进一步发展,就要各方面去把握了。有可能客人有采购你的产品,但是他一直有主线供应商,只是随便问问,比较一下而已。也有可能客人仅仅是有那么一点点兴趣,了解一下。还有各种可能性。我觉得,你首先要准确了解客人的身份,究竟是importer,还是distributor,还是retailer,针对不同的客人,你的侧重点应该是不一样的!!!


[ 本帖最后由 chenyibing83 于 2010-4-30 10:32 编辑 ]

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先收藏了,慢慢学。。。。。

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我轻轻的来,留下一个记号,又轻轻的走

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chenyibing83 (毅冰)
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回复 #28 dongkou2010 的帖子

你太客气了,大家多交流~

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