前段时间一直很忙，一直都想找个时间给自己总结一下的，似乎总是找不到时间。这些天总算稍微空闲了点，借福步自我总结一下，也算是跟各位福友交流心得。
以往也通过福步还有其他途径了解到一些外贸同仁在外贸职场上乘风破浪，披荆斩棘，创下一片天地，如今已是公司老板或企业家，一直很羡慕这些人，也一直希望着能有一天也有自己的这样一份喜悦，我知道这不是件容易事，有很长的路要走。好在，做家具出口快一年半时间的时候，我完成了自己的一个突破，接到了自己第一个大订单（以前大大小小都有些单，只是不足挂齿）也由此重新找回了自己的自信，找到了做业务的那种感觉，找回了自己毕业前的那份骄傲与自豪！ 这是我新开发的一个客人，第一个订单总额就超过100万（当然，我说的是人民币），三个款，总共4000多张椅子， 分装9个40 feet 高柜。从下单到出货总共花了不到2个月的时间，将所有货品全部交清，这也创造了公司的一个神话！
事情要从2009年9月份上海家具展会说起。去过这次展会的朋友都知道，这年的展会相比去年来说是相差甚远，不过对我个人来讲这次展会应该是收获更大的。展会第二天时间我接到了两个国内客人周R 和吴S的来访，他们是来自沿海x省的，说实话当时看起来也就是普通客人一般，看看产品问问质量，没有我们想象中的那种大公司大老板的气派，反倒更像是国内逛客。按照一般习惯，展会我们都会更偏向于接待国外客人，因为在外贸人的思维里他们看起来似乎更像是真正的采购商，更像那么回事儿。可我没有，我的直觉告诉自己，对于每一个客人都要认真对待，虽然是两个国内的采购，我依然倾情的为客人解答着他们的问题。通过交谈，我知道他们是xx国公司在国内设的办事处，主要为总部寻找供应商，及负责采购验货等事宜。客人一进我们公司的展位就开始四处看产品，我迎上去招呼也没怎么搭理我（大家常遇到的是情况，不过这种情况我没觉得是被冷落，反而会更高兴，因为这可能是客人觉得我们的产品比我本人更有吸引力
）后来看到我们展出的一款椅子特别感兴趣，拿着上上下下左左右右看了个遍，而且看的都是些我们的生产工艺细节，说我们的产品工艺设计不错。要求拍照片，说他们总部有个订单需要上万数的椅子，现在第一批先会要求2000张。我一听先是眼睛一亮，要知道那可是上万张的椅子啊，能随随便便说出来的吗，而后我又是将信将疑。原本展会上拍照片就是很敏感的事，况且是国内的“看客”，更重要的是他还要求拍工艺细节的照片，当时我站一旁听到这样的要求也不知所措。 让他拍吧，要是碰上国内家具同行，给他拍了细节图，估计第二天你就可以在市场上看到跟你外形一摸一样的产品；要是不给客人拍这恐怕也不好，来给你做生意的光明正大想拍个照你都不给，还哪来的兴致给你下单啊！迟疑了一秒钟，我还是答应了客人的要求，就当是博一把吧，也许这也叫直觉吧。事后老板还问我那两客人是干什么的,为什么还拍产品细节，会不会是想拍产品细节，抄我们的工艺。不过，后来的结果证明，我们直觉是对的。
虽说包括老板在内的人都怀疑，连我自己也是将信将疑，不过当天展会结束后深夜回到酒店我还是坚持把报价单连带产品的信息发给了客人。 此后，这个客人一直回旋在我的脑海，总是有种捉摸不透的感觉，，，展会回来之后，休息一天时间马上又回到办公室开始了那繁重而漫长的展会**总结及联络客户。这个时候我收到了吴S 的第一封回件，说感谢我的报价但是价钱太高，客人无法接受，希望能有所调整，如果价钱合理就先拿样板。此时我才确定这个客人是真的想跟我们买东西。我掩饰不住内心的喜悦，问老板拿了个好点的价钱，但几个来回下来客人仍然不满意，但老板那边也咬的很死，因为他仍然不确定客人是否会真的给大单（客人要求样品寄到国内xx地，老板还是顾忌是不是会被人拿样抄袭）我是急得想热锅上的蚂蚁，左右为难，一边是上面价钱卡的很死，而且还待确定是否给客人发样；一边是客人说要跟其他货一起在他那里一起发到国外总部。通过仔细分析情形，从开始展会到后来邮件来往及电话沟通，我认为客人费那么大周折就为骗两张样板，这种可能性很小，况且客人要求样板我加收了额外的50%样板费，而且速递等费用我方不承担，好不容易说服了客人接受了这个条件（客人说这是他们第一次拿样板碰到这么苛刻的待遇）。我认为这种情况下，我们是有足够的理由相信客人是有诚心的。我把这些一一跟老板谈过，分析情况给他听，总算我悬着的心放下了，老板同意给客人发样板，但是要求样板费要先付。邮费一番口舌，客人同意了先付款。样品总算顺利发出去，接下来的日子就是等客人回复。
样品发出去几天后，客方国内办公室就来了一份质量报告，要求哪些地方需要注意，哪些地方需要做些更改，我一一给以答复。之后客方又寄到xx国总部验收，我的心又开始悬着了，，，
不久后的几天，客人有了回复，说是国外总部基本确定有4000pcs，但是随函附属了很多项客人的要求，给老板看过后似乎个个都是他比较难让步的，这里我就拿客人最关心的两个TERMS 来举例说吧。第一是价钱还是太高，他们给了一个目标价格，说这个价能行的话就DEAL DONE。可是要知道他讲的这个价钱绝对是我们的底价。第二个就是要求付款方式用L/C 或者30%定金，另外70% AGAINST COPY OF DOCUMENTS(我方要求的是50%定金)。就这两个问题，我有跟老板谈了好几次，几个来回，我们决定价格方面对客人要求的价钱折中处理，取一个双方价钱之间的双方可接受价格。付款我方式也打算折中取40%，老板说这是我们 底线。其实此时我倒觉得30%定金已经是差不多，要知道这30%定金可就是近30万人民币啊（USD4万左右）！客人在什么都没有看到的情况下就被要求先付30万，那也是需要很大气度的，况且这还是大家第一次合作。老板是考虑到生产方面到时需要大笔资金买材料等等，没有足够定金恐怕拖后生产。老板既然这样说我也只好硬着头皮客人讲试试。结果是客人国内办事处已经对我们的办事方式有点厌烦，曾多次动不动就说TAKE IT OR LEAVE IT, 这话每次都像一根针刺痛着我疲惫而又无奈的心。
情急之下我让吴S发了一封EMAIL以最后商讨的口吻表明态度，我拿着邮件给老板去谈。 我跟老板，老板娘，和老板儿子（经理）坐在一起商讨了足足半个小时，我表明了我的看法，觉得此时应该做最后让步那些订单了，最后是他做出了让步，接受30%定金！此时是9月29日，客人确认后说第二天会打款过来。 我们是要收到客人定金之后才作为最终确认订单，方才开始生产。9月30日，也就是9月的最后一天，恰逢第二天就是十一假期，到这个时候，我们整个订单的材料采购都已经全面布置下去了，就等客人一确认，所有的材料就可以确定给供应商！（因客人要求的交货时间很紧，材料及生产方面我们已经事先做好了布局，以便在十一假期前确认订单给供应商，假期回来后我们便可以看到大部分材料到厂，只需立马安排开料生产，这样可以争取宝贵时间）当时就感觉整个公司上上下下都已经完全进入了一个全面备战的状态，只等一个人敲击一下确认键，所有的工作都将全面有序展开。而我，就成了最后敲击确认键的那个人，，，当天下午，采购部主管来我办公室问过我三次是否收到客人付款水单，此时已是下午3点多，供应商在追着他确认订单，以便安排下去生产就开始准备第二天假期了。我故作镇定对采购说：“再等等吧，今天下午一定会有的！”我知道在这个节骨眼上每个人都很急，但实际上，我比任何一个人都急，我几乎眼睛都不眨地盯着电脑屏幕，每隔两三分钟就手动搜索一次邮件希望看到客人的付款水单。一次没有，两次没有，三次还是没有，，，有了！我按耐不住激动和兴奋对着坐在对面的经理喊出来了 “有了，客人来水单了！”这一句话真的就像敲击一下最终确认键，一声号令程序就开始启动了！采购主管立刻确认所有材料订单给供应商，生产安排马上安排下去，，，我的心总算放下了，长吁了口气，，，就像老板自己说的那样，这个时候我们所有的人都只等我确认了！就这样，我用一个月的辛苦换来了一个很开心很兴奋地国庆假期，收到客人确认的那一刻，是我久违的发自内心的开心，也是毕业参加工作以来最兴奋，天空最明亮的一天，，，心里那个叫美，叫做幸福的感觉油然而生，美滋滋的，，， （未完待续）
