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标题: 浅谈中俄外贸心得经验(实战)
vikajiyanni
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浅谈中俄外贸心得经验(实战)

本人不是什么外贸高手,就是在独联体市场打拼了几年,经验不敢说,就是有一些心得体会,和大家分享一下,有用固然好,没用的大家就当饭后消遣一下吧!

首先,最近有人问我,现在的在网上看到的采购信息,客户到底能不能买?

第一,            我们不是客户,决定权不在我们手里。

第二,            如果我们是客户,我们也要对供应商千挑万选,挑选性价比最好的产品。举一个最简单的例子,大家都有买衣服的经历吧,回想一下,大家是每试一件衣服,就买一件衣服,还是在试过几次之后挑选自己最满意的呢?同样都是买家,我们买一件几百元的衣服尚要比对,何况是国外采购呢?一般买家的心理都是,即时你作为供应商已经达到其要求了,但是如果你是第一个向他回盘的,那么不好意思,依然不会马上和你合作,没有比较,买家就会期待更好的供应商出现。只有比较之后,他们才会信服,你们才是最好的,不会担心自己买后悔了。

第三,            国外采购一般都不是是急单,想想我们的生产时间和运输时间吧,如果真是急单,又怎会在国外采购呢?国外采购商不仅仅要挑选最合适的供应商,还要选择最恰当的时机,包括当地该产品市场的大环境,供应商价格的浮动,本身公司的发展等等。举一个我切身的例子吧,我的第一个工作在一个生产型企业做独联体市场销售,公司很大,我们一起来的有20多个人都是做国外市场部的,我们其中就有一个新人在来了不到3个月,就开发出了一个新客户,当时大家都很羡慕和惊讶,后来才知道,这个客户最早是现在已经成为我们公司美洲区区域经理的人3年前在广交会结识的客户,当年的她也是一个新人,不过这个客户却在3年后才正式在我们公司下订单,我在想其中经手过的又有几个国外销售代表呢?最可贵的是我们公司一直没有放弃这个客户,也才有了最后的收获。

其次,再来谈谈关于购买意向的问题,有人会想,做了那么久的外贸,采购信息也不少,新盘的也不少,怎么就是不买呢?是不是发布这些采购信息的毛子都是不靠谱,闲的没事干拿我们开涮呢?

第一,            我认为,不管是国外最终的购买商还是想赚差额的国外中间人(除去那些做市场调查的毛子,如果遇到了,要尽快识别,不要浪费时间),购买意向肯定都是毋庸置疑的,举一个简单的例子,我们会不会闲着没事干,在国外的网站上发布一些采购消息,或者找一个外国的采购代理,让他们帮着我们寻找供应商呢?我想大部分毛子还没有吃饱了撑到那种地步吧?

第二,            如果你们接到成千上万的询盘,最终还是没有成单的话,那就要建议你们审视一下,你们本身产品的问题,是否缺少竞争力?

再次,我想说说,尽量怎样避免少走弯路的方法。

第一,            如果你们是贸易公司,先要看看俄罗斯人主要在中国进口些什么?一定要找准方向,以前我也有过一个误区,认为只要有买家,供应商好找的很,其实是大错特错了,一定要在先研究市场后,找到一个或几个强有力的供应商,不然即使有了买家询盘,也会因为自身供应商缺陷的原因,白白浪费掉机会。

第二,            如果你们是生产商,就必须很清楚你们自身产品的市场定位。一般来说。如果你的客户定位的是高端市场,即时你们的产品很便宜,性价比很高,但是也不会达成交易。就好比,一般明星只会买奢侈品牌的东西,那些几万块一个的包包,充其量也就是个包包,但它还是有自己固定的市场和客户群。如果你们公司的产品是廉价的地摊货色,就不要在那些代理意大利,德国知名品牌的国外买家上浪费时间。就像习惯买香奈儿的贵妇,怎会因为大宝的性价比高,就去买来往脸上抹是一个道理。

第三,            和买家刚接触时,就要得到对方公司的信息,реквизиты компании. 确定对方公司的经营内容和实力。也就避免浪费自己的时间在一些进行市场调查的毛子身上。

最后,说说最好的国外市场开拓方式

第一,            如果公司有实力,在国外一定要有自己的办事处和仓库。

第二,            国内外展会,无疑是和国外买家面对面最好的机会,也可以立竿见影的看到买家的实力。

第三,            如果你们公司由于实力和资金问题不能提供上述的资源支持的话,那就只能通过互联网,也就是电子商务开展业务,这个肯定和前2者没法比,但是成功的案例也是为数不少的。如果你不屑于,当然你也可以选择跳槽到有实力开展前2项业务的公司,如果暂时没有跳槽打算,那就只能尽自己所能认真对待每一个询盘的客户,每一个采购信息了。



做外贸向来是个苦差事,只有在不断失望中仍然坚持的人才能获得成果,坚持是每一个想在外贸业务中脱颖而出的人必备的素质。当然有人说运气也很重要,或者有时间了去庙里拜拜也不失为一个方法。

[ 本帖最后由 Антон 于 2011-7-5 09:17 编辑 ]

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carlos_hao3 (自然之子小蓝鲨)
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vikajiyanni
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哈哈是你哦小蓝鲨嘻嘻

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有贴必看,来听听课。帮顶

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回复 #4 招福 的帖子

真是好人啊,互相交流

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看来不懂俄语的外贸人,要开发俄罗斯市场,难哦!

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yalitkcnc07 (向阳)
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回复 #6 echoly2008 的帖子

我懂俄语,但开发俄罗斯市场也很难啊,关键是我们公司就是属于楼主分析的没实力的第三种情况。哎,坚持吧,只有坚持!!!!

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vikajiyanni
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回复 #7 yalitkcnc07 的帖子

加油一定会成功的,我也这样卖出去过

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孤独前行着·



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mark一下啊,也学习学习

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lindercl
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进来学习.———说我回帖长度不够,那是我学习不深刻,估计这回行了

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原帖由 yalitkcnc07 于 2009-12-11 13:34 发表
我懂俄语,但开发俄罗斯市场也很难啊,关键是我们公司就是属于楼主分析的没实力的第三种情况。哎,坚持吧,只有坚持!!!!

我我们公司也是这种情况。。

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市场开发可是个艰巨非凡的差事,多懂脑筋多坚持总是会有成绩的,大家加油

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busuzhike88
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开拓俄罗斯市场,一定要懂俄语吗?

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原帖由 busuzhike88 于 2010-1-9 19:26 发表
开拓俄罗斯市场,一定要懂俄语吗?

最好懂俄语。。。。

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现在很多对俄贸易公司都要求懂英语!!!!
就跟高考时候,好多俄语专业,只收英语生源!
只能说,会俄语,开发俄语市场更方便些!

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