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标题: 外贸就是这么简单 ------- 国际贸易营销基本知识
xxxyyy (可乐)
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福步防骗
对于没有回复的见解

“开发信”的回复。
说句实在话,我对这个不是很在行。做了很多产品,也接触过很多层次的地方的客人,无论是自己总结还是跟客人聊天,都会时不时涉及有关开发信或是问讯电话的情况。
很多朋友都会问开发新怎么写,或是标题怎么吸引人,或是XXXX。我也确确实实在线下试着帮助过几位新人写开发信,有好的,也有收效甚微的。
总的说来,开发信就是一个让对方知道你是什么的一封邮件,我们的目的就是想让对方看到。就完了,不要再有过多的想法,毕竟只是信件,不是展会,不是洽谈,更不是验厂,你没有必要,也绝对不可能把你自己从内到外说的明明白白,就算你说的明明白白,对方也不一定有时间看的这么明白。
说了很多,不如从收件者的角度来看看什么样的开发新会好些。
如果你是采购,是个每月要采购很大量货物的小采购,不是经理,你既要按时按量完成采购任务,又要价廉物美,你会怎么做你的工作呢?
我想,你会首先先到展览会,或是上网到各大B2B上,黄页上找适合的供应商,然后联系。----- 这就是我们常说的收到询盘邮件。也是我们最喜欢的,坐等就来,开心的要死。
然后,每次展览会回来之后,你的邮箱里都会收到大批量的邮件,所谓的开发信们。好!注意!这时,想想,你会一封一封的看吗?就算你会一封一封的看,之后,你会一封一封的回复吗?
不会,绝对不会。我想,你会首先,一封封的打开,对于文章超过500字的,就是那种黑乎乎一大片的邮件,直接删除 。因为你肯定没有那么多时间,一个字一个字的看里面到底写了什么,就算看,也是泛泛的看上几句大意,如果看了快一段了,还没弄明白写了些什么的时候,我想,你会很不耐烦的删删删。
剩下的,就那些,你能在短时间弄明白的,在选择确实能给你提供需要产品的公司。浏览一下这些公司的网站,了解之后,回复你的要求。因为符合要求的公司比较多,所以你至少会做一个较长周期的计划,什么时候回复哪家公司。对于报价好些的公司,你会要求他们送些样品看看,你会留下你认为质量最好的样品提供公司,然后再联系,进而展开合作。
在这个过程中,如果有新的公司发来邮件,如果你不忙,你也会不介意的仔细看看他们说了什么,确定不否要回复。只要,现有的合作伙伴,没有出现太大的问题,我想你不会太麻烦自己再去找新的供应商。

看看,我想,我分析的会对你的开发信有点帮助,内容?还是发邮件的时间?需要耐心?只能体会。

以上是开发邮件,一下的对于报价回复之后,客户没了音信的。

给点建议,仅供参考,很多不足。

首先想想你是怎么联系上这个客户的,一定要一个个的分析。
再有,想想你的报价。看看是不是根据客户的要求报价,报价钱又没有分析客户的性质,你报的价格是不是真正的“诚意价格”。

其实,业务在联系客户的时候越盲目,收效越好,因为这就正好应了那句话“广撒网”。
但是,在受到客户的回复之后,就不能在那么盲目了,因为对方既然回复,至少证明他是对你的产品,或是工厂是感兴趣的。
真正做到仔仔细细,认认真真,用心回复,才是将这个关系进行下去的唯一出路。
一定要在回复之前分析客户性质,比如终端用户跟经销商就肯定不能相同对待,报价一定要根据你的准确的分析结果,否则就会鸡飞蛋打。

做到以上,客户回复就会慎之又慎,所以你绝对不能因为你的情绪焦躁,老板的喋喋不休,而一遍遍的发邮件,传真,甚至电话给客户,要个结果。
因为没有结果,有结果人家不就给你回信儿了吗?你得给他足够的时间分析,思考,下决定。你换个位思考一下先。
如果你放纵你的“矜持”,结果只会是对方烦了,彻底没了音信。

自己的客户自己最了解,估算个大概的时间,发些新的资料,报价,或是公司的近期情况给他,对方还是很乐意了解的,一定要注意频率。

把心放在肚子里,铺下身子来做,以年为计划,一步步的做客户。
其实对于外贸来说,时间不是分与秒,二是季度与年。

[ 本帖最后由 xxxyyy 于 2011-1-18 10:06 编辑 ]

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销售手段的递进,个人见解

根据不同的资金计划,本来国际贸易销售手段就千差万别。

1. 是在穷的不行,又是刚开始的话,就是自己在网上找,然后调查清楚了对方之后,全力联系。
2. 有点钱了,还是自己找,可以打打电话了,发发传真,快递点自己公司的宣传资料。
3. 再有点钱了,做个搜索引擎广告,或是B2B付费会员,因为这两个都是等,积极点的,还得自己找,再配合着2。
4. 再有点钱,参加下业内国内的有影响力的展览会,有外商来的那种,要上一个标摊。
5. 再有点钱,把国内的那个展览会做好,多弄几个展位,装饰一下。网络上嘛,多投点钱。再加上自己找。恩,这会就差不多忙了忘了吃饭睡觉了。
6. 再有点钱,试试外展,参加内展,网络接着做,网上接着找......
7. 再有点钱,把国内外展览会弄好,网络上做大,网上搜索派个专人做。
8. 再有点钱,重点市场集中做做,包括针对性的展览会,网络广告,平面媒体广告,非重点市场展览会以及网络广告都做做。
9. 再有点钱,试试建个驻外办事处
10. 再有点钱,把你的商标在你做的市场注册了,分公司建起来。
11. 再有点钱,直接建个驻外工厂,把你的技术人员派过去。
12. 再有点钱,......

看看你的公司处于哪一阶段,不要埋怨你的老板,其实他很不容易,也很是希望能尽快好起来,帮帮他,你也会很快成长起来。

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QUOTE:
原帖由 xxxyyy 于 2010-8-3 10:54 发表
根据不同的资金计划,本来国际贸易销售手段就千差万别。

1. 是在穷的不行,又是刚开始的话,就是自己在网上找,然后调查清楚了对方之后,全力联系。
2. 有点钱了,还是自己找,可以打打电话了,发发传真,快 ...

这个“有点钱了”,概念倒是很好的。。。有多少才是有点钱啊!!!

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QUOTE:
原帖由 microtsui 于 2010-11-11 18:18 发表


这个“有点钱了”,概念倒是很好的。。。有多少才是有点钱啊!!!

就是你的钱能达到下一个档次的销售投资。

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针对于第一封开发信没有回复,再发第二封开发信的内容建议

确定对方确实看到你的邮件之后,可以这样回复。

开头:想必你已经看到了我的邮件
中段:介绍你的强势产品,或是最具卖点的产品
末端:给出优惠条件或是吸引人的条款
最后:确定是否能先发个样品,最好能免费

基本上,如果你找对了人,肯定会有回复。

仅仅是建议

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什么是外贸公司

贸公司是指有对外贸易经营资格的贸易公司,它的业务往来重点在国外,通过市场的调研,把国外商品进口到国内来销售,或者收购国内商品销售到国外,从中赚取差价。还有,做一些目前没有进出口权单位的进出口代理,收取代理费。 这一系列贸易活动首先是要在有进出口权的前提下才能进行,整个过程中要通过的环节一般是海关、商检、银行、保险、商会、政府主管部门等

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简单解释下外贸跟单员的主要职责是什么

跟单员的主要工作是在企业业务流程运作过程中,以客户定单为依据,跟踪产品(服务)运作流向并督促定单落实的专业人员,是各企业开展各项业务,特别是外贸业务的基础性人才之一。
外贸跟单员的职责:跟单员的主要工作是在企业业务流程运作过程中,以客户定单为依据,跟踪产品(服务)运作流向并督促定单落实的专业人员,是各企 业开展各项业务,特别是外贸业务的基础性人才之一。一名合格的跟单员需要掌握外销、物流管理、生产管理、单证与报关等综合知识。
外贸业务员的工作内容和职责:
1、及时安排好打样。要按客户的要求,书面详细列出打样单。打样单上应严格明晰四大要素:货号、原料、颜色搭配和做法。打样单的格式应严格参照大 货订单格式,即货号-颜色-数量应列出表格,而不能是其它的任何格式。打样单应由外贸部经理签字后,方能安排打样,外贸部经理不在时,由外贸部经理指定的 人签字。如涉及XX模、五金模具是否要开,应请示外贸部经理。如打样需新购原料或辅料,应书面通知采购部购买。如采购过程中涉及最少起订量的,应马上汇报 外贸部经理,由外贸部经理决定如何处理。
样品完成后,应仔细审核样品,寄出前,必须拍照存入电脑档案。如果是新客户,样品是否向客户收费、收多少、快递费是预付还是到付,需请示经理,由经理决定。总的原则是:如果是少量样品,样品免费,运费到付。如样品数量较多,应考虑样品收费,运费到付。
2、严格把握“核价单”,精确地报出美金销售价格。一般情况下,核价单只要掌握两种就可,一种是“一般贸易核价单”,一种是“进料加工核价 单”。核价单原则上是由计划部提供的。业务员在向计划部索取核价单时,应拿到Excel的电子格式,而不是纸张打印件。拿到计划部提供的核价单后,业务员 应逐字逐行进行审核,检查是否有任何可能的差错。特别要有能力看出明显的错误,如发现一个XX皮康纸的金额为5元,一个XX里布的用量为1米,应立即通知 计划部,要求计划部立即改正错误。
当遇到计划部未能及时提供核价单,客户又要马上提供报价时,业务员应立即动手,收集相应的核价单数据,自己制作出准确的核价单。
业务员一定要看清楚核价单中利润和销售利润率的计算方法的公式是否正确。
利润=美金卖价X汇率X0.96-成本
销售利润率=利润÷(美金卖价X汇率)X100%
美金卖价确定后,原则上必须经外贸部经理审核后,方能对外报价。个别客户提出佣金要求的,业务员必须把事情的来龙去脉向外贸部经理汇报清楚,由经理决定如何操作。
3、积极主动与客户保持联系,促使客户及早下订单。样品寄给客户之后,应在快递网页上查阅客户是否已经收到样品,确认客户样品收到后,应立即发信给客户,非常客气地询问客户对样品的评价,询问客户是否有下订单的可能。
4、业务员应始终牢固树立“订单就是命令”的企业理念。客户下订单后,业务员应在第一时间整理出中文订单,并立即下发到有关部门。客户下订单 后,业务员应立即放下手头其它并非万分要紧的事情,全身心投入到对客户订单的分析,围绕“货号-原料-颜色搭配-做法”四个要素,与打样时的最后确认样核 对(必要时要再次与打样间沟通),如有客户交待不清的,应立即发电子邮件与客户书面确认。客户确认后,立即打印出中文订单并下发。从收到客户原始订单到中 文订单下发,整个过程的时间,能半小时解决的,坚决不能用1小时解决,能1小时解决的,坚决不能用2小时解决,以此类推。整个过程,最长不能超过48个小 时。如果期间业务员正好轮到休息,则无条件调休。如客户原始订单有交待不清,业务员发电子邮件后,客户在上班时间的4个小时内没有回复的,此时业务员应立 即做两件事:第一,打电话给客户,催促客户尽快书面回复;第二,口头汇报外贸部经理,讲明情况,如外贸部经理提出新的建议的,立即按经理的要求去做。
中文订单的发文放范围应在订单的最上面显示清楚。显示发放范围的标准格式是“发:沈阿瑟(1)、张三(6)、李四(3)、王五(6)、钱六(5)、赵七(1)、李八(1),共23份。”
中文订单中应绝对杜绝模糊语言,如“与上次一样”、“与去年一样”、“有关部门”等等。
在中文订单的右下角,业务员应手工亲笔签下自己的姓名,而不能在电脑中打印出自己的姓名。手工亲笔签名,表明业务员已对订单的内容已经彻底审核,已经没有任何丝毫的差错,也表明业务员已对此订单已经完全承担全部的责任。
当然,订单最终确认的另一个重要的指标是客户30%定金到账,或信用证到手。如定金或信用证未到位,可下发订单,让计划部先计算用料,但要书面通知采购部:“所有物料采购等通知”。
简要的说,外贸业务员主要负责联系客户,签订合同。外贸跟单员主要负责合同的执行,主要包括(但不限于)备货、租船订舱、报验、报关、制单结汇、收汇核销、退税等。
外贸业务员的工作挑战性大,机遇也多,工作压力大,前途远大,对从业水平要求比较高,待遇比较好;外贸跟单员工作要求认真仔细,有责任感,专业水平好,但工作压力相对较小,挑战性也差,前途一般,待遇不会有大的发展,但是,外贸跟单员往往是业务员的基础。...

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外贸退税流程

首先你要是工厂,在当地商检局做了备案,而且是一般纳税人

1)生产好货物以后,递交商检资料:需要商业发票,包装清单,合同,纸箱证(委托纸箱厂办理),商检局安排检验检疫,完成之后会给你通关单或者换证凭条

2)拿着报关资料,连同通关单,出口企业的核销单(也可以用贸易公司的核销单,但是外汇款项必须打到贸易公司)给报关行报关,

3)清关之后,报关行会退回一联给核销单所属企业(工厂或贸易公司),这个大概要一个月时间,  工厂开增值税发票(品名必须跟你出口产品品名一致)出去给收汇的贸易公司,贸易公司凭着发票,核销单,以及收汇证明到当地税务部门办理退税手续,然后由该贸易公司将所得退税款打到你公帐。

4)这笔退税过程结束

[ 本帖最后由 xxxyyy 于 2011-1-7 15:45 编辑 ]

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学习外贸单证

外贸单证工作要点总结如下

工作主线:合同、信用证、单据
  这是一条贯穿整个国际贸易程序始终的主线。交易的双方在从事贸易活动时首先应订立合同以确定彼此的权利和义务,在此基础上(如果是信用证付款方式)由买方向本国开证行提出开证申请,并由后者向出口受益人开出信用证,然后买卖双方就以信用证和有关法律法规的规定为准来具体履行各自的义务,实践中履行义务多通过单据的形式实现。这条主线可简记为“3Cs”:S/C(合同)——L/C(信用证)——DC(单据)。
  工作过程:制作、审核、提交
  任何一个环节的单证工作都可以缩略为上述三方面,该工作过程的主要依据是合同、信用证、有关惯例、规定和买卖货物的原始资料。第一、制作单据。单据不同的出单人各异:发票、箱单、汇票等由卖方做;运输部门通常会配合出具提单、运单、船证等;货物的保险手续则一定由保险公司办理,这就要求相关各方应密切协作,按要求顺序出单。第二、对制作完成的单据应严格审核,审核的一般过程是:制单人及其所在公司内部先自行核实,确认所做单据没有问题的情况下,再向本国银行/相关部门提交,银行有关部门将结合信用证等对单据进行逐字、逐句的审核,如单、证内容表面一致,银行将通过一定方式把全部单据寄国外有业务往来的银行(付款行),付款行审核后如无异议即履行付款义务,买方从付款行赎单前也要对单据进行审核,所以审核单据从出口方、出口银行、进口银行和进口方之间一直在进行。第三、如果单据的制作和审核没有发现任何问题,按规定的时间、方式和要求的种类、份数提交合格单据就成为顺理成章的事了。
  基本单据:发票、箱单、提单
  一笔业务不管内容繁简,当事人位于哪个国家,有关当事方通常都会要求出口方提交这三种单据。如交易条件不同,要求的单据种类也可能有所增减。比如CIF条件下出口方有义务提供保险单,如所出口的商品是法定检验商品,应有相应检验证;作为支付工具的汇票也不是每笔交易都需要的,有些业务根本不需要使用汇票;如果是易货或边境贸易,当事人一手钱,一手货,可能不需要单据或只有发票即可,所以单证从业人员对这三种单据必须认真对待、了如指掌。
  单据类型:官方、商业、金融
  单据的分类有多种,上述分类主要是从出单人和单据的作用角度进行划分的。官方单据主要指由官方机构核发的单据,诸如进出口报关单、检验检疫证、进出口收付汇核销单、原产地证和海关、领事发票等;商业单据主要是由进出口商、运输部门、保险公司等制作并提供的包括发票、装箱单、提单、保单、受益人证明、装运通知等在内的各种常见单据;金融单据用于取得货款,包括汇票、本票和支票。此外,单据还有下列划分方法:从贸易环节角度单据被分为:货物单据、托运单据、报关单据、保险单据、结汇单据、核销单据、退税单据、(如发生争议)争议索赔单据等;从进出口角度讲有进口单据和出口单据。
  主要当事方:卖方(受益人)、买方(申请人)、第三方(银行/海关/运输部门等)
  国际贸易中的每个环节都会涉及多个当事人,但都可以概括为三方:出口方(受益人)、进口方(申请人)和某个第三方,所有单据的制作、流转都是围绕这三个人进行。比如在办理保险手续时,根据交易条件的不同,可以由买方(FOB、CFR)或卖方(CIF)向第三方保险公司办理相应事宜。
  付款方式:汇付、托收、信用证
  贸易实践中可以使用的付款方式有汇付、托收、信用证、延期和分期付款、国际保理和包买票据(弗费廷)等,不管使用哪种方式付款都必须提交相应的单据。付款方式不同,所要求的单据的种类、份数、交单方式都会有所区别。例如,在汇付中的电汇/信汇方式下,使用的主要单据是通过SWIFT等电讯手段发出的《付款委托通知书》;在托收中的D/A条件下,从理论上讲所有专家同一口径:不宜采用,但实践中基于买方市场的现实,许多公司在按此条件进行货款收付,且有些业务中的单据并非通过托收银行而是直接寄买方,当然这只能在出口方能够掌控风险的范围内进行;信用证的特点之一是单据买卖,其对单据的要求更是遵循“严格一致”的原则。
  常涉术语:FOB、CFR、CIF
  国际贸易中为了明确双方当事人在货物交接、风险和费用等责任的负担问题,通常都会在合同中采用某种贸易术语,FOB、CFR和CIF三种只适用海运的术语最为常见。术语不同,出口方向银行或进口方提交的单据是有区别的。根据IN鄄COTERMS2000的解释,FOB条件下,应提交的单据包括商业发票、许可证和证明履行合同义务的通常单据/电子信息;CFR条件下,则明确提出应提交在目的港提货或可以转让的运输单据,实践中特别强调此术语下出具并发送装运通知这份单据的重要性;CIF条件下提交保险单则成了出口方的法定义务。
  适用范围:对内、对外、内外均可
  与国际贸易活动有关的各种单据的适用范围是不一样的。有些只在国内流转(报关单、核销单、货物出运委托书、开证申请书等);对外使用的结汇单据的制作要求相对较高,且必须英文制作;还有一些单据既可用于国内,又可对外出具,像发票这种国际贸易核心单据,对外结汇必须提交,对内办理产地证、保险、报关、检验、核销、退税、记帐等手续时也是必备单据。
  时间衔接:相同、早于、晚于
  由于国际贸易中的单据众多,各种单据的出单顺序是必须要考虑的一个问题,单据之间的时间必须满足有关合同/信用证/惯例的要求,且先后顺序应合理、符合逻辑性。就两种单据的出单时间先后比较看有相同、早于和晚于三种情形。例如,保险单必须在提单之前或最晚与提单同一天出具;产地证的出单时间应早于发票的时间;报关放行通常应在货物装运前24小时完成;装运通知一般应在装运当天对外发出等。
  重要期限:LC到期日、装运期、交单期
  在LC付款条件下,应正确理解到期日、装运期、交单期三者之间的关系。当事人必须按合同/信用证/惯例完成三个规定时间内要求完成的工作。例如,在LC只规定到期日而没有规定装运和交单期的情况下,受益人应按UCP500规定最晚在LC到期之前完成货物的装运,并在运输单据出具后21天内向银行交单,但不应晚于LC规定的有效期。份数表达:FULLSETOF,COPY/FOLD,INDUPLICATE等国际贸易中的任何一种单据都有具体提交几份的规定,较多使用的短语有FULLSETOF(3/3,2/2SETOF)表示全套的的意思;使用COPY/FOLD,比如可以说“COMMERCIALINVOICEIN3FOLDS”、“PACKINGLISTIN2COPIES”等;还可以用介词短语表示:从一式两份到一式十份英语中均有固定短语,像INDUPLICATE(两份)、INTRIPLICATE(三份)、INQUADRUPLICATE(四份)、INOCTUPLICATE(八份)等,且至少应含有一份正本;如没有对某种单据的份数提出要求,一般可以只提交一份;如明确提出正、副本的份数,应按规定制作、提交。
  单据形式:统一印制、自制、电子单据任何一种单据都体现为一定的形式。
  从实际业务角度讲,官方单据多为统一印制,像一正三副的GSPFORMA(格式和内容在世界范围内都是统一的)、一式三联的核销单(外汇管理局统一印制)、海关规定的进出口报关单证等;出口公司、运输部门、保险公司和银行等出具的单据格式、内容多自定,但相差不大;电子单据则主要指EDI,目前我国电子单据发展最完善的是“金关”工程、网上许可证和配额申领等。清晰脉络:业务环节、办证步骤、单证流转单。
  证从业人员必须清楚各种单据产生的脉络。一般而言,首先应明确某单据产生的业务环节,其次应清楚该单据的办证步骤,第三是单据出具后的流转过程。例如在办理托运事宜时,其业务发生在运输环节中,在办理相关单据时的步骤和流程可以简单地理解为这样一个顺序:S/C(合同)——L/C(信用证)——B/N(托单)——S/O(装货单)——M/R(大副收据——杂货运输)或D/R(场站收据——集装箱运输)——B/L(提单)——D/O(提货单)。特别注意:客检证、使领馆认证、有特殊要求的单据实际工作中,大家可能有这样的体会:出口商有时很难处理某些国家银行开出的信用证中的一些单据要求。比较典型的情况有:第一、客户检验证的问题。这种要求多数是有情可原的:因买卖双方分处不同国家,买方为保证自身利益不受损害,在货物装运之时或之前,由自己派驻出口国的代表或机构对货物进行实地检验、核实并出相应证明,这样的合理要求应得到卖方的配合。所以对客检证应加以区别,能做到的一定予以满足,做不到的也应通过适当方式取得对方的谅解或要求对方修改;
  第二、单据认证。近些年来较多地出现在中东或非洲某些客户开立的信用证中,对这样的要求,我们应采取的正确做法是:宜早不宜迟(使、领馆认证应考虑出口地是否设有相应机构)、能做到的一定照办(如不满足对方要求,出口商就会失去一个贸易机会和贸易伙伴)、成本核算中应事先考虑这笔费用(少则几百,多则几千元);第三、特殊单据的要求。主要是不同于发票、箱单等正常单据以外的单据。例如美国海关要求的电子舱单自动申报(AMS)的规定、海关发票、非再加工证明等。使用语言:英文、中文、第三国语言提交的单据所使用的语言应符合信用证或有关规定。在没有明确规定的情况下,多数单据都以英语制作。
  但某些官方语言为法语的(南美)国家可能会在订立合同或开立信用证时要求某些单据的品名或单据上的某些要求以法语形式显示,这种要求通常应得到满足;来自日本的信用证也可能提出以日语标明某些内容,我们同样应做到;在CCPIT对外出具的证明书上通常都有中、法两种文字;港、澳地区的客户要求在某些单据上列明商品的中文名称也是正常的要求;中英文对照的保险单和许可证等是能够被接受的;国际铁路运单以俄、中两种文字显示也不足为怪。需要说明的是上述三“要点”并非单证工作的全部,有些业务内容和环节涉及的单据制作包括多个要点,大家在单证实际工作中应注意举一反三,绝不可三心二意、一问三不知,学习、应用有关业务知识时刻铭记三人行,则必有我师,遇到从未接触过的情况时应三思而后行。

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也是做服装行业的吧 ?

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我公司也是刚开始做外贸,而且我也是个外贸新手,可以说公司外贸这一块儿的东西什么都没有。请教怎么制作相关的单据,齐全的单据有哪些?
我就是你帖子中所说的那种情况,一清二白的那种,什么都的总头开始,请教指点。
谢谢!

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这样的话就是免费给潜在客户发样品了?

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sdqzxm
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进口印尼非洲的矿产流畅

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回复 #11 xxxyyy 的帖子

感谢楼主分享!严重支持!

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yeminlu
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在别的帖子听说的这个帖子 过来看看 果然是好贴~ 收藏了 好好学习之~

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