对外贸渠道的探讨及外贸业务人员的建议
对外贸渠道的探讨及外贸业务人员的建议
一直以来，论坛上的很多朋友都在追问，我要不要学门小语种？我学哪门小语种？甚至有人开始学习多语种。
但是为什么要学这些呢？有的人说是为了增强自己的竞争力，有的人说是为了提高自身身价的一种方式，
更多的人会说是因为业务需要。其实这些都对，但也都不全面，在我看来，外语在外贸活动中的作用只有一
个，那就是沟通渠道的作用。
什么是渠道？阿里巴巴是渠道，中国制造是渠道，国内外各种会展也是渠道，货运物流企业更是渠道。凡是
能够沟通两端，达到流通作用的方式都是渠道。那么语言是什么呢？语言，是建立渠道的工具。
思考渠道问题思考了很久。就现在看来，影响整个外贸过程的因素有三点：第一，我国的产品情况；第二，
渠道的建设情况；第三，目标国的具体情况。这三点，几乎涵盖了外贸流程的整个环节。语言，有效地衔
接了这三个有机部分。
首先谈一谈第一点，我国的产品情况。
这一点内涵相当的广泛，涉及到的内容也不是一个普通人能够通过从业几年就能够做出一个总结的，但是，
虽然我们不知道、也没能力看清大局中的每一个细节，我们却能够了解到大概的轮廓是什么样子的。
首先，大家都知道，经济危机让很多小企业都倒下了，很多行业甚至进行了痛彻肌骨的行业洗牌。但是，
不能不承认的是，这次危机的确是中国的一个机遇，它用阵痛逼着中国进行一个行业调整，很大程度上帮
中国进行着更加剧烈的优胜劣汰。这说明什么呢？说明危机过后，我们能够留下来的企业多少会完成一定
程度上的自我升级，微观的升级就成就了整个外贸企业基本面的升级。也就是说，如果调整得好，我们外
贸行业不但不会倒下，反而会更有力量地投入到危机过后的下一个发展高潮当中。所以，从内部环境来看
，支持外贸行业发展的我国的硬实力还在，并且，只要挺下去，活下来，完成自我的升级，机会是更为广
阔的。
第二，国家的四万亿陆续开始投了下来，但是通过了解各种报道和专栏，我们能够知道，高层所期望的靠
内需来消耗过剩的产能这一点，效果并不好。这意味着什么？意味着我国人民其实并不富裕，人民的财富
还不足以支撑中国的发展。这还说明什么？说明，我国在相当一段时间内，还是要通过外贸来拉动经济的增长。
综上两点，实力还在，动力还在，外贸在一定的时期内，必然还是一个有潜力的行业。当我国结构调整完
成，企业基本完成升级以后，中国会成为一个弱于欧日美、强于巴印俄的一个特殊国家。用毛老人家的定
义来讲，发达国家是第二世界，发展中国家是第三世界，那么我们的中国，将会是一个２.５世界的国度。
而这个２.５世界，有且只有中国一个。那么成为２.５世界的国家有什么优势呢？呵，我们可以利用低成
本和强于第三世界的科技实力，向第三世界输出科技和资本，和第二世界的美日展开竞争
。我们也可以利用强于第三世界的附加值、更加精良的技术、高品质的人才、低廉的劳动力成为美日的工
厂和必须品供应国。这样，避免了与印度、越南等国的靠人力资源的廉价展开的硬碰硬的竞争。然后再结
合我们这届政府一直在硬调的内需力量，中国会成为一个左右逢源的国家，所以，说二十一世纪是中国的
世纪并不过份。
再说第二点，渠道的建立。
忘了曾经是在论坛上还是在和朋友聊天的时候提到过（呵，有点偏激）：如果说阿里巴巴在初期的时候在
很大程度上帮助外贸企业建立了渠道，那么现在鼎盛的阿里却是一个祸国殃民的不良渠道。
虽然有些偏激，但我的意图在于，让大家明白，阿里（或者相似的平台）这个渠道现在越来越变得没有效
率，而这种没有效率造成的现状是：我们的企业在阿里上互相打压，恶性竞争（特别是危机的情况下），
这样得益的人是谁？显而易见，是国外的买家。的确，会有人说，这样会加强企业的优胜劣汰，我也同意。
可是这未免也太残忍了一些，有些产品和企业的质量档次差距真的那么大吗？因为恶性竞争的存
在，导致了很多企业的枉死。然后可能大家会身有体会：我买阿里的服务吧，掏了钱效率不高；我不买阿
里的服务吧，人家都买，这是个趋势。很鸡肋是吗？
再回过头来从阿里的角度看，阿里为什么会这么火？这个平台为什么成就了中国最大的互联网企业？阿里
为什么会红得这么快？
答案很明显：因为它在做中国外贸的渠道。
我们为什么会有这么多人去用这么一个鸡肋的平台呢？
因为我们缺少渠道，有些企业甚至除了阿里这些平台以外一无所有。
以上这些问题我们又能得出怎样的结论？
那就是，我们仍旧有发展力的外贸行业，依然有活力的外贸行业，但是太缺少渠道了。
很多朋友反馈说，展会的效率要比网络平台高得多。这是一个毋庸置疑的事实。
这又说明什么？
在网络平台逐渐失去了它开始的效率的时候，更有效率的现实平台必将会将其取代。
什么是现实平台？
现实平台就是走出去的平台。让我们的业务员走出去，把我们的产品亲自带到国外。让我们的人走出去，
在别人的国土上建立一条条如同我国内贸一般的渠道。如果这一平台建立起来，我们MADE IN CHINA货
通天下的日子还会远吗？
这就是第二点，关于渠道的思索。我们得出了这样一个结论，我们缺少渠道，而且我们还没有足够的力量
去建立渠道。
第三点。这一点我不想谈，因为国家不同，政策不同，形势会变。
综上三点：我们会知道，有活力的中国外贸太缺少走出去的渠道。
第二部分，接下来说一说人，说一说我们从事外贸行业的这些人。
虽然说出来会伤害到一些人，但是请大家原谅TRANSDREAM的忠言。
我们不得不承认，现在外贸行业从业人员的素质普遍还不是非常高了。这从大家的薪金水平上就能反映出来。
有多少人底薪能超过３K？有多少人每月拿着1K5的底薪心满意足？有多少人有能力在外国买家来华验厂
的时候全程陪同下来？（这不仅涉及语言能力，还包含其它）。有多少人真正有自己的想法？有多少人
每天做的工作只是重复的无止境地收发邮件，用相同内容的英语（注意只是英语，还不一定有多高的质量）维护客户？
我们的外贸产业升级了，我们的业务员要不要升级？
你说大家还要不要学一门外语？
在这里我没有任何瞧不起或者挑衅的意味。是，能力有高低，可能你做的比那些会多国语言的人要好的多。可是，对于平均程度而言，我的朋友们，问问自己，我们还有优势可言吗？
而对于那些已经拥有了语言能力，比较有危机意识的朋友。我要说的是，准备好，走出去。去建立渠道，那里的天地很大，阳光很美好。
由衷地希望大家一切都好。
-----TRANSDREAM
[ 本帖最后由 TransDream 于 2009-8-2 20:25 编辑 ]
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